Como criar um pipeline de vendas que feche negócios de forma consistente
por Qhubekani Nyathi da Wholesome Commerce
A concretização de uma venda é o clímax de todos os esforços comerciais.
Tudo começa com a construção de um relacionamento com um total desconhecido a partir do zero. Para fazer isso, você deve construir um pipeline de vendas sólido para transformar progressivamente um cliente potencial cético em um cliente entusiasmado.
That’s no easy feat, but it can be done.
Se você aplicar um pouco de graxa de cotovelo, seu pipeline vai cuspir dinheiro como um relógio. Pesquisas revelam que as empresas com pipelines otimizados alcançam um crescimento de receita 28% maior.
This post will explore six steps to building a profitable pipeline. And there’ll be plenty of examples along the way so you see how it’s done.
First…
What’s a sales pipeline and why do you need one?
Um pipeline de vendas é uma forma estruturada e simplificada de rastrear os compradores em potencial à medida que eles passam pelas etapas do processo de compra.
Ter um pipeline ajuda você:
- Rastreie facilmente todos os seus leads de vendas.
- Venda sistematicamente.
- Prever com precisão a receita.
- Criar uma estratégia de marketing integrada.
Em resumo, você administra um negócio mais eficiente e lucrativo.
Uma estratégia de desenvolvimento de pipeline de vendas em seis etapas
Here’s a simple step-by-step guide to building a high-converting pipeline that brings home the bacon.
Etapa #1: Construa uma base sólida com os 3 Ps.
Uma venda eficaz precisa de uma boa base. Para vender bem, você deve conhecer:
1. Product you’re selling
Know your product intimately. Only then will you be able to present it in a favorable light and answer questions with confidence. Plus, you’ll be able to have intelligent sales conversations with prospective customers.
2. Person you’re selling to
Good salespeople know their product in and out—great ones know their prospects even better. This helps them push the right emotional buttons when selling to them.
3. Pitch you’re using to sell
Close knowledge of the product and prospect is half the battle. Craft a tantalizing hard-to-resist bid that ties in with the customer-to-be’s nagging problem.
Once you’ve mastered these fundamentals, you’re ready to go to the next step.
Etapa #2: Determine os estágios de seu pipeline de vendas.
You wouldn’t ask someone to marry you on the first date (usually).
No entanto, as empresas adoram bombardear os novos contatos com discursos de vendas. Como em um relacionamento, o processo de vendas passa por fases que culminam em uma decisão de compra. Esses estágios diferem de empresa para empresa. Por exemplo, o pipeline de uma startup de SaaS poderia ser assim:
Para chegar a esses estágios, pense nos principais marcos que um cliente em potencial precisa atingir no caminho para se tornar um cliente comprador.
Etapa #3: Classifique seus clientes potenciais.
To increase chances of conversions, it’s crucial to segment your leads at the beginning of the pipeline. If you sell to different people in one way, you won’t get good results.
Observe essas quatro maneiras de agrupar os clientes potenciais:
1. Segmentação demográfica
Os grupos lideram por: idade, gênero, etnia, tamanho da renda e educação.
2. Segmentação comportamental
Os grupos lideram por: padrões de compra como fidelidade à marca, frequência de compra e as diferentes maneiras que usam para comprar.
3. Segmentação psicográfica
Grupos liderados por: interesses, atitudes, valores, crenças, estilo de vida e traços de personalidade.
4. Segmentação geográfica
Grupos liderados por: a área onde vivem. As pessoas de uma determinada área geralmente têm valores e preferências em comum.
Segmentação inteligente torna a jornada do cliente mais suave e o marketing mais preciso.
Etapa #4: Trabalhar os comportamentos de gatilho.
As empresas em crescimento estão crescendo porque criam um fluxo constante de oportunidades de vendas.
A sales opportunity is a lead that’s been qualified using a specific set of criteria and is likely to turn into a sale.
A maioria das equipes tenta aumentar as vendas preenchendo o pipeline com o maior número possível de prospects.
O resultado? Uma taxa de conversão de leads em clientes desanimadora. As vendas só melhoram se você preencher seu pipeline com o tipo certo de leads.
Para cada estágio do pipeline, observe quais comportamentos fazem com que o lead passe para o próximo estágio e, por fim, se transforme em uma venda.
We’re talking about things like:
- Download de um relatório.
- Watching a video—to the end.
- Solicitação de uma demonstração.
- Conclusão de um período de teste.
Once you’ve identified these specific behaviors that show the lead is serious about your offer, link them to your revenue goals.
Let’s say you notice 80% of people who try your product for the full 14 days end up buying. Suppose your monthly target is $100k and your product costs $7,000.
Isso significa que você precisa de pelo menos 18 oportunidades (pessoas que concluíram um teste) para atingir sua meta.
Além disso, use esses dados para ajustar sua abordagem. Que ações específicas sua equipe de vendas e marketing pode tomar para incentivar esse comportamento?
- Enviar mais e-mails de acompanhamento.
- Fornecer mais suporte telefônico.
- Ajuste o texto da página de destino da oferta de avaliação.
- Ofereça incentivos para testes concluídos.
Etapa #5: Refine seu processo de vendas.
Once you’ve identified trigger behaviors, it’s time to create a sales process that brings in more sales than you’ve ever dreamed of.
Here’s how in three steps:
Etapa 1: Avalie seu processo atual.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Which channel produces the best leads or people who are more likely to buy? Drop or don’t invest much in the least performing ones. Focus on your number one channel.
- Quanto tempo leva para fechar uma venda? Como esse prazo pode ser reduzido?
- Quantos e-mails você precisa enviar (ou quantas ligações telefônicas precisa fazer) antes de receber um sim?
- Você está falando com as pessoas certas? Se as vendas são sempre baixas, não importa o que você faça, talvez você esteja visando as pessoas erradas.
- Onde está havendo vazamento de vendas? Em que estágio ou ponto o número de leads cai significativamente?
Etapa 2: Destile as etapas que você seguiu para fechar seus negócios mais bem-sucedidos.
There must be something your company’s doing right otherwise wouldn’t still be in business by now!
Dê uma olhada em seus negócios mais bem-sucedidos:
- Que fio liga todos eles?
- O que você fez de diferente em cada caso?
- What’s the average order value of the deals?
- Como as propostas foram formuladas?
- Quem comprou os itens em questão?
Transforme as respostas a essas perguntas em modelos que você possa usar para vender melhor.
Etapa 3: injetar novas estratégias usando dados do pipeline.
Suponha que você perceba que as conversões melhoram à medida que você avança em seu pipeline.
O que você pode fazer com essas informações?
Para aumentar as conversões e, por extensão, as vendas, você pode se concentrar na sua oferta inicial quando os clientes em potencial entrarem em contato pela primeira vez.
Se você estava oferecendo aos clientes potenciais um relatório para download, mude para um conteúdo de maior valor e veja o que acontece. Ofereça um curso, webinar ou vídeo gratuito. Isso pode resultar em mais leads no início de seu pipeline.
Etapa #6: Reavive os cabos mortos.
Nem todos os clientes em potencial que entram em seu pipeline acabam comprando.
O que você faz com esses leads?
Descartá-los? De jeito nenhum! Traga-os de volta à vida.
Aqui estão duas táticas fáceis de experimentar:
Primeiro, exiba os novos recursos do produto.
Here’s how:
- Examine seus dados de CRM.
- Identificar os estágios em que os leads caíram.
- Identifique os motivos pelos quais os leads perderam o interesse.
Depois de adicionar um novo recurso ao seu produto, entre em contato com os clientes em potencial que o solicitaram no passado. Dê a eles a notícia empolgante. Isso pode reacender o interesse deles e levar a conversa adiante.
Em segundo lugar, atraia-os com o conteúdo que eles desejam.
Como você faz isso?
- Crie um conteúdo de valor agregado, como um relatório, webinar, vídeo ou estudo de caso.
- Crie um e-mail personalizado para os leads desinteressados e ofereça a eles esse conteúdo de alto valor.
- Se eles responderem, reconecte-se com eles para que possam continuar sua jornada pelos estágios até a compra.
This strategy revolves around great copywriting and quality content. If you’re not a good writer outsource the writing part. Check out these copywriter salary ranges to get an idea how much you have to invest to get a good writer.
Don’t bury dead leads. Find creative ways to resurrect them.
4 práticas recomendadas de gerenciamento de pipeline de vendas
Quer saber como as melhores empresas gerenciam seus pipelines? Aqui estão quatro táticas que elas usam para se manterem à frente das demais.
#1. Identifique e acompanhe as principais métricas.
Para obter o máximo do seu pipeline, determine e rastreie métricas significativas, como:
- Tempo médio gasto em cada estágio
- Custo por oportunidade
- Retorno médio sobre o investimento
- Porcentagem de negócios fechados
- Quanto tempo leva para fechar um negócio
- Taxa de conversão de leads
Muitas equipes de vendas lutam para se adaptar a um número excessivo de métricas. Para superar isso, identifique um punhado de métricas-chave.
#2. Concentre-se em melhorias pequenas e contínuas.
Como se come um elefante?
Uma mordida de cada vez.
Busque aumentos mínimos na taxa de conversão em cada estágio. Um pequeno ganho pode trazer grandes resultados mais adiante.
Um aumento marginal da taxa de conversão no estágio em que a empresa mostra aos possíveis compradores o que o produto pode fazer por eles melhora as taxas de todos os estágios abaixo dele.
#3. Agrupar dados em vez de dividi-los.
Em uma empresa comum, as informações são organizadas em diferentes silos.
O marketing tem seu próprio conjunto de dados. O mesmo acontece com a equipe de vendas.
Dados fragmentados levam a decisões equivocadas devido a uma visão limitada...
Parece familiar?
Para obter os melhores resultados (e a sanidade mental de todos os envolvidos), certifique-se de ter uma única fonte de verdade. Isso inclui dados de CRM, dados de e-mail, dados de reuniões e até mesmo dados de conversas telefônicas.
Dessa forma, todos têm uma visão mais precisa.
#4. Libere seus representantes para se concentrarem nas vendas.
Os representantes de vendas vendem, certo?
Bem, mais ou menos.
Acontece que a maioria dos representantes passa a maior parte do tempo fazendo tudo, menos vender. Um estudo da Pace Productivity descobriu que o representante de vendas médio gasta apenas 22% do seu tempo vendendo.
As boas empresas encontram maneiras de liberar seus representantes dos encargos administrativos. Com mais tempo disponível, eles vendem mais.
While trending best practices are great, don’t follow them blindly. Your company is unique. Test and tweak until you find your own recipe for success.
CRM: a ferramenta que faz tudo acontecer
A criação de um pipeline eficaz é demorada e complexa.
Felizmente, um bom CRM torna tudo mais fácil.
According to Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies fail to meet their sales quotas because they don’t have a good CRM to guide and manage customer interactions.
Pipeline saudável, saldo bancário saudável
Building a sales pipeline isn’t easy but it’s worthwhile.
Assim como em qualquer outro relacionamento, pode levar algum tempo até que alguém se interesse por você e se comprometa a longo prazo. Mas com um pouco de paciência, tato, pesquisa e uso de feedback, você pode vencer.
A melhor parte?
Once you create a sound pipeline, you’re pretty much set to live happily ever after with your customers.
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