Zo beheer je je salespipeline als een pro
Masterclass sales pipeline: deel zes
Je genereert meer B2B-leads, kwalificeert ze actief en plant salesvergaderingen met prospects. Maar hoe zorg je ervoor dat je tijdens het verkoopproces geen belangrijke gegevens verliest en de voortgang bij elke prospect blijft volgen? Daar komt sales pipeline management om de hoek kijken.
Dit is deel zes in een nieuwe Masterclass-reeks over hoe je jouw sales pipeline opbouwt. Een sterke sales pipeline opbouwen is de belangrijkste sleutel tot sales die gelukt zijn. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stapgids gemaakt, om je te leren hoe je jouw pipeline op de juiste manier opbouwt.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit zesde deel van de reeks leggen we uit hoe je jouw pipeline effectief beheert zonder te verdrinken in een zee van salesleads.
Vijf stappen naar beter sales pipeline management
1. Visualiseer jouw pipeline met opportunities
Het is belangrijk om een overzicht van jouw sales pipeline te hebben als je jouw middelen wilt kunnen optimaliseren. Een duidelijke visualisatie geeft je controle over jouw opportunities, zodat je gericht kunt werken, fase per fase.
Zo kun je ook snel opportunities van hoge kwaliteit identificeren, zodat je weet waar je meer moeite moet doen om een deal te winnen.
Begin met het organiseren van jouw sales pipeline volgens de volgende fases in het verkoopproces:
- Leads (de eerste keer dat iemand op jouw radar verschijnt)
- Gecontacteerd (de eerste keer dat je contact opneemt en daadwerkelijk contact hebt)
- Kwalificatie (hier bepaal je of de lead al dan niet goed bij jouw bedrijf past)
- Voorstel gedaan (de prospects aan wie je een formeel aanbod hebt gedaan)
- Gewonnen/verloren (de deals die je hebt gewonnen en de deals die je bent verloren)
Om het nog beter te maken, kun je aangepaste fases toevoegen om prospects te classificeren die niet in de actieve pipeline thuishoren.
Als een prospect bijvoorbeeld aangeeft jouw oplossing pas over zes maanden nodig te hebben, categoriseer je die onder ‘koelkast’. Als je merkt dat een prospect langer dan jouw gemiddelde verkoopcyclus in de pipeline zit, classificeer je die op dezelfde manier als ‘geblokkeerd’.
2. Focus op de volgende stap en houd jouw taken bij
Zodra je jouw opportunities van lage, gemiddelde en hoge kwaliteit hebt geïdentificeerd, moet je je richten op het vastleggen van de volgende stappen voor elk ervan. Of je nu via e-mail opvolgt of gewoon telefonisch contact opneemt om een salesvergadering te plannen: je moet de prospect voor ogen houden en alles vastleggen wat vereist is om die door de pipeline te verplaatsen.
Naarmate jouw pipeline groeit, kan dit moeilijk worden. Veel salesteams verliezen uiteindelijk opportunities simpelweg omdat ze een follow-up missen of omdat die niet op tijd gebeurt.
Gebruik een gebruiksvriendelijke CRM voor beter sales pipeline management. Maak voor elke prospect taken aan waarop je vervolgens moet focussen, gebaseerd op eerdere interacties. De CRM helpt je ook om eenvoudig toegang te krijgen tot de gegevens die je nodig hebt zodra het tijd is om deze acties uit te voeren.
3. Automatiseer jouw CRM-schatkamer vol informatie
Zorg voor een CRM dat automatisch alle nodige gegevens ophaalt van verschillende digitale platformen, zoals e-mail, social media, je website, je kalender en je telefoon. Zo hoef je niet eindeloos alles handmatig in je CRM in te voeren om je pipeline up-to-date te houden en kun je je tijd besteden aan je prospects.
Een geautomatiseerd CRM zoals Salesflare kan e-mailhandtekeningen importeren om contactgegevens, sociale profielen en gerelateerde gegevens te verzamelen. Zo krijg je een overzicht van alle interacties die je tot nu toe met een prospect hebt gehad.
Dankzij gemakkelijke toegang tot alle gegevens kun je ook volgen hoe geïnteresseerd een prospect is, welke contacten je team bij een bedrijf heeft gelegd en nog veel meer.
Nu alle gegevens geautomatiseerd en op hun plaats staan, kun je ook een aantal van je routinematige e-mails automatiseren voor prospects zodra ze een bepaalde fase in de pipeline bereiken.
Automatisering boven op automatisering zorgt ervoor dat je in een mum van tijd meer deals wint!
4. Ga rekenen met cijfers
Zodra je jouw verkoopproces in een CRM volgt, is het tijd om de cijfers erbij te nemen. Bekijk onder meer je lijst met leads om te bepalen hoeveel leads warm, lauw en koud zijn, hoe lang de gemiddelde verkoopcyclus in je pipeline duurt, welke impact die heeft op je bedrijfsdoelen en hoeveel deals je daadwerkelijk sluit.
Kijk daarnaast ook naar hoe je outreach en follow-ups presteren. Volg e-mails, linkkliks en de manier waarop prospects met je website omgaan. Dat helpt je om hun traject naar conversie aan te passen en te optimaliseren.
5. Voer regelmatig een pipelinecheck uit
Het is moeilijk om de filosofie ‘meer is beter’ los te laten. Daarom laten de meeste salesteams al hun leads veel te lang in de pipeline staan. Daar horen ook leads bij waarvan is gebleken dat ze het niet waard zijn om op te volgen, en leads die de gemiddelde verkoopcyclus al ruimschoots hebben overschreden.
Bekijk je CRM-gegevens om te bepalen welke prospects op geen enkele van je communicatie hebben gereageerd. Identificeer de trage leads die alleen maar tijd en middelen opsouperen en verwijder ze uit je salespipeline.
Neem als vuistregel nog één keer contact met ze op. Stuur een korte e-mail om te laten weten dat je ze uit je pipeline haalt en dat ze contact met je moeten opnemen als ze geïnteresseerd zijn.
Conclusie: je hebt sales pipeline management nodig
Hoewel de voordelen van sales pipeline management talrijk zijn, denkt 44% van de leidinggevenden dat hun bedrijf hier niet doeltreffend in is. Ze geven toe dat ze geweldige kansen zijn misgelopen omdat ze gegevens niet doeltreffend konden inzetten.
Kort gezegd is sales pipeline management zoals het netjes houden van je werkplek. Het houdt je productief en gefocust op wat het belangrijkst is.
Ongeacht in welke fase je bedrijf zich bevindt: maak van het beheren van je salespipeline een actief proces. Het zijn tenslotte de gegevens die de groei van je bedrijf maken of breken.
Klaar om je sales pipeline management te verbeteren? Vergeet dan niet om volgende week af te stemmen op deel zeven van onze Sales Pipeline Masterclass: zo voer je succesvolle salesonderhandelingen met bewezen closingtechnieken. Een opfrisser nodig? Ga terug en lees deel vijf: leadkwalificatie: zo kwalificeer je jouw B2B-leads en verbeter je jouw verkoopproces.
“Salesflare verbetert mijn humeur, omdat ik de successen kan zien. En het wees me erop dat er te weinig kansen in de vroege fases waren.”
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
