Comment créer le pitch deck parfait
Masterclass sur le financement des startups : septième partie
Après l’article de la semaine dernière sur la manière de trouver les bons investisseurs sur lesquels te concentrer, il est maintenant temps de les convaincre avec ton pitch deck.
Dans cet article, nous allons t’aider à te préparer en examinant un exemple de pitch deck pour finalement arriver à un modèle de pitch deck.
Nous avons choisi de nous concentrer sur les pitch decks de startups en phase initiale. À mesure que les entreprises gagnent en maturité, leurs investisseurs et leur proposition d’investissement évoluent ; le matériel de présentation doit donc évoluer lui aussi.
C’est également important lorsqu’on examine des exemples de pitch decks. Il vaut toujours mieux se concentrer sur des exemples d’entreprises comparables par leur stade de développement et leur secteur.
Cet article est la septième partie d’une nouvelle Masterclass sur le financement des startups. Le financement est le carburant qui fait tourner toutes les entreprises. Il est donc essentiel de connaître les tenants et les aboutissants du financement si tu veux que ta startup réussisse. Nous avons cherché un guide à la fois compact et complet sur le financement des startups, mais nous n’en avons trouvé aucun. Nous avons donc décidé d’en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.
Nous te le proposons en partenariat avec le plus grand accélérateur de startups et de scale-ups de Belgique, Start it @KBC, qui soutient et promeut plus de 1 000 entrepreneurs aux idées innovantes et aux modèles économiques évolutifs.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
À qui s’adresse le pitch et pourquoi
Avant de préparer une présentation, tu dois toujours comprendre ton audience et définir clairement l’objectif de ta présentation.
Comprendre ton audience
Comprendre ton audience sera la première étape pour la convaincre.
Attends-toi à ce que ton audience présente les caractéristiques suivantes :
- Peu de temps à consacrer à ton pitch
- Plusieurs pitchs à examiner chaque jour
- À la recherche d’opportunités en repérant les signes d’entreprises à succès (état d’esprit d’investisseur)
Ton pitch deck doit donc chercher à fournir ces indices en répondant aux questions les plus importantes que se pose un investisseur. Et il doit le faire de manière claire et concise.
Travailler avec un objectif
Lorsque tu crées ton pitch deck, tu dois le faire en gardant un objectif clair à l’esprit.
Comme nous l’avons expliqué dans notre article sur les VC, investir dans des startups est une activité très incertaine. La plupart des investissements ne mènent nulle part et le secteur repose fortement sur un nombre limité de grandes réussites.
Souviens-toi donc que c’est ce que recherche l’investisseur. Ta présentation doit convaincre ton investisseur que ton entreprise a le potentiel de devenir la prochaine entreprise multipliant sa valeur par dix.
Ton pitch deck n’est toutefois pas le seul document qui servira à prendre une décision d’investissement. Évite d’y inclure tous les détails et indicateurs possibles. Ce document sert avant tout à susciter l’enthousiasme de l’investisseur et à ouvrir la voie à de nouvelles discussions.
En général, les investisseurs recherchent les éléments suivants dans ton pitch deck.
Opportunité de marché
La limite supérieure du potentiel de ton entreprise sera toujours le marché adressable.
Donc, avant toute chose, tu dois convaincre l’investisseur qu’il existe un marché pour ton produit et qu’un jour, tu pourras générer beaucoup de bénéfices grâce à ce marché.
Une bonne opportunité de marché repose généralement sur la combinaison des facteurs suivants :
- Un problème pertinent qui doit être résolu
- Des produits ou des entreprises existants qui n’apportent pas la bonne solution
- Un facteur temporel qui permet l’émergence d’une nouvelle solution (réglementation, comportement des clients, etc.)
Capacité d’exécution
Une fois que l’investisseur est convaincu par l’opportunité de marché, la question se pose de savoir si tu es la bonne équipe pour relever le défi.
Les investisseurs recherchent des équipes capables d’exécuter leur plan. Évaluer la solidité de ton équipe est un élément crucial de leur décision d’investissement, car ils préfèrent investir dans une équipe A qui exécute un produit B plutôt que l’inverse (en faisant confiance à une équipe A pour évoluer à terme vers le bon produit).
Mets donc ton équipe en valeur, présente son expérience et ses réussites jusqu’à présent afin de mettre en évidence sa capacité d’exécution.
Scalabilité
Une fois l’opportunité de marché définie, il faut également être capable de concrétiser cette opportunité.
Pour les investisseurs, un indicateur important de succès est la capacité à acquérir et à développer des clients de manière évolutive.
Veille à te concentrer sur la capacité à passer à l’échelle, tant au niveau du produit que du modèle économique.
Avantage concurrentiel
Toute grande opportunité attirera plusieurs concurrents.
Les investisseurs recherchent des startups capables de rester compétitives sur le long terme. La première étape pour y parvenir consiste à comprendre et à évaluer correctement le paysage concurrentiel.
Montre que tu connais le marché et mets en avant ton avantage concurrentiel unique : qu’il s’agisse d’un effet de réseau, d’une technologie difficile à reproduire ou de la capacité à mieux exécuter que tous les autres.
Regarde ce que les investisseurs considèrent comme des avantages concurrentiels durables, ou « douves », comme les appelle Warren Buffet.
Dynamique positive
Enfin, les investisseurs veulent voir autant de preuves que possible que l’entreprise va réussir. Un bon début consiste à afficher une dynamique très positive.
Essaie de montrer ta dynamique à travers tes résultats : la constitution de ton équipe, la création de ton produit, la traction auprès de tes clients et, bien sûr, la croissance de tes ventes.
Prépare ton pitch deck
Maintenant que nous comprenons clairement ton audience et l’objectif du pitch, passons à la pratique.
Mise en forme
Avant d’entrer dans le contenu, quelques mots sur la forme du pitch deck.
Limite le nombre de slides
Tout d’abord, les gens ont du mal à comprendre plus de 10 concepts à la fois. De plus, leur attention est assez limitée.
Tire le meilleur parti de la capacité d’attention de ton audience et limite-toi aux concepts et aux points clés qui feront vraiment la différence.
Nous recommandons de prévoir environ 10 à 15 slides, avec un seul message par slide.
Ne surcharge pas tes slides
Puisque le nombre de slides est limité, on a aussi tendance à y entasser davantage d’informations.
Ne fais pas ça. Essaie de réduire tes messages à l’essentiel.
Si l’investisseur repart après avoir lu tes slides, quelles sont les informations essentielles qu’il doit retenir ? Assure-toi de faire passer ces points et laisse de côté tout ce qui pourrait distraire son attention.
Astuce : utilise une formulation concise et facile à comprendre, et évite de multiplier les exemples et les données. Une bonne façon de te limiter consiste à utiliser une grande police (30 pt).
Mise en page
Même s’il ne s’agit certainement pas de savoir qui maîtrise le mieux PowerPoint, l’aspect visuel compte.
Presque toutes les entreprises s’appuient aussi sur une marque et sur une image associée pour vendre leurs produits.
Puisque tu essaies de convaincre un investisseur que ton entreprise peut gagner, cette marque a également son importance. Tu dois donc protéger ta marque en permanence, et tout particulièrement pendant une présentation destinée aux investisseurs.
Astuce : une bonne palette de couleurs et une police lisible peuvent faire une grande différence.
Contenu
Maintenant que nous avons arrêté notre choix sur la bonne forme, plongeons dans le contenu de ton pitch deck.
Quoi de mieux pour l’illustrer que d’utiliser le pitch deck d’AirBnB ?
0. Résumé en une ligne
Essaie de définir ton entreprise en une seule phrase déclarative.
Ne te contente pas d’énumérer les fonctionnalités de ton prochain produit. Concentre-toi plutôt sur la mission ou la raison d’être de ton entreprise : quelque chose qui devrait rester pertinent pendant de nombreuses années.
Ce sera plus difficile qu’il n’y paraît — et c’est bien le but.
1. Problème et opportunité
Quel problème résous-tu ? Quel plaisir apportes-tu ?
Ne te contente pas de définir ce que tu cherches à résoudre dans ton pitch deck. Précise aussi pour qui tu le résous, comment ce problème est traité aujourd’hui et quelles sont les principales lacunes de l’approche actuelle.
2. Définis ta solution
Concentre-toi maintenant sur ton entreprise et ton produit.
Montre clairement comment ton entreprise apportera la bonne solution et pourquoi elle sera formidable pour ton client.
Fais-tu gagner du temps ou de l’argent à tes clients, génères-tu des revenus pour eux ou leur offres-tu un divertissement dont ils ont grand besoin ?
Assure-toi que l’investisseur comprend parfaitement la proposition faite à ton client et ce qui la rend si convaincante pour lui.
3. Pourquoi maintenant ?
Beaucoup de grandes entreprises ont su viser juste au moment de se lancer.
Il y a peut-être une avancée technologique récente, un changement de réglementation ou une évolution du comportement des clients qui rend ton entreprise possible aujourd'hui.
Si tu parviens à convaincre un investisseur que tu fais partie d'une vague porteuse, tu présenteras une thèse d'investissement très convaincante.
Cette slide n'est pas toujours facile à inclure. Si tu peux le faire, n'hésite surtout pas ; sinon, pas d'inquiétude. Comme tu peux le voir, cette slide ne figurait pas non plus dans le pitch deck d'Airbnb.
4. Potentiel du marché
Identifie clairement ton client et le marché total adressable qui lui est associé.
En général, il existe deux approches pour trouver ton marché total adressable :
- De haut en bas : pars d'un marché existant dont tu penses pouvoir prendre une part
- De bas en haut : pars de clients potentiels prêts à dépenser un certain montant pour ton produit
Essaie de t'appuyer sur des recherches existantes. Les documents publiés par les entreprises, les rapports d'analyse financière et les livres blancs de cabinets de conseil peuvent être d'excellentes ressources.
Si tu crées toi-même une analyse, assure-toi qu'elle puisse être facilement vérifiée. Explique tes estimations, donne des détails sur tes hypothèses et indique la source de chaque donnée utilisée.
Mets toutes les informations à disposition pour qu'un investisseur puisse parvenir à la même conclusion.
Par exemple, si nous affirmons que notre logiciel CRM pour les petites entreprises B2B constitue une amélioration majeure par rapport aux logiciels existants, nous pouvons alors considérer ce marché comme notre marché total adressable.
5. Concurrence et alternatives
Pour presque tous les problèmes que peut rencontrer ton client, il existe plusieurs solutions possibles.
Assure-toi de bien comprendre l'ensemble du panorama concurrentiel. Si l'investisseur peut trouver des concurrents plus pertinents en faisant une simple recherche Google, cela donnera une mauvaise image de toi.
Donne un bon aperçu de tes concurrents directs, des marchés adjacents, des nouveaux acteurs potentiels et des alternatives de substitution possibles.
Définis également clairement dans ton pitch deck ce qui te distingue des autres et pourquoi tu devrais remporter cette bataille concurrentielle.
Évite de faire une comparaison fonctionnalité par fonctionnalité et concentre-toi plutôt sur les différences en matière de stratégie et de positionnement, autrement dit sur les éléments qui perdurent au-delà de la prochaine mise à jour majeure du produit.
6. Modèle économique et stratégie
Cette section sert à expliquer pourquoi ton entreprise pourrait devenir extrêmement rentable.
Explique aux investisseurs comment tu comptes gagner de l’argent. Utilise tes données actuelles d’économie unitaire, mais indique aussi clairement comment elles peuvent évoluer à l’avenir. Tu dois les convaincre du potentiel futur de ton entreprise et t’appuyer sur tes indicateurs actuels pour leur donner confiance.
Commence par répondre aux questions suivantes :
- Comment as-tu acquis des clients jusqu’à présent et comment comptes-tu le faire à l’avenir ?
- Où as-tu trouvé tes précédents clients et quels coûts y étaient associés (coûts d’acquisition) ?
- Quels sont tes taux de conversion ?
- Combien de clients continuent à travailler avec toi (ou, à l’inverse, quel est ton churn) ?
Illustre aussi clairement tes projets de croissance pour la suite.
Vas-tu agrandir ton équipe commerciale et marketing, pénétrer de nouveaux marchés ou faire de l’upsell auprès de tes clients actuels ?
C’est ici, dans ton pitch deck, que tu dois tout expliquer de manière claire et concise.
7. Équipe
Il est temps de présenter ton équipe.
Les investisseurs cherchent une équipe capable de concrétiser le projet. Ajoute des puces sur les réalisations précédentes et les compétences complémentaires afin de renforcer ton argumentaire.
Tu peux éventuellement ajouter les postes clés que tu cherches à pourvoir.
8. Indicateurs et données financières historiques
Selon l’étape à laquelle se trouve ton entreprise et tes performances récentes, il peut être pertinent d’inclure quelques indicateurs et données financières historiques dans ton deck.
L’essentiel, dans cette partie de ton pitch deck, est d’afficher ta dynamique positive et ta traction.
Cette slide ne doit pas être une simple copie de ton tableur : elle doit attirer l’attention de l’investisseur sur les postes ou indicateurs pertinents qui démontrent la validité de ta thèse.
Si tu décides d’utiliser un graphique, veille à ce qu’il soit bien mis en forme pour soutenir ton propos, mais évite d’être trop créatif avec les axes.
9. Plan
Maintenant que tu as attiré l’attention des investisseurs, il est temps d’expliquer pourquoi tu lèves des capitaux et comment tu les utiliseras au cours de la période à venir.
Les éléments à inclure sont les suivants :
- La période pendant laquelle l’argent sera utilisé (par exemple, le runway)
- Les étapes et objectifs du produit et de l’entreprise durant cette période
- Les recrutements clés à effectuer
Pour étayer ton plan, il peut être utile d’inclure des projections financières à grands traits.
Veille à couvrir la même période que celle pour laquelle tu lèves des capitaux (par exemple, 12 à 24 mois) et à étayer tes chiffres avec des projections claires du nombre d’utilisateurs et de clients nécessaires.
Tout le monde sait que les prévisions financières des startups relèvent largement de la supposition.
Une projection financière bien structurée peut toutefois donner aux investisseurs une idée de la direction que prennent les choses, des leviers clés et du degré de réalisme de l’équipe dirigeante.
10. Tour
Termine en détaillant le montant levé, l’existence éventuelle d’engagements antérieurs, le calendrier du tour et tout autre détail pertinent concernant celui-ci.
Autres documents à préparer
Commence par créer le pitch deck, car ce sera le récit principal que tu chercheras à vendre aux investisseurs.
Une fois ton pitch finalisé, tu peux t’appuyer sur ce travail pour créer les autres supports nécessaires.
Autres supports :
- Teaser
- Documents de due diligence
- Documents juridiques
Conseil : structure ces documents dans des répertoires au sein d’un dossier partagé, veille à utiliser des noms clairs, à prévoir un fichier d’index et à attribuer les bonnes autorisations.
Teaser
Le résultat idéal d’un teaser, c’est que le lecteur ait envie de voir ton pitch.
En outre, il remplit les objectifs suivants :
- Te permet de pitcher auprès de l’investisseur
- Prépare l’investisseur avant ton pitch
- Permet à l’investisseur de partager ton histoire au sein de son entreprise
Pour y parvenir, le document doit résumer les aspects clés de ton entreprise dans un format facile à lire (page A4 | e-mail long).
Veille à mettre en avant les aspects clés suivants :
- Produit : explique le produit et pourquoi il est important (problème / solution)
- Marché : mets en avant l’opportunité de marché (marché adressable / timing)
- Équipe : affiche l’équipe chargée de l’exécution
Comme tu peux le constater, le contenu du teaser recoupe largement celui de ton pitch deck.
Due diligence
Ton pitch deck vise avant tout à convaincre les investisseurs d’examiner ton entreprise en profondeur en vue d’un investissement futur.
Maintenant, pendant qu’ils font cela, les investisseurs reviendront vers toi avec toute une série de questions détaillées.
Tu peux t’y préparer et répondre d’emblée à 90 % de leurs questions de due diligence. De cette manière, tu accélères le processus tout en laissant une bonne impression.
Conseil : puisque tu es en pleine due diligence, essaie de garder le contrôle de tes documents en limitant les personnes qui peuvent les consulter et le moment où elles peuvent le faire.
Documents produit
Un aspect clé de la due diligence menée par l’investisseur consiste à mieux comprendre ton produit et les technologies qui lui sont associées.
Tu peux préparer les documents suivants pour étayer cette discussion :
- Présentation de la technologie : détaille la technologie (PDF, Word)
- Présentation du produit : détaille le produit (PDF, Word)
- Présentation du développement du produit : détaille la roadmap de développement (PDF, Word)
Indicateurs clés
De nombreux investisseurs réaliseront également une modélisation de base sur tableur avant de prendre une décision d’investissement.
L’objectif n’est pas de faire une prévision de ton activité, mais cet exercice permet à l’investisseur, en tant qu’observateur extérieur, de comprendre ton activité et les leviers clés de ton succès.
Pour les aider dans cet exercice, les investisseurs pourraient revenir vers toi avec de nombreuses questions liées aux indicateurs.
Pour commencer, tu dois préparer les données financières historiques de base sur une base mensuelle :
- Revenus
- Coût des marchandises vendues
- Coûts d’acquisition des clients
- etc.
Selon ton secteur, tu dois également préparer une analyse détaillée des métriques pertinentes.
En général, les investisseurs chercheront à obtenir davantage de détails sur trois éléments clés :
- Coût d’acquisition d’un client
- Valeur des ventes générées par un nouveau client
- Coût de service d’un client
Selon ton secteur, cela peut donner lieu à une forme d’analyse de cohortes, à une analyse de l’acquisition de clients par canal, à une analyse de l’économie unitaire, etc.
Marketing et ventes
Dans le cadre de ton pitch deck, tu as probablement formulé certaines hypothèses sur ta croissance future.
Celles-ci doivent être étayées par un plan solide de marketing et de ventes.
Lors de la due diligence, les investisseurs peuvent demander davantage de détails. Prépare donc les éléments suivants :
- Plan marketing (PDF, PPT)
- Plan commercial (PDF, PPT)
- Pipeline commercial (XLS)
Plan financier
Enfin, les investisseurs veulent aussi comprendre comment tout s’articule et comment tu comptes utiliser leur investissement pour créer de la valeur au cours des 2 à 3 prochaines années.
Il est donc important de préparer un plan financier sur 3 ans, construit à partir de ton plan commercial et marketing, qui donne un aperçu détaillé de tes dépenses futures.
Veille à inclure les éléments suivants dans ton tableur :
- Données financières historiques
- Revenus, COGS, CAC, etc.
- Croissance du nombre de clients
- Croissance des effectifs
- Coûts de développement du produit
Documents juridiques
En général, ces documents entrent en jeu une fois que tu as signé une term sheet, mais mieux vaut avoir effectué les préparatifs à l’avance.
Veille à disposer de copies numériques et physiques des documents suivants :
- Contrat signé par l’entreprise
- Accords d’investissement précédents
- Statuts de l’entreprise
Lorsque tu prépares ces documents, veille à les séparer autant que possible. Comme pour les documents partagés pendant le processus de Due Diligence, mieux vaut maintenir un contrôle des accès aussi strict que possible.
Prêt à préparer ce pitch deck ? Ou déjà en train de travailler sur les autres documents ? 🤓
Nous te souhaitons bonne chance et espérons que cet aperçu t’aura été utile !
Dis-nous s’il te reste des questions ; nous serons ravis d’apporter plus de précisions ! Et n’oublie pas de nous retrouver la semaine prochaine pour le huitième volet de notre Startup Funding Masterclass : Comment réussir ton pitch auprès des investisseurs et obtenir un financement !
Tu peux aussi consulter ce résumé de la Startup Funding Masterclass.
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