Cómo crear el pitch deck perfecto
Masterclass sobre financiación de startups: Parte siete
Después del artículo de la semana pasada sobre cómo encontrar a los inversores adecuados en los que centrarte, ha llegado el momento de convencerlos con tu pitch deck.
En este artículo te ayudaremos a prepararte: analizaremos un ejemplo de pitch deck para llegar finalmente a una plantilla de pitch deck.
Hemos elegido centrarnos en los pitch decks para startups en sus primeras etapas. A medida que las empresas maduran, sus inversores y su propuesta de inversión cambian, así que también deberían cambiar los materiales del pitch.
Esto también es importante al consultar ejemplos de pitch decks. Lo mejor es centrarse siempre en ejemplos de empresas que se encuentren en etapas y sectores comparables.
Esta publicación es la séptima parte de una nueva serie de masterclasses sobre financiación de startups. La financiación es el combustible que hace funcionar cualquier empresa. Por eso, conocer todos los entresijos de la financiación es esencial si quieres que tu startup tenga éxito. Buscamos una guía compacta pero completa sobre la financiación de startups y no encontramos ninguna, así que decidimos crearla nosotros mismos. Esta es esa guía esencial.
Te la ofrecemos en colaboración con la mayor aceleradora de startups y scale-ups de Bélgica, Start it @KBC, que apoya y promueve a más de 1.000 emprendedores con ideas innovadoras y modelos de negocio escalables.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
A quién y por qué
Antes de hacer cualquier presentación, siempre debes entender a tu audiencia y definir claramente el objetivo de tu presentación.
Entiende a tu audiencia
Entender a tu audiencia será el primer paso para convencerla.
Es de esperar que tu audiencia tenga las siguientes características:
- Tiempo limitado para tu pitch
- Ve varios pitch decks cada día
- Busca oportunidades encontrando indicios de empresas exitosas (mentalidad de inversor)
Por eso, tu pitch deck debe ofrecer esos indicios respondiendo a las preguntas más importantes que se hace un inversor. Y debe hacerlo de forma clara y concisa.
Trabaja con un propósito
Cuando te pongas a crear tu pitch deck, debes hacerlo teniendo claro el propósito que persigues.
Como comentamos en nuestro artículo sobre los VC, invertir en startups es un negocio muy incierto. La mayoría de las inversiones no llegan a ninguna parte y el sector depende en gran medida de un número limitado de grandes éxitos.
Así que recuerda que eso es lo que busca el inversor. Tu presentación debe convencerlo de que tu empresa tiene el potencial para convertirse en la próxima empresa 10x.
Sin embargo, tu pitch deck no es el único documento que se utilizará para tomar una decisión de inversión. Evita incluir todos los detalles y métricas posibles. Este documento trata de entusiasmar al inversor y preparar el terreno para conversaciones posteriores.
Por lo general, los inversores buscan los siguientes elementos en tu pitch deck.
Oportunidad de mercado
El límite superior del potencial de tu empresa siempre será el mercado al que puede dirigirse.
Así que, antes que nada, tienes que convencer al inversor de que existe un mercado para tu producto y de que algún día podrás generar muchos beneficios en él.
Una buena oportunidad de mercado suele ser la combinación de los siguientes factores:
- Un problema relevante que necesita solución
- Productos o empresas existentes que no ofrecen la solución adecuada
- Un factor temporal que permita una nueva solución (regulación, comportamiento de los clientes, etc.)
Capacidad de ejecución
Una vez que el inversor está convencido de que existe una oportunidad de mercado, surge la pregunta de si tú eres el equipo adecuado para aprovecharla.
Los inversores buscan equipos capaces de ejecutar. Determinar la solidez de tu equipo es una parte crucial de su decisión de inversión, ya que prefieren invertir en un equipo de primera ejecutando un producto de segunda que hacerlo al revés (confiando en que un equipo de primera acabará pasando al producto adecuado).
Por eso, presume de tu equipo, de su trayectoria y de las victorias que habéis conseguido hasta ahora para poner de relieve vuestra capacidad de ejecución.
Escalabilidad
Una vez definida la oportunidad de mercado, también hay que ser capaz de aprovecharla.
Un indicador importante del éxito para los inversores es la capacidad de captar y hacer crecer la base de clientes de forma escalable.
Asegúrate de centrarte en la capacidad de escalar tanto en lo que respecta al producto como al modelo de negocio.
Ventaja competitiva
Cualquier gran oportunidad atraerá a varios competidores.
Los inversores buscan startups capaces de competir a largo plazo. El primer paso para conseguirlo es entender y evaluar correctamente el panorama competitivo.
Demuestra que conoces el mercado y destaca tu ventaja competitiva única: ya sea un efecto de red, una tecnología difícil de replicar o la capacidad de ejecutar mejor que todos los demás.
Echa un vistazo a lo que los inversores consideran ventajas competitivas sostenibles, o «fosos», como los llama Warren Buffet.
Impulso positivo
Por último, los inversores quieren ver tantas pruebas como sea posible de que el negocio va a funcionar. Un buen comienzo es contar con mucho impulso positivo.
Intenta mostrar tu impulso a través de los resultados que has logrado al formar un equipo, crear tu producto, conseguir tracción con los clientes y, por supuesto, aumentar las ventas.
Prepara la presentación
Ahora que entendemos claramente a nuestra audiencia y el objetivo de la presentación, pasemos a la parte práctica.
Formato
Antes de entrar en el contenido, unas palabras sobre el formato de la presentación.
Limita el número de diapositivas
En primer lugar, a las personas no se les da bien comprender más de 10 conceptos a la vez. Además, tampoco suelen mantener muy bien la concentración.
Aprovecha al máximo la capacidad de atención de tu audiencia y limítate a los conceptos y puntos clave que realmente marcarán la diferencia.
Recomendamos usar unas 10–15 diapositivas y transmitir un solo mensaje por diapositiva.
No sobrecargues las diapositivas
Como se limita el número de diapositivas, también es habitual intentar incluir demasiada información en ellas.
No lo hagas. Intenta reducir tus mensajes a los puntos absolutamente esenciales.
Si la inversora se marcha después de leer tus diapositivas, ¿cuáles son las cosas clave que debería saber? Asegúrate de incluir esos puntos y deja fuera cualquier distracción.
Consejo: Usa una redacción directa y concisa, y evita abusar de los ejemplos y los datos. Una buena forma de limitarte es usar una fuente grande (30 pt).
Formato
Aunque esto no consiste precisamente en demostrar quién domina mejor PowerPoint, el aspecto y la sensación que transmite la presentación sí importan.
Además, casi todas las empresas se apoyan en una marca y en una sensación asociada para vender sus productos.
Como intentas convencer a una inversora de que tu empresa puede ganar, esa marca también es importante. Por eso, deberías proteger tu marca en todo momento y, especialmente, durante una presentación para inversores.
Consejo: Usar una buena combinación de colores y una tipografía legible puede marcar una gran diferencia.
Contenido
Ahora que hemos elegido el formato adecuado, sumerjámonos en el contenido de tu pitch deck.
¿Qué mejor manera de ilustrarlo que utilizando el pitch deck de AirBnB?
0. Resumen en una línea
Intenta definir tu empresa en una sola frase declarativa.
No hagas una lista de las funcionalidades de tu próximo producto. En su lugar, céntrate en comunicar una misión o un propósito claro para tu empresa, uno que pueda mantenerse durante muchos años.
Será más difícil de lo que parece, y así debe ser.
1. Problema y oportunidad
¿Qué problema estás resolviendo? ¿Qué placer estás proporcionando?
En tu pitch deck no te limites a definir qué intentas resolver. Define también para quién lo estás resolviendo, cómo se resuelve actualmente y cuáles son las principales deficiencias del enfoque actual.
2. Define tu solución
Ahora céntrate en tu empresa y tu producto.
Explica claramente cómo tu empresa proporcionará la solución adecuada y por qué eso es tan positivo para tu cliente.
¿Ahorras tiempo o dinero a las personas, generas ingresos para ellas o les proporcionas un entretenimiento que necesitan desesperadamente?
Asegúrate de que el inversor entiende perfectamente el argumento que presentas a tu cliente y por qué resulta tan convincente para él.
3. Por qué ahora
Muchas grandes empresas supieron aprovechar muy bien el momento adecuado cuando empezaron.
Quizá haya un avance tecnológico reciente, un cambio en la regulación o un cambio en el comportamiento de los clientes que haga posible tu empresa hoy.
Si consigues convencer a un inversor de que formas parte de una tendencia sólida, presentarás una tesis de inversión muy convincente.
No siempre es fácil incluir esta diapositiva. Si puedes, hazlo sin duda; si no, no pasa nada. Como puedes ver, esta diapositiva tampoco se incluyó en el pitch deck de Airbnb.
4. Potencial de mercado
Identifica claramente a tu cliente y el mercado total direccionable asociado.
Por lo general, hay dos enfoques para encontrar tu mercado total direccionable:
- De arriba abajo: parte de un mercado existente del que esperas obtener una parte
- De abajo arriba: parte de los posibles clientes dispuestos a gastar una determinada cantidad en tu producto
Intenta aprovechar las investigaciones existentes. Las comunicaciones de las empresas, los informes de análisis de valores y los whitepapers de consultoras pueden ser recursos excelentes.
Si creas un análisis por tu cuenta, asegúrate de que se pueda verificar fácilmente. Explica tus estimaciones, proporciona detalles sobre tus supuestos y cita la fuente de todos los datos que utilices.
Pon toda la información sobre la mesa para que el inversor llegue a la misma conclusión.
Por ejemplo, si afirmamos que nuestro software CRM para pequeñas empresas B2B supone una mejora significativa frente al software existente, podemos considerar ese mercado como nuestro mercado total direccionable.
5. Competencia y alternativas
Para casi todos los problemas que tenga tu cliente habrá varias soluciones posibles.
Asegúrate de comprender todo el panorama competitivo. Si el inversor puede encontrar competidores más relevantes con una simple búsqueda en Google, eso te dejará en mal lugar.
Ofrece un buen resumen de quiénes son los competidores directos, cuáles son los mercados adyacentes, quiénes podrían entrar en el mercado y cuáles son los posibles sustitutos.
Define también claramente en tu pitch deck en qué te diferencias de los demás y por qué deberías ganar esta batalla competitiva.
Evita hacer una comparación funcionalidad por funcionalidad y céntrate, en cambio, en las diferencias a nivel de estrategia y enfoque: aspectos que perduren más allá de la próxima gran actualización del producto.
6. Modelo de negocio y estrategia
Esta sección trata de explicar por qué podrías estar dirigiendo un negocio enormemente rentable.
Explica a los inversores cómo tienes previsto ganar dinero. Utiliza la economía unitaria actual, pero indica también claramente cómo puede cambiar en el futuro. Tienes que convencerles del potencial futuro y utilizar tus métricas actuales para generar confianza.
Empieza por responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cómo has conseguido clientes en el pasado y cómo los conseguirás en el futuro?
- ¿Dónde encontraste a tus clientes anteriores y cuáles fueron los costes asociados (costes de adquisición)?
- ¿Cuáles son tus tasas de conversión?
- ¿Cuántos clientes siguen trabajando contigo (o lo contrario: cuál es tu churn)?
Muestra también con claridad tus planes de crecimiento de aquí en adelante.
¿Aumentarás tu equipo de ventas y marketing, entrarás en nuevos mercados o harás upselling a tus clientes actuales?
Este es el momento de tu pitch deck para explicarlo todo de forma clara y concisa.
7. Equipo
Ha llegado el momento de mostrar tu equipo.
Los inversores buscan al equipo adecuado para ejecutar el plan. Incluye viñetas sobre logros anteriores y habilidades complementarias para reforzar tu argumento.
También puedes añadir los puestos clave que estás buscando cubrir.
8. Métricas y datos financieros históricos
Dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu empresa y de tu rendimiento reciente, puede tener sentido incluir algunas métricas y datos financieros históricos en tu pitch deck.
Lo más importante que debes mostrar aquí en tu pitch deck es tu impulso positivo y tu tracción.
Esta diapositiva no debería limitarse a copiar tu hoja de cálculo, sino que debería captar la atención del inversor sobre las partidas o métricas relevantes que demuestran tu tesis.
Si decides utilizar un gráfico, asegúrate de que esté bien formateado para respaldar tu argumento, pero evita ser demasiado creativo con los ejes.
9. Plan
Ahora que has captado el interés de los inversores, es hora de explicar por qué estás recaudando capital y cómo lo utilizarás durante el período siguiente.
Los elementos que debes incluir son:
- El período durante el cual se utilizará el dinero (por ejemplo, el runway)
- Los hitos y objetivos de producto y negocio durante este período
- Las contrataciones clave que debes realizar
Para respaldar tu plan, puede ser buena idea incluir proyecciones financieras de alto nivel.
Asegúrate de cubrir el mismo período que aquel para el que estás recaudando capital (por ejemplo, entre 12 y 24 meses) y respalda tus cifras con proyecciones claras sobre el número de usuarios y clientes que necesitarás.
Todo el mundo sabe que las previsiones financieras de las startups son, en gran medida, un tiro a ciegas.
Sin embargo, una proyección financiera bien estructurada puede dar a los inversores una idea de hacia dónde se dirigen las cosas, cuáles son las palancas clave y hasta qué punto la dirección se basa en datos realistas.
10. Ronda
Para terminar, entra en detalle sobre cuánto dinero se está recaudando, si existen compromisos previos, cuál es el calendario de la ronda y cualquier otro dato relevante sobre ella.
Otros documentos que debes preparar
Empieza por crear la presentación para inversores, ya que será la historia principal que intentarás venderles.
Una vez que hayas definido tu pitch, puedes aprovechar este trabajo para crear los demás materiales necesarios.
Otros materiales:
- Teaser
- Documentos de due diligence
- Documentos legales
Consejo: organiza estos documentos en directorios dentro de una carpeta compartida y asegúrate de utilizar nombres claros, incluir un archivo de índice y configurar los permisos adecuados.
Teaser
El resultado ideal de un teaser es que el lector quiera ver tu pitch.
Además, cumple las siguientes funciones:
- Te permite presentar el pitch al inversor
- Prepara al inversor antes de tu pitch
- Permite al inversor compartir tu historia dentro de la empresa
Para conseguirlo, el documento debe ser un resumen de los aspectos clave de tu empresa, presentado en un formato fácil de leer (página A4 | correo electrónico largo).
Asegúrate de destacar los siguientes aspectos clave:
- Producto: explica el producto y por qué es importante (problema / solución)
- Mercado: destaca la oportunidad de mercado (mercado abordable / momento)
- Equipo: muestra el equipo responsable de la ejecución
Como puedes ver, el contenido del teaser se solapa en gran medida con el de tu pitch deck.
Diligencia debida
Tu pitch deck tiene como objetivo convencer a los inversores para que analicen tu empresa en profundidad de cara a una futura inversión.
Ahora bien, al hacerlo, los inversores volverán con un montón de preguntas detalladas.
Puedes prepararte para ello y responder de antemano al 90 % de sus preguntas durante la diligencia debida. De este modo, no solo aceleras el proceso, sino que también dejas una buena impresión.
Consejo: Como estás inmerso en un proceso de diligencia debida, intenta mantener el control de tus documentos limitando quién puede verlos y en qué momento.
Documentos del producto
Un aspecto clave de la diligencia debida del inversor es comprender mejor tu producto y las tecnologías asociadas.
Puedes preparar los siguientes documentos para respaldar esta conversación:
- Descripción general de la tecnología: proporciona detalles sobre la tecnología (PDF, Word)
- Descripción general del producto: proporciona detalles sobre el producto (PDF, Word)
- Descripción general del desarrollo del producto: proporciona detalles sobre la hoja de ruta de desarrollo (PDF, Word)
Métricas clave
Muchos inversores también elaborarán modelos básicos en una hoja de cálculo antes de tomar una decisión de inversión.
No se trata de pronosticar tu negocio, sino de que este esfuerzo permite al inversor, como persona externa, comprender tu negocio y los factores clave que impulsan el éxito.
Para respaldar este esfuerzo, es posible que los inversores vuelvan con muchas preguntas relacionadas con las métricas.
Para empezar, deberías preparar los datos financieros históricos básicos con periodicidad mensual:
- Ingresos
- Coste de los bienes vendidos
- Costes de adquisición de clientes
- etc.
Según tu sector, también deberías preparar un análisis detallado de las métricas relevantes.
Por lo general, los inversores buscarán información adicional sobre tres elementos clave:
- Coste de adquisición de un cliente
- Valor de venta de un cliente nuevo
- Coste de prestar servicio a un cliente
Según tu sector, esto puede traducirse en algún tipo de análisis de cohortes, un análisis de adquisición de clientes por canal, un análisis de economía unitaria, etc.
Marketing y ventas
Como parte de tu pitch deck, probablemente hayas hecho algunas previsiones sobre el crecimiento futuro.
Estas previsiones deben estar respaldadas por un plan sólido de marketing y ventas.
Durante la due diligence, los inversores podrían solicitar más detalles, así que prepara lo siguiente:
- Plan de marketing (PDF, PPT)
- Plan de ventas (PDF, PPT)
- Pipeline de ventas (XLS)
Plan financiero
Por último, los inversores también quieren entender cómo encaja todo y cómo tienes previsto utilizar su inversión para crear valor en los próximos 2-3 años.
Por lo tanto, es importante preparar un plan financiero de 3 años que parta de tu plan de ventas y marketing y ofrezca un resumen detallado de los gastos futuros.
Asegúrate de incluir lo siguiente en tu hoja de cálculo:
- Datos financieros históricos
- Ingresos, COGS, CAC, etc.
- Crecimiento de clientes
- Crecimiento de la plantilla
- Costes de desarrollo del producto
Documentos legales
Por lo general, estos documentos entran en juego una vez que has firmado una carta de intenciones, pero es mejor tener los preparativos listos de antemano.
Asegúrate de tener copias digitales y físicas de lo siguiente:
- Contrato firmado por la empresa
- Acuerdos de inversión anteriores
- Estatutos sociales
Al preparar estos documentos, asegúrate de separarlos todo lo posible. Al igual que con los documentos compartidos durante el proceso de Due Diligence, lo mejor es mantener el control de acceso lo más restringido posible.
¿Listo para preparar ese pitch deck? ¿O ya estás trabajando en los demás documentos? 🤓
¡Te deseamos mucha suerte y esperamos que este resumen te haya sido útil!
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O consulta este resumen de la Startup Funding Masterclass.
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