B2B企業が営業フォローアップとクロージングを自動化する方法
セールスオートメーション・マスタークラス：パート3
営業のフォローアップを自動化したいと思う理由は、すぐにわかります。B2Bの営業では、dealを成約に持ち込むまでに、数回どころではないフォローアップが必要になることが多いからです。その多くは、_「当社の製品をご覧になる時間はありましたか？」_といった内容で、最終的に簡単な電話をスケジュールできるまで、終わりのないやり取りを延々と続けることになります。私たちに言わせれば、これは人間よりもロボットに任せたほうがよい仕事です。少なくとも私たちにとって、営業プロセスの中でも決して楽しい部分ではありませんし、きっとあなたも同じように感じているはずです。
でも、別の方法があるとしたらどうでしょう？この頭を使わない作業に時間を費やすのではなく、すべてのエネルギーを顧客に集中できるとしたら？あなたが探しているソリューションは、ここにあります。
この記事は、セールスを自動化する方法を紹介する新しいマスタークラスシリーズのパート3です。セールスオートメーションを使えば、多くの時間を節約し、より多くのdealをクロージングできます。そこでこの包括的なシリーズを作り、自動化できるセールスのさまざまな側面をすべて取り上げ、それぞれを自動化する方法を説明しています。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。中小B2B企業向けの使いやすい営業CRM
この記事では、ありふれた作業の海に溺れることなく、セールスのフォローアップとクロージングを自動化する方法を紹介します。
1. セールスのフォローアップメールを自動化する
第1週に見込み客のグループへ最初のメールを送信し、今度はメッセージへの反応に応じて、その見込み客全員にフォローアップするタイミングです。そこで、送信済みのメールを一通ずつ開き、返信を確認し、フォローアップメールをコピーして貼り付け、全員への挨拶をパーソナライズしていきます。
時間がかかって、面倒ですよね？
だからこそ、最初のやり取りの段階からアウトリーチを自動化するべきです。それだけではありません。セールスのフォローアップも自動化しましょう！
最初のメールを自動化する
Salesflareでは、すべての見込み客を一つのビューで確認でき、最初のメールを自動化できます。一斉メール機能を使えば、パイプラインにいる見込み客全員に一度にメッセージを送信できます。
必要なのは、連絡先のアバターをクリックして一括モードに入り、送信をクリックするだけです。最初のメールが、これでシンプルになります！
その後、Salesflareが、見込み客がいつ、どのようにメールにデジタル上で反応したかをトラッキングします。
メールを開封したでしょうか？ウェブサイトを訪問したでしょうか？どのページに興味を示したでしょうか？プラットフォームは、価値のあるトラッキング情報を見込み客ごとにダッシュボードへ集約します。
このデータを使って、機会を見つけ出し、必要なアクションをリアルタイムの通知として提案します。これにより、情報に基づいて適切なタイミングで見込み客をフォローアップしやすくなります。
トリガー型のフォローアップを設定する
また、トリガー型のフォローアップを設定することもできます。これは、見込み客が特定の条件を満たしたときや、販売サイクルの特定のステージに到達したときに自動で送信されるメールです。
たとえば、送信したリンクを見込み客がクリックしたらすぐに、それに応じた次のフォローアップを送信できます。別の見込み客が最初のメールから直接デモを予約した場合は、そのデモをスケジュールするための自動メールを送信できます。
Salesflareで自動メールを設定する準備はできましたか？ こちらの完全なステップ別ガイドをご覧ください。
お役立ちヒント： 自動化でフォローアップする、さりげない技術もぜひ読んでみてください。
2. ミーティングのスケジュール設定ツールを使う
見込み客がメールに反応し、次はミーティングを予約する段階になったとします。通常は、相手が自分にとって都合のよい日時を柔軟に選べるようにしたいものです。そこで、相手にメールを送ります。
相手からいくつか候補の時間が返ってきますが、どれもあなたのスケジュールには合いません。そこで、いつミーティングをするか別の候補を送ってほしいと、またメールを返します。こうしたやり取りが延々と続きます。
これが何日も続きます。
これを避けるには、代わりにCalendlyやYoucanbookmeのようなミーティングのスケジュール設定ツールを使いましょう。
ツールに自分の空き時間の好みを伝え、リードにメールでリンクを共有するだけです。相手は自分にとって都合のよい時間とイベントを選べますし、その予定は自動的にあなたのカレンダーに追加されます。
これなら数回クリックするだけで営業ミーティングを設定できます。
たとえば、Youcanbookmeを使って共同創業者のJeroenとのミーティングを予約すると、次のようになります。
3. オンライン提案書を送る
営業ミーティングがうまく終わったら、当然ながら提案書を送りたいと思うでしょう。そこで、PDFをすぐに添付してリードに送信します。
そのリードが普段から外出していることが多かったり、スケジュールがかなり詰まっていたりする場合、提案書を電話で見る可能性は高いでしょう。内容を詳しく読むには、PDFを拡大したり縮小したりする必要があります。
自分がその立場だったらどうでしょう。おそらく、タスクを後回しにしたくなるはずです。送信者であるあなたには、提案書がそもそも届いたのかどうかもわからないので、署名をもらうためにリードへ何度も催促し続けることになります。
このような場合、オンライン提案書ツールが大いに役立ちます。
Better Proposalsのようなスマートなツールを使えば、数分でインパクトのある提案書を作成できます。マーケットプレイスにあるテンプレートをカスタマイズするだけでも、自分で作成して会社向けにカスタマイズしても構いません。会社のカラーを使い、ロゴを追加し、電子署名を入れれば、準備完了です。
提案書のどのページを誰が読んだのか、そしてそれぞれのページにどれくらい時間をかけたのかも追跡できます。その後、受け取った相手は数回クリックするだけで提案書に署名し、前払いで支払いまで済ませられます。これにより、必要な営業フォローアップの数字を減らせます。
署名の話が出たところで…
4. 契約書に電子署名する
提案書ツールでは、書類に署名できることがよくあります。ですが、ビジネスを運営していると、署名が必要な契約書や、相手に署名してもらう必要がある契約書はほかにもたくさんあります。
こうした契約書を何度も印刷し、署名し、スキャンしてから、見込み顧客にメールで送らなければならないとしたら、どうでしょう。さらに悪いことに、従来の郵便で送ることになる場合もあります。このプロセスは面倒なだけでなく、時間もあまりに多く奪われます。
ですから、この大変な作業に自分を追い込む代わりに、電子署名を使って取引をデジタルで完了させましょう。
DocuSign、Jotform Sign、PandaDoc、SignNow、HelloSignなどのソリューションを使えば、これをとても簡単に実現できます。デジタル署名を作成したり、自分の手書き署名をプログラムにインポートしたりすることもできます。
設定が完了すれば、どこにいても重要な書類にアクセスし、署名して送信できます。遅延はもうありません！
結論：営業フォローアップを自動化して効率を高める
営業のフォローアップとクロージングを自動化すれば、1日の中に時間を取り戻せます。その時間を使って見込み顧客をより深く理解したり、ネットワーキングに取り組んだり、ターゲット市場の相手とさらに多くの会話をしたりできます。
しかし何より重要なのは、プロセス全体でスマートなツールを使うことで、見込み顧客が取りこぼされるのを防げることです。
この手順に沿って営業のフォローアップとクロージングを自動化すれば、本当に大切なことに集中できる自由が生まれます！
簡単に振り返りたいですか？Sales Automation Masterclassの第2部、B2B企業が営業アプローチを自動化する方法を読んでみてください。そして、来週公開されるSales Automation Masterclass第4部、B2B企業が顧客データを自動化する方法もお見逃しなく。
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