Engajamento de vendas: Estratégia, tecnologia e dicas para B2B

Interações principais para o crescimento sustentável

As vendas no setor B2B mudaram radicalmente. Os compradores fazem uma grande parte de suas pesquisas sozinhos - às vezes até 70% - antes mesmo de falar com um vendedor.

Isso significa que os discursos de vendas genéricos não são mais suficientes. Os compradores esperam que você entenda seus negócios, desafios e necessidades específicos. Eles querem conversas que agreguem valor real, não apenas uma lista de recursos do produto.

Essa mudança exige um foco no que chamamos de engajamento de vendas.

Este guia detalha o envolvimento de vendas, explica como ele difere de conceitos relacionados, descreve as principais estratégias, explora o papel da tecnologia e fornece dicas práticas para melhorar sua abordagem.

Vamos nos aprofundar. 👇

O que é engajamento de vendas?

Antes de começarmos, aqui está uma definição de engajamento de vendas:

O envolvimento de vendas refere-se a todas as interações entre um vendedor e um cliente potencial ou cliente, planejadas estrategicamente para criar relacionamentos, fornecer valor e orientá-los no processo de vendas de forma eficaz, usando a mensagem certa, no momento certo e por meio do canal certo.

Essencialmente, trata-se da qualidade e da relevância da sua comunicação em todos os pontos de contato, desde o primeiro e-mail ou ligação até o acompanhamento contínuo. Trata-se de entender a jornada do comprador e moldar uma experiência positiva, agindo como um consultor confiável, e não apenas como um vendedor de produtos.

Pesquisas mostram que 87% dos compradores comerciais esperam agora essa função consultiva dos representantes de vendas.

Por que isso é tão importante agora?

• Os compradores esperam mais: Eles exigem interações personalizadas que mostrem que você fez sua lição de casa e entende o mundo deles. O contato genérico é ignorado ou excluído.
• A venda é digital: A maioria das interações B2B agora acontece on-line: e-mail, mídia social e chamadas de vídeo. O Gartner prevê que 80% das interações entre fornecedores e compradores serão digitais até 2025. Você precisa dominar esses canais.
• Destaque-se: Como você vende é tão importante quanto o que você vende. Um ótimo envolvimento cria uma experiência melhor para o cliente, diferenciando-o da concorrência. As empresas que se destacam nesse aspecto observam uma rotatividade de clientes significativamente menor e maior participação na carteira.
• Seja eficiente: Os representantes de vendas passam surpreendentemente pouco tempo vendendo de fato, geralmente estimado em cerca de 30%. O restante vai para administração, pesquisa, etc. As estratégias de engajamento de vendas, geralmente baseadas em tecnologia, ajudam a otimizar o tempo e a fazer com que cada interação conte.
• Crie relacionamentos: Não se trata apenas do próximo negócio. O valor consistente gera confiança e lealdade, levando à repetição de negócios e a indicações. É a força vital do crescimento sustentável.

Mesmo que os compradores pesquisem de forma independente, sua função muda. Você não é mais o guardião das informações básicas. Em vez disso, você agrega valor interpretando informações, adaptando soluções, criando confiança e orientando decisões complexas; coisas que os compradores geralmente têm dificuldade de fazer sozinhos.

Engajamento de vendas vs. Capacitação de vendas vs. CRM: Esclarecer a confusão

É fácil se perder no jargão. Vamos esclarecer três termos importantes: Sales Engagement (Engajamento de vendas), Sales Enablement (Capacitação de vendas) e Customer Relationship Management (CRM). Eles estão relacionados, mas são distintos.

Engajamento de vendas vs. Capacitação de vendas

Pense no engajamento de vendas como a ação: as interações diretas com os compradores. Trata-se de:

• Como e quando você entra em contato (por meio de sequências de e-mail, ligações e mídias sociais).
• Os canais que você usa.
• A cadência de seus acompanhamentos.
• Personalização de suas mensagens. Seu foco está na execução das atividades de venda de forma eficiente e eficaz.

Sales EnablementPor outro lado, trata-se de equipar sua equipe para essas ações. Ele fornece a base:

• Treinamento e orientação.
• Conteúdo (estudos de caso, cartões de batalha e modelos).
• Processos e manuais.
• Recomendações de ferramentas e tecnologia. Seu foco está na eficácia, garantindo que os representantes tenham o conhecimento, as habilidades e os recursos de que precisam.

Eles trabalham juntos. A capacitação fornece a munição (conteúdo, treinamento) e o envolvimento executa a estratégia (enviando a mensagem certa). Os insights das atividades de engajamento (por exemplo, quais e-mails funcionam melhor) são usados para aprimorar os esforços de capacitação.

Plataforma de engajamento de vendas (SEP) vs. CRM

Esse é outro ponto comum de confusão.

Um CRM (como Salesflare) é o seu Sistema de Registro. Sua principal função é armazenar e organizar todos os dados do cliente:

• Detalhes de contato e informações sobre a empresa.
• Histórico de comunicação (e-mails, reuniões).
• Estágios do negócio e rastreamento do pipeline.
• Histórico de compras.

É o núcleo central da inteligência do cliente, essencial para o gerenciamento de relacionamentos de longo prazo. Projetamos o Salesflare para capturar automaticamente muitos desses dados de seu e-mail, calendário, telefone e mídia social, mantendo seu banco de dados de CRM atualizado sem esforço manual.

Uma Plataforma de Engajamento de Vendas (SEP) é o seu Sistema de Ação. Seu principal objetivo é ajudá-lo a executar o alcance com base nos dados de CRM. Ela se concentra em:

• Automatizar e gerenciar a comunicação multicanal (e-mail, telefone, redes sociais).
• Criação e execução de sequências de alcance (cadências).
• Personalização de mensagens em escala.
• Acompanhamento de métricas de engajamento (aberturas, cliques, respostas).

Os SEPs surgiram porque os CRMs, embora sejam ótimos bancos de dados, não foram criados para o alto volume e o alcance sequenciado que as vendas modernas exigem. Os SEPs preenchem essa lacuna, usando os dados do CRM para alimentar fluxos de trabalho de engajamento mais inteligentes e eficientes.

Atualmente, no entanto, você verá que os CRMs modernos já incluem grande parte dessa automação.

O poder da integração

Esses três elementos - Engajamento, Capacitação e CRM - funcionam melhor juntos.

1. CRM fornece os dados (quem, o que, onde).
2. Capacitação fornece a estratégia e os recursos (por que, qualidade).
3. SEP executa o plano usando os dados do CRM e o conteúdo de capacitação (como, quando) e acompanha os resultados, retornando os dados ao CRM.

Este é um cenário possível: Seu CRM identifica um lead quente com base em interações recentes. Isso aciona uma sequência automatizada em um SEP integrado. A sequência pode começar com um e-mail personalizado (usando modelos refinados pela capacitação), agendar uma tarefa de chamada para você e sugerir uma conexão no LinkedIn. Todas essas atividades - e-mails enviados, chamadas feitas e reuniões marcadas - são automaticamente registradas no seu CRM (se você usar Salesflare), proporcionando uma visão completa e em tempo real sem a entrada manual de dados. Esse pode ser o poder da integração com oCRM.

Pilares de uma estratégia eficaz de envolvimento de vendas B2B

Uma estratégia sólida precisa de estrutura. Aqui estão cinco pilares fundamentais:

1. Personalização profunda impulsionada por insights

O alcance genérico é ignorado. A verdadeira personalização vai além do Hi {first_name}. Significa adaptar sua mensagem com base na função, no setor, nas notícias da empresa, nos desafios e nas interações anteriores do cliente potencial.

Como você consegue isso? Aproveite os dados:

• Seu CRM: Ele contém um contexto crucial: detalhes de contato, histórico da conta e conversas anteriores. Salesflarepor exemplo, reúne automaticamente informações de contato, registra e-mails e reuniões e apresenta insights sobre o relacionamento.
• Mídia social: O LinkedIn é inestimável para B2B. Observe as atividades recentes, as postagens, as conexões e as atualizações da empresa. Uma boa Integração com o LinkedIn pode ajudar a simplificar isso.
• Notícias da empresa: Rodadas de financiamento, novas contratações, lançamentos de produtos, ... - esses são ótimos iniciadores de conversa.
• Dados de intenção (opcional): As plataformas que sinalizam o comportamento de pesquisa on-line podem indicar o interesse de compra.

As mensagens personalizadas mostram que você se importa e entende, criando confiança e aumentando drasticamente as taxas de resposta.

2. Orquestração multicanal

Os compradores estão em toda parte: e-mail, telefone, LinkedIn e talvez até mesmo texto. Encontre-os onde eles estão. Mas não use apenas vários canais; orquestre eles. Planeje sequências que combinem canais estrategicamente, garantindo uma mensagem consistente.

Considere as preferências: Embora o e-mail seja amplamente preferido, os compradores da diretoria podem preferir ligações. Use dados e testes para encontrar a combinação certa para seu público. Os SEPs são excelentes no gerenciamento dessas cadências multicanais.

O mais importante é manter o contexto. Uma interação no LinkedIn deve informar seu e-mail de acompanhamento, levando talvez a uma chamada, com tudo rastreado de forma centralizada em seu CRM. Isso requer uma integração perfeita, garantindo uma experiência tranquila para o comprador.

3. Estratégia de conteúdo orientada por valor

Suas interações devem oferecer valor - insights, educação, soluções - e não apenas argumentos de venda. Compartilhe conteúdo relevante alinhado com o estágio e os desafios da jornada do comprador. Pense em estudos de caso, publicações em blogs, white papers, vídeos curtos ou calculadoras de ROI.

Alinhe-se estreitamente com o marketing para garantir que você tenha os ativos certos. Use seu CRM ou SEP para armazenar, acessar e acompanhar o conteúdo com facilidade. Veja quais peças obtêm mais engajamento. Não envie apenas conteúdo; explique por que ele é relevante para o cliente potencial. Isso aumenta a sua credibilidade como consultor confiável.

4. Cadência inteligente e acompanhamento

A persistência compensa no B2B. Muitas vezes são necessários vários contatos (a pesquisa sugere mais de 8) para conseguir uma reunião e mais acompanhamentos para fechar um negócio. No entanto, muitos representantes desistem depois de apenas uma tentativa.

Use sequências de divulgação estruturadas e com várias etapas (cadências), combinando canais ao longo do tempo. Isso mantém você em destaque sem ser irritante. Projete essas cadências com base no que funciona para personas específicas. Os SEPs automatizam isso, agendando tarefas e solicitando ações.

Torne-o inteligente. Use sinais de engajamento:

• Eles abriram seu e-mail várias vezes?
• Clicar em um link específico?
• Visite sua página de preços?

Com base em sinais como esses, você pode enviar acompanhamentos oportunos e relevantes. A velocidade é importante, especialmente para leads inbound. Responder rapidamente aumenta drasticamente as chances de conversão. Mantenha os acompanhamentos concisos e sempre envie um resumo após as chamadas.

5. Otimização orientada por dados

O engajamento de vendas não é estático. Você precisa medir, analisar e refinar constantemente sua abordagem com base nos dados. Acompanhe as principais métricas:

• Atividade: E-mails enviados, ligações feitas, reuniões marcadas.
• Compromisso: Taxas de abertura, taxas de cliques, taxas de resposta, taxas de conexão.
• Conversão: Taxas de lead-para-oportunidade, oportunidade-para-ganho, duração do ciclo de vendas.
• Canal e conteúdo: Quais canais e peças de conteúdo têm melhor desempenho?

Use as análises em seu CRM e SEP. Faça testes A/B em linhas de assunto, mensagens e roteiros de chamadas. Obtenha feedback da sua equipe; eles têm insights valiosos sobre a linha de frente.

Esse ciclo de feedback contínuo ajuda a identificar o que funciona, corrigir o que não funciona e melhorar o ROI. Os insights também podem informar a capacitação de vendas (que conteúdo ou treinamento é necessário?) e até mesmo o desenvolvimento de produtos. Use os recursos de relatório do seu CRM para monitorar o progresso.

O catalisador tecnológico: Plataformas de engajamento de vendas (SEPs)

Embora a estratégia e a habilidade sejam fundamentais, a tecnologia, especialmente os SEPs, ajuda você a executar com eficiência em escala. Os SEPs atuam como o centro operacional para os representantes de vendas, simplificando as tarefas diárias de engajamento.

Os principais recursos do SEP geralmente incluem:

• Automação do fluxo de trabalho/Cadência: Criar e automatizar o alcance em várias etapas e em vários canais.
• Comunicação integrada: Rastreamento de e-mail, discadores, gravação de chamadas, agendadores de reuniões.
• Personalização em escala: Usar dados de CRM, modelos e sugestões de IA.
• Análises e relatórios: Rastreamento de atividade, envolvimento e desempenho.
• Integração de CRM: O fluxo de dados contínuo entre o SEP e o CRM é essencial.
• Gerenciamento de conteúdo: Acessar e compartilhar facilmente o material de vendas.
• Recursos de IA: Inteligência de conversação, treinamento em tempo real e pontuação de leads.

Os SEPs não substituem seu CRM; eles o complementam. O CRM é a base de dados. O SEP age com base nesses dados para executar o engajamento.

A mágica acontece quando eles se integram perfeitamente (ou quando o CRM já inclui alguns recursos do SEP), garantindo que o SEP use informações atualizadas do CRM e registre automaticamente todas as atividades de volta ao CRM, mantendo-o como o sistema de registro preciso. Isso permite que você trabalhe com eficiência no SEP e, ao mesmo tempo, enriqueça sua visão central do cliente no CRM.

O impacto é mensurável: aumento da produtividade (menos tempo de administração), melhores taxas de engajamento (mais respostas, reuniões), ciclos de vendas potencialmente mais curtos e tomada de decisões orientada por dados. É por isso que os SEPs costumam ser vistos como um investimento essencial para as equipes de vendas que buscam alto desempenho e lidam com desafios comuns de CRM, como a entrada manual de dados.

Dicas práticas para melhorar o engajamento de vendas

Conhecer a teoria é uma coisa; fazê-la bem é outra. Aqui estão algumas dicas práticas:

• Ouça primeiro: Entenda o mundo do cliente potencial antes de fazer a apresentação. Use cada interação para aprender.
• Personalize de forma autêntica: Faça referência a pontos problemáticos específicos, metas ou interações anteriores usando insights do seu CRM. Mostre que você fez sua pesquisa.
• Acompanhamento mestre: Seja persistente, mas inteligente. Use cadências estruturadas e multicanais. Aproveite os sinais de envolvimento de ferramentas como rastreamento de e-mail para obter respostas em tempo hábil. Mantenha as mensagens curtas e com foco no valor.
• Use a venda social: Pesquise clientes potenciais no LinkedIn, envolva-se com o conteúdo deles e compartilhe insights valiosos. Crie credibilidade.
• Fornecer valor consistente: Compartilhe conteúdo útil regularmente, mesmo fora dos ciclos de compra ativos. Seja um recurso.
• Segmentar e priorizar: Concentre sua energia em leads de alto potencial que correspondam ao seu perfil de cliente ideal. Use a pontuação de leads, se disponível.
• Alinhar vendas e marketing: Garanta a consistência das mensagens e aproveite o conteúdo de marketing de forma eficaz em seu processo de vendas.
• Adotar a tecnologia: Use seu CRM (como Salesflare) como seu hub central de inteligência. Integre-o firmemente às ferramentas de engajamento, se você as utilizar. Aproveite recursos como entrada de dados automatizada, integração de e-mail (Gmail ou Perspectivas), gerenciamento de tarefas e pipelines visuais para manter-se organizado e eficiente.
• Continue aprendendo: Monitore as métricas, obtenha feedback, mantenha-se atualizado sobre as tendências e adapte sua abordagem. Evite a complacência.

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Jeroen Corthout

Cofundador e CEO de Salesflare

Sou cofundador e CEO da Salesflare, o CRM de vendas inteligente para pequenas e médias empresas que vendem B2B. Adoro automatizar vendas, criar produtos bonitos e escrever sobre todos esses tópicos.

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