ドリップのロブ・ウォーリング

イェルーン：こんにちは、ロブ。

ロブ・ウォーリングです：お招きいただきありがとうございます。

イェルーン：あなたはドリップの元創始者で、現在はタイニーシードに携わっていますね。

ロブ・ウォーリングその通りです。元創設者という響きはおかしいと思います。私は常に創業者であり、もうそこで働いていないだけです。私は元CEOと言えるかもしれません。

イェルーン：前CEOですね。買収後、どのくらいそこで働いていたのですか？

ロブ・ウォーリング私と共同創業者は2016年7月にDripをLeadpagesに売却し、私はLeadpagesで約20ヶ月間働きました。そしてちょうど7ヶ月前に退職しました。

イェルーン：クールだね。では、新たな挑戦に向けて？

ロブ・ウォーリングそうだね。私はこのまま早期退職するものと思っていましたが、もちろん、連続起業家である以上、そううまくいくものではありません。だから、次に何かやるだろうとは思っていた。でも、アダムにたどり着いたから、今日はその話をしよう。

イェルーン：そうですね、まずはDripにズームインしてみましょう。ドリップは何をしているのですか？

ロブ・ウォーリングDripは最初はちょっとしたものでした。例えば、MailchimpのようなEメールサービスプロバイダーになったとしましょう。しかし、最初はMailchimpやAWeberに追加するような小さなアドオンウィジェットでした。その後、ブロードキャストメールを送信したり、リストを管理できる本格的なESPになりました。その後、自動化を追加して、Mailchimpプラスアルファのような次のレベルになりました。そのため、MailchimpやAWeberからDripにアップグレードする人もいました。私たちは、真の自動化プラットフォームとして、InfusionsoftやActive Campaignの領域にいました。

2016年にLeadpagesに買収され、それ以来さらに倍増しました。ビジュアルワークフロービルダーがあり、あらゆる種類のクレイジーなことができます。最近はeコマース向けになっていますが、私は今でもすべてのビジネスに使っています。MicroConfや個人的なrobwalling.comのリストもこれで運営しています。新しい取り組みであるTiny SeedもすべてDripを使っていて、とてもうまく機能しています。ですから、Eコマース以外でも使えないというわけではありませんが、最近はEコマースの方がマーケティングの中心になっていると思います。

イェルーン：うん。とても興味深いのは、とても小さなプラグインから、メールサービスプロバイダー、そして自動化プラットフォームへと成長していったことです。初期の段階について教えていただけますか？なぜこのプラグインを始めたのですか？

どんな問題を解決しようとしていたのですか？また、あなたたちはどのようにして始めたのですか？ああ、ここにはこんな問題がある。そのために何か作るべきだ」と思ったのはいつですか？

ロブ・ウォーリングええ、まったくです。2012年末のことですが、私はHitTailというSaaSアプリを所有していました。ロングテールSEOのキーワードツールです。それをかなり成長させていました。一人でやっていたSaaSアプリのようなもので、契約社員が数人いました。とても収益性が高く、楽しんでいたのですが、とても大変なことに気づきました。そのサイトにはたくさんのトラフィックがあったのですが、Eメールを受信するだけでも大変なことに気づきました。もっと早くリストを作りたかったんです。

Eメールリストを作ると、より多くのトライアルができることに気づいた。そこで私は、"右下の小さなトースター・ウィジェットとして、あるいは単にポップアップする、小さなJAVAスクリプトのポップアップが欲しい "と言ったのです。これはSumoMeの前、OptinMonsterの前です。エコシステム全体が存在しなかったのです。

デリックという契約社員がいて、彼は開発者だったんだ。それで私は、"オープンソースのライブラリか何かないかな？"と言ったんだ。彼はjQueryを使って、小さなポップアップ・ウィジェットを作ったんだ。そして、それをMailchimpに送り込み、ロングテールSEOについて人々を教育する、単なるEメールのミニコースであるオートレスポンダー・シークエンスを作成した。彼はたくさんのコードをハックしなければならず、デザインもしなければならなかったので、この作業にほぼ1週間かかりました。私は、これはおかしいと思った。もっとシンプルにできないものかと。

コンバージョン率が大幅に上がりました。ユニークビジターのうち30%をトライアルに転換するようになりました。彼らはコースに進み、3、4通のメールにサインアップするので、少し時間がかかりました。

だから僕は、これは基本的にSaaSアプリにすべきだと思ったんだ。それで、よし、作ろうということになったんだ。あなたはRuby on Railsを知っている。今作ったものを、スタンドアロンのSaaSアプリとしてRailsで作ってくれ。そして、フロントエンドでEメールを取り込み、MailchimpかAWeberに送信するんだ。

当時はまだ初歩的なものだったけれど、小さな自動返信エンジンも自分たちで作ったんだ。そして、そのアイデアが固まり、自分たちがどこに向かっているのかが分かってから、リストを作り始めました。そして、2013年の間に約3,500人のEメールローンチリストを作りました。2013年の半ばに、本当にゆっくりと、ただ人々を集めるためにローンチを始めました。そして2013年11月には、残りのリストに対して大きなプッシュを行いました。

イェルーン：ええ。よく聞いてみると、あなたのサイトにオプトインのポップアップを作るのがとても難しかったから始めたんですよね？

ロブ・ウォーリングそう。

イェルーン：そして、それをMailchimpのようなものにプッシュするようなものを作ったのですか？

ロブ・ウォーリングええ。

Jeroen: しかし、その後すぐに、オートレスポンダーを自分で作ることもできると思いつきました。何がそうさせたのですか？

ロブ・ウォーリング正直に言うと、私たちは独自のオートレスポンダーでスタートしました。最初から自己完結型にしたかったので、それが最初の目標でした。しかし、多くの人がMailchimpやAWeberを使っていて、自分たちのためにメールを送ってくれる他のものを必要としていないことに気づきました。その要望は非常に早い段階からありました。私は顧客開拓のために、たくさんのメールや電話、デモなどを行いました。そして、最初の10人か15人のうち、私たちにお金を払ってくれそうな人たちがこう言ったんです。メールを取り込んだら、その人をMailchimpに送り込んで、それでやってくれない？"と。

そして私たちは、"もちろん、そうしましょう "と答えました。それで、その統合を構築し、AWeberを構築しました。

その後、2013年末か2014年初頭にESPになりました。つまり、私たちがコードに取り組んでから約1年後でした。そして、基本的にESPと競合することになり、競合他社に購読者を移し続ける意味がなくなったため、統合を解除しました。

イェルーン：うん。

ロブ・ウォーリングそうですね。それを完全なピボットと呼ぶのか、それとも単なる製品の開発と呼ぶのかはわかりませんね？

2013年11月にローンチしたばかりの頃、私はリストにEメールを送り、基本的に最初の1ヶ月でMRRが$8,000に達しました。私はそれにとても満足していました。私はこのビジネスを一種のライフスタイル・ビジネスだと考えていました。でも問題は、トップ・オブ・ファネルのトラフィックや見込み客をアプリに送り込んでいるうちに、アプリが成長しなくなってしまったことです。解約があまりにも多かったんです。

それで、2014年の初めまで4、5ヶ月かけて、MRRを10,000か11,000まで上げました。しかし、私はマーケティングに多くの時間と労力を費やしていました。そして、もっと早く成長するはずだった。解約率は月に15%かそこらでした。

イェルーン：すごい。

ロブ・ウォーリングそして、私たちにはプロダクトとマーケットがフィットしていないこと、そして基本的に、トップ・オブ・ファネルのトラフィックをたくさん持つことで、人々が求めるものを作ることの不足を補っていることもわかっていました。

イェルーン：そう。ということは、これを完全なポップアップ・ソリューションか何かに組み込むこともできたということですね？

ロブ・ウォーリング一時はそうだったかもしれない。

イェルーン：フックインのようなものだ。

ロブ・ウォーリングええ。スプリットテスト、タイミング、スクロール、退出意図など、さまざまなことができます。実際、OptinMonsterも2013年の終わりか2014年の初めに登場したと思います。最初はWordPressのプラグインで、その後SaaSアプリになりました。SumoMeは、確か2014年から2015年にかけてローンチされたと思います。

面白いのは、約90分のオーディオ・ドキュメンタリーを収録したことです。彼はDripを構築した請負業者であり、後にDripの共同設立者のような役割も果たすようになりました。でも、彼と私は毎週15分ほどチャットをして、それを録音してボイスチャットにしていました。

この1年間で、立ち上げの苦悩と混乱について約9時間の音声があった。それを約90分に編集したのですが、途中、私が「何を作るのか？誰のために作るのか？もう何を作っているのかさえわからない。

まさにカオスと混乱だ。スタートアップ・ストーリーズ・ポッドキャストに収録されています。90分の音声ファイルですが、とても面白く、2013年から2014年初頭の時期について深く掘り下げています。

イェルーン：そう。でもその後、あなたはESPを作る決断をした。

ロブ・ウォーリングその通りです。

イェルーン：それで、オートメーションが面白いものだと気づいたんだね？

ロブ・ウォーリングええ、まさにその通りです。私たちはESP機能とごく簡単な自動化を作り始めました。これはInfusionsoftが登場する前の話です。Infusionsoftの代わりになるような、高価で使いにくいものはありませんでした。そこで、「送信したメールのリンクを誰かがクリックしたら、その購読者にタグを追加できるようにしてほしい。MailchimpやAWeberでは、コードやAPIなどを使わない限り、非常に難しいか、正直不可能でした。

これらの自動化のうち、文字通り2つか3つできるなら、MailchimpやAWeberから乗り換えたい」と顧客から言われていました。

これは私にとって大きなフラグとなりました。当時、私は2013年に初めてマーケティング・オートメーションという言葉を耳にしました。それが何なのかさえ知りませんでした。しかし、その間にマーケティング・オートメーションは大きく成長しました。私たちはその波に乗ったのです。

オートメーション化を決断するのは大変なことだった。その結果、非常に競争が激しくなった。私たちは基本的に、資金力のある大企業がひしめくレッドウォーターに飛び込むことになる。

私の自宅オフィスで働く2人の男だった。本当にこんなことをするつもりなのか？フロントエンドだけでなく、バックエンドも非常に複雑になる。本格的なSaaSアプリになりそうだし、拳2つで全力投球することになりそうだ。だから、私はその決断にしばらく悩んだが、最終的にはこの方法がいいと思った。

イェルーンそうですね。

ロブ・ウォーリング自動化を導入するにつれて、解約は激減しました。15件から12件、10件、7件、5件と。どんどん下がっていきました。不思議なことに、この間、トライアル数は減少し、MRRは上昇しました。それは明らかで、私のビジョンに合致していたからです。プロダクト・マーケット・フィットは二元的なものではありません。それは連続的なものです。そして、新しいオートメーションをリリースしながら、3、4ヶ月の間にその梯子を這い上がっていったのです。

そして、2014年の初めから半ばまでに、私たちは基本的に自動化されたEメールマーケティングと呼ぶべきものになっていました。私たちは、ビジュアル構築やすべてを備えた本格的な製品ではありませんでしたが、基本的なESPより確実に一歩進んでいました。そして、他の高価な自動化プロバイダーと比べて、私たちが使いやすいバージョンであることに人々は気づきました。そして、それは驚くべきことでした。成長が加速し、突然クレイジーになったんだ。

Jeroen:ライフスタイル・ビジネスの観点からスタートアップに参入し、その後「非常に真剣な」ビジネスを始めるようになったようですね。このようなことに取り組もうと思ったきっかけについて、もう少し詳しく教えていただけますか？会社を立ち上げるにあたって、最初に目標としたものは何だったのですか？

ロブ・ウォーリング一攫千金を狙って起業する人、権力や名声のために起業する人、インパクトを与えるために起業する人。その動機は人それぞれで、みんなが同じだとは思わない。だから、私はいつも作り手だった。モノを作るのが大好きなんだ。だから小さい頃からレゴで何かを作ったり、8歳の時にプログラミングを学んだりした。その頃からコードを書き始め、ゲームを作るのが大好きだった。小冊子や本を書いて、新聞の求人広告で売ったりもした。マンガを集める本とかね。

そして年を取り、大学を出て、人のために働くようになって、自分が楽しくないことをするのは好きじゃないと気づいたんだ。それで、建設関係の仕事に2、3年就いた。それからプログラミングに転向したんだ。楽しかった。でも、他人のために物を作るのは好きじゃないんだ。

自分の時間を24時間コントロールし、好きなことをしたり、作ったり、作ったりするにはどうしたらいいんだろう？そのための唯一の方法は、自分でビジネスをするか、ビジネスを始めて、もう働かなくてもいいくらいの金額で売ることだと思う。そうすれば、自分の好きなものを何でも作ることができる。

それに僕にとって、会社を作るのは実は楽しいことなんだ。ソフトウェアを作るのは楽しい。だから、その点では私はラッキーなんだ。自分が楽しんでやっていることが利益につながり、世の中に価値を生み出す。だから、それが自分に返ってきたんだ。でも、それが私のモチベーションになっているんだ。

走りたいなんて思ったことは一度もない。Facebookを始めたり、Uberを運営したりするのが楽しかったかと聞かれたら、そんなことをしたいとは思わない。ある時点で十分なお金を持っているから、好きなことができる。なぜこんな大企業を経営し続けるのか？頭痛の種とか、それに付随するいろいろなこととか。これは私の考えだ。ザッカーバーグのような人はそれを楽しんでいるし、だからそうしているのだろう。でも、私の動機はまったく違う。

イェルーン：うん。彼はこの建築プロセスを楽しむ人ではないと思いますか？

ロブ・ウォーリング分からない。何とも言えないね。ハーバード大学時代、彼は確かに多くのものを作り、立ち上げていた。つまり、彼の中には創造したいという何かがあったのです。This Week in Startupsで聞いた話では、ザッカーバーグは基本的に会社の運営にはほとんど興味がなく、それはシェリル・サンドバーグがCOOとしてやっていることだそうです。ザッカーバーグは会社の運営にはほとんど興味がなく、シェリル・サンドバーグがCOOを務めている。だから、彼が楽しんでいることがまだそこにあるし、おそらく何かを作ることができる。

ラリーとセルゲイについても考えてみてほしい。彼らはもう検索アルゴリズムに取り組んでいるわけではない。彼らは新しい興味深い問題に取り組んでいる。彼らはメーカーであり、「おい、俺たちは大金持ちになって、1000億ドル......数1000億ドル......のすごい会社を作ったんだ」ということのバランスを取っているのだと思う。でも、彼らはそれを使って、私とはまったく違うスケールで、他のものを作ることを可能にしている。

イェルーン：そうですね。あなたは最近、VCファンディングという投資家の世界に移りましたね？

ロブ・ウォーリング要するにね。2011年、私はほとんどお金を持っていなかった。ジェイソン・コーエンというブロガー仲間からメールをもらったんだ。私たちはスタートアップのブロガー仲間でした。彼はこう言ったんだ。「やあ、僕はワードプレスのホスティング会社を始めたんだ。WPエンジンという会社なんだけど、1年ほどかけて大きくしてきたところなんだ。クローズド・ラウンドで、募集を締め切りました。でも、もしあなたが資金を提供したいなら、それは素晴らしいことです。"

それが私の最初のエンジェル投資で、WPエンジンの最初の2ラウンドに参加できたことは、正直なところ、かなりの贈り物だと考えていました。私の取り分ではなく、会社全体です。

イェルーン：うん。

ロブ・ウォーリング資金調達をしたことはないが、資金調達に反対したことはない。しかし、私は決して資金調達に反対しているわけではない。支配権を手放すかもしれないことを理解していなかったり、動機を理解していなかったり、役員会はいらないが資金を集めようとしていて、後でそのことに腹を立てたりするような資金集めはダメだ。そういう人を見かけるが、私は「そんなことはするな」と思う。問題になりそうなら、資金を集めなければいい。

また、SaaSやソフトウェア会社を立ち上げる唯一の方法は資金調達だと考えている人たちには反感を抱いています。しかし同時に、資金調達をして素晴らしい経験をした友人もたくさんいますし、私自身もこの7年間で12件ほどのエンジェル投資をしてきました。そのうちの約半分は、シリコンバレー的な軌道に乗った企業への投資だ。そして、そのうちの約半分は、おそらく7桁のSaaSビジネスにまで成長しそうな、本当に堅実な企業への投資です。SaaSの利益率は非常に高いです。これらの人たちのように、早く始めるために20万ドル程度の資金を一度に調達するのも悪くないと思います。そして黒字化したら、配当を減らすか、投資家を買収するか、会社を売却してみんなが儲かるようにする。つまり、3つの選択肢がある。

ベンチャー・キャピタリストという言葉には、ある種の含蓄があるからね。特に私のサークルではね。私はスライドデッキを作るよりも、会社を作ることに重きを置いています。でも、会社を作り、小規模な資金を調達することで、初期段階での動きを加速させることができると信じています。そうすれば、会社をコントロールできなくなることはないでしょう。取締役会を持たず、機関投資家の資金を受けず、望まないなら次のラウンドを調達する必要もない。大きなターニングポイントは、ベンチャーキャピタルから資金を調達したら、爆発的に成長するか、1億ドルか10億ドルの価値がつくまで、1年半ごとにまた資金を調達するということだと思います。

それは私がやっているゲームとはまったく違う。私が書く小切手は、"さあ、これを7桁のSaaSアプリに育てよう "というような人たちのためのものです。そして、あなたが何をしようと、私たち全員が勝つのです。配当はカットできる。さっきも言ったように、減配してもいいし、私たちを買収してもいいし、会社を売ってもいい。だから、私はこのモデルに移行したんだ。

正直に言うと、私は小切手を書いてきたが、無限にお金を持っているわけではない。Dripでは、もう働かなくていいという意味でささやかな撤退をしたけれど、資金を提供する価値があり、この道を進みたいと思う多くの企業に資金を提供できるような無限の懐を持っているわけではないんだ。

それで4〜5ヶ月ほど前に、もっと金融関係の仕事をしている共同創業者の友人と話し始めて、資金を調達することにしたんだ。小さなファンドですが、タイニーシード（tinyseed.com）と名付け、数年前から私が口にしているところにさらに資金を投入できるようにするためです。より多くのこの種の企業に資金を提供できるようにするためだ。

イェルーン：その前に、あなたのモチベーションについてお話しましたが、それは主にモノを作る喜びに基づいています。現在、あなたがしていることの中で、その喜びをどのように感じていますか？

ロブ・ウォーリングいい質問だね。何か斬新でユニークなものを生み出すことは、作り手として本当にワクワクするものです。ドリップを見ても、最初のイテレーションはそうではありませんでした。ある意味、斬新でユニークなものだったのですが、私たちはそれにのめり込み、オートメーションで人々がやっていることの限界に挑戦しました。それはとても楽しいことでした。

タイニーシードも似たようなものです。ファンドを設立したり、アクセラレーターを設立したりしています。これは、率直に言って、まったく新しいリモートアクセラレーターです。

ARRで2,000万ドルから3,000万ドルが私たちの目標です。市場のギャップであり、これまで誰も取り組もうとしなかった問題だからです。そして、そこには創造性がある。

では、これらの条件をどのように構成すればいいのだろうか？ベンチャーキャピタルを参考にすることはできない。なぜなら、ベンチャーキャピタルは特定の方法で物事を構成しており、このモデルではうまくいかないからだ。Ycombinatorや500 Startups、TechStarsのように、10億ドル、数十億ドルに達するような異常値が存在する。しかし、私たちの論文によれば、そのような企業は存在しない。

そこで問題になるのは、どうすれば創造的に対処できるかということだ。難しい問題を考え抜き、ロードマップのないクールな解決策を考え出す。こうすればいいというブログ記事を読むだけではだめで、考えて、モデル化して、創業者と話して、「これは合理的だと思いますか？これは妥当だと思いますか？そして、このモデルはうまくいくのか？

Jeroen: 最終的な目標は何ですか？今どのくらい取り組んでいるのですか？

ロブ・ウォーリング4、5カ月かな。

イェルーン：4、5カ月だから、まだ初期段階だね。

ロブ・ウォーリングです：2ヶ月ほど前に立ち上げました。でも、十分な資金を集めました。正直、思っていたよりも早く資金が集まりました。それで、2019年に10社のスタートアップのコホートを運営するのに十分な資金を集めました。

イェルーン：私はそのスタートアップ企業の何社かを知っていますか？

ロブ・ウォーリングまだ決まっていません。2019年の第1四半期に募集を開始する予定です。ですから、今後1、2カ月はその予定です。個人的に知っている人たちと早い段階で話をして、いろいろと見極めているところです。少なくとも2、3人はすぐに決まると思う。でも、その後、申請手続きが始まる。

イェルーンそうですね。それとも一歩一歩前進して、まずはこれを軌道に乗せたいと考えているのですか？

ロブ・ウォーリングいや、自然な流れとしては、この最初のバッチをおそらく10社か15社で実施することになると思う。申し上げたように、1年間という長い期間です。そして、その最初のバッチが始まって2、3カ月が経ったころには、すでに「複数のバッチを並行して行うか」「半年後に別のバッチを始めるか」ということを考え始めていると思います。「半年後に別のバッチを開始するのか」、それとも「前後して実行するのか」。

バッチサイズも大きくしたい。また、地域を変えたいですね。時差の問題もあるし、毎週電話することになるからだ。でも、ヨーロッパでもアジアでもやってみたい。つまり、それが拡張のアイデアなんだ。

だから、私はなるべく先走らないようにしているんだ。だから、「来年は100社20種類のバッチを用意しよう」とは言わない。しかし、最終的には、これはあらゆる方向に拡大すると考えている。地理的にも拡大するし、私たちが引っ張ってこられる企業の数という点でも拡大する。

ほとんどのアクセラレーターは3カ月で、そのために特定の場所に移動します。基本的にユニコーンになれるような、評価額10億ドルの会社を持っている必要がある。通常、それが参加に必要な条件です。SaaSアプリの成長には非常に時間がかかるため、SaaSアプリを成長させるのに多くの時間を割くことができます。地理的な制約を取り払えば、SaaSアプリの成長には非常に時間がかかるため、SaaSアプリの成長に多くの時間を割くことができます。

だから、このタイニーシード・モデルを通じて、資格を持ち、支援する価値のある企業が不足することはないと私は信じている。

イェルーン：そう。あなたが力を入れているのは、ほとんどがサービスとしてのソフトウェアビジネスです。

ロブ・ウォーリングそうですね。正直なところ、私の専門はB2B、つまり中小規模のSaaSビジネスです。その可能性を否定はしませんが、おそらく80-90%になるのではないかと思います。

イェルーンそうですね。

ロブ・ウォーリング予測可能なモデルだし、再現性もある。そういう利点がある。ああ、そこが我々のスイートスポットになると思う。

イェルーン：クールだね。ドリップ、そして今回のタイニーシードと、あなたが歩んできた道のりの中で、特に影響を受けた人、あるいはずっと追いかけてきた人はいますか？

ロブ・ウォーリングああ、尊敬する人たちだね。

イェルーン：そうだ。

ロブ・ウォーリングそうですね。WPエンジンの創設者であるジェイソン・コーエンのことは、いつも尊敬しています。彼はasmartbear.comでブログを書いています。彼は私のカンファレンスで講演したこともあります。私はMicroConfを運営していますが、彼はそこで何度か講演しています。だから私は彼の考え方をとても尊敬しています。彼はとても現実的な考え方をする人です。彼はまた、理論的な思想家であると同時に、経営者でもあるという興味深いミックスでもある。彼は素晴らしい会社を作った。

両方できる人はほとんどいない。スタートアップに関する本を書いていても、実際にスタートアップを立ち上げることはない。彼らは理論的な人たちです。また、「あなたはスタートアップを立ち上げていないのだから、私には何の信頼性もない」と言われることもあります。

それから、経営者や創業者で、何かを立ち上げることはできるけれど、ステージに上がって、それがなぜうまくいったのかを語ることができない人たちもいる。ただやるだけなんだ。一方、彼はその両面を兼ね備えている。

イェルーン：ふむふむ。

ロブ・ウォーリング私もハイテン・シャーをとても尊敬しています。企業を成長させることができるという彼の成長マインドを尊敬しています。彼の人に対する接し方も尊敬しています。彼は結果よりも人間関係を重視している。そして、複数の製品を立ち上げ、そのすべてを成功させる彼の能力はとても素晴らしい。

イェルーン：人は理論的な側面と運営する側面の両方に強いという話ですが、現在、運営する側で具体的にやっていることは何ですか？タイニーシードのファンドを設立したり、アクセラレーターとして活動したりするのはどんなことですか？それはどのようなことですか？

ロブ・ウォーリングそう、日々、何に集中しているかということだ。

イェルーン：ふむふむ。

ロブ・ウォーリングええ、本当に興味深いです。つまり、本当にただの新興企業なんです。私の在庫の中の次のスタートアップという感じです。私は2000年からスタートアップを立ち上げているので、実に18年間も起業を続けていることになる。でも最初に成功したのは2005年だから、もう13年になる。

でも、私たち2人で取り組んでいるんだ。現時点では、口頭で資金提供の約束はしていますが、銀行口座に資金はありません。ですから、実質的には資金調達をしている状態です。SaaSアプリを始めるには、コードを書き、機能を構築し、自分たちが何をしているのかを理解する必要があります。これはそれとはまったく違っていて、ミーティングをしたり、電話をかけたり、多くの人とつながるためにEメールを送ったりしています。

だから、他の創業者と一緒に顧客開拓をすることのほうが本質的に重要なんだ。創業者としてタイニーシードの一員になることに興味がありそうな人を見つけることです。投資家とも話をする。その部分は私が指揮を執るわけではありませんが、間違いなく重要視しています。タイニーシードの共同設立者と一緒に、「オーケー、条件はどんな感じだろう？2、3日前に電話をして、いろいろと詰めようとしているところだ。

それよりも、よくわからないけど、私の個人的なネットワークや聴衆のようなもので、みんなを招待するようなものなんだ。正直なところ、たくさんのEメールを送ることになる。年前を振り返れば、メールばかりしていることに文句を言っていたかもしれない。でも、何か面白くてエキサイティングなんだ。そして、それは前進していると思うんだ。

イェルーン：うん。

ロブ・ウォーリング自分がやらなければ、誰もやらないことを押し進めるようなものだ。それが僕のやっていることなんだ。だから、そんなことばかり考えているんだ。文字通り昨日、ロゴとウェブサイトが必要だということで、デザイン事務所と連絡を取りました。

私は座って、サイトがどのように見えるか、サイトマップを作りました。ウェブサイトthetinyseed.comの12ページとは？今はただのランディングページだから。そうして、私は彼らとの電話を予約した。

これは一例で、単なるスタートアップです。私たちもSaaSアプリだったらそうするでしょう。ロゴが必要です。何も不思議なことはありません。

違うのは、私たちは投資家と話をしていて、私は基本的に創業者と面談しているということです。でも、投資家に会って話を聞いたりインタビューしたりするのは、何年も前からやっていることだけど、今はもっと意図的にやっている。

イェルーン: SaaS企業とは少し違うとおっしゃっていましたね。SaaS企業では製品がすべてであり、それ以外のことは二の次だと考える傾向があるからでしょうか?

ロブ・ウォーリングそうだね。特に作り手にとってはね。開発者やデザイナーであれば、製品が最も重要だと考えがちです。Dripを作ったときのことを思い出すと、特に初期の頃は90%の時間を費やしました。そんなことはありません。デリックは100%の時間をコーディングとデザインに費やしていました。そして私にとっては、製品について考える時間が75%だったでしょう。

公平に言えば、私は顧客と話していた。でも、次に何を作るか、どうやって作るか、お客さんが満足しているかどうか、そういったことを考えるためにお客さんと話をしていたんだ。それから、25%の時間をマーケティングに費やした。その後、立ち上げが進むにつれて、その比重は大きくなっていった。マーケティングは私の時間の半分かそれ以上になりました。

しかし、SaaSアプリやあらゆるソフトウェア製品を立ち上げる際には、間違いなく製品が支配的です。製品を正しく理解することはとても重要です。私たちの製品とは何でしょうか？タイニーシードの製品は、投資家や創業者に提供するものであり、それをどのようにパッケージ化し、どのように位置づけ、どのように販売するかということです。

ただ座って、エッセイやマニフェストのようなものを書いて、「これが私たちのやっていることです」「これが新しくユニークな理由です」「これがうまくいくと思う理由です」と説明するだけでも、それ自体が製品であり、マーケティングと呼べるかもしれない。私がマニフェストを書く相手に対して、製品を位置づける方法なのだ。

イェルーン: しかし、SaaS型のスタートアップの場合、それも製品の一部であるべきだと思いませんか?製品にまつわるすべての経験、マニフェスト、ウェブサイト、製品とのつながり。すべて同じことの一部なのです。ソフトウェアがあまりに複雑なため、私たちはそれを別のものとして捉え、また社内の別のグループによって通常行われているため、私たちはそれを分離し始めるのかもしれない。あるいは、わからない。

ロブ・ウォーリングそうだね。特に初期の頃は、ほとんどの人がその間違いを犯すと思う。Drip』では、自分なりにうまくやったと思う。

私がキラーだと気づいた製品を作り、それが急速に成長するやいなや、私は話題になっているようなことをした。私は自分のネットワークに働きかけ、"私たちは特別なものを作ったので、ぜひ見てほしい "と言った。私は本当にエバンジェリストになり、人々に宣伝してもらうために自分のネットワークに働きかけ、そのようなことをすべて行った。

でも、私はそれなりの仕事をした。タイニーシードというスタートアップを立ち上げて、ようやく、それがうまくいった気がするんだ。書くべきソフトがないから楽なのかどうかはわからない。それとも、ただ単に私が成熟してうまくなっただけなのかはわからない。でも、より外に向いているのは間違いない。それが違いだと思う。内向きに集中して、地下室や自宅のオフィスでコードを書いていたのでは、うまくいくチャンスはほとんどないようなものだ。

イェルーン：うんうん。クールだ。

まったく違うことだ。あなたは長時間労働をする人なのか、それとも「これは私の労働時間」と「これは私の時間」とを明確に分けている人なのか。

ロブ・ウォーリングいい質問だ。私が実際にラップトップの後ろで椅子に座っている時間は比較的少ないです。ドリップを育てていたときでさえ、週に35時間くらい働くことが多かった。そして、私はいつもそこそこのライフスタイルを望んでいた。とはいえ、週に30〜35時間コンピュータの前にいたとしても、週にもう20時間はそれについて考えていた。わかる？

イェルーン：うん。

ロブ・ウォーリング何かを書いていなくても、「そうだ、あの人にメールしよう。そうだ、あの人にメールしよう。シャワーを浴びているときでも、皿洗いをしているときでも、「ああ、そうだ、これはバイラルになりそうなブログ記事のいいアイデアだ。私のTrelloにアップしよう」。だから、私のバックグラウンド・スレッドとフォアグラウンド・スレッドは、ほとんどいつも仕事と家族のことなんだ。この2つについて一番考えている。

だから最近の私も似たようなものだ。もう1日に8時間も10時間もパソコンの前に座っていられない。以前はそうだった。フルタイムでコンサルタントをしていた初期の頃、昼間の仕事をしていた私は、夜に帰宅していました。子どもはいなかったか、まだ小さかったので、毎晩3、4時間仕事をしていました。本当に長い間働いていたけれど、副業だったんだ。

私の目標は、昼間の仕事から抜け出すことだった。10～15年前のことだ。そしてある時点で、自由を手に入れ、自分の商品収入で生活できるようになった。

それで、できる限り働かないようにしようと思ったんだ。合計で週に10時間くらいしか働かなかった月が8ヶ月ほどあった。純粋なオートメーション・ライフスタイル・ビジネスだった。そして、それは素晴らしかった。

そこで、よし、次のことをやろうと思ったんです。Dripの前にSaaSアプリのHitTailを開発し、新しいことに挑戦しました。それが私の進化です。長い言い方をすれば、両方の要素を少し持っているということです。でも、以前よりずっと効率的になったと感じています。以前は8時間かかっていた仕事を4時間座ってできるようになった。

イェルン：うん。どうすればいいと思う？なぜなら、人々は生産性の秘訣でインターネット全体を埋め尽くしているからだ。

ロブ・ウォーリングです：Zen Founderというポッドキャストで、20分のエピソードを録音しました。Rob's Productivity Hacksとかいうやつです。先月中に公開しました。

今日、私が何をしているのか、どのように受信した仕事を管理しているのかを話したところだ。私は1日に150通のメールを受け取るので、受信トレイには常に20通のメールがあります。今はメールの処理がとても速い。TrelloとGmailを使っていて、他のシステムは何か考えているところです。

でも私は、何か情報が入ってきたら、それをトリアージし、削除し、素早く対応するか、後で対応するためにTrelloにTop Popする。二重処理はしない。すべてを把握し、素早く処理する。

それが大きなことだと思う。どこかに置きっぱなしにしたまま、何度も見返したり考えたりしないようにすること。そして、TwitterやHacker Newsを見てみる。そしてまた戻ってくる。それは、自分自身に教えなければならない規律なんだ。

イェルーン：GmailとTrelloの2つのアプリを隣り合わせで使っているんですね。

ロブ・ウォーリングええ、全部ピン留めしています。Chromeにピン留めしてあります。一緒に使っています。例えば、MicroConfのスピーカーを募集しようと思っているんだけど、彼女にメールを送ったら、彼女がビデオを送ってきた。そこで、Trelloに「このビデオを見る」と書き込む。すると、そこにリンクが貼られる。

そして翌日のある時点で、私は疲れてしまうだろう。なぜなら、生産性のピーク時には、私はビデオを見ていたくないからだ。生産性のピーク時には、マニフェストを書いたり、難しいメールを書いたり、非常に複雑なことを考え抜いたりすべきなのだ。

でも、ある時点になると疲れてくるから、その時はそのビデオを蹴るつもりだ。Chromeのプラグインを使うと、簡単に加速度的に動画を見ることができるんだ。私は1.6倍か1.7倍で見ています。YouTubeやVimeo、Dropboxのものまで、どんな埋め込み動画でもそうしてくれる。HTML5ならそれができる。そうして、ざっと目を通す。そんな小さなことが、ひとつひとつ積み重なっていくんだ。いろんな意味で、以前より生産的になった気がする。

イェルーン：ええ、私がうまく理解できれば、あなたは基本的にメールからTo Doを取り出します。それをTrelloに入れる。

ロブ・ウォーリング長い場合はそうですね。1、2分でできることなら、その場でメールに書きます。

イェルーン：Gmailのスヌーズ機能を使っていますか？

ロブ・ウォーリングそうですね。Boomerangはその前身で、これもそのひとつです。僕はキーボードショートカットに夢中なんだ。全部把握しようとするんです。Gmailでは、マウスはほとんど触りません。つまり、プログラマーとしてそれを学んだんだ。キーボードから手を離したくないんだ。

だから、Eメールが送られてきて、それに目を通すときや、重要なEメールを送るとき、重要な人にEメールを送ることがわかっているときは、「投資したいですか？それともタイニーシードの創設者になりたいですか？あるいは、MicroConfのスピーカーになりたいですか？」、私は返事が欲しいことを知っている。そして、それを覚えておく必要はない。

ショートカットは、Bを押して、7日後にスペースを押して、エンターキーを押すと、7日後にブーメランになります。相手が返事をすればブーメランにはなりません。もし返信があれば、あるいは返信がなければ、私はそれを取り戻します。そして、私はそれをフォローアップすることができます。

Boomerangは私の人生を変えました。人生を変えるというのは大げさかもしれないが、ブーメランが発売されてから3～4年の間に、私の仕事の流れは間違いなく変わった。

イェルーン：うん、でもGmailのスヌーズじゃなくて、まだBoomerangを使ってるんだよね？

ロブ・ウォーリングです：僕はiOSのGmailアプリを使っていて、ブーメランが内蔵されていないんだ。でも今はスヌーズ機能があるので、スヌーズしています。もうひとつは、2週間前に休暇に入ったこと。休暇中も毎日何度もメールをチェックするんだ。そして、あるものには返信し、ブーム、問題なし。他のことは、家に帰るまでやらないことにしている。だから、帰ってきた後の月曜日か火曜日にスヌーズするんだ。そのため、休暇明けの月曜か火曜に受信トレイに大量のメールが戻ってくることになる。しかし、通常、その頃には私は十分にカフェインを摂取している。

私はノートパソコンで、これらすべてを超高速で処理できる場所にいる。携帯電話で長文のメールを送ろうとはしない。携帯電話で多くのことをやろうとはしない。携帯でタイピングするのはとても効率が悪い。

イェルーン：そうだね。他に生産性を保つためにしていることはありますか？

ロブ・ウォーリング自分の体内時計には気をつけているよ。午前中の3、4時間は生産性が高く、生産性が急上昇するんだ。午後はクリエイティビティが落ちますが、それでも多くのことをこなせます。午後はメールをたくさんすることが多い。深い仕事は午前中にすることが多い。だからGmailのタブは閉じている。何の通知もない。電話も鳴らない。携帯が鳴るのは、誰かがメールをくれたときか、Instacartが玄関に来たときくらいだ。重要なことだし、私の電話番号を知っている人はあまりいない。だからEメールもTwitterのDMもLinkedInのDMも、私の電話を鳴らすことはない。すべて別の時間にまとめている。

イェルーンそうですね。

ロブ・ウォーリングそれで朝を迎える。ヘッドフォンをつけて、深く集中できるようなプレイリストをかけるか、パンク系の音楽をかける。それでやる気が出るんだ。そうするとやる気が出るんだ。仕事をする時間帯や仕事の種類を自分でコントロールできるようになり、午前中にミーティングを予約することもなくなった。これはすべて、自分の会社を経営する贅沢なことなんだ。

一方、誰かのために働いている場合は、毎朝、自分の時間を全部使って、他の人と会う必要がないとは限らない。だから、自分でスケジュールを管理できるときが生産性のピークだと感じている。

イェルーン：わあ、かっこいい。もうずいぶん長く話しているので、ゆっくりと終わりましょう。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

ロブ・ウォーリングいい質問だね。というのも、一般的に好きな本について話そうと思ったからです。

イェルン：いや、いいよ、いいよ。

ロブ・ウォーリングそれでいいのか？

イェルーン：そうだね。

ロブ・ウォーリングです：ウォーレン・バフェットの伝記です。私がこの本を気に入った理由は、非常に長い間、何かで本当に優れた人物の物語が好きだからです。彼は質素な暮らしをしていて、何もないところから億万長者になった。彼はそれを派手な方法で成し遂げたわけではない。彼は毎日顔を出し、実利的で、ただ長い時間をかけてプレーすることでそれを成し遂げたのだ。彼は誰よりも長期的な視点で物事を考えている。そして何十年もの間、彼のお金は複利で増えていった。だから、何もないところからあのような帝国を築いた人を見るのは、とても興味深い話だよ。彼は会社そのものを作ったわけではない。もちろん、彼は会社を買収したりしていますが、ジェフ・ベゾスのようなことはしていません。アマゾンを始めたわけでも、GEを始めたわけでもない。そうやって多くの人が金持ちになる。彼はそれとはまったく違う方法で金持ちになった。実際、私のお気に入りのオーディオブックのひとつです。

イェルーン：読書はせず、オーディオブックを聴くんですか？

ロブ・ウォーリングオーディオはよく聴きますよ。ポッドキャストは40くらい購読しているし、オーディオブックは週に1冊か2冊くらい。

イェルーン：もうひとつ質問なんですが、駆け出しの頃に知っておきたかったことはありますか？

ロブ・ウォーリングそうだね。ひとつは、自分が思っていたよりもずっと時間がかかることを知っていればよかったということ。ある程度の成功を収めた時点でそう思ったんだ。問題は、報道を読むことだ。今は『TechCrunch』だけど、以前は『Entrepreneur Magazine』や『Inc Magazine』だった。彼らはまだ存在しているけど、記事はいつも一夜にして成功したことを美化している。私はもう一夜の成功など信じていない。目標を達成するには何年もかかるんだ」と痛感した。最初からそれを知っていればよかった。それは大きなことだと思う。

もうひとつは、起業家として自分の感情をコントロールできるという感情的な側面が、おそらく他のどんなスキルよりもあなたにとって重要だということだ。

イェルーン：うん。本当にいいアドバイスだね。今までで最高のアドバイスは何ですか？もしよろしければ教えてください。

ロブ・ウォーリングうーん。私に直接与えられたアドバイスではありません。ジェイソン・コーエンが書いたブログ記事です。彼は「Rich or King（金持ちになるか、王になるか）」というタイトルで、基本的にこう言っています。文脈は、あなたの会社を買収したいという申し出があったというものだ。自分の会社は絶対に売らない。死ぬまで会社を経営したい。また、「流動性が欲しい。子供の大学進学のための貯蓄口座にすべて資金を入れられるだけのお金が欲しい。金持ちもいれば、王様もいる。

その中で、彼は新興企業を売却するという決断を擁護している。彼は複数の新興企業を売却している。彼は基本的に、「ああ、私はスタートアップを売ることはないだろう」と言うのは簡単だと言う。そのときが勝負だ。私はこれをやるのか、やらないのか？そして、彼はその両側面について話し、基本的には、もしそれが初めてのことで、永遠に生きるのに十分なお金、人によってはF.U.マネーと呼ばれるお金を持っていないのであれば、それを実行し、テーブルからいくらかのお金を取り除くことは、まともな考えだろうと言う。ある種の人々は、絶対に売らないというドグマやプライドにとらわれているように思う。それが正しい選択かどうかはわからない。私は、ある会社から次の会社へ移るという点で、自分の選択には満足している。そして、あの投稿はおそらく私がそうした決断をするのに役立ったと思う。

イェルーン：素晴らしい。ありがとう。ロブ、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。本当にありがとうございました。

ロブ・ウォーリングそうだね。素晴らしかった。お招きいただきありがとうございました。