Ilan Missulawin, da ClickCease
Episódio 028 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada duas semanas, tomo um café com um fundador diferente. Conversamos sobre vida, paixões, aprendizados… em um papo íntimo para conhecer a pessoa por trás da empresa.
Neste vigésimo oitavo episódio, conversei com Ilan Missulawin, cofundador da ClickCease, uma das principais plataformas de prevenção contra fraude de cliques para Google Ads.
Antes de fundar a ClickCease, Ilan trabalhou em uma rádio, vendeu eletrônicos para a indústria de defesa, atuou como consultor de varejo, abriu uma empresa de cabines fotográficas para eventos e fez um pouco de marketing de afiliados. Então, seu cofundador desenvolveu um software para um chaveiro que estava tendo problemas com concorrentes clicando sistematicamente em seus anúncios. Assim nasceu a ClickCease.
Conversamos sobre o que faz de Tel Aviv um grande polo de tecnologia, por que sua esposa o chama de sociopata, a definição de uma marca, a cultura do café e histórias em quadrinhos.
Bem-vindo ao Founder Coffee.
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Você pode encontrar este episódio em:
Transcrição
Jeroen: Ilan, é ótimo ter você no Founder Coffee.
Ilan: É ótimo participar do Founder Coffee.
Jeroen: Você é cofundador da ClickCease. Para quem ainda não conhece a ClickCease, o que vocês fazem?
Ilan: Nós protegemos anunciantes no Google Ads contra um fenômeno muito comum chamado fraude de cliques. É quando um concorrente ou um bot clica nos seus anúncios, consome seu orçamento e, então, você fica sem dinheiro para anunciar. Detectamos essa atividade fraudulenta e avisamos o Google em tempo real para interrompê-la ou bloqueá-la. Dessa forma, economizamos muito dinheiro para os anunciantes.
Jeroen: Ah. Então existem pessoas que clicam em links nos quais não deveriam clicar. Na maioria das vezes são concorrentes ou também existem outros casos?
Ilan: Depende do setor. Por exemplo, se você é chaveiro, encanador, dentista ou eletricista — um prestador de serviços local —, na maioria das vezes vai estar lidando com algum concorrente que simplesmente fica clicando nos seus anúncios do Google para consumir seu orçamento. Mas, se você é uma marca maior, uma grande loja de e-commerce ou uma marca de atuação nacional, o tipo de fraude com que você lida é mais baseado em bots. E isso não é necessariamente mal-intencionado, mas esses bots clicam muito nos anúncios do Google e desperdiçam uma grande parte do dinheiro do anunciante. Esse é outro tipo de fraude que bloqueamos.
Jeroen: E por que isso acontece? É porque eles raspam páginas e depois clicam nos anúncios?
Ilan: Exatamente. Geralmente é esse o caso. Há pesquisas que dizem que cerca de metade do tráfego na web é baseado em bots, e esse tráfego também clica, seja qual for o motivo, mas acaba causando prejuízo.
Jeroen: Como isso funciona do lado do Google? Vocês enviam algo para a API do Google Ads?
Ilan: Sim. Basicamente, avisamos ao Google Ads, por meio da exclusão de IPs, para não mostrar os anúncios a esses IPs específicos que detectamos como fraudulentos — ou a esses intervalos de IPs.
Jeroen: Vocês adicionam intervalos de IP à exclusão no Google Ads.
Ilan: Exatamente.
Jeroen: Certo. Então, como vocês chegaram a essa ideia? Era um problema que você mesmo tinha?
Ilan: Na verdade, meu sócio, Yuval, tinha um grande amigo que era chaveiro. E ele disse: “Olha, não tem como eu estar pagando tanto ao Google por tantos cliques e não estar recebendo nenhuma ligação”. No caso de um serviço de chaveiro, é óbvio. São pessoas presas do lado de fora de casa, sem conseguir inserir a chave na fechadura ou entrar. Elas procuram um chaveiro para resolver um problema real que existe naquele momento. Não estão pesquisando na internet para encontrar algum tipo de solução futura para alguma coisa. Então, se alguém liga, normalmente o lead é legítimo. E ele estava recebendo muitas dessas ligações ou leads que simplesmente não convertiam: ninguém falava com ele ou, quando falava, parecia que era algo falso. Foi então que ele percebeu que um concorrente estava fazendo isso — ou até alguns concorrentes.
Ilan: Então ele disse: “Olha, se você conseguir encontrar algum tipo de solução para isso, será algo enorme”. O software foi desenvolvido cerca de quatro anos atrás, e foi também quando eu basicamente entrei para cuidar da área de marketing e desenvolvimento de negócios. Desde então, atraímos dezenas de milhares de clientes.
Jeroen: O que você fazia antes da ClickCease?
Ilan: Eu era consultor para empresas de varejo nos EUA. E essa foi uma mudança bastante significativa: sair do mundo do varejo e ir para o mundo online.
Jeroen: Você sempre foi consultor para o setor de varejo ou fazia outra coisa antes?
Ilan: Eu trabalhei com mídia. Fiquei quatro anos no rádio. Por um tempo, vendi equipamentos eletrônicos para a indústria de defesa aqui em Israel. Também trabalhei como consultor por bastante tempo e, depois, comecei um negócio de fotografia, com cabines fotográficas para eventos. Eu estava envolvido em todo tipo de coisa. Também tentei trabalhar um pouco com marketing de afiliados por um tempo, pouco antes de começar a trabalhar na ClickCease. Eu estava tentando descobrir algo novo.
Jeroen: Pelo que entendi, você queria abrir uma empresa. Tinha todos esses pequenos projetos e, depois, a ClickCease foi o primeiro negócio de verdade, certo?
Ilan: Sim. Quer dizer, não: o negócio de cabines fotográficas também era bem grande. Era uma operação séria, e eu vendi o negócio. Mas foi com a ClickCease que eu realmente descobri o poder do online, porque não importa o tamanho do seu negócio de cabines fotográficas, você não consegue escalar de verdade até os níveis que consegue alcançar com um negócio SaaS. E eu já estava cansado do mundo físico, inclusive do varejo. Com a ClickCease, você podia basicamente vender ou gerar valor para outras pessoas enquanto dormia. Isso combina muito bem com a internet, e não existem muitos negócios que consigam fazer isso offline.
Jeroen: Você disse que está em Israel. Vejo muitas empresas de tecnologia vindo de Israel. É um bom lugar para ter uma empresa de tecnologia ou não?
Ilan: É um lugar incrível para startups e tecnologia. Muitas empresas começaram em Israel e hoje são conhecidas no mundo todo. Tel Aviv, especificamente, tem uma cultura de startups muito forte. A cada duas pessoas na rua, uma é cofundadora, fundadora, CTO, vice-presidente de marketing ou está tentando descobrir seu próximo negócio. Existem muitos fracassos, mas também há uma quantidade enorme de sucessos. E a quantidade de escritórios compartilhados e espaços de trabalho na cidade é impressionante. Tel Aviv é, quer dizer, é a Meca das startups.
Jeroen: Bom, por que você acha que é assim? Isso faz parte da cultura? É o ambiente? A infraestrutura?
Ilan: Sim. Há alguns motivos para isso. Existe um livro muito interessante chamado Startup Nation, que trata exatamente dessa questão. Bem, para começar, há muito treinamento em tecnologia no exército. Temos um exército bastante grande e, agora, dizem que a próxima guerra será a guerra cibernética. Há muito treinamento nessa área, e muitas pessoas que passam por unidades cibernéticas de elite acabam criando seus próprios negócios no setor privado. Além disso, quer dizer, é um estereótipo, mas a mente judaica está sempre tentando criar algo novo, e a vida em Israel não é fácil. Você sabe o que quero dizer. Há muitas pessoas inteligentes aqui. Para sobreviver, você precisa descobrir algo que seja bom não só para o seu mercado, mas talvez também para um mercado internacional, porque, com os 8 milhões de pessoas que vivem aqui, especialmente se você trabalha com a internet, talvez precise pensar além das limitações do seu mercado atual.
Ilan: Quer dizer, há muitos outros motivos. Eu não sou sociólogo. Minha esposa só diz que sou sociopata, mas definitivamente existe uma cultura aqui, e o clima bom é com certeza uma vantagem. Então é muito fácil se convencer de que você está trabalhando quando, na verdade, está na praia. Você definitivamente deveria vir a Tel Aviv.
Jeroen: Sim. Na verdade, nunca estive aí.
Ilan: Eu poderia apresentar você, ou qualquer um dos seus ouvintes, a 20 empresas em uma hora.
Jeroen: Uau! Tudo bem, pergunta delicada. Por que sua esposa acha que você é sociopata? Acho que muitos empreendedores ouvem isso. Quero saber por que, no seu caso.
Ilan: Ela está no outro cômodo. Eu poderia chamá-la, e ela mesma poderia responder, mas não vou fazer isso, porque aí eu me meteria em uma encrenca ainda maior do que normalmente me meto. Acho que uma das principais coisas é que não tenho horários de trabalho bem definidos. Podemos estar assistindo à nova temporada de Game of Thrones, e eu fico com o laptop na minha frente. Essa é uma coisa que ela percebe. É como se ela dissesse: “Este é o seu negócio, mas, mesmo assim, você precisa separar o tempo com a família, o tempo de lazer, o tempo com sua esposa e o tempo de trabalho.” E acho que ela considera essa falta de separação algo psicótico. Mas eu chamo isso apenas de: “Há muitos clientes para atender.”
Jeroen: Talvez um pouco obsessivo, mas sociopata?
Ilan: Você também ouve isso da sua esposa?
Jeroen: Eu costumava ouvir, mas comecei a separar melhor o tempo de trabalho e o tempo pessoal.
Ilan: Isso é uma habilidade.
Jeroen: Bom, é algo que você precisa estabelecer. É como um hábito: depois que você o adquire, tudo fica bem e é mais fácil criar essa barreira. Mas me lembro de que, nos primeiros anos com Salesflare, eu também era muito ruim nisso. Principalmente porque o negócio continua rodando na sua cabeça, e é muito difícil não pensar: “Ah, isso parece interessante, vou fazer agora”, ou, como você disse, sempre há clientes para atender, eles têm perguntas, e você fica com aquela sensação de: “Ah, preciso ajudar agora.”
Ilan: Você acha que teria conseguido fazer essa diferenciação do seu tempo quando estava começando com a Salesflare também?
Jeroen: Mais difícil. Embora, no começo, quando você ainda não tem clientes, na verdade seja mais fácil, eu diria.
Ilan: Mas aí você sente mais pressão.
Jeroen: É, existe aquela sensação de que, se você não conseguir, tudo vai desaparecer.
Ilan: Você se sente culpado por não se esforçar mais.
Jeroen: Com certeza. Há quanto tempo você trabalha na ClickCease?
Ilan: Cerca de quatro anos. Quatro anos.
Jeroen: No nosso caso, acho que estamos trabalhando nisso há uns cinco anos. Qual é o tamanho da sua equipe?
Ilan: Temos sete pessoas no nosso escritório em Tel Aviv e outras sete pessoas em locais diferentes, principalmente cuidando de suporte e vendas.
Jeroen: Você deve ter delegado a maior parte do trabalho, pelo menos a maior parte do trabalho operacional.
Ilan: Ah, com certeza. Descobrir isso foi a chave para o nosso crescimento, porque existe um limite para a quantidade de chamadas que consigo fazer por dia com novos clientes ou para dar suporte. E minha esposa estava colocando um freio nisso de certa forma. Então, tivemos que descobrir como automatizar as coisas. Isso foi enorme. Nosso primeiro terceirizado — não é terceirizado, é apenas um funcionário, mas a primeira pessoa fora da nossa equipe principal que passou a cuidar das questões técnicas — nos deu muito tempo para descobrir novas estratégias, mais ideias de marketing, mais melhorias no produto, muito mais de tudo, e isso é muito importante.
Jeroen: Quanto tempo você acha que deveria esperar para fazer isso? Em que momento deveria decidir terceirizar ou internalizar o trabalho?
Ilan: Bem, você pode esperar até sua esposa chamar você de sociopata, mas provavelmente é melhor se antecipar a isso. Olha, acho importante estar envolvido em todas essas coisas como fundador em qualquer momento. Só não com aquela quantidade de horas que discutimos antes. Acho que procurar pessoas que atualmente fazem tudo, ou cuidam das vendas e do suporte técnico, deve acontecer quando você já tiver uma estimativa, ainda que aproximada. Eu diria que, quando você tiver 30 conversas por dia, saberá que está pronto para passar isso para outra pessoa. Pode ser até menos. Talvez 20 por dia. Depende não tanto da quantidade de interações, mas principalmente do tipo de interação necessário.
Jeroen: Você quer dizer interações pelo chat ao vivo?
Ilan: É. No nosso caso, é tudo pelo chat ao vivo. Mas, de novo, mesmo que você esteja apenas trabalhando com tickets e registrando tickets, acho que 20 tickets por dia já representam bastante trabalho. Isso toma algumas horas do seu dia. E, mesmo que seja apenas uma hora do seu dia, ainda faz sentido treinar alguém para conseguir fazer essas coisas e liberar essa hora extra para você, sem dúvida.
Jeroen: Mas acho que o melhor é primeiro aprender a fazer isso você mesmo.
Ilan: Ah, com certeza. Quero dizer, você precisa conhecer tudo antes de ensinar alguém a responder. E é por isso que é sempre importante se manter por dentro. Porque, por mais que você ache que as perguntas vão se repetir, sempre vão surgir perguntas novas de vez em quando, ou novas solicitações de produto. Todo mundo diz isso, mas elas realmente são a fonte de vida das melhorias futuras do nosso produto. Você sempre vai querer estar envolvido de alguma forma, ou tentar acompanhar essas conversas de alguma forma. Quero dizer, usamos o Intercom, que hoje é a ferramenta mais comum para isso, porque facilita a leitura de todas as conversas e a identificação do que pode ser interessante.
Jeroen: Qual é a próxima coisa que você está planejando delegar?
Ilan: Essa é uma pergunta muito oportuna. Com certeza, nossa capacidade de produzir conteúdo. No momento, estamos trabalhando com SEO. Quero dizer, dominamos os anúncios e tudo relacionado a fraude de cliques ou fazendas de cliques, as palavras-chave relevantes para o nosso setor, mas também queremos dominar os resultados orgânicos. E, para isso, é preciso escrever muito conteúdo. Atualmente, escrevemos boa parte do nosso material. Também temos pessoas escrevendo para nós com base no que queremos, mas essa é uma parte tão importante da atração de tráfego de qualidade para o negócio que estamos dispostos a investir uma parcela considerável do nosso lucro, da nossa receita, na criação de uma máquina para isso.
Ilan: E é necessário ter uma máquina de SEO, porque fazer alguns backlinks, escrever alguns conteúdos novos ou simplesmente melhorar as métricas do site não é suficiente. Você precisa de uma máquina de conteúdo e de uma melhoria contínua em qualquer um dos aspectos que importam para o Google. É isso que você tenta fazer sozinho. Mas, quando chega a uma determinada etapa, com certeza, isso realmente precisa de uma equipe própria.
Jeroen: É aí que você passa a maior parte do seu tempo de trabalho hoje, ou é outra coisa?
Ilan: É, sem dúvida, isso que tem me prendido pessoalmente ultimamente. Porque, no nosso caso, se você quer escrever — a pessoa que escreve — não dá para simplesmente contratar alguém para escrever por você. Essa pessoa precisa fazer parte da equipe. Precisa entender o que está acontecendo. E acho que isso é muito, muito difícil. De certa forma, é como treinar alguém para conseguir responder a qualquer coisa relacionada à sua empresa. É quase como contratar alguém para vendas ou para o suporte. Alguém que conheça todos os detalhes e consiga escrever conteúdo de qualidade sobre a sua empresa e o seu setor. Não é uma tarefa fácil, mas é isso que tem tirado meu sono. Ainda assim, definitivamente acho que esse será o próximo passo, se conseguirmos resolver isso de uma maneira elegante.
Jeroen: Ouvi dizer que seus planos envolvem investir pesado em SEO. Além de SEA, essa é a estratégia que você está seguindo ou ela é mais ampla do que isso?
Ilan: Não, ela é mais ampla. Você perguntou especificamente qual é a próxima coisa que queremos enfrentar — conseguir mais atenção quando se trata de outras pessoas fazendo coisas. Mas, de modo geral, nossa estratégia é desenvolver mais produtos que ajudem anunciantes a vencer em seu cenário competitivo. É basicamente isso que estamos buscando. Acabamos de lançar um novo produto que permite às pessoas ver sua posição exata no Google e a posição dos concorrentes a qualquer momento. Na verdade, é a ferramenta mais precisa do mercado atualmente, porque não é uma captura feita uma vez por semana. São resultados realmente precisos minuto a minuto — algo que você nem consegue obter do Google —, o que é muito interessante. Chamamos esse produto de AdSpy, e ele faz parte do pacote ClickCease. Queremos adicionar mais produtos assim ao nosso conjunto de ferramentas, porque sabemos que isso dará às pessoas mais motivos para amar nosso produto, que elas já adoram. Temos um ciclo de vida do cliente bastante longo, e adicionar mais valor é, na minha opinião, uma boa estratégia para qualquer empresa, consultor ou profissional.
Ilan: Veja o Tony Robbins. Posso dar o crédito ao Tony Robbins. Ele diz: “Se você quer...” Estou parafraseando aqui, mas é algo como: “se você quer trazer mais qualidade para si mesmo, precisa levar mais qualidade às pessoas, e faz isso investindo em si mesmo”. Investir mais nos recursos do nosso software será investir mais nos nossos clientes. Eu estraguei completamente a citação, mas essa é a ideia que estamos buscando: oferecer mais valor.
Jeroen: Você está no espaço do Google Ads e quer continuar agregando mais valor por lá.
Ilan: Correto.
Jeroen: Vocês são uma empresa totalmente bootstrapped ou receberam investimento?
Ilan: Sim, somos totalmente bootstrapped.
Jeroen: Totalmente bootstrapped. Legal. E para onde você vê a empresa indo? Como você enxerga isso? É uma pergunta meio boba, mas daqui a 10 anos você ainda vai estar trabalhando lá, ou como exatamente você imagina isso?
Ilan: Daqui a 10 anos é muito, muito difícil dizer. Quem sabe o que vai acontecer? Daqui a 10 anos, estaremos andando em hoverboards rumo ao futuro.
Ilan: Basicamente, usando headsets de realidade virtual. Mas, sem dúvida, a empresa veio para ficar. Nos próximos 10 anos, assim como tudo relacionado a cibersegurança ou ad tech, ela vai assumir uma nova forma e mudar. Enquanto continuarmos oferecendo valor aos nossos clientes, vamos nos adaptar ao que o mercado precisar, no momento certo e antes que seja tarde demais, basicamente.
Jeroen: O que exatamente dá energia a você em tudo isso? Para começar, por que você gosta de construir empresas? Isso faz parte da sua personalidade ou é algo do seu ambiente?
Ilan: Acho que, sem dúvida, existe uma influência do ambiente, algo que foi incorporado por ter crescido em Israel. Mas não estudei em nenhuma faculdade de tecnologia renomada. Fui paraquedista no exército. Ainda assim, sempre gostei de negócios e do conceito de transformar algo em grande. São essas perguntas mais gerais que mexem com você, porque fazem você olhar para dentro de si mesmo e pensar nos motivos de estar fazendo o que faz, em onde quer estar daqui a cinco anos e em todas essas coisas. Adoro essas perguntas porque normalmente não paramos para lidar diariamente com os elementos mais amplos e estratégicos das nossas vidas. Posso estar conversando com você agora, e é uma pergunta muito simples. Já ouvi você fazer essa pergunta antes, no seu podcast com outras pessoas, mas, quando você mesmo se depara com ela, é incrível o que acontece. Você trava, e surgem algumas respostas automáticas que quer dar, mas elas não são necessariamente aquilo que realmente motiva você.
Ilan: E é uma ótima pergunta, mas não vou respondê-la direito. Estou adiando a resposta agora porque vou dedicar a ela a reflexão honesta que merece. Mas você começou dizendo que era uma pergunta boba. Não, é uma ótima pergunta, é a melhor pergunta.
Jeroen: Eu quis dizer mais como uma expressão, no sentido de ser boba, tipo: onde você se vê daqui a 10 anos? É aquela pergunta típica de entrevista.
Ilan: Eu sei, eu sei. Mas é isso que estou tentando dizer: essas são as melhores perguntas. Quando você as leva a sério o suficiente, são elas que fazem você pensar mais.
Jeroen: Acho que saber o que mais motiva você é ainda mais importante. Se você sabe o que motiva você, o plano de 10 ou de 5 anos se encaixa com mais facilidade.
Ilan: Com certeza.
Jeroen: Porque, nesse caso, não importa se é um plano de 10 anos, de 5 anos, de 1 ano ou até de um mês: se você não sabe o que motiva você e não gosta do que faz todos os dias, nunca vai ser algo prazeroso. Talvez você não consiga manter a persistência. A motivação é um fator muito importante.
Ilan: Vou citar Tony Robbins, e esta citação está correta, na verdade. “As pessoas superestimam o que conseguem fazer em um ano, mas subestimam muito o que conseguem fazer em uma década.” Na verdade, acho que foi o mentor dele, Jim Rohn, quem disse isso.
Jeroen: Não acho que tenha sido Tony Robbins.
Ilan: Foi o mentor dele, Jim Rohn. Mas acho que planejar para o longo prazo é definitivamente importante — e com certeza não é algo que nós, na ClickCease, fazemos. Na verdade, não fazemos isso o suficiente, e deveríamos.
Jeroen: Sem rodeios: o que motiva você?
Ilan: A segurança da minha família, com certeza. Antes, eu era mais egoísta, mas agora, definitivamente, construir algo sólido para saber que minha família estará segura é, de longe, o que mais me motiva. Na verdade, achei que falaríamos sobre táticas e sobre vender coisas novas.
Jeroen: Tática, não. Tentei ficar longe das táticas. Há muitas táticas por aí, e já publicamos bastante conteúdo sobre isso no nosso blog e em outros canais. Todo mundo quer saber o como e o porquê por trás de todos esses pequenos detalhes. E, às vezes, é simplesmente bom entender como outras pessoas fazem as coisas.
Ilan: Táticas — e táticas específicas — não são as certas para todo mundo, enquanto mindset é algo que pode falar com qualquer pessoa, com certeza. É isso.
Jeroen: Bem, pelo menos em grande parte. Também não gosto desse tipo de pergunta em grupos do Facebook, por exemplo, em que alguém faz uma pergunta geral e recebe as respostas mais curtas e genéricas possíveis.
Ilan: E muita autopromoção também.
Jeroen: E então vem: “É por isso que você deveria fazer…”. Tipo, a gente sequer sabe o que essa pessoa faz ou qual é o mercado dela? Quer dizer, ignorar todo o contexto é realmente o pior. E o problema é que muitas pessoas, até por uma espécie de pressão dos pares, também caem na armadilha de seguir esse conselho. E isso é uma pena, porque muito pensamento original — e pensamento bom — acaba se perdendo ali.
Ilan: É verdade.
Jeroen: Você disse que mora com sua esposa e seus filhos?
Ilan: Sim.
Jeroen: Você disse que às vezes fica com tempo sobrando. Você também trabalha nos fins de semana ou coloca uma barreira maior nesses dias?
Ilan: Tenho dificuldade em separar o tempo com a família do tempo de trabalho. Estou melhorando nisso. Isso é certo. Por exemplo, enquanto estou falando com você agora, é feriado em Israel. Vocês acabaram de celebrar a Páscoa, e nós temos o Pessach. Hoje é o último dia do Pessach. Mas é definitivamente algo em que preciso trabalhar.
Ilan: Bem, de certa forma, temos um escritório em Tel Aviv, mas faço grande parte do trabalho de casa. Não tenho um escritório em casa, porque ninguém em Tel Aviv tem um cômodo sobrando para isso — é como se todo mundo morasse em apartamentos pequenos por lá. Posso estar trabalhando na minha mesa e, bem ao meu lado, minha filha estar assistindo à Peppa Pig. Pelas circunstâncias concretas em que vivemos, o trabalho e as brincadeiras com as crianças sempre vão colidir de alguma maneira.
Jeroen: Deve ser muito difícil trabalhar de casa. Fiz isso por um tempo, cerca de cinco ou seis anos atrás. É tranquilo quando você trabalha para outra pessoa, mas, quando trabalha por conta própria, é extremamente difícil.
Ilan: Porque é um abismo. Você pode simplesmente ir cada vez mais fundo. Quero dizer, em alguns dias, eu me pegava trabalhando até as quatro da manhã, e isso definitivamente também não faz bem para a família.
Jeroen: Você tem algum problema com os níveis de estresse? Como lida com isso?
Ilan: Gosto de pensar que sou uma pessoa bastante tranquila, mas bebo café demais — muito, muito café. Isso definitivamente está causando parte do meu estresse. Estou tentando reduzir, mas, toda vez que tento, percebo o quanto sou dependente. Essa vai ser a próxima coisa que vou enfrentar com o meu corpo: parar de tomar café, com certeza. Ao mesmo tempo, eu ficava muito tempo sentado na cadeira, até trocá-la por uma bola de exercício. Tinha dores terríveis nas costas, e simplesmente passar a usar aquela bola suíça fez uma enorme diferença. Então, nadar, tomar menos café e ficar mais tempo em pé são definitivamente coisas positivas para mim, pelo menos.
Jeroen: Na verdade, descobri que, se você dorme regularmente, nem precisa tanto de café e pode até parar completamente. E o bom é que você não passa por aqueles altos e baixos enormes do café, porque, com ele, há um período em que você fica muito eufórico e depois também cai. E isso é bem irritante, porque você precisa continuar se abastecendo e, no fim, bebe tanto café que realmente acaba se sentindo meio acabado. Não é uma sensação nada agradável.
Ilan: O café é uma coisa engraçada, na verdade. Quer dizer, no fim das contas, é uma droga. É mesmo, porque seu corpo fica dependente dele. E existe toda uma sociedade que meio que trata a maconha nos Estados Unidos, com dispensários. Há toda uma cultura em torno do café que faz você esquecer que isso é algo que torna seu corpo dependente dele. Eu tenho todo aquele ritual de manhã, com grãos de café especiais, moídos na hora, o moedor e tudo mais. Quer dizer, estou exagerando, mas é um ritual de consumir uma droga, e gosto de pensar que consigo viver sem nenhum desses tipos de dependência física. Livrar-me do café será uma grande conquista.
Jeroen: Acho que é possível. Qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?
Ilan: Eu adoro histórias em quadrinhos e acabei de ler um livro sobre as primeiras histórias em quadrinhos criadas nos anos 1930. É de um cara chamado Michael Chabon — acho que é assim que se pronuncia o nome dele — e se chama The Adventures of Clay and Kavalier. O livro fala muito sobre a sociedade de pessoas em Manhattan. Pouco antes de existirem a Marvel e a DC Comics, havia um grupo de pessoas criando essas histórias.
Ilan: E também o Superman, criado por dois caras de Cleveland, Ohio, em 1938.
Ilan: Mas também havia muita gente tentando coisas novas, e foi como a era de ouro, quase o começo das histórias em quadrinhos. Porque, em poucos anos, mais ou menos como a internet tomou conta do varejo, as vendas de histórias em quadrinhos chegaram a um pico tão alto que era isso que as crianças faziam. Elas liam quadrinhos. Era nisso que o dinheiro era gasto: histórias em quadrinhos. Nós gastávamos com coisas como videogames; naquela época, eram histórias em quadrinhos, histórias em quadrinhos, histórias em quadrinhos. É interessante ver como esse meio se desenvolveu e também como foi diminuindo, se o livro consegue retratar isso. Mas é um ótimo livro, The Adventures of Clay and Kavalier.
Jeroen: Mas você precisa saber que as histórias em quadrinhos começaram muito antes disso.
Ilan: Na Bélgica, no mundo árabe, não é?
Jeroen: Desde o começo do século passado.
Ilan: Yellow Boy, é isso mesmo, belga?
Jeroen: Quem?
Ilan: Yellow Boy, acho que era assim que ele se chamava, acho que em um jornal belga.
Jeroen: Ah, Yellow Boy. É possível. Já fui ao museu de histórias em quadrinhos, mas não sou um grande fã. Eu costumava ler muitas quando era criança e ia à biblioteca a cada três semanas para pegar cinco livros, e um deles era sempre uma história em quadrinhos. Então, li muitas, e também tínhamos um monte delas em casa. Tínhamos a maior parte de Suske en Wiske, mas provavelmente isso é algo que você não conhece fora da Bélgica.
Ilan: Qual? Como se chama?
Jeroen: Suske en Wiske.
Ilan: Não.
Jeroen: É um menino e uma menina. E aprendi a ler com ela — não sei como você chama, Tintim, talvez?
Ilan: Claro, Tintim. Tintim é enorme.
Jeroen: É do Hergé. É uma história em quadrinhos de Bruxelas.
Ilan: Bruxelas, isso. E então o Spielberg fez o filme uns cinco anos atrás, e ficou incrível.
Jeroen: Eu cresci com esses livros. Tinha os dois em holandês e em francês.
Ilan: Qual é o nome desse cachorro? Você se lembra?
Jeroen: Em holandês, é Bobbie, e em francês, Milou. Mas não faço ideia de como é em inglês! Próxima pergunta. Existe alguma coisa que você gostaria de ter sabido quando começou com a ClickCease?
Ilan: Acho que poderíamos ter escalado muito, muito mais rápido. Agora estamos escalando bem rápido, mas acho que poderíamos ter crescido mais rápido se soubéssemos exatamente qual era nossa meta de mercado desde o começo. No início, não sabíamos exatamente qual era o tipo certo de cliente para nós. Eram agências? Chaveiros? Grandes marcas? Que tipo de anunciantes eram esses? Agora sei exatamente que tipo de anunciantes precisa de nós ou é mais receptivo aos nossos serviços. No começo, tentávamos chegar à Coca-Cola, à Procter & Gamble e a grandes empresas com as quais não sabíamos lidar. Não sabíamos lidar com clientes enterprise. De jeito nenhum; era cedo demais. Hoje sabemos, mas, no início, achávamos que fazia sentido conversar com a Nike em Portland. Não fazia.
Ilan: E há muita gente que precisa da sua ajuda e trabalha com orçamentos pequenos de campanha, de US$ 5.000 ou US$ 1.000 por mês. Fazia sentido trabalhar com a gente, e não precisávamos ir atrás dos grandões logo de cara. E é assim, na verdade, que nossa empresa se parece hoje. Temos milhares de pequenas e médias empresas, e as SMBs são nosso sangue vital, enquanto talvez 2% dos nossos clientes sejam empresas enterprise — que gastam mais de US$ 100.000 por mês em publicidade.
Jeroen: Esse é um bom conselho, na verdade. Quando se trata de empresas pequenas versus empresas grandes, no começo as pessoas nos diziam que vender para uma empresa grande dava tanto trabalho quanto vender para uma empresa pequena, mas que você ganhava muito mais. Foi isso que algumas pessoas nos disseram. Lembro disso. E também diziam que empresas pequenas eram extremamente difíceis. Existem muitas delas. Você precisa construir a marca e todas essas coisas. E existem até esses gurus de SaaS que sempre dizem: “Suba de mercado o mais rápido possível”, esse tipo de coisa. Você é realmente pressionado a vender para empresas enterprise. E encontrar sua meta de mercado também foi algo ao qual demoramos um pouco para chegar.
Ilan: Qual é a meta de mercado da Salesflare?
Jeroen: Para nós, hoje são as agências e as startups. E eu diria que isso não é coincidência. Eu trabalhava em uma agência e estávamos entre startups, então essas são as empresas que entendemos melhor. Nós nos colocamos no lugar delas e criamos isso para elas. Só faz sentido. No começo, também tentávamos todos os tipos de outros grupos porque ainda não víamos isso funcionando, mas descobrir quem deveríamos atingir foi enorme. Concordo totalmente com você, porque é um desperdício enorme de tempo começar a conversar com a Coca-Cola por meses e, no fim, eles dizerem: “Bom, não sei.”
Ilan: Também é caro. É tempo e dinheiro indo pelo ralo, sem dúvida. E também é menos estável. Quer dizer, hoje, mais uma vez, eu prefiro muito mais ter milhares de clientes pequenos do que 20 clientes grandes.
Jeroen: Com nossos clientes grandes, se um deles sair em um mês, isso destrói uma parte do nosso crescimento. Não crescemos mais nas mesmas porcentagens, enquanto, com clientes pequenos, é muito mais previsível. Última pergunta: qual foi o melhor conselho que você já recebeu?
Ilan: Não sei. Não me lembro de quem veio, nem de onde o tirei ou de como o formulei, mas acho que veio de áreas diferentes. Em 2006, foi isso? Quando o iPhone foi lançado? Acho que existe todo um conceito de produtos realmente de qualidade que criam uma tribo ao redor de si. Não sei se é tanto um conselho que alguém me deu, mas talvez um sistema de crenças ou algo assim. Se você criar algo que valha a pena para um grupo de pessoas que se importa com aquilo, quero dizer, esse é 99% do segredo. E existem ideias ou produtos suficientes por aí que ainda não foram criados para grupos de pessoas que vão querer aquilo e que já existem. Você só precisa conectar essas duas coisas.
Ilan: Outra coisa é que, quando você criou algo de qualidade, as pessoas que se conectam à tribo o promovem. É o que vemos com a ClickCease: algumas pessoas não percebem valor no dinheiro que estão economizando no Google Ads; são pessoas de diferentes setores, com seus amigos ou quem quer que seja. Mas recebemos tanto tráfego de indicação que isso não aconteceria se o produto não tivesse qualidade. Isso significa que a qualidade está no atendimento ao cliente que oferecemos. Está na forma como a UI e a UX funcionam quando as pessoas se inscrevem. Está em tudo relacionado a pagamentos, a preços e ao valor geral. A qualidade é o que conduz tudo. E, mais uma vez, não é exatamente que alguém tenha me dito isso; são coisas que fui descobrindo pelo caminho. Talvez os produtos de qualidade com os quais interagi ao longo do caminho, ou com os quais qualquer um de nós interagiu, tenham comprovado isso para nós.
Jeroen: Com certeza.
Ilan: Sabe de uma coisa? Você pode apagar tudo isso. Existe algo que aprendi com um dos meus professores. Estudei em Chicago. Estudei comunicação de marketing na Northwestern, e havia um professor chamado John Greening que abriu meus olhos. No primeiro dia de aula, ele perguntou à turma: “Quem sabe o que é uma marca?” E todo mundo começou a dar sua resposta. Se eu perguntasse a você o que é uma marca, o que você diria?
Jeroen: Eu diria que uma marca é uma conexão com uma entidade imaginada que vende algum valor para você. Não sei. O que você acha?
Ilan: É uma boa resposta. Não está nada mal. Na verdade, é muito boa, mas provavelmente é a resposta do dicionário. Ele disse: “Uma marca é uma promessa cumprida.”
Jeroen: Faz sentido.
Ilan: Levei muito tempo para processar isso e começar a enxergá-lo repetidamente, onde quer que eu fosse. Não importa se você encontra pequenas marcas de SaaS ou marcas famosas e duradouras. Seja nas extensões do produto, dentro do próprio produto ou ao usar o produto repetidamente, essa promessa cumprida é o valor de que eu estava falando antes, e provavelmente foi o melhor conselho que já recebi.
Jeroen: Legal, esse é realmente um ótimo conselho. Bom, mais uma vez, obrigado por participar do Founder Coffee, Ilan. Foi ótimo conversar com você!
Ilan: Obrigado por me fazer pensar, cara.
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