Como construir um pipeline de vendas que fecha negócios de forma consistente
por Qhubekani Nyathi da Wholesome Commerce
Fechar uma venda é o ponto alto de todos os esforços de um negócio.
Tudo começa com a construção de um relacionamento, do zero, com um completo desconhecido. Para isso, você precisa construir um pipeline de vendas sólido para transformar progressivamente um prospect cético em um cliente entusiasmado.
Não é nada fácil, mas pode ser feito.
Se você se dedicar de verdade, seu pipeline vai gerar dinheiro como um relógio. Pesquisas revelam que empresas com pipelines otimizados alcançam um crescimento de receita 28% maior.
Neste post, vamos explorar seis passos para construir um pipeline lucrativo. E haverá muitos exemplos ao longo do caminho para você ver como isso é feito.
Primeiro…
O que é um pipeline de vendas e por que você precisa de um?
Um pipeline de vendas é uma forma estruturada e simplificada de acompanhar compradores em potencial à medida que eles avançam pelas etapas do processo de compra.
Ter um pipeline ajuda você a:
- Acompanhar facilmente todos os seus leads de vendas.
- Vender de forma sistemática.
- Prever a receita com precisão.
- Criar uma estratégia de marketing integrada.
Em resumo, você administra um negócio mais eficiente e lucrativo.
Uma estratégia de desenvolvimento de pipeline de vendas em 6 passos
Aqui está um guia simples, passo a passo, para construir um pipeline de alta conversão que coloca dinheiro no seu bolso.
Passo 1: Construa uma base sólida com os 3 Ps.
Uma venda eficaz precisa de uma boa base. Para vender bem, você precisa conhecer o:
- Produto que você está vendendo
Conheça seu produto profundamente. Só assim você conseguirá apresentá-lo da melhor forma e responder às perguntas com confiança. Além disso, poderá ter conversas de vendas inteligentes com clientes em potencial.
2. Pessoa para quem você está vendendo
Bons vendedores conhecem seu produto de ponta a ponta — os excelentes conhecem seus prospects ainda melhor. Isso ajuda a despertar os gatilhos emocionais certos ao vender para eles.
3. Pitch que você usa para vender
Conhecer profundamente o produto e o prospect é metade do caminho. Crie uma oferta irresistível que esteja ligada ao problema persistente do futuro cliente.
Depois que você dominar esses fundamentos, estará pronto para passar ao próximo passo.
Passo nº 2: determine as etapas do seu pipeline de vendas.
Você normalmente não pediria alguém em casamento no primeiro encontro.
Ainda assim, as empresas adoram bombardear contatos recém-captados com pitches de vendas. Assim como um relacionamento, o processo de vendas passa por fases que culminam em uma decisão de compra. Essas etapas variam de empresa para empresa. Por exemplo, o pipeline de uma startup SaaS poderia ser assim:
Para definir essas etapas, pense nos principais marcos que um prospect precisa alcançar antes de se tornar um cliente comprador.
Passo nº 3: classifique seus prospects.
Para aumentar as chances de conversão, é essencial segmentar seus leads no início do pipeline. Se você vender para pessoas diferentes da mesma maneira, não obterá bons resultados.
Anote estas quatro formas de agrupar prospects:
1. Segmentação demográfica
Agrupa leads por: idade, gênero, etnia, faixa de renda e escolaridade.
2. Segmentação comportamental
Agrupa leads por: padrões de compra, como fidelidade à marca, frequência de compra e as diferentes formas como fazem suas compras.
3. Segmentação psicográfica
Agrupa leads por: interesses, atitudes, valores, crenças, estilo de vida e traços de personalidade.
4. Segmentação geográfica
Agrupa leads por: região onde moram. Pessoas de uma determinada região costumam compartilhar valores e preferências.
A segmentação inteligente torna a jornada do cliente mais fluida e o marketing mais preciso.
Passo nº 4: Identifique os comportamentos-gatilho.
Empresas em crescimento crescem porque criam um fluxo constante de oportunidades de vendas.
Uma oportunidade de vendas é um lead qualificado com base em um conjunto específico de critérios e que tem grandes chances de se transformar em uma venda.
A maioria das equipes tenta aumentar as vendas preenchendo o pipeline com o maior número possível de prospects.
O resultado? Uma taxa de conversão de lead em cliente desanimadora. As vendas só melhoram se você preencher seu pipeline com o tipo certo de lead.
Em cada etapa do pipeline, observe quais comportamentos fazem o lead avançar para a etapa seguinte e, por fim, se transformar em uma venda.
Estamos falando de coisas como:
- Baixar um relatório.
- Assistir a um vídeo — até o fim.
- Solicitar uma demonstração.
- Concluir um período de teste.
Depois de identificar esses comportamentos específicos que mostram que o lead está realmente interessado na sua oferta, relacione-os às suas metas de receita.
Digamos que você perceba que 80% das pessoas que testam seu produto durante os 14 dias completos acabam comprando. Suponha que sua meta mensal seja de US$ 100 mil e que seu produto custe US$ 7.000.
Isso significa que você precisa de pelo menos 18 oportunidades — pessoas que concluíram um teste — para atingir sua meta.
Além disso, use esses dados para ajustar sua abordagem. Quais ações específicas sua equipe de vendas e marketing pode realizar para incentivar esse comportamento?
- Enviar mais e-mails de acompanhamento.
- Oferecer mais suporte por telefone.
- Ajustar o texto da landing page da oferta de teste.
- Oferecer incentivos para testes concluídos.
Passo nº 5: Aperfeiçoe seu processo de vendas.
Depois de identificar os comportamentos-gatilho, é hora de criar um processo de vendas que gere mais vendas do que você jamais imaginou.
Veja como fazer isso em três passos:
Passo 1: Avalie seu processo atual.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Qual canal gera os melhores leads ou as pessoas com maior probabilidade de comprar? Abandone os canais com pior desempenho ou não invista muito neles. Concentre-se no seu canal número um.
- Quanto tempo leva para fechar uma venda? Como esse período pode ser reduzido?
- Quantos e-mails você precisa enviar (ou quantas ligações precisa fazer) antes de receber um sim?
- Você está falando com as pessoas certas? Se as vendas estão sempre baixas, não importa o que você faça, talvez você esteja segmentando as pessoas erradas.
- Onde você está perdendo vendas? Em qual etapa ou ponto o número de leads cai significativamente?
Passo 2: Extraia os passos que você seguiu para fechar suas vendas mais bem-sucedidas.
Sua empresa deve estar fazendo alguma coisa certa — caso contrário, não estaria mais no mercado!
Observe atentamente seus deals mais bem-sucedidos:
- O que todos eles têm em comum?
- O que você fez de diferente em cada caso?
- Qual é o valor médio dos pedidos desses deals?
- Como as propostas foram formuladas?
- Quem comprou os produtos em questão?
Transforme as respostas a essas perguntas em templates que você possa usar para vender melhor.
Passo 3: introduza novas estratégias usando os dados do pipeline.
Suponha que você perceba que as conversões melhoram à medida que você avança no pipeline.
O que você pode fazer com essa informação?
Para aumentar as conversões e, consequentemente, as vendas, você pode concentrar seus esforços na oferta inicial, quando os prospects entrarem em contato pela primeira vez.
Se você oferecia aos prospects um relatório para baixar, altere para um conteúdo de maior valor e veja o que acontece. Ofereça um curso, webinar ou vídeo gratuito. Isso pode resultar em mais leads no início do seu pipeline.
Passo #6: reviva os leads inativos.
Nem todos os prospects que entram no seu pipeline acabam comprando.
O que você faz com esses leads?
Descarta eles? De jeito nenhum! Traga-os de volta à vida.
Aqui estão duas táticas simples para você experimentar:
Primeiro, destaque as novas funcionalidades do produto.
Veja como:
- Analise detalhadamente os dados do seu CRM.
- Identifique os passos em que os leads abandonaram o pipeline.
- Descubra os motivos que fizeram os leads perderem o interesse.
Depois de adicionar uma nova funcionalidade ao seu produto, entre em contato com os prospects que já a haviam solicitado. Conte a novidade a eles. Isso pode reacender o interesse e levar a conversa adiante.
Segundo, atraia-os com o conteúdo que eles querem.
Como fazer isso?
- Crie um conteúdo cheio de valor, como um relatório, webinar, vídeo ou estudo de caso.
- Prepare um e-mail personalizado para os leads desinteressados e ofereça esse conteúdo de alto valor a eles.
- Se eles responderem, reconecte-se com eles para que possam continuar avançando pelas etapas até comprar.
Essa estratégia gira em torno de uma excelente redação e de conteúdo de qualidade. Se você não escreve bem, terceirize essa parte. Confira estas faixas salariais de copywriters para ter uma ideia de quanto você precisa investir para contratar um bom redator.
Não enterre leads mortos. Encontre maneiras criativas de ressuscitá-los.
4 boas práticas de gestão do pipeline de vendas
Quer saber como as melhores empresas gerenciam seus pipelines? Estas são quatro táticas que elas usam para ficar à frente da concorrência.
Nº 1. Identifique e acompanhe as métricas mais importantes.
Para aproveitar seu pipeline ao máximo, defina e acompanhe métricas relevantes, como:
- Tempo médio gasto em cada etapa
- Custo por oportunidade
- Retorno médio sobre o investimento
- Percentual de deals fechados
- Quanto tempo leva para fechar um deal
- Taxa de conversão de leads
Muitas equipes de vendas têm dificuldade para lidar com métricas demais. Para superar isso, identifique algumas métricas-chave.
Nº 2. Concentre-se em pequenas melhorias contínuas.
Como você come um elefante?
Uma mordida de cada vez.
Busque aumentos mínimos na taxa de conversão em cada etapa. Um pequeno ganho pode gerar grandes resultados mais adiante.
Um aumento marginal na taxa de conversão na etapa em que a empresa mostra aos compradores em potencial o que seu produto pode fazer por eles melhora as taxas de todas as etapas seguintes.
Nº 3. Reúna os dados em vez de dividi-los.
Em uma empresa típica, as informações ficam organizadas em diferentes silos.
O marketing tem seu próprio conjunto de dados. O mesmo acontece com a equipe de vendas.
Dados fragmentados levam a decisões equivocadas porque proporcionam uma visão limitada.
Isso parece familiar?
Para obter os melhores resultados — e preservar a sanidade de todos os envolvidos —, certifique-se de ter uma única fonte da verdade. Isso inclui dados do CRM, dados de e-mail, dados de reuniões e até dados de conversas por telefone.
Assim, todos passam a ter uma visão mais precisa.
#4. Libere seus vendedores para se concentrarem em vender.
Os vendedores vendem, certo?
Bem, mais ou menos.
Acontece que a maioria dos vendedores passa a maior parte do tempo fazendo qualquer coisa menos vender. Um estudo da Pace Productivity descobriu que um vendedor médio passa apenas 22% do tempo vendendo.
Boas empresas encontram maneiras de livrar seus vendedores da carga administrativa. Com mais tempo disponível, eles vendem mais.
Embora as melhores práticas do momento sejam ótimas, não as siga cegamente. Sua empresa é única. Teste e ajuste até encontrar sua própria receita para o sucesso.
CRM: a ferramenta que faz tudo acontecer
Criar um pipeline eficiente consome tempo e é complexo.
Felizmente, um bom CRM torna tudo muito mais fácil.
Segundo a Innoppl Technologies, 78% das empresas sem CRM habilitado para dispositivos móveis não conseguem atingir suas metas de vendas porque não têm um bom CRM para orientar e gerenciar as interações com os clientes.
Pipeline saudável, saldo bancário saudável
Construir um pipeline de vendas não é fácil, mas vale a pena.
Assim como em qualquer outro relacionamento, pode levar um tempo para alguém se sentir à vontade com você e assumir um compromisso de longo prazo. Mas, com um pouco de paciência, tato, pesquisa e uso do feedback, você pode conquistar essa pessoa.
A melhor parte?
Depois que você criar um pipeline sólido, estará praticamente pronto para viver feliz para sempre com seus clientes.
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