B2B企業が営業フォローとクロージングを自動化する方法
セールス・オートメーション・マスタークラスパート3
営業フォローアップを自動化したいと考える理由は難しいことではない。ほとんどのB2Bセールスは、商談を成立させるために数回以上のフォローアップを必要とする。その多くは、「当社の製品をご覧いただけましたか」のようなもので、最終的に簡単な電話をかける日程を決めるまで、延々とやりとりが続くようなものです。私たちに言わせれば、それは人間というよりロボットの仕事のように感じられる。私たちが懸念しているように、それは確かに営業プロセスの楽しい部分ではありませんし、あなたも同じように感じていることでしょう。
しかし、別の方法があるとしたらどうだろう？気の遠くなるような仕事にエネルギーを費やすよりも、単純に顧客に全エネルギーを集中できるとしたら？私たちには、あなたが探しているソリューションがあります。
この記事は、セールスを自動化する方法についての新しいマスタークラスシリーズのパート3です。セールスを自動化することで、時間を大幅に節約し、より多くの商談を成立させることができます。そのため、この包括的なシリーズを作成し、自動化できるセールスのさまざまな側面をガイドし、自動化する方法を説明します。
- Jeroen Corthout、共同創立者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM。
この記事では、平凡なタスクの海に溺れることなく、営業フォローとクロージングを自動化する方法を紹介する。
1.営業フォローメールを自動化する
あなたは1週目に見込み客のグループに最初のメールを送り、今度はその見込み客があなたのメッセージにどのように関わったかに基づいて、すべての見込み客にフォローアップをする時が来た。そこで、あなたは送信したメールを1通ずつ開き、反応をチェックし、フォローアップメールをコピーペーストして、全員の挨拶をパーソナライズします。
時間がかかるし、面倒くさそうでしょう？
だからこそ、アウトリーチを自動化すべきなのです。それだけでなく、営業フォローアップも自動化すべきです！
最初のメールを自動化する
Salesflare を使えば、すべての見込み客を一元的に把握し、最初のEメールを自動化することができます。見込み客のパイプライン全体に一度にメッセージを送信するには マス・メール機能.
連絡先のアバターをクリックして一括送信モードに入り、送信ボタンを押すだけです！初めてのメール - 簡単です！
Salesflare そして、あなたの見込み客がいつ、どのようにあなたのメールにデジタルで関与しているかを追跡します。
メールを開封しましたか?彼らはあなたのウェブサイトを訪問しましたか？どのページが興味を引いたのか？このプラットフォームは、各プロスペクトのダッシュボード上にすべての貴重な追跡情報をまとめます。
このデータを使って、チャンスをハイライトし、必要なアクションをリアルタイム通知として提案します。これによって、情報に基づいたタイムリーな方法で見込み客をフォローアップすることが容易になります。
トリガーフォローアップの設定
また、トリガーフォローアップを設定することもできます。これは、見込み客が特定の条件に当てはまったり、セールスサイクルの特定の段階に達したときに自動的に送信されるメールです。
例えば、あなたが送ったリンクを見込み客がクリックしたら、すぐに次のフォローアップを送ることができます。また、最初のメールから直接デモを予約した場合は、そのデモを予約するための自動返信メールを送ることができます。
Salesflare で自動メールを設定する準備はできましたか？ここに完全なステップバイステップガイドがあります。
プロのヒント： The Subtle Art Of Following Up With Automationを必ずお読みください。
2.会議スケジュールツールを使う
見込み客があなたのEメールに興味を持ち、ミーティングを予約する段階になりました。一般的には、相手の都合の良い日時を柔軟に選んでもらいたいと思うものです。そこで、相手にメールを送ります。
彼らはいくつかの時間帯の提案を返信してきたが、提案された時間帯はどれもあなたのスケジュールに合わない。そこであなたはまたメールを送り、いつ会うかなどの別の提案を求める。
これが何日も続く。
これを避けるには、代わりにCalendlyやYoucanbookmeのようなミーティングスケジューリングツールを使いましょう。
ツールにあなたの都合を伝え、リンクを見込み客とメールで共有するだけです。すると、見込み客は自分の都合の良い時間とイベントを選ぶことができ、自動的にあなたのカレンダーに追加されます。
販売会議を数クリックで修正できるようになりました。
例として、Youcanbookmeで共同創業者のイェルーンとのミーティングを予約する場合の表示を示します：
3.オンラインプロポーザルの送信
営業会議を成功させた後、あなたは当然、提案書を送りたくなる。そこで、あなたはすぐにPDFを添付して見込み客に送信する。
普段から外出が多い見込み客や、多忙なスケジュールをこなしている見込み客は、あなたの提案書をスマホで見る可能性が高い。詳細を注意深く読むには、PDFを拡大・縮小する必要がある。
自分がその状況にいることを想像してみてほしい。あなたはまた、その仕事を後回しにしたいと思うだろう。そして送り主であるあなたは、その企画書が届いたかどうかさえ分からないので、見込み客に署名を求め続ける。
このような場合、オンライン・プロポーザル・ツールが大いに役立つ。
Better Proposals のようなスマートなツールを使えば、 数分でインパクトのある提案書を作成できます。マーケットプレイスからテンプレートをカスタマイズするか、あなたのビジネス用にカスタマイズしたテンプレートを自分で作成するだけです。企業カラーを使い、ロゴを追加し、デジタル署名を入れれば準備完了です！
また、提案書のどのページを誰がどのくらい読んだかを追跡することもできます。その後、受信者はわずか数クリックであなたの提案書に署名し、前払いをすることができ、必要な営業フォローアップの数を減らすことができます。
サインについて話している間に...
4.契約書に電子署名する
プロポーザルツールでは、多くの場合、文書に署名することができる。しかし、ビジネスを運営していると、署名したり、署名してもらったりしなければならない契約が他にもたくさんある。
契約書を延々と印刷し、署名し、スキャンして、顧客になるであろう人たちにEメールで送らなければならないことを想像してみてほしい。あるいはさらに悪いことに、従来の郵便で送ることもある。このプロセス全体が煩わしいだけでなく、あなたの時間を奪いすぎてしまう。
そこで、この大変なプロセスに身を置く代わりに、電子署名を使用して、取引をデジタルで完了させることを始めよう。
DocuSign、Jotform Sign、PandaDoc、SignNow、HelloSignなどのソリューションがあり、本当に簡単です。デジタル署名を作成したり、自分の物理的な署名をプログラムにインポートすることもできます。
一度セットアップすれば、どこからでも、どこからでも、重要な文書にアクセスし、署名し、送信することができます。遅延なし！
結論営業フォローを自動化して効率を上げる
営業フォローアップとクロージングを自動化すれば、1日の時間を増やすことに成功する。その時間は、見込み客をより深く理解するために費やしたり、より多くの人脈を作ったり、あるいはターゲット市場でより多くの会話をするために費やしたりすることができる。
しかし、最も重要なのは、プロセス全体を通してスマートなツールを使うことで、見込み客が隙間から抜け落ちるのを防ぐことだ。
これらのステップに従って営業フォローとクロージングを自動化すれば、本当に重要なことに集中できる自由が生まれる！
簡単な復習が必要ですか？営業自動化マスタークラスのパート2をお読みください： B2B企業がセールス・アウトリーチを自動化する方法.また、来週のセールス・オートメーション・マスタークラスのパート4もお忘れなく： B2B企業が顧客データを自動化する方法. 
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