Comment gérer le pipeline de vente comme un pro

Masterclass sur le pipeline de vente : Sixième partie

photographie de paysage d'une colline brune sous un ciel bleu, vue à travers l'ouverture d'un pipeline de vente métaphorique
Photographe : Drew Sal | Source : Unsplash

You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.

This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

- Jeroen Corthout, Co-fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

In this sixth part of the series, we’ll be walking you through how to effectively manage your pipeline without drowning in a sea of sales leads.

 

Cinq étapes pour une meilleure gestion du pipeline de vente

1. Visualisez votre pipeline d'opportunités

It’s important to get an overview of your sales pipeline if you want to be able to optimize your resources. A clear visualization will get you in control of your opportunities, enabling you to work in a focused way, stage per stage.

It also helps in quickly identifying high quality opportunities, indicating where you should be putting more effort to close a deal.

L'outil de gestion automatisée et visualisée du pipeline de vente de Salesflare
L'écran de gestion visuelle du pipeline de vente de Salesflare

Commencez par organiser votre pipe de vente en fonction des étapes suivantes du processus de vente :

  • Leads (la première fois qu'une personne apparaît sur votre radar)
  • Contacté (la première fois que vous vous adressez à une personne et que vous établissez un contact réel)
  • Qualification (c'est ici que vous déterminez si le prospect correspond ou non à votre entreprise)
  • Proposition faite (ceux à qui vous avez fait une offre formelle)
  • Gagnant/perdant (les affaires que vous avez gagnées et celles que vous avez perdues)

Pour améliorer encore les choses, vous pouvez ajouter des étapes personnalisées pour classer les prospects qui n'ont pas leur place dans le pipeline actif.

Par exemple, si un prospect mentionne qu'il aura besoin de votre solution dans six mois, classez-le dans la catégorie "frigo". De même, si vous remarquez qu'un prospect a dépassé votre cycle de vente moyen, classez-le dans la catégorie "bloqué".

 

2. Se concentrer sur l'étape suivante et assurer le suivi des tâches

Une fois que vous avez identifié vos opportunités de faible, moyenne et haute qualité, vous devez vous concentrer sur les étapes suivantes pour chacune d'entre elles. Qu'il s'agisse de les relancer par courrier électronique ou simplement de les appeler pour prendre rendez-vous avec eux, vous devez garder le prospect à l'esprit et prévoir tout ce qui est nécessaire pour le faire progresser dans le pipeline.

Now as your pipeline grows, this can become difficult. Many sales teams end up losing opportunities simply because they missed a follow-up or it wasn’t timely.

Employ an easy-to-use CRM for better sales pipeline management. Create tasks that need to be focused on next for every prospect based on previous interactions. The CRM will also help you get easy access to data that you will need once it’s time to take these actions.

Capture d'écran de l'écran d'aperçu des tâches de Salesflare pour faciliter la gestion du pipeline de vente.
Écran de synthèse des tâches du Salesflare

 

3. Automatiser votre trésor d'informations CRM

Procurez-vous un CRM qui récupère automatiquement toutes les données nécessaires à partir de différentes plateformes numériques telles que les e-mails, les médias sociaux, le site web, votre calendrier et votre téléphone. De cette façon, vous n'aurez pas à passer des heures interminables à tout saisir dans votre CRM pour maintenir votre pipeline à jour et vous pourrez vous concentrer sur le temps que vous consacrez à vos prospects.

Un CRM automatisé tel que Salesflare peut importer les signatures d'e-mail afin de rassembler les informations de contact, les profils sociaux et les données connexes, vous montrant ainsi toutes les interactions que vous avez eues jusqu'à présent avec un prospect.

Capture d'écran de la saisie automatisée des données par Salesflare
Saisie automatisée des données par le Salesflare

L'accès facile à toutes les données vous permet également de suivre l'intérêt d'un prospect, les contacts que votre équipe a établis au sein d'une entreprise et bien d'autres choses encore.

Une fois toutes les données automatisées et en place, vous pouvez également automatiser certains de vos courriels de routine aux prospects lorsqu'ils atteignent un certain stade dans le pipeline.

L'automatisation au service de l'automatisation vous permettra de remporter plus d'affaires en un rien de temps !

 

4. Faire des calculs

Once you have your sales process tracked in a CRM, it is time for some number crunching. This includes looking at your lead list to identify how many leads are hot, warm and cold, the average sales cycle your pipeline is experiencing, how it is impacting your business goals and the actual number of deals you’re closing.

Capture d'écran du panneau Insights de Salesflare
Le panel Insights de Salesflare

Mais en plus de ce qui précède, examinez également l'efficacité de vos actions de sensibilisation et de suivi. Suivez les courriels, les clics sur les liens et la manière dont les prospects interagissent avec votre site web. Cela vous aidera à personnaliser et à optimiser leur parcours jusqu'à la conversion.

 

5. Effectuer régulièrement un balayage de la canalisation

Il est difficile d'abandonner la philosophie du "plus c'est mieux" et c'est pourquoi la plupart des équipes de vente laissent toutes leurs pistes dans le pipeline pendant très longtemps. Il s'agit notamment des pistes qui se sont révélées inutiles et de celles qui ont largement dépassé le cycle de vente moyen.

Examinez les données de votre CRM pour identifier les prospects qui n'ont répondu à aucune de vos communications. Identifiez les prospects paresseux qui ne font qu'absorber votre temps et vos ressources et retirez-les de votre pipeline de vente.

En règle générale, prenez contact avec eux une dernière fois. Envoyez-leur un petit courriel pour leur faire savoir que vous les retirez de votre pipeline et que s'ils sont intéressés, ils doivent vous contacter.

 

Conclusion : vous avez besoin d'une gestion du pipeline de vente

Even though the benefits of sales pipeline management are many, 44% of executives think their business is ineffective at it. They admit to having lost great opportunities due to their inability to effectively put data to use.

En termes simples, la gestion du pipeline de vente est comparable à la propreté de l'espace de travail. Elle vous permet de rester productif et de vous concentrer sur ce qui compte le plus.

Quel que soit le stade auquel se trouve votre entreprise, faites de la gestion de votre pipeline de vente un processus actif. Après tout, ce sont les données qui font ou défont la croissance de votre entreprise.

Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.

"Salesflare améliore mon humeur car je peux voir les victoires. Et il m'a alerté sur le manque d'opportunités à un stade précoce."

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
CRM facile à utiliser

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Vanhishikha Bhargava