6 maneiras infalíveis de conquistar os primeiros 100 clientes da sua startup
Aqui está você. Você teve uma ótima ideia, superou todas as probabilidades e finalmente fundou sua própria startup.
Parabéns.
Acho que agora tudo o que você precisa fazer é esperar a ressaca dos drinks comemorativos da noite passada passar e aguardar todo aquele dinheiro entrar voando 💸. Afinal, você criou um produto que vai sair das prateleiras como água 🚀.
Sinto muito por dar essa notícia: não existe produto que se venda sozinho.
Você pode achar que acabou de superar a parte mais difícil, mas deixar seu produto pronto para o mercado é apenas o começo. Seu produto pode ser a melhor coisa que já aconteceu na Terra, mas, se ninguém estiver pagando por ele, vai afundar em pouco tempo. E você vai estar deitado ao lado dele, com outro tipo de ressaca. Não uma ressaca comemorativa.
Em startups, nada acontece automaticamente. A menos que você faça acontecer.
Nos próximos 10 minutos, você pode ficar tranquilo. Vamos apresentar 6 estratégias que você pode começar a usar hoje para conquistar seus primeiros 100 clientes. Depois, você estará por conta própria novamente. Pronto para lançar sua startup rumo à estratosfera 🚀.
1. Pergunte aos seus amigos. E aos amigos deles. E aos amigos dos amigos deles. 👫
Comece pela sua rede atual. Converse com as pessoas que você conhece e com as pessoas que elas conhecem. Talvez ainda não seja um número enorme de pessoas, mas deve haver algumas conexões interessantes entre seus amigos e familiares.
Pergunte sobre as dores. Escute. Valide sua ideia. Não parta com tudo para as vendas imediatamente. Você ainda está construindo uma startup, e o feedback dos clientes é sua poção mágica para se tornar o melhor que você pode ser. Não cometa o erro de não tomá-la. No desenvolvimento inicial de clientes, você não está vendendo, está aprendendo.
Tente entender as dores que essas pessoas estão enfrentando em relação ao conceito em torno do qual você está tentando construir um negócio. Como você faz isso? O que há de bom nisso? O que é ruim? Você já tentou alguma outra coisa? O que achou?
Isso não serve apenas para conquistar seus primeiros clientes. É bem provável que, como empreendedor, você não seja o vendedor mais convincente do mundo. Tentar vender seu produto para pessoas com quem você se sente à vontade para conversar é o primeiro passo para entrar no jogo e se tornar naturalmente bom em fazer pitches.
Nesse processo, procure ampliar sua rede atual. É provável que as pessoas da sua rede também tenham suas próprias redes. Procure por:
- Outros donos de empresas: eles podem ter uma base de clientes existente que também seja adequada para o seu produto
- Investidores: se sua startup recebeu investimento, peça ao seu investidor para divulgar a novidade. Investidores geralmente têm ótimas redes de contatos.
Peça apresentações. O melhor do networking é que você nunca sabe o que pode conseguir com ele. Então, quando estiver ali, em dúvida se deve falar com aquela pessoa, lembre-se de que ela pode ter a rede com a qual você sempre sonhou.
TL;DR
- converse com as pessoas que você conhece e com as pessoas que elas conhecem
- pergunte sobre as dores, escute e valide sua ideia
- você não está vendendo, está aprendendo
- entenda as dores
- amplie sua rede com outros donos de empresas e investidores
- peça apresentações
2. Escreva no blog. ✍️
Há muitos motivos pelos quais você deveria começar um blog. Na verdade, você deveria ter começado muito antes de sair procurando maneiras de fazer sua startup crescer. Mas, enfim, antes tarde do que nunca, certo?
As pessoas odeiam anúncios. Os anúncios seguem as pessoas por toda parte. São irritantes e afastam, em vez de atrair. Os blogs, por outro lado, ainda despertam uma sensação de confiança e autenticidade. É a melhor maneira de contar a história do seu produto.
Blogs geram necessidade. A necessidade gera demanda. Blogar é, sem dúvida, uma estratégia de longo prazo. Dá trabalho, e você não verá resultados significativos logo de cara. Mas vale a pena, porque os blogs têm a capacidade inigualável de cozinhar uma ideia lentamente na cabeça dos seus leitores.
O blog da Kissmetrics é um ótimo exemplo dessa ideia. Quando comecei a trabalhar com métricas, não conseguia me imaginar usando outra coisa além do Google Analytics. É fácil, é bom e é gratuito. Mas, enquanto avançava pelo marketing de startups, comecei a ler regularmente os posts bem escritos do blog da Kissmetrics. Coisas como “Smart Marketers use Smart Metrics” ou “Key Customer Metrics You Need To Be Tracking”. Com o tempo, passei a dar muito mais valor às métricas e, em certo momento, simplesmente exagerei. Vamos dar uma olhada na Kissmetrics! Hoje, não apenas uso a ferramenta, como também a recomendo a outras pessoas.
Blogs geram tráfego. Empresas que mantêm um blog normalmente têm 97% mais links de entrada do que aquelas que não mantêm. É muita coisa.
Como? Algum tipo de bruxaria de SEO. Mas você pode facilmente entrar nessa.
Criar conteúdo de qualidade é a melhor maneira de melhorar sua posição no Google para aquelas palavras-chave que você selecionou com tanto cuidado. O blogging coloca você no controle total do tipo de conteúdo e das palavras-chave às quais quer ser associado. Ao começar sua jornada, você pode escolher uma destas melhores plataformas gratuitas de blogging, que permitirão que você coloque seu trabalho no ar para todo mundo ver. Se você estiver fazendo um bom trabalho, as pessoas começarão a criar links para você, aumentando sua visibilidade e sua rede online. Isso, por sua vez, levará a novas oportunidades. Quando configurado corretamente, seu blog se tornará uma máquina autônoma de tráfego.
Você pode turbinar todo esse processo usando guest blogging para construir relacionamentos com os principais influenciadores do seu segmento.
Seu atalho para a liderança de pensamento.
Com sua escrita, você deve buscar se tornar colaborador de publicações respeitadas do seu setor. Isso permitirá que você aproveite o poder e a rede de comunidades já estabelecidas.
Se ninguém nunca ouviu falar de você, sua credibilidade é zero. Conteúdo excelente, publicado e compartilhado em sites relevantes, colocará os primeiros tijolos na construção da sua reputação. Se você está procurando inspiração para começar, Neil Patel é a pessoa certa.
TL;DR
- as pessoas odeiam anúncios
- blogging é a melhor maneira de contar a história do seu produto
- blogs geram necessidade, necessidades geram demanda
- blogs geram tráfego
- criar conteúdo de qualidade é a maneira mais rápida de subir no ranking e fazer o Google gostar de você
- turbine o processo usando guest blogging
- seu atalho para a liderança de pensamento
3. Encontre sua tribo na internet. Misture-se. 😏
Esteja onde seus clientes estão. A internet conecta bilhões de páginas sobre todos os assuntos que você possa imaginar — e também conecta pessoas. Em algum lugar por aí, deve existir um espaço onde as pessoas estejam falando sobre seu setor, nicho ou problema.
É nesses lugares que a Internet está mais viva e ativa. Eles movimentam as notícias sociais, com votos positivos e negativos decidindo se algo vai parar na primeira página da internet. Esse é o tipo de notícia que tende a ganhar muito mais força com os primeiros clientes de uma startup do que a cobertura da imprensa tradicional conseguiria gerar para você.
Encontre essas comunidades e torne-se parte da tribo. Procure lugares onde as pessoas estejam procurando um produto como o seu ou fazendo perguntas com as quais você possa ajudá-las. Você encontrará clientes, trocará conselhos, construirá sua rede e aprimorará suas habilidades. Tudo isso ajudará você e sua empresa a crescer.
Foi exatamente assim que o cofundador da Zapier, Wade Foster, encontrou seu primeiro cliente, Andrew Warner. Warner é o fundador da Mixergy, um dos melhores podcasts para empreendedores. Nada mal para um primeiro cliente, não é? Tudo o que foi preciso foi Warner publicar no StackExchange, um fórum para desenvolvedores, que estava enfrentando um problema. Foster partiu para o ataque.
Foster entrou em contato com Warner por e-mail frio (falaremos mais sobre isso adiante) e o resto é história.
Aqui está uma inspiração prontinha para você se conectar com pessoas que pensam como você:
Reddit No Reddit faltam gatos, GIFs e memes. Também há fóruns dedicados a temas específicos, chamados subreddits. Encontre os que são relevantes para você e deixe sua marca.
Quora O Quora existe para reunir a melhor resposta para cada pergunta. Ele foi criado para que as pessoas compartilhassem a informação única que têm na cabeça.
Por que dormimos?
Quais são as melhores histórias sobre pessoas que encontraram Steve Jobs por acaso?
Quais são alguns exemplos de animais demonstrando uma inteligência incomum?
O Quora reúne um enorme banco de dados de conteúdo de alta qualidade e uma comunidade ativa de especialistas e influenciadores. Para empreendedores, é uma ótima maneira de obter conselhos de qualidade e entrar em contato com os primeiros clientes que estão procurando respostas. Só não deixe de estar lá quando alguém fizer aquela pergunta para a qual você tem a solução perfeita.
Product Hunt Novos aplicativos e produtos são lançados todos os dias. Se você está sempre em busca dos melhores produtos do stack — como eu —, vai se sentir em casa no Product Hunt. Ele começou como uma lista de e-mails e rapidamente se transformou em um website onde os membros podiam votar positivamente nos melhores produtos novos, levando-os para o topo da página.
Hoje, o Product Hunt é uma comunidade completa de entusiastas de tecnologia que funciona como uma plataforma de lançamento para as novidades do mercado. Ser destaque provavelmente vai gerar um bom pico de tráfego para você — um eufemismo — e pelo menos um punhado de novos clientes. Não deixe de verificar estas boas práticas se quiser tentar.
- O guia definitivo para fazer o lançamento no Product Hunt ser um sucesso
por Gilles DC (eu mesmo) - Como lancei o produto mais votado de todos os tempos no Product Hunt
por Bram Kanstein ✌️ - Product Hunt: muito além de ser destaque
por Darren Bounds - As 7 melhores práticas do Product Hunt para uma campanha bem-sucedida
por Luc Hancock
Bônus
- GrowthHackers — notícias e ideias sobre growth marketing
- HackerNews — notícias e discussões gerais sobre tecnologia
- Growth.org — inspiração e discussões sobre growth marketing
- StackOverflow — questões de programação
- Designer News — notícias e inspiração para designers
- The Moz Community — táticas inovadoras de SEO
- Product & Growth — grupo do Facebook sobre growth marketing
- SaaS Growth Hacks — grupo do Facebook voltado especificamente para fundadores e profissionais de marketing de SaaS
Resumo
- esteja onde seus clientes estão
- você vai encontrar clientes, trocar conselhos, construir sua rede e aprimorar suas habilidades
- história de unicórnio: Wade Foster conquistando Andrew Warner, do Mixergy
- Reddit, Quora, Product Hunt
- GrowthHackers, Growth.org, StackOverflow, DesignerNews, Moz
- grupos do Facebook
4. Envie e-mails frios. ❄️
“Dê o e-mail frio como morto, porque ele já era.”
Já ouvi e li isso muitas vezes. Descobri que não é verdade.
As pessoas que afirmam que e-mails frios não funcionam não sabem escrever e-mails frios bons. O que é um bom e-mail frio? Sempre que você escrever um, basta perguntar a si mesmo:
- Pela linha de assunto: eu abriria isto ou jogaria imediatamente no lixo?
- Eu leria isto? Eu leria isto até o fim?
- Eu responderia a isto?
Em resumo, você verá que os e-mails ruins compartilham estas características:
- Com cara de venda
- Linguagem genérica
- Nenhum incentivo para responder
Os bons e-mails geralmente são:
- Contextuais
- Conversacionais e leves no tom
- Diretos ao ponto
- Com uma chamada para ação clara
Voltando a Wade Foster e Andrew Warner. Este foi o e-mail que Wade escreveu depois de descobrir a pergunta de Andrew no StackExchange:
Repare como Wade está apenas iniciando uma conversa aqui, como se estivesse batendo papo com Andrew. Na resposta, Andrew disse que precisava de uma integração entre Wufoo e Aweber e perguntou se Foster e sua equipe já a tinham desenvolvido. Naquele momento, ainda não. Mas o Zapier resolveu isso imediatamente. Andrew estava dentro.
Se você está apenas começando a construir sua rede, simplesmente não vai conseguir viver sem e-mail frio. É uma forma escalável e, ao mesmo tempo, pessoal de entrar em contato com todo tipo de pessoa. Além de conquistar os primeiros clientes, você pode usá-lo para se conectar com influenciadores, apresentar sua proposta a investidores, construir relações com parceiros e compartilhar seu trabalho com a imprensa. Seu objetivo deve ser criar uma conexão de verdade e garantir que você se destaque dos demais. O humor funciona muito bem.
Uma boa maneira de aumentar suas chances de chegar à caixa de entrada das pessoas é usar uma ferramenta de aquecimento de e-mail. Ao manter e melhorar adequadamente suas taxas de entregabilidade, seu alcance e engajamento não vão cair em ouvidos surdos por serem classificados por engano como spam.
Se você quer enviar e-mails confiáveis que cheguem à caixa de entrada, precisa garantir que usa um endereço IP limpo nos seus e-mails SMTP de saída. Um bom serviço SMTP, como Amazon SES, Sendgrid, Mailgun ou DuoCircle, é recomendado. A maioria dos serviços inclui uma cota mensal ou única gratuita, então você pode testá-los. Você também precisará garantir que configurou corretamente suas informações de DNS para SPF, DKIM e DMARC, de modo que elas reflitam o serviço SMTP usado por você e seu e-mail chegue com segurança às caixas de entrada.
Vou deixar você com nosso guia Como enviar e-mails em massa que parecem pessoais, que explica em detalhes como automatizar isso assim que você estiver pronto.
Resumo
- o e-mail ainda é a espinha dorsal da internet
- envie apenas e-mails que você mesmo abriria, leria (até o fim) e responderia
- evite linguagem com cara de venda e genérica — inclua um incentivo para responder
- prefira uma abordagem contextual, conversacional e direta ao ponto, com uma CTA clara
- use-o para conquistar clientes, investidores, influenciadores, parceiros e imprensa
- tenha como objetivo criar uma conexão de verdade
- o humor funciona
5. Dê coisas de graça 🆓
As pessoas adoram ganhar coisas de graça. Como proprietário de uma empresa, talvez você goste um pouco menos de dar coisas de graça. Ainda bem que dinheiro não é sua preocupação agora, certo? Você quer conquistar o maior número possível de pessoas para apoiar você e seu produto. Então, que seja grátis!
Testadores beta Se o seu produto é SaaS, permitir que usuários o testem gratuitamente pode ser incrivelmente valioso. Isso vai ajudar a construir uma base inicial de usuários e a refinar seu product-market fit. Também existe um certo ar de exclusividade em disponibilizar seu produto em beta, o que ajudará a atrair usuários quando seu app estiver realmente no ar.
Um dos motivos pelos quais o Slack conseguiu disparar desde o começo foi aproveitar a cobertura inicial da imprensa oferecendo uma versão beta a empresas selecionadas. Caramba, eu quero fazer parte dessa coisa que vai acabar com o e-mail; pode me inscrever!
Se você está se sentindo empolgado e inspirado agora, confira este ótimo guia para conseguir 100 inscrições beta para seu app sem gastar nada em marketing.
Teste gratuito Oferecer um teste gratuito do seu SaaS não é tanto uma tática quanto uma obrigação. Como você espera que os usuários comecem a pagar pelo seu produto se eles não fazem ideia de como é usá-lo de verdade? A barreira para experimentar seu app fica muito menor. Testes gratuitos vão gerar usuários, tráfego e viralidade.
Freemium Outra maneira de brincar com coisas gratuitas é disponibilizar parte do seu produto de graça, enquanto mantém de fora outros recursos mais poderosos. Veja o exemplo do Hootsuite, uma ferramenta popular de gerenciamento de mídias sociais.
O Hootsuite oferece planos gratuitos para pessoas que querem gerenciar até três contas sociais. Além de planos empresariais para quem precisa de mais.
Essa abordagem permite que os usuários conheçam os benefícios de usar o Hootsuite, com recursos principais suficientes para perceberem que querem mais.
Isso funciona porque a maioria dos usuários de mídias sociais, mesmo pessoas físicas, terá mais de três perfis para gerenciar. Com planos a partir de apenas US$ 9,99, é fácil ceder à tentação e atualizar o plano.
Em resumo
- beta-testers ajudarão você a alcançar o product-market fit e criarão exclusividade
- testes gratuitos atraem usuários, tráfego e viralidade
- freemium é uma aposta comprovadamente vencedora
6. Marketing de afiliados: pague seus influenciadores 🤑
Para conquistar muitos usuários o mais rápido possível, o marketing de afiliados pode ser uma estratégia poderosa. O risco é baixo e a recompensa é alta. Você só paga por conversões reais, não pelo tráfego levado ao seu website. Usuários reais a um custo limitado.
Veja como funciona:
- Afiliado recebe uma URL personalizada
Para acompanhar qual afiliado está gerando o tráfego - Afiliado divulga seu produto
Há várias maneiras de fazer isso. Eles podem usar tráfego pago, como o AdWords, criar um vídeo no YouTube ou um podcast, enviar e-mails frios, escrever posts para blogs etc. As possibilidades são infinitas. - Visitante converte
Um dos visitantes trazidos pelo seu afiliado acaba se tornando um cliente pagante seu. - Afiliado recebe comissão:
O afiliado recebe a comissão que você combinou por trazer o cliente até você.
Você pode pensar no marketing de afiliados como marketing terceirizado. Outras pessoas trazem visitantes e você só paga se esses visitantes se tornarem clientes pagantes. Além disso, isso é ótimo para SEO, porque você ganhará conteúdo e backlinks de afiliados que levam tráfego ao seu website.
Parcerias com afiliados também são uma ótima maneira de fazer com que blogueiros influentes e KOLs (líderes de opinião) do seu nicho escrevam sobre você. Blogueiros e influenciadores estão sempre interessados em renda passiva, então você pode apostar que eles pelo menos ficarão interessados se você oferecer dinheiro de verdade.
A PartnerStack é um ótimo lugar para começar com marketing de afiliados. A plataforma transforma seus clientes e influenciadores em profissionais de marketing que ajudam a fazer sua startup crescer.
Na verdade, se você tem um blog e está procurando ganhar um dinheiro extra, deveria dar uma olhada no nosso recém-lançado Salesflare Influencer Program. Atualmente, oferecemos uma comissão mensal de 30% sobre cada cadastro pago que você gerar, enquanto o cliente continuar conosco.
Em resumo
- o risco é baixo e a recompensa é alta
- você só paga por conversões reais, não pelo tráfego levado ao seu website.
- pense nisso como marketing terceirizado
- ótimo para SEO, com conteúdo e backlinks de afiliados que levam tráfego ao seu website
- algo que pode convencer blogueiros influentes a escrever sobre você
Caia 7 vezes, levante-se 8! 👊
Hora de fazer uma pequena recapitulação:
- Use sua rede de contatos atual
- Comece a escrever um blog
- Mergulhe em comunidades online
- Envie e-mails frios
- Dê coisas de graça
- Marketing de afiliados
Você precisa colocar na cabeça que tem que começar a se conectar com as pessoas. Sem clientes, esse seu querido bebezinho vai morrer. Nós sabemos disso e você também, então é melhor começar a trabalhar.
A 🔑 aqui é aceitar o fracasso. Há um antigo provérbio japonês que diz:
“Caia 7 vezes e levante-se 8”
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Ter medo de vender não é uma opção aqui. Você precisa subir nesse cavalo e começar a descobrir as melhores maneiras de encontrar clientes para sua startup. Sempre que derrubarem você, basta se levantar de novo e tentar outra coisa. Alguma coisa vai funcionar.
Vou deixar Shia LaBeouf assumir daqui para deixar você pilhado e pronto para partir para o ataque:
Como você está planejando conquistar seus primeiros 100 clientes? Ou, se você já está jogando na liga dos grandes: como sua startup conquistou seus primeiros 100 clientes? Conte para a gente nos comentários ou dê um alô para @salesflare no Twitter!
Pronto para começar a encher seu pipeline de vendas com clientes?
Agora que você sabe como começar a entrar em contato com seus primeiros 100 clientes — ou, melhor ainda, já tem mais de 100 clientes —, a pergunta é: como você vai se organizar para fechar esses deals também?
Acompanhar mais de 100 clientes no Excel ou de memória já não dá mais conta. As oportunidades começam a escapar pelas brechas, e muito tempo é gasto fazendo acompanhamentos manualmente.
Um CRM automatizado, como o Salesflare, ajuda você a manter essa visão geral sem trabalho extra.
Ele acompanha automaticamente cada e-mail, reunião e chamada. Ele avisa quando seus leads abrem seus e-mails ou visitam seu website. E informa quando as contas ficam inativas e é hora de fazer um acompanhamento.
Você pode até automatizar seus e-mails frios para entrar em contato com clientes em potencial em escala usando workflows de e-mail.
Configurar seu CRM corretamente desde o início pode determinar o sucesso ou o fracasso da sua capacidade de acompanhar e fechar seus primeiros 100 clientes — além de preparar sua startup para continuar tendo sucesso quando crescer para além dos 100 clientes.
Para conhecer um software de CRM inteligente que cuida de todas as tarefas manuais para que você tenha tempo de construir relacionamentos e fechar deals — experimente o Salesflare.
A configuração leva minutos. Promessa de mindinho! (Se levou mais do que alguns minutos, fale com a gente pelo chat da nossa página inicial e conte como podemos melhorar. Estamos sempre trabalhando para deixar tudo ainda mais fácil.)
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