Роб Уоллинг из Drip
Эпизод 021 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В этом, двадцать первом, эпизоде я поговорил с Rob Walling из Drip — одной из ведущих платформ для автоматизации маркетинга.
Drip начинался как простое всплывающее окно с формой подписки и автоответчиком. Затем он превратился в сервис электронной почты, а в итоге — в платформу для автоматизации маркетинга. Именно тогда продукт действительно достиг соответствия рынку, и отток пользователей сразу начал резко снижаться.
Rob продал Drip компании Leadpages почти три года назад. Недавно он запустил TinySeed — венчурный фонд для инвестиций на ранних стадиях и удалённый акселератор, который призван закрыть пробел на рынке, предоставляя финансирование SaaS-компаниям, не ставящим перед собой цель достичь выручки в 100 миллионов долларов.
Мы поговорили о страсти Rob к созданию продуктов, о том, как он на раннем этапе инвестировал в WP Engine, о недостаточном внимании к маркетингу в SaaS-компаниях и о том, почему он работает по 35 часов в неделю.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen: Привет, Rob, здорово, что ты пришёл в Founder Coffee.
Rob Walling: Для меня это удовольствие, спасибо, что пригласил.
Jeroen: Ты бывший основатель Drip, а теперь работаешь над TinySeed, верно?
Rob Walling: Всё верно. И, по-моему, звучит забавно — «бывший основатель». Я навсегда останусь основателем, просто больше там не работаю. Скорее можно сказать, что я бывший CEO.
Jeroen: Бывший CEO, ага. Сколько ты там проработал после приобретения?
Rob Walling: Мы с сооснователем продали Drip компании Leadpages в июле 2016 года, и я проработал в Leadpages примерно 20 месяцев. А потом ушёл — примерно семь месяцев назад.
Jeroen: Круто. Значит, теперь новые вызовы?
Rob Walling: Именно. Я думал, что выйду на раннюю пенсию, но, конечно, у серийного предпринимателя всё никогда не складывается по этому плану. Так что я знал, что займусь чем-то ещё, просто не понимал чем именно. Но с тех пор я остановился на Adam, так что уверен: сегодня мы об этом поговорим.
Jeroen: Да, давай сначала, пожалуй, разберёмся с Drip. Чем занимается Drip?
Rob Walling: Drip начинался как совсем небольшой… скажем так, со временем он стал ESP — сервисом электронной почты, вроде Mailchimp. Но изначально это был небольшой виджет-дополнение, который фактически добавлялся к Mailchimp или AWeber. Затем он превратился в полноценный ESP: через него можно было отправлять массовые письма и даже управлять своим списком. Потом мы добавили автоматизацию, и он стал чем-то вроде следующего уровня — таким Mailchimp Plus. Поэтому люди переходили в Drip с Mailchimp или AWeber. По сути, мы оказались ближе к Infusionsoft или Active Campaign — к настоящей платформе автоматизации.
И, как я уже сказал, Leadpages приобрела нас в 2016 году, а с тех пор развитие только набирало обороты. Там появился полноценный визуальный конструктор рабочего процесса и всевозможные безумные штуки, которые с его помощью можно делать. В последнее время продукт немного больше ориентирован на eCommerce, но я по-прежнему использую его для всех своих компаний. На нём работают и MicroConf, и мой личный список robwalling.com. А ещё у меня появился новый проект Tiny Seed — всё это настроено в Drip и отлично с ним работает. Так что нельзя сказать, что он не подходит для задач за пределами eCommerce, но, думаю, сейчас именно на eCommerce в их маркетинге сделан больший акцент.
Jeroen: Да. Очень интересно, что он вырос из совсем небольшого плагина сначала в сервис электронной почты, а затем в своего рода платформу автоматизации. Можешь немного рассказать о самых первых этапах? Почему ты вообще начал с этого плагина?
Какую проблему он должен был решить? И как вы вообще начали? В какой момент вы сказали: «О, у нас тут есть такая проблема. Надо действительно что-то для неё сделать»?
Rob Walling: Да, конечно. Это было в конце 2012 года, и у меня было SaaS-приложение под названием HitTail. Это инструмент для работы с ключевыми словами в long-tail SEO. Я довольно успешно его развивал. По сути, это было SaaS-приложение, которым занимался один человек, хотя у меня было несколько подрядчиков. Оно приносило хорошую прибыль, и мне нравилось им заниматься, но я заметил, что собирать адреса электронной почты очень трудно. На сайт приходило много трафика, и я понял, что просто собирать электронные адреса было сложно. Мне хотелось быстрее наращивать список.
Я заметил, что, когда собрал список электронной почты, пробных периодов стало конвертироваться больше. И тогда я сказал: «Слушай, мне нужен всего лишь небольшой всплывающий виджет на JAVA script, который мог бы появляться либо как маленький виджет-тостер в правом нижнем углу, либо просто всплывать». Это было ещё до SumoMe, до OptinMonster. До всего, что есть сегодня: всей этой экосистемы тогда просто не существовало.
У меня был подрядчик по имени Деррик, он работал на меня и был разработчиком. Я сказал: «Слушай, можешь взять какую-нибудь библиотеку с открытым исходным кодом?» Кажется, он взял jQuery и собрал этот небольшой всплывающий виджет. Потом мы подключили его к Mailchimp и настроили последовательность автоответов — по сути, небольшой курс по электронной почте, который знакомил людей с long-tail SEO. На это у него ушла почти неделя, потому что пришлось взламывать кучу кода, заниматься дизайном и вообще делать всё с нуля. И я подумал: «Это безумие. Нелепо, что такую вещь нельзя сделать проще».
Это заметно подняло наш коэффициент конверсии. Мы стали конвертировать на 30% больше уникальных посетителей в пробный период. Им требовалось немного больше времени, потому что сначала они проходили курс, а затем, примерно после третьего или четвёртого письма, регистрировались.
И я подумал: по сути, из этого нужно сделать SaaS-приложение. Тогда мы и сказали: «Ладно, давай строить». Я позвал Деррика и сказал: «Ты знаешь Ruby on Rails. Собери то, что только что сделал, но уже как отдельное SaaS-приложение на Rails. А на первом этапе мы просто сделаем форму захвата адреса электронной почты и будем передавать данные в Mailchimp или AWeber».
Мы также собрали собственный небольшой движок автоответов — на тот момент довольно примитивный. Как только у нас появилась эта идея и я понял, в каком направлении мы движемся, я начал собирать список. В течение 2013 года я сформировал список для запуска примерно из 3500 человек. В середине 2013 года мы начали понемногу запускать продукт, просто чтобы привлечь первых пользователей. А в ноябре 2013-го я уже сделал большой запуск по остальной части списка.
Jeroen: Да. То есть, если я правильно понял, ты начал с того, что сделать что-то вроде всплывающего окна Optin для сайта было очень сложно, верно?
Rob Walling: Ага.
Jeroen: И ты сделал что-то, что передавало данные в такую систему, как Mailchimp?
Rob Walling: Да.
Jeroen: Но потом довольно быстро ты понял, что можешь сделать и собственный автоответчик. Что подтолкнуло тебя к этому?
Rob Walling: Честно говоря, скажу так: на самом деле мы запустились с собственным автоответчиком. Это было нашей изначальной целью, потому что с самого начала мы хотели быть своего рода самостоятельной системой. Но потом поняли, что очень многие используют Mailchimp и AWeber и не хотят, чтобы ещё один сервис отправлял письма от их имени. Этот запрос появился очень рано. Я много занимался изучением потребностей клиентов: отправлял письма, звонил, проводил демонстрации и всё такое. И среди первых 10–15 человек, которые были готовы нам платить, нашлись те, кто сказали: «Знаешь, я правда хочу держать всё в одном месте. Когда ты захватываешь адрес электронной почты, можешь просто передавать человека в Mailchimp и делать всё через него?»
И мы сказали: «Конечно, почему бы и нет». Так мы создали эту интеграцию, а потом добавили AWeber.
Позже мы сами стали ESP — это произошло в конце 2013-го или начале 2014 года. То есть примерно через год после того, как мы начали работать над кодом. Тогда мы отключили эти интеграции, потому что фактически стали конкурировать с ними, и нам уже не имело смысла продолжать передавать своих подписчиков конкуренту.
Jeroen: Да.
Rob Walling: Всё произошло быстро. Не знаю, назвал бы ты это полноценным pivot или просто развитием продукта, верно?
В первые дни, когда мы запустились в ноябре 2013 года, я отправил письмо по списку, и уже за первый месяц работы наш MRR достиг примерно 8000 долларов. Я был этому очень рад. Я воспринимал это скорее как lifestyle-бизнес. Но проблема заключалась в том, что, пока я направлял в приложение трафик и потенциальных клиентов с верхнего уровня воронки, оно практически не росло. Отток был просто слишком высоким.
Примерно за четыре-пять месяцев, то есть к началу 2014 года, я довёл MRR примерно до 10 000–11 000 долларов. Но я тратил на маркетинг продукта очень много времени и сил. Он должен был расти гораздо быстрее. Отток составлял около 15% в месяц или что-то вроде того.
Jeroen: Ничего себе.
Rob Walling: И я понимал, что у нас нет product-market fit, а нехватку действительно нужного людям продукта я фактически компенсировал большим объёмом трафика с верхнего уровня воронки.
Jeroen: Ага. То есть на каком-то этапе ты мог превратить это в полноценное решение для всплывающих окон или что-то в этом роде?
Rob Walling: В какой-то момент мог.
Jeroen: Что-то вроде встроенного.
Rob Walling: Да. Мы рассматривали и такой вариант: полностью отказаться от электронной почты и сделать всё просто всплывающим окном на фронтенде. С его помощью можно было бы реализовать самые разные вещи: сплит-тестирование, настройку времени показа, отслеживание прокрутки, определение намерения выйти и всё такое. Кстати, думаю, примерно в то же время — в конце 2013 или начале 2014 года — появился и OptinMonster. Сначала это был плагин WordPress, а потом он превратился в SaaS-приложение. Кажется, SumoMe запустился в 2014–2015 годах.
Что интересно, мы записали аудиодокументальный фильм продолжительностью около 90 минут. По сути, каждую неделю мы с Дерриком — он был подрядчиком, который создал этот продукт, а позже задним числом фактически стал сооснователем Drip, потому что сыграл настолько важную роль, — разговаривали примерно по 15 минут и записывали эти разговоры.
За год у нас накопилось около девяти часов аудиозаписей — всей этой боли и растерянности, связанных с запуском. Я смонтировал их примерно в 90 минут, и там есть целый фрагмент в середине, где я говорю: «Что мы создаём? Для кого мы это создаём? Я уже даже не понимаю, что именно мы создаём».
Всё это было настоящим хаосом и неразберихой. Запись доступна в подкасте Start-Up Stories. Это всего один аудиофайл на 90 минут, но он довольно интересный и подробно рассказывает о периоде с 2013 года до начала 2014-го.
Jeroen: Да. Но потом ты решил создать ESP.
Rob Walling: Именно.
Jeroen: А потом ты понял, что автоматизация — это интересное направление?
Rob Walling: Да, именно это и произошло. Мы начали создавать функции ESP и добавили совсем немного автоматизации. И это было ещё до появления Infusionsoft. По сути, не существовало хорошей альтернативы этому продукту: другие варианты либо стоили гораздо дороже, либо были намного сложнее в использовании. Несколько наших клиентов сказали: «Знаешь, было бы здорово, если бы при клике на ссылку в отправленном мной письме я мог добавить этому подписчику тег. Или переместить его из одной кампании в другую». Это были совсем базовые функции автоматизации, которые в Mailchimp или AWeber было очень сложно реализовать — а если честно, то и вовсе невозможно без кода, API и тому подобного.
Клиенты говорили нам: «Если бы ты реализовал буквально две или три такие функции автоматизации, я бы перешёл с Mailchimp или AWeber».
Для меня это стало большим сигналом: «Ничего себе, кажется, именно в эту сторону движется рынок». В тот момент я впервые услышал выражение «маркетинговая автоматизация» — это было в 2013 году. Я даже не знал, что оно означает. Но тогда это направление действительно начало быстро развиваться, и мы поймали эту волну.
Решиться заняться автоматизацией было непросто, потому что после этого продукт переставал быть бизнесом, который можно вести в комфортном для себя темпе. Конкуренция становилась очень серьёзной. По сути, мы ныряли в красный океан, где уже были крупные компании с огромным финансированием, а мы развивались на собственные средства.
Нас было двое, и мы работали в моём домашнем кабинете. Мы спрашивали себя: «Неужели мы действительно собираемся это делать?» Продукт станет сложнее — и не только с точки зрения интерфейса, но и на уровне бэкенда. Он превратится в полноценное SaaS-приложение, и нам придётся вложиться в него по полной, имея всего две пары рук. Поэтому я долго не мог принять это решение, но в конце концов сказал себе: «Думаю, это правильный путь».
Jeroen: Понятно.
Rob Walling: И когда мы начали внедрять автоматизацию, отток резко упал. Сначала он снизился с 15 до 12, потом до 10, 7 и 5. Он просто продолжал падать — всё ниже и ниже. Забавно, что за это время количество пробных периодов уменьшалось, а MRR рос, потому что отток снижался так быстро. Всё было очевидно: мы достигли, как мне казалось, соответствия продукта рынку. Я не считаю, что соответствие продукта рынку — это бинарная характеристика. Это континуум. В течение примерно трёх-четырёх месяцев, выпуская новые автоматизации, мы просто постепенно поднимались по этой лестнице.
И к началу — середине 2014 года мы фактически стали тем, что я бы назвал email-маркетингом с автоматизациями. Это ещё не был полноценный продукт с визуальным конструктором и всеми подобными функциями, но мы определённо ушли на шаг выше базового ESP. Люди заметили, что пользоваться нами проще, чем другими, более дорогими сервисами автоматизации. И это было безумие: рост внезапно резко ускорился, и мы в одночасье стали расти сумасшедшими темпами.
Jeroen: Получается, ты пришёл в стартап с точки зрения бизнеса, который должен был обеспечивать комфортный образ жизни, а потом начал превращать его в «по-настоящему серьёзный» бизнес. Расскажешь подробнее, что подтолкнуло тебя заняться всем этим? Какой ты изначально видел цель, когда начинал создавать компании?
Rob Walling: Хороший вопрос, потому что я встречал много людей, которые хотят создать стартап, чтобы разбогатеть, получить власть и известность или изменить мир. Причин бывает множество, и я не думаю, что у всех мотивация одинаковая. Я всегда был создателем. Мне нравится строить и создавать вещи. Поэтому ещё с детства — будь то конструктор Lego или программирование, которому я научился в восемь лет, — мне нравилось что-то делать. Тогда я начал писать код и с удовольствием создавал игры. Я писал небольшие брошюры и книги, а потом продавал их через объявления в газете, потому что сам процесс создания книг был мне интересен. Например, я писал книги о коллекционировании комиксов и тому подобных вещах.
Когда я стал старше, окончил колледж и начал работать на других людей, то понял, что не люблю заниматься тем, что мне не нравится. Я устроился на работу и пару лет проработал в строительстве. Потом перешёл в программирование, и всё было нормально — мне это нравилось. Но мне не нравится создавать вещи для других людей.
Я спросил себя: как мне контролировать собственное время 24 часа в сутки, чтобы делать, строить и создавать всё, что захочу? Именно тогда во мне что-то переключилось. Я понял, что единственный способ добиться этого — вести собственный бизнес или создать компанию и продать её за такие деньги, чтобы мне больше не приходилось работать. И тогда я смогу просто заниматься тем, чем хочу.
А мне вообще нравится создавать компании. Создавать программное обеспечение — тоже. Так что в этом смысле мне повезло: то, чем мне нравится заниматься, приносит прибыль и создаёт ценность для мира. Поэтому в итоге это и вернулось ко мне. Но именно это и было моей главной мотивацией.
У меня никогда не было желания руководить большой компанией. Если бы ты спросил меня, понравилось бы мне основать Facebook или руководить Uber — или делать что-то подобное, — я бы ответил, что у меня нет такого желания. В какой-то момент у тебя уже достаточно денег, чтобы делать всё, что захочешь. Зачем тогда продолжать руководить этой огромной компанией? Все эти головные боли и всё, что с этим связано. Это просто мой взгляд на вещи. Я знаю, что кому-то вроде Zuckerberg это действительно нравится — поэтому он и продолжает. Но мои мотивы совсем, совсем другие.
Jeroen: Да. Как ты думаешь, ему не нравится сам процесс создания?
Rob Walling: Не знаю. Сложно сказать. Он ведь действительно создавал и запускал множество проектов, когда учился в Harvard. Значит, в нём было желание что-то создавать. В This Week in Startups я слышал, что Zuckerberg практически не интересуют операционные процессы в компании — этим занимается Sheryl Sandberg, его COO. А сам он сосредоточен на том, что ему нравится. Значит, интерес к созданию чего-то в нём всё ещё есть, и, вероятно, он по-прежнему способен что-то создавать.
То же самое можно сказать о Larry и Sergey в Google. Они больше не сидят и не работают над алгоритмом поиска. Они перешли к новым, интересным задачам. Они создатели, и, мне кажется, им удалось найти баланс: «Да, мы стали очень богатыми и создали потрясающую компанию стоимостью 100 миллиардов… или даже нескольких сотен миллиардов долларов». Но затем они использовали это, чтобы дать себе возможность создавать что-то ещё — в совершенно другом масштабе, о котором я никогда даже не смогу мечтать.
Jeroen: Да. Ты ведь совсем недавно перешёл в мир венчурного финансирования и стал инвестором, верно?
Rob Walling: По сути, да. В 2011 году у меня почти не было денег. Я получил письмо от коллеги по имени Jason Cohen, который тоже вёл блог. Мы оба были частью стартап-среды. Он написал: «Привет, я создаю компанию по хостингу WordPress, она называется WP Engine. Мы развиваем её уже около года и сейчас привлекаем инвестиции. Раунд закрытый и уже переподписан. Но если ты хочешь вложить немного денег, это было бы здорово».
Так это была моя первая ангельская инвестиция, и, честно говоря, я считал большой удачей возможность поучаствовать в первых двух раундах WP Engine — как ты, наверное, и твои слушатели знаете, сейчас эта компания буквально стоит сотни миллионов долларов. Я говорю не о стоимости моей доли, а о компании целиком.
Jeroen: Да.
Rob Walling: Я никогда не привлекал финансирование, но и не выступаю против него. Я против привлечения финансирования, если ты не понимаешь, во что ввязываешься. Если ты не осознаёшь, что можешь потерять контроль, не понимаешь мотивацию инвесторов или не хочешь иметь совет директоров, но всё равно привлекаешь финансирование, а потом злишься из-за этого, — так делать нельзя. Я вижу, как люди поступают именно так, и думаю: не надо. Просто не привлекай финансирование, если оно потом станет проблемой.
Я также против того, чтобы все считали привлечение финансирования единственным способом запустить SaaS- или software-компанию, потому что это тоже неправда. Но в то же время у меня есть немало друзей, которые привлекали финансирование и остались очень довольны этим опытом. И сам я за последние семь лет сделал около дюжины ангельских инвестиций. Примерно половина из них — в компании, которые развиваются по более типичному для Silicon Valley сценарию. А примерно половина — в проекты коллег, которые собираются вырасти в очень крепкий SaaS-бизнес с семизначной выручкой. У SaaS очень хорошие показатели маржинальности. Поэтому я не считаю плохой идеей, как сделали некоторые из этих предпринимателей, привлечь один раунд примерно на 200 тысяч долларов, чтобы быстрее стартовать. А когда ты выйдешь на прибыльность, можно начать выплачивать дивиденды, выкупить инвесторов или продать компанию — и все заработают. По сути, это три варианта.
Я бы сказал, что я скорее не венчурный капиталист, потому что у этого определения есть определённый оттенок, понимаешь? Особенно в моих кругах — среди людей, которые развивают бизнес за собственный счёт. Мне гораздо ближе создание компаний, чем создание презентаций. Но я по-прежнему считаю, что можно построить компанию и привлечь небольшой раунд, чтобы ускориться на первых этапах. Тогда, возможно, ты не потеряешь контроль над компанией. У тебя не будет совета директоров, ты не будешь брать деньги институциональных инвесторов и тебе не придётся привлекать следующий раунд, если ты этого не хочешь. Мне кажется, переломный момент наступает после того, как ты привлёк деньги венчурного капиталиста: подразумевается, что дальше ты будешь привлекать новый раунд каждые 18 месяцев — пока компания либо не взорвётся, либо не станет стоить 100 миллионов или миллиард долларов.
И я вообще не играю в такую игру. Чеки, которые я выписываю, предназначены для людей, которые хотят сказать: «Давай превратим это в хороший SaaS-продукт с семизначной выручкой». И что бы ты ни сделал, мы все выиграем. Можно начать выплачивать дивиденды. Как я уже сказал, можно выплачивать дивиденды, выкупить нас или продать компанию — любой из этих трёх вариантов меня устраивает, потому что в любом случае мы все окажемся в выигрыше. Именно в такую модель я и перешёл.
Если честно, я выписываю чеки, но у меня не бесконечный запас денег. Продажа Drip принесла мне умеренный, но достаточный результат: мне больше не нужно работать, однако у меня нет бездонных карманов, чтобы финансировать все компании, которые, на мой взгляд, заслуживают финансирования и хотят идти по этому пути.
Поэтому примерно четыре-пять месяцев назад я начал разговаривать с одним своим другом, сооснователем, который работает в сфере финансов, и мы решили привлечь средства. Это небольшой фонд, но мы назвали его Tiny Seed — tinyseed.com. Он позволит мне ещё больше подкреплять делом то, о чём я говорил последние несколько лет, и финансировать больше компаний такого типа.
Jeroen: Незадолго до этого мы говорили о твоей мотивации, которая в основном связана с радостью от создания чего-то нового. Как ты находишь это в том, чем занимаешься сейчас?
Rob Walling: О, хороший вопрос. Меня, как создателя, по-настоящему захватывает возможность создать что-то новое и уникальное. Если посмотреть на Drip, первая версия не была именно такой. Она была в некотором смысле новой и уникальной, но по мере развития мы действительно раздвигали границы того, что люди делали с автоматизацией. И это было невероятно интересно.
Tiny Seed — похожая история. Мы создаём фонд или, скорее, акселератор — на самом деле удалённый акселератор, который, откровенно говоря, совершенно новый. Ведь не существует удалённых акселераторов с годичной программой, ориентированных в основном на SaaS-компании, которые могут вырасти до семизначной или небольшой восьмизначной выручки.
Скажем так, наша цель — компании с ARR от одного до двадцати или тридцати миллионов долларов. И мне это нравится, потому что здесь есть свободная ниша на рынке и проблема, которую до сих пор никто не пытался решить. А значит, здесь есть пространство для творчества.
И когда мы начинаем думать: «Хорошо, как нам структурировать эти условия?», — мы не можем ориентироваться на венчурный капитал, потому что там всё устроено определённым образом, а в нашей модели это не сработает: доходность здесь совершенно другая. У нас никогда не будет Dropbox, Airbnb или Uber. Как и у Ycombinator, 500 Startups и TechStars, у них появятся такие исключения, которые вырастут до миллиарда или нескольких миллиардов долларов и принесут фонду основную доходность. А в нашей модели, исходя из нашей инвестиционной концепции, таких компаний не будет.
И тогда возникает вопрос: как творчески решить эту задачу? Именно это меня и захватывает — разбираться в сложных проблемах и придумывать классные решения, когда нет готовой дорожной карты. Я не могу просто найти в блоге инструкцию о том, как это сделать. Нам придётся самим всё обдумать, просчитать модель, а затем поговорить с основателями и спросить: «Это кажется тебе разумным? Справедливо ли это для тебя? И работает ли это в рамках нашей модели?»
Jeroen: А какая у тебя сейчас конечная цель? Как давно ты этим занимаешься?
Rob Walling: Я бы сказал, месяца четыре или пять.
Jeroen: Четыре или пять месяцев — значит, всё ещё на самой ранней стадии.
Rob Walling: Мы запустились около двух месяцев назад, так что да. Но мы уже собрали достаточно денег. Честно говоря, деньги пришли быстрее, чем я ожидал. Так что нам хватит средств, чтобы провести набор — примерно десять стартапов — в 2019 году.
Jeroen: Я знаю какие-нибудь из стартапов, которые в этом участвуют?
Rob Walling: Мы ещё никого не отобрали. Мы откроем приём заявок в начале первого квартала 2019 года. Так что в ближайшие месяц или два начнём отбор. Я провожу первые беседы с людьми, которых знаю лично, и оцениваю их проекты. Думаю, уже довольно скоро мы выберем как минимум несколько компаний. А затем начнётся процесс подачи заявок.
Jeroen: Понятно. Ты уже представляешь, к чему всё это может прийти, или пока двигаешься строго шаг за шагом и сначала хочешь просто запустить проект?
Rob Walling: Нет, думаю, естественное развитие будет таким: сначала мы проведём первый набор, вероятно, из 10, а может, и из 15 компаний. Как я уже сказал, программа рассчитана на год. И уже через пару месяцев после её начала я, скорее всего, начну думать: «Хотим ли мы проводить несколько наборов параллельно?», «Запустить ли следующий набор через шесть месяцев?» или «проводить их один за другим?»
Я бы также хотел увеличить размер набора. И изменить географию. Сейчас мы, скорее всего, сосредоточимся на западном полушарии из-за разницы во времени, ведь нам предстоит созваниваться каждую неделю. Но мне бы хотелось подумать, можем ли мы провести один набор в Европе, а другой — в Азии? В этом ведь и заключается идея расширения, верно?
Поэтому в целом я стараюсь не забегать вперёд, я довольно прагматичен. Я не говорю: «В следующем году у нас будет 20 разных наборов по 100 компаний», потому что это просто безумие. Но я действительно думаю, что в конечном счёте проект будет расширяться во всех направлениях — географически и с точки зрения количества компаний, которые мы сможем провести через программу.
Вот в чём разница: большинство акселераторов длятся три месяца, и на это время нужно переехать в определённое место. У тебя должна быть компания, которая в принципе способна стать единорогом и достичь оценки в миллиард долларов. Обычно именно это требуется, чтобы попасть в программу. А если отказаться от всех этих предположений — не обязательно быть единорогом, не обязательно куда-то переезжать, а программа длится целый год, что даёт гораздо больше времени на развитие SaaS-приложения, ведь SaaS-приложения растут очень медленно, — то компаний, которые подходят под это описание, на самом деле довольно много. Как только мы снимаем географические ограничения, круг потенциальных участников значительно расширяется.
Так что я уверен: компаний, которые будут соответствовать требованиям и которым действительно стоит помочь в рамках модели Tiny Seed, хватит с избытком.
Jeroen: Да. Ты в основном сосредоточишься на бизнесах, работающих по модели SaaS?
Rob Walling: Да, я бы сказал, что так. Откровенно говоря, моя специализация — B2B, небольшие и средние SaaS-компании. Я не исключаю другие варианты, но, думаю, примерно 80–90% компаний будут именно такими.
Jeroen: Понятно.
Rob Walling: Просто это очень предсказуемая и воспроизводимая модель. У неё масса преимуществ. Да, думаю, именно здесь будет наша сильная сторона.
Jeroen: Звучит здорово. За всё время твоего пути с Drip и теперь с Tiny Seed был ли кто-то, кто особенно тебя вдохновлял или за кем ты всегда следил?
Rob Walling: Да, ты имеешь в виду людей, на которых я равняюсь?
Jeroen: Да.
Rob Walling: Да, своего рода образцы для подражания. Конечно. Я всегда очень уважал Jason Cohen, основателя WP Engine. Он ведёт блог на asmartbear.com. Он выступал на моей конференции. Я организую MicroConf, и он несколько раз там выступал — и каждый раз просто великолепно. Поэтому я очень уважаю его образ мыслей. Он исключительно прагматично мыслит. При этом в нём интересно сочетаются теоретик и практик. Он создал потрясающие компании.
Таких людей очень мало. Вспомни хотя бы тех, кто пишет книги о стартапах, но сам ни разу их не запускал: это теоретики. Кто-то из них может тебе нравиться, а кто-то — нет. А иногда думаешь: «Ну нет у тебя для меня авторитета, потому что ты сам не запустил ни одного стартапа».
А есть практики и основатели, которые умеют запускать проекты, но не могут выйти на сцену и объяснить, почему всё получилось. Они просто делают — понимаешь, о чём я? А он сочетает в себе обе эти стороны, и это действительно впечатляет.
Jeroen: Угу.
Rob Walling: Я ещё очень уважаю Hiten Shah. Мне нравится его мышление роста — способность развивать компании. Мне нравится, как он относится к людям. Он ценит отношения выше результатов. А его способность запускать несколько продуктов и добиваться успеха каждого из них — это чертовски впечатляет.
Jeroen: Раз уж мы заговорили о людях, которые сильны и в теории, и на практике, чем ты сейчас конкретно занимаешься с практической стороны? Что ты делаешь, чтобы развивать фонд Tiny Seed и его акселератор? Что это в себя включает?
Rob Walling: Да, то есть чем я занимаюсь изо дня в день, на чём сосредоточен?
Jeroen: Угу.
Rob Walling: Да, это очень интересно. По сути, это ещё один стартап. Просто следующий стартап в моём портфеле. Я запускаю их с 2000 года — получается, уже 18 лет. Но первый действительно успешный проект у меня появился в 2005 году, так что можно сказать, что этим я занимаюсь 13 лет.
Нас двое, и мы работаем над этим проектом. На данный момент нам устно пообещали финансирование, но денег на банковских счетах ещё нет. То есть по сути мы полностью бутстрэпимся. Очень интересно, насколько запуск SaaS-приложений отличается: там нужно погружаться в код, создавать функции и разбираться, что именно мы делаем. Здесь всё пока совсем иначе: я провожу встречи, делаю телефонные звонки и отправляю письма множеству людей, с которыми нам нужно установить контакт.
В основном это customer development с другими основателями. Мы выясняем, кто может заинтересоваться участием в Tiny Seed в качестве основателя. Общаемся с инвесторами. Я не руковожу этим направлением, но, конечно, участвую в обсуждении. Сажусь вместе с сооснователем Tiny Seed и пытаюсь понять: «Так, как будут выглядеть условия?» Пару дней назад у нас был звонок, и сейчас мы стараемся всё окончательно согласовать.
Всё гораздо больше связано с моей личной сетью контактов и аудиторией, с тем, чтобы привлекать нужных людей. Если честно, приходится отправлять много электронных писем, а раньше я этого не любил. Ещё пять лет назад я бы жаловался, что постоянно сижу в электронной почте. Но в этом есть что-то интересное и вдохновляющее. Думаю, дело просто в ощущении, что ты двигаешь всё вперёд, понимаешь?
Jeroen: Да.
Rob Walling: Это похоже на то, как ты проталкиваешь проект вперёд, потому что, если не сделаешь этого ты, никто другой не сделает. Вот чем я сейчас и занимаюсь. Поэтому я думаю обо всём этом. Буквально вчера я связался с дизайнерским агентством: нам нужны логотип и веб-сайт.
Я сел и составил карту сайта — продумал, как будет выглядеть веб-сайт. Какие 12 страниц будут на нашем веб-сайте thetinyseed.com? Сейчас там только лендинг. Поэтому я назначил с ними звонок.
Это просто пример — по сути, обычный стартап. Если бы мы создавали SaaS-приложение, я делал бы то же самое. Нам нужен логотип. Ничего магического здесь нет.
Разница в том, что мы общаемся с инвесторами, а я, по сути, провожу собеседования с основателями. Но это чем-то похоже на мои обычные встречи, интервью и разговоры с ними — я занимаюсь этим уже много лет, просто теперь делаю это более целенаправленно.
Jeroen: Ты сказал, что это немного отличается от SaaS-компании. Как думаешь, причина в том, что в SaaS-компании мы склонны считать продукт всем, а всё остальное — чем-то второстепенным?
Rob Walling: Да, я с этим согласен. Особенно если ты создатель. Если ты разработчик или дизайнер, мы действительно склонны считать продукт самым важным. Вспоминая, как мы создавали Drip, я понимаю, что особенно в первые дни мы тратили на него примерно 90% времени. Хотя нет, это не совсем так. У Derrick все 100% времени уходили на продукт, потому что он занимался кодом и дизайном. А я, вероятно, тратил около 75% времени на размышления о продукте.
При этом я, конечно, разговаривал с клиентами. Но я общался с ними, чтобы понять, что создавать дальше и как именно это делать, довольны ли они и всё такое. Ещё примерно 25% времени я тратил на маркетинг. Позже, когда мы запустились, эта доля выросла: маркетинг стал занимать половину моего времени или даже больше.
Но когда ты запускаешь SaaS-приложение или любой другой программный продукт, продукт определённо выходит на первый план. Крайне важно правильно его создать. А если подумать о нас, то что является нашим продуктом? Что ж, продукт Tiny Seed — это наше предложение инвесторам и наше предложение основателям, а также то, как мы его оформляем, позиционируем и продвигаем.
Даже если просто сесть и написать эссе или что-то вроде манифеста о том, «что именно мы делаем», «почему это новое и уникальное» и «почему, как нам кажется, это сработает», это уже и есть продукт — хотя можно назвать это маркетингом. Это способ позиционировать продукт для того, кому адресован мой манифест.
Jeroen: Но разве ты не думаешь, что в случае SaaS-стартапа это тоже должно быть частью продукта? Весь опыт взаимодействия с ним, манифест, веб-сайт, подключение, которое ты вокруг него создаёшь? Всё это части одного и того же. Возможно, дело в том, что программное обеспечение настолько сложное, что мы воспринимаем его как отдельную сущность. А ещё обычно этим занимается другая группа людей внутри компании — и мы начинаем всё разделять. Или я не знаю.
Rob Walling: Да, думаю, ты прав. Мне кажется, большинство из нас совершают эту ошибку, особенно на раннем этапе. С Drip, как мне кажется, я справился с этим довольно неплохо.
Как только мы создали продукт, про который я понял, что он действительно выдающийся и быстро растёт, я начал делать всё то, о чём мы говорили. Я связался со своей сетью контактов и сказал: «Эй, мы создали кое-что действительно особенное — тебе стоит на это взглянуть». Я по-настоящему стал евангелистом продукта и задействовал свою сеть, чтобы люди его продвигали, — в общем, делал всё такое.
Но справился я лишь нормально, а не отлично. И мне кажется, что только сейчас, с этим стартапом — Tiny Seed, — до меня наконец по-настоящему дошло, как это работает. Не знаю, потому ли это, что здесь не нужно писать программное обеспечение, и поэтому мне проще. Или я просто повзрослел и стал лучше в этом разбираться. Но теперь я определённо гораздо больше ориентирован наружу. Думаю, в этом и есть разница. Если ты сосредоточен на себе и пишешь код в подвале или домашнем кабинете, шансы, что всё получится, будут гораздо ниже.
Jeroen: Угу. Круто.
Совсем другой вопрос. Ты из тех, кто работает подолгу, или скорее стараешься чётко разделять: «вот мои рабочие часы», а «вот моё личное время»?
Rob Walling: Хороший вопрос. На самом деле я провожу за ноутбуком, сидя в кресле, сравнительно мало времени. Даже когда мы развивали Drip, мы обычно работали около 35 часов в неделю. И мне всегда хотелось сохранять довольно комфортный образ жизни. При этом, если я проводил за компьютером 30–35 часов в неделю, то ещё 20 часов в неделю я продолжал об этом думать. Понимаешь, о чём я?
Jeroen: Да.
Rob Walling: Даже если я ничего не писал, в голове постоянно звучало: «О, знаешь что, мне нужно отправить письмо этому человеку. Бум — записываю в свою доску Trello». В душе или когда мою посуду: «О, точно, это отличная идея для поста в блоге, который может стать вирусным. Бум — отправляю в Trello». Так что мой фоновой, да и даже основной поток мыслей почти всегда связан с работой и семьёй. Это две вещи, о которых я думаю больше всего.
Так что сейчас у меня примерно так же. Я больше не могу сидеть за компьютером по восемь или десять часов в день. Раньше мог. В первые годы, когда я консультировал на полной ставке и одновременно работал на обычной работе, я возвращался домой по вечерам. Детей у нас ещё не было — или был совсем маленький ребёнок, — и я потом работал ещё по три-четыре часа каждый вечер. Дни у меня были очень длинными, но это был дополнительный заработок, понимаешь?
Моя цель заключалась в том, чтобы уйти с обычной работы. Я был моложе, и это было, опять же, 10–15 лет назад. А потом, в какой-то момент, когда я достиг — назову это свободой, — то есть смог жить на доход от собственных продуктов, а произошло это примерно 10 лет назад, — я сильно сбавил темп.
И я сказал себе: «Ладно, буду работать как можно меньше — просто чтобы проверить, получится ли». Около восьми месяцев я в общей сложности работал примерно по 10 часов в неделю. Это был чистый образ жизни на автоматизированном бизнесе. Было потрясающе — а потом мне стало скучно.
Тогда я сказал себе: «Ладно, теперь займусь следующим делом». Так появился HitTail — SaaS-приложение, которое было до Drip, — и я взялся за новые вызовы. Так развивалась моя история. Если коротко, то понемногу и того и другого. Но я действительно стал гораздо эффективнее, чем раньше. Теперь я могу сесть на четыре часа и сделать то, на что прежде уходило восемь, потому что я просто… не знаю, стал старше, мудрее — в общем, что-то в этом роде.
Jeroen: А как ты думаешь, почему у тебя это получается? Люди заполняют весь интернет советами по продуктивности.
Rob Walling: Да. Я, кстати, записал целый 20-минутный эпизод подкаста Zen Founder на эту тему. Он называется что-то вроде «лайфхаки продуктивности от Роба». Он вышел в течение последнего месяца.
Я просто подробно рассказал, что делаю сейчас и как справляюсь со всей входящей работой. Мне приходит, наверное, 150 писем в день, поэтому в любой момент во входящих у меня находится около 20 писем. Теперь я очень быстро обрабатываю электронную почту. Я использую Trello и Gmail и пытаюсь вспомнить, какие ещё у меня есть системы.
Когда что-то приходит, я быстро оцениваю приоритет, удаляю, отвечаю или перекидываю в Trello, чтобы ответить позже. Я не обрабатываю одно и то же по два раза. Я фиксирую всё и быстро разбираю.
Думаю, это стало для меня большим прорывом: не оставлять ничего где-то лежать, чтобы потом снова к этому возвращаться и прокручивать в голове. А потом думать: «О, сейчас зайду в Twitter и Hacker News». И снова возвращаться к этому. Мне пришлось выработать такую дисциплину самому, потому что, по-моему, никто из нас не делает этого естественным образом.
Jeroen: То есть ты используешь два приложения рядом — Gmail и приложение Trello?
Rob Walling: Да, и все они у меня закреплены. Я закрепил их в Chrome. Пользуюсь ими одновременно. Например, если приходит что-то объёмное — допустим, я хочу пригласить спикера на MicroConf, отправляю ей письмо, она присылает мне видео, а я понимаю, что не буду смотреть его прямо сейчас. Тогда я добавляю его в Trello с пометкой «посмотреть это видео». Бум — ссылка уже там.
И я знаю, что в какой-то момент на следующий день буду совершенно выжат. Потому что в часы пиковой продуктивности мне не хочется смотреть видео. В часы пиковой продуктивности я должен писать манифест, составлять сложное письмо или обдумывать что-то очень непростое.
Но в какой-то момент я устану, и тогда включу это видео. У меня есть плагин для Chrome, с которым очень удобно смотреть видео на увеличенной скорости. Обычно я смотрю на скорости примерно 1,6–1,7x. Он работает с любым встроенным видео: YouTube, Vimeo и даже видео из Dropbox. Если это HTML5, плагин тоже справится. Так что я включаю его и быстро просматриваю видео. Это такие мелочи, но каждая из них в итоге помогает. Мне кажется, во многих отношениях я стал продуктивнее, чем раньше.
Jeroen: Да, если я правильно понял, ты фактически вытаскиваешь задачи из писем и переносишь их в Trello.
Rob Walling: Если письмо длинное — да. Если я могу сделать что-то за минуту-две, то просто делаю это прямо в письме.
Jeroen: Ты пользуешься функцией «Отложить» в Gmail?
Rob Walling: Да. Правда, я пользуюсь Boomerang — он появился раньше, и это ещё одна вещь. Я прямо помешан на сочетаниях клавиш. Стараюсь выучить их все. В Gmail я почти никогда не прикасаюсь к мыши — если посмотришь, как я работаю. Ну, я программист, так что научился. Мне просто не хочется отрывать руку от клавиатуры.
Когда приходят письма и я разбираю их, или когда отправляю важное письмо и понимаю, что собираюсь написать важному человеку и спросить: «Ты хотел бы инвестировать? Или, может быть, ты хочешь стать основателем в Tiny Seed? Или выступить на MicroConf?», — я знаю, что мне нужен ответ. И не хочу держать это в голове.
Сочетание клавиш работает так: нажимаешь B, затем пробел, выбираешь семь дней, нажимаешь Enter — и письмо вернётся через семь дней благодаря Boomerang. Если человек ответит, письмо не вернётся повторно. А если ответа не будет, оно снова появится у меня. И тогда я смогу написать человеку ещё раз.
Boomerang изменил мою жизнь. «Изменил жизнь» — возможно, преувеличение, но он точно изменил мой рабочий процесс за последние три-четыре года — с момента появления.
Jeroen: Ага, но ты всё ещё пользуешься Boomerang, а не функцией «Отложить» в Gmail?
Rob Walling: Да. На телефоне я пользуюсь функцией «Отложить» в Gmail, потому что использую приложение Gmail для iOS, а встроенного Boomerang там нет. Но теперь, когда появилась функция «Отложить», я ей пользуюсь. Кстати, пару недель назад я ездил в отпуск. В отпуске я всё равно проверяю электронную почту каждый день, по несколько раз. На какие-то письма отвечаю — без проблем. А на другие смотрю и думаю: «Хм, этим я займусь, когда вернусь». Тогда я откладываю их на понедельник или вторник после возвращения, потому что не хочу, чтобы они загромождали входящие. Правда, это означает, что в понедельник или вторник после отпуска у меня во входящие возвращается целая куча писем. Но обычно к тому моменту я уже хорошо заправлен кофеином.
За ноутбуком я могу разбираться со всеми этими вещами очень быстро. Я не пытаюсь писать длинные письма с телефона. Вообще стараюсь не делать на телефоне слишком много, потому что это ужасно неудобно. Печатать на телефоне очень неэффективно.
Jeroen: М-м-м, это правда. Есть ли ещё что-то, что ты делаешь, чтобы оставаться продуктивным?
Rob Walling: Да, я очень внимательно слежу за своими биологическими часами. Я знаю, что утром у меня примерно на три-четыре часа приходится мощный всплеск продуктивности. А после обеда я становлюсь менее креативным, хотя всё ещё могу многое сделать. Обычно я занимаюсь электронной почтой после обеда, а утром выполняю глубокую работу. Поэтому я закрываю вкладку Gmail. У меня нигде нет уведомлений. Телефон не вибрирует. Он подаёт сигнал только если мне кто-то пишет, или если Instacart приехал к двери — ну, или что-то в этом роде. Это действительно важно, а мой номер есть далеко не у всех. Поэтому из-за писем телефон не вибрирует, как не вибрируют и личные сообщения в Twitter, личные сообщения в LinkedIn и всё остальное в таком духе. Всё это я разбираю в отдельное время, одним блоком.
Jeroen: Понятно.
Rob Walling: Поэтому я берегу утро. Обычно пью совсем немного кофеина, надеваю наушники и включаю либо плейлист для глубокой концентрации, либо часто панк — очень быструю, жёсткую музыку с мощным ритмом. Она меня мотивирует. Я просто быстро разгребаю целую кучу дел. Здорово и то, что я могу управлять временем работы и выбирать, какими задачами заниматься в разное время, а также не назначать встречи на утро. Всё это — привилегия руководителя собственной компании.
Если же ты работаешь на кого-то, это не значит, что ты можешь каждое утро полностью освободить и не встречаться с другими людьми. Поэтому я чувствую, что работаю на пике продуктивности, когда могу сам управлять своим расписанием.
Jeroen: Вау, здорово. Мы потихоньку будем заканчивать, потому что уже довольно долго разговариваем. Какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему решил её прочитать?
Rob Walling: Хороший вопрос. Последняя хорошая книга… чёрт, сложный вопрос, потому что я собирался рассказать о книге, которая просто в целом мне нравится.
Jeroen: Нет, всё хорошо, рассказывай.
Rob Walling: Тебя это устраивает?
Jeroen: Да, что угодно — то, в чём ты чувствуешь себя наиболее уверенно.
Rob Walling: Хорошо. Мне очень понравилась книга «Снежный ком» — это биография Уоррена Баффетта. И она мне понравилась потому, что я люблю истории о людях, которые очень, очень долго делают что-то действительно хорошо. Он вырос в довольно скромных условиях и с нуля стал миллиардером. И добился этого не каким-то эффектным способом. Он просто каждый день приходил и делал своё дело, действовал прагматично и играл вдолгую. Он мыслит на более длительную перспективу, чем практически кто угодно, понимаешь? А его деньги десятилетиями просто продолжали приумножаться за счёт сложного процента. Поэтому очень увлекательно наблюдать, как человек с нуля создаёт такую империю. При этом он не строил компанию в привычном смысле. Разумеется, он покупает и приобретает компании и всё такое, но он не пошёл по пути Джеффа Безоса. Он не основал Amazon, он не основал GE. А именно так разбогатело множество людей. Он сделал это совершенно иначе, и история потрясающая. На самом деле это одна из моих любимых аудиокниг за всё время.
Jeroen: Ты не читаешь, но слушаешь аудиокниги?
Rob Walling: Да, я много чего слушаю. Я подписан примерно на 40 подкастов и, наверное, слушаю по одной аудиокниге в неделю, а иногда и по две.
Jeroen: Ещё один вопрос: есть ли что-то, что ты хотел бы знать, когда только начинал?
Rob Walling: Да, я бы назвал две вещи. Во-первых, я хотел бы знать, что всё займёт гораздо больше времени, чем мне казалось. Я думал, что, как только добьюсь какого-то успеха, всё пойдёт быстро. Проблема в том, что ты читаешь прессу. Сейчас это TechCrunch, а раньше были Entrepreneur Magazine и Inc Magazine. Я знаю, что они всё ещё существуют, но в этих историях всегда превозносится внезапный успех. А в внезапный успех я больше не верю. Было болезненно осознать: «Ого, на достижение моей цели уйдут годы». Хотелось бы знать это с самого начала. Думаю, это очень важный момент.
Думаю, второй момент заключается в том, что эмоциональная сторона предпринимательства — умение управлять собственными эмоциями — для тебя гораздо важнее, чем, возможно, любой другой навык.
Jeroen: Точно. Это действительно очень хороший совет. А какой лучший совет ты когда-либо получал? Если можешь, поделись им с нами.
Rob Walling: Хм. Это был не совет, который мне дали напрямую. Это был пост в блоге, который написал Jason Cohen. Он назвал его «Богатый или король» и по сути говорит: «Смотри, ты хочешь быть богатым или хочешь быть королём?» Речь идёт о ситуации, когда кто-то предлагает купить твою компанию. Одни говорят: «Я никогда, никогда, никогда не продам свою компанию и хочу быть королём этой компании. Я хочу управлять ею до самой смерти». А другие говорят: «Я хочу получить ликвидность и иметь достаточно денег, чтобы оплатить накопительные счета на образование всех своих детей и больше никогда в жизни не беспокоиться о деньгах». Есть богатство, а есть королевство.
В этом посте он защищает своё решение продать свой стартап. Он продал несколько стартапов. По сути, он говорит, что легко заявлять: «О, я никогда не продам свой стартап», пока однажды ты не сидишь в ресторане и кто-то не предлагает тебе столько денег, что тебе больше никогда не придётся работать. Вот тогда и проверяется, чего ты стоишь. Сделаю я это или нет? Он разбирает обе стороны вопроса и в итоге говорит: если это твой первый стартап и у тебя недостаточно денег, чтобы жить до конца жизни — то, что некоторые называют деньгами «пошёл ты»; если у тебя нет таких денег, то, вероятно, неплохая идея принять предложение и вывести часть денег из бизнеса. Мне кажется, некоторые люди попадают в ловушку догмы или гордости — никогда ничего не продавать. И я не знаю, правильный ли это выбор. Я доволен решениями, которые принимал, переходя от одной компании к другой. И думаю, что тот пост, вероятно, помог мне принять эти решения.
Jeroen: Отлично. Спасибо. Ещё раз спасибо, Rob, что пришёл в Founder Coffee. Мы очень рады были принять тебя.
Rob Walling: Да, дружище. Было здорово. Для меня это было удовольствием, и я благодарен тебе за приглашение.
Понравилось? Прочитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оставь отзыв о нас в iTunes!
Больше горячих новостей о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
