Como criar um pipeline de vendas que feche negócios de forma consistente

por Qhubekani Nyathi da Wholesome Commerce

A concretização de uma venda é o clímax de todos os esforços comerciais.

Tudo começa com a construção de um relacionamento com um total desconhecido a partir do zero. Para fazer isso, você deve construir um pipeline de vendas sólido para transformar progressivamente um cliente potencial cético em um cliente entusiasmado.

Essa não é uma tarefa fácil, mas pode ser feita.

Se você aplicar um pouco de graxa de cotovelo, seu pipeline vai cuspir dinheiro como um relógio. Pesquisas revelam que as empresas com pipelines otimizados alcançam um crescimento de receita 28% maior.

Esta publicação explorará seis etapas para criar um pipeline lucrativo. E haverá muitos exemplos ao longo do caminho para que você veja como isso é feito.

Primeiro...

 

 

O que é um pipeline de vendas e por que você precisa de um?

Um pipeline de vendas é uma forma estruturada e simplificada de rastrear os compradores em potencial à medida que eles passam pelas etapas do processo de compra.

Ter um pipeline ajuda você:

  • Rastreie facilmente todos os seus leads de vendas.
  • Venda sistematicamente.
  • Prever com precisão a receita.
  • Criar uma estratégia de marketing integrada.

Em resumo, você administra um negócio mais eficiente e lucrativo.

 

 

Uma estratégia de desenvolvimento de pipeline de vendas em seis etapas

Aqui está um guia passo a passo simples para construir um pipeline de alta conversão que traga para casa o bacon.

Etapa #1: Construa uma base sólida com os 3 Ps.

Uma venda eficaz precisa de uma boa base. Para vender bem, você deve conhecer:

1. Produto que você está vendendo

Conheça seu produto intimamente. Somente assim você poderá apresentá-lo de forma favorável e responder a perguntas com confiança. Além disso, você poderá ter conversas de vendas inteligentes com clientes em potencial.

2. Pessoa para quem você está vendendo

Os bons vendedores conhecem seu produto por dentro e por fora - os ótimos conhecem seus clientes potenciais ainda melhor. Isso os ajuda a apertar os botões emocionais certos ao vender para eles.

3. Pitch que você está usando para vender

Conhecer de perto o produto e o cliente potencial é metade da batalha. Elabore uma oferta tentadora e difícil de resistir que se relacione com o problema incômodo do futuro cliente.

Depois de dominar esses fundamentos, você estará pronto para passar para a próxima etapa.

Etapa #2: Determine os estágios de seu pipeline de vendas.

Você não pediria alguém em casamento no primeiro encontro (geralmente).

No entanto, as empresas adoram bombardear os novos contatos com discursos de vendas. Como em um relacionamento, o processo de vendas passa por fases que culminam em uma decisão de compra. Esses estágios diferem de empresa para empresa. Por exemplo, o pipeline de uma startup de SaaS poderia ser assim:

estágios do pipeline

Para chegar a esses estágios, pense nos principais marcos que um cliente em potencial precisa atingir no caminho para se tornar um cliente comprador.

Etapa #3: Classifique seus clientes potenciais.

Para aumentar as chances de conversões, é fundamental segmentar seus leads no início do pipeline. Se você vender para pessoas diferentes de uma única maneira, não obterá bons resultados.

Observe essas quatro maneiras de agrupar os clientes potenciais:

1. Segmentação demográfica

Os grupos lideram por: idade, gênero, etnia, tamanho da renda e educação.

2. Segmentação comportamental

Os grupos lideram por: padrões de compra como fidelidade à marca, frequência de compra e as diferentes maneiras que usam para comprar.

3. Segmentação psicográfica

Grupos liderados por: interesses, atitudes, valores, crenças, estilo de vida e traços de personalidade.

4. Segmentação geográfica

Grupos liderados por: a área onde vivem. As pessoas de uma determinada área geralmente têm valores e preferências em comum.

Segmentação inteligente torna a jornada do cliente mais suave e o marketing mais preciso.

Etapa #4: Trabalhar os comportamentos de gatilho.

As empresas em crescimento estão crescendo porque criam um fluxo constante de oportunidades de vendas.

Uma oportunidade de vendas é um lead que foi qualificado usando um conjunto específico de critérios e que provavelmente se transformará em uma venda.

A maioria das equipes tenta aumentar as vendas preenchendo o pipeline com o maior número possível de prospects.

O resultado? Uma taxa de conversão de leads em clientes desanimadora. As vendas só melhoram se você preencher seu pipeline com o tipo certo de leads.

Para cada estágio do pipeline, observe quais comportamentos fazem com que o lead passe para o próximo estágio e, por fim, se transforme em uma venda.

Estamos falando de coisas como:

  • Download de um relatório.
  • Assistir a um vídeo até o final.
  • Solicitação de uma demonstração.
  • Conclusão de um período de teste.

Depois de identificar esses comportamentos específicos que mostram que o lead leva a sério a sua oferta, vincule-os às suas metas de receita.

Digamos que você observe que 80% das pessoas que experimentam seu produto durante os 14 dias completos acabam comprando. Suponha que sua meta mensal seja $100k e que seu produto custe $7.000.

Isso significa que você precisa de pelo menos 18 oportunidades (pessoas que concluíram um teste) para atingir sua meta.

Além disso, use esses dados para ajustar sua abordagem. Que ações específicas sua equipe de vendas e marketing pode tomar para incentivar esse comportamento?

  • Enviar mais e-mails de acompanhamento.
  • Fornecer mais suporte telefônico.
  • Ajuste o texto da página de destino da oferta de avaliação.
  • Ofereça incentivos para testes concluídos.

Etapa #5: Refine seu processo de vendas.

Depois de identificar os comportamentos de acionamento, é hora de criar um processo de vendas que gere mais vendas do que você jamais sonhou.

Veja como em três etapas:

Etapa 1: Avalie seu processo atual.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

  • Qual canal produz os melhores leads ou pessoas com maior probabilidade de comprar? Abandone ou não invista muito nos canais de menor desempenho. Concentre-se em seu canal número um.
  • Quanto tempo leva para fechar uma venda? Como esse prazo pode ser reduzido?
  • Quantos e-mails você precisa enviar (ou quantas ligações telefônicas precisa fazer) antes de receber um sim?
  • Você está falando com as pessoas certas? Se as vendas são sempre baixas, não importa o que você faça, talvez você esteja visando as pessoas erradas.
  • Onde está havendo vazamento de vendas? Em que estágio ou ponto o número de leads cai significativamente?

Etapa 2: Destile as etapas que você seguiu para fechar seus negócios mais bem-sucedidos.

Deve haver algo que sua empresa esteja fazendo certo, caso contrário, não estaria no mercado até agora!

Dê uma olhada em seus negócios mais bem-sucedidos:

  • Que fio liga todos eles?
  • O que você fez de diferente em cada caso?
  • Qual é o valor médio do pedido das ofertas?
  • Como as propostas foram formuladas?
  • Quem comprou os itens em questão?

Transforme as respostas a essas perguntas em modelos que você possa usar para vender melhor.

Etapa 3: injetar novas estratégias usando dados do pipeline.

Suponha que você perceba que as conversões melhoram à medida que você avança em seu pipeline.

O que você pode fazer com essas informações?

Para aumentar as conversões e, por extensão, as vendas, você pode se concentrar na sua oferta inicial quando os clientes em potencial entrarem em contato pela primeira vez.

Se você estava oferecendo aos clientes potenciais um relatório para download, mude para um conteúdo de maior valor e veja o que acontece. Ofereça um curso, webinar ou vídeo gratuito. Isso pode resultar em mais leads no início de seu pipeline.

Etapa #6: Reavive os cabos mortos.

Nem todos os clientes em potencial que entram em seu pipeline acabam comprando.

O que você faz com esses leads?

Descartá-los? De jeito nenhum! Traga-os de volta à vida.

Aqui estão duas táticas fáceis de experimentar:

Primeiro, exiba os novos recursos do produto.

Veja como:

  • Examine seus dados de CRM.
  • Identificar os estágios em que os leads caíram.
  • Identifique os motivos pelos quais os leads perderam o interesse.

Depois de adicionar um novo recurso ao seu produto, entre em contato com os clientes em potencial que o solicitaram no passado. Dê a eles a notícia empolgante. Isso pode reacender o interesse deles e levar a conversa adiante.

Em segundo lugar, atraia-os com o conteúdo que eles desejam.

Como você faz isso?

  • Crie um conteúdo de valor agregado, como um relatório, webinar, vídeo ou estudo de caso.
  • Crie um e-mail personalizado para os leads desinteressados e ofereça a eles esse conteúdo de alto valor.
  • Se eles responderem, reconecte-se com eles para que possam continuar sua jornada pelos estágios até a compra.

Essa estratégia gira em torno de excelente redação e conteúdo de qualidade. Se você não for um bom escritor, terceirize a parte da redação. Dê uma olhada nestas faixas salariais de redatores para ter uma ideia de quanto você precisa investir para conseguir um bom redator.

Não enterre leads mortos. Encontre maneiras criativas de ressuscitá-los.

 

 

4 práticas recomendadas de gerenciamento de pipeline de vendas

Quer saber como as melhores empresas gerenciam seus pipelines? Aqui estão quatro táticas que elas usam para se manterem à frente das demais.

#1. Identifique e acompanhe as principais métricas.

Para obter o máximo do seu pipeline, determine e rastreie métricas significativas, como:

  • Tempo médio gasto em cada estágio
  • Custo por oportunidade
  • Retorno médio sobre o investimento
  • Porcentagem de negócios fechados
  • Quanto tempo leva para fechar um negócio
  • Taxa de conversão de leads

Muitas equipes de vendas lutam para se adaptar a um número excessivo de métricas. Para superar isso, identifique um punhado de métricas-chave.

#2. Concentre-se em melhorias pequenas e contínuas.

Como se come um elefante?

Uma mordida de cada vez.

Busque aumentos mínimos na taxa de conversão em cada estágio. Um pequeno ganho pode trazer grandes resultados mais adiante.

Um aumento marginal da taxa de conversão no estágio em que a empresa mostra aos possíveis compradores o que o produto pode fazer por eles melhora as taxas de todos os estágios abaixo dele.

#3. Agrupar dados em vez de dividi-los.

Em uma empresa comum, as informações são organizadas em diferentes silos.

O marketing tem seu próprio conjunto de dados. O mesmo acontece com a equipe de vendas.

Dados fragmentados levam a decisões equivocadas devido a uma visão limitada...

Parece familiar?

Para obter os melhores resultados (e a sanidade mental de todos os envolvidos), certifique-se de ter uma única fonte de verdade. Isso inclui dados de CRM, dados de e-mail, dados de reuniões e até mesmo dados de conversas telefônicas.

Dessa forma, todos têm uma visão mais precisa.

#4. Libere seus representantes para se concentrarem nas vendas.

Os representantes de vendas vendem, certo?

Bem, mais ou menos.

Acontece que a maioria dos representantes passa a maior parte do tempo fazendo tudo, menos vender. Um estudo da Pace Productivity descobriu que o representante de vendas médio gasta apenas 22% do seu tempo vendendo.

tempo do representante de vendas

As boas empresas encontram maneiras de liberar seus representantes dos encargos administrativos. Com mais tempo disponível, eles vendem mais.

Embora as práticas recomendadas em voga sejam ótimas, não as siga cegamente. Sua empresa é única. Faça testes e ajustes até encontrar sua própria receita de sucesso.

 

 

CRM: a ferramenta que faz tudo acontecer

A criação de um pipeline eficaz é demorada e complexa.

Felizmente, um bom CRM torna tudo mais fácil.

De acordo com a Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies não conseguem atingir suas cotas de vendas porque não têm um bom CRM para orientar e gerenciar as interações com os clientes.

 

 

Pipeline saudável, saldo bancário saudável

Criar um pipeline de vendas não é fácil, mas vale a pena.

Assim como em qualquer outro relacionamento, pode levar algum tempo até que alguém se interesse por você e se comprometa a longo prazo. Mas com um pouco de paciência, tato, pesquisa e uso de feedback, você pode vencer.

A melhor parte?

Depois de criar um pipeline sólido, você estará praticamente pronto para viver feliz para sempre com seus clientes.

 

 

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