روب والينغ من Drip
الحلقة 021 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل أسبوعين، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه، … في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف خلف الشركة.
في هذه الحلقة الحادية والعشرين، تحدثت إلى روب والينغ من Drip، إحدى أبرز منصات أتمتة التسويق الموجودة اليوم.
بدأت Drip كنافذة منبثقة بسيطة للاشتراك، مع الرد الآلي. ثم تطورت لتصبح مزودًا لخدمة البريد الإلكتروني، قبل أن تتحول في النهاية إلى منصة لأتمتة التسويق. عندها حققت ملاءمة حقيقية بين المنتج والسوق، وبدأ معدل التسرب في الانخفاض الحاد فورًا.
باع روب Drip إلى Leadpages قبل نحو ثلاث سنوات. ومؤخرًا، أسس TinySeed، وهو صندوق لرأس المال الجريء في المراحل المبكرة ومسرّع أعمال عن بُعد، يهدف إلى سد فجوة في السوق من خلال توفير التمويل لشركات SaaS التي لا تهدف إلى الوصول إلى مئة مليون دولار.
نتحدث عن شغف روب بالبناء، وكيف استثمر مبكرًا في WP Engine، وغياب التركيز على التسويق في شركات SaaS، ولماذا يعمل 35 ساعة في الأسبوع.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
جيرون: مرحبًا روب، يسعدني استضافتك في Founder Coffee.
روب والينغ: وأنا سعيد بوجودي معك، شكرًا لاستضافتي.
جيرون: أنت مؤسس Drip سابقًا، وتعمل الآن على Tiny Seed، أليس كذلك؟
روب والينغ: هذا صحيح. وأعتقد أن وصف «مؤسس سابق» يبدو مضحكًا. سأظل مؤسس الشركة دائمًا، لكنني لم أعد أعمل فيها. يمكنك أن تقول إنني الرئيس التنفيذي السابق.
جيرون: الرئيس التنفيذي السابق، نعم. كم من الوقت عملت هناك بعد الاستحواذ؟
روب والينغ: بعتُ أنا وشريكي المؤسس Drip إلى Leadpages في يوليو 2016، وعملت لدى Leadpages نحو 20 شهرًا. ثم غادرت قبل نحو سبعة أشهر.
جيرون: رائع. إذن انتقلت إلى تحديات جديدة؟
روب والينغ: بالفعل. كنت أظن أنني سأتجه إلى التقاعد المبكر، لكن الأمور لا تسير بهذه الطريقة بالطبع عندما تكون رائد أعمال متسلسلًا. لذلك كنت أعرف أنني سأفعل شيئًا آخر، لكنني لم أكن أعرف ما هو. لكنني استقررت منذ ذلك الحين على Adam، لذلك أنا متأكد من أننا سنتحدث عن ذلك اليوم.
جيرون: نعم، لنتعمق أولًا في Drip ربما. ماذا تفعل Drip؟
روب والينغ: بدأت Drip كشيء صغير جدًا؛ لنقل إنها أصبحت مزودًا لخدمة البريد الإلكتروني، أو ESP، مثل Mailchimp. لكنها بدأت كأداة إضافية صغيرة تكاد تكون امتدادًا لـ Mailchimp أو AWeber. ثم أصبحت مزودًا متكاملًا لخدمة البريد الإلكتروني، يمكنك من خلاله إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية أو حتى إدارة قائمتك. بعد ذلك أضفنا إليها الأتمتة، فأصبحت أشبه بالجيل التالي، أو كأنها Mailchimp مع مزايا إضافية. لذلك كان الناس يرقّون إلى Drip انطلاقًا من Mailchimp أو AWeber. وأصبحنا أقرب إلى Infusionsoft أو Active Campaign، أي منصة أتمتة حقيقية.
وكما قلت، استحوذت Leadpages علينا في عام 2016، ومنذ ذلك الحين واصلوا الاستثمار فيها وتعزيزها أكثر. فأصبح فيها منشئ مرئي كامل لسير العمل، إلى جانب كل أنواع الأشياء الرائعة التي يمكنك فعلها من خلالها. وهي تميل هذه الأيام بدرجة أكبر قليلًا نحو التجارة الإلكترونية، لكنني ما زلت أستخدمها لجميع شركاتي. فأنا أدير MicroConf وقائمتي الشخصية robwalling.com من خلالها. ولدي أيضًا مبادرة جديدة هي Tiny Seed، وكل شيء فيها موجود على Drip، وهي تعمل جيدًا جدًا لهذا الغرض. لذلك لا يعني هذا أنها لا تناسب الأنشطة غير المرتبطة بالتجارة الإلكترونية، لكنني أعتقد أن هذا هو محور تركيز تسويقهم بدرجة أكبر هذه الأيام.
جيرون: نعم. من المثير جدًا أنها تطورت من إضافة صغيرة جدًا، إلى مزود لخدمة البريد الإلكتروني، ثم إلى نوع من منصات الأتمتة. هل يمكنك أن تحدثنا قليلًا عن المراحل الأولى جدًا؟ لماذا بدأت بهذه الإضافة؟
وما المشكلة التي كانت تحاول حلها؟ وكيف بدأتم أنتم؟ متى قلتم: «لدينا هذه المشكلة هنا. ينبغي حقًا أن نصنع شيئًا لحلها»؟
Rob Walling: نعم، بالتأكيد. كان ذلك في أواخر عام 2012، وكنت أملك تطبيق SaaS اسمه HitTail. كان أداة للكلمات المفتاحية الخاصة بـ SEO طويل الذيل. وكنت أنمّيه بشكل جيد إلى حد كبير. كان نوعًا ما تطبيق SaaS يديره شخص واحد، وكان لديّ بضعة متعاقدين. وكان مربحًا جدًا وكنت مستمتعًا به، لكنني لاحظت أن الأمر كان صعبًا للغاية. كنت أحصل على عدد كبير من الزيارات إلى ذلك الموقع، ولاحظت أن جمع عناوين البريد الإلكتروني كان صعبًا. كنت أريد فقط بناء القائمة بشكل أسرع.
لاحظت أنه عندما بنيت قائمة البريد الإلكتروني، زادت معدلات تحويل الفترة التجريبية. لذلك قلت لنفسي: «أريد فقط نافذة منبثقة صغيرة بلغة JavaScript، تظهر إما كأداة صغيرة شبيهة بإشعار منبثق في الزاوية السفلية اليمنى، أو تظهر مباشرة». كان ذلك قبل SumoMe وقبل OptinMonster. كان قبل كل ما نملكه اليوم؛ فلم تكن تلك المنظومة بأكملها موجودة بعد.
كان لديّ متعاقد اسمه Derrick يعمل لديّ، وكان مطوّرًا. فقلت له: «هل يمكنك أن تجد مكتبة مفتوحة المصدر أو شيئًا من هذا القبيل؟» وأظن أنه اختار jQuery وبنى هذه الأداة الصغيرة المنبثقة. ثم أرسلنا البيانات إلى Mailchimp وأنشأنا تسلسلًا آليًا للردود، لم يكن في الحقيقة سوى دورة تدريبية قصيرة عبر البريد الإلكتروني، نثقّف فيها الناس حول SEO طويل الذيل. استغرق منه تنفيذ ذلك ما يقارب أسبوعًا، لأنه اضطر إلى تعديل مجموعة من الأكواد، وتصميم كل شيء، والقيام بكل تلك الأمور. وكنت أفكر: هذا جنون. من السخيف أن يكون تنفيذ ذلك معقدًا إلى هذه الدرجة.
رفع ذلك معدل التحويل لدينا كثيرًا. وبدأنا نحوّل عددًا أكبر من زوارنا الفريدين إلى الفترة التجريبية بنسبة 30%. استغرق الأمر منهم وقتًا أطول قليلًا، لأنهم كانوا يمرّون عبر الدورة، ثم يشتركون بعد نحو ثلاث أو أربع رسائل بريد إلكتروني.
فقلت لنفسي: ينبغي أن يكون هذا تطبيق SaaS، ببساطة. عندها قلنا: حسنًا، لنبدأ البناء. أحضرت Derrick وقلت له: «أنت تعرف Ruby on Rails. اذهب وابنِ ما بنيته للتو، لكن حوّله إلى تطبيق SaaS مستقل باستخدام Rails. وما سنفعله هو أن نكتفي بالتقاط البريد الإلكتروني في الواجهة الأمامية، ثم نرسل البيانات إلى Mailchimp أو AWeber».
كما بنينا محركًا صغيرًا خاصًا بنا للردود الآلية، وكان بدائيًا إلى حد كبير في ذلك الوقت. وبدأت أبني قائمة، بمجرد أن تبلورت لدينا تلك الفكرة وعرفت الاتجاه الذي نسير فيه. وهكذا أنشأت قائمة لإطلاق المنتج عبر البريد الإلكتروني تضم نحو 3,500 شخص على مدار عام 2013. وبدأنا الإطلاق في منتصف عام 2013 تقريبًا، ببطء شديد، فقط لإدخال الناس تدريجيًا. وبحلول نوفمبر 2013، دفعت بقوة نحو بقية القائمة.
Jeroen: نعم. إذن، إذا كنت قد فهمت الأمر جيدًا، فقد بدأت لأن إنشاء نافذة منبثقة من نوع Optin لموقعك كان صعبًا جدًا، أليس كذلك؟
Rob Walling: نعم.
Jeroen: وأنشأت شيئًا يرسل تلك البيانات إلى خدمة مثل Mailchimp؟
Rob Walling: نعم.
Jeroen: لكنك أدركت سريعًا جدًا أيضًا أنه يمكنك إنشاء نظام الردود الآلية الخاص بك. ما الذي دفعك إلى ذلك؟
Rob Walling: حسنًا، بصراحة، سأقول إننا أطلقنا المنتج أصلًا باستخدام نظام الردود الآلية الخاص بنا. كان ذلك هو الهدف الأولي، لأننا أردنا أن نكون مستقلين نوعًا ما منذ البداية. لكننا أدركنا أن عددًا كبيرًا جدًا من الناس كانوا يستخدمون Mailchimp وAWeber، ولم يكونوا يريدون خدمة أخرى ترسل البريد الإلكتروني نيابةً عنهم. وقد وصلنا هذا الطلب في وقت مبكر جدًا. أجريت الكثير من أبحاث تطوير العملاء، وأرسلت عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني وأجريت مكالمات هاتفية وعروضًا تجريبية وأمورًا أخرى. وخلال أول 10 أو 15 شخصًا كانوا مستعدين نوعًا ما للدفع لنا، قالوا: «كما تعلم، أريد حقًا أن أبقي كل شيء في مكان واحد. عندما تلتقط عنوان البريد الإلكتروني، هل يمكنك ببساطة إرسال الشخص إلى Mailchimp، ثم تنفيذ الأمر بهذه الطريقة؟»
فقلنا: «بالطبع، ولم لا؟» فبنينا ذلك التكامل، ثم بنينا تكامل AWeber.
لاحقًا، أصبحنا مزوّد خدمة بريد إلكتروني (ESP)؛ وكان ذلك في أواخر عام 2013 أو أوائل عام 2014. أي بعد نحو عام من عملنا على الكود الخاص بنا. ثم ألغينا تلك التكاملات، لأننا أصبحنا عمليًا ننافسهم، ولم يعد من المنطقي أن نواصل إرسال مشتركينا إلى منافس.
Jeroen: نعم.
Rob Walling: إذن، حدث ذلك بسرعة. لا أعرف إن كنت ستسميه تحولًا كاملًا، أم مجرد تطور في المنتج، أليس كذلك؟
في الأيام الأولى، عندما أطلقنا المنتج في نوفمبر 2013، أرسلت رسالة بريد إلكتروني إلى القائمة، ووصلنا إلى نحو 8,000 دولار من الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) خلال أول شهر لنا ونحن نعمل فعليًا. وكنت سعيدًا جدًا بذلك. كنت أراه نوعًا ما مشروعًا يوفر أسلوب حياة مريحًا. لكن المشكلة كانت أنه كلما دفعت مزيدًا من الزيارات والعملاء المحتملين من أعلى مسار التحويل إلى التطبيق، لم يكن ينمو فعليًا. كان معدل فقدان العملاء مرتفعًا جدًا.
وعلى مدار نحو أربعة أو خمسة أشهر، أي حتى أوائل عام 2014، رفعت الإيرادات الشهرية المتكررة إلى نحو 10,000 أو 11,000 دولار. لكنني كنت أنفق وقتًا طويلًا جدًا في تسويقه، وأبذل جهدًا كبيرًا. وكان ينبغي أن ينمو بوتيرة أسرع بكثير من ذلك. كان معدل فقدان العملاء يبلغ 15% شهريًا أو نحو ذلك.
Jeroen: مذهل.
Rob Walling: وكنت أعرف أننا لم نحقق توافق المنتج مع السوق، وأنني كنت أعوّض عمليًا عن عدم بناء شيء يريده الناس بجلب عدد كبير من الزيارات من أعلى مسار التحويل فحسب.
Jeroen: نعم. في الواقع، كان بإمكانك تحويل هذا إلى حل كامل للنوافذ المنبثقة أو شيء من هذا القبيل؟
Rob Walling: كان ذلك ممكنًا، في مرحلة ما.
Jeroen: شيء مثل ربطه بشيء آخر.
Rob Walling: نعم. لذلك قيّمنا إمكانية القيام بذلك، أي الابتعاد تمامًا عن البريد الإلكتروني والتحول إلى مجرد واجهة أمامية للنوافذ المنبثقة، وتنفيذ كل ما يمكن فعله بها؛ فهناك أنواع مختلفة من الأشياء التي يمكنك بناؤها: اختبار A/B، والتوقيت، والتمرير، ونية الخروج، وكل ذلك. وفي الواقع، أعتقد أن OptinMonster ظهر في تلك الفترة أيضًا، في أواخر 2013 أو أوائل 2014. بدأوا أولًا كـ إضافة لـ WordPress ثم تحولوا إلى تطبيق SaaS. وأعتقد أن SumoMe أُطلق في 2014 أو 2015.
اللافت هنا أننا سجّلنا فيلمًا وثائقيًا صوتيًا مدته نحو 90 دقيقة. وهو في الأساس توثيق لما كان يحدث كل أسبوع بيني وبين Derrick. كان Derrick هو المتعاقد الذي بناه، ثم انضم لاحقًا، بأثر رجعي تقريبًا، بصفته شريكًا مؤسسًا في Drip لأنه كان شخصًا محوريًا إلى هذا الحد. لكنني كنت أتحدث معه نحو 15 دقيقة كل أسبوع، وكنا نسجّل تلك المحادثة الصوتية.
كان لدينا نحو تسع ساعات من التسجيلات الصوتية على مدار العام، توثّق معاناة إطلاق هذا المنتج وحيرتنا خلال العملية. ثم حررت التسجيلات واختصرتها إلى نحو 90 دقيقة، ويمكنك أن تسمع مقطعًا كاملًا في المنتصف أقول فيه: «ما الذي نبنيه؟ ولمن نبنيه؟ لم أعد أعرف حتى ما الذي نبنيه».
كان الأمر مجرد فوضى وحيرة إلى حد ما. التسجيل موجود على Start-Up Stories Podcast. إنه ملف صوتي واحد مدته 90 دقيقة، لكنه ممتع فعلًا ويتعمق كثيرًا في الفترة الممتدة من 2013 إلى أوائل 2014.
Jeroen: نعم. لكنك اتخذت بعد ذلك قرارًا ببناء ESP.
Rob Walling: هذا صحيح.
Jeroen: ثم اكتشفت أن الأتمتة أمر مثير للاهتمام؟
Rob Walling: نعم، هذا بالضبط ما حدث. بدأنا ببناء ميزات ESP وبعض الأتمتة البسيطة جدًا. وكان ذلك قبل ظهور Infusionsoft. لم يكن هناك بديل جيد له فعلًا، إلا إذا كان البديل أغلى بكثير أو أصعب استخدامًا بكثير. لذلك قال لنا بعض العملاء: «أتعرف ماذا؟ لو جعلتم الأمر بحيث أستطيع، عندما ينقر شخص على رابط في رسالة بريد إلكتروني أرسلها، أن أضيف وسمًا إلى ذلك المشترك، أو أن أنقله من حملة إلى أخرى، فسيكون هذا رائعًا». كانت هذه مجرد أمور أساسية جدًا في الأتمتة، وكان تنفيذها صعبًا للغاية في Mailchimp أو AWeber، بل مستحيلًا بصراحة، إلا إذا استخدمت الشيفرة وواجهات API وما شابه.
كان العملاء يقولون لنا: «لو تمكنتم حرفيًا من تنفيذ أمرين أو ثلاثة من هذه الأمور المتعلقة بالأتمتة، فسأنتقل من Mailchimp أو AWeber».
وكان ذلك بمثابة إشارة كبيرة بالنسبة إليّ جعلتني أفكر: لحظة، أعتقد أن هذا هو الاتجاه الذي يتجه إليه المجال. ففي ذلك الوقت، سمعت عبارة «أتمتة التسويق» للمرة الأولى في 2013. لم أكن أعرف حتى ما المقصود بها. ثم بدأت تنمو فعلًا خلال تلك الفترة. وهكذا التقطنا هذه الموجة نوعًا ما.
كان اتخاذ قرار الدخول في مجال الأتمتة صعبًا، لأنه جعل المنتج يتوقف عن كونه مشروعًا يتيح لك أسلوب حياة مريحًا. كما جعله شديد التنافسية. كنا ندخل عمليًا في مياه حمراء، حيث توجد كل هذه الشركات الكبيرة التي تملك كل هذا التمويل، بينما كنا نعتمد على التمويل الذاتي.
كان الأمر يقتصر على رجلين يعملان من مكتبي المنزلي. وكنا نتساءل: هل سنفعل هذا فعلًا؟ سنعقّد المنتج؛ ليس من ناحية الواجهة الأمامية فحسب، بل ستصبح الواجهة الخلفية معقدة جدًا أيضًا. سيتحول إلى تطبيق SaaS حقيقي، وسنخوض التجربة بكل قوتنا. لذلك ظللت أعاني مع هذا القرار لبعض الوقت، ثم قلت في النهاية: أعتقد أن هذا هو الطريق الذي ينبغي أن نسلكه.
Jeroen: صحيح.
Rob Walling: ومع بدء طرح الأتمتة، انهار معدل فقد العملاء. انتقل من 15 إلى 12، ثم إلى 10 و7 و5. وظل ينخفض أكثر فأكثر. وكان من الطريف أن عدد المشتركين في الفترة التجريبية كان ينخفض خلال تلك الفترة، بينما كانت الإيرادات الشهرية المتكررة ترتفع، لأن معدل فقد العملاء كان ينخفض بسرعة كبيرة. فقد كان واضحًا أننا أصبنا، وفق رؤيتي، بملاءمة المنتج للسوق. وأنا لا أعتقد أن ملاءمة المنتج للسوق أمر ثنائي؛ فهي أشبه بطيف متدرج. وكنا نتسلق ذلك السلم ببطء على مدار ثلاثة أو أربعة أشهر تقريبًا، مع إطلاقنا لأتمتات جديدة.
وهكذا، بحلول أوائل إلى منتصف 2014، أصبحنا عمليًا ما أسمّيه منتجًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني مع الأتمتة. لم نكن منتجًا متكاملًا يتيح الإنشاء المرئي وكل تلك الأمور، لكننا كنا بالتأكيد نتجاوز ESP الأساسي بدرجة. ولاحظ الناس أننا كنا أسهل استخدامًا مقارنة بموفري الأتمتة الآخرين الأعلى تكلفة. وكان الأمر جنونيًا. فقد انطلق النمو فجأة، وأصبحنا نشهد نموًا هائلًا بين ليلة وضحاها.
Jeroen: يبدو أنك دخلت عالم الشركات الناشئة من منظور مشروع يتيح لك أسلوب حياة مريحًا، ثم بدأت تتجه نحو تأسيس شركة «جادة جدًا». هل يمكنك أن تخبرنا بالمزيد عن الدافع الذي جعلك تنخرط في هذه الأمور؟ وما الهدف الذي كنت تراه في البداية عندما بدأت تأسيس الشركات؟
Rob Walling: نعم، هذا سؤال جيد، لأنني التقيت بالكثير من الأشخاص الذين يريدون تأسيس شركة ناشئة لكي يصبحوا أثرياء، أو يريدون تأسيس شركة ناشئة من أجل النفوذ والشهرة وإحداث تأثير. هناك كل هذه الأسباب المختلفة، ولا أعتقد أن الدافع واحد لدى الجميع. لطالما كنت صانعًا؛ أحب بناء الأشياء. ولذلك، منذ صغري، سواء كنت أصنع أشياء باستخدام مكعبات Lego، أو عندما تعلمت البرمجة في الثامنة من عمري، كنت أبدأ بكتابة الشيفرة وأحب بناء الألعاب. كما أنني كتبت كتيبات وكتبًا وكنت أبيعها عبر الإعلانات المبوبة في الصحيفة، لأن صناعة الكتب كانت تثير اهتمامي. كنت أكتب كتبًا عن جمع القصص المصورة وأمور من هذا القبيل.
وهكذا، مع تقدّمي في العمر وتخرّجي من الجامعة وبدئي العمل لدى أشخاص آخرين، أدركت أنني لا أحب القيام بأشياء لا أستمتع بها. التحقت بوظيفة، وعملت في مجال البناء لبضع سنوات. ثم انتقلت إلى البرمجة، وكان الأمر جيدًا. لقد استمتعت به. لكنني لا أحب بناء الأشياء للآخرين.
قلت لنفسي: كيف يمكنني أن أتحكم في وقتي طوال 24 ساعة في اليوم، بحيث أستطيع أن أفعل وأبني وأصنع ما أريده؟ وكان ذلك هو التحول الحقيقي بالنسبة إليّ؛ إذ أعتقد أن الطريقة الوحيدة لتحقيق ذلك هي أن أدير عملي الخاص، أو أن أبدأ شركة وأبيعها مقابل مبلغ يكفيني كي لا أضطر إلى العمل بعد ذلك. وعندها أستطيع ببساطة أن أذهب وأصنع ما أريده.
وبالنسبة إليّ، فإن إنشاء الشركات ممتع فعلًا. وصناعة البرمجيات ممتعة. لذلك أنا محظوظ من هذه الناحية، فالأشياء التي أستمتع بها مربحة وتخلق قيمة في العالم. وهكذا عاد الأمر بالنفع عليّ. لكن هذا هو دافعي الحقيقي.
لم تكن لديّ رغبة يومًا في إدارة شركة بهذا الحجم. لو سألتني إن كنت سأستمتع بإنشاء Facebook أو إدارة Uber أو أي شيء من هذا القبيل، فسأقول إنني لا أرغب في ذلك إطلاقًا. في مرحلة معينة، يصبح لديك ما يكفي من المال لتفعل ما تريده. فلماذا تواصل إدارة هذه الشركة الضخمة؟ كل تلك المتاعب، وكل الأمور التي تأتي معها. هذه ببساطة وجهة نظري. أعرف أن شخصًا مثل Zuckerberg يستمتع بذلك، ولهذا السبب يفعله. لكن دوافعِي مختلفة جدًا، جدًا.
Jeroen: أجل. هل تعتقد أنه ليس شخصًا يستمتع بعملية البناء هذه؟
Rob Walling: لا أعرف. من الصعب الجزم. أعني أنه كان بالتأكيد يبني أشياء كثيرة ويطلقها عندما كان في Harvard. إذن، كان هناك شيء في داخله يدفعه إلى الإنشاء. وما سمعته في برنامج This Week in Startups هو أن Zuckerberg لا يكاد يهتم على الإطلاق بالعمليات التشغيلية للشركة، وهذا ما تتولاه Sheryl Sandburg بصفتها مديرة العمليات لديه. وأنه يركّز فعلًا على الأشياء التي يستمتع بها. إذن، ما زال هناك شيء يستمتع به، ومن المحتمل أنه قادر على صناعة الأشياء.
فكّر أيضًا في Larry وSergey مع Google. لم يعودا يجلسان هناك للعمل على خوارزمية البحث. لقد انتقلا إلى مسائل جديدة ومثيرة للاهتمام. إنهما صانِعان، وأعتقد أنهما حققا نوعًا من التوازن في هذه المسألة: «حسنًا، لقد أصبحنا ثريين جدًا، وبنينا شركة مذهلة قيمتها 100 مليار، أو أيًّا كان الرقم... بل عدة مئات من المليارات». لكنهما استخدما ذلك ليتيحا لنفسيهما صناعة أشياء أخرى، على نطاق مختلف تمامًا عن أي فرصة ستتاح لي يومًا.
Jeroen: أجل. لقد انتقلت مؤخرًا نسبيًا إلى عالم تمويل رأس المال الجريء، وأصبحت مستثمرًا، أليس كذلك؟
Rob Walling: هذا صحيح في جوهره. في عام 2011، كنت بالكاد أملك أي مال. تلقيت بريدًا إلكترونيًا من زميل يُدعى Jason Cohen، وكان مدوّنًا مثلي. كنا جزءًا من عالم مدوّنات الشركات الناشئة. قال لي: «مرحبًا، أنا أبدأ شركة لاستضافة WordPress، اسمها WP Engine. وقد كنا ننمّيها منذ نحو عام، وأنا أجمع جولة استثمارية. إنها جولة مغلقة وقد تجاوز الطلب عليها المبلغ المطروح. لكن إذا أردت أن تستثمر فيها بعض المال، فسيكون ذلك رائعًا».
كان ذلك أول استثمار ملائكي لي، واعتبرته، بصراحة، هدية كبيرة أن أكون جزءًا من أول جولتين استثماريتين في WP Engine — التي، كما تعرف على الأرجح، وكما يعرف مستمعوك على الأرجح، تبلغ قيمتها الآن مئات الملايين من الدولارات حرفيًا. لا أقصد حصتي أنا، بل الشركة بأكملها.
Jeroen: أجل.
Rob Walling: لم أجمع تمويلًا من قبل، لكنني لم أكن يومًا ضد التمويل. أنا ضد جمع التمويل إذا كنت لا تعرف ما الذي تقدم عليه. أن تجمع تمويلًا من دون أن تدرك أنك قد تتخلى عن السيطرة، أو من دون أن تفهم دوافع المستثمرين، أو من دون أن ترغب في وجود مجلس إدارة ثم تشعر بالغضب منه لاحقًا بعد جمع التمويل، فهذا أمر مرفوض. أرى أشخاصًا يفعلون ذلك، وأقول لهم: لا تفعلوا هذا. لا تجمع التمويل ببساطة إذا كان سيتحول إلى مشكلة.
وأنا أيضًا ضد اعتقاد الجميع بأن الطريقة الوحيدة لبدء شركة SaaS أو شركة برمجيات هي جمع التمويل، لأنني لا أعتقد أن هذا صحيح أيضًا. لكن في الوقت نفسه، لديّ كثير من الأصدقاء الذين جمعوا التمويل وكانت تجربة رائعة بالنسبة إليهم، وقد أجريت بنفسي نحو عشرة استثمارات ملائكية على مدار السنوات السبع الماضية. نصفها تقريبًا في شركات تسير على المسار الأقرب إلى وادي السيليكون. والنصف الآخر مع زملاء سينمّون شركات قوية ومستقرة، على الأرجح حتى تصبح شركة SaaS تحقق إيرادات من سبعة أرقام. وهوامش الربح في SaaS جيدة جدًا. لا أعتقد أن قبول جولة واحدة، كما فعل عدد من هؤلاء الأشخاص، بقيمة نحو 200 ألف دولار لمساعدتك على الانطلاق بسرعة أكبر، فكرة سيئة. ثم، عندما تصل إلى الربحية، يمكنك توزيع الأرباح، أو شراء حصة المستثمرين، أو بيع الشركة ويخرج الجميع رابحين. أعني أن هذه هي الخيارات الثلاثة.
أقول إنني أقل شبهًا برأسمالي مغامر، لأن لهذا الوصف دلالة معينة، هل تفهم ما أقصده؟ خصوصًا في دوائري أنا، دوائر الشركات التي تُبنى بالتمويل الذاتي. أنا مهتم ببناء الشركات أكثر من بناء عروض الشرائح. لكنني ما زلت أؤمن بأنك تستطيع بناء شركة وجمع جولة صغيرة نوعًا ما لمساعدتك على التحرك بسرعة أكبر في الأيام الأولى. وبعد ذلك ربما لا تفقد السيطرة على شركتك. لن يكون لديك مجلس إدارة، ولن تأخذ أموالًا مؤسسية، ولن تضطر إلى جمع جولة أخرى إذا لم ترغب في ذلك. أعتقد أن نقطة التحول الكبرى تأتي بمجرد أن تجمع المال من رأسمالي مغامر؛ إذ يُفهم ضمنًا أنك ستجمع جولة أخرى كل 18 شهرًا إلى أن تنهار الشركة أو تصل قيمتها إلى 100 مليون دولار أو مليار دولار.
وهذا ليس نوع اللعبة التي أمارسها إطلاقًا. فالشيكات التي أكتبها مخصصة لأشخاص يقولون: «حسنًا، لنحوّل هذه الشركة إلى تطبيق SaaS جيد يحقق إيرادات من سبعة أرقام». وسنخرج جميعًا رابحين، أيًّا يكن ما تفعله. يمكنك توزيع الأرباح. وكما قلت، يمكنك توزيع الأرباح، أو شراء حصتنا، أو بيع الشركة — وكل واحد من هذه الخيارات مناسب لي، لأننا سنحقق جميعًا نتيجة جيدة. وهذا هو النموذج الذي انتقلت إليه.
ولأكن صريحًا معك: لقد بدأت أكتب الشيكات، لكنني لا أملك مبلغًا لا نهائيًا من المال. حققت عائدًا متواضعًا من بيع Drip، بمعنى أنني لا أحتاج إلى العمل مرة أخرى، لكنني لا أملك جيوبًا بلا قاع تتيح لي تمويل أكبر عدد من الشركات التي أعتقد أنها تستحق التمويل، وأرغب في أن تسلك هذا المسار.
لذلك، قبل نحو أربعة أو خمسة أشهر، بدأت أتحدث إلى صديق لي، وهو شريك مؤسس يعمل في مجال أقرب إلى القطاع المالي، وقررنا جمع بعض الأموال. إنه صندوق صغير، لكننا نطلق عليه اسم Tiny Seed، tinyseed.com، وذلك ليتيح لي أن أضع المزيد من المال في الاتجاه الذي كنت أؤمن به وأدعمه منذ عدة سنوات. أي أن أتمكن من تمويل المزيد من هذا النوع من الشركات.
Jeroen: قبل ذلك بقليل، تحدثنا عن دافعك، القائم في معظمه على متعة صناعة الأشياء. كيف تجد هذا الدافع حاضرًا في ما تفعله حاليًا؟
Rob Walling: أوه، هذا سؤال جيد. هناك شيء في إنشاء أمر جديد وفريد يثير حماسي فعلًا بصفتي صانعًا. وإذا نظرت إلى Drip، فلن تجد أن نسخته الأولى كانت كذلك. كانت جديدة وفريدة نوعًا ما، لكن مع انخراطنا فيها، كنا ندفع حدود ما يفعله الناس باستخدام الأتمتة. وكان ذلك ممتعًا جدًا.
Tiny Seed يشبه ذلك إلى حد كبير. فنحن نبني صندوقًا أو نبني برنامج تسريع — وهو في الواقع برنامج تسريع عن بُعد، جديد تمامًا بصراحة، لأنه لا توجد برامج تسريع عن بُعد تمتد لعام كامل وتركّز في الغالب على شركات SaaS التي ستحقق إيرادات من سبعة أرقام أو من الأرقام الثمانية الدنيا.
لنقل إن هدفنا يتراوح بين مليون ومليوني دولار من ARR، أو ربما بين مليون وثلاثين مليون دولار. وهذا يروق لي لأنه يمثل فجوة في السوق ومشكلة لم يحاول أي شخص آخر معالجتها حتى الآن. ولذلك ينطوي الأمر على قدر من الإبداع.
عندما ننظر إلى الأمر ونسأل: حسنًا، كيف ننظّم هذه الشروط؟ لا يمكننا أن نستعين برأس المال الجريء، لأن له طريقة معينة في هيكلة الأمور، وهذه الطريقة لن تنجح في هذا النموذج، فالعوائد مختلفة تمامًا. فنحن لن نمتلك أبدًا شركة مثل Dropbox أو Airbnb أو Uber، بخلاف Ycombinator و500 Startups وTechStars، إذ ستظهر لديهم تلك الشركات الاستثنائية التي تصل إلى قيمة مليار دولار أو عدة مليارات، والتي ستوفر عائد الصندوق. أما نحن، فلن نمتلك شركات من هذا النوع، بناءً على أطروحتنا الاستثمارية.
وهنا يبرز السؤال: كيف نعالج ذلك بطريقة مبتكرة؟ هذا هو الجزء الذي يحمّسني، أي التفكير في المشكلات الصعبة والتوصل إلى حلول رائعة، حيث لا توجد خارطة طريق. لا يمكنني ببساطة أن أقرأ تدوينة عن كيفية القيام بذلك؛ علينا أن نفكر في الأمر ونضع نموذجًا له، ثم نتحدث إلى المؤسسين ونقول لهم: «هل يبدو هذا منطقيًا؟ هل يبدو هذا عادلًا بالنسبة إليك؟ وهل ينجح هذا ضمن النموذج؟»
Jeroen: وما هدفك النهائي الآن؟ منذ متى وأنت تعمل على هذا؟
Rob Walling: أقول إن المدة تتراوح بين أربعة أو خمسة أشهر.
Jeroen: أربعة أو خمسة أشهر، إذًا ما زلتم في المراحل المبكرة جدًا.
Rob Walling: أطلقناه قبل نحو شهرين، نعم. لكننا جمعنا تمويلًا كافيًا. وبصراحة، جاءنا التمويل الذي جمعناه أسرع مما توقعت. لذلك جمعنا ما يكفي لإدارة دفعة، أي مجموعة من 10 شركات ناشئة، في عام 2019.
Jeroen: هل أعرف بعض الشركات الناشئة المشاركة فيه؟
Rob Walling: لم نخترها بعد. سنفتح باب التقديم في بداية عام 2019، في الربع الأول منه. وسنفعل ذلك خلال الشهر أو الشهرين المقبلين. أجري الآن بعض المحادثات الأولية مع أشخاص أعرفهم شخصيًا، وأقيّم الأمور. وأعتقد أننا سنختار شركتين على الأقل قريبًا جدًا. وبعد ذلك ستبدأ عملية التقديم.
Jeroen: صحيح. هل لديك فكرة مسبقة عن الاتجاه الذي ترى أن هذا المشروع سيتخذه، أم أنك تتعامل معه خطوة بخطوة إلى حد كبير، وتريد فقط أن تطلقه أولًا؟
Rob Walling: لا، أعتقد أن تطوره الطبيعي سيكون إدارة هذه الدفعة الأولى، التي ستضم على الأرجح 10 شركات، وربما 15. وكما قلت، ستستمر لمدة عام. ومع مرور شهرين على انطلاقها، أعتقد أنني سأبدأ بالفعل في التفكير: «هل نريد إدارة عدة دفعات بالتوازي؟» أو «هل نبدأ دفعة أخرى بعد ستة أشهر؟» أو «هل ندير الدفعات واحدة تلو الأخرى؟»
وأود أيضًا زيادة حجم الدفعة. كما أود تغيير النطاق الجغرافي. فنحن سنركّز على الأرجح في الوقت الحالي على النصف الغربي، بسبب مشكلات المناطق الزمنية، لأننا سنجري مكالمات كل أسبوع. لكنني أود أن أفكر في إمكانية إدارة دفعة في أوروبا وأخرى في آسيا. أعني أن هذه هي فكرة التوسع، أليس كذلك؟
ولذلك أحاول عمومًا ألا أستبق الأمور؛ فأنا شخص عملي إلى حد كبير. لذا لا أقول: «في العام المقبل ستكون لدينا 20 دفعة مختلفة تضم كل منها 100 شركة»، لأن هذا جنون محض. لكنني أعتقد أن هذا سيتوسع في نهاية المطاف في جميع الاتجاهات: جغرافيًا، وكذلك من حيث عدد الشركات التي يمكننا استقطابها ومساعدتها على التقدم.
إليك الفرق: معظم برامج تسريع الشركات تستمر ثلاثة أشهر، وتنتقل إلى موقع محدد للمشاركة فيها. ويجب أن تكون لديك شركة يمكنها، من حيث المبدأ، أن تصبح شركة يونيكورن وتصل قيمتها إلى مليار دولار. فهذا هو المطلوب عادةً للقبول. لكن بمجرد أن نتخلى عن كل هذه الافتراضات، أي أنك لا تحتاج إلى أن تكون شركة يونيكورن، ولا تحتاج إلى الانتقال إلى مكان آخر، كما أن البرنامج سيستمر عامًا كاملًا، ما يمنحك وقتًا أطول بكثير لتنمية تطبيق SaaS، لأن تطبيقات SaaS تحتاج إلى وقت طويل جدًا حتى تنمو، يصبح عدد الشركات التي ينطبق عليها هذا الوصف كبيرًا فعلًا. فبمجرد أن نزيل القيود الجغرافية، تتسع أمامنا مجموعة الشركات التي يمكننا الاختيار منها بدرجة كبيرة.
لذلك أؤمن بأنه لن يكون هناك نقص في الشركات المؤهلة، والتي تستحق المساعدة من خلال نموذج Tiny Seed هذا.
Jeroen: نعم. أنت تركّز في الغالب على نشاط تجاري قائم على البرمجيات كخدمة.
Rob Walling: نعم، أعتقد ذلك. بصراحة، خبرتي تتركز في مجال B2B، وتحديدًا شركات SaaS الصغيرة والمتوسطة. لا أستبعد غيرها، لكنني أرجّح أن تشكل هذه الشركات 80 إلى 90 بالمئة من المجموعة.
Jeroen: صحيح.
Rob Walling: إنه نموذج يمكن التنبؤ به بدرجة كبيرة، كما أنه قابل للتكرار. وله مزايا كثيرة. نعم، أعتقد أن هذه ستكون منطقتنا المثلى.
Jeroen: يبدو هذا رائعًا. خلال الرحلة التي خضتها مع Drip والآن مع Tiny Seed، هل هناك شخص ألهمك بشكل خاص أو ظللت تتابعه طوال الوقت؟
Rob Walling: نعم، نوعًا ما، الأشخاص الذين أتطلع إليهم، أليس كذلك؟
Jeroen: نعم.
Rob Walling: نعم، نوعًا ما، أحاول أن أحتذي بهم. بالتأكيد. لطالما احترمت Jason Cohen، مؤسس WP Engine، كثيرًا. وهو يكتب مدونته على asmartbear.com، وقد تحدث في مؤتمري. فأنا أدير MicroConf، وقد تحدث هناك عدة مرات، ودائمًا ما يقدم عروضًا مذهلة. لذلك أحترم طريقة تفكيره كثيرًا. إنه مفكر عملي جدًا. كما أنه يجمع بين التفكير النظري والعمل التنفيذي، وهذه تركيبة مثيرة للاهتمام. لقد بنى شركات مذهلة.
هناك عدد قليل جدًا من الأشخاص الذين يجمعون بين الأمرين. يمكننا أن نفكر في أشخاص يكتبون كتبًا عن الشركات الناشئة من دون أن يؤسسوا شركة ناشئة فعلًا، وهؤلاء هم النظريون. وقد يعجبك بعضهم وقد لا يعجبك بعضهم الآخر. وفي أحيان أخرى تقول: حسنًا، لا أرى أنك تتمتع بأي مصداقية بالنسبة إليّ، لأنك لم تطلق شركة ناشئة.
ثم لديك أشخاص تنفيذيون ومؤسسون يستطيعون إطلاق الأشياء، لكنهم لا يستطيعون الصعود إلى المنصة ليخبرك لماذا نجحت. هم يكتفون بإنجازها، أتفهم ما أعنيه؟ أما هو فيجمع بين جانبي المعادلة، وهذا أمر مثير للإعجاب فعلًا.
Jeroen: نعم.
Rob Walling: كما أنني أحترم Hiten Shah كثيرًا. أحترم عقليته القائمة على النمو وقدرته على تنمية الشركات. وأحترم طريقة تعامله مع الناس. فهو يقدّر العلاقات أكثر من النتائج. كما أن قدرته على إطلاق منتجات متعددة وإنجاحها كلها أمر مثير للإعجاب بحق.
Jeroen: بالحديث عن الأشخاص الذين يتمتعون بالقوة على المستويين النظري والتنفيذي، ما الذي تفعله حاليًا بشكل ملموس على الجانب التنفيذي، لنقل؟ ما الذي تفعله لبناء صندوق Tiny Seed وتسريعته؟ ماذا يتطلب ذلك؟
Rob Walling: نعم، تقصد ما الذي أركز عليه يومًا بيوم؟
Jeroen: نعم.
Rob Walling: نعم، الأمر مثير للاهتمام حقًا. في الواقع، إنها شركة ناشئة أخرى فحسب. إنها ببساطة الشركة الناشئة التالية في رصيدي. لقد بدأت في تأسيس هذه الشركات منذ عام 2000، أي إنني أطلق هذه المشاريع منذ 18 عامًا. لكن نجاحي الأول كان في عام 2005 فعلًا، لذا يمكنك القول إن المدة 13 عامًا.
لكننا شخصان فقط نعمل على هذا المشروع. في هذه المرحلة، لدينا التزام شفهي بالتمويل، لكن الأموال لم تصل إلى الحسابات المصرفية بعد. لذلك نحن، عمليًا، نعتمد بالكامل على التمويل الذاتي. ومن المثير للاهتمام أن تأسيس تطبيقات SaaS يتطلب منا بدرجة أكبر الدخول إلى الشيفرة، وبناء الميزات، ومعرفة ما نفعله. أما هذا المشروع فمختلف تمامًا حتى الآن؛ إذ يتطلب مني بدرجة أكبر عقد الاجتماعات، وإجراء المكالمات الهاتفية، وإرسال البريد الإلكتروني إلى كثير من الأشخاص الذين نحتاج إلى ربطنا بهم.
لذلك يتعلق الأمر بدرجة أكبر بإجراء ما يشبه تطوير العملاء، ولكن مع مؤسسين آخرين. فنحن نبحث عن الأشخاص الذين قد يهتمون بأن يصبحوا جزءًا من Tiny Seed بصفتهم مؤسسين. ونتحدث إلى المستثمرين. أنا لا أتولى قيادة هذا الجانب، لكنني أشارك بالتأكيد في توجيهه. كما أجلس مع شريكي المؤسس في Tiny Seed لنحدد «حسنًا، كيف ستبدو الشروط؟». أجرينا مكالمة قبل يومين، ونحاول حسم التفاصيل هناك.
يتعلق الأمر بدرجة أكبر، لا أدري، بشبكتي الشخصية وجمهوري، وبجمع الأشخاص معًا نوعًا ما. وبصراحة، بإرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني، وهو أمر لم أكن أستمتع به تقليديًا. فلو عدت إلى ما قبل خمس سنوات، لشكوت من قضاء الوقت كله في البريد الإلكتروني. لكن في الأمر شيئًا مثيرًا للاهتمام والحماس. وأعتقد أن المسألة ببساطة هي دفع العمل إلى الأمام، أتفهم ما أعنيه؟
Jeroen: نعم.
Rob Walling: الأمر يشبه دفع هذا المشروع إلى الأمام؛ فإذا لم تفعل ذلك، فلن يفعله أحد سواك. وهذا ما أفعله. لذلك أفكر في كل هذه الأمور. فقد تواصلت حرفيًا أمس مع وكالة تصميم لأننا نحتاج إلى شعار وموقع إلكتروني.
جلست وبنيت خريطة الموقع لما سيبدو عليه الموقع. ما الصفحات الاثنتا عشرة التي سنضعها على موقعنا الإلكتروني thetinyseed.com؟ لأنه حاليًا مجرد صفحة هبوط. ولذلك حددت موعدًا لمكالمة معهم.
هذا مثال على أمر تفعله في أي شركة ناشئة؛ كنت سأفعل الشيء نفسه لو كنا تطبيق SaaS. كنا سنحتاج إلى شعار، وسأفعل الأمر نفسه تمامًا. لذلك لا يوجد شيء سحري في ذلك.
الفرق هو أننا نتحدث إلى المستثمرين، وأنني أجري، عمليًا، مقابلات مع المؤسسين. لكن الأمر يشبه أنني ألتقي بهم وأجري معهم المقابلات وأتحدث إليهم، وهو شيء أفعله منذ سنوات، غير أنني أفعله الآن بقدر أكبر من القصد.
Jeroen: كنت تقول إن الأمر مختلف قليلًا عن شركة SaaS. هل تعتقد أن السبب هو أننا نميل في شركة SaaS إلى الاعتقاد بأن المنتج هو كل شيء، وأن سائر الأمور ثانوية نوعًا ما؟
Rob Walling: أتفق معك في ذلك، نعم. وخصوصًا عندما تكون شخصًا يبني المنتجات بنفسه. إذا كنت مطوّرًا أو مصمّمًا، فنحن نميل فعلًا إلى اعتبار المنتج أهم شيء. وعندما أفكّر في بناء Drip، أتذكّر أنني، ولا سيما في الأيام الأولى، كنت أكرّس له نحو 90% من وقتنا. حسنًا، هذا ليس صحيحًا تمامًا. فقد كان Derrick يركّز 100% من وقته على المنتج، لأنه كان يبرمج ويصمّم. أما أنا، فربما كنت أكرّس 75% من وقتي للتفكير في المنتج.
كنت أتحدث مع العملاء، للإنصاف. لكنني كنت أتحدث إليهم لأعرف ما الذي ينبغي أن نبنيه بعد ذلك وكيف نبنيه، وما إذا كانوا راضين، وكل تلك الأمور. ثم كنت أكرّس نحو 25% من وقتي للتسويق. ولاحقًا، عندما أطلقنا المنتج، زادت هذه النسبة. فأصبح التسويق يستحوذ على نصف وقتي أو أكثر.
لكن المنتج يهيمن بالتأكيد عندما تطلق تطبيق SaaS أو أي منتج برمجي آخر. فمن المهم جدًا أن تنجح في بناء المنتج بالشكل الصحيح. وإذا فكّرت في حالتنا، فما منتجنا؟ حسنًا، منتج Tiny Seed هو عرضنا المقدّم إلى المستثمرين وعرضنا المقدّم إلى المؤسسين، وكيف نُغلّف ذلك، وكيف نحدّد موقعه ونسوّقه.
حتى مجرد الجلوس وكتابة مقال أو شيء يشبه البيان تقول فيه: «هذا ما نفعله»، و«هذا سبب كونه جديدًا وفريدًا»، و«هذا سبب اعتقادنا بأنه سينجح»—فهذا بحد ذاته هو المنتج؛ وقد تسميه تسويقًا. إنه طريقة لتحديد موقع المنتج لدى الشخص أو الجهة التي أكتب البيان من أجلها.
Jeroen: لكن ألا تعتقد أنه في حالة شركة ناشئة تعمل بنظام SaaS، ينبغي أن يكون هذا أيضًا جزءًا من المنتج؟ التجربة بأكملها المحيطة به، والبيان، والموقع الإلكتروني، والاتصال الذي تبنيه حوله؟ كل ذلك جزء من الشيء نفسه. ربما يعود السبب إلى أن البرنامج معقّد جدًا، فنراه شيئًا منفصلًا، وإلى أن مجموعة مختلفة من الأشخاص داخل الشركة تتولى إنجازه عادةً، فنبدأ بفصله عن بقية العناصر. أو لا أدري.
Rob Walling: نعم، لا، أعتقد أنك تلمس نقطة مهمة. أظن أن معظمنا يرتكب هذا الخطأ، وخصوصًا في البداية. وأعتقد أنني تعاملت مع الأمر بشكل لا بأس به في حالة Drip.
بمجرد أن بنينا منتجًا أدركت أنه رائع فعلًا وأنه ينمو بسرعة، بدأت أفعل تلك الأمور التي تحدّثنا عنها. تواصلت مع شبكتي وقلت: «مرحبًا، لقد بنينا شيئًا أعتقد أنه مميّز جدًا، وعليك أن تلقي نظرة عليه». وأصبحت فعلًا مناصرًا للمنتج، واستفدت من شبكتي لحثّ الناس على الترويج له، وفعلت كل تلك الأمور.
لكنني تعاملت مع الأمر بشكل مقبول، ولم أقدّمه بأفضل صورة. وأشعر أنني، أخيرًا، مع هذه الشركة الناشئة، Tiny Seed، فهمت الأمر تمامًا. لا أدري إن كان السبب هو عدم وجود برنامج يتعيّن عليّ كتابته، ما جعل الأمر أسهل بالنسبة إليّ. ولا أدري إن كنت قد نضجت وتحسّنت فيه فحسب. لكنني بالتأكيد أصبحت أركّز على الخارج أكثر بكثير. أعتقد أن هذا هو الفرق. فإذا كنت تركّز على الداخل وتكتب الشيفرة في قبو منزلك أو مكتبك المنزلي، فلن تكون لديك فرصة كبيرة بالقدر نفسه لإنجاح الأمر.
Jeroen: ممم. رائع.
إنه أمر مختلف تمامًا. هل أنت ممن يعملون أيامًا طويلة، أم أنك ممن يحرصون أكثر على الفصل الواضح بين «هذه ساعات عملي» و«هذا وقتي»؟
Rob Walling: سؤال جيد. الوقت الفعلي الذي أقضيه جالسًا على كرسي أمام حاسوب محمول قليل نسبيًا. حتى عندما كنا نعمل على تنمية Drip، كنا نعمل عادةً نحو 35 ساعة في الأسبوع. لطالما رغبت في أسلوب حياة جيد إلى حد معقول. ومع ذلك، إذا كنت أقضي 30 إلى 35 ساعة أسبوعيًا أمام الحاسوب، فأنا كنت أفكّر فيه 20 ساعة أخرى في الأسبوع. هل تفهم ما أعنيه؟
Jeroen: نعم.
Rob Walling: حتى عندما لا أكون أكتب شيئًا، كان الأمر دائمًا يشبه: «آه، تعرف ماذا؟ يجب أن أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى ذلك الشخص. فورًا، أضيف المهمة إلى لوحة Trello». وأثناء الاستحمام أو غسل الأطباق، كنت أقول: «آه نعم، هذه فكرة رائعة حقًا لمنشور مدونة قد ينتشر على نطاق واسع. فورًا، أضيفها إلى Trello». لذلك فإن الخيط الذي يدور في خلفية تفكيري، وحتى ما يشغل تفكيري مباشرةً، يتعلّق دائمًا تقريبًا بالعمل والعائلة. هذان هما الأمران اللذان أفكّر فيهما أكثر من أي شيء آخر.
ولهذا فأنا مشابه هذه الأيام. لم يعد بإمكاني الجلوس أمام الحاسوب 8 أو 10 ساعات يوميًا. كنت أفعل ذلك في السابق. في الأيام الأولى، عندما كنت أعمل مستشارًا بدوام كامل إلى جانب وظيفة يومية، كنت أعود إلى المنزل ليلًا. لم يكن لدينا أطفال، أو كان لدينا طفل صغير جدًا، وكنت أقضي بعد ذلك ثلاثًا إلى أربع ساعات إضافية كل ليلة في العمل. كنت أعمل أيامًا طويلة جدًا، لكن ذلك كان مشروعًا جانبيًا، أليس كذلك؟
كان هدفي أن أترك الوظيفة اليومية. وكنت أصغر سنًا؛ كان ذلك قبل 10 إلى 15 عامًا أيضًا. ثم، في مرحلة معينة، بعدما حققت ما أسميه الحرية، أي عندما أصبحت أعيش من دخل منتجاتي الخاصة، وهو ما حدث قبل نحو 10 سنوات، خفّفت العمل كثيرًا.
وقلت: حسنًا، سأعمل أقل قدر ممكن، لأرى إن كنت أستطيع ذلك. أمضيت نحو ثمانية أشهر كنت أعمل خلالها قرابة 10 ساعات أسبوعيًا إجمالًا. كانت أعمالًا تجارية تعتمد بالكامل على الأتمتة وتمنحني أسلوب حياة مريحًا. كان الأمر رائعًا، ثم شعرت بالملل.
عندها قلت: حسنًا، سأبدأ الآن مشروعي التالي. وهكذا أطلقت HitTail، ذلك التطبيق الذي كان يعمل بنظام SaaS قبل Drip، وخضت تحديات جديدة. تلك هي مسيرتي حتى الآن. وهذا شرح طويل للقول إنني أجمع بين الأمرين قليلًا. لكنني أشعر بأنني أصبحت أكثر كفاءة بكثير مما كنت عليه. أستطيع أن أجلس أربع ساعات وأنجز ما كان يستغرق مني ثماني ساعات، لأنني ببساطة—لا أدري—أكبر سنًا وأكثر حكمة، أو أيًا كان السبب.
Jeroen: نعم. كيف تظن أنك تفعل ذلك؟ فالناس يملؤون الإنترنت بأكمله بنصائح حول الإنتاجية.
Rob Walling: نعم. في الواقع، سجّلت حلقة كاملة مدتها 20 دقيقة من هذا البودكاست الذي يحمل اسم Zen Founder. وكان عنوانها Rob’s Productivity Hacks أو شيئًا من هذا القبيل. وقد نُشرت خلال الشهر الماضي.
تحدثت فيها بالتفصيل عمّا أفعله اليوم وكيف أدير كل العمل الوارد. أتلقى على الأرجح 150 رسالة بريد إلكتروني يوميًا، ولذلك يكون لدي في أي وقت نحو 20 رسالة في صندوق الوارد. أصبحت أعالج البريد الإلكتروني بسرعة كبيرة الآن. وأستخدم Trello وGmail، وأحاول أن أتذكّر ما هي الأنظمة الأخرى التي أستخدمها.
لكن عندما ترد الأشياء، أفرزها، أو أستخدم حذف، أو أجيب عنها بسرعة، أو أضعها في Top Pop في Trello لأجيب عنها لاحقًا. لا أتعامل مع الشيء نفسه مرتين. أسجّل كل شيء وأعالجه بسرعة.
لذلك أعتقد أن هذا كان عاملًا مهمًا جدًا: ألّا أترك الأشياء متروكة في مكان ما، فأعود إليها باستمرار وأفكر فيها. ثم أقول: «حسنًا، سأذهب لأتفقّد Twitter وHacker News». وبعدها تعود إليها من جديد. كان هذا انضباطًا اضطررت إلى تعليمه لنفسي، لأنني لا أعتقد أن أيًا منا يفعل ذلك بالفطرة.
Jeroen: إذن أنت تستخدم تطبيقين جنبًا إلى جنب، Gmail وتطبيق Trello؟
Rob Walling: نعم، وجميعها مثبتة لديّ. لقد ثبّتها في Chrome، وأستخدمها معًا مباشرة. فإذا وصل شيء يحتاج إلى بعض الوقت، مثل أن أقول: «سأستقطب متحدثًا إلى MicroConf»، وأرسل إليها بريدًا إلكترونيًا، ثم ترسل إليّ فيديو، أقول لنفسي: «لن أشاهد هذا الآن». لذلك أضعه في Trello: «مشاهدة هذا الفيديو». وبذلك يكون الرابط موجودًا فيه فورًا.
وأعرف أنني في وقت ما من اليوم التالي سأكون منهكًا. ففي وقت ذروة إنتاجيتي، لا أريد مشاهدة فيديو. في وقت ذروة إنتاجيتي، ينبغي أن أكتب بيانًا تفصيليًا، أو أكتب بريدًا إلكترونيًا صعبًا، أو أفكّر مليًا في أمر معقّد للغاية.
لكن سيأتي وقت أشعر فيه بالتعب، وعندها سأشغّل ذلك الفيديو. لديّ إضافة لـ Chrome تجعل مشاهدة الفيديوهات بسرعة أكبر أمرًا سهلًا جدًا. أشاهدها بسرعة تقارب 1.6 أو 1.7 مرة. وهي تعمل مع أي فيديو مضمّن، سواء كان على YouTube أو Vimeo، وحتى مع المواد الموجودة على Dropbox. إذا كان الفيديو بتنسيق HTML5، فستعمل معه. وهكذا أشاهده وأمرّ عليه سريعًا. إنها أشياء صغيرة من هذا النوع، لكن مجموعها يتراكم. وأشعر أنني أصبحت أكثر إنتاجية مما كنت عليه سابقًا من نواحٍ كثيرة.
Jeroen: نعم، إذا كنت قد فهمت الأمر جيدًا، فأنت تستخرج المهام من رسائل البريد الإلكتروني، ثم تضعها في Trello.
Rob Walling: إذا كانت تحتاج إلى وقت أطول، نعم. أما إذا كان بإمكاني إنجازها في دقيقة أو دقيقتين، فأفعل ذلك مباشرة داخل البريد الإلكتروني.
Jeroen: هل تستخدم وظيفة تأجيل الرسائل في Gmail؟
Rob Walling: نعم. لكنني أستخدم Boomerang، الذي كان حلًا سابقًا، وهذه نقطة أخرى أيضًا. أنا مهووس تقريبًا باختصارات لوحة المفاتيح. أحاول اكتشافها كلها. في Gmail أكاد لا ألمس الفأرة إطلاقًا إذا راقبتني وأنا أعمل. وبما أنني مبرمج، فقد تعلّمت ذلك. لا أريد أبدًا أن تبتعد يدي عن لوحة المفاتيح.
فعندما تصل رسائل البريد الإلكتروني وأمرّ عليها، أو عندما أرسل بريدًا إلكترونيًا مهمًا وأعرف أنني سأراسل شخصًا مهمًا لأسأله: «هل تريد الاستثمار؟ أم ترغب في أن تكون مؤسسًا محتملًا في Tiny Seed؟ أم تريد أن تكون متحدثًا في MicroConf؟»، أعرف أنني أريد ردًا. ولا أريد أن أضطر إلى تذكّر ذلك.
الاختصار هو أن تضغط B، ثم تضغط مسافة وتحدد سبعة أيام، ثم تضغط Enter، وسيعيد Boomerang الرسالة إليك بعد سبعة أيام. وإذا ردّ الطرف الآخر، فلن يعيد Boomerang الرسالة. أما إذا لم يرد، فستعود الرسالة إليّ، ويمكنني عندها متابعة الأمر.
غيّر Boomerang حياتي. ربما يكون وصف الأمر بأنه غيّر حياتي مبالغة، لكنه بالتأكيد غيّر سير العمل لديّ خلال السنوات الثلاث أو الأربع الماضية، منذ ظهوره.
Jeroen: نعم، لكنك ما زلت تستخدم Boomerang، وليس وظيفة التأجيل في Gmail؟
Rob Walling: نعم. أستخدم التأجيل في Gmail عندما أكون على هاتفي، لأنني أستخدم تطبيق Gmail على IOS، وهو لا يتضمن Boomerang. لكن بما أن وظيفة التأجيل أصبحت موجودة الآن، فإنني أستخدمها. وهذا يقودني إلى نقطة أخرى: ذهبت في إجازة قبل أسبوعين. وما زلت أتفقّد البريد الإلكتروني كل يوم أثناء الإجازة، عدة مرات. أجيب عن بعض الرسائل فورًا، ولا مشكلة في ذلك. أما رسائل أخرى فأقول بشأنها: «حسنًا، لن أفعل هذا قبل أن أعود إلى المنزل». لذلك أؤجلها إلى يوم الاثنين أو الثلاثاء بعد عودتي، لأنني لا أريد أن تظل تملأ صندوق الوارد لديّ. وهذا يعني أن عددًا كبيرًا من الأشياء سيعود إلى صندوق الوارد لديّ يوم الاثنين أو الثلاثاء بعد الإجازة. لكنني عادةً أكون بحلول ذلك الوقت قد تناولت قدرًا جيدًا من الكافيين.
أكون عند حاسوبي المحمول، حيث أستطيع التعامل مع كل هذه الأشياء بسرعة كبيرة. لا أحاول كتابة رسائل بريد إلكتروني طويلة على هاتفي. ولا أحاول إنجاز الكثير على هاتفي، لأن ذلك مزعج جدًا. فالكتابة على الهاتف غير فعّالة للغاية.
Jeroen: نعم، هذا صحيح. هل تفعل أي أشياء أخرى لتحافظ على إنتاجيتك؟
Rob Walling: نعم، أنتبه جيدًا إلى ساعتي البيولوجية. وأعرف أن لديّ فترة إنتاجية، دفعة كبيرة ولطيفة من الإنتاجية، في الصباح تمتد نحو ثلاث أو أربع ساعات. ثم أعرف أن فترة ما بعد الظهر ستكون أقل إبداعًا، لكن لا يزال بإمكاني إنجاز الكثير. أميل إلى إنجاز قدر كبير من البريد الإلكتروني في فترة ما بعد الظهر. أما العمل الذي يتطلب تركيزًا عميقًا، فأقوم به في الصباح. لذلك أغلق تبويب Gmail فعلًا. ولا أفعّل أي إشعارات على أي شيء. هاتفي لا يهتز. والوقت الوحيد الذي يهتز فيه هاتفي هو عندما يرسل إليّ أحدهم رسالة نصية، أو عندما تصل Instacart إلى باب منزلي، أو ما شابه. فهذا أمر مهم، وعدد قليل من الأشخاص يملكون رقم هاتفي. لذلك لا تجعل رسائل البريد الإلكتروني هاتفي يهتز، ولا تفعل ذلك الرسائل الخاصة على Twitter، ولا الرسائل الخاصة على LinkedIn، ولا أي من هذه الأشياء. أتعامل مع كل ذلك على دفعة واحدة في وقت منفصل.
Jeroen: صحيح.
Rob Walling: ولذلك أحمي فترة الصباح. عادةً ما أتناول كمية صغيرة جدًا من الكافيين، وأضع سماعات الرأس وأشغّل نوعًا من قوائم التشغيل التي تساعد على التركيز العميق، أو غالبًا موسيقى البانك، أي موسيقى سريعة جدًا وقوية الإيقاع. وهي تحفّزني نوعًا ما. فأمضي في إنجاز مجموعة من الأشياء بسرعة. وكان هذا أيضًا أمرًا ممتعًا، إذ أستطيع التحكم في أوقات اليوم التي أعمل فيها ونوع العمل الذي أنجزه، وألّا أحدد اجتماعات في الصباح. كل هذا من رفاهية إدارة شركتك بنفسك.
أما إذا كنت تعمل لدى شخص آخر، فليس بالضرورة أن تتمكن من تخصيص صباحك كله، كل صباح، من دون أن تضطر إلى الاجتماع بأشخاص آخرين. لذلك أشعر أنني أكون في ذروة إنتاجيتي عندما أتمكن من إدارة الجدول الزمني الخاص بي.
Jeroen: رائع، هذا جميل. بدأنا نقترب من النهاية ببطء، فقد تحدثنا لفترة طويلة بالفعل. ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
Rob Walling: سؤال جيد. آخر كتاب جيد؟ يا للهول، هذا سؤال صعب، لأنني كنت سأتحدث عن كتاب أحبه عموماً.
Jeroen: لا، لا بأس، هذا جيد.
Rob Walling: هل يناسبك ذلك؟
Jeroen: نعم، تحدث عن الكتاب الذي تشعر بأقوى حماس تجاهه.
Rob Walling: حسناً. أعجبني كثيراً كتاب The Snowball، وهو سيرة وارن بافيت. والسبب في إعجابي به هو أنني أحب قصة شخص بارع حقاً في شيء ما، ويمارس هذا الشيء بإتقان طوال فترة طويلة جداً. لقد نشأ في ظروف متواضعة، وبنى نفسه من الصفر حتى أصبح مليارديراً. ولم يفعل ذلك بطريقة براقة، بل كان يحضر كل يوم، ويتصرف بواقعية شديدة، ويفكر على المدى البعيد. كان يفكر في المستقبل أبعد من أي شخص تقريباً، كما تعلم. وعلى مدى عقود، راحت أمواله تتراكم بفعل الفائدة المركبة. لذلك من المثير للاهتمام أن ترى شخصاً يبني إمبراطورية كهذه من لا شيء. وهو لم يبنِ شركة بالمعنى الحرفي للكلمة. من الواضح أنه يشتري الشركات ويستحوذ عليها وما إلى ذلك، لكنه لم يفعل ما فعله جيف بيزوس. لم يؤسس Amazon، ولم يؤسس GE. وهذه هي الطريقة التي يصبح بها كثير من الناس أثرياء. أما هو، فقد فعل ذلك بطريقة مختلفة تماماً، والقصة مذهلة. بل إنه أحد كتبي الصوتية المفضلة على الإطلاق.
Jeroen: أنت لا تقرأ، لكنك تستمع إلى الكتب الصوتية؟
Rob Walling: أستمع إلى كثير من المحتوى الصوتي، نعم. أنا مشترك في نحو 40 برنامجاً صوتياً، وربما أستمع إلى كتاب صوتي واحد في الأسبوع، وربما كتابين.
Jeroen: سؤال آخر: هل هناك شيء تمنيت لو كنت تعرفه عندما بدأت؟
Rob Walling: نعم، أعني شيئين. أولاً، تمنيت لو كنت أعرف أن الأمر سيستغرق وقتاً أطول بكثير مما توقعت. كنت أظن أنه ما إن أحقق بعض النجاح، فستسير الأمور بسرعة. المشكلة أنك تقرأ ما تنشره الصحافة. الآن لدينا TechCrunch، لكن قبل ذلك كانت هناك Entrepreneur Magazine وInc Magazine. أعلم أنها لا تزال موجودة، لكن القصص دائماً ما تمجّد هذا النجاح الذي يبدو كأنه تحقق بين ليلة وضحاها. وأنا لم أعد أؤمن بالنجاح بين ليلة وضحاها. كان إدراك أن «تحقيق هدفي سيستغرق سنوات» مؤلماً. تمنيت لو كنت أعرف ذلك منذ البداية. أعتقد أن هذه نقطة مهمة جداً.
وأعتقد أن الجانب العاطفي، والقدرة على إدارة مشاعرك بصفتك رائد أعمال، أهم بكثير بالنسبة إليك من أي مهارة أخرى ربما.
Jeroen: نعم، هذه بالفعل نصيحة جيدة جداً. ما أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟ إذا كان بإمكانك مشاركتها معنا.
Rob Walling: هممم. لم تكن نصيحة وُجّهت إليّ مباشرة. كانت تدوينة كتبها Jason Cohen، وأسماها Rich or King، ويقول فيها أساساً: «انظر، هل تريد أن تكون ثرياً، أم تريد أن تكون الملك؟» والسياق هنا هو أن شخصاً ما عرض عليك الاستحواذ على شركتك. بعض الناس يقولون: «لن أبيع شركتي أبداً، أبداً، أبداً، وأريد أن أكون ملك هذه الشركة. أريد أن أديرها حتى يوم وفاتي». بينما يقول آخرون: «أريد السيولة، وأريد أن أمتلك ما يكفي من المال لتمويل حسابات ادخار أبنائي الجامعية، وألا أضطر إلى القلق بشأن المال بقية حياتي». هناك خيار أن تكون ثرياً، وخيار أن تكون الملك.
وهو في هذه التدوينة يدافع عن قراره بيع شركته الناشئة. لقد باع عدة شركات ناشئة. ويقول أساساً إنه من السهل أن تقول: «لن أبيع شركتي الناشئة أبداً»، إلى أن تجلس في مطعم ويعرض عليك شخص ما من المال ما يكفي حتى لا تضطر إلى العمل مرة أخرى. عندها يظهر معدن الإنسان فعلاً. هل سأفعل ذلك أم لا؟ وهو يستعرض جانبي المسألة، ثم يقول أساساً: انظر، إذا كانت هذه أول شركة لك، ولم يكن لديك ما يكفي من المال لتعيش إلى الأبد، أي ما يسميه بعض الناس «مال تباً للعمل»؛ فإذا لم يكن لديك هذا المال، فمن المحتمل أن يكون بيعها وأخذ بعض المال من على الطاولة فكرة معقولة. أعتقد أن بعض الناس ينغمسون في عقيدة أو كبرياء عدم البيع أبداً. ولا أعرف إن كان ذلك هو الخيار الصحيح. أشعر بالرضا تجاه الخيارات التي اتخذتها في ما يتعلق بالانتقال من شركة إلى أخرى. وأعتقد أن تلك التدوينة ساعدتني على اتخاذ هذه القرارات.
Jeroen: رائع. شكراً لك. وشكراً لك مرة أخرى يا Rob على مشاركتك في Founder Coffee. كان من الرائع استضافتك.
Rob Walling: نعم يا رجل. كان الأمر رائعاً، وقد سعدت بذلك، وأقدّر دعوتك لي للمشاركة.
استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، راجعنا على iTunes!
لمزيد من المحتوى المميز عن الشركات الناشئة والنمو والمبيعات
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
