Come creare il pitch deck perfetto
Masterclass sul finanziamento delle startup: settima parte
Dopo l’articolo della scorsa settimana su come trovare gli investitori giusti su cui concentrarsi, è arrivato il momento di convincerli con il tuo pitch deck.
In questo articolo ti aiuteremo a prepararti analizzando un esempio di pitch deck per arrivare infine a un modello di pitch deck.
Abbiamo scelto di concentrarci sui pitch deck per startup nelle prime fasi. Con la maturazione delle aziende, cambiano i loro investitori e la loro proposta di investimento; di conseguenza, dovrebbero cambiare anche i materiali per il pitch.
Questo è importante anche quando si guardano gli esempi di pitch deck. È sempre meglio concentrarsi su esempi di aziende in fasi e settori comparabili.
Questo post è la settima parte di una nuova serie di masterclass sul finanziamento delle startup. Il finanziamento è il carburante con cui gira ogni azienda. Conoscere tutti gli aspetti del finanziamento è quindi essenziale se vuoi che la tua startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida compatta ma completa al finanziamento delle startup, ma non l’abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di crearne una noi. Questa è la guida essenziale.
La portiamo a te in collaborazione con il più grande acceleratore di startup e scale-up del Belgio, Start it @KBC, che sostiene e promuove più di 1.000 imprenditori con idee innovative e modelli di business scalabili.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM commerciale facile da usare per piccole aziende B2B
A chi e perché
Prima di preparare qualsiasi presentazione, dovresti sempre capire chi è il tuo pubblico e definire chiaramente lo scopo della tua presentazione.
Capisci il tuo pubblico
Capire il tuo pubblico sarà il primo passo per convincerlo.
Aspettati che il tuo pubblico abbia le seguenti caratteristiche:
- Poco tempo a disposizione per il tuo pitch
- Esamina diversi pitch ogni giorno
- Cerca opportunità individuando indizi di aziende di successo (mentalità dell’investitore)
Il tuo pitch deck dovrebbe quindi puntare a offrire questi indizi, rispondendo alle domande più importanti che un investitore si pone. E dovrebbe farlo in modo chiaro e conciso.
Lavora con uno scopo
Quando ti metti a creare il tuo pitch deck, dovresti farlo tenendo bene a mente uno scopo preciso.
Come abbiamo spiegato nel nostro articolo sui VC, investire nelle startup è un’attività molto incerta. La maggior parte degli investimenti non porterà da nessuna parte e il settore dipende fortemente da un numero limitato di grandi successi.
Ricorda quindi che è questo ciò che cerca l’investitore. La tua presentazione dovrebbe convincerlo che la tua azienda ha il potenziale per essere la prossima azienda capace di moltiplicare per dieci il proprio valore.
Il tuo pitch deck, tuttavia, non è l’unico documento che verrà utilizzato per prendere una decisione di investimento. Evita di includere ogni possibile dettaglio e metrica. Questo documento serve a suscitare l’entusiasmo dell’investitore e a preparare il terreno per ulteriori discussioni.
In genere, gli investitori cercano i seguenti elementi nel tuo pitch deck.
Opportunità di mercato
Il limite massimo del potenziale della tua azienda sarà sempre rappresentato dal mercato indirizzabile.
Quindi, prima di ogni altra cosa, devi convincere l’investitore che esiste un mercato per il tuo prodotto e che un giorno potrai generare profitti significativi da quel mercato.
Una buona opportunità di mercato è in genere il risultato della combinazione dei seguenti fattori:
- Un problema rilevante che deve essere risolto
- Prodotti o aziende esistenti che non offrono la soluzione giusta
- Un fattore temporale che rende possibile una nuova soluzione (normative, comportamento dei clienti, ecc.)
Capacità di esecuzione
Una volta convinto l’investitore dell’opportunità di mercato, si pone la domanda: sei tu il team giusto per affrontare questa sfida?
Gli investitori cercano team capaci di eseguire. Determinare la solidità del tuo team è una parte cruciale della loro decisione di investimento, perché preferirebbero investire in un team di serie A che porta avanti un prodotto di serie B piuttosto che il contrario (confidando che un team di serie A finisca per passare al prodotto giusto).
Perciò, mostra il tuo team, il suo track record e i risultati ottenuti finora, così da mettere in evidenza la tua capacità di esecuzione.
Scalabilità
Una volta definita un’opportunità di mercato, si tratta anche di essere in grado di concretizzarla.
Per gli investitori, un indicatore importante del successo è la capacità di acquisire e far crescere i clienti in modo scalabile.
Assicurati di concentrarti sulla capacità di scalare sia in termini di prodotto sia di modello di business.
Vantaggio competitivo
Qualsiasi grande opportunità attirerà diversi concorrenti.
Gli investitori cercano startup capaci di competere nel lungo periodo. Il primo passo per riuscirci è comprendere e valutare correttamente il panorama competitivo.
Mostra la tua conoscenza del mercato e metti in evidenza il tuo vantaggio competitivo unico: che si tratti di un effetto rete, di una tecnologia difficile da replicare o della capacità di eseguire meglio di chiunque altro.
Dai un’occhiata a ciò che gli investitori considerano vantaggi competitivi sostenibili, o «moat», come li definisce Warren Buffet.
Momentum positivo
Infine, gli investitori vogliono vedere quante più prove possibili del fatto che l’azienda avrà successo. Un buon punto di partenza è un forte momentum positivo.
Cerca di mostrare il tuo slancio attraverso i risultati ottenuti nella costruzione di un team, nella creazione del tuo prodotto, nel conquistare la fiducia dei clienti e, naturalmente, nella crescita delle vendite.
Prepara il pitch deck
Ora che abbiamo compreso chiaramente il nostro pubblico e lo scopo del pitch, passiamo alla pratica.
Struttura
Prima di entrare nel merito dei contenuti, dedichiamo qualche parola alla struttura del pitch deck.
Limita il numero di slide
Innanzitutto, le persone non sono brave a comprendere più di 10 concetti alla volta. Inoltre, non riescono nemmeno a mantenere alta la concentrazione per molto tempo.
Sfrutta al meglio la capacità di attenzione del tuo pubblico e limitati ai concetti e ai punti chiave che faranno davvero la differenza.
Ti consigliamo di usare circa 10–15 slide e di inserire un solo messaggio per slide.
Non essere troppo denso
Proprio perché si tende a limitare il numero di slide, si finisce anche per ammassarvi più informazione.
Non farlo. Cerca di ridurre i tuoi messaggi agli elementi più importanti in assoluto.
Se l'investitrice se ne va dopo aver letto le tue slide, quali sono le cose fondamentali che dovrebbe sapere? Assicurati di esporre questi punti e lascia fuori ogni distrazione.
Suggerimento: usa una formulazione chiara e concisa, senza esagerare con esempi e dati. Un ottimo modo per darti un limite è usare un carattere grande (30 pt).
Formattazione
Anche se non si tratta certo di stabilire chi sia più bravo a usare PowerPoint, l'aspetto e l'atmosfera che trasmetti contano.
Quasi tutte le aziende fanno affidamento anche su un brand e sulle sensazioni associate per vendere i propri prodotti.
Dal momento che stai cercando di convincere un'investitrice che la tua azienda può vincere, anche questo brand è importante. Dovresti quindi proteggere il tuo brand in ogni momento, soprattutto durante una presentazione a un'investitrice.
Suggerimento: usare una buona combinazione di colori e un carattere chiaro può fare una grande differenza.
Contenuti
Ora che abbiamo individuato il formato giusto, entriamo nel merito dei contenuti del tuo pitch deck.
Quale modo migliore per illustrarlo se non usando il pitch deck di AirBnB.
0. Riassunto in una riga
Punta a definire la tua azienda con un’unica frase dichiarativa.
Non fare un elenco delle funzionalità del tuo prossimo prodotto. Concentrati invece sul comunicare una missione o uno scopo chiaro per la tua azienda, qualcosa che possa durare per molti anni.
Sarà più difficile di quanto sembri, e deve esserlo.
1. Problema e opportunità
Quale problema stai risolvendo? Quale piacere stai offrendo?
Nel tuo pitch deck non limitarti a definire ciò che stai cercando di risolvere. Definisci anche per chi lo stai risolvendo, come viene affrontato oggi e quali sono le principali carenze dell’approccio attuale.
2. Definisci la tua soluzione
Ora concentrati sulla tua azienda e sul tuo prodotto.
Illustra chiaramente in che modo la tua azienda offrirà la soluzione giusta e perché sarà così vantaggiosa per il tuo cliente.
Permetti alle persone di risparmiare tempo o denaro, generi ricavi per loro o offri un intrattenimento di cui hanno un gran bisogno?
Assicurati che l’investitore comprenda fino in fondo la proposta che fai al tuo cliente e perché per lui è così interessante.
3. Perché proprio ora
Molte grandi aziende hanno avuto un ottimo senso del tempismo quando hanno iniziato.
Forse c’è una recente svolta tecnologica, un cambiamento normativo o un cambiamento nel comportamento dei clienti che rende possibile la tua azienda oggi.
Se riesci a convincere un investitore che fai parte di un’onda forte, presenterai una tesi d’investimento molto convincente.
Questa slide non è sempre facile da includere. Se puoi, fallo senz’altro; altrimenti, nessun problema. Come puoi vedere, questa slide non era inclusa neppure nel pitch deck di Airbnb.
4. Potenziale di mercato
Identifica chiaramente il tuo cliente e il relativo mercato totale indirizzabile.
In generale, esistono due approcci per trovare il tuo mercato totale indirizzabile:
- Dall’alto verso il basso: parti da un mercato esistente di cui prevedi di conquistare una quota
- Dal basso verso l’alto: parti da potenziali clienti disposti a spendere una certa somma per il tuo prodotto
Cerca di sfruttare le ricerche già esistenti. I documenti societari, i report di ricerca azionaria e i white paper dei consulenti possono essere risorse eccellenti.
Se crei tu stesso un’analisi, assicurati che sia facilmente verificabile. Spiega le tue stime, fornisci dettagli sulle tue ipotesi e indica la fonte di ogni dato utilizzato.
Metti a disposizione tutte le informazioni necessarie affinché un investitore possa arrivare alla stessa conclusione.
Per esempio, se sosteniamo che il nostro software CRM per piccole aziende B2B rappresenti un miglioramento significativo rispetto al software esistente, possiamo considerare quel mercato come il nostro mercato totale indirizzabile.
5. Concorrenza e alternative
Per quasi ogni problema, il tuo cliente avrà a disposizione diverse soluzioni possibili.
Assicurati di comprendere l’intero panorama competitivo. Se l’investitore riesce a trovare concorrenti più rilevanti con una semplice ricerca su Google, ne uscirai male.
Fornisci una buona panoramica dei concorrenti diretti, dei mercati adiacenti, dei possibili nuovi entranti e dei possibili prodotti sostitutivi.
Definisci inoltre chiaramente nel tuo pitch deck in cosa ti differenzi dagli altri e perché dovresti vincere questa battaglia competitiva.
Evita di fare un confronto funzionalità per funzionalità e concentrati invece sulle differenze a livello di strategia e focus: aspetti destinati a durare oltre il prossimo grande aggiornamento del prodotto.
6. Modello di business e strategia
Questa sezione serve a spiegare perché la vostra azienda potrebbe diventare estremamente redditizia.
Spiegate agli investitori come pensate di guadagnare. Usate gli attuali dati economici per unità, ma indicate anche chiaramente come potrebbero cambiare in futuro. Dovete convincerli del potenziale futuro e usare le metriche attuali per creare fiducia.
Cominciate rispondendo alle domande seguenti:
- Come avete acquisito clienti in passato e come li acquisirete in futuro?
- Dove avete trovato i clienti precedenti e quali sono stati i costi associati (costi di acquisizione)?
- Quali sono i vostri tassi di conversione?
- Quanti clienti continuano a lavorare con voi (o, al contrario, quanti abbandonano)?
Illustrate anche chiaramente i piani di crescita per il futuro.
Aumenterete il vostro team di vendite e marketing, entrerete in nuovi mercati o farete upselling ai clienti attuali?
Questo è il punto del vostro pitch deck in cui spiegare tutto in modo chiaro e conciso.
7. Team
È il momento di mostrare il vostro team.
Gli investitori cercano il team giusto per portare avanti il progetto. Inserite alcuni punti sui risultati ottenuti in passato e sulle competenze complementari, così da rafforzare il vostro messaggio.
Potete anche aggiungere le posizioni chiave che state cercando di coprire.
8. Metriche e dati finanziari storici
A seconda della fase in cui si trova la vostra azienda e dei risultati recenti, può essere utile includere nel vostro deck alcune metriche e dati finanziari storici.
La cosa più importante da mostrare qui, nel vostro pitch deck, sono lo slancio positivo e la trazione che state ottenendo.
Questa slide non dovrebbe essere semplicemente una copia del vostro foglio di calcolo, ma dovrebbe attirare l’attenzione dell’investitore sulle voci o sulle metriche rilevanti che dimostrano la validità della vostra tesi.
Se decidi di usare un grafico, assicurati che sia ben formattato per sostenere il tuo punto, ma evita di essere troppo creativo con gli assi.
9. Piano
Ora che hai catturato l'interesse degli investitori, è il momento di spiegare perché stai raccogliendo capitali e come li utilizzerai nel periodo successivo.
Gli elementi da includere sono:
- Il periodo durante il quale verranno utilizzati i fondi (ad esempio, il runway)
- Le principali tappe e gli obiettivi del prodotto e dell'azienda in questo periodo
- Le figure chiave da assumere
Per sostenere il tuo piano, può essere utile includere proiezioni finanziarie di alto livello.
Assicurati di coprire lo stesso periodo per il quale stai raccogliendo capitali (ad esempio, 12 – 24 mesi) e sostieni i tuoi numeri con proiezioni chiare sul numero di utenti e clienti necessari.
Tutti sanno che, per le startup, le previsioni finanziarie sono un tiro nel buio.
Una proiezione finanziaria ben strutturata può tuttavia dare agli investitori un'idea della direzione che stanno prendendo le cose, di quali siano le leve principali e di quanto il management abbia i piedi per terra.
10. Round
Concludi entrando nel dettaglio di quanto denaro stai raccogliendo, dell'eventuale presenza di impegni precedenti, delle tempistiche del round e di qualsiasi altro dettaglio rilevante sul round.
Altri documenti da preparare
Inizia creando il pitch deck, perché sarà la storia principale che cercherai di vendere agli investitori.
Una volta definito il tuo pitch, puoi sfruttare questo lavoro per creare gli altri materiali necessari.
Altri materiali:
- Teaser
- Documenti per la due diligence
- Documenti legali
Suggerimento: organizza questi documenti in cartelle all'interno di una cartella condivisa, assicurati di usare nomi chiari, di avere un file indice e di impostare le autorizzazioni corrette.
Teaser
Il risultato ideale di un teaser è che il lettore voglia vedere il tuo pitch.
Inoltre, svolge le seguenti funzioni:
- Ti permette di fare il pitch all’investitore
- Prepara l’investitore prima del tuo pitch
- Permette all’investitore di condividere la tua storia all’interno dell’azienda
Per raggiungere questo obiettivo, il documento dovrebbe riassumere gli aspetti chiave della tua azienda in un formato facile da leggere (pagina A4 | email lunga).
Assicurati di mettere in evidenza i seguenti aspetti chiave:
- Prodotto: spiega il prodotto e perché è importante (problema / soluzione)
- Mercato: metti in evidenza l’opportunità di mercato (mercato indirizzabile / tempistica)
- Team: mostra il team responsabile dell’esecuzione
Come puoi vedere, il contenuto del teaser si sovrappone in larga misura a quello del tuo pitch deck.
Due diligence
Il tuo pitch deck serve a convincere gli investitori ad analizzare a fondo la tua azienda in vista di un investimento futuro.
Ora, mentre gli investitori svolgono questa analisi, torneranno da te con una serie di domande dettagliate.
Puoi prepararti in anticipo e rispondere fin da subito al 90% delle loro domande di due diligence. In questo modo non solo acceleri il processo, ma lasci anche una buona impressione.
Suggerimento: dato che ti trovi in un processo di due diligence, cerca di mantenere il controllo sui tuoi documenti limitando chi può vederli e in quale momento.
Documenti sul prodotto
Un aspetto fondamentale della due diligence dell’investitore consiste nel comprendere meglio il tuo prodotto e le tecnologie a esso associate.
Puoi preparare i seguenti documenti per supportare questa discussione:
- Panoramica della tecnologia: fornisci dettagli sulla tecnologia (PDF, Word)
- Panoramica del prodotto: fornisci dettagli sul prodotto (PDF, Word)
- Panoramica dello sviluppo del prodotto: fornisci dettagli sulla roadmap di sviluppo (PDF, Word)
Metriche chiave
Molti investitori eseguono anche una modellazione di base su foglio di calcolo prima di prendere una decisione di investimento.
L’obiettivo non è fare il forecast della tua azienda, ma questo lavoro permette all’investitore, in quanto soggetto esterno, di comprendere la tua azienda e le leve principali del successo.
Per supportare questo lavoro, gli investitori potrebbero tornare da te con molte domande relative alle metriche.
Per cominciare, dovresti preparare i dati finanziari storici di base su base mensile:
- Ricavi
- Costo del venduto
- Costi di acquisizione dei clienti
- ecc.
A seconda del tuo settore, dovresti preparare anche un’analisi dettagliata delle metriche rilevanti.
In genere, gli investitori vorranno maggiori dettagli su tre elementi chiave:
- Costo di acquisizione di un cliente
- Valore delle vendite di un nuovo cliente
- Costo di gestione di un cliente
A seconda del tuo settore, questo può tradursi in una qualche forma di analisi per coorti, in un’analisi dell’acquisizione dei clienti per canale, in un’analisi dell’economia unitaria, ecc.
Marketing e vendite
Nel tuo pitch deck avrai probabilmente fatto alcune previsioni sulla crescita futura.
Queste dovranno essere supportate da un solido piano di marketing e vendite.
Durante la due diligence, gli investitori potrebbero chiedere maggiori dettagli, quindi prepara quanto segue:
- Piano di marketing (PDF, PPT)
- Piano commerciale (PDF, PPT)
- Sales pipeline (XLS)
Piano finanziario
Infine, gli investitori vogliono anche capire come si collegano tutti gli elementi e come intendi utilizzare il loro investimento per creare valore nei prossimi 2-3 anni.
Per questo è importante preparare un piano finanziario triennale che parta dal tuo piano commerciale e di marketing e offra una panoramica dettagliata delle spese future.
Assicurati di includere quanto segue nel tuo foglio di calcolo:
- Dati finanziari storici
- Ricavi, COGS, CAC, ecc.
- Crescita dei clienti
- Crescita del personale
- Costi di sviluppo del prodotto
Documenti legali
In genere questi documenti entrano in gioco dopo la firma di un term sheet, ma è meglio completare i preparativi in anticipo.
Assicurati di avere copie digitali e cartacee dei seguenti documenti:
- Contratto firmato dall’azienda
- Accordi relativi agli investimenti precedenti
- Statuto societario
Quando prepari questi documenti, assicurati di separarli il più possibile. Come per i documenti condivisi durante il processo di Due Diligence, è meglio mantenere i controlli degli accessi il più restrittivi possibile.
Pronto a preparare quel pitch deck? O stai già lavorando sugli altri documenti? 🤓
Ti auguriamo buona fortuna e speriamo che questa panoramica ti sia stata utile!
Facci sapere se hai ancora domande; saremo felici di approfondire! Inoltre, non dimenticare di seguirci la prossima settimana per la Parte otto della nostra masterclass sul finanziamento delle startup: Come fare colpo con il pitch agli investitori e ottenere finanziamenti!
Oppure verifica questa sintesi della masterclass sul finanziamento delle startup.
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