Cómo redactar una propuesta de negocio para captar nuevos clientes

Un blog invitado de Adam Hempenstall (CEO y Fundador de Better Proposals)

Corazón sobre papel
Fotógrafo: Brad Neathery | Fuente: Unsplash

Te gusten o no, las propuestas son una de las partes clave para ganar nuevos negocios en 2019 y más allá. Mientras que la mayoría de las empresas se centran en formas de mejorar su oferta, muy pocas se centran en aprender a redactar una propuesta comercial para ganar más clientes.

Sin embargo, redactar buenas propuestas de negocio no es ninguna ciencia espacial. Todo lo que necesitas son nueve elementos de la propuesta que tienes que hacer bien para que todas las propuestas que escribas te conviertan. A continuación te explicamos cuáles son esos elementos y cómo conseguirlos para crear propuestas ganadoras invirtiendo una fracción del tiempo al que estás acostumbrado.

 

1. Empezar con una plantilla

Al igual que cualquier otra parte de las ventas, la redacción de propuestas debe seguir un procedimiento preestablecido. Cuando se recibe un nuevo cliente potencial, no hay que adivinar lo que hay que hacer. El equipo de ventas ya está en ello para reservar una llamada, programar una demostración, concertar una prueba gratuita o lo que encaje en su modelo de negocio.

Lo mismo ocurre con las propuestas: puede establecer una plantilla preestablecida para las propuestas y seguirla siempre. Como parte de una herramienta como Better Proposals, puedes elegir plantillas de propuestas para diferentes sectores, como diseño, marketing, SEO, redes sociales, consultoría y muchos otros. Te vendrán muy bien si estás empezando y puedes editarlas según tus necesidades, y aprender a redactar una propuesta de negocio más rápidamente.

Captura de pantalla de una plantilla Better Proposals para redactar una propuesta de negocio
Una plantilla de ejemplo de Better Proposals

Ahora, ve un paso más allá. Coge una de estas plantillas y escribe una propuesta de negocio que sea increíble en todos los aspectos. El texto, la oferta, la disposición de los diseños y las secciones, todo el tinglado. Una vez que tengas eso, ahí tienes tu plantilla de propuesta ideal. Puedes reutilizarla una y otra vez, sólo tienes que editar algunos puntos principales: la introducción, el precio, las especificaciones detalladas, etc.

Las plantillas ahorran tiempo y hacen que el proceso de redacción sea mucho más eficaz. Hacen que la redacción de propuestas sea mucho menos que la redacción real, lo cual es una excelente noticia para empresarios y profesionales de ventas muy ocupados.

 

2. Tener una introducción impresionante

Se puede saber mucho de una persona por la forma en que se presenta. Del mismo modo, se puede saber mucho sobre la oferta de una empresa por la presentación de su propuesta. No se trata de una suposición al azar, sino que hemos comprobado que los clientes son los que más tiempo dedican a leer la introducción de la propuesta (34,6% del tiempo total), junto con la sección de precios (27,1%).

Ya tienes todo listo para escribir una propuesta de negocio. Pero, ¿qué debe incluir una buena introducción? Para empezar, tiene que basarse en gran medida en la información que obtengas antes de escribir la propuesta. Reuniones, demostraciones, sesiones de descubrimiento: utiliza la información sobre el cliente y sus necesidades obtenida en cada una de ellas y anótala cuidadosamente para redactar una propuesta de negocio que funcione.

Una foto de las manos de una mujer sobre el teclado de un Mac a punto de escribir un propsal de negocios.
Fotógrafo: Ilya Pavlov | Fuente: Unsplash

Utilizando esa información, crea una introducción en la que:

1. Indique quién es y a qué se dedica

2. Demuestre que comprende los puntos débiles del cliente

3. Demuestre cómo puede resolver eficazmente esos puntos débiles

Muchas presentaciones fracasan por una razón: la persona que está detrás de ellas no conoce lo suficiente al cliente. Pueden acabar centrándose en el aspecto equivocado de la oferta. Por ejemplo, alguien que ofrece servicios de SEO podría centrarse en justificar el coste del servicio, mientras que el cliente podría estar más preocupado por aparecer entre los primeros resultados de búsqueda de su región.

 

3. Dar una especificación detallada

Mientras que la introducción era el gancho de la propuesta, esta es la parte en la que haces saber al cliente exactamente lo que ofreces. Como dice el nombre de la sección, entra en los detalles para esbozar tu oferta. Por ejemplo, si ofreces un rediseño del sitio web, puedes incluir:

- Cuántas páginas va a rediseñar

- En qué elementos trabajará (wireframe, logotipo, banners, etc.)

- Lo que necesitará del cliente (texto de la página, vectores, imágenes, logotipos, etc.)

Asegúrese de dedicar un buen rato a esta parte de la propuesta, porque el tiempo extra que invierta le reportará dividendos más adelante. El pliego de condiciones detallado es importante por dos motivos:

1. Demuestra al cliente que sabes lo que haces

2. Crea responsabilidad

En cuanto al segundo punto... Cualquier reclamación que hagas aquí te ayudará si algo sale mal en el trato.

Otro consejo aquí es imitar el lenguaje del cliente. Si estás ofreciendo servicios SEO, no hables de backlinks, auditorías técnicas SEO, prácticas white-hat, estructuras de enlaces internos, etc. Utiliza el lenguaje que utiliza el cliente y repíteselo. La clave para aprender a redactar una propuesta comercial es conocer la perspectiva del cliente, incluido su lenguaje.

Foto de una mujer que escucha atentamente a su cliente
Fotógrafo: Mimi Thian | Fuente: Unsplash

 

4. Mostrar la escala de tiempo

¿Cuándo podrá terminar lo que ofrece en su propuesta? Te sorprendería saber cuántos empresarios omiten por completo los plazos en sus propuestas, dejando a los clientes con la duda de cuándo pueden esperar el trabajo terminado. Puede ser algo tan específico como la hora dentro de un día determinado o algo tan amplio como un plazo de varias semanas - simplemente asegúrate de que está escrito a la vista.

Si conoces al cliente y sabes que tiene un acontecimiento importante próximamente, aprovecha esta información.

 

5. Entrega de la prueba

Si yo afirmara que soy el mejor pintor del mundo desde que murió Miguel Ángel, probablemente me llamarías mentiroso. Sin embargo, si te presentara uno de mis recientes pinturas que ilustra mi talento, verías mi afirmación de forma un poco diferente, ¿verdad? Aunque soy absolutamente horrible dibujando cualquier cosa más compleja que figuras de palo, esto ilustra un punto (perdón por el juego de palabras).

En esta sección, incluye ejemplos de trabajos anteriores que hayas realizado para un cliente lo más parecido a ellos. Puede ser un sitio web completo, un testimonio, una reseña online - cualquier cosa que te muestre como el experto en un campo determinado.

Una foto de un portátil que muestra el trabajo de alguien en la web
Fotógrafo: Le Buzz | Fuente: Unsplash

Por supuesto, siempre puedes ir por el camino perezoso y decir: Para ver muestras, consulte nuestro portafolio en nuestro sitio web. La cuestión es que casi nadie se va a molestar en hacer eso. Están leyendo tu propuesta y están a dos pasos de firmarla, lo último que necesitas es que abran otra pestaña y busquen una muestra adecuada.

 

6. Establecer los precios

Como ya hemos dicho, esta es la segunda parte más importante de cualquier propuesta. Obviamente, tus clientes potenciales quieren saber si pagarte les hará llorar más que ver su factura en un pub a las 2 de la madrugada. Dicho esto, hay algunas reglas para que la sección de precios sea correcta cuando aprendas a redactar una propuesta de negocio.

En primer lugar, mantenga una estructura de precios sencilla. No ofrezcas upsells, paquetes adicionales, combos, ofertas ni nada por el estilo. Nuestras investigaciones han demostrado que las ventas adicionales no funcionan con las propuestas y que una estructura de precios sencilla anima mejor al cliente a firmar.

Lo segundo es la redacción. Si es posible, evite utilizar el precio como título. En su lugar, céntrate en expresiones como inversión o ROI. Es un pequeño truco psicológico, pero te ayuda a acercar al cliente un paso más hacia la firma.

En tercer lugar, no cobres por horas ni por días.. Cobra por el valor que aportas y te resultará más fácil que te paguen honorarios más altos. Si además incluyes otro testimonio en la sección de precios, aumentarán tus posibilidades de que te firmen una propuesta.

 

7. Dar la garantía

Cada vez que un cliente se decide por tu oferta en lugar de la de otro, está haciendo una apuesta. Al fin y al cabo, es probable que nunca antes hayan oído hablar de ti y (con suerte) están a punto de entregarte un buen fajo de billetes. ¿Por qué no asumir parte de ese riesgo?

Una foto de alguien manejando dinero en su cartera delante de un ordenador portátil
Fotógrafo: Artem Bali | Fuente: Unsplash

Por ejemplo, puedes ofrecer una simple garantía de devolución del dinero si no terminas tu trabajo según los términos en una fecha determinada. También puedes mezclarlo un poco y ofrecer extras en caso de que te retrases con un plazo. Por ejemplo, un diseño de marca adicional en caso de que no cumplas el plazo de diseño de un sitio web que te hayas asignado.

Puede que pienses que corres un riesgo, pero tu cliente también. Siempre que esté bien cubierto con todo lo indicado en el pliego de condiciones detallado, no tendrá ningún problema.

 

8. Especificar los siguientes pasos

Cuando uno va al supermercado a comprar, sabe que el siguiente paso lógico (con suerte) es pasar por caja y pagar. Es lógico.

El problema es que tu propuesta no es una tirada de supermercado y lo más probable es que tus clientes no sepan qué hacer una vez hayan terminado de leer. En lugar de preguntarte, probablemente cerrarán la propuesta y se irán a tomar una pinta de cerveza.

Para evitar que esto ocurra, incluya una sección llamada Próximos pasos con los próximos pasos que el cliente debe dar claramente descritos. Por ejemplo:

1. Firmar la propuesta

2. Pagar la factura inicial (X% del precio total)

3. Programar una llamada inicial

Puede parecer de sentido común cómo redactar una propuesta de negocio, pero la diferencia es enorme cuando se hace por escrito.

 

9. Indicar las condiciones

En este punto, el cliente ya lo sabe todo para tomar una decisión informada y firmar tu propuesta. Sin embargo, este último detalle hará que A) parezcas más profesional y B) tengas todas las bases cubiertas.

La foto de un hombre firmando un pliego de condiciones
Fotógrafo: Fotografía Cytonn | Fuente: Unsplash

Crear un nuevo pliego de condiciones no es esencial para aprender a redactar una propuesta de negocio: hay un montón de pliegos genéricos disponibles en Internet. Coge uno que te sirva, adáptalo a tus necesidades y reutilízalo con los cambios necesarios.

 

Conclusión: utilice el software adecuado para redactar una propuesta de negocio

Redactar una propuesta de negocio puede ser una tarea desalentadora. Por otro lado, no es ni mucho menos la tarea más complicada del mundo.

Utilizando un software de gestión de propuestas y utilizando todos los elementos que he mencionado aquí, seguro que creas una propuesta que los clientes puedan entender, que tenga un aspecto estupendo y que consiga que la firmen siempre.

Un poco sobre Adam:
Adam Hempenstall es el CEO y fundador de Better Proposals, un sencillo software de propuestas para crear propuestas atractivas y de gran impacto en cuestión de minutos. Después de haber ayudado a sus clientes en Better Proposals a ganar $120.000.000+ en sólo un año, ha lanzado la primera Proposal Writing University donde comparte las mejores prácticas de propuestas de negocio.

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