Rob Walling, da Drip

Jeroen: Olá, Rob, é ótimo ter você no Founder Coffee.

Rob Walling: O prazer é meu, obrigado por me receber.

Jeroen: Você é o ex-fundador da Drip e agora está trabalhando na Tiny Seed, certo?

Rob Walling: Isso mesmo. E acho que ex-fundador soa engraçado. Eu sempre serei o fundador, só que não trabalho mais lá. Posso dizer que sou o ex-CEO.

Jeroen: Ex-CEO, sim. Por quanto tempo você trabalhou lá, após a aquisição?

Rob Walling: Eu e meu cofundador vendemos o Drip para a Leadpages em julho de 2016, e trabalhei por cerca de 20 meses para a Leadpages. Depois, saí há cerca de sete meses.

Jeroen: Legal. Então, vamos aos novos desafios?

Rob Walling: De fato. Eu achava que iria me aposentar cedo, mas é claro que isso nunca acontece quando se é um empreendedor em série. Então, eu sabia que faria algo em seguida, só não sabia o que seria. Mas, desde então, encontrei Adam, e tenho certeza de que falaremos sobre isso hoje.

Jeroen: Sim, vamos primeiro dar uma olhada no Drip, talvez. O que o Drip está fazendo?

Rob Walling: O Drip começou como um pequeno; digamos que ele se tornou um ESP, um provedor de serviços de e-mail como o Mailchimp. Mas começou como apenas um pequeno widget complementar que quase se somava ao Mailchimp ou ao AWeber. Depois, tornou-se um ESP completo, no qual você podia enviar e-mails de difusão ou até mesmo gerenciar sua lista. Em seguida, adicionamos a automação e ele se tornou um nível superior, como um Mailchimp plus. Assim, as pessoas faziam o upgrade do Mailchimp ou do AWeber para o Drip. Estávamos mais na área da Infusionsoft ou da Active Campaign, como uma verdadeira plataforma de automação.

E, como eu disse, a Leadpages nos adquiriu em 2016 e, desde então, houve uma duplicação. Há todo um construtor de fluxo de trabalho visual e todos os tipos de coisas malucas que você pode fazer com ele. Hoje em dia, o uso é um pouco mais voltado para o comércio eletrônico, mas ainda o utilizo para todos os meus negócios. Eu administro a MicroConf e minha lista pessoal do robwalling.com nele. E tenho uma nova iniciativa, a Tiny Seed, e tudo isso está no Drip, que funciona muito bem para isso. Portanto, não é que ele não funcione para produtos que não sejam de comércio eletrônico, mas acho que esse é mais o foco do marketing deles atualmente.

Jeroen: Sim. É muito interessante o fato de ter crescido de um plugin muito pequeno para um provedor de serviços de e-mail e, depois, para uma espécie de plataforma de automação. Você poderia falar um pouco sobre os estágios iniciais? Por exemplo, por que você começou com esse plug-in?

E que problema ele estava tentando resolver? E como vocês começaram? Quando foi que vocês disseram: "Ah, temos esse problema aqui. Deveríamos realmente criar algo para isso"?

Rob Walling: Sim, com certeza. Foi no final de 2012, e eu tinha um aplicativo SaaS chamado HitTail. É uma ferramenta de palavras-chave de SEO de cauda longa. E eu estava crescendo muito bem. Era um aplicativo SaaS de uma pessoa só, e eu tinha alguns prestadores de serviços. Era muito lucrativo e eu estava gostando, mas percebi que era muito difícil. Eu recebia muito tráfego naquele site e percebi que era difícil capturar e-mails. Eu só queria criar uma lista mais rapidamente.

Percebi que, quando criei a lista de e-mails, ela converteu mais tentativas. Então, eu disse: "Quero um pequeno pop-up de script JAVA que possa aparecer como um pequeno widget de torradeira no canto inferior direito ou simplesmente aparecer". Isso foi antes do SumoMe, antes do OptinMonster. Foi antes de tudo o que temos hoje - todo esse ecossistema não existia.

Então, eu tinha um empreiteiro chamado Derrick que trabalhava para mim, ele era um desenvolvedor. E eu disse: "Ei, você pode pegar uma biblioteca de código aberto?" E acho que ele pegou o jQuery e criou esse pequeno widget de pop-up. Depois, colocamos no Mailchimp e fizemos uma sequência de autorresposta, que na verdade era apenas um minicurso por e-mail, instruindo as pessoas sobre SEO de cauda longa. Ele levou quase uma semana para fazer isso, porque teve de hackear um monte de códigos, projetar e fazer todas essas coisas. E eu estava pensando, isso é loucura. É estúpido que isso não seja mais simples de fazer.

Isso aumentou muito nossa taxa de conversão. Começamos a converter 30% mais de nossos visitantes únicos em avaliações. Demorou um pouco mais, porque eles faziam o curso e, após três ou quatro e-mails, se inscreviam.

Então, eu pensei que esse deveria ser um aplicativo SaaS, basicamente. Foi então que dissemos: "Tudo bem, vamos construir". Peguei o Derrick e disse: "Você conhece Ruby on Rails. Vá criar o que você acabou de criar, mas crie-o como um aplicativo SaaS autônomo no Rails. E o que faremos é ter apenas a captura de e-mail no front-end e enviaremos para o Mailchimp ou AWeber."

Também criamos nosso próprio mecanismo de autoresponder, que era bastante rudimentar na época. Comecei a criar uma lista assim que tivemos essa ideia e eu sabia para onde estávamos indo. Assim, criei uma lista de lançamento de e-mail com cerca de 3.500 pessoas ao longo de 2013. Começamos a lançar em meados de 2013, bem devagar, apenas para atrair as pessoas. E em novembro de 2013, foi quando fiz o grande impulso para o restante da lista.

Jeroen: Sim. Então, se eu ouvi bem, você começou porque era muito difícil criar uma espécie de pop-up Optin para o seu site, certo?

Rob Walling: Sim.

Jeroen: E você criou algo que envia isso para algo como o Mailchimp?

Rob Walling: Sim.

Jeroen: Mas, muito rapidamente, você também percebeu que poderia criar seu próprio autoresponder. O que o levou a fazer isso?

Rob Walling: Bem, para ser sincero, direi que, na verdade, lançamos nosso próprio autoresponder. Esse era o objetivo inicial, porque queríamos ser autossuficientes desde o início. Mas o que percebemos é que muitas pessoas estavam usando o Mailchimp e o AWeber e não queriam que outra coisa enviasse e-mails para elas. Essa solicitação foi feita muito cedo. Desenvolvi muito o desenvolvimento de clientes, muitos e-mails, ligações telefônicas, demonstrações e outras coisas. E entre as primeiras 10 ou 15 pessoas que estavam dispostas a nos pagar, elas disseram: "Sabe, eu realmente quero manter tudo em um só lugar. Você poderia, quando capturar o e-mail, simplesmente colocar a pessoa no Mailchimp e fazer tudo dessa forma?"

E dissemos: "Claro, por que não?". Assim, criamos essa integração e, em seguida, criamos a AWeber.

Mais tarde, nos tornamos um ESP - foi realmente no final de 2013 ou no início de 2014. Portanto, foi cerca de um ano depois de termos trabalhado em nosso código. Então, desfizemos essas integrações porque agora estávamos basicamente competindo com eles e não fazia sentido continuarmos transferindo nossos assinantes para um concorrente.

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Então foi rápido. Não sei se você diria que foi um pivô completo ou apenas um desenvolvimento do produto, certo?

Nos primeiros dias, quando lançamos em novembro de 2013, enviei um e-mail para a lista e chegamos a cerca de $8.000 em MRR basicamente em nosso primeiro mês de atividade. E fiquei muito feliz com isso. Eu o via como uma espécie de negócio de estilo de vida. No entanto, o problema é que, como eu estava bombeando o tráfego do topo do funil e os clientes em potencial para o aplicativo, ele realmente não estava crescendo. Havia muita rotatividade.

Assim, ao longo de cerca de quatro, cinco meses, no início de 2014, consegui atingir cerca de 10.000 ou 11.000 MRR. Mas eu estava realmente gastando muito tempo em marketing e muito esforço. E o crescimento deveria ter sido muito mais rápido do que isso. A rotatividade era de 15% ou algo assim por mês.

Jeroen: Uau.

Rob Walling: E eu sabia que não tínhamos uma adequação produto-mercado e que eu estava basicamente compensando a falta de construir algo que as pessoas quisessem apenas com muito tráfego no topo do funil.

Jeroen: Sim. Então, na verdade, você poderia ter criado isso em uma solução pop-up completa ou algo assim?

Rob Walling: Poderia ter sido, em um determinado momento.

Jeroen: Algo como um gancho.

Rob Walling: Sim. Então, avaliamos fazer isso, como abandonar completamente o e-mail e ser apenas um pop-up frontal, e fazer todos os tipos de coisas que você pode criar com isso: testes de divisão, tempo, rolagem, intenção de saída e tudo mais. E, de fato, o OptinMonster, acredito, surgiu nessa época, no final de 2013 ou início de 2014 também. Eles eram inicialmente um plug-in do WordPress e depois se tornaram um aplicativo SaaS. O SumoMe, acredito, foi lançado em 2014-2015.

O interessante é que gravamos um documentário em áudio com cerca de 90 minutos de duração. Ele foi o empreiteiro que construiu o projeto e, mais tarde, tornou-se retroativamente um cofundador do Drip, porque foi uma pessoa muito importante. Mas ele e eu tínhamos um bate-papo de cerca de 15 minutos toda semana, e o gravávamos, um bate-papo por voz.

Tivemos cerca de nove horas de áudio, ao longo do ano, sobre a agonia e a confusão do lançamento. Editei esse material para cerca de 90 minutos, e você pode ouvir que há um segmento inteiro no meio em que eu digo: "O que estamos construindo? Para quem estamos construindo isso? Eu nem sei mais o que estamos construindo".

É uma espécie de caos e confusão. Então, isso está no podcast Start-Up Stories. É apenas um arquivo de áudio de 90 minutos, mas é bastante interessante e realmente se aprofunda no período de 2013 a início de 2014.

Jeroen: Sim. Mas então você tomou a decisão de criar um ESP.

Rob Walling: Isso mesmo.

Jeroen: E então você viu que a automação era algo interessante?

Rob Walling: Sim, foi exatamente isso que aconteceu. Começamos a desenvolver os recursos de ESP e uma automação bem leve. E isso foi antes da existência da Infusionsoft. Realmente não havia uma boa alternativa que não fosse muito mais cara ou muito mais difícil de usar. Assim, alguns clientes disseram: "E se vocês pudessem fazer com que, quando alguém clicasse em um link de um e-mail que eu enviasse, eu pudesse adicionar uma tag a esse assinante. Ou posso movê-los de uma campanha para outra." Apenas coisas muito básicas de automação, que eram muito difíceis de fazer no Mailchimp ou no AWeber, ou impossíveis, para ser honesto, a menos que você use código, APIs e outras coisas.

Nossos clientes diziam: "Se vocês pudessem fazer literalmente duas ou três dessas coisas de automação, eu mudaria do Mailchimp ou do AWeber".

E isso foi um grande sinal para mim, do tipo "uau, acho que é para onde o espaço está indo". Porque, na época, ouvi a expressão automação de marketing pela primeira vez em 2013. Eu nem sabia o que era isso. E ela se tornou, ela realmente cresceu durante esse tempo. Então, nós meio que pegamos essa onda.

Foi uma decisão difícil optar pela automação porque isso fez com que o produto deixasse de ser um negócio de estilo de vida. Isso o tornou muito competitivo. Basicamente, estávamos mergulhando em águas vermelhas, onde havia todas essas grandes empresas com todo esse financiamento, e nós estávamos com pouco dinheiro.

Eram dois caras trabalhando em meu escritório em casa. E eu pensava: será que vamos mesmo fazer isso? Vamos complicar o produto, não só o front-end, mas o back-end também se tornará muito complexo. Ele vai se tornar um aplicativo SaaS de verdade e vamos entrar com tudo com dois punhos. Por isso, lutei com essa decisão por um tempo e acabei dizendo que acho que esse é o caminho a seguir.

Jeroen: Certo.

Rob Walling: Assim, quando começamos a implementar a automação, a rotatividade despencou. Passou de 15 para 12, para 10, 7 e 5. Continuou caindo, caindo e caindo. Foi engraçado, nossa contagem de tentativas estava caindo durante esse período, e nosso MRR estava subindo porque a rotatividade estava caindo muito rapidamente. Como era óbvio, acertamos em minha visão. Não acredito que a adequação do produto ao mercado seja uma coisa binária. É um continuum. E estávamos apenas subindo essa escada ao longo de três ou quatro meses, à medida que lançávamos novas automações.

Assim, quando chegamos ao início ou meados de 2014, tínhamos nos tornado o que eu chamaria de e-mail marketing com automações. Não éramos um produto completo com construção visual e tudo mais, mas estávamos definitivamente um passo acima do ESP básico. E as pessoas notaram que éramos uma versão mais fácil de usar em comparação com os outros provedores de automação mais caros. E foi uma loucura. O crescimento começou a acontecer e, de repente, ficamos loucos.

Jeroen: Parece que você entrou na start-up a partir de uma perspectiva de negócio de estilo de vida e depois começou a ter um negócio "muito sério". Você pode nos contar mais sobre o que o motivou a entrar nesse tipo de negócio? Qual era o seu objetivo inicial ao abrir empresas?

Rob Walling: Sim, essa é uma boa pergunta, porque já encontrei muitas pessoas que querem abrir uma empresa para ficarem ricas, ou querem abrir uma empresa pelo poder e pela fama, e para causar impacto. Há vários motivos diferentes, e não acredito que todos tenham a mesma motivação. Portanto, sempre fui um criador. Adoro construir coisas. Assim, desde pequeno, seja fazendo coisas com Legos ou quando tinha oito anos, aprendi a programar. Comecei a escrever códigos e adorava criar jogos. Eu escrevia livretos e livros e os vendia por meio de anúncios classificados no jornal porque fazer os livros era interessante para mim. Escrevia livros sobre colecionar histórias em quadrinhos e coisas do gênero.

Assim, quando fiquei mais velho, saí da faculdade e comecei a trabalhar para outras pessoas, percebi que não gosto de fazer coisas que não me dão prazer. Então, entrei em um emprego e trabalhei na construção civil por alguns anos. Depois, mudei para programação, e foi ótimo. Eu gostava. Mas não gosto de construir coisas para outras pessoas.

Pensei comigo mesmo: como posso controlar meu próprio tempo 24 horas por dia, onde posso fazer, construir e ganhar o que eu quiser? E esse foi realmente o interruptor que me acionou; acho que a única maneira de fazer isso é administrar meu próprio negócio ou iniciar um negócio e vendê-lo por um valor suficiente para que eu não precise mais trabalhar. Assim, poderei fazer o que quiser.

E, para mim, criar empresas é realmente divertido. Criar software é divertido. Portanto, tenho sorte nesse aspecto, pois as coisas que gosto de fazer são lucrativas e criam valor no mundo. Portanto, isso me trouxe retorno. Mas essa é realmente a minha motivação.

Nunca tive o desejo de correr. Se você me perguntasse se teria gostado de abrir o Facebook, dirigir o Uber ou qualquer outra coisa, eu não teria nenhum desejo de fazer isso. Em um determinado momento, você tem dinheiro suficiente para fazer o que quiser. Por que você continuaria administrando essa grande empresa? Todas as dores de cabeça e tudo o que vem junto com isso. E essa é apenas a minha perspectiva. Sei que alguém como Zuckerberg gosta disso e é por isso que ele faz isso. Mas minhas motivações são muito, muito diferentes.

Jeroen: Sim. Você acha que ele não é alguém que gosta desse processo de construção?

Rob Walling: Não sei. É difícil dizer. Quero dizer, ele certamente estava construindo e lançando muitas coisas quando estava em Harvard. Portanto, havia algo nele que queria criar. O que ouvi no programa This Week in Startups é que Zuckerberg basicamente não tem quase nenhum interesse nas operações da empresa, e é isso que Sheryl Sandburg faz, como sua COO. E que ele realmente se concentra nas coisas de que gosta. Portanto, ainda há algo de que ele gosta e, provavelmente, ele é capaz de criar coisas.

Você também pensa em Larry e Sergey com o Google. Eles não estão mais trabalhando no algoritmo de pesquisa. Eles passaram a trabalhar em problemas novos e interessantes. Eles são criadores, e acho que conseguiram equilibrar a ideia de "ei, ficamos muito ricos e construímos uma empresa incrível de 100 bilhões de dólares... várias centenas de bilhões". Mas eles usaram isso para se permitir fazer outras coisas, em uma escala totalmente diferente da que eu jamais terei a oportunidade de fazer.

Jeroen: Sim. Você passou muito recentemente para o mundo do financiamento de CV, sendo um investidor, certo?

Rob Walling: Em essência. Houve um momento em 2011 em que eu mal tinha dinheiro. Recebi um e-mail de um colega chamado Jason Cohen, que era um colega blogueiro. Estávamos na blogosfera das start-ups. E ele disse: "Ei, estou começando uma empresa de hospedagem WordPress, chamada WP Engine. Estamos desenvolvendo-a há cerca de um ano e estou recebendo uma rodada de investimentos. É uma rodada fechada, com excesso de assinaturas. Mas se você quiser colocar algum dinheiro, seria legal".

Portanto, esse foi meu primeiro investimento-anjo e, para ser sincero, considerei um grande presente fazer parte das duas primeiras rodadas da WP Engine - que, como você provavelmente sabe, seus ouvintes provavelmente sabem, agora vale centenas de milhões de dólares, literalmente. Não a minha parte, mas a empresa inteira.

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Nunca captei financiamento, mas nunca fui contra o financiamento. Sou contra a captação de recursos se você não sabe no que está se metendo. Não é recomendável captar recursos se você não entender que pode estar abrindo mão do controle, ou se não entender as motivações, ou se não quiser um conselho de administração, mas for captar recursos e depois ficar chateado com isso. Vejo pessoas fazendo isso e digo: não faça isso. Simplesmente não levante o financiamento se isso for um problema.

Também sou contra o fato de todos pensarem que a única maneira de iniciar uma empresa de software ou SaaS é obter financiamento, pois também não acho que isso seja verdade. Mas, ao mesmo tempo, tenho muitos amigos que obtiveram financiamento e essa foi uma ótima experiência para eles, e eu mesmo fiz cerca de uma dúzia de investimentos de anjo nos últimos sete anos. Cerca de metade deles são em empresas que estão na trajetória mais próxima do Vale do Silício. E cerca de metade deles são com colegas que terão um crescimento realmente sólido, provavelmente para um negócio de SaaS de sete dígitos. Nesses casos, as margens de lucro em SaaS são muito boas. Não acho que seja uma má ideia fazer, como vários desses colegas fizeram, uma única rodada de talvez 200 mil dólares apenas para começar mais rápido. Depois que a empresa se tornar lucrativa, você poderá cortar os dividendos, comprar os investidores ou vender a empresa e todos sairão ganhando. Essas são as três opções.

Eu diria que sou menos um capitalista de risco porque isso tem uma certa conotação, entende? Especialmente em meus círculos, certo, meus círculos de bootstrap. Sou muito mais voltado para a criação de empresas do que para a criação de apresentações de slides. Mas ainda acredito que você pode criar uma empresa e levantar uma espécie de pequena rodada para ajudá-lo a avançar mais rapidamente nos primeiros dias. Assim, talvez você não perca o controle da sua empresa. Você não tem um conselho, não está recebendo dinheiro de instituições e não precisa levantar outra rodada se não quiser. Acho que o grande ponto de inflexão é que, depois de levantar dinheiro de um capitalista de risco, está implícito que você vai levantar novamente a cada 18 meses até explodir ou valer 100 milhões ou um bilhão de dólares.

E esse não é o tipo de jogo em que estou envolvido. Os cheques que passo são para que as pessoas digam: "Ei, vamos transformar isso em um bom aplicativo SaaS de sete dígitos". E todos nós ganharemos, não importa o que você faça. Você pode reduzir os dividendos. Como eu disse, você pode cortar os dividendos, pode nos comprar ou pode vender a empresa - qualquer uma dessas três opções é aceitável para mim, porque todos nós nos daremos bem com isso. Portanto, esse é o modelo que adotei.

Tenho que ser honesto, tenho passado cheques, mas não tenho uma quantia infinita de dinheiro. Tive uma saída modesta com o Drip, no sentido de que não preciso trabalhar novamente, mas não tenho bolsos infinitos para poder financiar tantas empresas quanto acho que vale a pena financiar e quero seguir esse caminho.

Assim, há cerca de quatro a cinco meses, comecei a conversar com um amigo meu, um cofundador que atua mais na área financeira, e decidimos levantar alguns fundos. É um fundo pequeno, mas estamos chamando-o de Tiny Seed, tinyseed.com, e isso é para permitir que eu coloque ainda mais dinheiro onde minha boca tem estado por vários anos. Apenas para poder financiar mais empresas desse tipo.

Jeroen: Um pouco antes disso, falamos sobre sua motivação, que se baseia principalmente na alegria de fazer coisas. Como você encontra esse retorno no que faz atualmente?

Rob Walling: Ah, essa é uma boa pergunta. Há algo na criação de algo novo e exclusivo que realmente me entusiasma como criador. E se você observar o Drip, a primeira iteração não foi assim. Era algo novo e exclusivo, mas à medida que avançávamos, estávamos realmente ultrapassando os limites do que as pessoas estavam fazendo com a automação. E isso foi muito divertido.

A Tiny Seed é algo semelhante. Ela está criando um fundo ou criando um acelerador - na verdade, é um acelerador remoto, o que, francamente, é completamente novo, porque não há aceleradores remotos com duração de um ano que se concentrem principalmente em empresas de SaaS que estejam na faixa de sete ou oito dígitos.

Digamos que a nossa meta é um ARR de um a vinte, um a trinta milhões de dólares. E isso é legal para mim porque é uma lacuna no mercado e é um problema que ninguém mais tentou resolver até hoje. Portanto, há criatividade nisso.

Então, quando analisamos, ok, como estruturamos esses termos? Bem, não podemos olhar para o capital de risco, porque eles estruturam as coisas de uma determinada maneira e isso não vai funcionar nesse modelo, porque os retornos são totalmente diferentes. Como nunca teremos um Dropbox, um Airbnb ou um Uber, assim como a Ycombinator, a 500 Startups, a TechStars, eles terão essas exceções que chegam a um bilhão de dólares, a vários bilhões, e esses retornarão o fundo. Bem, nós não teremos esses, com base em nossa tese.

Então, a questão passa a ser: como podemos resolver isso de forma criativa? Essa é a parte que me empolga: pensar em problemas difíceis e encontrar soluções interessantes, quando não há um roteiro. Não posso simplesmente ler uma publicação em um blog sobre como fazer isso, temos que pensar sobre o assunto, modelá-lo e depois conversar com os fundadores e perguntar: "Isso parece razoável? Parece justo para você? E isso funciona para o modelo?"

Jeroen: E qual é o seu objetivo final agora? Há quanto tempo está trabalhando nisso agora?

Rob Walling: Eu diria que uns quatro ou cinco meses.

Jeroen: Quatro ou cinco meses, portanto, são estágios muito iniciais.

Rob Walling: Lançamos há cerca de dois meses, portanto, sim. Mas já arrecadamos o suficiente. O dinheiro que arrecadamos veio mais rápido do que eu imaginava, para ser sincero. Então, arrecadamos o suficiente para realizar uma coorte, como um lote de 10 startups em 2019.

Jeroen: Se eu conheço algumas das startups que fazem parte do programa?

Rob Walling: Ainda não selecionamos. Estamos abrindo as inscrições no início, no primeiro trimestre de 2019. Portanto, no próximo mês ou dois, abriremos. Estou conversando com pessoas que conheço pessoalmente e avaliando as coisas. Acho que escolheremos pelo menos alguns em breve. Mas sim, então o processo de inscrição começará.

Jeroen: Certo. Você já tem alguma ideia do rumo que pretende dar a isso ou está fazendo tudo passo a passo e só quer começar do zero primeiro?

Rob Walling: Não, acho que a progressão natural será executar esse primeiro lote com provavelmente 10 empresas, talvez 15. Como eu disse, é um ano de duração. E, mesmo depois de alguns meses, acho que já estou começando a pensar em "será que queremos executar vários lotes em paralelo"? "Começamos outro lote daqui a seis meses" ou "vamos executá-los consecutivamente"?

Eu também gostaria de aumentar o tamanho do lote. Também gostaria de mudar a localização geográfica. No momento, provavelmente vamos nos concentrar no hemisfério ocidental, por causa dos problemas de fuso horário, pois teremos chamadas todas as semanas. Mas eu adoraria pensar se poderíamos fazer uma na Europa, se poderíamos fazer uma na Ásia? Quero dizer, essa é a ideia de expansão, certo?

Por isso, em geral, tento não me precipitar, sou bastante pragmático. Portanto, não estou dizendo: "Ah, no próximo ano teremos 20 lotes diferentes de 100 empresas", porque isso é loucura. Mas acho que, no final das contas, isso se expande em todas as direções - se expande geograficamente e se expande em termos do número de empresas que podemos atrair.

Aqui está a diferença: a maioria dos aceleradores tem duração de três meses e você se muda para um local específico para eles. Você precisa ter uma empresa que possa ser basicamente um unicórnio, ter uma avaliação de um bilhão de dólares. Normalmente, é isso que você precisa para entrar. Assim, depois de desfazermos todas essas suposições - você não precisa ser um unicórnio, não precisa se mudar para algum lugar, e o processo vai durar um ano, o que lhe dá muito mais tempo para desenvolver um aplicativo SaaS, pois os aplicativos SaaS levam muito tempo para crescer. Bem, o número de empresas que se enquadram nessa descrição é, na verdade, bastante grande, porque, assim que removemos as limitações geográficas, temos muito mais opções para analisar.

Portanto, acredito que não faltarão empresas qualificadas e que valha a pena ajudar por meio desse modelo da Tiny Seed.

Jeroen: Sim. Você está se concentrando principalmente em um negócio de software como serviço.

Rob Walling: Sim, eu diria que sim. Sinceramente, minha especialidade é B2B - empresas de SaaS de pequeno e médio porte. Não estou descartando a possibilidade, mas acho que provavelmente será 80-90% isso.

Jeroen: Certo.

Rob Walling: É um modelo tão previsível e repetível. Há todas essas vantagens nele. Sim, acho que é aí que estará nosso ponto ideal.

Jeroen: Parece legal. Em toda essa jornada que você teve com o Drip e agora com a Tiny Seed, há alguém que o tenha inspirado particularmente ou que você sempre tenha seguido?

Rob Walling: Sim, é um tipo de gente que eu admiro, certo?

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Sim, eu meio que me inspirei nele. Claro. Sempre tive muito respeito por Jason Cohen, o fundador da WP Engine. Ele escreve no blog asmartbear.com. Ele já falou em minha conferência. Eu organizo a MicroConf e ele já falou lá várias vezes, e ele sempre faz palestras incríveis. Por isso, respeito muito seu pensamento. Ele é um pensador muito pragmático. Ele também é aquela mistura interessante de um pensador teórico, mas também um operador. Ele construiu empresas incríveis.

Há muito poucas pessoas que fazem as duas coisas. Podemos pensar em pessoas que escrevem livros sobre startups que nunca chegaram a iniciar uma, e elas são as teóricas. E você pode gostar ou não de alguns deles. Outras vezes, é como se você não tivesse nenhuma credibilidade para mim porque não lançou uma startup.

E há pessoas que são operadores e fundadores e conseguem lançar coisas, mas não conseguem subir no palco e dizer por que funcionou. Eles simplesmente o fazem, entende o que quero dizer? Enquanto ele é essa mistura de ambos os lados, o que é impressionante.

Jeroen: Mm-hmm.

Rob Walling: Eu também respeito muito Hiten Shah. Respeito sua mentalidade de crescimento, de ser capaz de fazer as empresas crescerem. Respeito a forma como ele trata as pessoas. Ele valoriza mais os relacionamentos do que os resultados. E sua capacidade de iniciar vários produtos e fazer com que todos sejam bem-sucedidos é impressionante.

Jeroen: Falando sobre o fato de as pessoas serem fortes tanto no lado teórico quanto no lado do operador, o que você faz atualmente de concreto no lado do operador, digamos? O que você faz para criar o fundo da Tiny Seed e como aceleradora? O que isso implica?

Rob Walling: Sim, como no dia a dia, no que estou me concentrando?

Jeroen: Mm-hmm.

Rob Walling: Sim, é realmente interessante. Quero dizer, realmente é apenas mais uma startup. Como se fosse apenas a próxima startup em meu inventário. Estou iniciando-as desde 2000, ou seja, há 18 anos estou lançando essas coisas. Mas meu primeiro sucesso foi realmente em 2005, então pode-se dizer que são 13 anos.

Mas somos dois de nós trabalhando nisso. Neste momento, temos um financiamento verbalmente comprometido, mas não temos financiamento em contas bancárias. Portanto, estamos essencialmente em uma situação de bootstrapping. É muito interessante que iniciar aplicativos de SaaS seja muito mais sobre a necessidade de entrar no código, criar recursos, descobrir o que estamos fazendo. Isso é muito diferente disso, e é muito mais eu - estou fazendo reuniões, telefonemas e enviando e-mails para muitas pessoas com as quais precisamos nos conectar.

Portanto, trata-se muito mais de desenvolver essencialmente o cliente com outros fundadores. É descobrir quem pode estar interessado em fazer parte da Tiny Seed como fundador. É conversar com investidores. Não estou liderando essa parte, mas com certeza estou participando dela. É sentar com meu cofundador da Tiny Seed para pensar "ok, como seriam os termos"? Fizemos uma ligação há alguns dias e estamos tentando definir as coisas.

Trata-se muito mais, não sei, da minha rede pessoal e do meu público, e de trazer pessoas. Com toda a honestidade, estou enviando muitos e-mails, o que, tradicionalmente, eu não teria gostado. Se você olhar para trás, há cinco anos, eu teria reclamado de estar sempre enviando e-mails. Mas há algo de interessante e empolgante nisso. E acho que isso está fazendo com que a agulha avance, sabe?

Jeroen: Sim.

Rob Walling: É como levar adiante essa coisa que, se você não fizer, ninguém mais fará. E é isso que estou fazendo. Então, estou pensando em todas essas coisas. Literalmente, ontem entrei em contato com uma agência de design porque precisamos de um logotipo e de um site.

Eu me sentei e construí o mapa do site para saber como ele será. Quais são as 12 páginas que teremos em nosso site, thetinyseed.com? Porque, no momento, é apenas uma página de destino. Então, agendei uma ligação com eles.

Esse é um exemplo; é apenas uma start-up. Eu também faria isso se fôssemos um aplicativo SaaS. Eu faria exatamente a mesma coisa: precisamos de um logotipo. Portanto, não há nada de mágico nisso.

A diferença é que estamos conversando com investidores, e eu estou essencialmente entrevistando fundadores. Mas é como se eu estivesse me encontrando, entrevistando e conversando com eles, algo que faço há anos, mas agora estou fazendo isso com mais intenção.

Jeroen: Você estava dizendo que é um pouco diferente de uma empresa de SaaS. Você acha que é assim porque, em uma empresa de SaaS, tendemos a acreditar que o produto é tudo e que todas as outras coisas são secundárias?

Rob Walling: Eu concordaria com isso, sim. Especialmente para quem é um criador. Se você é um desenvolvedor ou um designer, temos a tendência de achar que o produto é o mais importante. E quando me lembro da criação do Drip, especialmente nos primeiros dias, eu gastava 90% do nosso tempo com ele. Bem, isso não é verdade. Derrick passou 100% do seu tempo concentrado no produto, porque ele estava codificando e projetando. E eu, provavelmente, passava 75% do meu tempo pensando sobre o produto.

Eu estava conversando com os clientes, para ser justo. Mas eu estava conversando com eles para descobrir o que construir em seguida e como construí-lo, e se eles estavam satisfeitos, e tudo mais. Depois, passei cerca de 25% do meu tempo fazendo marketing. Mais tarde, isso aumentou, quando lançamos a empresa. O marketing passou a ocupar metade ou mais do meu tempo.

Mas, definitivamente, o produto domina quando você está lançando um aplicativo SaaS ou qualquer produto de software. É muito importante acertar no produto. E se você pensar em nós, qual é o nosso produto? Bem, o produto da Tiny Seed é a nossa oferta para os investidores e a nossa oferta para os fundadores, e como empacotamos isso, como posicionamos e comercializamos.

Até mesmo o simples fato de sentar e escrever um ensaio ou um tipo de manifesto sobre "ei, isso é o que estamos fazendo", e "é por isso que é novo e único" e "por que achamos que vai funcionar", isso em si é o produto - você pode chamar isso de marketing. É uma forma de posicionar o produto para quem quer que eu esteja escrevendo o manifesto.

Jeroen: Mas você não acha que, no caso de uma startup de SaaS, isso também deveria fazer parte do produto? Toda a experiência em torno dele, o manifesto, o site, a conexão que você constrói em torno dele? Tudo isso faz parte da mesma coisa. Talvez seja porque o software é tão complexo que o vemos como uma coisa separada, e também porque é feito normalmente por um grupo diferente de pessoas dentro da empresa, que começamos a separá-lo. Ou não sei. Ou eu não sei.

Rob Walling: Sim, não, acho que você está no caminho certo. Acho que a maioria de nós comete esse erro, especialmente no início. Acho que fiz um bom trabalho com o Drip.

Assim que criamos um produto que eu percebi que era excelente e que estava crescendo rapidamente, fiz as coisas que foram comentadas. Entrei em contato com minha rede e disse: "Ei, criamos algo que acho muito especial, você deveria dar uma olhada". Eu realmente me tornei um evangelista e trabalhei em minha rede para que as pessoas o promovessem, e fiz todas essas coisas.

Mas fiz um bom trabalho, não fiz um ótimo trabalho. E sinto que, finalmente, com essa start-up, com a Tiny Seed, isso finalmente se encaixou de tal forma. Não sei se é porque não há software para escrever que isso facilita para mim. Ou não sei se simplesmente amadureci e me tornei melhor nisso. Mas, sem dúvida, estou muito mais voltado para o exterior. Acho que essa é a diferença. Se você estiver focado internamente e estiver escrevendo código no porão da sua casa ou no seu escritório, não terá tanta chance de fazê-lo funcionar.

Jeroen: Mm-hmm. Legal.

Uma coisa totalmente diferente. Você é uma pessoa que trabalha longas jornadas ou é mais uma pessoa que cria uma separação clara entre "estas são as minhas horas de trabalho" e "este é o meu tempo".

Rob Walling: Boa pergunta. Meu tempo real sentado em uma cadeira atrás de um laptop é relativamente pequeno. Mesmo quando estávamos desenvolvendo a Drip, costumávamos trabalhar cerca de 35 horas por semana. E eu sempre quis ter um estilo de vida decente. Dito isso, se eu estava atrás de um computador 30 a 35 horas por semana, estava pensando nisso outras 20 horas por semana. Você entende o que quero dizer?

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Mesmo que eu não estivesse escrevendo algo, estava sempre pensando: "Ah, quer saber, preciso enviar um e-mail para essa pessoa. Bum, jogue isso no meu quadro do Trello". No chuveiro ou lavando a louça, era do tipo: "Ah, sim, essa é uma ideia muito boa para um post de blog que seria viral. Vá até o meu Trello". Portanto, minha linha de fundo e até mesmo minha linha de primeiro plano são quase sempre sobre trabalho e família. Essas são as duas coisas em que mais penso.

E hoje em dia sou parecido. Não consigo mais ficar sentado atrás de um computador por 8 ou 10 horas por dia. Eu costumava fazer isso. No início, quando eu prestava consultoria em tempo integral e trabalhava durante o dia, eu chegava em casa à noite. Não tínhamos filhos, ou tínhamos um bem pequeno, e eu passava mais três ou quatro horas todas as noites. Eu trabalhava dias muito longos, mas era uma atividade secundária, certo?

Minha meta era sair do emprego fixo. E eu era mais jovem, isso foi novamente há 10-15 anos. Então, em um determinado momento, quando alcancei a liberdade, que chamo de liberdade, em que eu estava vivendo da renda do meu próprio produto, o que aconteceu há cerca de 10 anos, eu recuei bastante.

E eu disse que tudo bem, vou trabalhar o mínimo possível, só para ver se consigo. Durante oito meses, trabalhei cerca de 10 horas por semana no total. Eram negócios de estilo de vida de pura automação. Foi incrível, mas depois fiquei entediado.

Foi quando eu disse: "Tudo bem, agora vou fazer minha próxima coisa". Foi quando criei o HitTail, que era o aplicativo SaaS antes do Drip, e assumi novos desafios. Essa tem sido minha evolução. É uma maneira longa de dizer um pouco dos dois. Mas sinto que sou muito mais eficiente do que era antes. Posso me sentar por quatro horas e fazer o que costumava levar oito horas porque estou, não sei, mais velho, mais sábio, seja lá o que for.

Jeroen: Sim. Como você acha que faz isso? Porque as pessoas estão enchendo a Internet inteira com dicas de produtividade.

Rob Walling: Sim. Quero dizer, na verdade gravei um episódio inteiro de 20 minutos desse podcast chamado Zen Founder. Chama-se Rob's Productivity Hacks, ou algo do gênero. Ele foi ao ar no mês passado.

Acabei de falar sobre o que faço hoje e como gerencio todo o trabalho que chega. Recebo provavelmente 150 e-mails por dia, portanto, a qualquer momento, tenho 20 e-mails em minha caixa de entrada. Hoje em dia, processo os e-mails muito rapidamente. Uso o Trello e o Gmail, e estou tentando pensar em quais são meus outros sistemas.

Mas eu simplesmente, quando as coisas chegam, você faz uma triagem, exclui, responde rapidamente ou coloca no Top Pop do Trello para responder mais tarde. Eu não faço um tratamento duplo das coisas. Capturo tudo e processo rapidamente.

Então, acho que isso tem sido muito importante. Não deixar as coisas paradas em algum lugar onde eu sempre volto para elas e penso nelas. E então, oh, vou dar uma olhada no Twitter e no Hacker News. E então você volta a ele novamente. Essa tem sido uma disciplina que tive de ensinar a mim mesmo, porque acho que nenhum de nós faz isso naturalmente.

Jeroen: Então você usa dois aplicativos um ao lado do outro, o Gmail e o aplicativo Trello?

Rob Walling: Sim, e tenho todas elas fixadas. Eu os tenho fixados no Chrome. Eu os uso juntos. Então, se chegar alguma coisa que tenha algum tipo de duração, por exemplo, ei, vou recrutar uma palestrante para a MicroConf, eu mando um e-mail para ela, ela me envia um vídeo e eu penso que não vou fazer isso agora. Então eu coloco no Trello, "assista a este vídeo". Bum, os links estão lá.

E sei que, em um determinado momento, no dia seguinte, estarei esgotado. Porque no horário de pico de produtividade, não quero assistir a um vídeo. No momento de produtividade máxima, eu deveria estar escrevendo um manifesto, ou um e-mail difícil, ou pensando em algo muito complicado.

Mas, em um determinado momento, vou estar cansado, então vou continuar com o vídeo. Tenho um plug-in do Chrome que facilita muito a visualização de vídeos em uma velocidade acelerada. Assisto a vídeos em uma velocidade de 1,6 ou 1,7X. Qualquer vídeo incorporado fará isso, YouTube e Vimeo, e até mesmo coisas do Dropbox. Se for HTML5, ele fará isso. Então, eu faço isso e dou uma olhada. São pequenas coisas como essas, mas cada uma delas faz diferença. Sinto que sou mais produtivo do que costumava ser em vários aspectos.

Jeroen: Sim, então, se entendi bem, você basicamente tira as tarefas dos e-mails. Você as coloca no Trello.

Rob Walling: Se forem mais longos, sim. Se for algo que eu possa fazer em um ou dois minutos, eu o faço ali mesmo no e-mail.

Jeroen: Você está usando a funcionalidade de soneca do Gmail?

Rob Walling: Sim. Bem, eu uso o Boomerang, que foi um precursor, e isso é outra coisa. Sou obcecado por atalhos de teclado. Tento descobrir todos eles. No Gmail, quase nunca toco no mouse, se você me observar. Quero dizer, como programador, aprendi isso. É como se eu não quisesse que minha mão saísse do teclado.

Assim, à medida que os e-mails chegam e eu os analiso ou se estou enviando um e-mail importante e sei que vou enviar um e-mail a uma pessoa importante para perguntar: "Você quer investir? Ou você quer ser potencialmente um fundador da Tiny Seed? Ou quer ser um palestrante na MicroConf?", sei que quero uma resposta. E não quero ter que me lembrar disso.

Portanto, o atalho é pressionar B e, em seguida, pressionar espaço em sete dias, pressionar enter e o Boomerang será lançado em sete dias. Se eles responderem, o Boomerang não será acionado. E se eles responderem, ou se não responderem, eu o receberei de volta. Depois, posso dar continuidade a isso.

O Boomerang mudou minha vida. Mudar a vida talvez seja um exagero, mas definitivamente mudou meu fluxo de trabalho nos últimos três ou quatro anos, desde que foi lançado.

Jeroen: Sim, mas você ainda está no Boomerang, não na soneca do Gmail?

Rob Walling: Sim. Eu coloco a soneca no Gmail quando estou no meu celular porque uso o aplicativo do Gmail no iOS e ele não tem o Boomerang integrado. Mas agora que o snooze está lá, eu o faço. Outra coisa é que saí de férias há algumas semanas. Ainda verifico o e-mail todos os dias quando estou de férias, várias vezes. E algumas coisas eu respondo e pronto, sem problemas. E outras coisas eu penso: "ah, não vou fazer isso até chegar em casa". Então, eu adio para a segunda ou terça-feira depois que volto, porque não quero que isso fique bagunçando minha caixa de entrada. Isso significa que recebo um monte de coisas na minha caixa de entrada em uma segunda ou terça-feira após as férias. Mas, normalmente, a essa altura, já estou bem cafeinado.

Estou em um ponto do meu laptop em que posso lidar com todas essas coisas muito rapidamente. Não tento enviar e-mails longos pelo celular. Não tento fazer muitas coisas no celular, porque é um incômodo. É muito ineficiente digitar em um telefone.

Jeroen: Mm-hmm, isso é verdade. Há alguma outra coisa que você faz para se manter produtivo?

Rob Walling: Sim, estou muito atento ao meu relógio biológico. E sei que tenho produtividade, um grande surto de produtividade, pela manhã, por cerca de três ou quatro horas. Depois, sei que as tardes serão menos criativas, mas ainda assim consigo fazer muita coisa. Costumo enviar muitos e-mails à tarde. Costumo fazer meu trabalho mais profundo pela manhã. Então, na verdade, fecho a guia do Gmail. Não recebo notificações de nada. Meu telefone não vibra. O único momento em que meu telefone vibra é quando alguém me envia uma mensagem de texto ou quando o Instacart aparece na minha porta ou algo assim. É importante, e poucas pessoas têm meu número de telefone. Portanto, os e-mails não fazem meu telefone vibrar, nem as mensagens diretas do Twitter, nem as mensagens diretas do LinkedIn, nem nada disso. Tudo isso é agrupado em um momento separado.

Jeroen: Certo.

Rob Walling: Então, eu me preparo pela manhã. Normalmente, bebo uma quantidade muito pequena de cafeína, coloco fones de ouvido e ligo algum tipo de lista de reprodução profundamente focada ou, muitas vezes, música punk, como música muito rápida e contundente. E isso me motiva. Eu simplesmente faço um monte de coisas. E isso também tem sido divertido, poder controlar as horas do dia em que trabalho e fazer que tipo de trabalho, e não marcar reuniões pela manhã. Tudo isso é o luxo de administrar sua própria empresa.

Por outro lado, se você trabalha para outra pessoa, não necessariamente poderá reservar toda a sua manhã para não ter que se reunir com outras pessoas. Portanto, sinto que estou no auge da produtividade quando consigo gerenciar minha própria agenda.

Jeroen: Uau, isso é legal. Estamos começando a encerrar lentamente, porque já estamos conversando há bastante tempo. Qual foi o último bom livro que você leu e por que escolheu lê-lo?

Rob Walling: Essa é uma boa pergunta. O último livro bom, caramba, essa é uma pergunta complicada porque eu ia falar sobre um livro de que gosto em geral.

Jeroen: Não, é bom, bom.

Rob Walling: Você está de acordo com isso?

Jeroen: Sim, o que você achar mais forte.

Rob Walling: Ok. Gostei muito do livro The Snowball, que é a biografia de Warren Buffett. O motivo pelo qual gostei é que adoro a história de alguém que é realmente bom em alguma coisa por muito, muito tempo. Ele veio de meios modestos e se transformou do nada em um bilionário. E não fez isso de maneira sofisticada. Ele fez isso aparecendo todos os dias, sendo realmente pragmático e jogando a longo prazo. Ele pensa a longo prazo como quase todo mundo, sabe? E, ao longo de décadas, seu dinheiro foi se acumulando. Portanto, é uma história fascinante ver alguém construir um império como esse a partir do nada. E ele não construiu uma empresa propriamente dita. Obviamente, ele compra e adquire empresas e tudo o mais, mas não fez como Jeff Bezos. Ele não fundou a Amazon, não fundou a GE. E é assim que muitas pessoas ficam ricas. Ele fez isso de uma maneira muito diferente, e a história é incrível. É um dos meus audiolivros favoritos de todos os tempos, na verdade.

Jeroen: Você não lê, mas ouve audiolivros?

Rob Walling: Eu ouço muito áudio, sim. Assino talvez 40 podcasts e provavelmente ouço um audiolivro por semana, talvez dois.

Jeroen: Outra pergunta: há algo que você gostaria de ter sabido quando começou?

Rob Walling: Sim, quero dizer duas coisas. Primeiro, eu gostaria de ter sabido que levaria muito mais tempo do que eu pensava. Imaginei isso assim que tive algum sucesso. O problema é que você lê a imprensa. Agora é o TechCrunch, mas antes era a Entrepreneur Magazine e a Inc Magazine. Sei que elas ainda existem, mas as histórias estão sempre glorificando esse sucesso da noite para o dia. E eu simplesmente não acredito mais em sucesso da noite para o dia. Foi doloroso perceber que "ah, vou levar anos para atingir minha meta". Gostaria de ter sabido disso no início. Acho que esse é um ponto importante.

Acho que a outra é que o lado emocional, no sentido de ser capaz de gerenciar suas próprias emoções como empresário, é muito mais importante para você do que talvez qualquer outra habilidade.

Jeroen: Sim. Esse é de fato um conselho muito bom. Qual é, de fato, o melhor conselho que você já recebeu? Se puder, compartilhe-o conosco.

Rob Walling: Hmm. Não foi um conselho dado diretamente a mim. Foi um post de blog que Jason Cohen escreveu. Ele o chamou de Rich or King (Rico ou Rei) e basicamente diz: "Olhe, você quer ser rico ou quer ser rei?" O contexto é que você recebeu uma oferta de alguém para adquirir sua empresa. E algumas pessoas dizem: "Eu nunca venderia minha empresa, nunca, nunca, nunca, e quero ser o rei dessa empresa. Quero administrá-la até o dia em que eu morrer". Outras pessoas dizem: "Quero ter liquidez e quero ter dinheiro suficiente para financiar todas as contas de poupança da faculdade de meus filhos e nunca ter de me preocupar com dinheiro pelo resto da vida". Existe o rico e existe o rei.

Nele, ele defende sua decisão de vender sua startup. Ele já vendeu várias startups. Basicamente, ele diz que é fácil dizer: "Ah, eu nunca venderia minha startup", até que você esteja sentado em um restaurante e alguém lhe ofereça dinheiro suficiente para que você nunca mais precise trabalhar. É nesse momento que a borracha encontra a estrada. Vou fazer isso ou não? Ele fala sobre os dois lados da questão e basicamente diz que, se for a sua primeira vez e você não tiver dinheiro suficiente para viver para sempre, o que algumas pessoas chamam de dinheiro F.U.; se você não tiver dinheiro F.U., então provavelmente é uma boa ideia fazer isso e tirar algum dinheiro da mesa. Acho que algumas pessoas ficam presas ao dogma, ou ao orgulho, de nunca vender. E eu não sei se essa é a escolha certa. Eu me sinto bem com as escolhas que fiz em termos de mudança de uma empresa para outra. E acho que essa postagem provavelmente me ajudou a tomar essas decisões.

Jeroen: Incrível. Muito obrigado. Mais uma vez, obrigado, Rob, por participar do Founder Coffee. Foi muito bom tê-lo conosco.

Rob Walling: Sim, cara. Foi ótimo. O prazer foi meu e agradeço o convite.