Come scrivere una proposta commerciale che conquisti nuovi clienti

Un blog ospite di Adam Hempenstall (CEO e fondatore di Better Proposals)

Che vi piacciano o meno, le proposte sono una delle parti fondamentali per ottenere nuovi affari nel 2019 e oltre. Mentre la maggior parte delle aziende si concentra sui modi per migliorare la propria offerta, poche si concentrano sull'apprendimento di come scrivere una proposta commerciale per ottenere più clienti.

Tuttavia, scrivere ottime proposte commerciali è tutt'altro che scienza missilistica. Tutto ciò che serve sono nove elementi di proposta che è necessario azzeccare e ogni proposta che scriverete sarà di sicuro conversione. Ecco quali sono questi elementi e come fare in modo che ognuno di essi sia corretto per creare proposte vincenti, spendendo una frazione del tempo a cui siete abituati.

 

1. Iniziare con un modello

Come ogni altra parte delle vendite, anche la stesura delle proposte deve seguire una procedura prestabilita. Quando c'è un nuovo lead in entrata, non si deve indovinare cosa si deve fare. Il team di vendita è già al lavoro per prenotare una chiamata, programmare una demo, organizzare una prova gratuita o qualsiasi altra cosa rientri nel vostro modello di business.

Lo stesso vale per le proposte: è possibile stabilire un modello preimpostato per le proposte e seguirlo ogni volta. Nell'ambito di uno strumento come Better Proposals, potete scegliere modelli di proposta per diversi settori, come design, marketing, SEO, social media, consulenza e molti altri. Questi modelli sono perfetti se siete agli inizi e potete modificarli in base alle vostre esigenze, imparando così a scrivere una proposta commerciale più rapidamente.

Ora, fate un passo avanti. Prendete uno di questi modelli e scrivete una proposta commerciale incredibile sotto tutti gli aspetti. Il testo, l'offerta, la disposizione dei disegni e delle sezioni, tutto quanto. Una volta ottenuto questo, ecco il vostro modello di proposta ideale. Potrete riutilizzarlo più volte, modificando solo alcuni punti principali: l'introduzione, i prezzi, le specifiche dettagliate e così via.

I modelli fanno risparmiare tempo e rendono il processo di scrittura molto più efficiente. La scrittura delle proposte è molto meno legata alla scrittura vera e propria, il che è un'ottima notizia per gli imprenditori e i professionisti delle vendite più impegnati.

 

2. Fare un'introduzione fantastica

Si può dire molto di una persona dal modo in cui si presenta. Allo stesso modo, si può capire molto dell'offerta di un'azienda dalla sua introduzione alla proposta. Non si tratta di un'ipotesi azzardata: abbiamo scoperto che i clienti dedicano il maggior tempo alla lettura dell'introduzione della proposta (34,6% del tempo totale) e della sezione relativa ai prezzi (27,1%).

Siete pronti a scrivere una proposta commerciale. Ma cosa deve includere un'ottima introduzione? Per cominciare, deve basarsi molto sulle informazioni ottenute prima di scrivere la proposta. Riunioni, dimostrazioni, sessioni di scoperta: utilizzate le informazioni sul cliente e sulle sue esigenze ricavate da ognuna di queste e scrivetele con cura per scrivere una proposta commerciale che funzioni.

Utilizzando queste informazioni, create un'introduzione in cui:

1. Dichiarate chi siete e cosa fate

2. Dimostrare di comprendere i punti dolenti del cliente

3. Mostrate come potete risolvere efficacemente questi punti dolenti

Molte presentazioni falliscono per un motivo: la persona che le fa non conosce abbastanza il cliente. Può capitare che si concentri sull'aspetto sbagliato dell'offerta. Ad esempio, chi offre servizi SEO potrebbe concentrarsi sulla giustificazione del costo del servizio, mentre il cliente potrebbe essere più interessato a posizionarsi ai primi posti nei risultati di ricerca della propria regione.

 

3. Fornire una specifica dettagliata

Mentre l'introduzione era il gancio della proposta, questa è la parte in cui si fa sapere al cliente esattamente cosa si sta offrendo. Come dice il nome della sezione, andate in profondità nei dettagli per delineare la vostra offerta. Ad esempio, se state offrendo una riprogettazione del sito web, potete includere:

- Quante pagine si intende riprogettare

- Quali sono gli elementi su cui lavorerete (wireframe, logo, banner, ecc.).

- Cosa vi serve dal cliente (copia della pagina, vettori, immagini, loghi, ecc.)

Assicuratevi di dedicare una buona parte del tempo a questa parte della proposta, perché il tempo extra investito pagherà in seguito. Le specifiche dettagliate sono importanti per due motivi:

1. Dimostra al cliente che sapete il fatto vostro

2. Crea responsabilità

Per quanto riguarda il secondo punto... Tutte le richieste di risarcimento presentate qui saranno utili se qualcosa va storto con l'accordo.

Un altro consiglio è quello di imitare il linguaggio del cliente. Se state offrendo servizi SEO, non parlate di backlink, verifiche tecniche SEO, pratiche white-hat, strutture di linking interno, ecc. Utilizzate il linguaggio che usa il cliente e ripeteteglielo. La chiave per imparare a scrivere una proposta commerciale è conoscere la prospettiva del cliente, compreso il suo linguaggio.

 

4. Mostrare i tempi

Quando sarete in grado di concludere l'offerta contenuta nella vostra proposta? Sarete sorpresi da quanti imprenditori omettono completamente le tempistiche nelle loro proposte, lasciando i clienti a chiedersi quando potranno aspettarsi un lavoro finito. Può essere specifico come l'ora entro un certo giorno o ampio come un lasso di tempo di diverse settimane: basta che sia scritto in bella vista.

Se conoscete bene il cliente e sapete che ha un evento importante in programma, utilizzate questa informazione.

 

5. Consegnare la prova

Se dovessi affermare di essere il miglior pittore al mondo dopo la morte di Michelangelo, probabilmente mi critichereste per la mia menzogna. Tuttavia, se presentassi uno dei miei recenti pitture che illustrano il mio talento, guardereste alla mia affermazione in modo un po' diverso, giusto? Sebbene io sia assolutamente orribile nel disegnare qualcosa di più complesso delle figurine, questo illustra un punto (scusate il gioco di parole).

In questa sezione, includete esempi di lavori precedenti che avete svolto per un cliente molto simile a loro. Potrebbe trattarsi di un sito web completo, una testimonianza, una recensione online - qualsiasi cosa che vi mostri come esperti in un determinato campo.

Naturalmente, si può sempre scegliere la strada della pigrizia e dire: per i campioni, guardate il nostro portfolio sul nostro sito web. Il fatto è che difficilmente qualcuno si prenderà la briga di farlo. Stanno leggendo la vostra proposta e sono già a due passi dal firmarla, l'ultima cosa di cui avete bisogno è fargli aprire un'altra scheda per cercare un campione adatto.

 

6. Stabilire il prezzo

Come già detto, questa è la seconda parte più importante di qualsiasi proposta. Ovviamente, i vostri potenziali clienti vogliono sapere se pagarvi li farà piangere più che vedere il conto in un pub alle 2 di notte. Detto questo, quando si impara a scrivere una proposta commerciale, ci sono alcune regole da seguire per definire bene la sezione relativa ai prezzi.

Innanzitutto, mantenete la struttura dei prezzi semplice. Non offrite upsell, pacchetti aggiuntivi, combo, offerte o altro. Le nostre ricerche hanno dimostrato che gli upsell non funzionano con le proposte e che una struttura di prezzi semplice spinge meglio il cliente a firmare.

La seconda cosa è la formulazione. Se possibile, evitate di usare il prezzo come titolo. Concentratevi invece su espressioni come investimento o ROI. Si tratta di un piccolo trucco psicologico, ma vi aiuta a far fare al cliente un passo avanti verso la firma.

Terzo, non fatturare a ore o a giorni. Fate pagare in base al valore che fornite e vi sarà più facile ottenere compensi più alti. Se includete anche un'altra testimonianza nella sezione dei prezzi, le possibilità di ottenere una proposta firmata aumenteranno.

 

7. Dare la garanzia

Ogni volta che un cliente decide di scegliere la vostra offerta invece di quella di qualcun altro, sta facendo una scommessa. Dopotutto, probabilmente non hanno mai sentito parlare di voi prima d'ora e stanno per consegnarvi (si spera) una grossa somma di denaro. Perché non assumersi una parte del rischio?

Ad esempio, potete offrire una semplice garanzia di rimborso se non completate il lavoro secondo i termini entro una certa data. In alternativa, potete variare un po' le cose e offrire degli extra in caso di ritardo rispetto a una scadenza. Ad esempio, un design di branding aggiuntivo in caso di mancato rispetto della scadenza assegnata per la progettazione di un sito web.

Potreste pensare di correre un rischio, ma lo stesso vale per il vostro cliente. Se siete ben coperti da tutto ciò che è indicato nelle specifiche dettagliate, dovreste essere a posto.

 

8. Specificare le fasi successive

Quando si va al supermercato a fare la spesa, si sa che il passo logico successivo (si spera) è andare alla cassa e pagare i prodotti. È logico.

Il problema è che la vostra proposta non è una corsa al supermercato e i vostri clienti molto probabilmente non sanno cosa fare una volta finito di leggere. Invece di chiedere a voi, probabilmente chiuderanno la proposta e andranno a bersi una pinta di birra.

Per evitare che ciò accada, includete una sezione intitolata Passi successivi con i passi successivi chiaramente delineati che il cliente deve compiere. Ad esempio:

1. Firmare la proposta

2. Pagare la fattura iniziale (X% del prezzo totale)

3. Programmare una telefonata di avvio

Può sembrare un'affermazione di buon senso su come scrivere una proposta commerciale, ma fa un mondo di differenza quando viene messa per iscritto.

 

9. Indicare i termini e le condizioni

A questo punto, il cliente sa già tutto per prendere una decisione ponderata e firmare la vostra proposta. Tuttavia, questo ultimo dettaglio farà sì che A) appariate più professionali e B) abbiate tutte le basi coperte.

Creare una nuova T&C non è essenziale per imparare a scrivere una proposta commerciale: ce ne sono molte generiche disponibili online. Prendete quella che fa al caso vostro, adattatela alle vostre esigenze e riutilizzatela con le modifiche necessarie.

 

Conclusione: utilizzare il software giusto per scrivere una proposta commerciale

Scrivere una proposta commerciale può essere un compito scoraggiante. D'altra parte, non è certo il compito più complicato del mondo.

Utilizzando un software di gestione delle proposte e utilizzando tutti gli elementi che ho menzionato qui, sarete sicuri di creare una proposta che i clienti possono capire, che ha un aspetto eccellente e che viene firmata ogni volta.

Un po' di cose su Adam:
Adam Hempenstall is the CEO and Founder of Better Proposals, simple proposal software for creating beautiful, high-impact proposals in minutes. Having helped his customers at Better Proposals win $120,000,000+ in one year only, he has launched the first Proposal Writing University where he shares business proposal best practices.

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