Vertriebspipeline-Management wie ein Profi - wie geht das?

Sales Pipeline Masterclass: Sechster Teil

Landschaftsaufnahme eines braunen Hügels unter blauem Himmel, gesehen durch die Öffnung einer metaphorischen Verkaufsleitung
Fotograf: Drew Sal | Quelle: Unsplash

Sie generieren mehr B2B-Leads, qualifizieren diese aktiv und vereinbaren Verkaufsgespr├Ąche mit den Interessenten. Doch wie stellen Sie sicher, dass Ihnen w├Ąhrend des Verkaufsprozesses keine wichtigen Daten verloren gehen und Sie die Fortschritte bei jedem Interessenten im Auge behalten? Hier kommt das Sales Pipeline Management ins Spiel.

Dieser Beitrag ist der sechste Teil einer neuen Masterclass-Serie ├╝ber den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schl├╝ssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-f├╝r-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen k├Ânnen.

- Jeroen Corthout, Mitbegr├╝nder Salesflare, ein einfach zu bedienendes Vertriebs-CRM f├╝r kleine B2B-Unternehmen

In diesem sechsten Teil der Serie zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Pipeline effektiv verwalten k├Ânnen, ohne in einem Meer von Leads zu versinken.

 

F├╝nf Schritte zu einem besseren Management der Vertriebspipeline

1. Visualisieren Sie Ihre Opportunity-Pipeline

Es ist wichtig, sich einen ├ťberblick ├╝ber Ihre Vertriebspipeline zu verschaffen, wenn Sie Ihre Ressourcen optimieren wollen. Eine klare Visualisierung verschafft Ihnen die Kontrolle ├╝ber Ihre Verkaufschancen und erm├Âglicht Ihnen ein zielgerichtetes Arbeiten, Stufe f├╝r Stufe.

Es hilft auch bei der schnellen Identifizierung von qualitativ hochwertigen Gelegenheiten und zeigt auf, wo Sie mehr Aufwand betreiben sollten, um ein Gesch├Ąft abzuschlie├čen.

Salesflares automatisiertes, visualisiertes Tool zur Verwaltung der Vertriebspipeline
Salesflare's Bildschirm f├╝r die visuelle Verwaltung der Verkaufspipeline

Beginnen Sie damit, Ihre Verkaufspipeline entsprechend den folgenden Phasen des Verkaufsprozesses zu organisieren:

  • Leads (das erste Mal, dass jemand auf Ihrem Radar erscheint)
  • Kontaktiert (das erste Mal, dass Sie sich melden und einen tats├Ąchlichen Kontakt herstellen)
  • Qualifizierung (hier stellen Sie fest, ob der Lead f├╝r Ihr Unternehmen geeignet ist oder nicht)
  • Vorschl├Ąge (denen Sie ein f├Ârmliches Angebot unterbreitet haben)
  • Gewinn/Verlust (gewonnene und verlorene Gesch├Ąfte)

Noch besser: Sie k├Ânnen benutzerdefinierte Stufen hinzuf├╝gen, um Interessenten zu klassifizieren, die nicht in die aktive Pipeline geh├Âren.

Wenn ein Interessent z. B. angibt, dass er Ihre L├Âsung in sechs Monaten ben├Âtigt, kategorisieren Sie ihn unter "K├╝hlschrank". Wenn Sie feststellen, dass ein Interessent Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus ├╝berschritten hat, ordnen Sie ihn unter "blockiert" ein.

 

2. Konzentrieren Sie sich auf den n├Ąchsten Schritt und behalten Sie den ├ťberblick ├╝ber die Aufgaben

Sobald Sie Ihre Chancen von geringer, mittlerer und hoher Qualit├Ąt identifiziert haben, m├╝ssen Sie sich darauf konzentrieren, die n├Ąchsten Schritte f├╝r jede dieser Chancen zu planen. Ob Sie sich per E-Mail an sie wenden oder sie einfach anrufen, um ein Verkaufsgespr├Ąch zu vereinbaren - Sie m├╝ssen den Interessenten im Auge behalten und alles Notwendige tun, um ihn in der Pipeline voranzubringen.

Wenn Ihr Auftragsbestand w├Ąchst, kann dies schwierig werden. Viele Vertriebsteams verlieren Chancen, nur weil sie ein Follow-up verpasst haben oder es nicht rechtzeitig war.

Nutzen Sie ein einfach zu bedienendes CRM f├╝r ein besseres Management der Vertriebspipeline. Erstellen Sie f├╝r jeden potenziellen Kunden auf der Grundlage fr├╝herer Interaktionen Aufgaben, die als N├Ąchstes in Angriff genommen werden m├╝ssen. Das CRM erm├Âglicht Ihnen au├čerdem einen einfachen Zugriff auf die Daten, die Sie ben├Âtigen, wenn es an der Zeit ist, diese Ma├čnahmen zu ergreifen.

Ein Screenshot des Aufgabenübersichtsbildschirms von Salesflare zur Unterstützung des Vertriebs-Pipeline-Managements
Der Bildschirm der Aufgaben├╝bersicht des Salesflare

 

3. Automatisieren Sie Ihre CRM-Schatzkammer an Informationen

Besorgen Sie sich ein CRM, das automatisch alle erforderlichen Daten von verschiedenen digitalen Plattformen wie E-Mail, sozialen Medien, Website, Ihrem Kalender und Ihrem Telefon abruft. Auf diese Weise m├╝ssen Sie nicht endlose Stunden damit verbringen, alles in Ihr CRM einzugeben, um Ihre Pipeline auf dem neuesten Stand zu halten, und k├Ânnen sich auf die Zeit mit Ihren Interessenten konzentrieren.

Ein automatisiertes CRM-System wie Salesflare kann E-Mail-Signaturen importieren, um Kontaktinformationen, soziale Profile und verwandte Daten zu sammeln und Ihnen alle bisherigen Interaktionen mit einem potenziellen Kunden zu zeigen.

Ein Screenshot der automatischen Dateneingabe des Salesflare
Die automatische Dateneingabe des Salesflare

Durch den einfachen Zugriff auf alle Daten k├Ânnen Sie auch verfolgen, wie interessiert ein Interessent ist, welche Kontakte Ihr Team in einem Unternehmen gekn├╝pft hat und vieles mehr.

Wenn alle Daten automatisiert und vorhanden sind, k├Ânnen Sie auch einige Ihrer Routine-E-Mails an potenzielle Kunden automatisieren, sobald diese eine bestimmte Phase in der Pipeline erreicht haben.

Automatisierung ├╝ber die Automatisierung hinaus werden Sie im Handumdrehen mehr Gesch├Ąfte abschlie├čen!

 

4. Rechnen Sie ein wenig mit Zahlen

Sobald Sie Ihren Verkaufsprozess in einem CRM verfolgt haben, ist es an der Zeit, einige Zahlen zu ermitteln. Dazu geh├Ârt ein Blick auf Ihre Lead-Liste, um festzustellen, wie viele Leads hei├č, warm und kalt sind, welchen durchschnittlichen Verkaufszyklus Ihre Pipeline durchl├Ąuft, wie sie sich auf Ihre Gesch├Ąftsziele auswirkt und wie viele Gesch├Ąfte Sie tats├Ąchlich abschlie├čen.

Ein Screenshot des Insights-Panels des Salesflare
Salesflares Einblicke-Panel

├ťberpr├╝fen Sie aber auch, wie Ihre Kontaktaufnahme und Ihre Folgema├čnahmen funktionieren. Verfolgen Sie E-Mails, Link-Klicks und die Interaktion der Interessenten mit Ihrer Website. So k├Ânnen Sie den Weg zur Konversion anpassen und optimieren.

 

5. Regelm├Ą├čige ├ťberpr├╝fung der Rohrleitungen

Es ist schwer, sich von der Philosophie "mehr ist besser" zu l├Âsen, und deshalb lassen die meisten Vertriebsteams alle ihre Leads sehr lange in der Pipeline. Dazu geh├Âren auch die Leads, die sich als nicht weiterf├╝hrend erwiesen haben, und solche, die den durchschnittlichen Verkaufszyklus weit ├╝berschritten haben.

Werfen Sie einen Blick auf Ihre CRM-Daten, um herauszufinden, welche potenziellen Kunden auf keine Ihrer Mitteilungen reagiert haben. Identifizieren Sie die schwerf├Ąlligen Leads, die nur Ihre Zeit und Ressourcen verschlingen, und entfernen Sie sie aus Ihrer Vertriebspipeline.

Als Faustregel gilt: Setzen Sie sich ein letztes Mal mit ihnen in Verbindung. Schicken Sie ihnen eine kurze E-Mail, um ihnen mitzuteilen, dass Sie sie aus Ihrer Pipeline streichen und dass sie sich bei Interesse bei Ihnen melden sollten.

 

Fazit: Sie brauchen ein Sales Pipeline Management

Obwohl die Vorteile des Vertriebs-Pipeline-Managements zahlreich sind, sind 44% der F├╝hrungskr├Ąfte der Meinung, dass ihr Unternehmen darin ineffizient ist. Sie geben zu, dass sie gro├če Chancen verpasst haben, weil sie nicht in der Lage waren, Daten effektiv zu nutzen.

Einfach ausgedr├╝ckt, ist die Verwaltung von Vertriebspipelines wie ein sauberer Arbeitsplatz. So bleiben Sie produktiv und konzentrieren sich auf das Wesentliche.

Unabh├Ąngig davon, in welchem Stadium sich Ihr Unternehmen befindet, sollten Sie die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline zu einem aktiven Prozess machen. Schlie├člich sind es die Daten, die ├╝ber das Wachstum Ihres Unternehmens entscheiden.

Sind Sie bereit, Ihr Sales Pipeline Management zu verbessern? Dann vergessen Sie nicht, n├Ąchste Woche den Teil sieben unserer Sales Pipeline Masterclass zu besuchen: Wie Sie Ihre Verkaufsverhandlungen mit bew├Ąhrten Abschlusstechniken meistern. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zur├╝ck und lesen Sie Teil F├╝nf: Lead-Qualifizierung: Wie Sie Ihre B2B-Leads qualifizieren und Ihren Verkaufsprozess verbessern.

"Salesflare verbessert meine Stimmung, da ich die Gewinne sehen kann. Und es hat mich darauf aufmerksam gemacht, dass es an Chancen im Fr├╝hstadium mangelt."

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
einfach zu bedienendes CRM

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Vanhishikha Bhargava