Como criar o pitch deck perfeito
Masterclass sobre financiamento de startups: Parte sete
Depois do artigo da semana passada sobre como encontrar os investidores certos para focar, agora é hora de convencê-los com seu pitch deck.
Neste artigo, vamos ajudar você a se preparar analisando um exemplo de pitch deck até finalmente chegarmos a um modelo de pitch deck.
Escolhemos focar em pitch decks para startups em estágio inicial. À medida que as empresas amadurecem, seus investidores e sua proposta de investimento mudam — e os materiais do pitch também devem mudar.
Isso também é importante ao analisar exemplos de pitch decks. O melhor é sempre se concentrar em exemplos de empresas em estágios e setores comparáveis.
Esta publicação é a Parte sete de uma nova série de Masterclass sobre financiamento de startups. O financiamento é o combustível que mantém toda empresa em funcionamento. Por isso, conhecer os detalhes do financiamento é essencial se você quer que sua startup tenha sucesso. Procuramos um guia compacto, mas abrangente, sobre financiamento de startups e não encontramos nenhum. Então, decidimos criar um nós mesmos. Este é esse guia essencial.
Nós trazemos este conteúdo a você em parceria com a maior aceleradora de startups e scale-ups da Bélgica, Start it @KBC, que apoia e promove mais de 1.000 empreendedores com ideias inovadoras e modelos de negócio escaláveis.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Para quem e por quê
Antes de fazer qualquer apresentação, você deve sempre entender seu público e definir claramente o objetivo da sua apresentação.
Entenda seu público
Entender seu público será o primeiro passo para convencê-lo.
Espere que seu público tenha as seguintes características:
- Pouco tempo para o seu pitch
- Analisa vários pitches todos os dias
- Procura oportunidades identificando sinais de empresas bem-sucedidas (mentalidade de investidor)
Por isso, seu pitch deck deve oferecer esses sinais, respondendo às perguntas mais importantes que um investidor tem. E deve fazer isso de forma clara e concisa.
Trabalhe com um objetivo
Ao criar seu pitch deck, você deve fazer isso tendo um objetivo claro em mente.
Como discutimos em nosso artigo sobre VCs, investir em startups é um negócio muito incerto. A maioria dos investimentos não chega a lugar algum, e o setor depende fortemente de uma quantidade limitada de grandes sucessos.
Então, lembre-se de que é isso que o investidor está procurando. Sua apresentação deve convencer seu investidor de que sua empresa tem potencial para ser a próxima empresa a multiplicar seu valor por 10.
Seu pitch deck, no entanto, não é o único documento usado para tomar uma decisão de investimento. Evite incluir todos os detalhes e métricas possíveis. O objetivo deste documento é deixar o investidor empolgado e preparar você para discussões futuras.
Normalmente, investidores procuram os seguintes itens no seu pitch deck.
Oportunidade de mercado
O limite superior do potencial da sua empresa será sempre o mercado endereçável.
Por isso, antes de qualquer outra coisa, você precisa convencer o investidor de que existe um mercado para o seu produto e de que, um dia, você poderá gerar muito lucro nesse mercado.
Uma boa oportunidade de mercado normalmente é uma combinação dos seguintes fatores:
- Um problema relevante que precisa ser resolvido
- Produtos/empresas existentes que não oferecem a solução certa
- Um fator de timing que possibilita uma nova solução (regulamentação, comportamento do cliente etc.)
Capacidade de execução
Depois que o investidor estiver convencido da oportunidade de mercado, surge a pergunta: você é a equipe certa para esse trabalho?
Investidores procuram equipes capazes de executar. Determinar a força da sua equipe é uma parte crucial da decisão de investimento, pois eles preferem investir em uma equipe A executando um produto B do que o contrário (confiando que uma equipe A eventualmente migrará para o produto certo).
Por isso, mostre sua equipe, o histórico de resultados dela e as vitórias que vocês já conquistaram, para destacar sua capacidade de execução.
Escalabilidade
Depois que uma oportunidade de mercado é definida, também é preciso ser capaz de aproveitá-la.
Um indicador importante de sucesso para os investidores é a capacidade de conquistar e expandir a base de clientes com sucesso e de maneira escalável.
Não deixe de se concentrar na capacidade de escalar tanto em termos de produto quanto de modelo de negócio.
Vantagem competitiva
Qualquer grande oportunidade atrairá vários concorrentes.
Investidores procuram startups capazes de competir no longo prazo. O primeiro passo para isso é entender e avaliar corretamente o cenário competitivo.
Mostre seu conhecimento do mercado e destaque sua vantagem competitiva única — seja ela um efeito de rede, uma tecnologia difícil de replicar ou a capacidade de executar melhor do que todos os outros.
Veja o que os investidores consideram vantagens competitivas sustentáveis, ou “moats”, como Warren Buffett as chama.
Momentum positivo
Por fim, os investidores querem ver o máximo possível de evidências de que o negócio vai dar certo. Um bom começo é mostrar bastante impulso positivo.
Tente mostrar esse impulso por meio dos seus resultados na formação de uma equipe, na criação do seu produto, na conquista de tração com clientes e, é claro, no crescimento das vendas.
Prepare o pitch deck
Agora que entendemos claramente quem é nosso público e qual é o objetivo do pitch, vamos ser mais práticos.
Formato
Antes de mergulhar no conteúdo, algumas palavras sobre o formato do pitch deck.
Limite o número de slides
Em primeiro lugar, as pessoas não são boas em entender mais de 10 conceitos de uma vez. Além disso, elas também não conseguem se manter muito focadas.
Aproveite ao máximo o tempo de atenção do seu público e limite-se aos conceitos e pontos principais que realmente farão diferença.
Recomendamos usar cerca de 10 a 15 slides e apenas uma mensagem por slide.
Não coloque informação demais
Como as pessoas limitam o número de slides, elas também tendem a colocar mais informação neles.
Não faça isso. Tente reduzir suas mensagens aos itens absolutamente mais importantes.
Se a investidora sair depois de ler seus slides, quais são as principais coisas que ela deveria saber? Garanta que esses pontos estejam presentes e deixe de fora qualquer distração.
Dica: use uma linguagem clara e concisa e evite usar exemplos e dados em excesso. Uma ótima maneira de se limitar é usar uma fonte grande (30 pt).
Formatação
Embora isso certamente não seja uma competição para ver quem é melhor no PowerPoint, a aparência e a sensação transmitida são importantes.
Quase todas as empresas também contam com uma marca e uma sensação associada a ela para vender seus produtos.
Como você está tentando convencer uma investidora de que sua empresa pode vencer, essa marca também é importante. Por isso, você deve proteger sua marca o tempo todo, especialmente durante uma apresentação para investidores.
Dica: usar um bom esquema de cores e uma fonte clara faz toda a diferença.
Conteúdo
Agora que definimos o formato certo, vamos mergulhar no conteúdo da sua pitch deck.
Que maneira melhor de ilustrar isso do que usando a pitch deck da AirBnB?
0. Resumo em uma linha
Procure definir sua empresa em uma única frase declarativa.
Não liste os recursos do seu próximo produto. Em vez disso, concentre-se em comunicar uma missão ou um propósito claro para sua empresa — algo que deve durar muitos anos.
Isso será mais difícil do que parece — e deve ser mesmo.
1. Problema e oportunidade
Qual problema você está resolvendo? Que prazer você está proporcionando?
Não defina apenas o que você está tentando resolver na sua pitch deck. Defina também para quem você está resolvendo, como esse problema é resolvido atualmente e quais são as principais deficiências da abordagem atual.
2. Defina sua solução
Agora concentre-se no seu negócio e no seu produto.
Mostre claramente como sua empresa oferecerá a solução certa e por que isso é excelente para seu cliente.
Você economiza tempo ou dinheiro, gera receita para as pessoas ou oferece a elas entretenimento que faz muita falta?
Garanta que o investidor entenda completamente a proposta para seu cliente e por que ela é tão atraente para ele.
3. Por que agora
Muitas empresas excelentes tiveram uma ótima noção do timing quando estavam começando.
Talvez exista um avanço tecnológico recente, uma mudança na regulamentação ou uma mudança no comportamento dos clientes que torne seu negócio possível hoje.
Se você conseguir convencer um investidor de que faz parte de uma grande onda, apresentará uma tese de investimento muito convincente.
Nem sempre é fácil incluir este slide. Se puder, inclua-o sem dúvida; se não puder, não tem problema. Como você pode ver, este slide também não foi incluído no pitch deck da Airbnb.
4. Potencial de mercado
Identifique claramente seu cliente e o respectivo mercado total endereçável.
Em geral, há duas abordagens para encontrar seu mercado total endereçável:
- De cima para baixo: comece com um mercado existente do qual espera conquistar uma fatia
- De baixo para cima: comece com possíveis clientes dispostos a gastar determinado valor no seu produto
Tente aproveitar pesquisas já existentes. Documentos públicos de empresas, relatórios de análise de ações e white papers elaborados por consultorias podem ser ótimas fontes.
Se você criar uma análise por conta própria, certifique-se de que ela possa ser facilmente verificada. Explique suas estimativas, forneça detalhes sobre suas premissas e indique a fonte de todos os dados utilizados.
Disponibilize todas as informações para que um investidor chegue à mesma conclusão.
Por exemplo, se afirmarmos que nosso software de CRM para pequenas empresas B2B é uma melhoria significativa em relação ao software existente, podemos considerar esse mercado como nosso mercado total endereçável.
5. Concorrência e alternativas
Para quase todo problema que seu cliente tiver, haverá várias soluções possíveis.
Certifique-se de compreender todo o cenário competitivo. Se o investidor conseguir encontrar concorrentes mais relevantes com uma simples pesquisa no Google, isso causará uma impressão ruim sobre você.
Apresente uma boa visão geral de quem são os concorrentes diretos, quais são os mercados adjacentes, quem são os possíveis novos entrantes e quais são os possíveis substitutos.
Defina também com clareza no seu pitch deck em que você se diferencia dos demais e por que deve vencer essa batalha competitiva.
Evite fazer uma comparação funcionalidade por funcionalidade e concentre-se, em vez disso, nas diferenças em termos de estratégia e foco — aspectos que permanecem além da próxima grande atualização do produto.
6. Modelo de negócio e estratégia
Esta seção serve para explicar por que você pode estar conduzindo uma empresa extremamente lucrativa.
Explique aos investidores como você planeja ganhar dinheiro. Use a economia unitária atual, mas indique também com clareza como ela pode mudar no futuro. Você precisa convencê-los do potencial futuro e usar suas métricas atuais para transmitir confiança.
Comece respondendo às seguintes perguntas:
- Como você adquiriu clientes no passado e como fará isso no futuro?
- Onde você encontrou seus clientes anteriores e quais foram os custos associados (custos de aquisição)?
- Quais são suas taxas de conversão?
- Quantos clientes continuam trabalhando com você (ou o contrário: qual é o churn)?
Ilustre também com clareza os planos de crescimento daqui para frente.
Você vai aumentar sua equipe de vendas e marketing, entrar em novos mercados ou fazer upsell para os clientes atuais?
Este é o momento do seu pitch deck para explicar tudo isso de forma clara e concisa.
7. Equipe
É hora de mostrar sua equipe.
Os investidores estão procurando a equipe certa para executar o plano. Inclua tópicos sobre conquistas anteriores e habilidades complementares para reforçar seu argumento.
Você também pode adicionar as posições-chave que está procurando preencher.
8. Métricas e dados financeiros históricos
Dependendo da etapa da sua empresa e do seu desempenho recente, pode fazer sentido incluir algumas métricas e dados financeiros históricos no seu pitch deck.
O principal a mostrar aqui no seu pitch deck é seu momento positivo e sua tração.
Este slide não deve ser apenas uma cópia da sua planilha, mas precisa chamar a atenção do investidor para os itens ou métricas relevantes que comprovam sua tese.
Se você decidir usar um gráfico, certifique-se de que ele esteja bem formatado para sustentar seu argumento, mas evite ser criativo demais com os eixos.
9. Plano
Agora que você conquistou a atenção dos investidores, é hora de explicar por que está captando capital e como vai usá-lo no período seguinte.
Os itens a incluir são:
- O período durante o qual o dinheiro será usado (por exemplo, o runway)
- Marcos e metas do produto e do negócio nesse período
- Principais contratações a fazer
Para apoiar seu plano, pode ser uma boa ideia incluir projeções financeiras de alto nível.
Certifique-se de abranger o mesmo período para o qual você está captando capital (por exemplo, 12 – 24 meses) e sustente seus números com projeções claras sobre o número de usuários e clientes necessários.
Todo mundo sabe que as projeções financeiras de startups são uma estimativa no escuro.
Uma projeção financeira bem estruturada, no entanto, pode dar aos investidores uma ideia de para onde as coisas estão caminhando, quais são as principais alavancas e quão realista é a gestão.
10. Rodada
Para encerrar, explique em detalhes quanto dinheiro está sendo captado, se existem compromissos anteriores, qual é o cronograma da rodada e quaisquer outros detalhes relevantes sobre ela.
Outros documentos a preparar
Comece criando o deck de pitch, pois ele será a principal história que você tentará vender aos investidores.
Depois de definir seu pitch, você pode aproveitar esse trabalho para criar os outros materiais necessários.
Outros materiais:
- Teaser
- Documentos de due diligence
- Documentos jurídicos
Dica: organize esses documentos em diretórios dentro de uma pasta compartilhada, use nomes claros, tenha um arquivo de índice e defina as permissões corretas.
Teaser
O resultado ideal de um teaser é fazer com que o leitor queira ver você fazer seu pitch.
Além disso, ele cumpre os seguintes objetivos:
- Permite que você faça seu pitch para o investidor
- Prepara o investidor antes do seu pitch
- Permite que o investidor compartilhe sua história dentro da empresa
Para conseguir isso, o documento deve ser um resumo dos principais aspectos da sua empresa, apresentado em um formato fácil de ler (página A4 | e-mail longo).
Não deixe de destacar os seguintes aspectos principais:
- Produto: explique o produto e por que ele é importante (Problema / Solução)
- Mercado: destaque a oportunidade de mercado (Mercado endereçável / Momento)
- Equipe: mostre a equipe responsável pela execução
Como você pode ver, o conteúdo do teaser se sobrepõe bastante ao do seu pitch deck.
Due diligence
Seu pitch deck tem como objetivo convencer os investidores a analisar sua empresa em profundidade para um possível investimento futuro.
Agora, ao fazerem isso, eles voltarão com uma série de perguntas detalhadas.
Você pode se preparar para isso e responder antecipadamente a 90% das perguntas da due diligence. Dessa forma, você não apenas acelera o processo, como também causa uma boa impressão.
Dica: como você está passando por um processo de due diligence, tente manter o controle dos seus documentos, limitando quem pode vê-los e em que momento.
Documentos do produto
Um aspecto importante da due diligence do investidor é entender melhor seu produto e as tecnologias associadas a ele.
Você pode preparar os seguintes documentos para apoiar essa conversa:
- Visão geral da tecnologia: forneça detalhes sobre a tecnologia (PDF, Word)
- Visão geral do produto: forneça detalhes sobre o produto (PDF, Word)
- Visão geral do desenvolvimento do produto: forneça detalhes sobre o roadmap de desenvolvimento (PDF, Word)
Métricas principais
Muitos investidores também farão modelagens básicas em planilhas antes de tomar uma decisão de investimento.
Isso não serve para fazer uma previsão do seu negócio, mas esse esforço permite que o investidor, como alguém de fora, entenda sua empresa e os principais fatores que impulsionam o sucesso.
Para apoiar esse esforço, os investidores podem voltar com muitas perguntas relacionadas às métricas.
Para começar, você deve preparar os dados financeiros históricos básicos em uma base mensal:
- Receita
- Custo dos produtos vendidos
- Custos de aquisição de clientes
- etc.
Dependendo do seu setor, você também deve preparar uma análise detalhada das métricas relevantes.
Em geral, os investidores vão procurar detalhes adicionais sobre três itens principais:
- Custo para adquirir um cliente
- Valor de venda de um novo cliente
- Custo para atender um cliente
Dependendo do seu setor, isso pode resultar em algum tipo de análise de coorte, análise de aquisição de clientes por canal, análise de economia unitária etc.
Marketing e vendas
Como parte do seu pitch deck, você provavelmente fez algumas afirmações sobre o crescimento futuro.
Essas afirmações precisam ser respaldadas por um plano sólido de marketing e vendas.
Durante a due diligence, os investidores podem solicitar mais detalhes, portanto, prepare o seguinte:
- Plano de marketing (PDF, PPT)
- Plano de vendas (PDF, PPT)
- Pipeline de vendas (XLS)
Plano financeiro
Por fim, os investidores também querem entender como tudo se conecta e como você planeja usar o investimento deles para criar valor nos próximos 2 a 3 anos.
Por isso, é importante preparar um plano financeiro de 3 anos que tenha como base seu plano de vendas e marketing e ofereça uma visão geral detalhada dos gastos futuros.
Inclua o seguinte na sua planilha:
- Dados financeiros históricos
- Receita, COGS, CAC etc.
- Crescimento da base de clientes
- Crescimento da equipe
- Custos de desenvolvimento do produto
Documentos jurídicos
Normalmente, esses documentos entram em cena depois que você assina um term sheet, mas é melhor deixar tudo preparado com antecedência.
Tenha cópias digitais e físicas dos seguintes documentos:
- Contrato assinado pela empresa
- Acordos de investimento anteriores
- Estatuto social
Ao preparar esses documentos, certifique-se de separá-los tanto quanto possível. Assim como acontece com os documentos compartilhados durante o processo de Due Diligence, o ideal é manter o controle de acesso o mais rigoroso possível.
Tudo pronto para preparar aquele pitch deck? Ou você já está trabalhando nos outros documentos? 🤓
Desejamos boa sorte e esperamos que esta visão geral tenha ajudado você!
Conte para a gente se ainda tiver alguma dúvida; teremos prazer em explicar melhor! Além disso, não se esqueça de acompanhar, na próxima semana, a Parte Oito da nossa Masterclass sobre Financiamento de Startups: Como arrasar no pitch para investidores e conseguir investimento!
Ou confira este resumo da Masterclass sobre Financiamento de Startups.
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