كيف يمكن لشركات B2B أتمتة متابعة المبيعات وإتمام الصفقات
إتقان أتمتة المبيعات: الجزء الثالث
ليس من الصعب أن ترى لماذا قد ترغب في أتمتة متابعة المبيعات. فإتمام معظم صفقات B2B يتطلب أكثر من متابعة واحدة أو اثنتين. وكثير من هذه المتابعات يكون من نوع «هل سنحت لك الفرصة لإلقاء نظرة على منتجنا؟»، حيث تدخل في ذهاب وإياب يبدو بلا نهاية إلى أن تتمكن أخيراً من جدولة مكالمة بسيطة. وإذا سألتنا، فهذا يبدو عملاً مناسباً لروبوت أكثر منه لإنسان. وبالتأكيد، لا نعدّ ذلك جزءاً ممتعاً من عملية البيع، ونحن على يقين من أنك تشعر بالطريقة نفسها.
لكن ماذا لو كانت هناك طريقة أخرى؟ ماذا لو كان بإمكانك تركيز كل طاقتك على العملاء بدلاً من إنفاقها على هذا العمل الممل إلى حدّ التخدير؟ لدينا الحل الذي تبحث عنه.
هذا المنشور هو الجزء الثالث من سلسلة جديدة من دروس إتقان أتمتة المبيعات، تشرح لك كيفية أتمتة مبيعاتك. ستوفّر لك أتمتة المبيعات وقتاً هائلاً، وستتيح لك إتمام المزيد من الصفقات. ولهذا أنشأنا هذه السلسلة الشاملة التي ترشدك خلال مختلف جوانب المبيعات التي يمكن أتمتتها، وتشرح لك كيفية أتمتتها.
– Jeroen Corthout، الشريك المؤسس في Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة التي تعمل في مجال B2B
في هذه المقالة، سنوضح لك كيفية أتمتة متابعة المبيعات وإتمام الصفقات من دون الغرق في بحر من المهام الرتيبة.
1. أتمتة رسائل البريد الإلكتروني لمتابعة المبيعات
أرسلتَ رسالة بريد إلكتروني أولى إلى مجموعة من العملاء المحتملين في الأسبوع الأول، وحان الآن وقت متابعة كل هؤلاء العملاء المحتملين بناءً على طريقة تفاعلهم مع رسالتك. لذلك تبدأ بفتح كل رسالة بريد إلكتروني أرسلتها، واحدة تلو الأخرى، والتحقق من الرد، ثم نسخ رسالة بريد إلكتروني للمتابعة ولصقها هناك، مع تخصيص التحية لكل شخص.
يبدو الأمر مستهلكاً للوقت ومملاً، أليس كذلك؟
لهذا السبب ينبغي لك أتمتة التواصل منذ التفاعل الأول. وليس هذا فحسب، بل ينبغي لك أيضاً أتمتة متابعة المبيعات!
أتمتة رسالتك الإلكترونية الأولى
يمنحك Salesflare عرضاً موحداً لجميع العملاء المحتملين، ويتيح لك أتمتة رسالتك الإلكترونية الأولى. ويمكنك إرسال الرسالة إلى مسار الصفقات بأكمله من العملاء المحتملين دفعة واحدة باستخدام ميزة البريد الإلكتروني الجماعي.
كل ما عليك فعله هو النقر على صورة جهة الاتصال الرمزية للدخول إلى الوضع الجماعي، ثم الضغط على إرسال! هكذا تصبح رسالتك الإلكترونية الأولى أبسط بكثير!
يتتبع Salesflare بعد ذلك متى وكيف يتفاعل عملاؤك المحتملون رقمياً مع رسالتك الإلكترونية.
هل فتحوا الرسالة الإلكترونية؟ هل زاروا موقعك الإلكتروني؟ ما الصفحات التي نجحت في جذب اهتمامهم؟ تجمع المنصة كل معلومات التتبع القيّمة في لوحة المعلومات الخاصة بكل عميل محتمل.
وباستخدام هذه البيانات، تسلّط المنصة الضوء على الفرص وتقترح عليك الإجراء المطلوب في شكل إشعارات فورية. وهذا يسهّل عليك متابعة العملاء المحتملين بطريقة مدروسة وفي الوقت المناسب.
إعداد المتابعات المُفعَّلة
بدلاً من ذلك، يمكنك أيضاً إعداد متابعات مُفعَّلة. وهي رسائل بريد إلكتروني تُرسَل تلقائياً عندما يستوفي العميل المحتمل معايير معينة أو يصل إلى مرحلة معينة في دورة البيع.
على سبيل المثال، ما إن ينقر عميل محتمل على رابط أرسلته إليه، يمكنك إرسال المتابعة التالية إليه وفقًا لذلك. وإذا كان عميل محتمل آخر قد حجز عرضًا تجريبيًا معك مباشرةً من البريد الإلكتروني الأول، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني آلي إليه لجدولة ذلك العرض التجريبي.
هل أنت مستعد لإعداد رسائل بريد إلكتروني آلية في Salesflare؟ إليك دليل كامل خطوة بخطوة.
نصيحة احترافية: احرص على قراءة الفن الدقيق للمتابعة باستخدام الأتمتة.
2. استخدم أداة لجدولة الاجتماعات
يتفاعل عميل محتمل مع بريدك الإلكتروني ويصل إلى مرحلة تحتاج فيها الآن إلى حجز اجتماع. عادةً، تريد أن تمنحه المرونة لاختيار اليوم والوقت اللذين يناسبانه أكثر. لذلك ترسل إليه بريدًا إلكترونيًا.
يرد عليك باقتراحات لعدة أوقات، لكن لا يناسبك أيٌّ من الفترات الزمنية التي اقترحها. فترسل إليه بدورك بريدًا إلكترونيًا آخر تطلب فيه اقتراح وقت آخر للاجتماع، وهكذا دواليك.
ويستمر هذا لأيام.
لتجنب ذلك، استخدم أداة لجدولة الاجتماعات مثل Calendly أو Youcanbookme بدلًا من ذلك.
ما عليك سوى إبلاغ الأداة بتفضيلات إتاحتك، ثم مشاركة الرابط مع العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني. ويمكنه بعد ذلك اختيار الوقت والفعالية اللذين يناسبانه أيضًا، وستُضاف التفاصيل تلقائيًا إلى التقويم الخاص بك.
يمكنك الآن حجز اجتماع مبيعات ببضع نقرات فقط.
على سبيل المثال، إليك كيف يبدو الأمر عندما تريد حجز اجتماع مع شريكنا المؤسس Jeroen عبر Youcanbookme:
3. إرسال العروض عبر الإنترنت
بعد عقد اجتماع مبيعات ناجح، سترغب بطبيعة الحال في إرسال عرض. لذلك، ما عليك سوى إرفاق ملف PDF بسرعة وإرساله إلى العميل المحتمل.
إذا كان هذا العميل المحتمل كثير التنقل عادةً أو كان جدوله مزدحمًا جدًا، فهناك احتمال كبير أن يطّلع على عرضك من هاتفه. ولكي يقرأ التفاصيل بعناية، سيحتاج إلى تكبير ملف PDF وتصغيره.
تخيّل نفسك في هذا الموقف. ربما سترغب أنت أيضًا في تأجيل المهمة إلى وقت لاحق. وبصفتك المُرسِل، لا تعرف ما إذا كان العرض قد تم استلامه أصلًا، لذلك تواصل ملاحقة العميل المحتمل طلبًا لتوقيعه.
في حالات كهذه، يمكن أن تكون أدوات العروض عبر الإنترنت مفيدة جدًا.
باستخدام أدوات ذكية مثل Better Proposals، يمكنك إنشاء عروض عالية التأثير خلال دقائق. ما عليك سوى تخصيص قالب من سوقهم أو إنشاء قالب بنفسك وتخصيصه لعملك. استخدم ألوان شركتك، وأضف شعارك، وأدرج توقيعًا رقميًا، وستكون جاهزًا للانطلاق!
يمكنك أيضًا تتبع مَن يقرأ أي صفحات من عرضك، والمدة التي يقضيها في قراءتها. بعد ذلك، يستطيع المستلم توقيع عرضك وإجراء الدفع مقدمًا ببضع نقرات فقط، ما يقلل عدد متابعات المبيعات التي تحتاج إلى إجرائها.
وبما أننا نتحدث عن التوقيعات…
4. وقّع عقودك إلكترونيًا
تتيح لك أداة العروض غالبًا توقيع المستندات. لكن عندما تدير شركة، ستحتاج إلى توقيع العديد من العقود الأخرى أو الحصول على توقيعات عليها.
تخيّل أن تضطر إلى طباعة هذه العقود بلا نهاية، وتوقيعها، ومسحها ضوئيًا، ثم إرسالها عبر البريد الإلكتروني إلى عملائك المحتملين. أو ما هو أسوأ: إرسالها بالبريد التقليدي. هذه العملية ليست مزعجة فحسب، بل تستهلك أيضًا قدرًا كبيرًا جدًا من وقتك.
لذلك، بدلًا من إخضاع نفسك لهذه العملية الشاقة، ابدأ باستخدام التوقيعات الإلكترونية لإتمام الصفقات رقميًا.
هناك حلول مثل DocuSign وJotform Sign وPandaDoc وSignNow وHelloSign وغيرها، تجعل هذه العملية سهلة جدًا. يمكنك إنشاء توقيع رقمي أو حتى استيراد توقيعك الفعلي إلى البرنامج.
بعد إعدادها، يمكنك الوصول إلى المستندات المهمة وتوقيعها وإرسالها من أي مكان وفي أي وقت. لا مزيد من التأخير!
الخلاصة: أتمت متابعات المبيعات لزيادة الكفاءة
إذا أتمتَّ متابعات المبيعات وإتمام الصفقات، فستستعيد بنجاح وقتًا من يومك. ويمكنك قضاء هذا الوقت في محاولة فهم عملائك المحتملين بصورة أفضل، أو توسيع شبكة علاقاتك، أو حتى إجراء مزيد من المحادثات في السوق المستهدف.
لكن الأهم من ذلك هو أنك، باستخدام أدوات ذكية طوال العملية، تمنع العملاء المحتملين من التسرّب دون أن تلاحظ.
إذا اتبعت هذه الخطوات لأتمتة متابعات المبيعات وإتمام الصفقات، فستخلق لنفسك مساحة حرة للتركيز على ما يهم حقًا!
هل تحتاج إلى مراجعة سريعة؟ اقرأ الجزء الثاني من Sales Automation Masterclass: كيف يمكن لشركات B2B أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين. ولا تنسَ أيضًا متابعة الجزء الرابع من Sales Automation Masterclass الأسبوع المقبل: كيف يمكن لشركات B2B أتمتة بيانات العملاء.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المقال. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter وFacebook وLinkedIn.
