Jak napisać propozycję biznesową, która zdobędzie nowych klientów?

Gościnny blog Adama Hempenstalla (CEO i założyciela Better Proposals)

Niezależnie od tego, czy je lubisz, czy nie, oferty są jednym z kluczowych elementów pozyskiwania nowych klientów w 2019 roku i później. Podczas gdy większość firm koncentruje się na sposobach ulepszenia swojej oferty, bardzo niewiele z nich koncentruje się na nauce pisania propozycji biznesowych, aby zdobyć więcej klientów.

Jednak pisanie świetnych propozycji biznesowych to nic innego jak fizyka jądrowa. Wystarczy dziewięć elementów propozycji, które musisz dobrze wykonać, a każda napisana przez ciebie propozycja z pewnością będzie konwertować. Oto te elementy i sposób, w jaki można uzyskać każdy z nich, aby tworzyć zwycięskie propozycje, poświęcając ułamek czasu, do którego jesteś przyzwyczajony.

 

1. Zacznij od szablonu

Podobnie jak każda inna część sprzedaży, pisanie ofert musi przebiegać zgodnie z wcześniej ustaloną procedurą. Kiedy pojawia się nowy potencjalny klient, nie musisz zgadywać, co należy zrobić. Zespół sprzedaży już się tym zajmuje, aby zarezerwować rozmowę, zaplanować demo, zorganizować bezpłatny okres próbny lub cokolwiek innego, co pasuje do Twojego modelu biznesowego.

Podobnie jest z propozycjami - można ustalić wstępnie ustawiony szablon propozycji i postępować zgodnie z nim za każdym razem. W ramach narzędzia takiego jak Better Proposals można wybrać szablony ofert dla różnych branż, takich jak projektowanie, marketing, SEO, media społecznościowe, doradztwo i wiele innych. Te szablony sprawdzą się świetnie, jeśli dopiero zaczynasz i możesz je edytować zgodnie ze swoimi potrzebami - i szybciej nauczyć się pisać propozycje biznesowe.

Teraz pójdź o krok dalej. Weź jeden z tych szablonów i napisz jedną propozycję biznesową, która jest niesamowita pod każdym względem. Kopia, oferta, układ projektów i sekcji, cały shebang. Gdy już to zrobisz, otrzymasz idealny szablon oferty. Możesz go używać wielokrotnie, edytując tylko kilka głównych punktów - wprowadzenie, wycenę, szczegółową specyfikację i tak dalej.

Szablony oszczędzają czas i sprawiają, że proces pisania jest znacznie bardziej wydajny. Sprawiają, że pisanie propozycji jest o wiele mniej związane z faktycznym pisaniem - co jest doskonałą wiadomością dla zapracowanych właścicieli firm i specjalistów ds. sprzedaży.

 

2. Mieć niesamowite wprowadzenie

Sposób, w jaki się przedstawia, może wiele powiedzieć o danej osobie. Podobnie, można wiele powiedzieć o ofercie firmy na podstawie jej wstępu do oferty. Nie jest to również szalone przypuszczenie - dzięki badaniom odkryliśmy, że klienci spędzają najwięcej czasu na czytaniu wstępu do oferty (34,6% całkowitego czasu) wraz z sekcją cenową (27,1%).

Jesteś gotowy do napisania propozycji biznesowej. Ale co powinno zawierać świetne wprowadzenie? Na początek musi ono w dużej mierze opierać się na informacjach uzyskanych przed napisaniem oferty. Spotkania, demonstracje, sesje odkrywcze - wykorzystaj informacje o kliencie i jego potrzebach z każdego z nich i zapisz je dokładnie, aby napisać propozycję biznesową, która działa.

Korzystając z tych informacji, utwórz wprowadzenie, w którym:

1. Podaj, kim jesteś i czym się zajmujesz

2. Pokaż, że rozumiesz bolączki klienta

3. Pokaż, jak możesz skutecznie rozwiązać te bolączki

Wiele wprowadzeń kończy się niepowodzeniem z jednego powodu - osoba za nimi stojąca nie wie wystarczająco dużo o kliencie. Może się to skończyć skupieniem na niewłaściwym aspekcie oferty. Na przykład, ktoś oferujący usługi SEO może skupić się na uzasadnieniu kosztu usługi, podczas gdy klient może być bardziej zainteresowany znalezieniem się na szczycie wyników wyszukiwania dla swojego regionu.

 

3. Szczegółowa specyfikacja

Podczas gdy wprowadzenie było haczykiem propozycji, jest to część, w której informujesz klienta, co dokładnie oferujesz. Zgodnie z nazwą sekcji, przejdź głęboko w szczegóły, aby nakreślić swoją ofertę. Na przykład, jeśli oferujesz przeprojektowanie strony internetowej, możesz dołączyć:

- Ile stron zostanie przeprojektowanych

- Nad jakimi elementami będziesz pracować (szkielet, logo, banery itp.)?

- Czego będziesz potrzebować od klienta (kopia strony, wektory, obrazy, logo itp.).

Upewnij się, że poświęciłeś sporo czasu na tę część wniosku, ponieważ dodatkowy czas, który zainwestujesz, zaprocentuje później. Istnieją dwa powody, dla których szczegółowa specyfikacja jest ważna:

1. Pokazuje klientowi, że znasz się na rzeczy

2. Tworzy odpowiedzialność

Jeśli chodzi o drugi punkt... Wszelkie roszczenia, które tutaj złożysz, pomogą, jeśli coś pójdzie nie tak z transakcją.

Kolejną wskazówką jest naśladowanie języka klienta. Jeśli oferujesz usługi SEO, nie mów o linkach zwrotnych, technicznych audytach SEO, praktykach białego kapelusza, wewnętrznych strukturach linków itp. Używaj języka, którego używa klient i powtarzaj mu go. Kluczem do nauczenia się pisania propozycji biznesowych jest poznanie perspektywy klienta - w tym jego języka.

 

4. Pokaż skalę czasu

Kiedy będziesz w stanie zrealizować swoją ofertę? Zdziwiłbyś się, jak wielu właścicieli firm całkowicie pomija ramy czasowe w swoich propozycjach, pozostawiając klientów zastanawiających się, kiedy mogą spodziewać się ukończonej pracy. Może to być tak konkretne, jak godzina w ciągu określonego dnia lub coś tak szerokiego, jak ramy czasowe wynoszące kilka tygodni - po prostu upewnij się, że jest to napisane w widocznym miejscu.

Jeśli znasz klienta i wiesz, że zbliża się ważne wydarzenie, wykorzystaj tę informację tutaj.

 

5. Dostarczyć dowód

Gdybym oświadczył, że jestem najlepszym malarzem na świecie od czasu śmierci Michała Anioła, prawdopodobnie okrzyknąłbyś mnie kłamcą. Gdybym jednak zaprezentował jeden z moich ostatnich obrazów, który ilustruje mój talent, spojrzałbyś na moje stwierdzenie nieco inaczej, prawda? Chociaż jestem absolutnie okropny w rysowaniu czegokolwiek bardziej złożonego niż figurki z patyków, ilustruje to punkt (wybacz kalambur).

W tej sekcji zamieść przykłady wcześniejszej pracy, którą wykonałeś dla klienta najbardziej podobnego do nich. Może to być pełnowymiarowa strona internetowa, referencja, recenzja online - wszystko, co pokazuje, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie.

Oczywiście zawsze można pójść leniwą drogą i powiedzieć: dla próbek, sprawdź nasze portfolio na naszej stronie internetowej. Rzecz w tym, że mało kto będzie się tym przejmował. Czytają twoją ofertę i są o dwa przewinięcia od jej podpisania, ostatnią rzeczą, jakiej potrzebujesz, jest zmuszanie ich do otwierania kolejnej karty i przeglądania w poszukiwaniu odpowiedniej próbki.

 

6. Ustalenie cen

Jak wspomniano wcześniej, jest to druga najważniejsza część każdej oferty. Oczywiście potencjalni klienci chcą wiedzieć, czy zapłacenie ci sprawi, że będą płakać bardziej niż widząc rachunek w pubie o 2 nad ranem. Mając to na uwadze, istnieje kilka zasad, dzięki którym sekcja cenowa będzie poprawna podczas nauki pisania propozycji biznesowej.

Po pierwsze, utrzymuj prostą strukturę cenową. Nie oferuj żadnych upsellów, dodatkowych pakietów, kombinacji, ofert itp. Nasze badania wykazały, że upsells tak naprawdę nie działają w przypadku propozycji, a prosta struktura cenowa lepiej zachęca klienta do podpisania umowy.

Drugą kwestią jest sformułowanie. Jeśli to możliwe, unikaj używania cen jako tytułu. Zamiast tego skup się na wyrażeniach takich jak inwestycja lub zwrot z inwestycji. To mała sztuczka psychologiczna, ale pomaga przybliżyć klienta do podpisania umowy.

Po trzecie, nie naliczaj opłat za godzinę lub dzień. Rozliczaj się na podstawie wartości, którą dostarczasz, a łatwiej będzie ci uzyskać wyższe opłaty. Jeśli dołączysz kolejną opinię w sekcji cenowej, twoje szanse na podpisanie oferty wzrosną.

 

7. Udzielenie gwarancji

Za każdym razem, gdy klient decyduje się na skorzystanie z Twojej oferty zamiast oferty kogoś innego, dokonuje zakładu. W końcu prawdopodobnie nigdy wcześniej o tobie nie słyszał i (miejmy nadzieję) ma zamiar przekazać ci duży zwitek gotówki. Dlaczego nie wziąć części tego ryzyka na siebie?

Na przykład, możesz dać prostą gwarancję zwrotu pieniędzy, jeśli nie ukończysz pracy zgodnie z warunkami w określonym terminie. Alternatywnie, możesz trochę namieszać i zaoferować dodatki w przypadku spóźnienia się z terminem. Na przykład dodatkowy projekt brandingowy w przypadku niedotrzymania wyznaczonego terminu zaprojektowania strony internetowej.

Możesz myśleć, że podejmujesz ryzyko - ale tak samo jest w przypadku klienta. Tak długo, jak wszystko jest dobrze zabezpieczone w szczegółowej specyfikacji, powinno być dobrze.

 

8. Określenie kolejnych kroków

Kiedy idziesz do supermarketu po zakupy spożywcze, wiesz, że następnym logicznym krokiem (miejmy nadzieję) jest udanie się do kasy i zapłacenie za swoje produkty. To logiczne.

Problem polega na tym, że Twoja oferta to nie zakupy w sklepie spożywczym i Twoi klienci najprawdopodobniej nie wiedzą, co zrobić, gdy skończą czytać. Zamiast zapytać, prawdopodobnie zamkną ofertę i pójdą na kufel piwa.

Aby temu zapobiec, załącz sekcję o nazwie Następne kroki z jasno określonymi kolejnymi krokami, które klient musi podjąć. Na przykład:

1. Podpisz wniosek

2. Opłać fakturę początkową (X% ceny całkowitej)

3. Zaplanowanie rozmowy inauguracyjnej

Może to brzmieć jak zdrowy rozsądek, jak napisać propozycję biznesową, ale robi to ogromną różnicę, gdy jest to na piśmie.

 

9. Określenie warunków

W tym momencie klient wie już wszystko, aby podjąć świadomą decyzję i podpisać ofertę. Jednak ten ostatni szczegół sprawi, że A) będziesz wyglądać bardziej profesjonalnie i B) będziesz mieć wszystkie podstawy pokryte.

Stworzenie nowego regulaminu nie jest niezbędne do nauczenia się, jak napisać propozycję biznesową - w Internecie dostępnych jest wiele ogólnych. Weź jeden, który działa dla Ciebie i dostosuj go do swoich potrzeb, a następnie użyj go ponownie z niezbędnymi zmianami.

 

Podsumowanie: użyj odpowiedniego oprogramowania do napisania propozycji biznesowej

Pisanie propozycji biznesowej może być zniechęcającym zadaniem. Z drugiej strony, nie jest to najbardziej skomplikowane zadanie na świecie.

Korzystając z oprogramowania do zarządzania ofertami i wykorzystując wszystkie elementy, o których wspomniałem tutaj, z pewnością stworzysz ofertę, którą klienci będą mogli zrozumieć, która będzie wyglądać świetnie i która będzie podpisywana za każdym razem.

Trochę o Adamie:
Adam Hempenstall jest CEO i założycielem firmy Better ProposalsProste oprogramowanie do tworzenia pięknych, skutecznych propozycji w ciągu kilku minut. Pomógł swoim klientom w Better Proposals wygrać $120 000 000+ tylko w ciągu jednego roku, uruchomił pierwszy Uniwersytet Pisania Propozycji, w którym dzieli się najlepszymi praktykami w zakresie propozycji biznesowych.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/write-a-business-proposal?id=35113327&type=2”,title: “How To Write A Business Proposal That Wins New Clients”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))