Hoe je verkooppijplijnbeheer als een professional aanpakt

Masterclass verkooppijplijn: Deel zes

landschapsfoto van bruine heuvel onder blauwe lucht gezien door de opening van een metaforische verkooppijplijn
Fotograaf: Drew Sal | Bron: Unsplash

U genereert meer B2B-leads, kwalificeert ze en boekt verkoopgesprekken met prospects. Maar hoe zorg je ervoor dat je geen belangrijke gegevens kwijtraakt tijdens het verkoopproces en dat je de voortgang van elke prospect bijhoudt? Dit is waar sales pipeline management om de hoek komt kijken.

Deze post is deel zes in een nieuwe Masterclass-serie over het opbouwen van uw verkooppijplijn. Het opbouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven

In dit zesde deel van de serie laten we je zien hoe je effectief je pijplijn kunt beheren zonder te verdrinken in een zee van verkoopleads.

 

Vijf stappen naar beter verkooppijplijnbeheer

1. Visualiseer je kansenpijplijn

Het is belangrijk om een overzicht te krijgen van je verkooppijplijn als je je middelen wilt kunnen optimaliseren. Met een duidelijke visualisatie krijg je controle over je kansen en kun je gericht te werk gaan, stap voor stap.

Het helpt ook bij het snel identificeren van kansen van hoge kwaliteit en geeft aan waar je meer moeite moet doen om een deal te sluiten.

Salesflare's geautomatiseerde gevisualiseerde sales pipeline management tool
Salesflare's visuele scherm voor verkooppijplijnbeheer

Begin met het organiseren van je verkooppijplijn volgens de volgende stappen in het verkoopproces:

  • Leads (de eerste keer dat iemand op je radar verschijnt)
  • Contact opgenomen (de eerste keer dat je contact opneemt)
  • Kwalificatie (hier bepaal je of de lead bij je bedrijf past of niet)
  • Voorstel gedaan (aan wie je een formeel aanbod hebt gedaan)
  • Winst/Verlies (deals die je hebt gewonnen en de deals die je hebt verloren)

Om het nog beter te maken, kun je aangepaste fasen toevoegen om prospects te classificeren die niet in de actieve pijplijn thuishoren.

Als een prospect bijvoorbeeld zegt dat hij uw oplossing binnen zes maanden nodig heeft, classificeer hem dan onder 'koelkast'. Evenzo, als je merkt dat een prospect je gemiddelde verkoopcyclus heeft overschreden, classificeer hem dan onder 'geblokkeerd'.

 

2. Focus op de volgende stap en houd taken bij

Zodra u uw kansen van lage, gemiddelde en hoge kwaliteit hebt geïdentificeerd, moet u focussen op het uitzetten van de volgende stappen voor elk van hen. Of het nu gaat om het opvolgen via e-mail of om het bellen van een verkoopgesprek, je moet de prospect in gedachten houden en alles doen wat nodig is om hem of haar verder te brengen in de pijplijn.

Naarmate je pijplijn groeit, kan dit moeilijk worden. Veel verkoopteams lopen uiteindelijk kansen mis omdat ze een follow-up hebben gemist of omdat deze niet op tijd was.

Gebruik een eenvoudig te gebruiken CRM voor beter verkooppijplijnbeheer. Creëer voor elke prospect taken waar vervolgens op gefocust moet worden op basis van eerdere interacties. Het CRM helpt je ook om eenvoudig toegang te krijgen tot gegevens die je nodig hebt zodra het tijd is om deze acties uit te voeren.

Een screenshot van het taakoverzichtsscherm van Salesflare om te helpen bij het beheer van de verkooppijplijn
Het taakoverzichtsscherm van de Salesflare

 

3. Automatiseer uw CRM schat aan informatie

Neem een CRM dat automatisch alle benodigde gegevens binnenhaalt van verschillende digitale platformen zoals e-mail, sociale media, website, je agenda en je telefoon. Zo hoef je geen eindeloze uren te besteden aan het invoeren van alles in je CRM om je pijplijn up-to-date te houden en kun je je concentreren op tijd doorbrengen met je prospects.

Een geautomatiseerde CRM zoals Salesflare kan e-mailhandtekeningen importeren om contactgegevens, sociale profielen en gerelateerde gegevens te verzamelen, zodat je alle interacties kunt zien die je tot nu toe met een prospect hebt gehad.

Een screenshot van de geautomatiseerde gegevensinvoer van Salesflare
Salesflare's geautomatiseerde gegevensinvoer

Eenvoudige toegang tot alle gegevens helpt je ook om bij te houden hoe geïnteresseerd een prospect is, welke contacten je team heeft gelegd bij een bedrijf en nog veel meer.

Met alle gegevens geautomatiseerd en op hun plaats, kun je ook een aantal van je routinematige e-mails automatiseren naar prospects zodra ze een bepaald stadium in de pijplijn bereiken.

Automatisering bovenop automatisering Zo win je in een mum van tijd meer deals!

 

4. Maak wat berekeningen

Als je eenmaal je verkoopproces hebt bijgehouden in een CRM, is het tijd voor wat cijfers. Dit omvat het bekijken van je leadlijst om te identificeren hoeveel leads warm, warm en koud zijn, de gemiddelde verkoopcyclus die je pijplijn doormaakt, hoe dit je bedrijfsdoelen beïnvloedt en het werkelijke aantal deals dat je sluit.

Een screenshot van het Insights-paneel van Salesflare
Inzichtspaneel van Salesflare

Maar kijk naast het bovenstaande ook naar hoe je outreach en follow-ups presteren. volg e-mails, linkklikken en hoe prospects omgaan met uw website. Dit zal u helpen om hun weg naar conversie aan te passen en te optimaliseren.

 

5. Regelmatig de pijpleiding controleren

Het is moeilijk om de 'meer is beter'-filosofie los te laten en daarom laten de meeste verkoopteams al hun leads heel lang in de pijplijn zitten. Dit zijn onder andere de leads waarvan is gebleken dat ze het niet waard zijn om achteraan te gaan en leads die de gemiddelde verkoopcyclus al lang hebben overschreden.

Kijk naar je CRM-gegevens om te identificeren welke prospects niet hebben gereageerd op je communicatie. Identificeer de trage leads die alleen maar van je tijd en middelen vreten en verwijder ze uit je verkooppijplijn.

Als vuistregel geldt: neem nog één keer contact met ze op. Stuur ze een snelle e-mail om ze te laten weten dat je ze uit je pijplijn haalt en dat ze contact met je moeten opnemen als ze geïnteresseerd zijn.

 

Conclusie: je hebt verkooppijplijnbeheer nodig

Hoewel er veel voordelen verbonden zijn aan verkooppijplijnbeheer, denkt 44% van de leidinggevenden dat hun bedrijf hier niet effectief in is. Ze geven toe dat ze grote kansen hebben gemist door hun onvermogen om gegevens effectief in te zetten.

Simpel gezegd is verkooppijplijnbeheer net zoiets als het schoonhouden van je werkplek. Het houdt je productief en gefocust op wat belangrijk is.

Dus in welke fase je bedrijf zich ook bevindt, maak van het beheren van je verkooppijplijn een actief proces. Het zijn tenslotte de gegevens die de groei van je bedrijf maken of breken.

Klaar om uw verkooppijplijnbeheer te verbeteren? Vergeet dan niet volgende week af te stemmen op Part Seven in onze Sales Pipeline Masterclass: Hoe u uw verkooponderhandelingen kunt winnen met bewezen sluitingstechnieken. Een opfrisser nodig? Ga terug en lees Part Vijf: Leadkwalificatie: Hoe uw B2B-leads te kwalificeren en uw verkoopproces te verbeteren.

"Salesflare verbetert mijn humeur omdat ik de winsten kan zien. En het maakte me attent op een gebrek aan mogelijkheden in een vroeg stadium."

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava