Come scrivere una proposta commerciale che conquista nuovi clienti
Un guest post di Adam Hempenstall (CEO e fondatore di Better Proposals)
Che ti piacciano o no, le proposte sono una delle componenti fondamentali per acquisire nuovi clienti nel 2019 e negli anni a venire. Mentre la maggior parte delle aziende si concentra sui modi per migliorare la propria offerta, ben poche si impegnano a imparare come scrivere una proposta commerciale capace di conquistare più clienti.
Tuttavia, scrivere ottime proposte commerciali non è affatto una scienza missilistica. Ti bastano nove elementi di una proposta da curare nel modo giusto, e ogni proposta che scriverai sarà destinata a convertire. Ecco quali sono questi elementi e come gestirli al meglio per creare proposte vincenti, impiegando una frazione del tempo a cui sei abituato.
1. Parti da un modello
Come ogni altra attività di vendita, anche la scrittura delle proposte deve seguire una procedura prestabilita. Quando arriva un nuovo lead inbound, non vai a tentativi per capire cosa bisogna fare. Il team di vendita è già pronto a fissare una chiamata, pianificare una demo, organizzare una prova gratuita o qualunque altra attività si adatti al tuo modello di business.
Lo stesso vale per le proposte: puoi creare un modello preimpostato per le proposte e seguirlo ogni volta. Con uno strumento come Better Proposals, puoi scegliere modelli di proposte per diversi settori, tra cui design, marketing, SEO, social media, consulenza e molti altri. Sono perfetti se sei agli inizi e puoi modificarli in base alle tue esigenze, imparando anche più rapidamente a scrivere una proposta commerciale.
Ora fai un passo ulteriore. Prendi uno di questi modelli e scrivi una proposta commerciale straordinaria sotto ogni punto di vista. La copia, l'offerta, la disposizione dei design e delle sezioni: tutto quanto. Una volta fatto, avrai il tuo modello di proposta ideale. Potrai riutilizzarlo ancora e ancora, modificando solo alcuni punti principali: l'introduzione, il pricing, le specifiche dettagliate e così via.
I modelli ti fanno risparmiare tempo e rendono il processo di scrittura molto più efficiente. Fanno sì che scrivere una proposta significhi molto meno scrivere davvero: ed è un'ottima notizia per chi gestisce un'azienda e per i professionisti delle vendite sempre di corsa.
2. Scrivi un'introduzione straordinaria
Puoi capire molto di una persona dal modo in cui si presenta. Allo stesso modo, l'introduzione di una proposta può dirti molto sull'offerta di un'azienda. E non è una semplice supposizione: le nostre ricerche hanno dimostrato che i clienti dedicano più tempo alla lettura dell'introduzione della proposta (il 34,6% del tempo totale), seguita dalla sezione dedicata al pricing (27,1%).
Ora sei pronto a scrivere una proposta commerciale. Ma cosa deve contenere un'introduzione straordinaria? Per cominciare, deve basarsi soprattutto sull'informazione che raccogli prima di scrivere la proposta. Riunioni, demo, sessioni di discovery: usa l'informazione sul cliente e sulle sue esigenze che raccogli in ciascuna di queste occasioni e annotala con attenzione, così da scrivere una proposta commerciale che funzioni davvero.
Usando questa informazione, crea un'introduzione in cui:
1. Dichiari chi sei e di cosa ti occupi
2. Mostri di comprendere i punti dolenti del cliente
3. Mostri come puoi risolvere efficacemente quei punti dolenti
Molte introduzioni falliscono per un unico motivo: la persona che le ha scritte non conosce abbastanza bene il cliente. Potrebbe finire per concentrarsi sull'aspetto sbagliato dell'offerta. Per esempio, chi offre servizi SEO potrebbe concentrarsi soltanto sul giustificare il costo del servizio, mentre il cliente potrebbe essere più interessato a comparire ai primi posti nei risultati di ricerca nella propria area geografica.
3. Fornisci specifiche dettagliate
Se l’introduzione era l’aggancio della proposta, questa è la parte in cui fai sapere al cliente esattamente che cosa stai offrendo. Come suggerisce il nome della sezione, vai in profondità per delineare la tua offerta. Per esempio, se stai proponendo un restyling del sito web, puoi includere:
– Quante pagine sottoporrai a restyling
– Su quali elementi lavorerai (wireframe, logo, banner, ecc.)
– Che cosa ti servirà dal cliente (copia delle pagine, vettori, immagini, loghi, ecc.)
Assicurati di dedicare una buona quantità di tempo a questa parte della proposta, perché il tempo extra che investi ti ripagherà più avanti. Ci sono due motivi per cui una specifica dettagliata è importante:
1. Dimostra al cliente che sai il fatto tuo
2. Crea responsabilità
Quanto al secondo punto… Qualsiasi affermazione tu faccia qui ti sarà utile se qualcosa dovesse andare storto con il deal.
Un altro consiglio è adottare il linguaggio del cliente. Se stai offrendo servizi SEO, non parlare di backlink, audit SEO tecnici, pratiche white hat, strutture di linking interno, ecc. Usa il linguaggio del cliente e ripetiglielo. La chiave per imparare a scrivere una proposta commerciale è conoscere il punto di vista del cliente, compreso il suo linguaggio.
4. Mostra le tempistiche
Quando riuscirai a completare l’offerta presentata nella tua proposta? Ti sorprenderà sapere quanti titolari d’azienda omettono completamente le tempistiche dalle loro proposte, lasciando i clienti a chiedersi quando potranno aspettarsi il lavoro finito. Può trattarsi di un’indicazione precisa, fino all’ora di un determinato giorno, oppure di qualcosa di più generico, come un arco di diverse settimane: l’importante è assicurarti che sia scritto in modo ben visibile.
Se conosci bene il cliente e sai che ha un evento importante in programma, sfrutta questa informazione qui.
5. Porta le prove
Se affermassi di essere il miglior pittore del mondo dai tempi della morte di Michelangelo, probabilmente mi smaschereresti per la bugia. Se però ti mostrassi uno dei miei dipinti recenti che illustrano il mio talento, guarderesti la mia affermazione sotto una luce un po’ diversa, giusto? Anche se sono assolutamente incapace di disegnare qualcosa di più complesso degli omini stilizzati, questo esempio rende bene l’idea (perdonami il gioco di parole).
In questa sezione, includi esempi di lavori precedenti che hai realizzato per un cliente il più simile possibile a quello attuale. Potrebbe essere un sito web completo, una testimonianza, una recensione online: qualsiasi cosa dimostri che sei un esperto in un determinato campo.
Naturalmente, potresti sempre scegliere la via più pigra e dire: per vedere alcuni esempi, dai un’occhiata al nostro portfolio sul nostro sito web. Il punto è che quasi nessuno si prenderà la briga di farlo. Stanno leggendo la tua proposta e sono a due scroll dalla firma: l’ultima cosa di cui hai bisogno è costringerli ad aprire un’altra scheda e cercare un esempio adatto.
6. Definisci i prezzi
Come accennato prima, questa è la seconda parte più importante di qualsiasi proposta. Ovviamente, i tuoi potenziali clienti vogliono sapere se pagarti li farà piangere più di quanto non faccia vedere il conto in un pub alle due di notte. Detto questo, ci sono alcune regole da seguire per impostare correttamente la sezione dei prezzi quando impari a scrivere una proposta commerciale.
Per prima cosa, mantieni semplice la struttura dei prezzi. Non offrire upsell, pacchetti aggiuntivi, combinazioni, offerte o cose del genere. La nostra ricerca ha dimostrato che gli upsell non funzionano davvero nelle proposte e che una struttura dei prezzi semplice spinge meglio il cliente a firmare.
La seconda cosa riguarda la formulazione. Se possibile, evita di usare “prezzo” come titolo. Concentrati invece su espressioni come investimento o ROI. È un piccolo trucco psicologico, ma aiuta a spostare il cliente di un passo più vicino alla firma.
Terzo: non addebitare in base all’ora o alla giornata. Addebita in base al valore che offri e ti sarà più facile ottenere compensi più elevati. Se nella sezione dei prezzi includi anche un’altra testimonianza, aumenteranno le probabilità che la proposta venga firmata.
7. Offri una garanzia
Ogni volta che un cliente decide di scegliere la tua offerta invece di quella di qualcun altro, sta facendo una scommessa. Dopotutto, probabilmente non ha mai sentito parlare di te e (si spera) sta per consegnarti una bella somma di denaro. Perché non assumerti una parte di questo rischio?
Per esempio, puoi offrire una semplice garanzia soddisfatti o rimborsati se non completi il lavoro secondo i termini entro una certa data. In alternativa, puoi variare un po’ l’offerta e proporre degli extra nel caso in cui tu arrivi in ritardo rispetto a una scadenza. Per esempio, potresti offrire ulteriore lavoro di brand design se non rispetti la scadenza che hai assegnato per il design del sito web.
Potresti pensare di stare correndo un rischio, ma anche il tuo cliente lo sta correndo. Finché sei adeguatamente tutelato da tutto ciò che è indicato nelle specifiche dettagliate, non dovrebbero esserci problemi.
8. Specifica i prossimi passi
Quando vai al supermercato a fare la spesa, sai che il prossimo passo logico (si spera) è andare alla cassa e pagare ciò che hai acquistato. È semplicemente logico.
Il problema è che la tua proposta non è una spesa al supermercato e molto probabilmente i tuoi clienti non sanno cosa fare una volta terminata la lettura. Invece di chiedertelo, probabilmente chiuderanno la proposta e andranno a bersi una birra.
Per evitare che questo accada, inserisci una sezione intitolata Prossimi passi con i prossimi passi che il cliente deve compiere, spiegati chiaramente. Per esempio:
1. Firma la proposta
2. Paga la fattura iniziale (X% del prezzo totale)
3. Pianifica una chiamata di avvio
Può sembrare buon senso quando si parla di come scrivere una proposta commerciale, ma metterlo per iscritto fa una differenza enorme.
9. Indica i termini e le condizioni
A questo punto, il cliente sa già tutto ciò che gli serve per prendere una decisione informata e firmare la tua proposta. Tuttavia, quest’ultimo dettaglio farà sì che A) tu appaia più professionale e B) tu abbia tutte le basi coperte.
Creare nuovi termini e condizioni non è essenziale per imparare a scrivere una proposta commerciale: online ne sono disponibili moltissimi di generici. Scegline uno che funzioni per te, adattalo alle tue esigenze e riutilizzalo apportando le modifiche necessarie.
Conclusione: usa il software giusto per scrivere una proposta commerciale
Scrivere una proposta commerciale può sembrare un’attività scoraggiante. D’altra parte, è ben lontana dall’essere l’attività più complicata del mondo.
Utilizzando un software per la gestione delle proposte e tutti gli elementi che ho illustrato qui, riuscirai sicuramente a creare una proposta che i clienti possano capire, che abbia un bell’aspetto e che venga firmata ogni volta.
Qualcosa su Adam:
Adam Hempenstall è il CEO e fondatore di Better Proposals, un software semplice per creare in pochi minuti proposte belle e ad alto impatto. Dopo aver aiutato i suoi clienti di Better Proposals a concludere contratti per oltre 120.000.000 di dollari in un solo anno, ha lanciato la prima Proposal Writing University, dove condivide le migliori pratiche per scrivere proposte commerciali.
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