Vertriebspipeline-Management wie ein Profi - wie geht das?
Sales Pipeline Masterclass: Sechster Teil
Sie generieren mehr B2B-Leads, qualifizieren diese aktiv und vereinbaren Verkaufsgespräche mit den Interessenten. Doch wie stellen Sie sicher, dass Ihnen während des Verkaufsprozesses keine wichtigen Daten verloren gehen und Sie die Fortschritte bei jedem Interessenten im Auge behalten? Hier kommt das Sales Pipeline Management ins Spiel.
Dieser Beitrag ist der sechste Teil einer neuen Masterclass-Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen können.
- Jeroen Corthout, Mitbegründer Salesflare, ein einfach zu bedienendes Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem sechsten Teil der Serie zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Pipeline effektiv verwalten können, ohne in einem Meer von Leads zu versinken.
Fünf Schritte zu einem besseren Management der Vertriebspipeline
1. Visualisieren Sie Ihre Opportunity-Pipeline
Es ist wichtig, sich einen Überblick über Ihre Vertriebspipeline zu verschaffen, wenn Sie Ihre Ressourcen optimieren wollen. Eine klare Visualisierung verschafft Ihnen die Kontrolle über Ihre Verkaufschancen und ermöglicht Ihnen ein zielgerichtetes Arbeiten, Stufe für Stufe.
Es hilft auch bei der schnellen Identifizierung von qualitativ hochwertigen Gelegenheiten und zeigt auf, wo Sie mehr Aufwand betreiben sollten, um ein Geschäft abzuschließen.
Beginnen Sie damit, Ihre Verkaufspipeline entsprechend den folgenden Phasen des Verkaufsprozesses zu organisieren:
- Leads (das erste Mal, dass jemand auf Ihrem Radar erscheint)
- Kontaktiert (das erste Mal, dass Sie sich melden und einen tatsächlichen Kontakt herstellen)
- Qualifizierung (hier stellen Sie fest, ob der Lead für Ihr Unternehmen geeignet ist oder nicht)
- Vorschläge (denen Sie ein förmliches Angebot unterbreitet haben)
- Gewinn/Verlust (gewonnene und verlorene Geschäfte)
Noch besser: Sie können benutzerdefinierte Stufen hinzufügen, um Interessenten zu klassifizieren, die nicht in die aktive Pipeline gehören.
Wenn ein Interessent z. B. angibt, dass er Ihre Lösung in sechs Monaten benötigt, kategorisieren Sie ihn unter "Kühlschrank". Wenn Sie feststellen, dass ein Interessent Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus überschritten hat, ordnen Sie ihn unter "blockiert" ein.
2. Konzentrieren Sie sich auf den nächsten Schritt und behalten Sie den Überblick über die Aufgaben
Sobald Sie Ihre Chancen von geringer, mittlerer und hoher Qualität identifiziert haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, die nächsten Schritte für jede dieser Chancen zu planen. Ob Sie sich per E-Mail an sie wenden oder sie einfach anrufen, um ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren - Sie müssen den Interessenten im Auge behalten und alles Notwendige tun, um ihn in der Pipeline voranzubringen.
Wenn Ihr Auftragsbestand wächst, kann dies schwierig werden. Viele Vertriebsteams verlieren Chancen, nur weil sie ein Follow-up verpasst haben oder es nicht rechtzeitig war.
Nutzen Sie ein einfach zu bedienendes CRM für ein besseres Management der Vertriebspipeline. Erstellen Sie für jeden potenziellen Kunden auf der Grundlage früherer Interaktionen Aufgaben, die als Nächstes in Angriff genommen werden müssen. Das CRM ermöglicht Ihnen außerdem einen einfachen Zugriff auf die Daten, die Sie benötigen, wenn es an der Zeit ist, diese Maßnahmen zu ergreifen.
3. Automatisieren Sie Ihre CRM-Schatzkammer an Informationen
Besorgen Sie sich ein CRM, das automatisch alle erforderlichen Daten von verschiedenen digitalen Plattformen wie E-Mail, sozialen Medien, Website, Ihrem Kalender und Ihrem Telefon abruft. Auf diese Weise müssen Sie nicht endlose Stunden damit verbringen, alles in Ihr CRM einzugeben, um Ihre Pipeline auf dem neuesten Stand zu halten, und können sich auf die Zeit mit Ihren Interessenten konzentrieren.
Ein automatisiertes CRM-System wie Salesflare kann E-Mail-Signaturen importieren, um Kontaktinformationen, soziale Profile und verwandte Daten zu sammeln und Ihnen alle bisherigen Interaktionen mit einem potenziellen Kunden zu zeigen.
Durch den einfachen Zugriff auf alle Daten können Sie auch verfolgen, wie interessiert ein Interessent ist, welche Kontakte Ihr Team in einem Unternehmen geknüpft hat und vieles mehr.
Wenn alle Daten automatisiert und vorhanden sind, können Sie auch einige Ihrer Routine-E-Mails an potenzielle Kunden automatisieren, sobald diese eine bestimmte Phase in der Pipeline erreicht haben.
Automatisierung über die Automatisierung hinaus werden Sie im Handumdrehen mehr Geschäfte abschließen!
4. Rechnen Sie ein wenig mit Zahlen
Sobald Sie Ihren Verkaufsprozess in einem CRM verfolgt haben, ist es an der Zeit, einige Zahlen zu ermitteln. Dazu gehört ein Blick auf Ihre Lead-Liste, um festzustellen, wie viele Leads heiß, warm und kalt sind, welchen durchschnittlichen Verkaufszyklus Ihre Pipeline durchläuft, wie sie sich auf Ihre Geschäftsziele auswirkt und wie viele Geschäfte Sie tatsächlich abschließen.
Überprüfen Sie aber auch, wie Ihre Kontaktaufnahme und Ihre Folgemaßnahmen funktionieren. Verfolgen Sie E-Mails, Link-Klicks und die Interaktion der Interessenten mit Ihrer Website. So können Sie den Weg zur Konversion anpassen und optimieren.
5. Regelmäßige Überprüfung der Rohrleitungen
Es ist schwer, sich von der Philosophie "mehr ist besser" zu lösen, und deshalb lassen die meisten Vertriebsteams alle ihre Leads sehr lange in der Pipeline. Dazu gehören auch die Leads, die sich als nicht weiterführend erwiesen haben, und solche, die den durchschnittlichen Verkaufszyklus weit überschritten haben.
Werfen Sie einen Blick auf Ihre CRM-Daten, um herauszufinden, welche potenziellen Kunden auf keine Ihrer Mitteilungen reagiert haben. Identifizieren Sie die schwerfälligen Leads, die nur Ihre Zeit und Ressourcen verschlingen, und entfernen Sie sie aus Ihrer Vertriebspipeline.
Als Faustregel gilt: Setzen Sie sich ein letztes Mal mit ihnen in Verbindung. Schicken Sie ihnen eine kurze E-Mail, um ihnen mitzuteilen, dass Sie sie aus Ihrer Pipeline streichen und dass sie sich bei Interesse bei Ihnen melden sollten.
Fazit: Sie brauchen ein Sales Pipeline Management
Obwohl die Vorteile des Vertriebs-Pipeline-Managements zahlreich sind, sind 44% der Führungskräfte der Meinung, dass ihr Unternehmen darin ineffizient ist. Sie geben zu, dass sie große Chancen verpasst haben, weil sie nicht in der Lage waren, Daten effektiv zu nutzen.
Einfach ausgedrückt, ist die Verwaltung von Vertriebspipelines wie ein sauberer Arbeitsplatz. So bleiben Sie produktiv und konzentrieren sich auf das Wesentliche.
Unabhängig davon, in welchem Stadium sich Ihr Unternehmen befindet, sollten Sie die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline zu einem aktiven Prozess machen. Schließlich sind es die Daten, die über das Wachstum Ihres Unternehmens entscheiden.
Sind Sie bereit, Ihr Sales Pipeline Management zu verbessern? Dann vergessen Sie nicht, nächste Woche den Teil sieben unserer Sales Pipeline Masterclass zu besuchen: Wie Sie Ihre Verkaufsverhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken meistern. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil Fünf: Lead-Qualifizierung: Wie Sie Ihre B2B-Leads qualifizieren und Ihren Verkaufsprozess verbessern.
"Salesflare verbessert meine Stimmung, da ich die Gewinne sehen kann. Und es hat mich darauf aufmerksam gemacht, dass es an Chancen im Frühstadium mangelt."
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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