Comment les entreprises B2B peuvent-elles automatiser le suivi et la clôture des ventes ?

Masterclass sur l'automatisation des ventes : Troisième partie

Le métro autonome de Suwon, en Corée du Sud, a été inauguré et dispose d'une vitre frontale. Il s'agit d'une longue exposition à travers le tunnel.
Photographe : Mathew Schwartz | Source : Unsplash

Il n'est pas difficile de comprendre pourquoi vous souhaitez automatiser le suivi des ventes. La plupart des ventes B2B nécessitent plus de quelques suivis pour conclure une affaire. La plupart de ces suivis sont du type "Avez-vous eu l'occasion de voir notre produit ?" où vous vous engagez dans un va-et-vient apparemment sans fin jusqu'à ce que vous parveniez enfin à programmer un simple appel. Si vous voulez notre avis, cela ressemble plus à un travail de robot qu'à un travail d'humain. En ce qui nous concerne, ce n'est certainement pas une partie agréable du processus de vente et nous sommes sûrs que vous êtes du même avis.

Et s'il y avait une autre solution ? Et si vous pouviez simplement concentrer toute votre énergie sur vos clients plutôt que de la consacrer à ce travail abrutissant ? Nous avons la solution que vous recherchez.

Cet article est la troisième partie d'une nouvelle série de Masterclass sur l'automatisation des ventes. L'automatisation des ventes vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra de conclure plus de contrats. C'est pourquoi nous avons créé cette série complète, qui vous guidera à travers les différents aspects de la vente qui peuvent être automatisés et vous expliquera comment les automatiser.

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM de vente facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Dans cet article, nous allons vous montrer comment automatiser le suivi et la clôture des ventes sans vous noyer dans une mer de tâches banales.

 

1. Automatiser les e-mails de suivi des ventes

Vous avez envoyé un premier courriel à un groupe de prospects au cours de la première semaine et il est maintenant temps d'assurer le suivi de tous ces prospects en fonction de l'accueil qu'ils ont réservé à votre message. Vous commencez donc à ouvrir un à un les courriels que vous avez envoyés, à vérifier la réponse et à copier-coller un courriel de suivi, en personnalisant le message d'accueil pour tout le monde.

Cela semble long et fastidieux, n'est-ce pas ?

C'est pourquoi vous devez automatiser la prise de contact dès la première interaction. Et ce n'est pas tout : vous devez également automatiser le suivi des ventes !

 

Automatisez votre premier courriel

Salesflare vous donne une vue unique de tous les prospects et vous permet d'automatiser votre premier courriel. Vous pouvez envoyer le message à l'ensemble de vos prospects en une seule fois à l'aide de la fonction fonction d'envoi de courriels en masse.

Il vous suffit de cliquer sur l'avatar d'un contact pour passer en mode groupé et d'envoyer ! Votre premier e-mail - simplifié !

Capture d'écran animée de Salesflare montrant comment automatiser le suivi des ventes en automatisant la prise de contact avec les vendeurs.
Salesflaredans la création de campagnes d'e-mailing.

Salesflare permet de savoir quand et comment vos prospects s'engagent numériquement dans votre courrier électronique.

Ont-ils ouvert le courriel ? Ont-ils visité votre site web ? Quelles pages ont réussi à capter leur intérêt ? La plateforme rassemble toutes les précieuses informations de suivi sur le tableau de bord de chaque prospect.

À partir de ces données, il met en évidence les opportunités et vous propose les actions requises sous forme de notifications en temps réel. Il est ainsi facile de suivre les prospects de manière informée et opportune.

 

Mettre en place des suivis déclenchés

Vous pouvez également mettre en place des suivis déclenchés. Il s'agit d'e-mails envoyés automatiquement lorsque le prospect répond à certains critères ou atteint un certain stade du cycle de vente.

Par exemple, dès qu'un prospect a cliqué sur un lien que vous avez envoyé, vous pouvez lui envoyer le suivi suivant. Si un autre prospect a réservé une démonstration avec vous dès le premier e-mail, vous pouvez lui envoyer un e-mail automatisé pour planifier cette démonstration.

Une capture d'écran animée montrant comment automatiser le suivi des ventes à l'aide des campagnes d'e-mails déclenchées de Salesflare.
SalesflareCréation d'une campagne d'emailing pour un événement déclencheur

Prêt à mettre en place des emails automatisés dans Salesflare ? Voici un guide complet étape par étape.

Pro tip: assurez-vous de lire L'art subtil du suivi avec l'automatisation.

 

2. Utiliser un outil de planification de réunions

Un prospect a pris connaissance de votre courriel et en est au stade où vous devez prendre rendez-vous. En règle générale, vous souhaitez lui donner la possibilité de choisir le jour et l'heure qui lui conviennent le mieux. Vous lui envoyez donc un courriel.

Il vous répond en vous proposant quelques dates, mais aucune d'entre elles ne correspond à votre emploi du temps. Vous envoyez donc un autre courriel pour demander une autre proposition de rendez-vous, et ainsi de suite.

Cela dure des jours.

Pour éviter cela, utilisez plutôt un outil de planification de réunions comme Calendly ou Youcanbookme.

Il suffit d'indiquer à l'outil vos préférences en matière de disponibilité, puis de partager le lien avec le prospect par courrier électronique. Il peut alors choisir l'heure et l'événement qui lui conviennent, et ceux-ci sont automatiquement ajoutés à votre calendrier.

Vous pouvez désormais organiser un entretien de vente en quelques clics.

A titre d'exemple, voici ce qui se passe lorsque vous souhaitez réserver une réunion avec notre cofondateur Jeroen par l'intermédiaire de Youcanbookme :

suivi des ventes - fixer un rendez-vous

 

3. Envoyer des propositions en ligne

Après avoir mené un entretien de vente fructueux, vous souhaitez naturellement envoyer une proposition. Vous joignez donc rapidement un PDF et l'envoyez à votre prospect.

S'il s'agit d'un prospect qui est souvent en déplacement ou qui a un emploi du temps très chargé, il y a de fortes chances qu'il consulte votre proposition sur son téléphone. Pour lire attentivement les détails, il devra faire un zoom avant et arrière sur le PDF.

Imaginez-vous dans cette situation. Vous voudriez probablement aussi remettre la tâche à plus tard. En tant qu'expéditeur, vous n'avez aucune idée de la réception de la proposition et vous continuez donc à relancer votre prospect pour obtenir sa signature.

Dans de tels cas, les outils de proposition en ligne peuvent être d'une grande aide.

Avec des outils intelligents comme Better Proposals, vous pouvez créer des propositions à fort impact en quelques minutes. Il vous suffit de personnaliser un modèle à partir de leur place de marché ou d'en créer un vous-même, adapté à votre entreprise. Utilisez les couleurs de votre entreprise, ajoutez votre logo, incluez une signature numérique et le tour est joué !

suivi des ventes propositions en ligne

Vous pouvez également savoir qui lit quelles pages de votre proposition et pendant combien de temps. Ensuite, le destinataire peut signer votre proposition et effectuer un paiement anticipé en quelques clics, ce qui réduit le nombre de relances commerciales nécessaires.

Et pendant que nous parlons de signatures...

 

4. Signer vos contrats électroniquement

Un outil de proposition permet souvent de signer des documents. Mais lorsque vous gérez une entreprise, il existe de nombreux autres contrats que vous devez signer ou faire signer.

Imaginez que vous ayez à imprimer sans cesse ces contrats, à les signer, à les scanner, puis à les envoyer par courrier électronique à vos clients potentiels. Ou pire encore : les envoyer par courrier traditionnel. Tout ce processus n'est pas seulement ennuyeux, il prend aussi beaucoup trop de temps.

Au lieu de vous soumettre à ce processus épuisant, commencez donc à utiliser des signatures électroniques pour conclure des transactions par voie numérique.

Il existe des solutions comme DocuSign, Jotform Sign, PandaDoc, SignNow, HelloSign et d'autres encore qui facilitent grandement la tâche. Vous pouvez créer une signature numérique ou même importer votre propre signature physique dans le programme.

Une fois installé, vous pouvez accéder à des documents importants, les signer et les envoyer de n'importe où et n'importe comment. Pas de retard !

 

Conclusion : Automatiser le suivi des ventes pour gagner en efficacité

Si vous automatisez le suivi et la conclusion des ventes, vous ajoutez du temps à votre journée. Un temps que vous pouvez consacrer à essayer de mieux comprendre vos prospects, à développer votre réseau ou même à avoir plus de conversations sur votre marché cible.

Mais surtout, en utilisant des outils intelligents tout au long du processus, vous empêchez les prospects de passer entre les mailles du filet.

Si vous suivez ces étapes pour automatiser le suivi et la conclusion des ventes, vous aurez la liberté de vous concentrer sur ce qui compte vraiment !

Besoin d'un récapitulatif rapide ? Lisez la deuxième partie de la Masterclass sur l'automatisation des ventes : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser la prospection commerciale. N'oubliez pas non plus de suivre la semaine prochaine la quatrième partie de notre Masterclass sur l'automatisation des ventes : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser les données clients.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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Vanhishikha Bhargava