4 estratégias de vendas B2B garantidas para atrair mais clientes

As vendas B2B podem ser difíceis se você não tiver a estratégia certa.

Você estará lutando para obter mais leads qualificados para manter seu pipeline de vendas saudável, ao mesmo tempo em que precisará preencher esse pipeline com bastante antecedência devido aos longos ciclos de vendas.

As vendas B2B também são mais do que uma transação; elas exigem estratégias de vendas complexas para convencer todas as partes envolvidas no negócio.

Neste artigo, compartilharemos com você quatro estratégias de vendas B2B. Elas ajudaram muitos de nossos clientes a superar esses desafios e a permanecer no topo do jogo.


1. Venda estratégica

A venda estratégica foi introduzida pelo Miller Heiman Group. É uma tática que se concentra em ajudar as empresas a conquistar negócios complexos com uma abordagem escalável e orientada por insights.

A essência da abordagem está na capacidade de identificar diferentes pontos de contato na empresa que você está prospectando, com base na influência deles no seu processo de vendas. Em seguida, você determina o nível de suporte que esses contatos podem oferecer durante a tomada de decisão na empresa prospectada.

Um infográfico mostrando parâmetros estratégicos de vendas para vendas b2b
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Por exemplo, imagine que você queira vender uma ferramenta de gerenciamento de projetos e automação para uma empresa. Nesse caso, seu primeiro ponto de contato pode ser o gerente de operações ou um gerente de marketing, que está procurando ferramentas de produtividade para aumentar a eficácia da equipe.

Depois de entrar em contato com eles, você pode perceber que o gerente de marketing é uma boa pessoa para promover a introdução do seu software na empresa, ou seja, o "coach", enquanto o gerente de operações é quem tomará a decisão real, ou seja, o "comprador econômico". Portanto, estabeleça sua proposta de valor de acordo com as necessidades do departamento de marketing durante a divulgação. Dessa forma, você pode iniciar a conversa em uma base significativa.

Depois disso, você fornece ao gerente de marketing o tipo de informação necessária para convencer o gerente de operações. Ou você se certifica de que conseguirá uma reunião com o gerente de marketing e o gerente de operações juntos, talvez ladeados pelo gerente de TI, que provavelmente será o "comprador técnico".

Com a ajuda do gerente de marketing, você se certifica de que o gerente de operações assine o documento e que o gerente de TI dê sua aprovação.

Isso é venda estratégica.

Por que isso funciona?

Essa estratégia força as equipes de vendas a irem além do contato usual que estabelecem com o cliente potencial. Ela os estimula a se aprofundar no organograma da empresa em potencial.

Ao fazer sua lição de casa sobre a conta completa, eles podem realmente identificar todas as pessoas que podem influenciar ou tomar decisões.


2. Venda de soluções

Como o nome sugere, essa estratégia de vendas B2B se concentra mais nas necessidades do cliente potencial do que no processo real de venda do produto.

Em termos mais precisos, o vendedor se concentra em diagnosticar ou ajudar a identificar as necessidades do cliente potencial, seus desafios e suas metas.

Em seguida, eles recomendam produtos ou serviços que os ajudarão a superar esses desafios.

Um fluxograma mostrando as 6 etapas discretas do processo de Solution Selling em vendas B2B
Fonte

Esse tipo de tática de venda é especialmente útil quando sua empresa oferece soluções (parcial ou totalmente) personalizadas para seu mercado-alvo.

Para explicar isso com um exemplo, digamos que sua empresa ofereça armazenamento em nuvem. Veja como seria o processo acima de venda de soluções para você:

  • Preparar - Pesquise os pontos problemáticos do cliente potencial e as soluções que ele vem tentando.
  • Diagnóstico - Converse com o cliente em potencial e faça perguntas abertas para entender que tipo de negócio ele tem, que tipo de dados deseja armazenar, quanto espaço precisaria e muito mais.
  • Qualificar - Com base em sua conversa, veja se o cliente potencial se encaixa em sua persona de cliente ideal e se ele está interessado em mover seus dados para a nuvem. Descubra quem é o tomador de decisão final. Veja se ele tem um orçamento disponível e um cronograma em mente.
  • Educar - Se o cliente em potencial se qualificar para a solução que você oferece, informe-o sobre como o armazenamento em nuvem que você fornece o ajudará a superar os pontos problemáticos atuais e por que você é melhor do que os outros no mercado.
  • Resolver - Ofereça a eles uma solução personalizada com base nas necessidades deles, juntamente com estudos de caso sobre como você ajudou clientes semelhantes.
  • Fechar o negócio - Você convenceu o cliente em potencial de que ele precisa da sua solução e trabalha para integrá-lo à nuvem. Negocie os termos e feche o negócio.

Se você estiver usando o Salesflare, poderá adaptar facilmente seu pipeline para refletir essas etapas do processo de venda de soluções. Em última análise, todas essas estratégias de vendas B2B têm como objetivo melhorar a satisfação do cliente, personalizando sua abordagem para atender às necessidades e aos desafios exclusivos do cliente.

Por que isso funciona?

A venda de soluções funciona para empresas B2B porque, desde o início do ciclo de vendas, o cliente potencial se sente valorizado. Ser ouvido e, em seguida, receber a oferta de soluções personalizadas para atender às suas necessidades ajuda a estabelecer relacionamentos mais fortes entre a empresa e o cliente potencial, o que leva a maiores conversões e vendas.

Você não fecha uma venda; você abre um relacionamento se quiser criar uma empresa bem-sucedida e de longo prazo.

- Patricia Flipp

(source)


3. Venda baseada em contas

Essa é uma tática de vendas que o Gartner previu que seria adotada por 75% das empresas B2B até 2019. A venda baseada em contas consiste em tratar cada conta como um mercado único. Ela inclui uma estratégia multitoque, multicanal, executada em toda a empresa, para estabelecer contato com várias partes interessadas na empresa do cliente potencial.

A venda baseada em contas normalmente envolve quatro táticas:

4 táticas principais para atingir, entender e interagir com o público
Fonte

Vamos dar uma olhada em um exemplo novamente. Digamos que você esteja vendendo um software de gerenciamento de serviços para uma empresa de logística. Veja a seguir como seria o processo para você:

  • Selecionar contas-alvo - Liste todas as empresas de logística para as quais você pode oferecer sua solução, com base nos critérios de seleção que você reconhece em seus clientes atuais.
  • Investigar e identificar - Aprofunde-se nos dados e realizar pesquisas sobre os desafios comuns que as empresas acima enfrentam, em vários processos e em vários níveis. Identificar os principais tomadores de decisão e influenciadores.
  • Valor personalizado - Adapte sua proposta de valor para criar diferentes variações que atendam aos desafios e às metas dos diferentes acionistas da empresa.
  • Divulgação - Entre em contato com as partes interessadas que você identificou para iniciar uma conversa.

Para implementar a venda baseada em contas, você precisa ter dados suficientes sobre os clientes existentes ou sobre seu mercado-alvo para poder identificar suas características comuns. Essa estratégia é mais ou menos 90% prospectar informações e 10% apresentar a solução.

Normalmente, a venda baseada em contas é ideal para empresas que têm interações de vendas complexas, ciclos de vendas mais longos, exigem a aprovação de vários tomadores de decisão e têm uma chance maior de fazer up-selling e cross-selling.

Por que isso funciona?

A venda baseada em contas funciona para manter o envolvimento de várias partes interessadas em uma empresa em potencial.

Ele usa diferentes propostas de valor com base nas personas dos compradores e nos estágios do ciclo de vendas em que se encontram, abordando seus desafios e metas. A mensagem certa no momento certo para a pessoa certa ajuda a construir relacionamentos mais fortes com a empresa em potencial.

Além disso, você ganha mais votos das partes interessadas da empresa em potencial, o que leva a conversões de alto valor.

Se você não estiver cuidando do cliente, seu concorrente o fará.

<Bob Hooey

(source)


4. Vendas sociais

De acordo com Forrester, 68% dos clientes B2B pesquisam as soluções de que precisam em mecanismos de busca e mídia social. A venda social se concentra nessa última.

A venda social refere-se à tática de primeiro estabelecer seu negócio no mercado-alvo definido e, em seguida, concentrar-se na construção de relacionamentos com empresas em potencial como a primeira etapa da venda. Hoje em dia, isso geralmente inclui aproveitar redes sociais como LinkedIn, Twitter, Facebook e outras para compartilhar conteúdo relevante a fim de envolver compradores em potencial ou nutrir os já existentes.

Mas há uma diferença fundamental entre venda social e marketing - o primeiro se concentra na construção de relacionamentos individuais com clientes em potencial por meio desses canais, enquanto o segundo se resume à transmissão de mensagens de um para muitos.

Aqui estão os principais componentes da venda social:

Um gráfico que mostra os elementos fundamentais da venda social em vendas B2B
Fonte

Como exemplo, vamos dar uma olhada em como um de nossos cofundadores usa o LinkedIn.

Com um perfil otimizado para falar claramente sobre o que estamos construindo, ele se relaciona com clientes em potencial e influenciadores em uma base pré-compreendida. O acréscimo de 'Tornar o CRM humano' ao slogan de seu perfil cria um início de conversa.

Um exemplo de tag line do LinkedIn do perfil de Jeroen Corthout, fundador da Salesflare.

Mas isso não é tudo. Ele também compartilha ativamente conteúdo relacionado a vendas com sua rede para gerar discussões sobre estratégias - não vendendo diretamente o que fazemos, mas concentrando-se na construção de relacionamentos contextuais.

Um exemplo de compartilhamento de conteúdo do LinkedIn do perfil de Jeroen Corthout, fundador do Salesflare.

A meta aqui é conseguirmos nos estabelecer como especialistas no setor que desejam conversar com as empresas, e não apenas vender para elas. Quanto melhores forem as conversas, maior será o número de conversões. Todas essas etapas graduais constituem estratégias de vendas do LinkedIn eficientes que geram mais ROI.

Por que isso funciona?

A venda social funciona para empresas B2B porque se concentra primeiro na construção de relacionamentos, conectando-se com os clientes em potencial, e vendendo depois.

Ao promover conteúdo relevante para eles nos canais em que estão mais ativos, o vendedor tem mais chances de ter conversas mais profundas com os clientes em potencial sobre os assuntos que realmente lhes interessam.

Gráficos de barras que ilustram a importância da venda social nas vendas B2B
Fonte

Além disso, ele também o ajuda a ficar de olho nos concorrentes, como eles estão abordando o mercado-alvo, como as pessoas estão interagindo com eles e o que seus clientes estão dizendo sobre eles.


Conclusão: Qual estratégia de vendas B2B você deve usar?

A resposta é: cada um na sua. Embora as quatro táticas acima tenham se mostrado eficazes, nem toda estratégia de vendas B2B é adequada para todas as empresas.

Antes de escolher uma estratégia a ser implementada, você precisa analisar seus processos de vendas atuais, definir seus segmentos de mercado-alvo e qual modo de engajamento eles preferem, quantos tomadores de decisão estão envolvidos, quanto tempo você pode pagar por um ciclo de vendas e, é claro, os recursos disponíveis.

O único fato que não pode ser negado, no entanto, é que as vendas B2B mudaram.

As vendas B2B se tornaram uma questão de encontrar o cliente em potencial certo e alcançar o máximo de seus tomadores de decisão internos com a mensagem certa, no momento certo, por meio do canal certo.


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O Salesflare foi criado especificamente para vendas B2B. O que o torna diferente de outros sistemas de CRM B2B é que ele o ajuda a rastrear todas as informações necessárias de forma muito eficiente em termos de tempo, sem a necessidade de muito trabalho de CRM.

O Salesflare economiza seu tempo, pois extrai todos os e-mails, reuniões, chamadas telefônicas, perfis sociais, números de telefone e muito mais para que você não precise inserir esses dados.

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O Salesflare permite que você automatize seu acompanhamento com sequências de e-mail para enviar essas mensagens no momento certo e com uma mensagem personalizada - personalizada até a linha de assunto - que parece ter sido enviada manualmente por você.

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O Salesflare também o lembra de fazer o acompanhamento quando as contas começam a ficar inativas, para que você não deixe nenhum cliente em potencial escapar.

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Vanhishikha Bhargava