完璧なピッチデッキの作り方

誰に、何のために

プレゼンテーションを行う前に、常に聴衆を理解し、プレゼンテーションの目的を明確に定義する必要があります。

聴衆を理解する

聴衆を理解することが、彼らを納得させる第一歩となる。

観客には次のような特徴があると予想される：

• 限られたピッチ時間
• 毎日数球を見る
• 成功したビジネスのヒントを見つけることでチャンスを探す（投資家マインド）

したがって、あなたのピッチ・デッキは、投資家が抱く最も重要な質問に答えることで、そうした手がかりを提供することを目指すべきである。そして、それを明確かつ簡潔な方法で行うべきである。

目的を持って働く

ピッチデッキを作成する際には、明確な目的を念頭に置いて行うべきである。

VCに関する記事で述べたように、新興企業への投資は非常に不確実なビジネスだ。ほとんどの投資はうまくいかず、この業界は限られた大勝利に大きく依存している。

つまり、これが投資家が求めているものであることを忘れてはならない。あなたのプレゼンは、あなたの会社が次の10倍企業になる可能性があることを投資家に確信させるものでなければならない。

しかし、ピッチデッキは投資判断に使われる唯一の文書ではない。ありとあらゆる詳細や指標を盛り込むのは控えよう。この文書は、投資家を興奮させ、さらに議論を進めるための準備を整えるためのものだ。

通常、投資家はピッチデッキで以下の項目をチェックします。

市場機会

企業の可能性の上限は、常にアドレス可能な市場である。

そのため、何よりも先に、あなたの製品に市場があり、いつかその市場から多くの利益を生み出せることを投資家に納得させる必要がある。

良い市場機会とは、一般的に以下の要素が組み合わさったものである：

• 解決すべき問題
• 適切なソリューションを提供していない既存の製品／企業
• 新しいソリューションを可能にするタイミング・コンポーネント（規制、顧客行動など）

実行能力

投資家が市場機会を確信したら、今度はあなたたちがその仕事にふさわしいチームかどうかが問題になる。

投資家は、実行力のあるチームを求めている。チームの強さを見極めることは、彼らの投資判断の重要な部分である。彼らは、その逆（Aチームが最終的に適切な製品に移行することを信頼する）よりも、B製品を実行するAチームに投資することを望むからだ。

そのため、自分のチーム、チームの実績、これまでの勝利をアピールし、実行力を強調する。

スケーラビリティ

市場機会が定義されれば、その機会を実現できるかどうかも問題である。

投資家にとって成功の重要な指標は、スケーラブルな方法で顧客を獲得し、成長させることに成功する能力である。

製品とビジネスモデルの両面で、スケールを拡大できる能力を重視すること。

競争優位性

どんな大きなチャンスにも、何人ものライバルが集まる。

投資家は長期的に競争できる新興企業を探している。そのための第一歩は、競合状況を理解し、正しく評価することだ。

市場に関する知識を示し、独自の競争優位性を強調する。それがネットワーク効果であれ、複製が難しい技術であれ、他の誰よりも優れた能力であれ。

投資家が持続的な競争優位性、あるいはウォーレン・バフェットが言うところの「堀」と見ているものを見てみよう。

ポジティブな勢い

最後に、投資家は事業がうまくいくという証拠をできるだけ多く見たいと思っている。良いスタートは、前向きな勢いがあることだ。

チームを作り、製品を作り、顧客に支持され、そしてもちろん売り上げが伸びたという結果で、あなたの勢いを示そう。

ピッチデッキの準備

聴衆とピッチの目的を明確に理解したところで、より実践的になろう。

フォーム

内容に入る前に、ピッチデッキの形式について少し述べておこう。

スライドの枚数を制限する

まず、人は一度に10以上の概念を理解することが苦手だ。さらに、集中力もない。

聴衆のアテンション・スパンを最大限に活用し、真に変化をもたらす重要なコンセプトやポイントに限定しましょう。

スライドは10枚から15枚程度で、1枚につきメッセージは1つだけにすることをお勧めしました。

濃くなりすぎないように

スライドの枚数を制限すると、より多くの情報を詰め込む傾向がある。

しないこと。メッセージは最重要項目だけに絞るようにしましょう。

もし投資家があなたのスライドを読んで立ち去るなら、彼女が知るべき重要なことは何か？これらの点を確認し、気が散るようなものは排除しましょう。

ヒント：明確で簡潔な表現を使い、例やデータの使いすぎは控える。大きなフォント（30pt）を使うことで、自分を限定することができます。

フォーマット

どちらがPowerPointで優れているかという話ではないのは確かだが、ルック＆フィールは重要だ。

また、ほとんどすべての企業が、自社製品を売るためにブランドとそれに付随する感情に依存している。

投資家にあなたの会社が勝てることを納得させようとしている以上、このブランドも重要な意味を持つ。そのため、投資家向けプレゼンテーションでは特に、常にブランドを守る必要がある。

ヒント：良い配色と明瞭なフォントを使うこと。

内容

さて、正しい形式を決めたところで、ピッチデッキの内容に飛び込んでみよう。

これを説明するのに、AirBnBピッチデッキを使うより良い方法があるだろうか。

0.1行要約

宣言的な一文で会社を定義することを目指す。

次の製品の特徴を列挙してはいけない。その代わりに、あなたの会社の明確な使命や目的を伝えることに集中しましょう。

これは見た目以上に難しいし、そうあるべきだ。

1.問題と機会

どんな問題を解決しているのか？どんな喜びを提供するのか？

ピッチデッキでは、何を解決しようとしているのかを定義するだけではない。また、誰のために、現在どのように解決されているのか、現在のアプローチの主な欠点は何なのかを定義する。

2.ソリューションを定義する

今は自分のビジネスと製品に集中しよう。

あなたのビジネスがどのように適切なソリューションを提供するのか、なぜそれが顧客にとって素晴らしいのかを明確に説明する。

人々の時間を節約し、お金を節約し、収益を上げ、必要な娯楽を提供する。

投資家が、あなたの顧客に対する売り込みと、なぜそれが彼らにとって魅力的なのかを十分に理解していることを確認する。

3.なぜ今なのか

多くの偉大な企業は、起業時に素晴らしいタイミングの感覚を持っていた。

おそらく、最近の技術的な飛躍的進歩、規制の変更、あるいは顧客行動の変化などが、今日のあなたのビジネスの可能性を高めているのだろう。

もし投資家に、自分たちが強い波の一部であることを納得させることができれば、非常に説得力のある投資案件を提示することができる。

このスライドを入れるのは必ずしも簡単ではない。できるのであればぜひやってほしいが、そうでなければ心配はいらない。ご覧の通り、このスライドもAirbnbのピッチデッキには含まれていなかった。

4.市場の可能性

顧客とそれに関連する総アドレス可能市場を明確に特定する。

一般的に、総アドレス可能市場を見つけるには、2つのアプローチがある：

• トップダウン：既存のマーケットから始める。
• ボトムアップ：貴社の製品に一定額を支払ってもよい顧客候補からスタートする。

既存の調査を活用しよう。会社提出書類、株式調査報告書、コンサルタントのホワイトペーパーは素晴らしいリソースとなる。

自分で分析を作成する場合は、簡単に検証できるようにすること。推定値の説明、仮定の詳細、使用したデータの出典を明記する。

投資家が同じ結論に達することができるように、すべての情報をそこに置く。

たとえば、当社の小規模B2Bビジネス向けCRMソフトウェアが既存のソフトウェアよりも大幅に改善されていると主張するなら、その市場を当社の総アドレス可能市場とすることができます。

5.競争と代替案

ほとんどすべての問題に対して、顧客は可能な解決策をいくつも持っているはずだ。

競合他社の状況をすべて把握しておくこと。投資家がグーグル検索だけでより関連性の高い競合他社を見つけることができれば、あなたの印象は悪くなる。

直接の競争相手は誰か、隣接市場は何か、参入の可能性があるのは誰か、代替品の可能性は何かについて、きちんと概観すること。

また、ピッチデッキの中で、あなたが他の人とどこが違うのか、なぜこの競争的な戦いに勝たなければならないのかを明確に定義してください。

機能ごとの比較は控え、戦略や焦点のレベルの違いに焦点を当てる。

6.ビジネスモデルと戦略

このセクションは、なぜあなたが莫大な利益を生むビジネスを営む可能性があるのかを説明するためのものだ。

投資家に対し、どのように収益を上げる予定かを説明する。現在の単位経済学を用いるだけでなく、将来どのように変化するかを明確に示すこと。将来の可能性を売り込み、現在の指標を使って信頼を確立する必要がある。

まずは以下の質問に答えることから始めよう：

• 過去にどのように顧客を獲得してきたのか、そして今後どのように獲得していくのか。
• 以前の顧客はどこで見つけ、それに関連するコスト（獲得コスト）はいくらでしたか？
• コンバージョン率は？
• 何人の顧客が貴社との取引を継続しているか（あるいはその反対、つまり解約しているか）。

また、今後の成長計画も明確に示す。

営業・マーケティングチームを増員するのか、新規市場に参入するのか、既存顧客にアップセルするのか。

ピッチデッキの中で、すべてを明確かつ簡潔に説明する場所です。

7.チーム

今こそチームを見せるときだ。

投資家は、実行力のあるチームを求めています。これまでの実績や補完的なスキルを箇条書きにし、論点を強化しましょう。

また、重要なポジションを追加することもできる。

8.指標と過去の財務状況

あなたの会社のステージや最近の業績にもよりますが、デッキにいくつかの指標や過去の財務状況を含めることは意味があります。

ピッチデッキで示すべき重要な点は、あなたの積極的な勢いと牽引力だ。

このスライドは単なるスプレッドシートのコピーではなく、あなたの論文を証明する関連項目や指標に投資家の注意を引くものでなければなりません。

グラフを使用する場合は、自分の主張を裏付けるような書式にすること。

9.計画

投資家を惹きつけた今、なぜ資本を調達するのか、そしてその資本を次の期間にどのように使うのかを説明する時が来た。

盛り込むべき項目は以下の通り：

• 資金が使用される期間（滑走路など）
• 当期における製品および事業のマイルストーン／目標
• 主な雇用

計画をサポートする方法として、ハイレベルの財務予測を含めるとよい。

資本を調達する期間と同じ期間（例えば12～24ヶ月）をカバーし、必要なユーザー数と顧客数の明確な予測によって数字を裏付けるようにしてください。

新興企業にとって財務は一発勝負であることは誰もが知っている。

しかし、よく構成された財務予測は、物事がどこに向かっているのか、重要なレバーは何か、経営陣はどの程度地に足がついているのかを投資家に示すことができる。

10.ラウンド

最後に、調達額、過去のコミットメントの有無、ラウンドのタイミング、その他関連するラウンドの詳細について詳しく説明する。

その他の準備書類

投資家に売り込むメインストーリーとなるため、ピッチデッキの作成から始める。

ピッチが決まったら、この作業を活用して他の必要な資料を作成することができる。

その他の材料：

• ティーザー
• デューデリジェンス文書
• 法的文書

ヒント：これらの文書を共有フォルダ内のディレクトリに構造化し、明確な命名、インデックスファイル、および適切なパーミッションを持つことを確認してください。

ティーザー

ティーザーの理想的な結果は、読者があなたの投書を見たいと思うことだ。

さらに、次のような目的もある：

• 投資家へのピッチを可能にする
• ピッチの前に投資家を温める
• 投資家が社内であなたのストーリーを共有できるようにする

そのためには、御社の主要な側面を読みやすい文書（A4ページ｜長文メール）にまとめる必要があります。

以下の重要な点を強調してください：

• 製品製品について説明し、なぜそれが重要なのかを説明する（問題／解決策）
• 市場市場機会を強調する（アドレス可能な市場／タイミング）
• チーム実行チームを示す

ご覧の通り、ティーザーの内容はあなたのピッチデッキと重なる部分が多い。

デューデリジェンス

ピッチデッキは、将来の投資のために投資家にあなたの会社を詳しく調べてもらうよう説得するためのものです。

さて、投資家がこのようなことをすると、細かい質問をたくさんしてくる。

これに備え、相手のデューデリジェンスに関する質問の90%を前もってカバーすることができる。そうすれば、プロセスをスピードアップできるだけでなく、良い印象を残すこともできる。

ヒントデューデリジェンス・プロセスでは、誰がどのタイミングで書類を見るかを制限することで、書類の管理を保つようにしましょう。

製品資料

投資家のデューデリジェンスの重要な側面は、貴社の製品と関連技術をよりよく理解することである。

このディスカッションをサポートするために、以下の資料を準備することができる：

• 技術概要：技術の詳細を記入 (PDF, Word)
• 製品概要：製品の詳細 (PDF, Word)
• 製品開発の概要：開発ロードマップの詳細 (PDF, Word)

主要指標

また、多くの投資家は、投資を決定する前に基本的なスプレッドシートのモデリングを行う。

これはあなたのビジネスを予測するためではなく、この取り組みによって、外部の人間である投資家はあなたのビジネスと成功のための重要なレバーを理解することができる。

この取り組みをサポートするために、投資家はメトリックに関連する多くの質問をしてくるかもしれない。

手始めに、基本的な過去の財務状況を月次ベースで作成する必要がある：

• 収益
• 売上原価
• 顧客獲得コスト
• その他

セクターによっては、関連する指標の詳細な分析も準備する必要がある。

一般的に、投資家は3つの主要項目について追加的な詳細を求める：

• 顧客獲得コスト
• 新規顧客の売上高
• 顧客にサービスを提供するためのコスト

分野によっては、コホート分析、チャネルごとの顧客獲得分析、単位経済性分析など、何らかの形になります。

マーケティングとセールス

ピッチデッキの一部として、あなたはおそらく将来の成長について主張した。

これらは、しっかりとしたマーケティングと販売計画によって裏打ちされる必要がある。

デューデリジェンスの際、投資家はより詳細な情報を求めてくるかもしれないので、以下のようなものを用意する：

• マーケティング・プラン (PDF, PPT)
• 販売計画 (PDF, PPT)
• セールスパイプライン (XLS)

財務計画

最後に、投資家はまた、そのすべてがどのように結びついているのか、そして、今後2～3年の間に投資した資金を使ってどのように価値を創造するつもりなのかを理解したいと考えている。

したがって、販売・マーケティング計画から構築し、将来の支出を詳細に概観できる3カ年財務計画を作成することが重要である。

スプレッドシートには以下の項目を必ず含めること：

• 過去の財務状況
• 収益、COGS、CACなど。
• 顧客の成長
• 人材の成長
• 製品開発費

法的文書

通常、これらの書類はタームシートにサインした時点で効力を発揮するが、事前に準備しておくのがベストだ。

以下のデジタル・コピーと物理的コピーを必ず用意すること：

• 会社が締結した契約
• 過去の投資協定
• 定款

これらの書類を準備する際には、できる限り分けるようにする。デューデリジェンスの過程で共有される文書と同様に、アクセス管理はできるだけ厳重にした方がよい。

または、スタートアップ資金調達マスタークラスの概要をご覧ください。

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