So meisterst du das Management deiner Sales-Pipeline wie ein Profi
Sales-Pipeline-Masterclass: Teil sechs
Du generierst mehr B2B-Leads, qualifizierst sie aktiv und vereinbarst Sales-Meetings mit potenziellen Kunden. Aber wie stellst du sicher, dass du während des Verkaufsprozesses keine wichtigen Daten verlierst und den Fortschritt mit jedem potenziellen Kunden im Blick behältst? Genau hier kommt das Pipeline-Management ins Spiel.
Dieser Beitrag ist Teil sechs einer neuen Masterclass-Reihe darüber, wie du deine Sales-Pipeline aufbaust. Eine starke Sales-Pipeline ist der wichtigste Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Deshalb haben wir diesen unverzichtbaren Schritt-für-Schritt-Leitfaden erstellt, der dir zeigt, wie du deine Pipeline richtig aufbaust.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem benutzerfreundlichen Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
Im sechsten Teil dieser Reihe zeigen wir dir, wie du deine Pipeline effektiv verwaltest, ohne in einer Flut von Sales-Leads unterzugehen.
Fünf Schritte zu einem besseren Pipeline-Management
1. Visualisiere deine Opportunity-Pipeline
Wenn du deine Ressourcen optimal einsetzen möchtest, ist es wichtig, eine Übersicht über deine Sales-Pipeline zu bekommen. Eine klare Visualisierung verschafft dir die Kontrolle über deine Opportunities und ermöglicht dir, fokussiert zu arbeiten – Phase für Phase.
Sie hilft dir außerdem dabei, hochwertige Opportunities schnell zu erkennen und zeigt dir, wo du mehr Einsatz investieren solltest, um einen Deal abzuschließen.
Beginne damit, deine Sales-Pipeline entsprechend den folgenden Phasen im Verkaufsprozess zu organisieren:
- Leads (jemand taucht zum ersten Mal auf deinem Radar auf)
- Kontaktiert (du nimmst zum ersten Mal Kontakt auf und stellst eine tatsächliche Verbindung her)
- Qualifizierung (hier stellst du fest, ob der Lead zu deinem Unternehmen passt oder nicht)
- Angebot erstellt (denen du ein formelles Angebot gemacht hast)
- Gewonnen/Verloren (Deals, die du gewonnen hast, und Deals, die du verloren hast)
Noch besser wird es, wenn du benutzerdefinierte Phasen hinzufügen kannst, um potenzielle Kunden einzuordnen, die nicht in die aktive Pipeline gehören.
Wenn ein potenzieller Kunde zum Beispiel erwähnt, dass er deine Lösung erst in sechs Monaten braucht, ordnest du ihn unter „Kühlschrank“ ein. Wenn du dagegen feststellst, dass ein potenzieller Kunde deinen durchschnittlichen Verkaufszyklus überschritten hat, klassifizierst du ihn als „Blockiert“.
2. Konzentriere dich auf den nächsten Schritt und behalte deine Aufgaben im Blick
Sobald du deine Opportunities von niedriger, mittlerer und hoher Qualität identifiziert hast, musst du dich darauf konzentrieren, die nächsten Schritte zu planen. Ob du ihnen per E-Mail nachfasst oder sie einfach anrufst, um ein Sales-Meeting zu vereinbaren: Du musst den potenziellen Kunden im Blick behalten und alles Nötige planen, um ihn durch die Pipeline zu bewegen.
Wenn deine Pipeline wächst, kann das schwierig werden. Viele Vertriebsteams verlieren Opportunities, weil sie einfach ein Follow-up verpasst haben oder es nicht rechtzeitig durchgeführt wurde.
Setze ein benutzerfreundliches CRM für ein besseres Pipeline-Management ein. Erstelle für jeden potenziellen Kunden Aufgaben, auf die du als Nächstes deinen Fokus legen musst – basierend auf den bisherigen Interaktionen. Das CRM verschafft dir außerdem einfachen Zugriff auf die Daten, die du brauchst, sobald es Zeit ist, diese Maßnahmen zu ergreifen.
3. Automatisiere die Informationsschatzkammer deines CRM
Nutze ein CRM, das automatisch alle nötigen Daten aus verschiedenen digitalen Plattformen wie E-Mail, Social Media, Website, deinem Kalender und deinem Telefon übernimmt. So musst du nicht endlose Stunden damit verbringen, alles in dein CRM einzugeben, damit deine Pipeline aktuell bleibt, sondern kannst dich darauf konzentrieren, Zeit mit deinen Prospects zu verbringen.
Ein automatisiertes CRM wie Salesflare kann E-Mail-Signaturen importieren, um Kontaktinformationen, Social-Profile und zugehörige Daten zu sammeln. Außerdem zeigt es dir alle Interaktionen, die du bisher mit einem Prospect hattest.
Der einfache Zugriff auf alle Daten hilft dir außerdem dabei, nachzuverfolgen, wie interessiert ein Prospect ist, welche Kontakte dein Team in einem Unternehmen aufgebaut hat und vieles mehr.
Wenn alle Daten automatisiert erfasst und an ihrem Platz sind, kannst du außerdem einige deiner routinemäßigen E-Mails automatisieren, sobald Prospects eine bestimmte Phase in der Pipeline erreichen.
Automatisierung auf Automatisierung wird dir im Handumdrehen dabei helfen, mehr Deals zu gewinnen!
4. Analysiere deine Zahlen
Sobald du deinen Verkaufsprozess in einem CRM nachverfolgst, ist es Zeit für eine gründliche Zahlenanalyse. Dazu gehört, deine Lead-Liste daraufhin zu prüfen, wie viele Leads heiß, warm oder kalt sind, wie lang der durchschnittliche Verkaufszyklus in deiner Pipeline ist, wie er sich auf deine Geschäftsziele auswirkt und wie viele Deals du tatsächlich abschließt.
Zusätzlich zu den oben genannten Punkten solltest du dir auch ansehen, wie gut deine Kontaktaufnahme und Follow-ups funktionieren. Verfolge E-Mails, Link-Klicks und wie Prospects mit deiner Website interagieren. Das hilft dir dabei, ihren Weg bis zur Conversion individuell anzupassen und zu optimieren.
5. Bereinige deine Pipeline regelmäßig
Es fällt schwer, die Philosophie „mehr ist besser“ loszulassen. Deshalb lassen die meisten Sales-Teams all ihre Leads sehr lange in der Pipeline. Dazu gehören auch Leads, bei denen sich gezeigt hat, dass es sich nicht lohnt, sie weiterzuverfolgen, sowie Leads, die den durchschnittlichen Verkaufszyklus längst überschritten haben.
Sieh dir deine CRM-Daten an, um herauszufinden, welche Prospects auf keine deiner Nachrichten reagiert haben. Identifiziere die schleppenden Leads, die nur deine Zeit und Ressourcen aufbrauchen, und Entferne sie aus deiner Sales-Pipeline.
Als Faustregel gilt: Melde dich ein letztes Mal bei ihnen. Sende ihnen eine kurze E-Mail, um ihnen mitzuteilen, dass du sie aus deiner Pipeline nimmst, und dass sie sich bei dir melden sollten, falls sie interessiert sind.
Fazit: Du brauchst Sales-Pipeline-Management
Auch wenn die Vorteile des Sales-Pipeline-Managements zahlreich sind, halten 44 % der Führungskräfte ihr Unternehmen darin für ineffektiv. Sie geben zu, dass ihnen aufgrund ihrer Unfähigkeit, Daten effektiv zu nutzen, großartige Chancen entgangen sind.
Kurz gesagt ist Sales-Pipeline-Management wie ein aufgeräumter Arbeitsplatz. Es hält dich produktiv und fokussiert auf das, was am wichtigsten ist.
Egal, in welcher Phase sich dein Unternehmen befindet: Mache die Verwaltung deiner Sales-Pipeline zu einem aktiven Prozess. Schließlich sind es die Daten, die über das Wachstum deines Unternehmens entscheiden.
Bereit, dein Sales-Pipeline-Management zu verbessern? Dann vergiss nicht, nächste Woche bei Teil sieben unserer Sales-Pipeline-Masterclass dabei zu sein: So meisterst du deine Sales-Verhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken. Du brauchst eine Auffrischung? Dann lies Teil fünf noch einmal: Lead-Qualifizierung: So qualifizierst du deine B2B-Leads und verbesserst deinen Verkaufsprozess.
„Salesflare macht mir bessere Laune, weil ich die Erfolge sehen kann. Und es hat mich auf einen Mangel an Opportunities in frühen Phasen hingewiesen.“
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Wir hoffen, dass dir dieser Beitrag gefallen hat. Wenn ja, erzähl anderen davon!
👉 Du kannst @salesflare auf Twitter, Facebook und LinkedIn folgen.
