Como escrever uma proposta comercial que conquista novos clientes
Um guest blog de Adam Hempenstall (CEO e fundador da Better Proposals)
Gostando ou não, as propostas são uma das partes fundamentais para conquistar novos negócios em 2019 e nos anos seguintes. Enquanto a maioria das empresas se concentra em maneiras de melhorar sua oferta, pouquíssimas se dedicam a aprender como escrever uma proposta comercial para conquistar mais clientes.
No entanto, escrever ótimas propostas comerciais não é nenhum bicho de sete cabeças. Tudo o que você precisa é acertar nove elementos de uma proposta, e todas as propostas que você escrever terão grandes chances de gerar conversões. A seguir, veja quais são esses elementos e como acertar em cada um deles para criar propostas vencedoras, gastando uma fração do tempo que você costuma gastar.
1. Comece com um modelo
Assim como todas as outras etapas de vendas, a criação de propostas precisa seguir um procedimento preestabelecido. Quando chega um novo lead inbound, você não fica tentando adivinhar o que precisa ser feito. A equipe de vendas já está cuidando de tudo para marcar uma chamada, agendar uma demonstração, organizar um teste gratuito ou fazer o que melhor se encaixar no seu modelo de negócio.
O mesmo vale para as propostas: você pode estabelecer um modelo predefinido para as propostas e segui-lo sempre. Como parte de uma ferramenta como a Better Proposals, você pode escolher modelos de propostas para diferentes setores, como design, marketing, SEO, redes sociais, consultoria e muitos outros. Eles funcionarão muito bem se você está começando agora, e você pode editá-los de acordo com suas necessidades — além de aprender mais rapidamente a escrever uma proposta comercial.
Agora, vá um passo além. Pegue um desses modelos e escreva uma proposta comercial incrível em todos os aspectos. O texto, a oferta, a disposição dos designs e das seções, tudo mesmo. Quando terminar, você terá o seu modelo de proposta ideal. Poderá reutilizá-lo várias vezes, editando apenas alguns pontos principais — a introdução, os preços, a especificação detalhada e assim por diante.
Os modelos economizam seu tempo e tornam o processo de escrita muito mais eficiente. Eles fazem com que escrever propostas seja muito menos uma questão de escrever de fato — o que é uma excelente notícia para proprietários de empresas e profissionais de vendas ocupados.
2. Tenha uma introdução incrível
Você pode descobrir muito sobre uma pessoa pela maneira como ela se apresenta. Da mesma forma, a introdução de uma proposta pode revelar bastante sobre a oferta de uma empresa. E isso não é nenhum palpite: descobrimos por meio de pesquisas que os clientes passam mais tempo lendo a introdução da proposta (34,6% do tempo total), seguida da seção de preços (27,1%).
Você já está pronto para escrever uma proposta comercial. Mas o que uma introdução incrível deve incluir? Para começar, ela precisa se basear bastante na informação que você obtém antes de escrever a proposta. Reuniões, demonstrações, sessões de descoberta — use as informações sobre o cliente e suas necessidades obtidas em cada uma dessas etapas e registre tudo com cuidado para escrever uma proposta comercial que funcione.
Com essas informações, crie uma introdução na qual você:
1. Diga quem você é e o que faz
2. Mostre que entende os pontos de dor do cliente
3. Mostre como você pode resolver esses pontos de dor de maneira eficaz
Muitas introduções fracassam por um motivo: a pessoa por trás delas não sabe o suficiente sobre o cliente. Ela pode acabar se concentrando no aspecto errado da oferta. Por exemplo, alguém que oferece serviços de SEO pode se concentrar apenas em justificar o custo do serviço, enquanto o cliente pode estar mais preocupado em chegar ao topo dos resultados de pesquisa da sua região.
3. Apresente uma especificação detalhada
Embora a introdução tenha sido o gancho da proposta, esta é a parte em que você informa ao cliente exatamente o que está oferecendo. Como o nome da seção indica, entre em detalhes para apresentar sua oferta. Por exemplo, se você estiver oferecendo um redesign de website, poderá incluir:
– Quantas páginas você vai redesenhar
– Em quais elementos você vai trabalhar (wireframe, logo, banners etc.)
– O que você vai precisar do cliente (texto das páginas, vetores, imagens, logos etc.)
Dedique uma boa parte do seu tempo a esta seção da proposta, porque o tempo extra que você investir agora vai trazer benefícios mais adiante. Há duas razões pelas quais a especificação detalhada é importante:
1. Ela mostra ao cliente que você entende do assunto
2. Ela cria responsabilidade
Quanto ao segundo ponto… Qualquer afirmação que você fizer aqui poderá ajudar caso algo dê errado com o deal.
Outra dica é imitar a linguagem do cliente. Se você estiver oferecendo serviços de SEO, não fale sobre backlinks, auditorias técnicas de SEO, práticas white hat, estruturas de links internos etc. Use a linguagem que o cliente usa e repita-a para ele. O segredo para aprender a escrever uma proposta comercial é entender a perspectiva do cliente — inclusive a linguagem dele.
4. Mostre o prazo
Quando você conseguirá concluir a oferta apresentada na sua proposta? Você ficaria surpreso ao saber quantos proprietários de empresas simplesmente omitem os prazos de suas propostas, deixando os clientes sem saber quando podem esperar o trabalho concluído. Você pode ser tão específico quanto indicar a hora em um determinado dia ou tão abrangente quanto mencionar um prazo de várias semanas — apenas garanta que isso esteja escrito em um lugar bem visível.
Se você conhece bem o cliente e sabe que ele tem um evento importante se aproximando, use essa informação aqui.
5. Apresente provas
Se eu dissesse que sou o melhor pintor do mundo desde a morte de Michelangelo, você provavelmente me desmentiria por causa da mentira. No entanto, se eu apresentasse uma de minhas pinturas recentes que ilustram meu talento, você veria minha afirmação de uma maneira um pouco diferente, certo? Embora eu seja absolutamente péssimo em desenhar qualquer coisa mais complexa do que bonecos de palito, isso ilustra um ponto (perdoe o trocadilho).
Nesta seção, inclua exemplos de trabalhos anteriores que você realizou para um cliente o mais parecido possível com aquele em questão. Pode ser um website completo, um depoimento, uma avaliação online — qualquer coisa que mostre que você é especialista em determinada área.
É claro que você sempre pode escolher o caminho mais preguiçoso e dizer: para ver exemplos, confira nosso portfólio no nosso website. O problema é que — quase ninguém vai se dar ao trabalho de fazer isso. As pessoas estão lendo sua proposta e estão a dois scrolls de assiná-la; a última coisa de que você precisa é fazê-las abrir outra aba e procurar um exemplo adequado.
6. Estabeleça os preços
Como mencionei antes, esta é a segunda parte mais importante de qualquer proposta. É claro que seus clientes em potencial querem saber se pagar você vai fazê-los chorar mais do que ver a conta em um bar às duas da manhã. Dito isso, há algumas regras para acertar na seção de preços ao aprender a escrever uma proposta comercial.
Primeiro, mantenha a estrutura de preços simples. Não ofereça upsells, pacotes adicionais, combos, ofertas ou qualquer coisa do tipo. Nossa pesquisa mostrou que os upsells não funcionam muito bem em propostas e que uma estrutura de preços simples incentiva mais o cliente a assinar.
A segunda coisa é a escolha das palavras. Se possível, evite usar preço como título. Em vez disso, concentre-se em expressões como investimento ou ROI. É um pequeno truque psicológico, mas ajuda você a mover o cliente um passo mais perto da assinatura.
Terceiro, não cobre por hora ou por dia. Cobre pelo valor que você oferece e será mais fácil receber honorários mais altos. Se você também incluir outro depoimento na seção de preços, suas chances de conseguir uma proposta assinada aumentarão.
7. Ofereça a garantia
Toda vez que um cliente decide aceitar sua oferta em vez da oferta de outra pessoa, ele está fazendo uma aposta. Afinal, provavelmente nunca ouviu falar de você e está (esperamos) prestes a entregar uma boa quantia em dinheiro para você. Por que não assumir parte desse risco?
Por exemplo, você pode oferecer uma garantia simples de devolução do dinheiro caso não conclua seu trabalho de acordo com os termos até determinada data. Como alternativa, você pode variar um pouco e oferecer extras caso se atrase em relação a um prazo. Por exemplo, oferecer um trabalho adicional de branding caso você não cumpra o prazo que definiu para a criação do website.
Você pode pensar que está assumindo um risco — mas seu cliente também está. Desde que você esteja bem protegido por tudo o que foi estabelecido na especificação detalhada, não deverá haver problemas.
8. Especifique os próximos passos
Quando você vai ao supermercado fazer suas compras, sabe que o próximo passo lógico (esperamos) é ir ao caixa e pagar pelos itens. É o mais lógico.
O problema é que sua proposta não é uma ida ao supermercado e seus clientes provavelmente não sabem o que fazer depois que terminam de ler. Em vez de perguntar a você, provavelmente fecharão a proposta e sairão para tomar uma cerveja.
Para evitar que isso aconteça, inclua uma seção chamada Próximos passos com os próximos passos que o cliente precisa seguir, apresentados de forma clara. Por exemplo:
1. Assinar a proposta
2. Pagar a fatura inicial (X% do preço total)
3. Agendar uma chamada de kickoff
Pode parecer senso comum sobre como escrever uma proposta comercial, mas faz uma enorme diferença quando isso está por escrito.
9. Estabeleça os termos e condições
Neste ponto, o cliente já sabe tudo o que precisa para tomar uma decisão consciente e assinar sua proposta. No entanto, este último detalhe garantirá que A) você pareça mais profissional e B) tenha todas as bases cobertas.
Criar novos termos e condições não é essencial para aprender a escrever uma proposta comercial — há muitos modelos genéricos disponíveis online. Escolha um que funcione para você, adapte-o às suas necessidades e reutilize-o fazendo as alterações necessárias.
Conclusão: use o software certo para escrever uma proposta comercial
Escrever uma proposta comercial pode ser uma tarefa intimidadora. Por outro lado, está longe de ser a tarefa mais complicada do mundo.
Ao usar um software de gestão de propostas e aproveitar todos os elementos que mencionei aqui, você certamente criará uma proposta que os clientes conseguem entender, que tem uma ótima aparência e que é assinada todas as vezes.
Um pouco sobre Adam:
Adam Hempenstall é CEO e fundador da Better Proposals, um software simples de propostas para criar propostas bonitas e de alto impacto em poucos minutos. Depois de ajudar seus clientes na Better Proposals a conquistar mais de US$ 120 milhões em apenas um ano, ele lançou a primeira Proposal Writing University, onde compartilha as melhores práticas para propostas comerciais.
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