Comment maîtriser la gestion de ton pipeline commercial comme un pro
Masterclass sur le pipeline commercial : sixième partie
Tu génères davantage de leads B2B, tu les qualifies activement et tu planifies des réunions commerciales avec des prospects. Mais comment t’assurer de ne perdre aucune donnée importante pendant le processus de vente et de suivre les progrès réalisés avec chaque prospect ? C’est là qu’intervient la gestion du pipeline commercial.
Cet article est la sixième partie d’une nouvelle série de masterclass consacrée à la construction de ton pipeline commercial. Construire un pipeline commercial solide est la clé n° 1 du succès commercial. C’est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour t’apprendre à construire ton pipeline de la bonne manière.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cette sixième partie de la série, nous allons t’expliquer comment gérer efficacement ton pipeline sans te noyer dans un océan de leads commerciaux.
Cinq étapes pour mieux gérer ton pipeline commercial
1. Visualise ton pipeline d’opportunités
Il est important d’avoir un aperçu de ton pipeline commercial si tu veux pouvoir optimiser tes ressources. Une visualisation claire te permettra de garder le contrôle de tes opportunités et de travailler de manière ciblée, étape par étape.
Cela t’aide également à identifier rapidement les opportunités de qualité et à repérer celles auxquelles tu devrais consacrer davantage d’efforts pour conclure un deal.
Commence par organiser ton pipeline commercial selon les étapes suivantes du processus de vente :
- Leads (la première fois qu’une personne apparaît sur ton radar)
- Contacté (la première fois que tu prends contact avec elle)
- Qualification (c’est ici que tu détermines si le lead correspond ou non à ton entreprise)
- Proposition envoyée (les prospects auxquels tu as fait une offre officielle)
- Gagné/Perdu (les deals que tu as gagnés et ceux que tu as perdus)
Pour améliorer encore les choses, tu peux ajouter des étapes personnalisées afin de classer les prospects qui ne font pas partie du pipeline actif.
Par exemple, si un prospect mentionne qu’il aura besoin de ta solution dans six mois, classe-le dans la catégorie « frigo ». De même, si tu constates qu’un prospect a dépassé la durée moyenne de ton cycle de vente, classe-le dans la catégorie « bloqué ».
2. Concentre-toi sur l’étape suivante et suis tes tâches
Une fois que tu as identifié tes opportunités de faible, moyenne et haute qualité, tu dois te concentrer sur la préparation des prochaines étapes pour chacune d’entre elles. Qu’il s’agisse de les relancer par e-mail ou simplement de les appeler pour planifier une réunion commerciale, tu dois garder le prospect à l’esprit et préparer tout ce qui est obligatoire pour le faire avancer dans le pipeline.
À mesure que ton pipeline grandit, cela peut toutefois devenir difficile. De nombreuses équipes commerciales finissent par perdre des opportunités simplement parce qu’elles ont manqué une relance ou qu’elles ne l’ont pas faite au bon moment.
Utilise un CRM facile à utiliser pour mieux gérer ton pipeline commercial. Crée pour chaque prospect les tâches sur lesquelles tu dois te concentrer ensuite, en fonction des interactions précédentes. Le CRM t’aidera également à accéder facilement aux données dont tu auras besoin au moment de passer à l’action.
3. Automatise la mine d’or d’informations de ton CRM
Choisis un CRM qui récupère automatiquement toutes les données nécessaires depuis différentes plateformes numériques comme l’e-mail, les réseaux sociaux, ton site web, ton calendrier et ton téléphone. Tu n’auras ainsi plus à passer des heures interminables à tout saisir dans ton CRM pour maintenir ton pipeline à jour, et tu pourras te concentrer sur le temps passé avec tes prospects.
Un CRM automatisé comme Salesflare peut importer les signatures d’e-mail pour recueillir les informations de contact, les profils sociaux et les données associées, tout en te montrant l’ensemble des interactions que tu as eues jusqu’ici avec un prospect.
_ Saisie automatisée des données dans Salesflare _
Un accès facile à toutes les données t’aide aussi à suivre l’intérêt d’un prospect, les contacts que ton équipe a noués dans une entreprise, et bien plus encore.
Une fois toutes les données automatisées et en place, tu peux également automatiser certains de tes e-mails de routine à destination des prospects lorsqu’ils atteignent une certaine étape du pipeline.
Une automatisation par-dessus une autre te permettra de gagner davantage de deals en un rien de temps !
4. Fais parler les chiffres
Une fois que ton processus de vente est suivi dans un CRM, il est temps de faire parler les chiffres. Cela implique d’examiner ta liste de leads pour déterminer combien sont chauds, tièdes ou froids, quelle est la durée moyenne du cycle de vente dans ton pipeline, comment celui-ci influe sur tes objectifs commerciaux et quel est le nombre réel de deals que tu conclus.
Mais en plus de tout cela, penche-toi aussi sur les performances de ta prospection et de tes relances. Suis les e-mails, les clics sur les liens et la manière dont les prospects interagissent avec ton site web. Cela t’aidera à personnaliser et à optimiser leur parcours jusqu’à la conversion.
5. Fais régulièrement le ménage dans ton pipeline
Il est difficile de renoncer à la philosophie selon laquelle « plus, c’est mieux », et c’est pourquoi la plupart des équipes commerciales laissent tous leurs leads dans le pipeline pendant très longtemps. Il s’agit notamment de leads qui ont prouvé qu’ils ne méritaient pas d’être poursuivis et de ceux qui ont largement dépassé la durée moyenne du cycle de vente.
Examine les données de ton CRM pour identifier les prospects qui n’ont répondu à aucune de tes communications. Repère les leads qui traînent, consomment ton temps et tes ressources, puis retire-les de ton pipeline commercial.
En règle générale, reprends contact avec eux une dernière fois. Envoie-leur un e-mail rapide pour leur faire savoir que tu les retires de ton pipeline et que, s’ils sont intéressés, ils doivent revenir vers toi.
Conclusion : tu as besoin de gérer ton pipeline commercial
Même si les avantages de la gestion du pipeline commercial sont nombreux, 44 % des dirigeants estiment que leur entreprise n’est pas efficace dans ce domaine. Ils reconnaissent avoir perdu de belles opportunités parce qu’ils n’étaient pas capables d’utiliser efficacement leurs données.
En termes simples, gérer son pipeline commercial, c’est comme garder son espace de travail propre. Cela te permet de rester productif et concentré sur ce qui compte le plus.
Alors, quelle que soit l’étape à laquelle se trouve ton entreprise, fais de la gestion de ton pipeline commercial un processus actif. Après tout, ce sont les données qui peuvent faire décoller — ou freiner — la croissance de ton entreprise.
Prêt à améliorer la gestion de ton pipeline commercial ? Alors, n’oublie pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la septième partie de notre Sales Pipeline Masterclass : comment réussir tes négociations commerciales grâce à des techniques de closing éprouvées. Besoin d’un rappel ? Reviens lire la cinquième partie : qualification des leads — comment qualifier tes leads B2B et améliorer ton processus de vente.
« Salesflare me met de bonne humeur, car je peux voir les affaires gagnées. Et il m’a alerté sur le manque d’opportunités aux premières étapes. »
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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