4 estratégias de vendas B2B garantidas para atrair mais clientes
B2B sales can be hard if you don’t have the right strategy down.
You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.
As vendas B2B também são mais do que uma transação; elas exigem estratégias de vendas complexas para convencer todas as partes envolvidas no negócio.
Neste artigo, compartilharemos com você quatro estratégias de vendas B2B. Elas ajudaram muitos de nossos clientes a superar esses desafios e a permanecer no topo do jogo.
1. Venda estratégica
Strategic selling was introduced by the Miller Heiman Group. It’s a tactic that focuses on helping businesses win complex deals with a scalable, insights-driven approach.
The core of the approach lies in being able to identify different points of contact at the company you’re prospecting, based on their influence on your sales process. Next, you determine the level of support these contacts can provide during decision making at the prospect company.
For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.
Having contacted them, you might realize that the marketing manager is a good person to promote the introduction of your software in the company, a.k.a. “coach”, while the operations manager is the one who will make the actual decision, a.k.a. “economic buyer”. So you establish your value proposition according to the marketing department’s needs during outreach. This way, you can start the conversation on a meaningful footing.
After this, you provide the marketing manager with the type of information needed to convince the operations manager. Or you make sure that you get a meeting with the marketing and operations manager together, perhaps flanked by the IT manager, who will probably be the “technical buyer”.
Com a ajuda do gerente de marketing, você se certifica de que o gerente de operações assine o documento e que o gerente de TI dê sua aprovação.
That’s strategic selling.
Por que isso funciona?
This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.
Ao fazer sua lição de casa sobre a conta completa, eles podem realmente identificar todas as pessoas que podem influenciar ou tomar decisões.
2. Venda de soluções
Como o nome sugere, essa estratégia de vendas B2B se concentra mais nas necessidades do cliente potencial do que no processo real de venda do produto.
Em termos mais precisos, o vendedor se concentra em diagnosticar ou ajudar a identificar as necessidades do cliente potencial, seus desafios e suas metas.
Em seguida, eles recomendam produtos ou serviços que os ajudarão a superar esses desafios.
Esse tipo de tática de venda é especialmente útil quando sua empresa oferece soluções (parcial ou totalmente) personalizadas para seu mercado-alvo.
To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:
- Preparar – Research the prospect’s pain points and the solutions they have been trying.
- Diagnóstico – Talk to the prospect and ask open-ended questions to understand what business they have, what kind of data they want to store, how much space they would need, and more.
- Qualificar – Based on your conversation, see if the prospect fits your ideal customer persona and if they are interested in moving their data to the cloud. Find out who the final decision maker is. See whether they have a budget on hand and a timeline in mind.
- Educar – If the prospect qualifies for the solution you offer, educate them about how the cloud storage you provide will help them overcome their current pain points, and why you’re better than others in the market.
- Resolver – Offer them a tailored solution based on their needs, along with case studies of how you helped similar clients.
- Fechar o negócio – You have convinced the prospect that they need your solution and work towards onboarding them on the cloud. Negotiate the terms and close the deal.
If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.
Por que isso funciona?
A venda de soluções funciona para empresas B2B porque, desde o início do ciclo de vendas, o cliente potencial se sente valorizado. Ser ouvido e, em seguida, receber a oferta de soluções personalizadas para atender às suas necessidades ajuda a estabelecer relacionamentos mais fortes entre a empresa e o cliente potencial, o que leva a maiores conversões e vendas.
You don’t close a sale; you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise.
– Patricia Flipp
(source)
3. Venda baseada em contas
This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.
A venda baseada em contas normalmente envolve quatro táticas:
Let’s look at an example again. Let’s say you’re selling a service management software to a logistics company. Here’s what the process would look like for you:
- Selecionar contas-alvo – List down all the logistics companies that you can offer your solution to, based on the selection criteria you recognize in your current customers.
- Investigar e identificar – Aprofunde-se nos dados e realizar pesquisas sobre os desafios comuns que as empresas acima enfrentam, em vários processos e em vários níveis. Identificar os principais tomadores de decisão e influenciadores.
- Valor personalizado – Tailor your value proposition to create different variations that address the challenges and goals of the different stakeholders in the company.
- Divulgação – Reach out to the stakeholders you identified to start a conversation.
Para implementar a venda baseada em contas, você precisa ter dados suficientes sobre os clientes existentes ou sobre seu mercado-alvo para poder identificar suas características comuns. Essa estratégia é mais ou menos 90% prospectar informações e 10% apresentar a solução.
Normalmente, a venda baseada em contas é ideal para empresas que têm interações de vendas complexas, ciclos de vendas mais longos, exigem a aprovação de vários tomadores de decisão e têm uma chance maior de fazer up-selling e cross-selling.
Por que isso funciona?
A venda baseada em contas funciona para manter o envolvimento de várias partes interessadas em uma empresa em potencial.
Ele usa diferentes propostas de valor com base nas personas dos compradores e nos estágios do ciclo de vendas em que se encontram, abordando seus desafios e metas. A mensagem certa no momento certo para a pessoa certa ajuda a construir relacionamentos mais fortes com a empresa em potencial.
It additionally wins you more votes from the prospective company’s stakeholders, leading to high-value conversions.
If you’re not taking care of the customer, your competitor will.
– Bob Hooey
(source)
4. Vendas sociais
De acordo com Forrester, 68% dos clientes B2B pesquisam as soluções de que precisam em mecanismos de busca e mídia social. A venda social se concentra nessa última.
A venda social refere-se à tática de primeiro estabelecer seu negócio no mercado-alvo definido e, em seguida, concentrar-se na construção de relacionamentos com empresas em potencial como a primeira etapa da venda. Hoje em dia, isso geralmente inclui aproveitar redes sociais como LinkedIn, Twitter, Facebook e outras para compartilhar conteúdo relevante a fim de envolver compradores em potencial ou nutrir os já existentes.
But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.
Aqui estão os principais componentes da venda social:
As an example, let’s take a look at how one of our co-founders uses LinkedIn.
With a profile optimized to talk clearly about what we’re building, he networks with prospects and influencers on a pre-understood footing. The addition of ‘Making CRM human’ to his profile tagline creates a conversation-starter.
But that’s not all. He also shares sales-related content actively with his network to generate discussions around strategies – not directly selling what we do, but focusing on building contextual relationships.
A meta aqui é conseguirmos nos estabelecer como especialistas no setor que desejam conversar com as empresas, e não apenas vender para elas. Quanto melhores forem as conversas, maior será o número de conversões. Todas essas etapas graduais constituem estratégias de vendas do LinkedIn eficientes que geram mais ROI.
Por que isso funciona?
A venda social funciona para empresas B2B porque se concentra primeiro na construção de relacionamentos, conectando-se com os clientes em potencial, e vendendo depois.
Ao promover conteúdo relevante para eles nos canais em que estão mais ativos, o vendedor tem mais chances de ter conversas mais profundas com os clientes em potencial sobre os assuntos que realmente lhes interessam.
Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.
Conclusão: Qual estratégia de vendas B2B você deve usar?
A resposta é: cada um na sua. Embora as quatro táticas acima tenham se mostrado eficazes, nem toda estratégia de vendas B2B é adequada para todas as empresas.
Antes de escolher uma estratégia a ser implementada, você precisa analisar seus processos de vendas atuais, definir seus segmentos de mercado-alvo e qual modo de engajamento eles preferem, quantos tomadores de decisão estão envolvidos, quanto tempo você pode pagar por um ciclo de vendas e, é claro, os recursos disponíveis.
O único fato que não pode ser negado, no entanto, é que as vendas B2B mudaram.
As vendas B2B se tornaram uma questão de encontrar o cliente em potencial certo e alcançar o máximo de seus tomadores de decisão internos com a mensagem certa, no momento certo, por meio do canal certo.
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Para poder construir estrategicamente relacionamentos com diferentes tomadores de decisão em seus clientes em potencial, você precisa de organização e estrutura.
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