Comment gérer le pipeline de vente comme un pro

Masterclass sur le pipeline de vente : Sixième partie

photographie de paysage d'une colline brune sous un ciel bleu, vue à travers l'ouverture d'un pipeline de vente métaphorique
Photographe : Drew Sal | Source : Unsplash

You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.

This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

In this sixth part of the series, we’ll be walking you through how to effectively manage your pipeline without drowning in a sea of sales leads.

 

Cinq étapes pour une meilleure gestion du pipeline de vente

1. Visualisez votre pipeline d'opportunités

It’s important to get an overview of your sales pipeline if you want to be able to optimize your resources. A clear visualization will get you in control of your opportunities, enabling you to work in a focused way, stage per stage.

Il permet également d'identifier rapidement les opportunités de grande qualité, en indiquant les domaines dans lesquels vous devriez déployer davantage d'efforts pour conclure une affaire.

L'outil de gestion automatisée et visualisée du pipeline de vente de Salesflare
Salesflare’s visual sales pipeline management screen

Commencez par organiser votre pipe-line de vente en fonction des étapes suivantes du processus de vente :

  • Leads (la première fois qu'une personne apparaît sur votre radar)
  • Contacté (la première fois que vous vous adressez à une personne et que vous établissez un contact réel)
  • Qualification (c'est ici que vous déterminez si le prospect correspond ou non à votre entreprise)
  • Proposal made (those you’ve made a formal offer to)
  • Gagnant/perdant (les affaires que vous avez gagnées et celles que vous avez perdues)

To make it even better, you can add custom stages to classify prospects that don’t belong in the active pipeline.

For instance, if a prospect mentions needing your solution in six months, categorize them under ‘fridge’. Similarly, if you notice a prospect has gone over your average sales cycle, classify them under ‘blocked’.

 

2. Se concentrer sur l'étape suivante et assurer le suivi des tâches

Une fois que vous avez identifié vos opportunités de faible, moyenne et haute qualité, vous devez vous concentrer sur les étapes suivantes pour chacune d'entre elles. Qu'il s'agisse de les relancer par courrier électronique ou simplement de les appeler pour prendre rendez-vous avec eux, vous devez garder le prospect à l'esprit et prévoir tout ce qui est nécessaire pour le faire progresser dans le pipeline.

Now as your pipeline grows, this can become difficult. Many sales teams end up losing opportunities simply because they missed a follow-up or it wasn’t timely.

Employ an easy-to-use CRM for better sales pipeline management. Create tasks that need to be focused on next for every prospect based on previous interactions. The CRM will also help you get easy access to data that you will need once it’s time to take these actions.

Capture d'écran de l'écran d'aperçu des tâches de Salesflare pour faciliter la gestion du pipeline de vente.
Salesflare’s task overview screen

 

3. Automatiser votre trésor d'informations CRM

Get a CRM that automatically pulls in all the necessary data from different digital platforms like email, social media, website, your calendar and your phone. This way you won’t have to spend endless hours inputting everything into your CRM to keep your pipeline up-to-date and can focus on spending time with your prospects.

Un CRM automatisé tel que Salesflare peut importer les signatures d'e-mail afin de rassembler les informations de contact, les profils sociaux et les données connexes, vous montrant ainsi toutes les interactions que vous avez eues jusqu'à présent avec un prospect.

Capture d'écran de la saisie automatisée des données par Salesflare
Salesflare’s automated data input

L'accès facile à toutes les données vous permet également de suivre l'intérêt d'un prospect, les contacts que votre équipe a établis au sein d'une entreprise et bien d'autres choses encore.

Une fois toutes les données automatisées et en place, vous pouvez également automatiser certains de vos courriels de routine aux prospects lorsqu'ils atteignent une certaine étape dans le pipeline.

L'automatisation au service de l'automatisation vous permettra de remporter plus d'affaires en un rien de temps !

 

4. Faire des calculs

Once you have your sales process tracked in a CRM, it is time for some number crunching. This includes looking at your lead list to identify how many leads are hot, warm and cold, the average sales cycle your pipeline is experiencing, how it is impacting your business goals and the actual number of deals you’re closing.

Capture d'écran du panneau Insights de Salesflare
Salesflare’s Insights panel

Mais en plus de ce qui précède, examinez également l'efficacité de vos actions de sensibilisation et de suivi. Suivez les courriels, les clics sur les liens et la manière dont les prospects interagissent avec votre site web. Cela vous aidera à personnaliser et à optimiser leur parcours jusqu'à la conversion.

 

5. Effectuer régulièrement un balayage de la canalisation

It’s hard to let go of the ‘more is better’ philosophy and that’s why most sales team let all their leads remain in the pipeline for a very long time. These include the leads that have proven to be not worth pursuing and those that have gone way over the average sales cycle.

Take a look at your CRM data to identify which prospects haven’t responded to any of your communication. Identify the sluggish leads that only eat into your time and resources and remove them from your sales pipeline.

As a rule of thumb, touch base with them one last time. Send them a quick email to let them know you’re moving them out of your pipeline and if they’re interested, they should reach out to you.

 

Conclusion : vous avez besoin d'une gestion du pipeline de vente

Même si les avantages de la gestion du pipeline des ventes sont nombreux, 44% des cadres pensent que leur entreprise est inefficace en la matière. Ils admettent avoir perdu de grandes opportunités en raison de leur incapacité à utiliser efficacement les données.

En termes simples, la gestion du pipeline de vente est comparable à la propreté de l'espace de travail. Elle vous permet de rester productif et de vous concentrer sur ce qui compte le plus.

So no matter what stage your business is at, make managing your sales pipeline an active process. After all, it’s data that makes or breaks the growth of your business.

Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.

“Salesflare improves my mood as I can see the wins. And it alerted me to a lack of early-stage opportunities.”

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
CRM facile à utiliser

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Vanhishikha Bhargava
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