Ilan Missulawin, da ClickCease
Episódio 028 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada duas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.
Neste vigésimo oitavo episódio, conversei com Ilan Missulawin, cofundador da ClickCease, uma das principais plataformas de prevenção contra fraudes de cliques para o Google Ads.
Antes de iniciar o ClickCease, Ilan trabalhou em rádio, vendeu produtos eletrônicos para o setor de defesa, foi consultor de varejo, abriu uma cabine de fotos para uma empresa de eventos e fez marketing de afiliados. Então, seu cofundador desenvolveu um software para um serralheiro que estava tendo concorrentes que clicavam sistematicamente em seus anúncios. Nascia o ClickCease.
Falamos sobre o que faz de Tel Aviv um grande centro tecnológico, por que sua esposa o chama de sociopata, a definição de marca, a cultura do café e histórias em quadrinhos.
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Jeroen: Ilan, é ótimo ter você no Founder Coffee.
Ilan: É ótimo estar no Founder Coffee.
Jeroen: Você é cofundador do ClickCease. Para aqueles que ainda não conhecem a ClickCease, o que vocês fazem?
Ilan: Protegemos os anunciantes no Google Ads de um fenômeno muito comum chamado fraude de cliques, que é quando um concorrente ou um bot clica em seus anúncios, esgota seu orçamento e você não tem mais dinheiro para anunciar. Detectamos essa atividade fraudulenta e informamos ao Google em tempo real para interrompê-la ou bloqueá-la e, dessa forma, economizamos muito dinheiro para os anunciantes.
Jeroen: Ah, há pessoas que clicam em links que não deveriam clicar. Isso acontece principalmente com os concorrentes, ou há outros casos também?
Ilan: Depende do setor. Por exemplo, se você é um chaveiro, um encanador, um dentista ou um eletricista - como um prestador de serviços local, na maioria das vezes, você estará lidando com algum concorrente que está apenas clicando em seus anúncios do Google para esgotar seu orçamento. Mas se você for uma marca maior ou uma grande loja de comércio eletrônico, ou se for uma marca mais nacional, então o tipo de fraude com a qual você está lidando é mais baseado em bots. E não é necessariamente malicioso, mas esses bots clicam muito nos anúncios do Google e desperdiçam muito do dinheiro do anunciante. Esse é outro tipo de fraude que bloqueamos.
Jeroen: E por que isso acontece? É porque eles estão fazendo scraping de páginas e depois clicando nos anúncios?
Ilan: Exatamente. Esse é geralmente o caso. Há pesquisas que dizem que cerca de metade do tráfego na Web é baseado em bots, e esse tráfego também clica por qualquer motivo que seja, mas eles causam danos.
Jeroen: Como isso funciona no lado do Google? Você envia algo para a API do Google Ads?
Ilan: Sim. Basicamente, dizemos ao Google Ads, por meio de sua exclusão de IP, para não exibir os anúncios para esses IPs específicos que detectamos como fraudulentos, ou intervalos de IP.
Jeroen: Você adiciona intervalos de IP ao Google Ads por exclusão.
Ilan: Exatamente.
Jeroen: Muito bem. Então, como foi que você chegou a essa ideia? Era um problema que você mesmo tinha?
Ilan: Na verdade, meu sócio, Yuval, tinha um bom amigo que era serralheiro. E ele disse: "Olha, não é possível que eu esteja pagando tanto ao Google, tantos cliques, e não esteja recebendo nenhuma ligação telefônica". E com o serviço de chaveiro, é óbvio. São pessoas presas na porta de casa, que não conseguem entrar. Elas estão entrando em contato com um serralheiro para resolver um problema real que existe agora. Elas não estão pesquisando na Internet para encontrar algum tipo de solução futura para alguma coisa. Portanto, se alguém liga, geralmente a pista é legítima. E ele estava recebendo muitas dessas ligações telefônicas ou leads que simplesmente não se convertiam, ninguém falava com ele ou, se falavam, parecia que eram falsos. E então ele percebeu que era um concorrente que estava fazendo isso, ou até mesmo alguns concorrentes.
Ilan: Então ele disse: "Olha, se você conseguir descobrir algum tipo de solução para isso, será muito bom". E o software foi criado há cerca de quatro anos, e foi também quando entrei basicamente como o braço de marketing/desenvolvimento comercial da empresa e, desde então, atraímos dezenas de milhares de clientes.
Jeroen: O que você fazia antes do ClickCease?
Ilan: Eu era consultor de empresas de varejo nos EUA. E essa foi uma mudança muito séria: passar do mundo do varejo para o on-line.
Jeroen: Você sempre foi consultor do setor de varejo ou já fez outra coisa antes?
Ilan: Trabalhei com mídia. Trabalhei no rádio por quatro anos. Vendi produtos eletrônicos para o setor de defesa aqui em Israel por um tempo. Também prestei consultoria por um bom tempo e depois comecei um negócio de fotografia, como cabines de fotos para eventos. Eu estava em todos os lugares. Também tentei trabalhar um pouco com afiliados por um tempo, pouco antes de começar a trabalhar no ClickCease. Eu estava tentando descobrir algo novo.
Jeroen: Ouvi dizer que você queria abrir uma empresa. Você tinha todos esses pequenos projetos, e o ClickCease foi o primeiro projeto real, certo?
Ilan: Sim. Quero dizer, não, o negócio de cabines fotográficas também era muito grande. Era uma operação séria, e eu a vendi. Mas o poder do on-line foi realmente o que descobri com o ClickCease, porque, não importa o tamanho do seu negócio de cabine fotográfica, você não pode realmente escalá-lo nos níveis que pode com um negócio de SaaS. E eu já estava farto do mundo físico e também do varejo. Com o ClickCease, você poderia estar basicamente vendendo ou agregando valor para outras pessoas quando estivesse dormindo. Isso combina muito bem com a Internet, e não há muitas empresas que possam fazer isso off-line.
Jeroen: Você disse que está em Israel. Vejo muitas empresas de tecnologia vindas de Israel. É um bom lugar para ter uma empresa de tecnologia ou não?
Ilan: É um lugar incrível para startups, para tecnologia. Há muitas empresas que começaram em Israel e agora são conhecidas mundialmente. Tel Aviv, especificamente, tem uma cultura de startups muito forte. A cada duas pessoas na rua, uma é cofundadora, fundadora, CTO, VP de marketing ou está tentando descobrir sua nova atividade. Há muitos fracassos, mas também há muitos sucessos. E a quantidade de escritórios e espaços de trabalho compartilhados na cidade é incrível. Tel Aviv é, quero dizer, é a Meca das startups.
Jeroen: Bem, por que você acha que isso acontece? Isso está na cultura? É o ambiente? É a infraestrutura?
Ilan: Sim. Há algumas razões para isso. Na verdade, há um livro muito interessante chamado Startup Nation que trata exatamente dessa questão. Bem, em primeiro lugar, há muito treinamento em tecnologia no exército. Temos um exército muito grande e, agora, dizem que a próxima guerra será a guerra cibernética. Há muito treinamento nesse departamento, e muitas pessoas que saem de unidades cibernéticas de elite vão para o setor privado e fazem suas próprias coisas. Além disso, quero dizer, é estereotipado, mas a mente judaica está sempre tentando inventar algo novo, e a vida em Israel não é fácil. Você sabe o que quero dizer. Há muitas pessoas inteligentes aqui. Para sobreviver, você precisa descobrir algo que seja bom, não apenas para o seu mercado, mas talvez até para um mercado internacional, porque com os 8 milhões de pessoas que vivem aqui, especialmente se você estiver fazendo coisas na Internet, talvez tenha que pensar fora da limitação do seu mercado atual.
Ilan: Quero dizer, há muitos outros motivos. Não sou sociólogo. Minha esposa só diz que sou sociopata, mas definitivamente há uma cultura aqui, e o bom tempo é definitivamente uma vantagem. Portanto, é muito fácil se enganar pensando que está trabalhando quando, na verdade, está na praia. Definitivamente, você deveria vir para Tel Aviv.
Jeroen: Sim. Na verdade, nunca estive lá.
Ilan: Eu poderia apresentar a você ou a qualquer um de seus ouvintes 20 empresas em uma hora.
Jeroen: Uau! Certo, uma pergunta delicada. Por que sua esposa acha que você é um sociopata? Acho que isso é algo que muitos empreendedores ouvem. Quero saber por que, no seu caso.
Ilan: Ela está na outra sala, eu posso trazê-la e ela mesma pode responder, mas não vou fazer isso, porque aí terei mais problemas do que normalmente tenho. Acho que um dos principais problemas é o fato de eu não ter um horário de trabalho definido. Podemos estar assistindo à nova temporada de Game of Thrones e eu vou estar com o laptop na minha frente. Isso é uma coisa que ela percebe. É como se dissesse: "Este é o seu negócio, mas você ainda precisa separar o tempo com a família, o tempo com o lazer, o tempo com a esposa e o tempo com o trabalho". E acho que essa falta de delimitação é algo que ela considera psicótico. Mas eu só chamo isso de: "Há muitos clientes para cuidar".
Jeroen: Talvez um pouco obsessivo, mas sociopata?
Ilan: Você também recebe isso de sua esposa?
Jeroen: Eu costumava fazer isso, mas comecei a separar melhor o tempo de trabalho e o tempo de vida.
Ilan: Essa é uma habilidade.
Jeroen: Bem, é algo que você precisa colocar em prática. É como um hábito e, uma vez que você o tenha, fica tudo bem, então você pode colocar essa barreira com mais facilidade. Mas eu me lembro que nos primeiros anos com o Salesflare, eu também era muito ruim nisso. Principalmente porque o negócio está sempre rondando sua cabeça, e é muito difícil não pensar: "Ah, isso parece empolgante e vou fazer isso agora", ou, como você disse, sempre há clientes para atender e eles têm perguntas, e você pensa: "Ah, preciso ajudá-los agora".
Ilan: Você acha que poderia ter feito essa diferenciação do seu tempo quando estava começando com o Salesflare também?
Jeroen: Mais difícil. Embora, no início, quando você não tem clientes, seja realmente mais fácil, eu diria.
Ilan: Mas aí você sente mais pressa.
Jeroen: Sim, existe essa sensação de que, se você não conseguir, tudo desaparecerá.
Ilan: Você se sente culpado por não se esforçar mais.
Jeroen: Com certeza. Há quanto tempo você está trabalhando no ClickCease?
Ilan: Há cerca de quatro anos. Quatro anos.
Jeroen: Estamos trabalhando por enquanto, acho que há cerca de cinco anos. Qual é o tamanho da sua equipe?
Ilan: Temos sete pessoas em nosso escritório em Tel Aviv e outras sete em diferentes locais, principalmente para lidar com suporte e vendas.
Jeroen: Você deve delegar a maior parte do trabalho, pelo menos a maior parte do trabalho operacional.
Ilan: Com certeza. Descobrir isso foi a chave para o nosso crescimento, porque há um limite para o número de ligações telefônicas que posso fazer com novos clientes ou suporte por dia. E minha esposa estava impedindo isso de alguma forma. Então, tivemos que descobrir como automatizar as coisas. Isso foi muito importante. Nossa primeira terceirização - não é terceirização, é apenas um funcionário, mas a primeira pessoa fora de nossa equipe principal que estava lidando com questões técnicas nos deu muito tempo para descobrir novas estratégias, mais ideias de marketing, mais aprimoramentos de produtos, muito mais, e isso é muito importante.
Jeroen: Quanto tempo você acha que deve esperar para fazer isso? Em que momento você deve decidir terceirizar ou internalizar o trabalho?
Ilan: Bem, você pode esperar que sua esposa o chame de sociopata, mas provavelmente é melhor se antecipar a isso. Olhe, acho que é importante estar envolvido em todas essas coisas como fundador em qualquer momento. Mas não com a quantidade de horas que estávamos discutindo antes. Acho que entrar em contato com as pessoas que estão fazendo tudo isso no momento, ou que fazem as vendas, ou que fazem o suporte técnico, deve ser feito depois que você tiver uma estimativa do tipo "dedo no vento". Eu diria que, quando você tiver 30 discussões por dia, saberá que está pronto para que alguém tire isso de você. Até menos. Pode ser até 20 por dia. Depende, não tanto da quantidade de interações, mas mais do tipo de interação necessária.
Jeroen: Você se refere a interações de bate-papo ao vivo?
Ilan: Sim. Conosco, é tudo chat ao vivo. Mas, mais uma vez, mesmo que você esteja apenas emitindo tíquetes e inserindo tíquetes, acho que 20 tíquetes por dia, isso é bastante trabalho. São algumas horas de seu dia. E mesmo que seja apenas uma hora do seu tempo, ainda faz sentido treinar alguém para fazer essas coisas e liberar essa hora extra para você, sem dúvida.
Jeroen: Mas é melhor que você aprenda primeiro, eu acho.
Ilan: Com certeza. Quero dizer, você precisa saber tudo antes de ensinar alguém a responder. E é por isso que é sempre importante estar por dentro do assunto. Porque as perguntas, por mais que você ache que elas se repetirão, sempre receberá novas perguntas de vez em quando ou solicitações de novos produtos. Todo mundo diz isso, mas é realmente a força vital de nossos futuros aprimoramentos de produtos. É sempre bom estar envolvido de alguma forma ou tentar monitorar essas conversas de alguma forma. Quero dizer, usamos o Intercom, que é o mais usado atualmente, porque facilita a leitura de todas as conversas e a análise do que pode ser interessante.
Jeroen: Qual é a próxima coisa que você planeja delegar?
Ilan: Essa é uma pergunta muito oportuna. Sem dúvida, nossos recursos de conteúdo. No momento, estamos fazendo SEO. Quero dizer, estamos dominando os anúncios, qualquer coisa relacionada a fraude de cliques ou click farm, as palavras-chave que são relevantes para o nosso setor, mas também queremos dominar os resultados orgânicos. E, para isso, é preciso escrever muito conteúdo. No momento, escrevemos muito do nosso material. Também temos pessoas que escrevem para nós com base no que queremos, mas essa é uma parte tão importante da geração de tráfego de qualidade para os negócios que estamos dispostos a gastar uma grande parte do nosso lucro, da nossa renda, na criação de uma máquina para isso.
Ilan: E é necessário ter uma máquina para SEO, porque fazer alguns backlinks, escrever algumas peças novas de conteúdo ou apenas melhorar as métricas no site não é suficiente. Isso não é suficiente. Você precisa de uma máquina de conteúdo e de um aprimoramento contínuo de todos os aspectos que interessam ao Google. Isso é o que você tenta fazer sozinho. Mas, na verdade, é preciso ter uma equipe própria quando se chega a um determinado estágio, com certeza.
Jeroen: É lá que você passa a maior parte do seu tempo de trabalho agora, ou é outra coisa?
Ilan: Sim, isso é definitivamente o que está me atrapalhando, pessoalmente, ultimamente. Porque, se você quer escrever, a pessoa que escreve não pode simplesmente pedir a alguém que escreva para você. Ele tem de fazer parte da equipe. Ele precisa entender o que está acontecendo. E acho que isso é muito, muito difícil. De certa forma, é como treinar alguém para ser capaz de responder a qualquer coisa relacionada à sua empresa. É quase como contratar um vendedor ou uma pessoa de suporte. Alguém que conheça os meandros e possa escrever conteúdo de qualidade sobre sua empresa e seu setor. Não é uma tarefa fácil, mas é isso que me mantém acordado à noite. Mas é definitivamente algo que eu acho que será como o próximo, se descobrirmos isso de uma forma elegante.
Jeroen: Ouvi dizer que seus planos são investir muito em SEO. Além do SEA, essa é a estratégia que vocês estão seguindo ou é mais ampla do que isso?
Ilan: Não, é mais amplo do que isso. Você perguntou especificamente sobre qual é a próxima coisa que queremos abordar - chamar mais atenção quando se trata de outras pessoas fazendo coisas. Mas, em geral, nossa estratégia é desenvolver mais produtos que ajudem os anunciantes a vencer em seu cenário competitivo, é basicamente isso que estamos buscando. E acabamos de lançar um novo produto em que as pessoas podem ver sua posição exata no Google e a de seus concorrentes a qualquer momento. Na verdade, essa é a ferramenta mais precisa atualmente no mercado, pois não se trata de um instantâneo tirado toda semana. São resultados realmente precisos, minuto a minuto, que nem mesmo você obterá do Google, o que é realmente muito bom. Chamamos isso de AdSpy, e ele faz parte do pacote ClickCease. Queremos adicionar mais produtos como esse ao nosso conjunto de ferramentas, pois assim sabemos que as pessoas encontrarão mais motivos para adorar nosso produto, o que já acontece. Temos um ciclo de vida do cliente bastante longo, e agregar mais valor é, sem dúvida, para qualquer empresa, uma boa estratégia para qualquer consultor ou pessoa.
Ilan: Veja o caso de Tony Robbins. Posso dar crédito a Tony Robbins. Ele diz: "Se você quiser..." Estou parafraseando aqui, mas "se você quer trazer mais qualidade para si mesmo, precisa trazer mais qualidade para as pessoas, e você faz isso investindo em si mesmo". Investir mais em nossos recursos de software será investir mais em nossos clientes. Eu estraguei completamente a frase, mas essa é a ideia que estamos buscando, apenas fornecer mais valor.
Jeroen: Você está no espaço do Google Ads e quer continuar agregando mais valor a ele.
Ilan: Correto.
Jeroen: Vocês estão de fato com uma base inicial ou com financiamento?
Ilan: Sim, somos completamente independentes.
Jeroen: Totalmente baseado em um sistema de bootstrapping. Legal. E para onde você vê o negócio indo? Como você vê isso? É uma pergunta estúpida, mas daqui a 10 anos, você ainda estará trabalhando lá, ou como você vê isso exatamente?
Ilan: 10 anos é muito, muito difícil. Quem sabe o que vai acontecer. Em 10 anos, estaremos em hoverboards voltando para o futuro.
Ilan: Basicamente, fones de ouvido de RV. Mas, definitivamente, a empresa veio para ficar. Sem dúvida, nos próximos 10 anos, assim como qualquer coisa relacionada à tecnologia cibernética ou de publicidade, ela assumirá uma nova forma de vida e mudará. Desde que forneçamos valor aos nossos clientes, vamos nos adaptar a qualquer necessidade do mercado a tempo, antes que seja tarde demais, basicamente.
Jeroen: O que exatamente lhe dá energia em tudo isso? Antes de mais nada, por que você realmente gosta de construir empresas? Isso está em sua personalidade ou em seu ambiente?
Ilan: Acho que, definitivamente, há um aspecto ambiental que é meio que incorporado ao fato de ter crescido em Israel. Mas eu não estudei em nenhuma faculdade de tecnologia sofisticada. Fui paraquedista no exército. Mas sempre gostei de negócios e do conceito de fazer algo grande. São essas perguntas gerais que o conquistam, porque você se pega olhando para dentro de si mesmo, e quais são as razões pelas quais está fazendo o que está fazendo, e onde quer estar daqui a cinco anos, e todas essas coisas. Adoro essas perguntas porque normalmente não nos vemos lidando com esses elementos estratégicos maiores de nossas vidas diariamente. Posso estar falando com você agora, e é uma pergunta muito simples, e ouvi que você a fez antes em seu podcast com outras pessoas, e quando você mesmo se depara com ela, é incrível o que acontece. Você congela, e há algumas respostas automáticas que você quer dar, mas não é necessariamente a coisa real que o motiva.
Ilan: Essa é uma ótima pergunta, e não vou respondê-la adequadamente. E estou adiando agora, porque vou pensar honestamente no assunto. Mas você começou dizendo que essa é uma pergunta estúpida. Não, é uma ótima pergunta, é a melhor pergunta.
Jeroen: Eu quis dizer isso mais como uma frase de maneira estúpida, como: onde você se vê daqui a 10 anos? É uma pergunta típica de entrevista.
Ilan: Eu sei, eu sei. Mas essas são as melhores perguntas, é o que estou tentando dizer. Se você as levar a sério o suficiente, são as que mais fazem você pensar.
Jeroen: Acho que o que mais motiva você é ainda mais importante. Se você sabe o que o motiva, então o plano de dez ou cinco anos se encaixa mais facilmente.
Ilan: Com certeza.
Jeroen: Porque, nesse caso, um plano de 10 anos, um plano de cinco anos ou um plano de um ano, até mesmo um mês - não importa, se você não souber o que o motiva e não se divertir todos os dias, nunca será bom. Talvez você não seja persistente. A motivação é um fator importante.
Ilan: Vou citar Tony Robbins, e este é preciso, na verdade. "As pessoas superestimam o que podem fazer em um ano, mas realmente subestimam o que podem fazer em uma década." Na verdade, acho que foi seu mentor, Jim Rohn, quem disse isso.
Jeroen: Não acho que seja o Tony Robbins.
Ilan: É o mentor dele, Jim Rohn. Mas acho que o planejamento de longo prazo é definitivamente importante, e definitivamente não é algo que fazemos no ClickCease. Na verdade, não fazemos isso o suficiente, e deveríamos.
Jeroen: Sem adiar, o que você acha que o motiva?
Ilan: Segurança para minha família, com certeza. Antes era mais egoísta, mas agora, definitivamente, fazer algo sólido para que eu saiba que minha família estará segura é o que mais me motiva. Na verdade, achei que íamos falar sobre táticas e vender coisas novas.
Jeroen: Tática, não. Tentei ficar longe de táticas. Há muitas táticas por aí, e já publicamos muitas delas em nosso blog e tudo mais. Todo mundo quer saber como e o que está por trás de todos esses pequenos detalhes. E, às vezes, é bom entender como as outras pessoas estão fazendo as coisas.
Ilan: As táticas, e as táticas específicas não são as mais adequadas para todos, enquanto a mentalidade é algo que pode falar com todos, com certeza. Sim.
Jeroen: Bem, em grande parte, pelo menos. Também não gosto desse tipo de pergunta em grupos do Facebook, por exemplo, em que alguém faz uma pergunta geral e recebe as respostas mais curtas e gerais de todos os tempos.
Ilan: E muitos plugues também.
Jeroen: E depois: "É por isso que você deve fazer...". Por exemplo, será que sabemos o que essa pessoa faz ou qual é o mercado dela? Quero dizer, perder todo o contexto é realmente o pior, e o problema é que muitas pessoas, mesmo em uma espécie de pressão dos colegas, caem na armadilha de seguir o conselho também. E isso é realmente uma pena, porque muitos pensamentos originais e bons pensamentos se perdem aí.
Ilan: É verdade.
Jeroen: Você disse que mora com sua esposa e filhos?
Ilan: Sim.
Jeroen: Você disse que, às vezes, o seu tempo transborda. Você também faz isso nos finais de semana ou está colocando mais barreiras?
Ilan: Sou ruim em separar o tempo da família do tempo do trabalho. Estou melhorando nisso. Isso é certo. Por exemplo, no momento em que estou falando com você, hoje é feriado em Israel. Vocês acabaram de passar pela Páscoa, e nós temos a Páscoa. Este é o último dia da Páscoa. Mas, definitivamente, é algo que precisa ser trabalhado.
Ilan: Bem, de certa forma, temos um escritório em Tel Aviv, mas grande parte do trabalho que faço é em casa. Não tenho um escritório em casa, porque ninguém em Tel Aviv tem um escritório emprestado, porque é como se todos estivessem em um pequeno apartamento lá. Posso estar trabalhando na minha mesa e, bem ao meu lado, minha filha está assistindo Peppa Pig. Fora das circunstâncias reais de vida, o trabalho e as brincadeiras com as crianças sempre colidirão de alguma forma.
Jeroen: Deve ser muito difícil trabalhar em casa. Eu fiz isso por um tempo, cerca de cinco ou seis anos atrás. Tudo bem se estiver trabalhando para outra pessoa, mas se estiver trabalhando para si mesmo, é extremamente difícil.
Ilan: Porque é um abismo. Você pode ir cada vez mais fundo. Em alguns dias, eu me via trabalhando até as quatro horas da manhã, e isso definitivamente não é bom para a família.
Jeroen: Você tem algum problema com os níveis de estresse? Como você administra isso?
Ilan: Gosto de pensar que sou bem tranquilo, mas tomo muito café, muito mesmo. Isso definitivamente está causando parte do meu estresse. Estou tentando reduzir isso, mas toda vez que tento, percebo o quanto estou viciado. Essa será a próxima coisa que terei de resolver com meu corpo - parar de tomar café, com certeza. Ao mesmo tempo, eu ficava muito tempo sentada em minha cadeira até que mudei para uma bola que quica, e eu tinha dores terríveis nas costas, e só o fato de mudar para aquela bola suíça já fez uma enorme diferença. Portanto, nadar, tomar menos café e ficar mais em pé são, sem dúvida, coisas positivas para mim, pelo menos.
Jeroen: Na verdade, descobri que, se você dormir regularmente, não precisará tanto do café e poderá parar completamente. E a coisa boa que você ganha é que não tem esses altos e baixos enormes com o café, porque com ele você tem esse período em que tem uma grande alta e, depois, ela também diminui. E isso é muito chato, porque você precisa continuar a se abastecer e, no final, você bebe tanto café que se sente um pouco cozido. Não é uma sensação agradável.
Ilan: Na verdade, o café é uma coisa engraçada. Quero dizer, no final das contas, é uma droga. Realmente é, porque seu corpo fica viciado nele. E há toda uma sociedade que é como se estivesse lidando com a maconha nos Estados Unidos e com os dispensários. Há toda uma arte em torno do café que faz você esquecer que isso é algo que torna seu corpo dependente dele. Tenho todo esse ritual matinal com grãos de café especialmente projetados, o moedor e tudo mais. Quero dizer, estou exagerando, mas é um ritual de tomar uma droga, e eu gostaria de pensar que posso viver sem nenhum desses tipos de dependência física. Livrar-se do café será um grande passo.
Jeroen: Acho que é possível. Qual foi o último bom livro que você leu e por que escolheu lê-lo?
Ilan: Adoro histórias em quadrinhos e acabei de ler um livro sobre as primeiras histórias em quadrinhos criadas nos anos 30. É de um cara chamado Michael Chabon, acho que é assim que se pronuncia o nome dele, e se chama The Adventures of Clay and Kavalier. É realmente sobre a sociedade das pessoas em Manhattan. Pouco antes de existir a Marvel e a DC Comics, havia um grupo de pessoas que criava essas histórias.
Ilan: E também o Super-Homem, que foi criado por dois caras de Cleveland, Ohio, em 1938.
Ilan: Mas também muitas pessoas experimentando coisas novas, e é como se fosse a era de ouro, quase o início dos quadrinhos. Porque em poucos anos, mais ou menos como a Internet tomou conta do varejo de quadrinhos, as vendas de quadrinhos estavam em um pico tão grande que era isso que as crianças faziam. Elas liam histórias em quadrinhos. Era para isso que o dinheiro ia, para os quadrinhos. Gastávamos com coisas como videogames, depois eram gibis, gibis, gibis, e é interessante ver como essa mídia se desenvolveu e também como ela diminuiu, se é que conseguem retratá-la. Mas é um ótimo livro, The Adventures of Clay and Kavalier.
Jeroen: Mas é preciso saber que os quadrinhos começaram muito antes disso.
Ilan: Na Bélgica, no mundo árabe, certo.
Jeroen: Desde o início do século passado.
Ilan: Yellow Boy, isso é verdade, belga?
Jeroen: Quem?
Ilan: Yellow Boy, acho que ele era chamado assim, acho que em um jornal belga.
Jeroen: Oh, Yellow Boy. É possível. Já estive no museu dos quadrinhos, mas não sou um grande fã. Eu lia muito quando era criança e costumava ir à biblioteca a cada três semanas e levar cinco livros, e um deles era sempre uma história em quadrinhos. Então, eu lia muitos quadrinhos, e também tínhamos muitos em casa. Tínhamos a maior parte de Suske en Wiske, mas isso provavelmente é algo que você não conhece fora da Bélgica.
Ilan: Qual deles? Como se chama?
Jeroen: Suske e Wiske.
Ilan: Não.
Jeroen: É um menino e uma menina. E aprendi a ler com, não sei como se diz, Tintin, talvez para você.
Ilan: Claro, o Tintin. O Tintin é enorme.
Jeroen: É de Herge. É um livro que está chegando em Bruxelas.
Ilan: Bruxelas, certo. E então Spielberg fez o filme há uns cinco anos, que foi incrível.
Jeroen: Eu cresci com eles. Eu os tinha em holandês e em francês.
Ilan: Qual é o nome desse cachorro? Você se lembra?
Jeroen: Em holandês, é Bobbie, e em francês é Milou. Mas não faço ideia em inglês! Próxima pergunta. Há algo que você gostaria de ter sabido quando começou a trabalhar com o ClickCease?
Ilan: Acho que poderíamos ter nos expandido muito, muito mais rápido. Agora, estamos expandindo bem rápido, mas acho que poderíamos ter expandido mais rápido se soubéssemos exatamente quem era nosso mercado-alvo desde o início. No início, não sabíamos exatamente quem era o tipo certo de cliente para nós. Seriam agências? Serralheiros? São as grandes marcas? Que tipo de anunciantes são esses? E agora eu sei exatamente que tipo de anunciante precisa de nós ou é mais receptivo aos nossos serviços. Porque, no início, estávamos tentando alcançar a Coca Cola, a Procter and Gamble, grandes empresas com as quais não sabíamos como lidar. Não sabíamos como lidar com clientes corporativos. De jeito nenhum, muito cedo. Hoje sabemos, mas, no início, achávamos que fazia sentido falar com a Nike em Portland. Não fazia.
Ilan: E há muitas pessoas que precisam de sua ajuda e que estão executando pequenas campanhas com orçamentos de $5.000 e $1.000 por mês. Para elas, fazia sentido trabalhar conosco e, no início, não precisávamos ir atrás dos grandes. E, na verdade, é assim que nossa empresa está hoje. Temos milhares de pequenas e médias empresas, e as PMEs são nossa força vital, enquanto temos talvez 2% de nossos clientes que consideramos empresariais - que gastam mais de $100.000 em anúncios por mês.
Jeroen: De fato, esse é um bom conselho. Se for sobre pequenas empresas versus grandes empresas, quando começamos, as pessoas nos diziam que vender para uma grande empresa dá tanto trabalho quanto vender para uma pequena, mas você ganha muito mais. Foi isso que algumas pessoas nos disseram. Eu me lembro disso. E também diziam que as pequenas empresas são extremamente difíceis. Há muitas delas. Você precisa construir a marca e todo esse tipo de coisa. E há até mesmo esses gurus de SaaS por aí que sempre lhe dizem: "Entre no mercado o mais rápido possível", esse tipo de coisa. Você é realmente pressionado a vender para empresas. E encontrar seu mercado-alvo também é algo que nos tomou um pouco de tempo.
Ilan: Qual é o mercado-alvo do Salesflare?
Jeroen: Para nós, no momento, são as agências e as startups. E isso não é uma coincidência, eu diria. Eu trabalhava em uma agência e estávamos entre as startups, portanto, são as empresas que entendemos melhor. Nós nos passamos por elas, criamos isso para elas. Só faz sentido. E, no início, também estávamos experimentando todos os tipos de outros grupos porque ainda não tínhamos percebido que funcionava, mas descobrir quem era o alvo era muito importante. Concordo plenamente, pois é uma grande perda de tempo começar a conversar com a Coca Cola durante meses e, no final, eles dizerem: "Bem, não sei".
Ilan: Também é caro. É tempo e dinheiro indo pelo ralo, com certeza. E também é menos estável. Quero dizer, mais uma vez, hoje, eu realmente prefiro ter milhares de clientes pequenos do que 20 grandes.
Jeroen: Com nossos grandes clientes, se um deles for embora em um mês, isso acaba com uma parte do nosso crescimento. Não crescemos mais nas mesmas porcentagens, enquanto com os clientes pequenos é muito mais previsível. Última pergunta: qual foi o melhor conselho que você já recebeu?
Ilan: Não sei. Não me lembro de quem me deu, ou onde consegui, ou como a formei, mas ela veio de diferentes áreas, eu acho. Foi em 2006, quando o iPhone foi lançado? Acho que todo o conceito de produtos de qualidade real criam uma tribo em torno de si. Não sei se é tanto um conselho que alguém me deu, mas um sistema de crenças ou algo do gênero. Se você criar algo que valha a pena para um grupo de pessoas que se importam com ele, esse é o truque. E há ideias suficientes por aí ou produtos que ainda não foram criados para grupos de pessoas que os desejam, que existem. Você pode simplesmente conectar esses dois.
Ilan: Outra coisa é que, quando você cria algo de qualidade, as pessoas que se conectam à tribo de pessoas o promovem. Como no caso do ClickCease, vemos algumas pessoas que não estão vendo valor no dinheiro que estão economizando no Google Ads; pessoas de diferentes setores com seus amigos ou quem quer que seja. Mas recebemos muito tráfego de referência que não aconteceria se o produto não fosse de qualidade. O que significa que a qualidade está no atendimento ao cliente do que fazemos. Está na forma como a interface do usuário, a experiência do usuário, de como as coisas são feitas quando eles se inscrevem. Qualquer coisa relacionada a pagamentos, qualquer coisa relacionada a preços, qualquer coisa relacionada apenas ao valor geral. A qualidade é o que conduz. E, mais uma vez, não se trata exatamente de alguém que não tenha dito isso, mas de coisas que eu descobri, acho, no caminho. Talvez os produtos de qualidade com os quais interagi ao longo do caminho, ou qualquer um de nós, tenham provado isso para nós.
Jeroen: Sem dúvida.
Ilan: Sabe de uma coisa? E você pode descartar tudo isso. Há algo que aprendi com um de nossos professores. Estudei em Chicago. Estudei comunicação de marketing na Northwestern, e havia um professor, seu nome é John Greening, e ele abriu meus olhos. Ele perguntou à turma, no primeiro dia de aula, e disse: "Quem sabe o que é uma marca?" E todo mundo começou a dar sua resposta. Se eu lhe perguntasse o que é uma marca, o que você me diria?
Jeroen: Eu diria que uma marca é uma conexão com alguma entidade imaginada que lhe vende algum valor. Eu não sei. O que você acha?
Ilan: Isso é bom. Não é ruim. Na verdade, isso é muito bom, mas provavelmente é a resposta do dicionário. Ele disse: "Uma marca é uma promessa cumprida".
Jeroen: Isso faz sentido.
Ilan: E levei muito tempo para processar isso e ver isso repetidamente, onde quer que eu vá. Não importa se você conhece pequenas marcas de SaaS ou marcas famosas de longa duração. Seja em extensões de produtos, seja dentro do próprio produto, seja usando o produto repetidamente, a promessa cumprida é o valor de que eu estava falando antes, e esse é provavelmente o melhor conselho que recebi.
Jeroen: Legal, essa é realmente boa. Bem, mais uma vez obrigado, Ilan, por participar do Founder Coffee. Foi ótimo conversar com você!
Ilan: Obrigado por me fazer pensar, cara.
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