Como mandar bem nas suas negociações de vendas usando técnicas comprovadas de fechamento
Masterclass de pipeline de vendas: Parte sete
Agora você já está gerenciando seu pipeline bem, com uma visão clara das oportunidades de alta qualidade que tem. O próximo passo é levar seu processo de vendas adiante, negociar e fechar esses negócios. Mas isso não será fácil. A maioria das técnicas de fechamento exige uma abordagem muito estratégica.
Este post é a Parte sete de uma nova série de masterclasses sobre como construir seu pipeline de vendas. Construir um pipeline de vendas sólido é a principal chave para o sucesso em vendas. Foi por isso que criamos este guia passo a passo indispensável, para ensinar você a construir seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Neste artigo, vamos mostrar como se sair muito bem na negociação usando técnicas de fechamento comprovadas e como continuar no jogo no longo prazo.
1. Técnicas de fechamento
Não importa o quanto seu processo de vendas esteja otimizado: o fechamento continua sendo um dos aspectos mais difíceis. Fazer com que as pessoas se comprometam com sua empresa exige não apenas uma abordagem estratégica, mas também uma compreensão da mentalidade do cliente. Estas são algumas táticas que sempre funcionam:
1. O fechamento do “melhor que você poderia conseguir”
Isso acontece quando o prospect está convencido do valor que você oferece, mas busca um benefício adicional. Normalmente, o vendedor faz uma oferta que cria o medo de ficar de fora e leva o prospect a fazer uma compra imediata.
Por exemplo, você poderia mencionar que está oferecendo um desconto especial de 20% apenas para seus dez primeiros clientes.
2. O fechamento do “experimente antes de comprar”
Muitos dos seus prospects vão querer experimentar ou testar seu produto antes de fechar o negócio. Eles querem ter certeza do valor que você oferece e saber se você realmente é uma boa opção para eles. É por isso que processos de vendas que incluem um teste do produto têm uma taxa de fechamento mais alta.
Não deixe de qualificar bem seus leads. Você não quer acabar investindo muito esforço em um lead que não vai converter no final do período de teste.
3. O fechamento do “pacote impressionante”
Imagine que você está lendo um ebook sobre vendas e chega ao final. Por mais atenção que tenha dado a todos os capítulos, um resumo estruturado, funcionando como uma recapitulação conveniente, ajudará você a formular com clareza os próximos passos do seu processo de vendas. O mesmo vale para o fechamento de um negócio.
Você coloca essa tática em prática resumindo todos os pontos de valor que estabeleceu, para criar um pacote impressionante de recursos e seus benefícios. É algo parecido com uma checklist imprimível oferecida no final daquele ebook.
4. O fechamento “presumido”
Nesse caso, o profissional de vendas presume que o prospect vê valor no produto e vai fazer uma compra. Essa é uma boa tática para usar quando você tiver garantido que cada passo do processo de vendas acrescentou valor suficiente para o prospect.
O ponto principal aqui é manter a confiança no que você está vendendo e garantir que conhece a perspectiva do prospect em cada etapa. Verificações regulares de temperatura ajudarão a garantir que vocês continuam na mesma página.
5. O fechamento do “ângulo agudo”
A maioria dos prospects B2B vai pedir reduções de preço ou, no mínimo, complementos. Se você tem margem para oferecer descontos ou autorização para isso, é provável que essa tática converta mais, porque oferece gratificação imediata.
Então, se o seu prospect pedir um complemento, conceda-o e depois peça que ele assine o contrato imediatamente.
6. O fechamento por “pergunta”
É importante que os vendedores façam perguntas sobre os desafios e as metas do prospect durante o processo de vendas. Mas, mesmo quando você está chegando ao fechamento, as perguntas podem ajudar a eliminar possíveis objeções que o prospect tenha em relação à compra.
Uma simples pergunta para saber se o prospect sente que o que você está oferecendo resolve um dos desafios mais urgentes dele dá a você a chance de nutrir ainda mais a conexão antes de encerrar a reunião. O ideal é esclarecer qualquer dúvida que seus prospects ainda possam ter antes de deixá-los sozinhos com os próprios pensamentos.
7. O fechamento “direto”
Os clientes adoram empresas que querem agregar valor para eles, e não apenas vender seus produtos. No entanto, às vezes nem todos os benefícios do mundo são suficientes para fazer um lead finalmente tomar uma decisão de compra. Em casos como esses, um fechamento direto vai ajudar você a fechar o deal e manter o processo de vendas avançando.
Se você acha que não há mais nenhuma outra maneira de fechar o deal, use o fechamento direto. Pergunte ao prospect se ele tem interesse em comprar seu produto ou não. Se a resposta for não, remova-o imediatamente do seu pipeline para que você possa se concentrar em outras oportunidades.
2. Negocie com base em princípios, não em posições
Assim como você gostaria de conseguir o melhor preço por um produto que encontra no mercado, um deal de vendas B2B envolve muita barganha e negociação. Às vezes, tudo gira em torno do preço; em outras, bastam alguns complementos, como funcionalidades, períodos de teste mensais adicionais e suporte.
A única maneira de transformar isso em uma situação vantajosa para os dois lados é ouvir. Estas são as seis orientações que você deve seguir ao negociar usando técnicas de fechamento.
1. Não confunda o problema com as pessoas
Ao fechar um deal, seu foco está em conquistar uma venda, e é comum esquecer que há pessoas do outro lado. Elas têm suas próprias opiniões, valores, origens e sentimentos, que contribuem para a maneira como interagem com você ou tomam uma decisão de compra.
Então, em vez de tentar resolver as hesitações delas com concessões, tente primeiro entender o ponto de vista delas. Isso ajudará você a evitar conflitos durante as negociações para assinar o deal.
2. Concentre-se nos interesses, não nas posições
Na maioria dos casos, tendemos a começar as negociações declarando nossa posição para deixar claro o nosso domínio sobre a situação. Por exemplo, dizer que você é um especialista em vendas com 10 anos de experiência no setor antes mesmo de iniciar uma conversa é como indicar que você é superior. E começar a conversa nesse tom não leva a nada além de um choque de egos.
Então, concentre-se em identificar os interesses do prospect, em vez de pressioná-lo a compartilhar a posição que ocupa na empresa. Entenda o que pode levá-lo a fazer uma compra e, depois, compartilhe os seus próprios interesses.
Isso ajudará ambas as partes a se abrirem e explorarem oportunidades juntas, o que aumenta as chances de obter um sim para o seu deal.
3. Mantenha as emoções sob controle
O objetivo de uma negociação é discutir tudo o que envolve o deal B2B. Ambas as partes devem poder expressar livremente suas emoções em relação ao deal — seja uma preocupação com o produto ou com a visão do negócio com o qual estão se envolvendo.
Para manter as emoções negativas sob controle, certifique-se de realmente ouvir quando o prospect estiver expressando suas emoções. Isso não apenas ajudará você a evitar discussões, mas também dará a você a oportunidade de entender melhor as necessidades dele.
4. Demonstre sempre sua gratidão
Se você está reservando tempo para fazer algo importante para outra pessoa, é natural esperar receber um pouco de crédito por isso. Ninguém gosta de se sentir desvalorizado — e isso é especialmente verdadeiro quando você está em uma negociação.
Demonstre sua gratidão ao prospect fazendo um esforço genuíno para entender a perspectiva dele e comunicando isso por meio de palavras e ações. Mesmo que isso signifique agradecer a ele por ter analisado a apresentação de vendas que você preparou.
5. Mantenha uma atitude positiva
Comunicar-se de forma positiva é a maneira mais eficaz de conseguir um sim para o deal. Em vez de enfatizar que o prospect não está entendendo o valor que você oferece, dê um tom positivo à frase. Tente alinhar sua proposta de valor ao que o prospect está dizendo, em vez de tentar fazer com que ele concorde à força com o seu ponto de vista.
Técnicas de negociação e fechamento que colocam o cliente em primeiro lugar geram mais conversões.
6. Evite o ciclo de ação e reação
Toda ação gera uma reação. Mas é exatamente isso que você deve evitar durante as negociações. Se o prospect não enxergar valor na sua oferta, não reaja de forma ríspida. Em vez disso, tente entender o que ele não está gostando na oferta e como você pode torná-la melhor para ele.
Fazer isso ajudará você a identificar mais oportunidades de trabalhar com o prospect, entender os motivos que o impedem de fazer a compra e oferecer um deal personalizado para atender aos interesses dele.
Mas, acima de tudo, lembre-se de determinar o valor percebido que o prospect atribui ao seu produto antes de começar as negociações. E sempre se concentre em agregar valor para o prospect, em vez de vender seu produto!
3. Acompanhe o comportamento do seu prospect
Boas técnicas de fechamento continuam depois de uma reunião de vendas bem-sucedida: é importante continuar reafirmando o valor que você oferece ao prospect e observar atentamente como ele interage com sua empresa depois da reunião de fechamento e até mesmo no pós-venda.
Acompanhe cada movimento que seu prospect faz: aberturas de e-mails de follow-up, taxas de cliques e com o que ele interage no seu website. A forma como ele interage com sua empresa indica o nível de entendimento que tem sobre o que você oferece, suas possíveis dúvidas persistentes e o que ele tem mais interesse em explorar. Além disso, isso permite que você entre em contato com ele no momento certo e com a mensagem certa.
Alguns itens que você deve acompanhar incluem:
- Eles estão abrindo seus e-mails de follow-up?
- Eles visitaram seu website?
- Quais recursos eles estão analisando com mais detalhes?
- Eles estão voltando à sua página de preços?
- Eles estão procurando estudos de caso de clientes e depoimentos para entender melhor o valor que você oferece?
Isso ajuda você a entender melhor as necessidades do prospect, o que ele está considerando ou pelo que está interessado. Assim, você consegue adaptar técnicas específicas de fechamento a diferentes prospects para gerar mais conversões.
CRMs inteligentes como o Salesflare ajudam você a acompanhar como seus prospects estão interagindo com os e-mails e links que você compartilha e com seu website. Em seguida, ele armazena essa informação por prospect e envia notificações em tempo real sobre as atividades deles, para que você possa adaptar suas técnicas de fechamento e fazer o follow-up de maneira bem informada.
Mas, no fim das contas, lembre-se:
4. Esteja sempre fechando
Independentemente das técnicas de fechamento que você esteja usando, os leads B2B levam algum tempo para fechar.
Há vários tomadores de decisão envolvidos no processo de vendas, às vezes até mesmo em etapas individuais. Portanto, não fique preso acompanhando um único lead.
Lembre-se de mover seus leads de alto potencial para o próximo passo antes que eles percam o interesse no que você está oferecendo. Continue nutrindo esses leads e acompanhe suas necessidades em constante mudança para adaptar seu processo de vendas e fechar mais negócios.
Mas, acima de tudo, não tenha medo de fechar leads. Se um prospect estiver demorando demais para tomar uma decisão ou não estiver interessado no seu produto no momento, mova-o para sua lista de nutrição e redirecione seu foco para fazer follow-up com leads melhores.
Trabalhe sempre em direção ao próximo passo e não tenha medo de fechar leads. Faça uma reunião de vendas direta para obter uma resposta dos prospects que estão demorando demais para tomar uma decisão de compra.
Afinal, a única maneira de manter o controle do seu processo de vendas é otimizar continuamente os recursos e concentrar o foco em oportunidades melhores.
Tudo pronto para encarar a próxima reunião de vendas com essas técnicas de negociação e fechamento? Então, não se esqueça de acompanhar, na próxima semana, a Parte Oito da nossa Masterclass de Pipeline de Vendas: Como conseguir mais indicações de vendas B2B. Precisa relembrar o conteúdo? Volte e leia a Parte Seis: Como dominar o gerenciamento do pipeline de vendas como um profissional.
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