Rob Walling z Drip
Odcinek Founder Coffee 021
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym dwudziestym pierwszym odcinku rozmawiałem z Robem Wallingiem z Drip, jednej z wiodących platform do automatyzacji marketingu.
Drip zaczynał jako prosty pop-up z opcją zapisu i autoresponderem. Z czasem przekształcił się w dostawcę usług e-mail, by ostatecznie stać się platformą do automatyzacji marketingu. Wtedy produkt naprawdę osiągnął dopasowanie do rynku, a churn od razu zaczął gwałtownie spadać.
Rob sprzedał Drip firmie Leadpages prawie trzy lata temu. Niedawno uruchomił TinySeed — fundusz VC dla firm na wczesnym etapie oraz zdalny akcelerator, który ma wypełnić lukę na rynku, zapewniając finansowanie firmom SaaS, które nie celują w osiągnięcie 100 milionów dolarów.
Rozmawiamy o pasji Roba do budowania, o tym, jak wcześnie zainwestował w WP Engine, o braku koncentracji na marketingu w firmach SaaS oraz o tym, dlaczego pracuje 35 godzin tygodniowo.
Witamy w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć Rob, świetnie, że jesteś dziś z nami w Founder Coffee.
Rob Walling: Cała przyjemność po mojej stronie, dzięki za zaproszenie.
Jeroen: Jesteś byłym założycielem Drip, a teraz pracujesz nad Tiny Seed, prawda?
Rob Walling: Zgadza się. I myślę, że określenie „były założyciel” brzmi zabawnie. Zawsze będę założycielem, po prostu już tam nie pracuję. Można powiedzieć, że jestem byłym CEO.
Jeroen: Byłym CEO, dokładnie. Jak długo pracowałeś tam po przejęciu?
Rob Walling: Razem ze współzałożycielem sprzedaliśmy Drip firmie Leadpages w lipcu 2016 roku, a ja pracowałem w Leadpages przez około 20 miesięcy. Odszedłem mniej więcej siedem miesięcy temu.
Jeroen: Świetnie. Czyli czas na nowe wyzwania?
Rob Walling: Zdecydowanie. Myślałem, że przejdę na wcześniejszą emeryturę, ale oczywiście tak to się nigdy nie kończy, kiedy jesteś seryjnym przedsiębiorcą. Wiedziałem więc, że zajmę się czymś kolejnym, tylko nie wiedziałem jeszcze czym. Ostatecznie padło na Adam, więc jestem pewien, że dziś o tym porozmawiamy.
Jeroen: Jasne, zacznijmy może od Drip. Czym zajmuje się Drip?
Rob Walling: Drip zaczynał jako coś małego — powiedzmy, że z czasem stał się ESP, czyli dostawcą usług e-mail, takim jak Mailchimp. Na początku był po prostu niewielkim widżetem, który można było niemal dołączyć do Mailchimp albo AWeber. Później stał się pełnoprawnym ESP, za pomocą którego można było wysyłać e-maile rozsyłane do całej listy, a nawet nią zarządzać. Następnie dodaliśmy automatyzację, więc powstało coś na kolejnym poziomie — taki Mailchimp Plus. Użytkownicy przechodzili do Drip z Mailchimp albo AWeber. Działaliśmy bardziej w obszarze Infusionsoft czy Active Campaign, jako prawdziwa platforma do automatyzacji.
Jak już wspomniałem, Leadpages przejęło nas w 2016 roku, a od tego czasu produkt jest dalej intensywnie rozwijany. Ma cały wizualny kreator pracy i można w nim robić najróżniejsze szalone rzeczy. Obecnie jest trochę bardziej ukierunkowany na e-commerce, ale nadal używam go we wszystkich swoich firmach. Prowadzę w nim listę MicroConf oraz swoją prywatną listę robwalling.com. Mam też nową inicjatywę, Tiny Seed — wszystko działa w Drip i sprawdza się naprawdę dobrze. Nie jest więc tak, że Drip nie działa w przypadku firm niezwiązanych z e-commerce, ale rzeczywiście mam wrażenie, że to właśnie na tym skupia się obecnie ich marketing.
Jeroen: Tak. To bardzo ciekawe, że produkt rozwinął się od bardzo małej wtyczki, przez dostawcę usług e-mail, aż po swego rodzaju platformę do automatyzacji. Czy możesz opowiedzieć o najwcześniejszych etapach? Dlaczego w ogóle zaczęliście od tej wtyczki?
Jaki problem miała rozwiązywać? Jak zaczęliście działać? Kiedy powiedzieliście sobie: „O, mamy tu problem. Naprawdę powinniśmy coś z tym zrobić”?
Rob Walling: Tak, oczywiście. Była końcówka 2012 roku, a ja miałem aplikację SaaS o nazwie HitTail. To narzędzie do wyszukiwania słów kluczowych z długiego ogona SEO. Całkiem dobrze ją rozwijałem. Była to właściwie jednoosobowa aplikacja SaaS, choć współpracowałem też z kilkoma freelancerami. Przynosiła bardzo dobre zyski i sprawiała mi przyjemność, ale zauważyłem, że trudno było po prostu pozyskiwać adresy e-mail. Na stronie miałem spory ruch i chciałem szybciej budować listę.
Zauważyłem, że kiedy zbudowałem listę e-mailową, zaczęła przynosić więcej konwersji okresów próbnych. Wyszedłem więc z pomysłem: „Słuchajcie, chcę tylko mały pop-up w JavaScripcie, który może pojawiać się jako niewielki widget tostera w prawym dolnym rogu albo po prostu wyskakiwać”. To było jeszcze przed SumoMe i przed OptinMonster. Przed wszystkim, co mamy dzisiaj — cały ten ekosystem jeszcze nie istniał.
Miałem wtedy wykonawcę o imieniu Derrick, który dla mnie pracował — był developerem. Powiedziałem mu: „Hej, możesz znaleźć jakąś bibliotekę open source czy coś w tym rodzaju?”. Chyba sięgnął po jQuery i zbudował ten mały widget pop-up. Potem podłączyliśmy go do Mailchimp i stworzyliśmy sekwencję autorespondera, która była w zasadzie krótkim kursem e-mailowym uczącym ludzi SEO na długi ogon. Zajęło mu to prawie tydzień, bo musiał przerobić sporo kodu, zaprojektować wszystko i zrobić całą resztę. Pomyślałem wtedy: to jakiś absurd. To głupie, że nie da się tego zrobić prościej.
Podniosło to nasz współczynnik konwersji naprawdę mocno. Zaczęliśmy konwertować o 30% więcej unikalnych odwiedzających na okres próbny. Zajmowało im to trochę więcej czasu, bo przechodzili przez kurs i dopiero po trzech lub czterech e-mailach się rejestrowali.
Pomyślałem więc: to powinna być aplikacja SaaS. Wtedy powiedzieliśmy: dobra, budujemy. Zawołałem Derricka i powiedziałem: „Znasz Ruby on Rails. Zbuduj to, co właśnie zbudowałeś, ale jako samodzielną aplikację SaaS w Rails. Zrobimy tak, że frontend będzie tylko przechwytywał adresy e-mail i przekazywał je do Mailchimp albo AWeber”.
Zbudowaliśmy też własny, dość prymitywny w tamtym czasie silnik autorespondera. Kiedy już wpadliśmy na ten pomysł i wiedziałem, dokąd zmierzamy, zacząłem budować listę. W ciągu 2013 roku stworzyłem listę e-mailową na premierę, liczącą około 3500 osób. W połowie 2013 roku zaczęliśmy powoli wprowadzać produkt na rynek, żeby stopniowo pozyskiwać użytkowników. W listopadzie 2013 roku zrobiłem duży push do reszty listy.
Jeroen: Tak. Czyli jeśli dobrze zrozumiałem, zacząłeś, bo stworzenie czegoś w rodzaju pop-upu Optin na swojej stronie było bardzo trudne, tak?
Rob Walling: Dokładnie.
Jeroen: A potem stworzyłeś coś, co przekazywało te adresy do czegoś takiego jak Mailchimp?
Rob Walling: Tak.
Jeroen: Ale bardzo szybko zorientowałeś się też, że możesz stworzyć własny autoresponder. Co skłoniło cię do tego?
Rob Walling: Szczerze mówiąc, powiedziałbym, że wystartowaliśmy już z własnym autoresponderem. To był początkowy cel, bo od początku chcieliśmy być w pewnym sensie samowystarczalni. Zorientowaliśmy się jednak, że tak wiele osób korzystało z Mailchimp i AWeber, a nie chciały kolejnego narzędzia, które wysyłałoby za nie e-maile. Ta prośba pojawiła się bardzo wcześnie. Prowadziłem dużo customer development, wysyłałem mnóstwo e-maili, odbywałem wiele rozmów telefonicznych i prezentacji. Wśród pierwszych 10–15 osób, które były gotowe nam zapłacić, znalazły się takie, które mówiły: „Wiesz, naprawdę chcę trzymać wszystko w jednym miejscu. Czy po przechwyceniu adresu e-mail możesz po prostu przekazać tę osobę do Mailchimp i zrobić to w ten sposób?”
Odpowiedzieliśmy: „Jasne, dlaczego nie?”. Zbudowaliśmy więc tę integrację, a potem zbudowaliśmy też integrację z AWeber.
Później zostaliśmy dostawcą usług e-mailowych (ESP) — było to pod koniec 2013 albo na początku 2014 roku. Minął więc mniej więcej rok od rozpoczęcia prac nad naszym kodem. Wtedy wycofaliśmy te integracje, bo staliśmy się w zasadzie konkurencją dla tych firm i dalsze przekazywanie im naszych subskrybentów nie miało już sensu.
Jeroen: Tak.
Rob Walling: Czyli stało się to szybko. Nie wiem, czy nazwałbyś to pełnym pivotem, czy po prostu rozwojem produktu, prawda?
Na początku, kiedy wystartowaliśmy w listopadzie 2013 roku, wysłałem e-mail do listy i w zasadzie w pierwszym miesiącu działania doszliśmy do około 8000 dolarów MRR. Byłem z tego naprawdę zadowolony. Postrzegałem to jako swego rodzaju biznes lifestyle’owy. Problem polegał jednak na tym, że gdy kierowałem ruch z górnej części lejka i potencjalnych klientów do aplikacji, wcale nie rosła. Churn był po prostu zdecydowanie za wysoki.
W ciągu mniej więcej czterech–pięciu miesięcy, czyli na początku 2014 roku, udało mi się dojść do około 10–11 tysięcy MRR. Poświęcałem jednak bardzo dużo czasu i wysiłku na marketing. Produkt powinien był rosnąć znacznie szybciej. Churn wynosił 15% miesięcznie albo coś koło tego.
Jeroen: Wow.
Rob Walling: Wiedziałem, że nie osiągnęliśmy product-market fit i że w zasadzie próbuję zrekompensować brak zbudowania czegoś, czego ludzie naprawdę chcą, przyciągając po prostu dużo ruchu z górnej części lejka.
Jeroen: Tak. Czyli właściwie mogłeś rozwinąć to w pełne rozwiązanie do pop-upów albo coś w tym rodzaju?
Rob Walling: W pewnym momencie mogłem.
Jeroen: Coś w rodzaju wciągnięcia użytkownika.
Rob Walling: Tak. Rozważaliśmy więc takie rozwiązanie — całkowite odejście od e-maila i stworzenie wyłącznie wyskakującego okna na froncie, z całą resztą możliwości, które można z tym zbudować: testami A/B, ustalaniem czasu wyświetlania, reagowaniem na przewijanie, intencją wyjścia i tak dalej. Zresztą, o ile dobrze pamiętam, właśnie w tym okresie — pod koniec 2013 albo na początku 2014 roku — pojawił się też OptinMonster. Początkowo był wtyczką do WordPressa, a później stał się aplikacją SaaS. SumoMe, o ile pamiętam, wystartował w 2014 albo 2015 roku.
Ciekawe jest to, że nagraliśmy dokument audio, który trwa około 90 minut. W zasadzie co tydzień Derrick i ja — był wykonawcą, który to zbudował, a później został niejako po fakcie współzałożycielem Drip, bo odegrał tak kluczową rolę — odbywaliśmy około 15-minutową rozmowę i ją nagrywaliśmy, jako rozmowę głosową.
W ciągu tego roku zebraliśmy około dziewięciu godzin nagrań, pokazujących mękę i chaos związane z uruchamianiem tego produktu. Zmontowałem je do około 90 minut. W środku znajduje się dłuższy fragment, w którym mówię: „Co my właściwie budujemy? Dla kogo to budujemy? Nie mam już nawet pojęcia, co budujemy”.
To był po prostu pewnego rodzaju chaos i zamieszanie. Nagranie jest dostępne w podcaście Start-Up Stories. To jeden 90-minutowy plik audio, ale jest całkiem ciekawe i naprawdę szczegółowo pokazuje okres od 2013 do początku 2014 roku.
Jeroen: Tak. Ale potem podjąłeś decyzję, żeby zbudować ESP.
Rob Walling: Zgadza się.
Jeroen: I wtedy zauważyłeś, że automatyzacja może być czymś interesującym?
Rob Walling: Tak, dokładnie tak to się potoczyło. Zaczęliśmy budować funkcje ESP i bardzo podstawową automatyzację. To było jeszcze zanim pojawił się Infusionsoft. Naprawdę nie było wtedy dobrej alternatywy dla tego produktu — albo była znacznie droższa, albo dużo trudniejsza w użyciu. Kilku klientów powiedziało nam więc: „Wiecie co, gdybyście tylko sprawili, że po kliknięciu przez kogoś w link w wysłanym przeze mnie e-mailu mógłbym dodać tag do tego subskrybenta albo przenieść go z jednej kampanii do drugiej…”. To były bardzo podstawowe elementy automatyzacji, które w Mailchimpie czy AWeberze były bardzo trudne do zrobienia — a właściwie niemożliwe, jeśli nie korzystało się z kodu, API i tym podobnych rzeczy.
Klienci mówili nam: „Gdybyście dosłownie dodali dwie albo trzy takie funkcje automatyzacji, przeszedłbym z Mailchimpa albo AWebera”.
To był dla mnie wyraźny sygnał: „Chwileczkę, chyba właśnie w tę stronę zmierza cała branża”. W tamtym czasie, w 2013 roku, po raz pierwszy usłyszałem określenie „automatyzacja marketingu”. Nie miałem nawet pojęcia, co ono oznacza. Wtedy ten obszar naprawdę zaczął się rozwijać. Nam udało się złapać tę falę.
Decyzja o wejściu w automatyzację była trudna, bo przez nią produkt przestał być biznesem nastawionym na styl życia. Stał się bardzo konkurencyjny. Wchodziliśmy właściwie na głęboką wodę, gdzie działały wszystkie te duże firmy z ogromnym finansowaniem, a my byliśmy firmą bootstrapped.
Byliśmy dwoma facetami pracującymi z mojego domowego biura. Pojawiało się więc pytanie: naprawdę chcemy to zrobić? Skomplikujemy produkt — i nie chodziło nawet o frontend, bo backend również miał stać się bardzo złożony. To miał być prawdziwy produkt SaaS, a my zamierzaliśmy wejść w to na całego, we dwóch. Przez jakiś czas zmagałem się z tą decyzją, aż w końcu uznałem, że chyba właśnie tędy droga.
Jeroen: Racja.
Rob Walling: Kiedy zaczęliśmy wdrażać automatyzację, churn gwałtownie spadł. Z 15 do 12, potem do 10, 7 i 5. Po prostu cały czas spadał, coraz niżej. Co ciekawe, w tym okresie malała liczba osób korzystających z okresu próbnego, a nasze MRR rosło, bo churn spadał tak szybko. Było oczywiste, że trafiliśmy — przynajmniej w mojej ocenie — na product-market fit. Nie uważam, żeby product-market fit był kwestią zero-jedynkową. To kontinuum. W ciągu mniej więcej trzech czy czterech miesięcy, wraz z wypuszczaniem kolejnych funkcji automatyzacji, po prostu wspinaliśmy się po tej drabinie coraz wyżej.
Na początku lub w połowie 2014 roku staliśmy się już zasadniczo tym, co nazwałbym marketingiem e-mailowym z automatyzacjami. Nie byliśmy jeszcze w pełni rozwiniętym produktem z wizualnym builderem i wszystkimi tego typu funkcjami, ale zdecydowanie byliśmy o krok wyżej niż podstawowy ESP. Ludzie zauważyli, że w porównaniu z innymi, droższymi dostawcami automatyzacji jesteśmy łatwiejsi w użyciu. I nagle wydarzyło się coś niesamowitego — wzrost po prostu ruszył z kopyta.
Jeroen: Brzmi to tak, jakbyś wszedł w świat startupów z myślą o biznesie podporządkowanym stylowi życia, a potem zaczął budować „bardzo poważną” firmę. Możesz opowiedzieć nam więcej o tym, co skłoniło cię do wejścia w tego rodzaju przedsięwzięcia? Jaki był twój pierwotny cel, kiedy zakładałeś firmy?
Rob Walling: To dobre pytanie, bo spotkałem wiele osób, które chcą założyć firmę, żeby się wzbogacić, albo stworzyć startup dla władzy, sławy i możliwości wywierania wpływu. Powodów może być wiele i nie wierzę, że wszyscy kierują się tą samą motywacją. Ja od zawsze byłem twórcą. Uwielbiam budować różne rzeczy. Już jako dziecko coś tworzyłem — czy to z klocków Lego, czy później, gdy w wieku ośmiu lat nauczyłem się programować. Wtedy zacząłem pisać kod i uwielbiałem tworzyć gry. Pisałem też broszury i książki, a następnie sprzedawałem je za pośrednictwem ogłoszeń drobnych w gazecie, bo samo tworzenie książek sprawiało mi przyjemność. Pisałem między innymi o kolekcjonowaniu komiksów i podobnych rzeczach.
Kiedy dorosłem, skończyłem studia i zacząłem pracować dla innych, zrozumiałem, że nie lubię robić rzeczy, które mnie nie cieszą. Podjąłem pracę i przez kilka lat pracowałem w budownictwie. Potem przerzuciłem się na programowanie i było w porządku. Sprawiało mi to przyjemność. Nie lubię jednak budować rzeczy dla innych.
Zacząłem się zastanawiać: jak mogę przez 24 godziny na dobę sam decydować o swoim czasie, żeby robić, budować i tworzyć wszystko, na co mam ochotę? To był moment, w którym coś się we mnie przełączyło. Uznałem, że jedynym sposobem jest prowadzenie własnej firmy albo założenie firmy i sprzedanie jej za tyle pieniędzy, żebym nie musiał już pracować. Wtedy mógłbym po prostu tworzyć wszystko, na co mam ochotę.
A dla mnie tworzenie firm jest po prostu dobrą zabawą. Tworzenie oprogramowania też. Mam więc pod tym względem szczęście: rzeczy, które lubię robić, są dochodowe i tworzą wartość na świecie. I właśnie do tego zawsze wracałem. To naprawdę było moją motywacją.
Nigdy nie miałem potrzeby prowadzenia firmy przez całe życie. Gdybyś zapytał mnie, czy chciałbym założyć Facebooka albo prowadzić Ubera czy coś w tym rodzaju, odpowiedziałbym, że absolutnie nie. W pewnym momencie masz już tyle pieniędzy, że możesz robić, co tylko chcesz. Po co więc dalej prowadzić tak dużą firmę? Całe to zamieszanie i wszystko, co się z tym wiąże. Takie jest po prostu moje spojrzenie. Wiem, że ktoś taki jak Zuckerberg czerpie z tego przyjemność i dlatego to robi. Ale moje motywacje są zupełnie inne.
Jeroen: No właśnie. Myślisz, że on nie jest kimś, kto czerpie przyjemność z samego procesu budowania?
Rob Walling: Nie wiem. Trudno powiedzieć. Z pewnością jednak budował i uruchamiał wiele rzeczy, kiedy studiował na Harvardzie. Było więc w nim coś, co chciało tworzyć. Z tego, co słyszałem w podcaście This Week in Startups, Zuckerberg jest zasadniczo niemal zupełnie niezainteresowany operacyjnym funkcjonowaniem firmy — tym zajmuje się jako COO Sheryl Sandberg. On sam skupia się na rzeczach, które sprawiają mu przyjemność. Wciąż więc jest w nim coś, co lubi robić, i prawdopodobnie nadal potrafi coś tworzyć.
Pomyśl też o Larrym i Sergey’u z Google. Nie siedzą już przecież i nie pracują nad algorytmem wyszukiwania. Przeszli do nowych, interesujących problemów. Są twórcami i myślę, że udało im się jakoś pogodzić dwie rzeczy: „hej, naprawdę się wzbogaciliśmy i zbudowaliśmy niesamowitą firmę wartą 100 miliardów czy ile tam… kilkaset miliardów”. Wykorzystali jednak te pieniądze, żeby móc tworzyć kolejne rzeczy — na zupełnie inną skalę niż kiedykolwiek będę miał okazję działać.
Jeroen: No właśnie. Dość niedawno przeszedłeś do świata finansowania VC i zostałeś inwestorem, prawda?
Rob Walling: W pewnym sensie. W 2011 roku byłem na etapie, na którym prawie nie miałem pieniędzy. Dostałem e-mail od kolegi o imieniu Jason Cohen, który był blogerem tak jak ja. Działaliśmy w środowisku blogerów piszących o startupach. Napisał: „Hej, zakładam firmę hostingową WordPress o nazwie WP Engine. Rozwijamy ją od mniej więcej roku i właśnie pozyskuję rundę inwestycyjną. To zamknięta runda, na którą jest więcej chętnych niż miejsc. Ale jeśli chciałbyś zainwestować trochę pieniędzy, byłoby super”.
To była więc moja pierwsza inwestycja anielska i szczerze mówiąc, uznałem za ogromny dar możliwość uczestniczenia w dwóch pierwszych rundach WP Engine — które, jak pewnie wiesz i jak pewnie wiedzą też twoi słuchacze, jest dziś dosłownie warte setki milionów dolarów. Nie mówię o wartości mojego udziału, tylko o całej firmie.
Jeroen: Tak.
Rob Walling: Nigdy nie pozyskiwałem finansowania, ale nigdy też nie byłem przeciwnikiem finansowania. Jestem przeciwny pozyskiwaniu finansowania, jeśli nie wiesz, w co się pakujesz. Pozyskiwanie finansowania bez świadomości, że możesz oddać kontrolę nad firmą, bez zrozumienia motywacji inwestorów albo mimo tego, że nie chcesz mieć rady nadzorczej, a potem będziesz się złościć z tego powodu — to zły pomysł. Widzę, jak ludzie to robią, i myślę: nie róbcie tego. Po prostu nie pozyskuj finansowania, jeśli ma się to później stać problemem.
Nie podoba mi się też, że wszyscy uważają pozyskanie finansowania za jedyny sposób na rozpoczęcie działalności SaaS albo stworzenie firmy programistycznej, bo moim zdaniem to również nieprawda. Jednocześnie mam wielu znajomych, którzy pozyskali finansowanie i było to dla nich świetne doświadczenie, a sam w ciągu ostatnich siedmiu lat dokonałem około tuzina inwestycji anielskich. Mniej więcej połowa z nich dotyczy firm podążających bardziej dolinokrzemową ścieżką. Druga połowa to firmy prowadzone przez kolegów, którzy zamierzają zbudować naprawdę solidny biznes SaaS, prawdopodobnie generujący siedmiocyfrowe przychody. Marże w SaaS są bardzo dobre. Nie uważam więc, że złym pomysłem jest — tak jak zrobiło kilka z tych osób — pozyskanie jednej rundy w wysokości, powiedzmy, 200 tysięcy dolarów, żeby szybciej wystartować. A kiedy firma osiągnie rentowność, można wypłacać dywidendy, wykupić inwestorów albo sprzedać firmę i wszyscy na tym zarobią. To są, krótko mówiąc, trzy możliwości.
Powiedziałbym, że jestem w mniejszym stopniu inwestorem venture capital, bo to określenie ma pewien wydźwięk, wiesz, o co mi chodzi? Zwłaszcza w moich kręgach, wśród osób budujących firmy bez finansowania zewnętrznego. Zależy mi znacznie bardziej na budowaniu firm niż na tworzeniu prezentacji. Nadal jednak wierzę, że można zbudować firmę i pozyskać niewielką rundę, żeby szybciej ruszyć na początku. Dzięki temu być może nie stracisz kontroli nad firmą. Nie będziesz mieć rady nadzorczej, nie będziesz przyjmować pieniędzy od instytucjonalnych inwestorów i nie będziesz musieć pozyskiwać kolejnej rundy, jeśli nie będziesz tego chciał. Myślę, że wielkim punktem zwrotnym jest moment, w którym pozyskujesz pieniądze od inwestora venture capital. Wtedy zakłada się, że będziesz pozyskiwać kolejne środki co 18 miesięcy, aż albo spektakularnie poniesiesz porażkę, albo firma będzie warta 100 milionów czy miliard dolarów.
I zupełnie nie w tę grę gram. Czeki, które wystawiam, mają pomóc ludziom powiedzieć: „Hej, zbudujmy z tego fajną aplikację SaaS generującą siedmiocyfrowe przychody”. Cokolwiek zrobisz, wszyscy na tym skorzystamy. Możesz wypłacać dywidendy. Jak już mówiłem, możesz wypłacać dywidendy, wykupić nas albo sprzedać firmę — każda z tych trzech możliwości mi odpowiada, bo wszyscy na tym dobrze wyjdziemy. I właśnie w ten model przeszedłem.
Szczerze mówiąc, wystawiam czeki, ale nie mam nieskończonych zasobów finansowych. Sprzedaż Drip przyniosła mi umiarkowany sukces w tym sensie, że nie muszę już nigdy pracować, ale nie mam nieograniczonych pieniędzy, żeby finansować wszystkie firmy, które moim zdaniem są warte wsparcia i chcą podążać tą ścieżką.
Dlatego jakieś cztery–pięć miesięcy temu zacząłem rozmawiać z moim znajomym, współzałożycielem firmy działającym bardziej w obszarze finansów, i postanowiliśmy pozyskać fundusze. To niewielki fundusz, ale nazywamy go Tiny Seed — tinyseed.com — i ma mi pozwolić jeszcze mocniej poprzeć czynami to, o czym mówię od kilku lat. Po prostu umożliwić mi finansowanie większej liczby tego typu firm.
Jeroen: Tuż przed chwilą rozmawialiśmy o twojej motywacji, która opiera się głównie na radości z tworzenia. Jak odnajdujesz ją w tym, czym obecnie się zajmujesz?
Rob Walling: To dobre pytanie. Jako twórcę naprawdę ekscytuje mnie tworzenie czegoś nowego i wyjątkowego. Jeśli spojrzeć na Drip, pierwsza wersja nie była właśnie taka. Była w pewnym sensie nowa i wyjątkowa, ale kiedy się w to zagłębiliśmy, zaczęliśmy przesuwać granice tego, co ludzie robili z automatyzacją. To było świetne.
Tiny Seed to podobna historia. Budujemy fundusz, a właściwie akcelerator — dokładniej mówiąc, zdalny akcelerator — który jest, szczerze mówiąc, czymś zupełnie nowym, ponieważ nie ma całorocznych zdalnych akceleratorów skupiających się głównie na firmach SaaS, które mają osiągnąć przychody na poziomie siedmiu lub niskich ośmiu cyfr.
Powiedzmy, że naszym celem jest ARR na poziomie od miliona do 20–30 milionów dolarów. To mi się podoba, bo wypełniamy lukę na rynku i zajmujemy się problemem, którego do tej pory nikt inny nie próbował rozwiązać. Jest w tym więc element kreatywności.
Kiedy więc zastanawiamy się, jak skonstruować warunki, nie możemy wzorować się na kapitale venture capital, ponieważ tam struktura wygląda w określony sposób, a w naszym modelu to nie zadziała — zwroty są zupełnie inne. Nigdy nie będziemy mieć odpowiednika Dropbox, Airbnb czy Ubera. Tak jak w przypadku Y Combinator, 500 Startups czy Techstars, pojawią się tam firmy odstające od reszty, które osiągną wartość miliarda lub wielu miliardów dolarów i zapewnią zwrot całego funduszu. W naszym przypadku, zgodnie z naszą tezą inwestycyjną, takich firm nie będzie.
Pytanie brzmi więc: jak kreatywnie się tym zająć? To właśnie mnie ekscytuje — mierzenie się z trudnymi problemami i wymyślanie ciekawych rozwiązań tam, gdzie nie ma żadnej mapy drogowej. Nie mogę po prostu przeczytać wpisu na blogu o tym, jak to zrobić. Musimy to przemyśleć, opracować model, a potem porozmawiać z założycielami i zapytać: „Czy to brzmi dla was rozsądnie? Czy wydaje się wam sprawiedliwe? I czy ten model będzie działać?”
Jeroen: A jaki jest teraz twój cel końcowy? Od jak dawna nad tym pracujesz?
Rob Walling: Powiedziałbym, że od czterech albo pięciu miesięcy.
Jeroen: Cztery albo pięć miesięcy, czyli jesteście dopiero na bardzo wczesnym etapie.
Rob Walling: Wystartowaliśmy jakieś dwa miesiące temu, więc tak. Ale udało nam się zebrać wystarczająco dużo pieniędzy. Szczerze mówiąc, zebraliśmy je szybciej, niż myślałem. Mamy więc wystarczające środki, żeby w 2019 roku przeprowadzić jedną edycję, czyli grupę 10 startupów.
Jeroen: Czy znam któreś ze startupów, które biorą w tym udział?
Rob Walling: Nie dokonaliśmy jeszcze wyboru. Otwieramy nabór na początku, w pierwszym kwartale 2019 roku. W ciągu najbliższego miesiąca lub dwóch to zrobimy. Prowadzę już pierwsze rozmowy z osobami, które znam osobiście, i sprawdzam, jak wygląda sytuacja. Myślę, że wkrótce wybierzemy co najmniej kilka firm. A potem rozpocznie się proces składania aplikacji.
Jeroen: Rozumiem. Czy masz już jakieś wyobrażenie o tym, dokąd to zmierza, czy raczej podchodzisz do tego krok po kroku i na początek po prostu chcesz rozkręcić cały projekt?
Rob Walling: Nie, myślę, że naturalny rozwój będzie wyglądał tak: najpierw przeprowadzimy tę pierwszą edycję, prawdopodobnie z 10 firmami, może z 15. Jak mówiłem, potrwa ona rok. A kiedy minie kilka miesięcy, pewnie zacznę się już zastanawiać: „Czy chcemy prowadzić kilka edycji równolegle?”, „Czy zaczynamy kolejną edycję po sześciu miesiącach?”, czy „Czy prowadzimy je po prostu jedna po drugiej?”
Chciałbym też zwiększyć liczebność edycji. Chciałbym również zmienić obszar geograficzny. Na razie prawdopodobnie skupimy się na zachodniej półkuli ze względu na różnice stref czasowych, bo będziemy organizować rozmowy co tydzień. Ale chciałbym się zastanowić, czy moglibyśmy uruchomić jedną edycję w Europie i jedną w Azji. To właśnie pomysł na rozwój, prawda?
Dlatego generalnie staram się nie wybiegać za bardzo do przodu — jestem dość pragmatyczny. Nie mówię więc: „W przyszłym roku będziemy prowadzić 20 różnych edycji po 100 firm każda”, bo to byłoby po prostu szaleństwo. Myślę jednak, że ostatecznie ten projekt będzie rozwijał się we wszystkich kierunkach — geograficznie, a także pod względem liczby firm, które będziemy w stanie przeprowadzić przez program.
Na tym właśnie polega różnica: większość akceleratorów trwa trzy miesiące i na czas ich trwania trzeba przenieść się w konkretne miejsce. Trzeba mieć firmę, która ma potencjał, by stać się jednorożcem i osiągnąć wycenę na poziomie miliarda dolarów. Zazwyczaj właśnie tego potrzeba, żeby się dostać. Kiedy jednak odrzucimy wszystkie te założenia — nie trzeba być jednorożcem, nie trzeba się nigdzie przenosić, a program będzie trwał rok, co daje znacznie więcej czasu na rozwijanie aplikacji SaaS, bo aplikacje SaaS potrzebują bardzo dużo czasu, żeby urosnąć — okazuje się, że liczba firm pasujących do tego opisu jest całkiem duża. Gdy tylko usuniemy ograniczenia geograficzne, zyskujemy znacznie większą pulę firm, które możemy przeanalizować.
Wierzę więc, że nie zabraknie firm, które będą spełniać kryteria i którym warto będzie pomóc w ramach modelu Tiny Seed.
Jeroen: Tak. Skupiasz się głównie na firmach tworzących oprogramowanie jako usługę.
Rob Walling: Tak bym powiedział. Szczerze mówiąc, moją specjalizacją są małe i średnie firmy SaaS działające w modelu B2B. Nie wykluczam innych możliwości, ale przypuszczam, że 80–90% będzie stanowić właśnie ten segment.
Jeroen: Rozumiem.
Rob Walling: To po prostu bardzo przewidywalny i powtarzalny model. Ma mnóstwo zalet. Tak, myślę, że właśnie tutaj znajdziemy swoją niszę.
Jeroen: Brzmi świetnie. W całej tej drodze, którą przebyłeś z Drip, a teraz z Tiny Seed, jest ktoś, kto szczególnie cię zainspirował albo kogo zawsze obserwowałeś?
Rob Walling: Tak, masz na myśli osoby, które podziwiam?
Jeroen: Tak.
Rob Walling: Tak, osoby, na których sam staram się wzorować. Zawsze miałem ogromny szacunek do Jasona Cohena, założyciela WP Engine. Prowadzi bloga na asmartbear.com. Występował na mojej konferencji. Prowadzę MicroConf, a on przemawiał tam już kilka razy i za każdym razem wygłaszał świetne prelekcje. Bardzo cenię jego sposób myślenia. To niezwykle pragmatyczny myśliciel. Jest też interesującym połączeniem teoretyka i praktyka, który jednocześnie prowadzi firmę. Zbudował niesamowite przedsiębiorstwa.
Niewiele jest osób, które potrafią robić jedno i drugie. Możemy pomyśleć o ludziach, którzy piszą książki o startupach, ale nigdy żadnego nie założyli — to teoretycy. Niektórych z nich można lubić, a innych nie. Czasami jednak myślisz sobie: „Nie masz u mnie żadnej wiarygodności, bo nie uruchomiłeś startupu”.
Z drugiej strony są operatorzy i założyciele, którzy potrafią uruchamiać różne rzeczy, ale nie umieją wyjść na scenę i opowiedzieć, dlaczego to zadziałało. Po prostu to robią, rozumiesz, o co mi chodzi? A on łączy w sobie obie te strony, co robi naprawdę duże wrażenie.
Jeroen: Mhm.
Rob Walling: Bardzo szanuję też Hiten Shah. Szanuję jego nastawienie na rozwój i umiejętność rozwijania firm. Szanuję sposób, w jaki traktuje ludzi. Relacje są dla niego ważniejsze niż rezultaty. A jego zdolność do uruchamiania wielu produktów i zapewniania sukcesu każdemu z nich robi naprawdę cholernie duże wrażenie.
Jeroen: Skoro mówimy o ludziach, którzy są mocni zarówno po stronie teorii, jak i działania w praktyce, to czym konkretnie zajmujesz się obecnie po stronie operacyjnej? Co robisz, żeby budować fundusz Tiny Seed i rozwijać go jako akcelerator? Na czym to polega?
Rob Walling: Tak, chodzi ci o to, na czym skupiam się na co dzień?
Jeroen: Mhm.
Rob Walling: Tak, to naprawdę interesujące. W gruncie rzeczy to po prostu kolejny startup. Następny startup w moim dorobku. Zakładam je od 2000 roku, więc wychodzi 18 lat uruchamiania takich przedsięwzięć. Ale pierwszy sukces odniosłem dopiero w 2005 roku, więc można powiedzieć, że minęło 13 lat.
Pracujemy nad tym we dwóch. Na tym etapie mamy ustne deklaracje dotyczące finansowania, ale pieniądze nie trafiły jeszcze na konta bankowe. W praktyce jesteśmy więc całkowicie bootstrapped. To bardzo ciekawe, bo tworzenie aplikacji SaaS polega w dużej mierze na tym, że trzeba wejść w kod, budować funkcje i ustalić, co właściwie robimy. Tutaj jest zupełnie inaczej — przede wszystkim uczestniczę w spotkaniach, prowadzę rozmowy telefoniczne i wysyłam e-maile do wielu osób, z którymi musimy się połączyć.
Chodzi więc w dużej mierze o rozwój klienta, tyle że wśród innych założycieli. Szukamy osób, które mogłyby być zainteresowane dołączeniem do Tiny Seed jako założyciele. Rozmawiam z inwestorami. Nie kieruję tą częścią, ale zdecydowanie mam w niej swój wkład. Siadam też z moim współzałożycielem Tiny Seed, żeby ustalić: „Dobrze, jak powinny wyglądać warunki?”. Kilka dni temu odbyliśmy rozmowę i próbujemy dopiąć szczegóły.
Chodzi w znacznie większym stopniu o moją osobistą sieć kontaktów i moją publiczność, a także o przyciąganie odpowiednich osób. Szczerze mówiąc, wysyłam mnóstwo e-maili, czego wcześniej raczej nie lubiłem. Jeszcze pięć lat temu narzekałbym, że cały czas siedzę w e-mailach. Ale jest w tym coś ciekawego i ekscytującego. Myślę, że po prostu posuwamy sprawy do przodu, rozumiesz?
Jeroen: Tak.
Rob Walling: To trochę jak popychanie do przodu czegoś, co bez ciebie nie powstanie, bo nikt inny się tym nie zajmie. I właśnie tym się zajmuję. Myślę więc o wszystkich tych sprawach. Dosłownie wczoraj skontaktowałem się z agencją projektową, bo potrzebujemy logo i strony internetowej.
Usiadłem i przygotowałem mapę strony, żeby ustalić, jak będzie wyglądać. Jakie 12 stron będziemy mieć w naszej witrynie internetowej thetinyseed.com? Bo obecnie jest tam tylko landing page. Umówiłem więc z nimi rozmowę.
To tylko przykład — to po prostu startup. Gdybyśmy byli aplikacją SaaS, zrobiłbym dokładnie to samo. Potrzebujemy logo. Nie ma w tym nic magicznego.
Różnica polega na tym, że rozmawiamy z inwestorami, a ja zasadniczo przeprowadzam rozmowy rekrutacyjne z założycielami. To trochę tak, jakbym spotykał się z nimi, przeprowadzał z nimi rozmowy i po prostu z nimi rozmawiał — robiłem to od lat, ale teraz podchodzę do tego z większą intencją.
Jeroen: Mówiłeś, że to trochę różni się od firmy SaaS. Czy uważasz, że dzieje się tak dlatego, że w firmie SaaS zwykle wierzymy, iż produkt jest wszystkim, a cała reszta jest niejako drugorzędna?
Rob Walling: Zgodziłbym się z tym. Zwłaszcza jeśli jesteś twórcą. Kiedy jesteś programistą albo projektantem, rzeczywiście mamy tendencję do myślenia, że produkt jest najważniejszy. Kiedy wracam myślami do budowania Drip, szczególnie na początku, wyglądało to tak, jakbyśmy poświęcali na to 90% czasu. Chociaż właściwie to nieprawda. Derrick poświęcał produktowi 100% swojego czasu, bo zajmował się programowaniem i projektowaniem. Ja prawdopodobnie spędzałem 75% czasu, myśląc o produkcie.
Żeby być uczciwym, rozmawiałem z klientami. Ale robiłem to po to, żeby ustalić, co i jak zbudować w następnej kolejności, a także czy byli zadowoleni i tak dalej. Około 25% czasu poświęcałem wtedy na marketing. Później ten udział się zwiększył, gdy uruchomiliśmy produkt. Marketing zajmował połowę mojego czasu albo nawet więcej.
Ale zdecydowanie produkt dominuje, kiedy uruchamiasz aplikację SaaS albo dowolny produkt programistyczny. Doprowadzenie produktu do właściwego kształtu jest niezwykle ważne. A jeśli pomyślimy o nas, to czym jest nasz produkt? Produktem Tiny Seed jest nasza oferta dla inwestorów i nasza oferta dla założycieli, a także sposób, w jaki ją pakujemy, pozycjonujemy i promujemy.
Nawet samo napisanie eseju czy swego rodzaju manifestu na temat tego, „hej, właśnie tym się zajmujemy”, „właśnie dlatego jest to nowe i wyjątkowe” oraz „dlaczego uważamy, że to zadziała”, jest produktem — choć można też nazwać to marketingiem. To sposób na pozycjonowanie produktu przed odbiorcą, dla którego piszę ten manifest.
Jeroen: Ale czy nie uważasz, że w przypadku startupu SaaS to również powinno być częścią produktu? Całe doświadczenie z nim związane, manifest, strona internetowa, połączenie, które wokół niego budujesz? To wszystko jest częścią tej samej rzeczy. Może wynika to z tego, że oprogramowanie jest tak złożone, iż postrzegamy je jako coś odrębnego, a także z tego, że zazwyczaj zajmuje się nim inna grupa osób w firmie — i dlatego zaczynamy te elementy rozdzielać. A może nie wiem.
Rob Walling: Tak, nie, myślę, że masz tu rację. Wydaje mi się, że większość z nas popełnia ten błąd, szczególnie na początku. Myślę, że w przypadku Drip całkiem nieźle sobie z tym poradziłem.
Gdy tylko stworzyliśmy produkt, o którym wiedziałem, że jest naprawdę świetny, i zobaczyłem, że szybko rośnie, zacząłem robić te wszystkie rzeczy, o których była mowa. Odezwałem się do swojej sieci kontaktów i powiedziałem: „Hej, stworzyliśmy coś, co moim zdaniem jest naprawdę wyjątkowe — powinniście na to spojrzeć”. Stałem się prawdziwym ewangelistą produktu i wykorzystałem swoją sieć kontaktów, żeby ludzie go promowali. Robiłem wszystko, co trzeba.
Poradziłem sobie z tym w porządku, ale nie znakomicie. Mam wrażenie, że dopiero teraz, przy tym startupie i Tiny Seed, wszystko naprawdę zaskoczyło. Nie wiem, czy jest tak dlatego, że nie ma tu oprogramowania do napisania, więc jest mi łatwiej. A może po prostu dojrzałem i stałem się w tym lepszy. Zdecydowanie bardziej skupiam się na tym, co dzieje się na zewnątrz. Myślę, że na tym polega różnica. Jeśli skupiasz się na sobie i piszesz kod w piwnicy albo w domowym biurze, masz znacznie mniejsze szanse, że uda ci się to rozkręcić.
Jeroen: Mhm. Super.
To zupełnie inna kwestia. Jesteś osobą, która pracuje długo, czy raczej kimś, kto wyraźnie oddziela „to są moje godziny pracy” od „to jest mój czas”?
Rob Walling: Dobre pytanie. Sam czas, który spędzam na siedzeniu za biurkiem przed laptopem, jest stosunkowo krótki. Nawet kiedy rozwijaliśmy Drip, zwykle pracowaliśmy około 35 godzin tygodniowo. Zawsze zależało mi na całkiem dobrym stylu życia. To powiedziawszy, jeśli spędzałem przed komputerem 30–35 godzin tygodniowo, przez kolejne 20 godzin w tygodniu nadal o tym myślałem. Wiesz, co mam na myśli?
Jeroen: Tak.
Rob Walling: Nawet jeśli niczego akurat nie pisałem, w głowie cały czas pojawiało się coś w rodzaju: „Wiesz co, muszę napisać do tej osoby. Bum, wrzucam to do swojej tablicy w Trello”. Pod prysznicem albo podczas zmywania naczyń myślałem: „Ach tak, to naprawdę świetny pomysł na wpis na blogu, który może stać się viralem. Bum, dodaję go do Trello”. Ten wątek działający w tle, a nawet ten na pierwszym planie, niemal zawsze dotyczy pracy i rodziny. To dwie rzeczy, o których myślę najwięcej.
I dlatego dzisiaj mam podobnie. Nie potrafię już siedzieć przed komputerem przez 8 czy 10 godzin dziennie. Kiedyś tak robiłem. We wczesnych latach, gdy zajmowałem się konsultingiem na pełen etat i jednocześnie pracowałem na etacie, wracałem wieczorem do domu. Nie mieliśmy jeszcze dzieci albo mieliśmy bardzo małe dziecko, więc dokładałem sobie kolejne trzy–cztery godziny każdej nocy. Pracowałem naprawdę długo, ale to był dodatkowy biznes, prawda?
Chciałem uwolnić się od pracy na etacie. Byłem wtedy młodszy — to było znowu jakieś 10–15 lat temu. W pewnym momencie osiągnąłem coś, co nazwę wolnością: zacząłem utrzymywać się z przychodów z własnych produktów. Stało się to około 10 lat temu. Wtedy mocno zwolniłem.
Powiedziałem sobie: dobrze, będę pracować tak mało, jak to możliwe, żeby sprawdzić, czy potrafię. Przez około osiem miesięcy pracowałem łącznie mniej więcej 10 godzin tygodniowo. To były czyste, zautomatyzowane biznesy oparte na stylu życia. Było świetnie, a potem zaczęło mi się nudzić.
Wtedy powiedziałem sobie: dobrze, teraz zajmę się czymś następnym. Tak powstał HitTail, ta aplikacja SaaS przed Drip, i zacząłem podejmować nowe wyzwania. Tak właśnie wyglądała moja ewolucja. To długi sposób, by powiedzieć: trochę jedno i trochę drugie. Mam jednak poczucie, że jestem o wiele bardziej efektywny niż kiedyś. Mogę usiąść na cztery godziny i zrobić to, co dawniej zajmowało mi osiem, bo po prostu — nie wiem — jestem starszy, mądrzejszy czy jakkolwiek to nazwać.
Jeroen: Jasne. Jak myślisz, skąd to się bierze? Ludzie wypełniają przecież cały internet poradami dotyczącymi produktywności.
Rob Walling: Tak. Właściwie nagrałem cały, 20-minutowy odcinek tego podcastu, który nazywa się Zen Founder. Nosi tytuł „Rob’s Productivity Hacks” czy jakoś tak. Został opublikowany w ciągu ostatniego miesiąca.
Opowiedziałem w nim po prostu o tym, co robię dzisiaj i jak zarządzam całą napływającą pracą. Dostaję prawdopodobnie około 150 e-maili dziennie, więc w dowolnym momencie mam w odbiorczej około 20 wiadomości. Teraz bardzo szybko przetwarzam e-maile. Korzystam z Trello i Gmaila, próbuję też przypomnieć sobie, jakie mam jeszcze inne systemy.
Kiedy coś przychodzi, dokonujesz wstępnej selekcji: usuwasz wiadomość, szybko odpowiadasz albo wrzucasz ją do Trello, żeby odpowiedzieć później. Nie zajmuję się tą samą sprawą dwa razy. Zapisuję wszystko i szybko przetwarzam.
Myślę, że to była jedna z najważniejszych rzeczy: nie zostawiać spraw w jakimś miejscu, do którego ciągle wracam i o nich myślę. A potem nagle: „Och, sprawdzę Twittera i Hacker News”. I znowu wracasz do tej samej sprawy. To dyscyplina, której musiałem się nauczyć, bo nie sądzę, żeby ktokolwiek z nas robił to naturalnie.
Jeroen: Czyli używasz dwóch aplikacji obok siebie — Gmaila i aplikacji Trello?
Rob Walling: Tak, i wszystkie mam przypięte. Są przypięte w Chrome. Korzystam z nich równocześnie. Jeśli przychodzi coś, co wymaga trochę więcej czasu — na przykład kiedy chcę zrekrutować prelegentkę na MicroConf — piszę do niej e-mail, ona przesyła mi nagranie i myślę: nie zajmę się tym teraz. Wrzucam więc sprawę do Trello z dopiskiem „obejrzeć to nagranie”. Bum, link już tam jest.
Wiem, że następnego dnia w pewnym momencie będę już wykończony. W szczycie swojej produktywności nie chcę oglądać nagrania. Wtedy powinienem pisać manifest, trudnego e-maila albo zastanawiać się nad czymś naprawdę skomplikowanym.
Ale w pewnym momencie będę już zmęczony i wtedy włączę ten film. Mam wtyczkę do Chrome, dzięki której mogę bardzo łatwo oglądać filmy w przyspieszonym tempie. Zwykle oglądam je z prędkością około 1,6–1,7×. Działa to z każdym osadzonym filmem — z YouTube i Vimeo, a nawet z materiałami z Dropboxa. Jeśli film jest w HTML5, wtyczka sobie z nim poradzi. Wtedy po prostu go włączam i szybko przeglądam. To właśnie takie drobiazgi, ale każdy z nich dokłada swoją cegiełkę. Mam wrażenie, że pod wieloma względami jestem bardziej produktywny niż kiedyś.
Jeroen: Tak, więc jeśli dobrze to podsumowałem, zasadniczo wyciągasz z e-maili zadania do wykonania i przenosisz je do Trello.
Rob Walling: Jeśli są dłuższe, to tak. Jeśli mogę coś zrobić w minutę czy dwie, po prostu robię to od razu w e-mailu.
Jeroen: Korzystasz z funkcji odkładania wiadomości na później w Gmailu?
Rob Walling: Tak. Korzystam z Boomerang, który pojawił się wcześniej, i to kolejna sprawa. Mam wręcz obsesję na punkcie skrótów klawiaturowych. Staram się poznać je wszystkie. W Gmailu prawie nigdy nie dotykam myszy — gdybyś mnie obserwował, od razu byś to zauważył. Jako programista nauczyłem się, że po prostu nie chcę odrywać ręki od klawiatury.
Kiedy więc przychodzą e-maile i przeglądam je albo wysyłam ważną wiadomość, bo wiem, że napiszę do ważnej osoby z pytaniem: „Chcesz zainwestować? A może chcesz zostać potencjalnym założycielem Tiny Seed? Albo wystąpić jako prelegent na MicroConf?”, wiem, że będę potrzebował odpowiedzi. I nie chcę polegać na własnej pamięci.
Skrót działa tak: naciskasz B, potem spację, wybierasz siedem dni i naciskasz Enter — wiadomość wróci przez Boomerang za siedem dni. Jeśli ta osoba odpowie, wiadomość nie wróci. A jeśli odpowie albo nie odpowie, dostanę ją z powrotem. Wtedy mogę się z nią skontaktować ponownie.
Boomerang całkowicie zmienił moje życie. „Zmienił życie” to może przesada, ale z pewnością zmienił moją pracę w ciągu ostatnich trzech–czterech lat, odkąd się pojawił.
Jeroen: Tak, ale nadal korzystasz z Boomerang, a nie z odkładania wiadomości na później w Gmailu?
Rob Walling: Tak. Z funkcji odkładania w Gmailu korzystam, kiedy jestem na telefonie, bo używam aplikacji Gmail na iOS, a ona nie ma wbudowanego Boomerang. Teraz jednak, skoro dostępne jest odkładanie wiadomości, korzystam również z niego. To zresztą kolejna sprawa: kilka tygodni temu pojechałem na wakacje. Nawet wtedy codziennie sprawdzam e-maile, i to kilka razy. Na niektóre odpowiadam od razu — nie ma problemu. Przy innych myślę: „Hmm, tym zajmę się dopiero po powrocie”. Odkładam je więc na poniedziałek albo wtorek po powrocie, bo po prostu nie chcę, żeby zagracały moją skrzynkę odbiorczą. Oznacza to, że w poniedziałek lub wtorek po wakacjach do skrzynki odbiorczej wraca mi sporo wiadomości. Zwykle jestem jednak do tego czasu odpowiednio nakofeinowany.
Przy laptopie mogę zająć się tym wszystkim naprawdę szybko. Nie próbuję pisać długich e-maili na telefonie. Właściwie nie próbuję robić na nim zbyt wiele, bo to po prostu strasznie uciążliwe. Pisanie na telefonie jest bardzo nieefektywne.
Jeroen: Mhm, to prawda. Czy robisz jeszcze coś, żeby zachować produktywność?
Rob Walling: Tak, bardzo uważnie obserwuję swój zegar biologiczny. Wiem, że rano mam duży przypływ produktywności, który trwa około trzech–czterech godzin. Wiem też, że popołudnia będą mniej kreatywne, ale nadal mogę wtedy sporo zrobić. Zwykle po południu zajmuję się dużą częścią e-maili. Rano wykonuję pracę wymagającą głębokiego skupienia. Dlatego zamykam kartę Gmaila. Nie mam żadnych powiadomień. Telefon nie wydaje żadnych dźwięków ani nie wibruje. Odzywa się tylko wtedy, gdy ktoś wyśle mi SMS-a albo gdy Instacart pojawi się pod moimi drzwiami czy coś w tym rodzaju. To ważne, a mój numer telefonu ma niewiele osób. E-maile nie powodują więc, że telefon daje o sobie znać — podobnie jak wiadomości prywatne na Twitterze, wiadomości prywatne na LinkedInie ani nic z tych rzeczy. Wszystkim tym zajmuję się w osobnym czasie, partiami.
Jeroen: Jasne.
Rob Walling: Dlatego chronię poranki. Zwykle piję bardzo mało kofeiny, zakładam słuchawki i włączam playlistę, która pomaga się głęboko skupić, albo — często — muzykę punkową, naprawdę szybką i mocno uderzającą. To mnie napędza. Po prostu błyskawicznie przerabiam całą masę rzeczy. To też jest fajne: mogę kontrolować pory dnia, w których pracuję, i decydować, jakiego rodzaju pracą się wtedy zajmuję, a także nie planować spotkań rano. To wszystko są przywileje wynikające z prowadzenia własnej firmy.
Kiedy pracujesz dla kogoś innego, niekoniecznie możesz zablokować sobie całe poranki, każdego dnia, i nie spotykać się w tym czasie z innymi osobami. Mam więc poczucie, że jestem najbardziej produktywny wtedy, gdy mogę sam zaplanować swoją pracę.
Jeroen: Wow, to świetne. Powoli będziemy kończyć, bo rozmawiamy już całkiem długo. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś, i dlaczego akurat po nią sięgnąłeś?
Rob Walling: To dobre pytanie. Ostatnia dobra książka… kurczę, to trudne, bo miałem zamiar opowiedzieć o książce, którą po prostu ogólnie lubię.
Jeroen: Nie, to dobrze, naprawdę dobrze.
Rob Walling: Nie masz nic przeciwko?
Jeroen: Tak, cokolwiek uważasz za swoją najmocniejszą stronę.
Rob Walling: Dobrze. Bardzo podobała mi się książka „The Snowball”, biografia Warrena Buffetta. I podobała mi się z takiego powodu, że uwielbiam historie ludzi, którzy przez bardzo, bardzo długi czas są po prostu naprawdę dobrzy w tym, co robią. Pochodził ze skromnych warunków i od zera dorobił się statusu miliardera. I nie zrobił tego w jakiś efektowny sposób. Po prostu każdego dnia pojawiał się w pracy, był bardzo pragmatyczny i konsekwentnie patrzył w odległą przyszłość. Myśli długoterminowo bardziej niż chyba ktokolwiek inny, prawda? A przez dziesięciolecia jego majątek po prostu się pomnażał. To fascynująca historia człowieka, który z niczego zbudował takie imperium. I nie zbudował firmy w ścisłym tego słowa znaczeniu. Oczywiście kupuje i przejmuje firmy i tak dalej, ale nie zrobił tego, co Jeff Bezos. Nie założył Amazon ani GE. A właśnie tak bogaci się wiele osób. On zrobił to w zupełnie inny sposób, a ta historia jest niesamowita. To właściwie jeden z moich ulubionych audiobooków wszech czasów.
Jeroen: Nie czytasz, ale słuchasz audiobooków?
Rob Walling: Tak, dużo słucham. Mam subskrypcję około 40 podcastów i prawdopodobnie słucham jednego audiobooka tygodniowo, czasem dwóch.
Jeroen: Mam jeszcze jedno pytanie: czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś?
Rob Walling: Tak, właściwie dwie rzeczy. Po pierwsze, chciałbym wiedzieć, że zajmie to znacznie więcej czasu, niż mi się wydawało. Zakładałem, że kiedy tylko odniosę jakiś sukces... Problem polega na tym, że czytasz prasę. Dziś jest to TechCrunch, ale wcześniej były to Entrepreneur Magazine i Inc Magazine. Wiem, że nadal istnieją, ale te historie zawsze idealizują sukces osiągnięty z dnia na dzień. A ja już nie wierzę w sukces z dnia na dzień. Bolesnym odkryciem było dla mnie uświadomienie sobie: „Och, osiągnięcie mojego celu zajmie mi lata”. Chciałbym wiedzieć o tym od początku. Myślę, że to bardzo ważna rzecz.
Myślę, że druga kwestia to fakt, że emocjonalna strona przedsiębiorczości i umiejętność zarządzania własnymi emocjami są dla ciebie o wiele ważniejsze niż być może jakakolwiek inna umiejętność.
Jeroen: Dokładnie. To rzeczywiście bardzo dobra rada. Jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałeś? Jeśli możesz się nią z nami podzielić.
Rob Walling: Hmm. To nie była rada przekazana mi bezpośrednio. Chodzi o wpis na blogu autorstwa Jasona Cohena. Nazwał go „Rich or King” i zasadniczo mówi w nim: „Zastanów się, chcesz być bogaty czy chcesz być królem?”. Kontekst jest taki, że ktoś złożył ci ofertę przejęcia firmy. Niektórzy mówią: „Nigdy, przenigdy nie sprzedam swojej firmy i chcę być jej królem. Chcę prowadzić ją aż do dnia swojej śmierci”. Inni mówią: „Chcę mieć płynne środki i tyle pieniędzy, żebym mógł sfinansować konta oszczędnościowe na studia moich dzieci i nigdy więcej nie musiał martwić się o pieniądze”. Możesz być bogaty, a możesz być królem.
W tym wpisie broni swojej decyzji o sprzedaży startupu. Sprzedał już kilka startupów. Zasadniczo mówi, że łatwo jest powiedzieć: „Och, nigdy nie sprzedam swojego startupu”, dopóki nie siedzisz w restauracji i ktoś nie zaoferuje ci tyle pieniędzy, że już nigdy nie będziesz musieć pracować. Wtedy zaczyna się prawdziwy test. Zrobię to czy nie? Analizuje oba punkty widzenia i zasadniczo mówi: jeśli to twój pierwszy startup i nie masz wystarczająco dużo pieniędzy, żeby żyć bez końca — niektórzy nazywają je pieniędzmi typu F.U. — to prawdopodobnie warto to zrobić i zabezpieczyć część pieniędzy. Myślę, że niektórzy dają się wciągnąć w dogmat albo dumę z tego, że nigdy, przenigdy nie sprzedadzą firmy. Nie wiem, czy to właściwy wybór. Dobrze oceniam decyzje, które podjąłem, przechodząc z jednej firmy do kolejnej. I myślę, że ten wpis prawdopodobnie pomógł mi podjąć te decyzje.
Jeroen: Świetnie. Dziękuję. Jeszcze raz dziękuję ci, Rob, za udział w Founder Coffee. Naprawdę wspaniale było cię gościć.
Rob Walling: Tak, stary. Było świetnie. To była dla mnie przyjemność i doceniam, że mnie zaprosiłeś.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, zostaw nam recenzję w iTunes!
Więcej gorących tematów o startupach, rozwoju i sprzedaży
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
