Hur man gör en perfekt pitch

Till vem och varför

Innan du gör en presentation bör du alltid förstå din publik och tydligt definiera syftet med din presentation.

Förstå din målgrupp

Att förstå din målgrupp är det första steget mot att övertyga dem.

Förvänta dig att din publik har följande egenskaper:

• Begränsad tid för din pitch
• Tittar på flera pitchar varje dag
• Leta efter möjligheter genom att hitta ledtrådar till framgångsrika företag (investerartänkande)

Därför bör ditt pitch deck syfta till att ge dessa ledtrådar genom att besvara de viktigaste frågorna som en investerare har. Och det ska ske på ett tydligt och koncist sätt.

Arbete med ett syfte

När du ska skapa ditt pitch deck bör du göra det med ett tydligt syfte i åtanke.

Som vi diskuterade i vår artikel om VCs är investeringar i startups en mycket osäker verksamhet. De flesta investeringar kommer inte att leda någonstans och branschen är starkt beroende av ett begränsat antal stora vinster.

Så kom ihåg att det är detta som investeraren letar efter. Din presentation ska övertyga investeraren om att ditt företag har potential att bli nästa 10x-företag.

Ditt pitch deck är dock inte det enda dokument som kommer att användas för att fatta ett investeringsbeslut. Avstå från att inkludera alla möjliga detaljer och mätvärden. Det här dokumentet handlar om att göra investeraren entusiastisk och skapa förutsättningar för vidare diskussioner.

Vanligtvis letar investerare efter följande saker i ditt pitch deck.

Marknadsmöjligheter

Den övre gränsen för ditt företags potential kommer alltid att vara den adresserbara marknaden.

Så innan något annat måste du övertyga investeraren om att det finns en marknad för din produkt och att du en dag kan generera mycket vinst från den marknaden.

En bra marknadsmöjlighet är vanligtvis en kombination av följande faktorer:

• Ett relevant problem som behöver lösas
• Befintliga produkter/företag som inte erbjuder rätt lösning
• En timingkomponent som möjliggör en ny lösning (reglering, kundbeteende etc.)

Förmåga att verkställa

När investeraren väl är övertygad om marknadsmöjligheten uppstår frågan om ni är rätt team för jobbet.

Investerare letar efter team som kan exekvera. Att fastställa styrkan i ditt team är en avgörande del av deras investeringsbeslut, eftersom de hellre investerar i ett A-team som genomför en B-produkt än tvärtom (och litar på att ett A-team så småningom kommer att gå över till rätt produkt).

Visa därför upp ditt team, teamets meritlista och dina vinster hittills för att lyfta fram din förmåga att genomföra.

Skalbarhet

När en marknadsmöjlighet väl har definierats handlar det också om att kunna leverera på denna möjlighet.

En viktig indikator på framgång för investerare är förmågan att framgångsrikt förvärva och öka antalet kunder på ett skalbart sätt.

Se till att fokusera på förmågan att skala både när det gäller produkt och affärsmodell.

Konkurrensfördelar

Varje stor möjlighet kommer att dra till sig flera konkurrenter.

Investerare letar efter nystartade företag som kan konkurrera på lång sikt. Det första steget för att göra det är att förstå och korrekt bedöma konkurrenssituationen.

Visa din kunskap om marknaden och lyft fram din unika konkurrensfördel; oavsett om det är en nätverkseffekt, svårreplikerad teknik eller förmågan att överträffa alla andra.

Ta en titt på vad investerare ser som hållbara konkurrensfördelar, eller "moats" som Warren Buffet kallar dem.

Positivt momentum

Slutligen vill investerare se så många bevis som möjligt på att verksamheten kommer att fungera. En bra start är mycket positivt momentum.

Försök att visa ditt momentum genom dina resultat när det gäller att bygga ett team, skapa din produkt, få kunder och naturligtvis tillväxt i försäljningen.

Förbered pitch-deckaren

Nu när vi tydligt förstår vår målgrupp och syftet med pitchen, låt oss bli mer praktiska.

Form

Innan vi går in på innehållet vill jag säga några ord om formen för pitch-decket.

Begränsa antalet bilder

Först och främst är människor inte bra på att förstå mer än 10 begrepp åt gången. Dessutom är de inte heller särskilt fokuserade.

Gör det mesta av din publiks uppmärksamhet och begränsa dig till de nyckelbegrepp och punkter som verkligen kommer att göra skillnad.

Vi rekommenderar att du har cirka 10-15 bilder och bara ett meddelande per bild.

Var inte för tät

När människor begränsar antalet bilder tenderar de också att klämma in mer information på dem.

Gör inte det. Försök att koka ner dina meddelanden till det allra viktigaste.

Om investeraren går därifrån efter att ha läst dina bilder, vilka är de viktigaste sakerna som hon bör veta? Se till att dessa punkter tas upp och undvik alla distraktioner.

Tips: Använd tydliga och koncisa formuleringar och undvik att överanvända exempel och datapunkter. Ett bra sätt att begränsa sig själv är att använda ett stort typsnitt (30pt).

Formatering

Även om det här inte handlar om vem som är bäst på PowerPoint, så spelar utseendet och känslan roll.

Nästan alla företag förlitar sig också på ett varumärke och en tillhörande känsla för att sälja sina produkter.

När du försöker övertyga en investerare om att ditt företag kan vinna är varumärket också viktigt. Därför bör du alltid skydda ditt varumärke, särskilt under en investerarpresentation.

Tips: Med ett bra färgschema och ett tydligt typsnitt kommer man långt.

Innehåll

Nu när vi har bestämt oss för rätt form, låt oss dyka in i innehållet i ditt pitch deck.

Det finns inget bättre sätt att illustrera detta än genom att använda AirBnB pitch deck.

0. Sammanfattning på en rad

Försök att definiera ditt företag i en enda förklarande mening.

Lista inte funktioner i din nästa produkt. Fokusera i stället på att kommunicera en tydlig mission eller ett tydligt syfte för ditt företag - ett syfte som ska hålla i många år.

Det här kommer att bli svårare än det ser ut och det borde det vara.

1. Problem och möjligheter

Vilket problem löser du? Vilken njutning ger du?

Definiera inte bara vad du försöker lösa i ditt pitch deck. Definiera också för vem, hur det löses just nu och vilka de största bristerna är med det nuvarande tillvägagångssättet.

2. Definiera din lösning

Fokusera nu på ditt företag och din produkt.

Illustrera tydligt hur ditt företag kommer att tillhandahålla rätt lösning och varför detta är fantastiskt för din kund.

Sparar du tid eller pengar åt människor, genererar du intäkter åt dem eller förser du dem med välbehövlig underhållning?

Se till att investeraren förstår hur du presenterar dig för kunden och varför det är så intressant för dem.

3. Varför nu

Många stora företag hade en bra känsla för timing när de startade.

Kanske har det nyligen skett ett tekniskt genombrott, en förändring i lagstiftningen eller ett förändrat kundbeteende som gör att ditt företag är en möjlighet idag.

Om du kan övertyga en investerare om att du är en del av en stark våg kommer du att presentera ett mycket övertygande investeringscase.

Denna bild är inte alltid lätt att få med. Om du kan, gör det definitivt, om inte, inga bekymmer. Som du kan se ingick inte heller denna bild i Airbnbs pitch deck.

4. Marknadspotential

Identifiera tydligt din kund och den tillhörande totala adresserbara marknaden.

I allmänhet finns det två sätt att hitta din totala adresserbara marknad:

• Uppifrån och ner: Utgå från en befintlig marknad som du förväntar dig att ta en del av
• Nedifrån och upp: Utgå från möjliga kunder som är villiga att spendera ett visst belopp på din produkt

Försök att dra nytta av befintlig forskning. Företagshandlingar, aktieforskningsrapporter och whitepapers från konsulter kan vara bra resurser.

Om du själv skapar en analys ska du se till att den är lätt att verifiera. Förklara dina uppskattningar, ge detaljer för dina antaganden och ange källan till alla datapunkter som används.

Lägg ut all information så att en investerare kan komma till samma slutsats.

Om vi till exempel påstår att vår CRM-programvara för små B2B-företag är en betydande förbättring jämfört med den befintliga programvaran, kan vi ta den marknaden som vår totala adresserbara marknad.

5. Konkurrens och alternativ

För nästan varje problem har din kund ett antal möjliga lösningar.

Se till att förstå hela konkurrenslandskapet. Om investeraren kan hitta mer relevanta konkurrenter med bara en Google-sökning kommer det att reflektera dåligt på dig.

Ge en god översikt över vilka de direkta konkurrenterna är, vilka de angränsande marknaderna är, vilka de möjliga nya aktörerna är och vilka de möjliga substituten är.

Definiera också tydligt i ditt pitch deck hur du skiljer dig från andra och varför du ska vinna denna konkurrensutsatta kamp.

Avstå från att göra en jämförelse funktion för funktion och fokusera i stället på skillnader i strategi och fokus, saker som håller längre än nästa stora produktuppdatering.

6. Affärsmodell och strategi

Det här avsnittet handlar om att förklara varför du potentiellt driver ett enormt lönsamt företag.

Förklara för investerarna hur du planerar att tjäna pengar. Använd nuvarande enhetsekonomi men ange också tydligt hur de kan förändras i framtiden. Du måste sälja in den framtida potentialen till dem och använda dina nuvarande mätvärden för att skapa förtroende.

Börja med att besvara följande frågor:

• Hur har ni skaffat kunder tidigare och hur kommer ni att göra i framtiden?
• Var hittade ni era tidigare kunder och vilka kostnader har varit förknippade med detta (förvärvskostnader)?
• Vad är din konverteringsgrad?
• Hur många kunder fortsätter att arbeta med dig (eller tvärtom: churn)?

Illustrera också tydligt planerna för tillväxt framöver.

Kommer du att utöka ditt sälj- och marknadsföringsteam, penetrera nya marknader eller sälja mer till befintliga kunder?

Det är här du ska förklara allt på ett tydligt och kortfattat sätt i din pitch.

7. Lag

Det är dags att visa upp ditt team.

Investerare letar efter rätt team för att genomföra. Inkludera punkter om tidigare prestationer och kompletterande färdigheter för att stärka din poäng.

Du kan eventuellt också lägga till nyckelpositioner som du vill tillsätta.

8. Mätetal och historisk finansiell information

Beroende på i vilket skede företaget befinner sig och hur det har gått den senaste tiden kan det vara meningsfullt att inkludera vissa nyckeltal och historiska finansiella data i din presentation.

Det viktigaste att visa här i ditt pitch deck är ditt positiva momentum och dragkraft.

Denna bild ska inte bara vara en kopia av ditt kalkylblad utan ska fånga investerarens uppmärksamhet på de relevanta poster eller mätvärden som bevisar din tes.

Om du bestämmer dig för att använda ett diagram, se till att det är väl formaterat för att stödja din poäng, men avstå från att vara alltför kreativ med axeln.

9. Planera

Nu när du har fått investerare på kroken är det dags att förklara varför du tar in kapital och hur du ska använda det under den kommande perioden.

Saker att inkludera är:

• Den period under vilken pengarna kommer att användas (t.ex. start- och landningsbana)
• Produkt- och affärsmässiga milstolpar/mål under denna period
• Viktiga rekryteringar att göra

Som ett sätt att stödja din plan kan det vara bra att inkludera finansiella prognoser på hög nivå.

Se till att täcka samma period som den period för vilken du skaffar kapital (t.ex. 12-24 månader) och stöd dina siffror med tydliga prognoser för antalet användare och kunder som kommer att krävas.

Alla vet att finansiella data är ett slag i luften för nystartade företag.

En välstrukturerad finansiell prognos kan dock ge investerarna en uppfattning om vart saker och ting är på väg, vilka de viktigaste faktorerna är och hur välgrundad ledningen är.

10. Runda

Avsluta med att gå in i detalj på hur mycket pengar som samlas in, om det finns några tidigare åtaganden, vad tidpunkten är för rundan och alla andra relevanta detaljer om rundan.

Andra dokument att förbereda

Börja med att skapa ett pitch deck, eftersom detta kommer att vara huvudberättelsen som du försöker sälja till investerare.

När du har bestämt dig för din pitch kan du utnyttja detta arbete för att skapa det övriga material som behövs.

Övriga material:

• Teaser
• Dokument för due diligence
• Juridiska dokument

Tips: Strukturera dessa dokument i kataloger i en delad mapp, se till att ha tydlig namngivning, en indexfil och rätt behörigheter.

Teaser

Det perfekta resultatet av en teaser är att läsaren vill se din pitch.

Dessutom tjänar den följande syften:

• Gör det möjligt för dig att sälja in till investeraren
• Värmer upp investeraren inför din pitch
• Gör det möjligt för investeraren att dela din historia inom företaget

För att åstadkomma detta bör dokumentet vara en sammanfattning av de viktigaste aspekterna av ditt företag i ett lättläst dokument (A4-sida | lång e-post).

Se till att lyfta fram följande viktiga aspekter:

• Produkt: Förklara produkten och varför den är viktig (problem/lösning)
• Marknad: Belys marknadsmöjligheten (adresserbar marknad / timing)
• Teamet: Visa verkställighetsteamet

Som du kan se är innehållet i teasern mycket överlappande med ditt pitch deck.

Due diligence

Ditt pitch deck handlar om att övertyga investerare om att ta en djupgående titt på ditt företag för framtida investeringar.

När investerarna gör detta kommer de att komma tillbaka med en massa detaljerade frågor.

Du kan vara förberedd på detta och täcka 90% av deras due diligence-frågor på förhand. På så sätt påskyndar du inte bara processen utan lämnar också ett gott intryck.

Tips: När du är i en due diligence-process, försök att hålla kontroll över dina dokument genom att begränsa vem som ser dem vid vilken tidpunkt.

Produktdokument

En viktig aspekt av investerarens due diligence är att bättre förstå din produkt och den tillhörande tekniken.

Du kan förbereda följande dokument för att stödja denna diskussion:

• Översiktlig beskrivning av tekniken: Ge detaljerad information om tekniken (PDF, Word)
• Produktöversikt: Ge detaljerad information om produkten (PDF, Word)
• Skiss för produktutveckling: Ge detaljerad information om utvecklingsplanen (PDF, Word)

Viktiga nyckeltal

Många investerare gör också grundläggande modellering i kalkylblad innan de fattar ett investeringsbeslut.

Detta är inte att förutspå ditt företag, men denna insats gör det möjligt för investeraren som en utomstående att förstå ditt företag och de viktigaste hävstängerna för framgång.

För att stödja detta arbete kan investerarna komma tillbaka med många metriska frågor.

Till att börja med bör du ta fram de grundläggande historiska finansiella rapporterna varje månad:

• Intäkter
• Kostnad för sålda varor
• Kostnader för kundförvärv
• etc.

Beroende på din bransch bör du också förbereda en detaljerad analys av de relevanta mätvärdena.

Generellt sett kommer investerarna att vilja ha ytterligare information om tre viktiga punkter:

• Kostnad för att förvärva en kund
• Försäljningsvärdet av en ny kund
• Kostnad för att betjäna en kund

Beroende på din bransch kan detta resultera i någon form av kohortanalys, kundanskaffningsanalys per kanal, enhetsekonomisk analys etc.

Marknadsföring och försäljning

Som en del av din pitch gjorde du förmodligen några påståenden om framtida tillväxt.

Dessa måste backas upp av en solid marknadsförings- och försäljningsplan.

Under due diligence kan investerare begära mer detaljer, så förbered följande:

• Marknadsföringsplan (PDF, PPT)
• Försäljningsplan (PDF, PPT)
• Försäljningspipeline (XLS)

Finansiell plan

Slutligen vill investerare också förstå hur allt hänger ihop och hur du planerar att använda deras investering för att skapa värde under de kommande 2-3 åren.

Därför är det viktigt att ta fram en 3-årig finansiell plan som bygger på försäljnings- och marknadsföringsplanen och ger en detaljerad översikt över framtida utgifter.

Se till att inkludera följande i ditt kalkylblad:

• Historisk finansiell information
• Intäkter, COGS, CAC, etc.
• Kundtillväxt
• Personaltillväxt
• Kostnader för produktutveckling

Juridiska dokument

Vanligtvis blir dessa dokument aktuella när du har undertecknat ett låneavtal, men det är bäst att ha gjort förberedelserna i förväg.

Se till att du har digitala och fysiska kopior av följande:

• Avtal undertecknat av företaget
• Tidigare investeringsavtal
• Bolagsordning

När du förbereder dessa dokument ska du se till att separera dem så mycket som möjligt. Precis som med de dokument som delas under Due Diligence-processen är det bäst att hålla en så strikt åtkomstkontroll som möjligt.

Eller kolla in den här sammanfattningen av Startup Funding Masterclass.

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: "https://salesflare.storychief.io/make-startup-pitch-deck?id=1338794388&type=2",titel: "Hur man gör det perfekta pitchdäcket",id: "b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05"}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = "https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js"; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, 'script', 'storychief-jssdk'))