Rob Walling de Drip
Épisode 021 de Founder Coffee
Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous parlons de vie, de passions, de leçons apprises… dans le cadre d’une conversation intime qui nous permet de découvrir la personne derrière l’entreprise.
Pour ce vingt et unième épisode, j’ai parlé avec Rob Walling de Drip, l’une des principales plateformes d’automatisation marketing du marché.
Drip a commencé comme un simple pop-up d’inscription avec un autorépondeur. Le produit a ensuite évolué pour devenir un fournisseur de services e-mail, avant de se transformer finalement en plateforme d’automatisation marketing. C’est à ce moment-là qu’il a vraiment trouvé son product-market fit, et que le churn a immédiatement commencé à chuter.
Rob a vendu Drip à Leadpages il y a près de trois ans. Récemment, il a lancé TinySeed, un fonds de capital-risque early stage et un accélérateur remote qui cherchent à combler un manque sur le marché en apportant du financement aux entreprises SaaS qui ne visent pas l’objectif des 100 millions de dollars.
Nous parlons de la passion de Rob pour la création, de la façon dont il a investi très tôt dans WP Engine, du manque d’attention accordée au marketing dans les entreprises SaaS et de la raison pour laquelle il travaille 35 heures par semaine.
Bienvenue dans Founder Coffee.
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Transcription
Jeroen : Salut Rob, c’est super de t’avoir avec nous dans Founder Coffee.
Rob Walling : C’est un plaisir pour moi, merci de m’avoir invité.
Jeroen : Tu es l’ancien fondateur de Drip ; tu travailles maintenant sur TinySeed, c’est bien ça ?
Rob Walling : C’est exact. Et je trouve amusant de parler d’« ancien fondateur ». Je serai toujours le fondateur, je ne travaille simplement plus là-bas. Tu pourrais dire que je suis l’ancien CEO.
Jeroen : Ancien CEO, oui. Combien de temps as-tu travaillé là-bas après l’acquisition ?
Rob Walling : Mon cofondateur et moi avons vendu Drip à Leadpages en juillet 2016, et j’ai travaillé environ 20 mois pour Leadpages. Puis je suis parti il y a environ sept mois.
Jeroen : Cool. Donc, place aux nouveaux défis ?
Rob Walling : En effet. Je pensais prendre une retraite anticipée, mais bien sûr, ce n’est jamais comme ça que les choses se passent quand on est un serial entrepreneur. Je savais donc que je ferais quelque chose ensuite, je ne savais simplement pas encore quoi. Mais depuis, j’ai atterri sur Adam, alors je suis sûr qu’on en parlera aujourd’hui.
Jeroen : Oui, commençons peut-être par nous pencher sur Drip. Que fait Drip ?
Rob Walling : Drip a commencé comme un petit… disons qu’il est devenu un ESP, un fournisseur de services e-mail comme Mailchimp. Mais au départ, c’était simplement un petit widget complémentaire qui venait presque s’ajouter à Mailchimp ou AWeber. Ensuite, c’est devenu un véritable ESP avec lequel tu pouvais envoyer des e-mails de diffusion ou même gérer ta liste. Puis nous y avons ajouté l’automatisation, et c’est devenu une sorte de niveau supérieur, un Mailchimp Plus. Les utilisateurs passaient donc de Mailchimp ou d’AWeber à Drip. Nous étions davantage dans le domaine d’Infusionsoft ou d’Active Campaign, en tant que véritable plateforme d’automatisation.
Et comme je l’ai dit, Leadpages nous a acquis en 2016, et depuis, ils ont continué à renforcer le produit. Il y a tout un générateur de workflow visuel, ainsi que toutes sortes de fonctionnalités complètement folles. Le produit s’adresse un peu plus à l’e-commerce ces derniers temps, mais je l’utilise toujours pour toutes mes entreprises. Je l’utilise pour MicroConf et pour ma liste personnelle robwalling.com. J’ai aussi un nouveau projet, Tiny Seed, et tout est géré dans Drip, qui fonctionne vraiment très bien pour ça. Ce n’est donc pas que Drip ne fonctionne pas pour les activités qui ne sont pas liées à l’e-commerce, mais je pense que c’est davantage l’axe de leur marketing aujourd’hui.
Jeroen : Oui. C’est très intéressant de voir que le produit est passé d’un tout petit plugin à un fournisseur de services e-mail, puis à une sorte de plateforme d’automatisation. Peux-tu revenir sur les toutes premières étapes ? Pourquoi as-tu commencé avec ce plugin ?
Et quel problème cherchait-il à résoudre ? Comment as-tu commencé avec ton équipe ? À quel moment vous êtes-vous dit : « Oh, nous avons un problème ici. Nous devrions vraiment créer quelque chose pour le résoudre » ?
Rob Walling : Oui, tout à fait. C’était fin 2012, et je possédais une app SaaS appelée HitTail. C’est un outil de recherche de mots-clés SEO de longue traîne. Je la faisais assez bien grandir. C’était en quelque sorte une app SaaS gérée par une seule personne, avec quelques prestataires. Elle était très rentable et je prenais plaisir à m’en occuper, mais j’ai remarqué que c’était vraiment difficile. J’attirais beaucoup de trafic sur le site, et j’ai constaté qu’il était difficile de simplement récupérer des adresses e-mail. Je voulais juste faire grandir la liste plus rapidement.
J’ai remarqué qu’en constituant la liste d’e-mails, nous convertissions davantage d’essais. Je me suis donc dit : « Écoute, je veux simplement une petite fenêtre pop-up en JavaScript, qui puisse apparaître soit sous la forme d’un petit widget toaster en bas à droite, soit simplement en pop-up. » C’était avant SumoMe, avant OptinMonster. Avant tout ce qu’on a aujourd’hui : tout cet écosystème n’existait pas encore.
J’avais un prestataire qui s’appelait Derrick et qui travaillait pour moi. C’était un développeur. Je lui ai dit : « Hé, tu peux récupérer une bibliothèque open source, ou quelque chose dans le genre ? » Je crois qu’il a pris jQuery et qu’il a créé ce petit widget pop-up. Ensuite, nous l’avons relié à Mailchimp et avons mis en place une séquence d’autoresponder, qui n’était en réalité qu’une mini-formation par e-mail pour expliquer le référencement naturel sur les requêtes de longue traîne. Il lui a fallu presque une semaine pour faire tout ça, parce qu’il devait bidouiller beaucoup de code, concevoir l’ensemble, et ainsi de suite. Et je me suis dit : ce n’est pas possible. C’est absurde que ce soit si compliqué.
Cela a fortement augmenté notre taux de conversion. Nous avons commencé à convertir 30 % de visiteurs uniques supplémentaires en essais. Il leur fallait un peu plus de temps, parce qu’ils suivaient la formation et qu’ils s’inscrivaient ensuite, généralement après trois ou quatre e-mails.
Je me suis donc dit que cela devrait être une app SaaS, en fait. C’est à ce moment-là que nous avons décidé de nous lancer. J’ai pris Derrick à part et je lui ai dit : « Tu connais Ruby on Rails. Recrée ce que tu viens de construire, mais sous la forme d’une app SaaS autonome avec Rails. Nous nous contenterons d’avoir le formulaire de capture d’e-mails côté front-end et nous enverrons les données vers Mailchimp ou AWeber. »
Nous avons aussi créé notre propre petit moteur d’autoresponder, assez rudimentaire à l’époque. Une fois que nous avons eu cette idée et que j’ai su où nous allions, j’ai commencé à constituer une liste. J’ai donc créé une liste de lancement par e-mail d’environ 3 500 personnes au cours de l’année 2013. Nous avons commencé à lancer le produit vers le milieu de 2013, très progressivement, simplement pour faire entrer les premiers utilisateurs. Puis, en novembre 2013, j’ai vraiment accéléré et envoyé la grande campagne au reste de la liste.
Jeroen : Oui. Donc, si j’ai bien compris, tu as commencé parce qu’il était très difficile de créer une sorte de pop-up Optin pour ton site, c’est bien ça ?
Rob Walling : Oui.
Jeroen : Et tu as créé quelque chose qui envoyait ensuite les données vers un outil comme Mailchimp ?
Rob Walling : Oui.
Jeroen : Mais très vite, tu as aussi compris que tu pouvais créer ton propre autoresponder. Qu’est-ce qui t’a poussé à faire ça ?
Rob Walling : Eh bien, pour être honnête, je dirais que nous avons en réalité lancé le produit avec notre propre autoresponder. C’était l’objectif initial, parce que nous voulions être autonomes dès le départ. Mais nous avons compris que beaucoup de personnes utilisaient Mailchimp et AWeber et qu’elles ne voulaient pas d’un outil supplémentaire qui envoie leurs e-mails à leur place. Cette demande est arrivée très tôt. J’ai fait énormément de customer development, beaucoup d’e-mails, d’appels téléphoniques, de démos et tout le reste. Parmi les 10 ou 15 premières personnes qui étaient prêtes à nous payer, plusieurs nous ont dit : « Tu sais, je veux vraiment tout garder au même endroit. Quand tu captures l’adresse e-mail, est-ce que tu pourrais simplement envoyer la personne vers Mailchimp et procéder comme ça ? »
Et nous avons répondu : « Bien sûr, pourquoi pas. » Nous avons donc construit cette intégration, puis nous avons créé celle avec AWeber.
Plus tard, nous sommes devenus un ESP — c’était vraiment à la fin de 2013 ou au début de 2014. Cela faisait donc environ un an que nous travaillions sur notre code. Nous avons alors supprimé ces intégrations, car nous étions désormais en concurrence directe avec ces outils et il n’était plus logique de continuer à leur transférer nos abonnés.
Jeroen : Oui.
Rob Walling : Donc, ça s’est fait rapidement. Je ne sais pas si tu appellerais ça un pivot complet ou simplement une évolution du produit, non ?
Au début, lorsque nous avons lancé le produit en novembre 2013, j’ai envoyé un e-mail à la liste et nous avons atteint environ 8 000 $ de MRR dès notre premier mois d’activité. J’en étais vraiment content. Je voyais cela comme une activité de style de vie. Le problème, toutefois, c’est qu’à mesure que j’envoyais du trafic et des prospects issus du haut du funnel vers l’app, elle ne progressait vraiment pas. Le churn était beaucoup trop élevé.
En l’espace d’environ quatre ou cinq mois, donc au début de 2014, j’ai fait passer le MRR à environ 10 000 ou 11 000 $. Mais je consacrais énormément de temps et d’énergie à son marketing. Et le produit aurait dû croître beaucoup plus vite que ça. Le churn était de 15 % par mois, ou quelque chose comme ça.
Jeroen : Waouh.
Rob Walling : Et je savais que nous n’avions pas encore trouvé notre product-market fit et que je compensais simplement l’absence d’un produit que les gens voulaient vraiment en générant beaucoup de trafic en haut du funnel.
Jeroen : Oui. Donc, en fait, tu aurais pu transformer ça en solution complète de pop-up, ou quelque chose dans le genre ?
Rob Walling : À un moment donné, oui.
Jeroen : Quelque chose comme une intégration native.
Rob Walling : Oui. Nous avons donc envisagé de faire ça, c’est-à-dire de nous éloigner complètement de l’e-mail pour devenir uniquement un pop-up en front-end, avec tout ce qu’on peut construire autour de ça : tests A/B, timing, défilement, intention de sortie et tout le reste. D’ailleurs, je crois qu’OptinMonster est apparu à cette période, fin 2013 ou début 2014. Au départ, c’était un plugin WordPress, puis c’est devenu une app SaaS. SumoMe, je crois, a été lancé en 2014 ou 2015.
Ce qui est intéressant, c’est que nous avons enregistré un documentaire audio d’environ 90 minutes. En gros, Derrick et moi discutions toutes les semaines. C’était le prestataire qui avait construit le produit et qui est ensuite devenu rétroactivement une sorte de cofondateur de Drip, tellement son rôle avait été déterminant. Mais lui et moi avions chaque semaine une conversation d’environ 15 minutes, que nous enregistrions sous forme de discussion vocale.
Nous avions environ neuf heures d’enregistrements audio, accumulés au fil de l’année, qui racontaient l’agonie et la confusion liées au lancement de ce produit. J’ai monté tout ça pour en faire environ 90 minutes, et on entend notamment tout un passage au milieu où je dis : « Qu’est-ce qu’on est en train de construire ? Pour qui est-ce qu’on le construit ? Je ne sais même plus ce qu’on construit. »
C’était simplement le chaos et la confusion. Tout ça se trouve sur le Start-Up Stories Podcast. C’est un seul fichier audio de 90 minutes, mais il est assez intéressant et revient vraiment en profondeur sur la période allant de 2013 au début de 2014.
Jeroen : Oui. Mais tu as ensuite pris la décision de construire un ESP.
Rob Walling : C’est ça.
Jeroen : Et tu as ensuite compris que l’automatisation était une piste intéressante ?
Rob Walling : Oui, c’est exactement ce qui s’est passé. Nous avons commencé à développer les fonctionnalités d’ESP, ainsi qu’une automatisation très basique. Et c’était avant qu’Infusionsoft n’existe vraiment. Il n’y avait pas de bonne alternative à ce produit qui soit soit beaucoup moins chère, soit beaucoup plus facile à utiliser. Quelques clients nous ont donc dit : « Tu sais, si tu pouvais simplement faire en sorte que, lorsqu’une personne clique sur un lien dans un e-mail que j’envoie, je puisse ajouter un tag à cet abonné. Ou que je puisse le déplacer d’une campagne à une autre. » C’était de l’automatisation très basique, mais il était très difficile de la mettre en place dans Mailchimp ou AWeber — voire impossible, pour être honnête, à moins d’utiliser du code, des API et tout le reste.
Des clients nous disaient : « Si tu pouvais vraiment mettre en place seulement deux ou trois de ces automatisations, je quitterais Mailchimp ou AWeber. »
Pour moi, c’était un signal très fort : je me suis dit « Waouh, je crois que c’est là que le marché va. » À l’époque, j’ai entendu parler de l’automatisation marketing pour la première fois en 2013. Je ne savais même pas ce que c’était. Et ce domaine a vraiment pris de l’ampleur pendant cette période. Nous avons donc, en quelque sorte, surfé sur cette vague.
Décider de nous lancer dans l’automatisation a été difficile, parce que cela transformait le produit en autre chose qu’une activité pensée pour offrir un certain confort de vie. Le marché devenait très concurrentiel. Nous plongions en pleine zone rouge, avec toutes ces grandes entreprises et tous leurs financements, alors que nous étions autofinancés.
Nous étions deux à travailler depuis mon bureau à domicile. Et nous nous demandions : est-ce qu’on va vraiment faire ça ? Nous allons complexifier le produit ; pas seulement le front-end, le back-end va lui aussi devenir très complexe. Ça va devenir une véritable app SaaS, et nous allons nous y investir à fond, à deux. J’ai donc longtemps hésité avant de finir par me dire que c’était probablement la bonne voie.
Jeroen : Oui.
Rob Walling : Et à mesure que nous avons déployé l’automatisation, le churn s’est complètement effondré. Il est passé de 15 à 12, puis 10, 7 et 5. Il n’a fait que baisser, encore et encore. C’était assez drôle : pendant cette période, le nombre d’essais diminuait, tandis que notre MRR augmentait, parce que le churn baissait si vite. C’était évident : nous avions atteint, à mes yeux, le product-market fit. Je ne crois pas que le product-market fit soit quelque chose de binaire. C’est un continuum. Et nous avons simplement gravi cette échelle petit à petit, sur une période d’environ trois ou quatre mois, à mesure que nous lancions de nouvelles automatisations.
Ainsi, au début ou au milieu de l’année 2014, nous étions essentiellement devenus ce que j’appellerais une solution d’e-mail marketing avec des automatisations. Nous n’avions pas encore un produit complet avec un éditeur visuel et tout le reste, mais nous étions clairement un cran au-dessus de l’ESP basique. Les gens ont remarqué que notre solution était plus facile à utiliser que celles des autres fournisseurs d’automatisation, qui étaient plus chers. Et c’était fou : la croissance s’est soudainement enclenchée, et nous nous sommes mis à croître à toute vitesse.
Jeroen : On dirait donc que tu t’es lancé dans cette start-up avec une activité pensée pour offrir un certain confort de vie, puis que tu as évolué vers une entreprise « très sérieuse ». Peux-tu nous en dire plus sur ce qui t’a motivé à te lancer dans ce genre de projets ? Quel objectif avais-tu en tête au départ, quand tu créais des entreprises ?
Rob Walling : Oui, c’est une bonne question, parce que j’ai rencontré beaucoup de gens qui veulent se lancer pour devenir riches, ou qui veulent créer une start-up pour le pouvoir et la célébrité, ou encore pour avoir un impact. Il existe toutes sortes de raisons, et je ne crois pas que tout le monde soit animé par la même motivation. Pour ma part, j’ai toujours été un maker. J’adore construire des choses. Depuis que je suis petit, que ce soit quand je fabriquais des choses avec des Lego ou quand, à huit ans, j’ai appris à programmer. J’ai commencé à écrire du code à ce moment-là, et j’adorais créer des jeux. J’écrivais aussi des fascicules et des livres que je vendais par petites annonces dans le journal, parce que c’est la création de ces livres qui m’intéressait. J’écrivais notamment des livres sur la collection de comics et d’autres sujets du même genre.
En grandissant, après la fac, j’ai commencé à travailler pour d’autres personnes et j’ai compris que je n’aimais pas faire des choses qui ne me plaisaient pas. J’ai pris un emploi dans le bâtiment, où j’ai travaillé pendant quelques années. Puis je suis passé à la programmation, et c’était correct. J’aimais bien ça. Mais je n’aime pas construire des choses pour les autres.
Je me suis demandé comment je pourrais contrôler mon temps 24 heures sur 24, pour pouvoir faire, construire et créer tout ce que je veux. C’est vraiment là que quelque chose s’est débloqué pour moi : je me suis dit que la seule manière d’y parvenir était de diriger ma propre entreprise, ou d’en créer une puis de la vendre suffisamment cher pour ne plus avoir besoin de travailler. Je pourrais alors simplement aller créer tout ce que je veux.
Et pour moi, créer des entreprises, c’est vraiment amusant. Créer des logiciels, c’est amusant. J’ai donc de la chance de ce point de vue : les choses que j’aime faire sont rentables et créent de la valeur dans le monde. C’est donc là que je retrouve ma motivation. Mais c’est vraiment ce qui m’a motivé tout ce temps.
Je n’ai jamais eu envie de diriger une grande entreprise. Si tu me demandais si j’aurais aimé créer Facebook ou diriger Uber, ou quoi que ce soit d’autre, je te dirais que je n’en ai aucune envie. À un moment donné, tu as suffisamment d’argent pour faire ce que tu veux. Pourquoi continuerais-tu à diriger cette grande entreprise ? Tous les maux de tête et tout ce qui va avec… C’est simplement ma façon de voir les choses. Je sais que quelqu’un comme Zuckerberg aime ça et que c’est pour cette raison qu’il le fait. Mais mes motivations sont très, très différentes.
Jeroen : Oui. Tu penses qu’il ne fait pas partie des gens qui aiment ce processus de création ?
Rob Walling : Je ne sais pas. C’est difficile à dire. Enfin, il créait et lançait certainement beaucoup de choses quand il était à Harvard. Il y avait donc quelque chose en lui qui voulait créer. D’après ce que j’ai entendu dans This Week in Startups, Zuckerberg ne s’intéresse pratiquement pas aux opérations de l’entreprise, et c’est ce que Sheryl Sandberg fait en tant que COO. Lui se concentre vraiment sur les choses qu’il aime. Il y a donc toujours quelque chose là-dedans qui lui plaît, et il est probablement encore capable de créer des choses.
Tu peux aussi penser à Larry et Sergey, chez Google. Ils ne sont plus assis à travailler sur l’algorithme de recherche. Ils sont passés à de nouveaux problèmes intéressants. Ce sont des créateurs, et je pense qu’ils ont trouvé un équilibre entre le fait de « devenir vraiment riches et de construire une entreprise absolument incroyable de 100 milliards de dollars… de plusieurs centaines de milliards », et le fait d’utiliser cela pour pouvoir créer d’autres choses, à une échelle totalement différente de celle que j’aurai jamais l’occasion d’atteindre.
Jeroen : Oui. Tu es récemment passé dans le monde du financement par des fonds de capital-risque, en devenant investisseur, c’est bien ça ?
Rob Walling : En quelque sorte. En 2011, j’étais sur une trajectoire où j’avais à peine de l’argent. J’ai reçu un e-mail d’un collègue nommé Jason Cohen, qui était lui aussi blogueur. Nous évoluions dans la blogosphère des start-up. Il m’a écrit : « Salut, je lance une entreprise d’hébergement WordPress, elle s’appelle WP Engine. Nous la développons depuis environ un an et je suis en train de lever un tour de financement. Le tour est fermé et sursouscrit. Mais si tu veux y investir un peu d’argent, ce serait super. »
C’était donc mon premier investissement providentiel, et pour être honnête, j’ai considéré comme un véritable cadeau le fait de participer aux deux premiers tours de WP Engine — qui, comme tu le sais probablement, et comme tes auditeurs le savent probablement aussi, vaut aujourd’hui littéralement des centaines de millions de dollars. Pas ma part, mais l’entreprise tout entière.
Jeroen : Oui.
Rob Walling : Je n’ai jamais levé de financement, mais je n’ai jamais été opposé au financement. Je suis opposé au fait de lever des fonds quand on ne sait pas dans quoi on met les pieds. Lever des fonds sans comprendre qu’on risque de perdre le contrôle, sans comprendre les motivations des investisseurs, ou sans vouloir de conseil d’administration tout en levant des fonds et en s’en plaignant ensuite, c’est non. Je vois des gens faire ça et je me dis : ne fais pas ça. Ne lève tout simplement pas de fonds si cela risque de devenir un problème.
Je suis également opposé à l’idée que tout le monde pense que la seule façon de lancer une entreprise SaaS ou une entreprise de logiciels consiste à lever des fonds, parce que je ne pense pas que ce soit vrai non plus. Mais en même temps, beaucoup de mes amis ont levé des fonds et cela s’est très bien passé pour eux, et j’ai moi-même réalisé environ une douzaine d’investissements providentiels au cours des sept dernières années. Environ la moitié concernent des entreprises qui suivent une trajectoire plus proche de celle de la Silicon Valley. L’autre moitié concerne des collègues qui vont probablement développer une entreprise SaaS très solide, à plusieurs millions de dollars de chiffre d’affaires. Et les marges bénéficiaires du SaaS sont très intéressantes. Je ne pense donc pas que ce soit une mauvaise idée de faire comme plusieurs de ces entrepreneurs : lever un seul tour, de peut-être 200 000 dollars, simplement pour démarrer plus vite. Ensuite, une fois la rentabilité atteinte, tu peux verser des dividendes, racheter la part des investisseurs ou vendre l’entreprise, et tout le monde y trouve son compte. Ce sont les trois options.
Je dirais que je suis moins un investisseur en capital-risque, parce que cette expression a une certaine connotation, tu vois ce que je veux dire ? Surtout dans mes cercles, ceux du bootstrapping. Je m’intéresse beaucoup plus à la création d’entreprises qu’à la création de présentations commerciales. Mais je crois toujours qu’on peut créer une entreprise et lever un petit tour de financement pour avancer plus vite au début. Tu ne perds alors peut-être pas le contrôle de ton entreprise. Tu n’as pas de conseil d’administration, tu ne prends pas d’argent institutionnel et tu n’es pas obligé de lever un autre tour si tu ne le souhaites pas. Je pense que le grand tournant se produit une fois que tu as levé de l’argent auprès d’un investisseur en capital-risque : il est alors sous-entendu que tu vas recommencer tous les 18 mois, jusqu’à ce que ton entreprise explose ou qu’elle vaille 100 millions ou un milliard de dollars.
Et ce n’est absolument pas le type de jeu auquel je joue. Les chèques que je signe servent à aider des entrepreneurs à dire : « Allez, construisons ensemble une belle app SaaS à plusieurs millions de dollars de chiffre d’affaires. » Et quoi que tu fasses, nous y gagnerons tous. Tu peux verser des dividendes. Comme je l’ai dit, tu peux verser des dividendes, nous racheter ou vendre l’entreprise : ces trois options me conviennent, parce que nous en sortirons tous gagnants. C’est donc le modèle vers lequel je me suis orienté.
Pour être honnête, je signe des chèques, mais je n’ai pas une quantité infinie d’argent. J’ai réalisé une sortie raisonnable avec Drip, dans le sens où je n’ai plus besoin de travailler, mais je n’ai pas des poches sans fond qui me permettraient de financer autant d’entreprises que je pense devoir l’être et qui souhaitent suivre cette voie.
Il y a donc environ quatre ou cinq mois, j’ai commencé à discuter avec un ami à moi, un cofondateur qui travaille davantage dans la finance, et nous avons décidé de lever des fonds. C’est un petit fonds, mais nous l’appelons Tiny Seed, tinyseed.com, et cela me permet de mettre encore davantage en pratique ce que je défends depuis plusieurs années. Simplement pour pouvoir financer davantage d’entreprises de ce type.
Jeroen : Juste avant, nous avons parlé de ta motivation, qui repose principalement sur le plaisir de créer des choses. Comment retrouves-tu cela dans ce que tu fais actuellement ?
Rob Walling : Oh, c’est une bonne question. En tant que créateur, il y a quelque chose qui m’enthousiasme vraiment dans le fait de créer quelque chose de nouveau et d’unique. Et si tu regardes Drip, la première version n’était pas vraiment cela. C’était relativement nouveau et unique, mais au fur et à mesure que nous avancions, nous repoussions vraiment les limites de ce que les gens faisaient avec l’automatisation. Et c’était super amusant.
Tiny Seed, c’est un peu la même chose. Il s’agit de créer un fonds ou un accélérateur — en réalité, c’est un accélérateur à distance — qui est, franchement, totalement nouveau, parce qu’il n’existe pas d’accélérateurs à distance d’une durée d’un an qui se concentrent principalement sur des entreprises SaaS susceptibles d’atteindre plusieurs millions, voire un peu plus de dix millions de dollars de chiffre d’affaires.
Disons que notre objectif se situe entre un et vingt, voire un et trente millions de dollars d’ARR. Et cela me plaît, parce qu’il y a un vide sur le marché et qu’à ce jour, personne n’a encore essayé de répondre à ce problème. Il y a donc une vraie part de créativité.
Alors, quand nous nous demandons comment structurer ces conditions, nous ne pouvons pas nous tourner vers le capital-risque, parce que les fonds de capital-risque structurent les choses d’une certaine manière, et que cela ne fonctionnera pas avec ce modèle puisque les rendements sont complètement différents. Nous n’aurons jamais un Dropbox, un Airbnb ou un Uber. De la même façon que Ycombinator, 500 Startups et TechStars auront des valeurs aberrantes qui atteindront le milliard ou plusieurs milliards de dollars et qui assureront le rendement du fonds, nous n’en aurons pas, compte tenu de notre thèse d’investissement.
La question devient donc : comment répondre à cela de manière créative ? C’est cette partie qui m’enthousiasme — réfléchir à des problèmes difficiles et trouver des solutions intéressantes, alors qu’il n’existe aucune feuille de route. Je ne peux pas simplement lire un article de blog sur la façon de procéder ; nous devons y réfléchir, modéliser tout cela, puis en parler aux fondateurs en leur demandant : « Est-ce que cela vous semble raisonnable ? Est-ce que cela vous semble juste ? Et est-ce que cela fonctionne pour le modèle ? »
Jeroen : Et quel est ton objectif final, maintenant ? Ça fait combien de temps que tu travailles là-dessus ?
Rob Walling : Je dirais quatre ou cinq mois.
Jeroen : Quatre ou cinq mois, donc tu en es vraiment aux tout débuts.
Rob Walling : On a lancé le projet il y a environ deux mois, donc oui. Mais on a levé suffisamment de fonds. L’argent est arrivé plus vite que je ne le pensais, pour être honnête. On a donc réuni assez pour organiser une cohorte, c’est-à-dire un groupe de 10 startups, en 2019.
Jeroen : Est-ce que je connais certaines des startups qui en font partie ?
Rob Walling : Nous ne les avons pas encore sélectionnées. Nous ouvrirons les candidatures au début du premier trimestre 2019. Nous le ferons donc au cours des deux prochains mois. J’ai déjà quelques premières discussions avec des personnes que je connais personnellement, et j’évalue tout ça. Je pense que nous en sélectionnerons au moins quelques-unes assez vite. Mais oui, le processus de candidature commencera ensuite.
Jeroen : D’accord. As-tu déjà une idée de la direction que tu veux donner à tout ça, ou avances-tu vraiment étape par étape, en voulant simplement commencer par mettre le projet sur les rails ?
Rob Walling : Non, je pense que la progression naturelle consistera à organiser cette première cohorte avec probablement 10 entreprises, peut-être 15. Comme je l’ai dit, elle durera un an. Et après seulement quelques mois, je commencerai sans doute déjà à me demander : « Est-ce qu’on veut organiser plusieurs cohortes en parallèle ? » « Est-ce qu’on en lance une autre au bout de six mois ? » ou « Est-ce qu’on les organise simplement l’une après l’autre ? »
J’aimerais aussi augmenter la taille des cohortes. J’aimerais également changer de zone géographique. Pour l’instant, nous allons probablement nous concentrer sur l’hémisphère occidental, à cause des problèmes de fuseaux horaires, puisque nous aurons des appels chaque semaine. Mais j’aimerais réfléchir à la possibilité d’en organiser une en Europe et une autre en Asie. C’est bien l’idée de l’expansion, non ?
J’essaie donc de ne pas m’emballer en général : je suis plutôt pragmatique. Je ne dis pas : « Oh, l’année prochaine, nous aurons 20 cohortes différentes de 100 entreprises », parce que ce serait complètement fou. Mais je pense qu’à terme, le projet s’étendra dans toutes les directions : géographiquement, mais aussi en termes de nombre d’entreprises que nous pouvons accompagner.
Voici ce qui fait la différence : la plupart des accélérateurs durent trois mois et tu dois t’installer dans un endroit précis pendant cette période. Il faut avoir une entreprise qui puisse, en gros, devenir une licorne et atteindre une valorisation d’un milliard de dollars. C’est généralement ce qu’il faut pour être accepté. Mais une fois qu’on a supprimé toutes ces conditions — pas besoin de devenir une licorne, pas besoin de déménager quelque part, et le programme durera un an, ce qui te laisse beaucoup plus de temps pour faire grandir une app SaaS, car les apps SaaS mettent très longtemps à se développer — le nombre d’entreprises qui correspondent à cette description est en fait assez important. Dès qu’on retire les limites géographiques, on dispose d’un vivier beaucoup plus large à examiner.
Je suis donc convaincu que les entreprises qualifiées et qui méritent d’être accompagnées dans le cadre du modèle Tiny Seed ne manqueront pas.
Jeroen : Oui. Tu te concentres principalement sur des entreprises de logiciel en tant que service.
Rob Walling : Oui, je dirais. Pour être franc, mon expertise se situe dans le B2B, plus précisément auprès des petites et moyennes entreprises SaaS. Je ne l’exclus pas, mais je pense que ce sera probablement le cas pour 80 à 90 % d’entre elles.
Jeroen : D’accord.
Rob Walling : C’est un modèle tellement prévisible et reproductible. Il a énormément d’avantages. Oui, je pense que c’est là que se trouvera notre zone de prédilection.
Jeroen : Ça a l’air génial. Dans tout ce parcours avec Drip, et maintenant avec Tiny Seed, y a-t-il quelqu’un qui t’a particulièrement inspiré ou que tu as toujours suivi ?
Rob Walling : Oui, tu veux dire des personnes que j’admire, c’est ça ?
Jeroen : Oui.
Rob Walling : Oui, des personnes dont je m’inspire pour construire ma propre façon de faire. Bien sûr. J’ai toujours eu énormément de respect pour Jason Cohen, le fondateur de WP Engine. Il tient le blog asmartbear.com. Il a pris la parole lors de ma conférence. Je dirige MicroConf, et il y a déjà donné plusieurs conférences ; il est toujours absolument remarquable. Je respecte donc beaucoup sa façon de réfléchir. C’est quelqu’un de très pragmatique. Il possède aussi ce mélange intéressant entre la réflexion théorique et la pratique opérationnelle. Il a créé des entreprises impressionnantes.
Il y a très peu de gens qui font les deux. On peut penser à ceux qui écrivent des livres sur les startups sans jamais en lancer une : ce sont les théoriciens. Et certains peuvent te plaire, d’autres non. Dans d’autres cas, tu te dis : « Tu n’as aucune crédibilité à mes yeux, puisque tu n’as jamais lancé de startup. »
Et puis tu as ceux qui sont des opérateurs et des fondateurs capables de lancer des projets, mais qui ne savent pas monter sur scène pour t’expliquer pourquoi ça a marché. Ils se contentent de le faire, tu vois ce que je veux dire ? Lui, en revanche, combine ces deux aspects, ce qui est assez impressionnant.
Jeroen : Mm-hmm.
Rob Walling : J’ai aussi beaucoup de respect pour Hiten Shah. Je respecte sa capacité à faire grandir des entreprises, ainsi que la manière dont il traite les gens. Il accorde plus de valeur aux relations qu’aux résultats. Et sa capacité à lancer plusieurs produits et à faire en sorte qu’ils rencontrent tous le succès est franchement impressionnante.
Jeroen : Puisqu’on parle de gens qui sont à la fois solides sur le plan théorique et sur le plan opérationnel, qu’est-ce que tu fais concrètement aujourd’hui du côté opérationnel, si je puis dire ? Que fais-tu pour construire le fonds de Tiny Seed et son accélérateur ? En quoi cela consiste-t-il ?
Rob Walling : Oui, au quotidien, en quelque sorte : sur quoi est-ce que je me concentre ?
Jeroen : Mm-hmm.
Rob Walling : Oui, c’est vraiment intéressant. En fait, c’est tout simplement une autre startup. C’est la prochaine startup de mon portefeuille, en quelque sorte. J’en lance depuis 2000, donc cela fait quoi, 18 ans que je lance ces projets. Mais mon premier vrai succès remonte à 2005, donc on pourrait dire que cela fait 13 ans.
Mais nous sommes deux à travailler sur ce projet. À ce stade, nous avons un financement promis verbalement, mais l’argent n’est pas encore sur des comptes bancaires. Nous sommes donc, pour l’essentiel, entièrement en autofinancement. Ce qui est très intéressant, c’est que le lancement d’apps SaaS consiste beaucoup plus à mettre les mains dans le code, à développer des fonctionnalités et à comprendre ce qu’on est en train de faire. Ici, c’est très différent, et mon rôle consiste beaucoup plus à participer à des réunions, à passer des appels et à envoyer des e-mails à beaucoup de gens avec qui nous devons nous connecter.
Il s’agit donc beaucoup plus, au fond, de faire du développement client avec d’autres fondateurs. Il faut trouver qui pourrait être intéressé par l’idée de rejoindre Tiny Seed en tant que fondateur. Il faut parler aux investisseurs. Je ne dirige pas cette partie, mais j’y apporte clairement mon point de vue. Il faut s’asseoir avec mon cofondateur chez Tiny Seed pour déterminer : « Bon, à quoi ressembleraient les conditions ? » Nous avons eu un appel il y a quelques jours et nous essayons de mettre tout cela au point.
C’est beaucoup plus lié à mon réseau personnel et à mon audience, et au fait de faire venir des gens. Pour être tout à fait honnête, cela consiste à envoyer beaucoup d’e-mails, ce que je n’aurais traditionnellement pas apprécié. Si tu remontes cinq ans en arrière, je me serais plaint de passer tout mon temps dans mes e-mails. Mais il y a quelque chose d’intéressant et d’enthousiasmant là-dedans. Et je pense que c’est simplement une manière de faire avancer les choses, tu vois ?
Jeroen : Oui.
Rob Walling : C’est comme faire avancer ce projet : si tu ne le fais pas, personne d’autre ne le fera. Et c’est ce que je fais. Je réfléchis donc à tout cela. Hier encore, j’ai littéralement pris contact avec une agence de design parce que nous avons besoin d’un logo et d’un site web.
Je me suis assis et j’ai élaboré l’arborescence du site, pour définir à quoi il allait ressembler. Quelles sont les 12 pages que nous allons avoir sur notre site web, thetinyseed.com ? Pour l’instant, ce n’est qu’une landing page. J’ai donc planifié un appel avec eux.
C’est un exemple : c’est simplement une startup. Je ferais la même chose si nous étions une app SaaS. Nous aurions exactement besoin de la même chose : un logo. Il n’y a donc rien de magique là-dedans.
La différence, c’est que nous parlons aux investisseurs et que, pour l’essentiel, j’interviewe des fondateurs. Mais c’est un peu comme si je les rencontrais, les interviewais et discutais avec eux : c’est quelque chose que je fais depuis des années, mais je le fais maintenant de manière plus intentionnelle.
Jeroen : Tu disais que c’était un peu différent d’une entreprise SaaS. Penses-tu que c’est parce que, dans une entreprise SaaS, nous avons tendance à croire que le produit est tout et que tout le reste est plus ou moins secondaire ?
Rob Walling : Oui, je suis d’accord. Surtout quand on est un maker. Si tu es développeur ou designer, nous avons effectivement tendance à penser que le produit est le plus important. Et quand je repense à la création de Drip, je me dis qu’au début surtout, nous y consacrions environ 90 % de notre temps. Enfin, ce n’est pas tout à fait vrai. Derrick consacrait 100 % de son temps au produit, puisqu’il codait et concevait le produit. Pour ma part, je consacrais probablement 75 % de mon temps à réfléchir au produit.
Je parlais aux clients, pour être honnête. Mais je leur parlais pour déterminer quoi construire ensuite et comment le construire, pour savoir s’ils étaient satisfaits, et ainsi de suite. Je consacrais ensuite environ 25 % de mon temps au marketing. Plus tard, cette part a augmenté, au fur et à mesure de notre lancement. Le marketing a fini par représenter la moitié de mon temps, voire davantage.
Mais le produit domine clairement lorsqu’on lance une app SaaS ou n’importe quel produit logiciel. Il est vraiment essentiel de réussir son produit. Et si tu réfléchis à notre cas, quel est notre produit ? Eh bien, le produit de Tiny Seed, c’est notre offre destinée aux investisseurs et notre offre destinée aux fondateurs, ainsi que la manière dont nous en faisons un pack, dont nous la positionnons et dont nous la commercialisons.
Ne serait-ce que s’asseoir pour rédiger un essai ou une sorte de manifeste expliquant : « Voilà ce que nous faisons », « voilà pourquoi c’est nouveau et unique » et « voilà pourquoi nous pensons que cela va fonctionner », c’est déjà le produit — même si tu peux appeler cela du marketing. C’est une manière de positionner le produit auprès de la personne à qui je destine le manifeste.
Jeroen : Mais tu ne penses pas que, dans le cas d’une start-up SaaS, tout cela devrait aussi faire partie du produit ? Toute l’expérience qui l’entoure, le manifeste, le site web, la connexion que tu crées autour de lui ? Tout cela fait partie du même ensemble. C’est peut-être parce que le logiciel est tellement complexe qu’on le considère comme une chose à part, et aussi parce qu’il est généralement conçu par un autre groupe de personnes au sein de l’entreprise, qu’on commence à les séparer. Enfin, je ne sais pas.
Rob Walling : Oui, non, je pense que tu as mis le doigt sur quelque chose. Je pense que la plupart d’entre nous font cette erreur, surtout au début. C’est quelque chose que je crois avoir plutôt bien fait avec Drip.
Dès que nous avons construit un produit dont j’ai compris qu’il était vraiment exceptionnel et qui connaissait une croissance rapide, j’ai effectivement fait les choses dont on parlait. J’ai contacté mon réseau en disant : « Hé, nous avons construit quelque chose que je trouve vraiment spécial, tu devrais y jeter un œil. » Je suis vraiment devenu un évangéliste et j’ai mobilisé mon réseau pour que les gens en fassent la promotion, et j’ai fait tout ce genre de choses.
Mais je m’en suis sorti correctement, sans faire un travail extraordinaire. Et j’ai l’impression qu’avec cette start-up, Tiny Seed, j’ai enfin compris comment m’y prendre. Je ne sais pas si c’est parce qu’il n’y a pas de logiciel à écrire, ce qui me facilite les choses. Ou si j’ai simplement mûri et que je me suis amélioré. Mais je suis clairement beaucoup plus tourné vers l’extérieur. Je pense que c’est ça, la différence. Si tu es tourné vers l’intérieur et que tu écris du code dans ton sous-sol ou ton bureau à la maison, tu as beaucoup moins de chances de réussir.
Jeroen : Mm-hmm. Cool.
C’est complètement différent. Est-ce que tu fais partie des gens qui travaillent de longues journées, ou plutôt de ceux qui établissent une séparation claire entre « voici mes heures de travail » et « voici mon temps à moi » ?
Rob Walling : Bonne question. Le temps que je passe réellement assis sur une chaise derrière un ordinateur portable est relativement limité. Même quand nous développions Drip, nous travaillions généralement environ 35 heures par semaine. Et j’ai toujours voulu avoir un style de vie plutôt équilibré. Cela dit, si je passais 30 à 35 heures par semaine devant un ordinateur, j’y pensais encore 20 heures par semaine. Tu vois ce que je veux dire ?
Jeroen : Oui.
Rob Walling : Même si je n’écrivais rien, j’avais constamment des pensées du genre : « Oh, tu sais quoi, il faut que j’envoie un e-mail à cette personne. » Et hop, je l’ajoutais à mon tableau Trello. Sous la douche ou en faisant la vaisselle, je me disais : « Ah oui, c’est une très bonne idée pour un article de blog qui pourrait devenir viral. » Et hop, je l’ajoutais à Trello. En arrière-plan, et même au premier plan, mes pensées tournent presque toujours autour du travail et de la famille. Ce sont les deux choses auxquelles je pense le plus.
Et ces derniers temps, c’est pareil pour moi. Je ne peux plus rester assis derrière un ordinateur pendant huit ou dix heures par jour. Je faisais ça avant. À l’époque où je travaillais comme consultant à temps plein tout en ayant un emploi salarié, je rentrais le soir. Nous n’avions pas d’enfants, ou alors nous en avions un très jeune, et je travaillais encore trois à quatre heures chaque soir. Je faisais de très longues journées, mais c’était une activité secondaire, tu vois ?
Mon objectif était de quitter mon emploi salarié. Et j’étais plus jeune : c’était il y a 10 à 15 ans. Puis, à un moment donné, une fois que j’ai atteint ce que j’appellerai la liberté — le moment où je vivais des revenus de mes propres produits, ce qui s’est produit il y a environ 10 ans maintenant —, j’ai nettement ralenti.
Et je me suis dit : « Très bien, je vais travailler le moins possible, juste pour voir si j’en suis capable. » Pendant environ huit mois, j’ai travaillé au total une dizaine d’heures par semaine. C’était le style de vie fondé sur des entreprises entièrement automatisées. C’était génial, puis je me suis ennuyé.
C’est à ce moment-là que je me suis dit : « Très bien, maintenant je vais passer à autre chose. » C’est là que j’ai créé HitTail, cette app SaaS qui a précédé Drip, et que j’ai relevé de nouveaux défis. Voilà comment j’ai évolué. Pour résumer : un peu des deux. Mais j’ai vraiment le sentiment d’être beaucoup plus efficace qu’avant. Je peux m’asseoir pendant quatre heures et accomplir ce qui me prenait autrefois huit heures, parce que je suis simplement, je ne sais pas, plus âgé, plus sage, ou quoi que ce soit d’autre.
Jeroen : Oui. Comment tu fais, à ton avis ? Parce que les gens remplissent tout Internet de conseils de productivité.
Rob Walling : Oui. En fait, j’ai enregistré un épisode entier de 20 minutes de ce podcast appelé Zen Founder. Il s’intitule Rob’s Productivity Hacks, ou quelque chose dans ce genre. Il a été mis en ligne au cours du mois dernier.
J’ai simplement expliqué ce que je fais aujourd’hui et comment je gère tout le travail qui arrive. Je reçois probablement 150 e-mails par jour, donc j’ai à tout moment une vingtaine d’e-mails dans ma boîte de réception. Je traite maintenant mes e-mails très rapidement. Et j’utilise Trello et Gmail, et j’essaie de me rappeler quels sont mes autres systèmes.
Quand quelque chose arrive, je fais simplement le tri, je le supprime, j’y réponds rapidement ou je le mets dans Trello pour y répondre plus tard. Je ne traite pas les choses deux fois. Je capture tout et je le traite rapidement.
Je pense donc que cela a été un élément très important : ne pas laisser traîner quelque chose quelque part où je vais revenir sans cesse dessus et y penser. Puis me dire : « Tiens, je vais aller vérifier Twitter et Hacker News. » Et revenir encore une fois à cette tâche. C’est une discipline que j’ai dû m’enseigner, parce que je ne pense pas que nous fassions naturellement les choses de cette manière.
Jeroen : Tu utilises donc deux apps côte à côte, Gmail et l’app Trello ?
Rob Walling : Oui, et elles sont toutes épinglées. Je les ai épinglées dans Chrome. Je les utilise vraiment ensemble. Donc, si quelque chose arrive et demande un certain temps — par exemple, si je veux recruter une intervenante pour MicroConf, je lui envoie un e-mail, elle m’envoie une vidéo et je me dis que je ne vais pas m’en occuper tout de suite —, je la mets dans Trello avec la mention « regarder cette vidéo ». Et hop, le lien est là.
Et je sais qu’à un moment donné, le lendemain, je serai épuisé. Parce que pendant mon pic de productivité, je n’ai pas envie de regarder une vidéo. Pendant mon pic de productivité, je devrais écrire un manifeste, rédiger un e-mail difficile ou réfléchir à quelque chose de très complexe.
Mais à un moment donné, je vais être fatigué, et c’est là que je lancerai la vidéo. J’ai une extension Chrome qui me permet très facilement de regarder les vidéos en accéléré. Je les regarde en général à 1,6 ou 1,7 fois la vitesse normale. Ça fonctionne avec toutes les vidéos intégrées, sur YouTube comme sur Vimeo, et même avec celles qui viennent de Dropbox. Si c’est du HTML5, ça fonctionne. Je fais donc ça et je parcours la vidéo rapidement. Ce sont de petites choses comme celle-là, mais mises bout à bout, elles font la différence. J’ai l’impression d’être plus productif qu’avant à bien des égards.
Jeroen : Oui, donc si j’ai bien compris, tu extrais essentiellement les tâches à faire des e-mails. Puis tu les mets dans Trello.
Rob Walling : Si elles prennent plus de temps, oui. Si c’est quelque chose que je peux faire en une ou deux minutes, je le fais directement dans l’e-mail.
Jeroen : Est-ce que tu utilises la fonctionnalité de report dans Gmail ?
Rob Walling : Oui. J’utilise Boomerang, qui existait avant cette fonctionnalité, entre autres. Je suis complètement obsédé par les raccourcis clavier. J’essaie de tous les découvrir. Dans Gmail, je ne touche presque jamais à la souris, si tu me regardes faire. En tant que programmeur, j’ai appris à fonctionner comme ça. Je ne veux jamais avoir à décoller ma main du clavier.
Quand les e-mails arrivent et que je les traite, ou quand j’envoie un e-mail important et que je sais que je vais écrire à une personne importante pour lui demander : « Est-ce que tu veux investir ? Ou est-ce que tu envisages de devenir fondateur de Tiny Seed ? Ou est-ce que tu veux intervenir comme speaker à MicroConf ? », je sais que j’attends une réponse. Et je ne veux pas avoir à m’en souvenir.
Le raccourci, c’est d’appuyer sur B, puis de saisir « dans sept jours », d’appuyer sur Entrée, et l’e-mail réapparaîtra dans sept jours grâce à Boomerang. Si la personne répond, l’e-mail ne sera pas reporté. Et si elle ne répond pas, je le récupérerai. Je pourrai alors la relancer.
Boomerang a changé ma vie. « Changé ma vie », c’est peut-être exagéré, mais ça a clairement changé mon workflow au cours des trois ou quatre dernières années, depuis son lancement.
Jeroen : Oui, mais tu utilises toujours Boomerang, pas la fonction de report de Gmail ?
Rob Walling : Oui. J’utilise le report dans Gmail quand je suis sur mon téléphone, parce que j’utilise l’app Gmail sur iOS et qu’elle n’intègre pas Boomerang. Mais maintenant que la fonction de report existe, je l’utilise. D’ailleurs, je suis parti en vacances il y a quelques semaines. Je consulte quand même mes e-mails tous les jours pendant mes vacances, plusieurs fois par jour. Pour certains, je réponds immédiatement, sans problème. Et pour d’autres, je me dis : « Hmm, je ne vais pas m’en occuper avant mon retour. » Je les reporte donc au lundi ou au mardi qui suit mon retour, parce que je ne veux tout simplement pas qu’ils encombrent ma boîte de réception. Ça signifie que beaucoup d’e-mails reviennent dans ma boîte de réception le lundi ou le mardi après les vacances. Mais généralement, à ce moment-là, je suis déjà bien caféiné.
Sur mon ordinateur portable, je peux gérer toutes ces choses très rapidement. Je n’essaie pas de rédiger de longs e-mails sur mon téléphone. Je n’essaie pas non plus d’y faire grand-chose, parce que c’est vraiment contraignant. Saisir du texte sur un téléphone est très inefficace.
Jeroen : Mm-hmm, c’est vrai. Est-ce que tu fais autre chose pour rester productif ?
Rob Walling : Oui, je suis très attentif à mon horloge biologique. Et je sais que je suis productif — j’ai un gros pic de productivité — le matin, pendant environ trois ou quatre heures. Je sais ensuite que mes après-midis seront moins créatifs, mais que je pourrai quand même accomplir beaucoup de choses. J’ai tendance à traiter beaucoup d’e-mails l’après-midi. Je réserve mon travail de fond au matin. Je ferme donc l’onglet Gmail. Je n’ai aucune notification, nulle part. Mon téléphone ne vibre pas. La seule fois où il vibre, c’est quand quelqu’un m’envoie un SMS, ou quand Instacart arrive devant ma porte, ou quelque chose du genre. C’est important, et peu de personnes ont mon numéro de téléphone. Les e-mails ne font donc pas vibrer mon téléphone, pas plus que les messages privés Twitter, les messages privés LinkedIn ou quoi que ce soit de ce genre. Tout ça est regroupé et traité à un autre moment.
Jeroen : Oui.
Rob Walling : Je protège donc mes matinées. En général, je bois une très petite quantité de caféine, je mets un casque et je lance une playlist qui favorise la concentration, ou souvent de la musique punk — une musique très rapide et percutante. Ça me motive en quelque sorte. Je peux alors enchaîner un tas de tâches. C’est aussi très agréable de pouvoir contrôler les moments de la journée où je travaille et le type de travail que je fais, et de ne pas planifier de réunions le matin. Tout ça, c’est le luxe de diriger sa propre entreprise.
Alors que si tu travailles pour quelqu’un d’autre, tu ne peux pas forcément bloquer toute ta matinée, tous les matins, et éviter de devoir rencontrer d’autres personnes. J’ai donc l’impression d’être au maximum de ma productivité quand je peux gérer moi-même mon planning.
Jeroen : Waouh, c’est génial. On va commencer à conclure doucement, parce qu’on parle déjà depuis un bon moment. Quel est le dernier bon livre que tu as lu, et pourquoi as-tu choisi de le lire ?
Rob Walling : Bonne question. Le dernier bon livre… Mince, c’est une question difficile, parce que j’allais parler d’un livre que j’aime simplement en général.
Jeroen : Non, c’est très bien, vraiment.
Rob Walling : Ça ne te pose pas de problème ?
Jeroen : Oui, peu importe, choisis le sujet sur lequel tu te sens le plus à l’aise.
Rob Walling : D’accord. J’ai vraiment aimé le livre The Snowball, la biographie de Warren Buffett. Et si je l’ai aimé, c’est parce que j’adore l’histoire de quelqu’un qui excelle dans un domaine pendant très, très longtemps. Il est issu d’un milieu modeste et il s’est construit à partir de rien pour devenir milliardaire. Et il ne l’a pas fait de manière spectaculaire. Il s’est simplement présenté chaque jour, en restant très pragmatique et en jouant sur le long terme. Il pense à plus long terme que pratiquement tout le monde, tu vois ? Et au fil des décennies, son argent n’a cessé de fructifier. C’est donc une histoire fascinante : celle de quelqu’un qui bâtit un empire comme ça, à partir de rien. Et il n’a pas vraiment construit une entreprise. Évidemment, il achète et acquiert des entreprises, tout ça, mais il n’a pas fait une Jeff Bezos. Il n’a pas créé Amazon, il n’a pas créé GE. Et c’est comme ça que beaucoup de gens deviennent riches. Lui l’a fait d’une manière complètement différente, et son histoire est incroyable. C’est même l’un de mes livres audio préférés de tous les temps.
Jeroen : Tu ne lis pas, mais tu écoutes des livres audio ?
Rob Walling : Oui, j’écoute beaucoup de contenus audio. Je suis peut-être abonné à une quarantaine de podcasts, et j’écoute probablement un livre audio par semaine, parfois deux.
Jeroen : Autre question : y a-t-il quelque chose que tu aurais aimé savoir quand tu as débuté ?
Rob Walling : Oui, je dirais deux choses. Premièrement, j’aurais aimé savoir que cela prendrait beaucoup plus de temps que je ne le pensais. Je m’imaginais qu’une fois que j’aurais connu un certain succès, tout irait vite. Le problème, c’est qu’on lit la presse. Aujourd’hui, c’est TechCrunch, mais avant, c’étaient Entrepreneur Magazine et Inc. Je sais qu’ils existent toujours, mais les articles glorifient systématiquement cette réussite du jour au lendemain. Et je ne crois plus à la réussite du jour au lendemain. Ça a été douloureux de réaliser que « oh, il va me falloir des années pour atteindre mon objectif ». J’aurais aimé le savoir dès le départ. Je pense que c’est un point essentiel.
Je pense que l’autre point, c’est que la dimension émotionnelle — et la capacité à gérer tes propres émotions en tant qu’entrepreneur — est beaucoup plus importante pour toi que n’importe quelle autre compétence.
Jeroen : Oui. C’est effectivement un très bon conseil. Quel est le meilleur conseil qu’on t’ait jamais donné ? Si tu peux nous le faire partager.
Rob Walling : Hmm. Ce n’est pas un conseil qu’on m’a donné directement. C’était un article de blog écrit par Jason Cohen. Il l’avait intitulé Rich or King et disait en substance : « Écoute, tu veux être riche ou tu veux être roi ? » Le contexte, c’est qu’on t’a fait une offre pour racheter ton entreprise. Certains disent : « Je ne vendrai jamais mon entreprise, jamais, jamais, jamais, et je veux en être le roi. Je veux la diriger jusqu’au jour de ma mort. » Et d’autres disent : « Je veux disposer de liquidités, avoir suffisamment d’argent pour financer les études de tous mes enfants et ne plus jamais avoir à me soucier de l’argent jusqu’à la fin de ma vie. » Il y a la richesse, et puis il y a le pouvoir d’être roi.
Dans cet article, il défend sa décision de vendre sa startup. Il a vendu plusieurs startups. En gros, il dit qu’il est facile d’affirmer : « Oh, je ne vendrai jamais ma startup », jusqu’au jour où tu es assis dans un restaurant et où quelqu’un t’offre suffisamment d’argent pour que tu n’aies plus jamais besoin de travailler. C’est là que les paroles se transforment en actes. Est-ce que je vais le faire ou non ? Il examine les deux côtés de la question et dit en substance : écoute, si c’est ta première entreprise et que tu n’as pas assez d’argent pour vivre jusqu’à la fin de tes jours — ce que certains appellent le « F.U. money » —, si tu n’as pas ce F.U. money, alors c’est probablement une bonne idée d’accepter et de mettre une partie de l’argent à l’abri. Je pense que certaines personnes se laissent piéger par le dogme ou la fierté de ne jamais vendre, quoi qu’il arrive. Et je ne sais pas si c’est le bon choix. Je suis satisfait des décisions que j’ai prises en passant d’une entreprise à la suivante. Et je pense que cet article m’a probablement aidé à prendre ces décisions.
Jeroen : Génial. Merci. Merci encore, Rob, d’avoir participé à Founder Coffee. C’était vraiment super de t’avoir avec nous.
Rob Walling : Oui, mec. C’était super. Ce fut un plaisir, et je te remercie de m’avoir invité.
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