Comment les entreprises B2B peuvent automatiser le suivi commercial et la conclusion des ventes
Masterclass sur l’automatisation des ventes : troisième partie
Il n’est pas difficile de comprendre pourquoi tu voudrais automatiser le suivi commercial. La plupart des ventes B2B nécessitent plus de quelques relances pour conclure un deal. Beaucoup prennent la forme de « As-tu eu l’occasion de regarder notre produit ? », et tu te retrouves alors pris dans un échange apparemment sans fin jusqu’à réussir enfin à planifier un simple appel. Si tu veux notre avis, c’est davantage un travail pour un robot que pour un être humain. En ce qui nous concerne, ce n’est certainement pas la partie la plus agréable du processus de vente, et nous sommes sûrs que tu ressens la même chose.
Mais s’il existait une autre façon de faire ? Et si tu pouvais consacrer toute ton énergie à tes clients au lieu de la dépenser dans ce travail abrutissant ? Nous avons la solution qu’il te faut.
Cet article est la troisième partie d’une nouvelle série de masterclass consacrée à l’automatisation de tes ventes. L’automatisation des ventes te fera gagner énormément de temps et te permettra de conclure davantage de deals. C’est pourquoi nous avons créé cette série complète : elle te guide à travers les différents aspects des ventes qui peuvent être automatisés et t’explique comment les automatiser.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, nous allons te montrer comment automatiser le suivi commercial et la conclusion des deals sans te noyer dans une mer de tâches répétitives.
1. Automatise les e-mails de suivi commercial
Tu as envoyé un premier e-mail à un groupe de prospects au cours de la première semaine, et il est maintenant temps de relancer tous ces prospects en fonction de la manière dont ils ont interagi avec ton message. Tu commences donc à ouvrir un par un chacun des e-mails que tu as envoyés, à vérifier la réponse et à y copier-coller un e-mail de suivi, en personnalisant la formule d’appel pour chaque destinataire.
Ça semble chronophage et fastidieux, non ?
C’est pourquoi tu devrais automatiser ta prospection dès la toute première interaction. Et pas seulement cela : tu devrais aussi automatiser le suivi commercial !
Automatise ton e-mail initial
Salesflare te donne une vue unique de tous tes prospects et te permet d’automatiser ton e-mail initial. Tu peux envoyer le message à l’ensemble de ton pipeline de prospects en une seule fois grâce à la fonctionnalité d’envoi d’e-mails en masse.
Il te suffit de cliquer sur l’avatar d’un contact pour passer en mode groupé, puis d’appuyer sur envoyer ! Ton premier e-mail, simplifié !
Salesflare suit ensuite quand et de quelle manière tes prospects interagissent avec ton e-mail sur le plan numérique.
Ont-ils ouvert l’e-mail ? Ont-ils visité ton site web ? Quelles pages ont réussi à capter leur intérêt ? La plateforme rassemble toutes les précieuses informations de suivi dans le dashboard de chaque prospect.
À partir de ces données, elle met ensuite en évidence les opportunités et te propose les actions obligatoires sous forme de notifications en temps réel. Il devient ainsi facile de relancer tes prospects de manière pertinente et au bon moment.
Configure des suivis déclenchés automatiquement
Tu peux aussi, à l’inverse, configurer des suivis déclenchés automatiquement. Il s’agit d’e-mails envoyés automatiquement lorsque le prospect répond à certains critères ou atteint une certaine étape du cycle de vente.
Par exemple, dès qu’un prospect a cliqué sur un lien que tu lui as envoyé, tu peux lui envoyer l’e-mail de suivi suivant. Si un autre a directement réservé une démo avec toi depuis le premier e-mail, tu peux lui envoyer un e-mail automatisé pour planifier cette démo.
Prêt à configurer des e-mails automatisés dans Salesflare ? Voici un guide complet, étape par étape.
Astuce de pro : pense à lire L’art subtil du suivi commercial automatisé.
2. Utilise un outil de planification de réunions
Un prospect interagit avec ton e-mail et se trouve à une étape où tu dois maintenant planifier une réunion. En général, tu veux lui laisser la possibilité de choisir le jour et l’heure qui lui conviennent le mieux. Tu lui envoies donc un e-mail.
Il te répond avec quelques propositions d’horaires, mais aucune des plages proposées ne correspond à ton planning. Tu lui renvoies alors un autre e-mail pour lui demander une nouvelle proposition de date et d’heure, et ainsi de suite.
Cela peut durer des jours.
Pour éviter cette situation, utilise plutôt un outil de planification de réunions comme Calendly ou Youcanbookme.
Indique simplement à l’outil tes préférences de disponibilité, puis partage le lien avec le prospect par e-mail. Il pourra alors choisir l’horaire et l’événement qui lui conviennent, et la réunion sera automatiquement ajoutée à ton calendrier.
Tu peux maintenant planifier une réunion commerciale en quelques clics.
Voici par exemple à quoi cela ressemble lorsque tu veux planifier une réunion avec notre cofondateur Jeroen via Youcanbookme :
3. Envoie des propositions en ligne
Après une réunion commerciale réussie, tu veux naturellement envoyer une proposition. Tu joins donc rapidement un PDF à ton e-mail et tu l’envoies à ton prospect.
Si ton prospect est souvent en déplacement ou a un planning très chargé, il y a de fortes chances qu’il consulte ta proposition sur son téléphone. Pour lire attentivement les détails, il devra zoomer et dézoomer dans le PDF.
Mets-toi à sa place. Tu aurais probablement toi aussi envie de remettre cette tâche à plus tard. Et en tant qu’expéditeur, tu n’as aucune idée de savoir si la proposition a bien été reçue, alors tu continues à relancer ton prospect pour obtenir sa signature.
Dans ce genre de situation, les outils de proposition en ligne peuvent être d’une grande aide.
Avec des outils intelligents comme Better Proposals, tu peux créer des propositions percutantes en quelques minutes. Personnalise simplement un modèle de leur marketplace ou crée le tien, adapté à ton entreprise. Utilise les couleurs de ton entreprise, ajoute ton logo, intègre une signature numérique et le tour est joué !
Tu peux aussi suivre qui lit quelles pages de ta proposition et pendant combien de temps. Ensuite, le destinataire peut signer ta proposition et effectuer un paiement à l’avance en quelques clics seulement, ce qui réduit le nombre de suivis commerciaux nécessaires.
Et puisque nous parlons de signatures…
4. Signe tes contrats électroniquement
Un outil de création de propositions te permet souvent de signer des documents. Mais quand tu diriges une entreprise, il existe de nombreux autres contrats que tu dois signer ou faire signer.
Imagine devoir imprimer ces contrats sans fin, les signer, les scanner, puis les envoyer par e-mail à tes futurs clients. Ou, pire encore, les envoyer par courrier postal. Tout ce processus n’est pas seulement pénible : il finit aussi par te prendre beaucoup trop de temps.
Alors, plutôt que de t’imposer ce processus laborieux, commence à utiliser les signatures électroniques pour terminer tes deals au format numérique.
Des solutions comme DocuSign, Jotform Sign, PandaDoc, SignNow, HelloSign et bien d’autres rendent tout cela très simple. Tu peux créer une signature électronique ou même importer ta propre signature manuscrite dans le programme.
Une fois tout configuré, tu peux accéder à tes documents importants, les signer et les envoyer depuis n’importe où. Fini les délais !
Conclusion : automatise le suivi commercial pour gagner en efficacité
Si tu automatises le suivi commercial et la conclusion des deals, tu récupères du temps dans ta journée. Du temps que tu peux consacrer à mieux comprendre tes prospects, à développer ton réseau ou même à avoir davantage de conversations sur ton marché cible.
Mais surtout, en utilisant des outils intelligents tout au long du processus, tu évites que des prospects passent entre les mailles du filet.
Si tu suis ces étapes pour automatiser le suivi commercial et la conclusion des deals, tu auras la liberté de te concentrer sur ce qui compte vraiment !
Besoin d’un récapitulatif rapide ? Lis la deuxième partie de la Sales Automation Masterclass : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser leur prospection commerciale. Et n’oublie pas de revenir la semaine prochaine pour la quatrième partie de notre Sales Automation Masterclass : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser les données clients.
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