4 estratégias de vendas B2B garantidas para trazer mais clientes
As vendas B2B podem ser difíceis quando você não tem a estratégia certa bem definida.
Você vai ter dificuldade para conseguir mais leads qualificados e manter seu pipeline de vendas saudável, ao mesmo tempo que precisa preenchê-lo com bastante antecedência por causa dos longos ciclos de vendas.
As vendas B2B também são mais do que uma transação; elas exigem estratégias de vendas complexas para convencer todas as partes envolvidas no negócio.
Neste artigo, vamos compartilhar com você quatro estratégias de vendas B2B. Elas ajudaram muitos dos nossos clientes a superar esses desafios e continuar à frente da concorrência.
1. Venda estratégica
A venda estratégica foi apresentada pelo Miller Heiman Group. É uma tática que se concentra em ajudar empresas a conquistar negócios complexos com uma abordagem escalável e orientada por insights.
O ponto central dessa abordagem é conseguir identificar diferentes pontos de contato na empresa que você está prospectando, com base na influência que eles exercem sobre seu processo de vendas. Em seguida, você determina o nível de suporte que esses contatos podem oferecer durante a tomada de decisão na empresa prospectada.
Por exemplo, imagine que você queira vender uma ferramenta de gerenciamento de projetos e automação para uma empresa. Nesse caso, seu primeiro ponto de contato poderia ser o gerente de operações ou um gerente de marketing que esteja procurando ferramentas de produtividade para aumentar a eficácia da equipe.
Depois de contatá-los, você pode perceber que o gerente de marketing é a pessoa certa para promover a introdução do seu software na empresa — o chamado “coach” —, enquanto o gerente de operações é quem tomará a decisão de fato — o chamado “comprador econômico”. Por isso, durante a prospecção, você estrutura sua proposta de valor de acordo com as necessidades do departamento de marketing. Dessa forma, você pode iniciar a conversa com uma base relevante.
Depois disso, você fornece ao gerente de marketing o tipo de informação necessário para convencer o gerente de operações. Ou garante uma reunião com os gerentes de marketing e de operações juntos, talvez acompanhados pelo gerente de TI, que provavelmente será o “comprador técnico”.
Com a ajuda do gerente de marketing, você garante que o gerente de operações dê sua aprovação e que o gerente de TI também forneça sua aprovação.
Isso é venda estratégica.
Por que funciona?
Essa estratégia força as equipes de vendas a ir além do contato habitual que estabelecem do lado do prospect. Ela as incentiva a analisar com mais profundidade o organograma da empresa prospectada.
Ao fazerem a lição de casa sobre a conta completa, elas conseguem identificar todas as pessoas que podem influenciar ou tomar decisões.
2. Venda de soluções
Como o nome sugere, essa estratégia de vendas B2B se concentra mais nas necessidades do prospect do que no processo de venda do produto em si.
Mais precisamente, o vendedor se concentra em diagnosticar ou ajudar a identificar as necessidades, os desafios e os objetivos do prospect.
Em seguida, ele recomenda produtos ou serviços que ajudarão o prospect a superar esses desafios.
Esse tipo de tática de venda é especialmente útil quando sua empresa oferece soluções personalizadas (parcial ou totalmente) para seu mercado-alvo.
Para explicar isso com um exemplo, imagine que sua empresa ofereça armazenamento em nuvem. Veja como seria para você o processo de venda de soluções descrito acima:
- Preparar – Pesquise os pontos problemáticos do prospect e as soluções que ele vem tentando usar.
- Diagnosticar – Converse com o prospect e faça perguntas abertas para entender qual é o negócio dele, que tipo de dados ele quer armazenar, de quanto espaço precisaria e muito mais.
- Qualificar – Com base na conversa, veja se o prospect se encaixa na sua persona de cliente ideal e se tem interesse em migrar os dados para a nuvem. Descubra quem é o tomador de decisão final. Verifique se ele tem um orçamento disponível e um cronograma em mente.
- Educar – Se o prospect se qualificar para a solução que você oferece, explique como o armazenamento em nuvem fornecido por você vai ajudá-lo a superar os pontos problemáticos atuais e por que sua solução é melhor que as outras disponíveis no mercado.
- Resolver – Ofereça uma solução personalizada com base nas necessidades dele, junto com estudos de caso que mostrem como você ajudou clientes semelhantes.
- Fechar o deal – Você convenceu o prospect de que ele precisa da sua solução e trabalha para fazer o onboarding dele na nuvem. Negocie os termos e feche o deal.
Se você usa o Salesflare, pode personalizar facilmente seu pipeline para refletir essas etapas do processo de venda de soluções. No fim das contas, todas essas estratégias de vendas B2B têm como objetivo melhorar a satisfação do cliente ao personalizar sua abordagem para atender às necessidades e aos desafios únicos do seu cliente.
Por que funciona?
A venda de soluções funciona para empresas B2B porque, desde o início do ciclo de vendas, o prospect se sente valorizado. Ser ouvido e receber soluções personalizadas para atender às suas necessidades ajuda a estabelecer relacionamentos mais fortes entre a empresa e o prospect, o que leva a mais conversões e vendas.
Você não fecha uma venda; abre um relacionamento se quiser construir uma empresa bem-sucedida no longo prazo.
– Patricia Flipp
(fonte)
3. Venda baseada em contas
Essa é uma tática de vendas que a Gartner previu que seria adotada por 75% das empresas B2B até 2019. A venda baseada em contas consiste em tratar cada conta como um mercado de um. Ela inclui uma estratégia multitoque e multicanal, executada em toda a empresa, para estabelecer contato com vários stakeholders da empresa do prospect.
A venda baseada em contas normalmente envolve quatro táticas:
Vamos olhar novamente para um exemplo. Imagine que você esteja vendendo um software de gestão de serviços para uma empresa de logística. Veja como seria o processo para você:
- Selecionar contas-alvo – Liste todas as empresas de logística para as quais você pode oferecer sua solução, com base nos critérios de seleção que você reconhece nos seus clientes atuais.
- Investigar e identificar – Analise os dados e pesquise os desafios comuns enfrentados pelas empresas acima em diferentes processos e níveis. Identifique os principais tomadores de decisão e influenciadores.
- Valor personalizado – Adapte sua proposta de valor para criar diferentes versões que abordem os desafios e objetivos dos diferentes stakeholders da empresa.
- Prospecção – Entre em contato com os stakeholders que você identificou para iniciar uma conversa.
Para implementar a venda baseada em contas, você precisa ter dados suficientes sobre os clientes existentes ou sobre seu mercado-alvo para conseguir identificar suas características comuns. Essa estratégia consiste, aproximadamente, em 90% de prospecção de informação e 10% de apresentação da solução.
Normalmente, a venda baseada em contas é ideal para empresas que têm interações de vendas complexas, ciclos de vendas mais longos, precisam da aprovação de vários tomadores de decisão e têm maior chance de fazer upselling e cross-selling.
Por que funciona?
A venda baseada em contas ajuda a manter vários stakeholders de uma empresa potencialmente cliente engajados.
Ela usa propostas de valor diferentes com base nas personas de compra e nos estágios do ciclo de vendas em que elas se encontram, abordando seus desafios e objetivos. A mensagem certa, no momento certo e para a pessoa certa, ajuda a construir relacionamentos mais fortes com a empresa em potencial.
Além disso, ela conquista mais votos entre as partes interessadas da empresa em potencial, levando a conversões de alto valor.
Se você não cuidar do cliente, seu concorrente vai cuidar.
– Bob Hooey
(fonte)
4. Venda social
De acordo com a Forrester, 68% dos clientes B2B pesquisam as soluções de que precisam em mecanismos de pesquisa e nas redes sociais. A venda social se concentra no segundo canal.
Venda social é a tática de primeiro estabelecer sua empresa no mercado-alvo definido e, depois, concentrar-se na construção de relacionamentos com empresas em potencial como primeiro passo da venda. Hoje, isso geralmente inclui aproveitar redes sociais como LinkedIn, Twitter, Facebook e outras para compartilhar conteúdo relevante, envolver potenciais compradores ou nutrir relacionamentos já existentes.
Mas existe uma diferença fundamental entre venda social e marketing: a primeira se concentra na construção de relacionamentos individuais com prospects por esses canais, enquanto o segundo trata de transmitir mensagens de uma pessoa para muitas.
Estes são os principais componentes da venda social:
Como exemplo, vamos analisar como um dos nossos cofundadores usa o LinkedIn.
Com um perfil otimizado para falar com clareza sobre o que estamos construindo, ele faz networking com prospects e influenciadores com um entendimento já estabelecido. A inclusão de “Tornando o CRM mais humano” na frase de apresentação do perfil cria um ponto de partida para conversas.
Mas isso não é tudo. Ele também compartilha ativamente conteúdo relacionado a vendas com sua rede para gerar discussões sobre estratégias — sem vender diretamente o que fazemos, mas se concentrando na construção de relacionamentos baseados no contexto.
O objetivo aqui é conseguir nos posicionar como especialistas do setor que querem conversar com empresas, e não apenas vender para elas. Quanto melhores as conversas, maior o número de conversões. Todos esses passos graduais formam estratégias eficientes de vendas pelo LinkedIn que geram mais ROI.
Por que funciona?
A venda social funciona para empresas B2B porque se concentra primeiro na construção de relacionamentos, conectando-se com os prospects para só depois vender.
Ao promover conteúdo relevante para eles nos canais em que são mais ativos, o vendedor tem mais chances de ter conversas aprofundadas com os prospects sobre as coisas que realmente importam para eles.
Além disso, também ajuda você a acompanhar os concorrentes: como eles estão abordando o mercado-alvo, como as pessoas estão interagindo com eles e o que os clientes deles estão dizendo sobre eles.
Conclusão: qual estratégia de vendas B2B você deve usar?
A resposta é: cada caso é um caso. Embora as quatro táticas acima tenham se mostrado eficazes, nem toda estratégia de vendas B2B é adequada para todas as empresas.
Antes de escolher uma estratégia para implementar, você precisa analisar seus processos de vendas atuais, definir seus segmentos de mercado-alvo e entender qual formato de interação eles preferem, quantos tomadores de decisão estão envolvidos, quanto tempo você pode se dar ao luxo de dedicar a um ciclo de vendas e, é claro, quais recursos estão disponíveis para você.
O fato que não pode ser negado, no entanto, é que as vendas B2B mudaram.
As vendas B2B passaram a se concentrar em encontrar o prospect certo e entrar em contato com o maior número possível de tomadores de decisão internos, com a mensagem certa, no momento certo e pelo canal certo.
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FAQ
O que são estratégias de vendas B2B?
As estratégias de vendas B2B são abordagens estruturadas usadas para vender produtos ou serviços a outras empresas. Elas são desenvolvidas para lidar com ciclos de vendas longos e deals complexos que envolvem vários tomadores de decisão. Alguns exemplos importantes incluem:
- Venda estratégica: Identificar e envolver diferentes contatos importantes dentro de uma empresa-alvo para conquistar deals complexos.
- Venda de soluções: Concentrar-se primeiro em diagnosticar as necessidades de um prospect e, depois, recomendar uma solução personalizada.
- Venda baseada em contas: Tratar contas de alto valor como um “mercado de uma empresa só”, com uma abordagem hiperpersonalizada e multicanal.
- Venda social: Usar plataformas de mídia social como o LinkedIn para construir relacionamentos e demonstrar conhecimento antes de vender.
O que é o funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B (ou pipeline) representa a jornada que uma empresa em potencial percorre, desde o primeiro contato com a marca até se tornar um cliente pagante. Diferentemente de um funil B2C simples, ele geralmente envolve várias etapas de pesquisa, avaliação e negociação com diferentes stakeholders. Um funil B2B típico inclui etapas como Qualificação do lead, Descoberta das necessidades, Apresentação da solução, Proposta, Negociação e Fechamento do deal.
Quais são os 7 passos do processo de vendas B2B?
Embora os modelos possam variar, um processo de vendas B2B amplamente reconhecido inclui 7 passos:
- Preparação e pesquisa: Identificar clientes em potencial e pesquisar as necessidades de suas empresas.
- Contato inicial (abordagem): Fazer o primeiro contato para estabelecer uma conexão.
- Avaliação das necessidades (descoberta): Fazer perguntas para entender profundamente os desafios e as metas do prospect.
- Proposta de valor (apresentação): Apresentar seu produto ou serviço como uma solução para os problemas específicos do prospect.
- Lidar com objeções: Responder a quaisquer preocupações ou perguntas que o prospect possa ter.
- Fechamento do deal: Negociar os termos e chegar a um acordo final.
- Acompanhamento e nutrição: Manter o relacionamento após a venda para aumentar a retenção e gerar indicações.
O que é CRM em vendas B2B?
Em vendas B2B, um sistema de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta essencial para gerenciar relacionamentos longos e complexos com clientes. Ele oferece a organização e a estrutura necessárias para executar estratégias de vendas com eficiência. Com um CRM como Salesflare, você pode acompanhar as interações com vários tomadores de decisão, gerenciar seu pipeline de vendas, automatizar acompanhamentos e garantir que nenhuma oportunidade seja perdida durante um ciclo de vendas longo.
Como ter sucesso em vendas B2B?
Ter sucesso em vendas B2B significa encontrar o prospect certo e contatar seus principais tomadores de decisão com a mensagem certa, no momento certo. Isso exige uma estratégia de vendas clara, uma pesquisa aprofundada e uma abordagem altamente organizada. Para alcançar esse objetivo, você precisa de um processo de vendas estruturado e de um CRM B2B poderoso para gerenciar todas as partes envolvidas, manter a consistência nos acompanhamentos e construir relacionamentos sólidos e duradouros.
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