Wie man ein Geschäftsangebot schreibt, das neue Kunden anlockt
Ein Gastblog von Adam Hempenstall (CEO und Gründer von Better Proposals)

Ob es Ihnen nun gefällt oder nicht, Angebote sind einer der wichtigsten Faktoren für die Gewinnung neuer Kunden im Jahr 2019 und darüber hinaus. Während sich die meisten Unternehmen darauf konzentrieren, ihr Angebot zu verbessern, konzentrieren sich nur sehr wenige darauf, zu lernen, wie man ein Geschäftsangebot schreibt, um mehr Kunden zu gewinnen.
Das Verfassen guter Geschäftsvorschläge ist jedoch alles andere als eine Raketenwissenschaft. Alles, was Sie brauchen, sind neun Elemente, die Sie richtig einsetzen müssen, und jedes Angebot, das Sie schreiben, wird mit Sicherheit erfolgreich sein. Hier finden Sie diese Elemente und wie Sie sie richtig einsetzen, um mit einem Bruchteil der Zeit, die Sie sonst aufwenden, erfolgreiche Angebote zu erstellen.
1. Beginnen Sie mit einer Vorlage
Wie jeder andere Bereich des Vertriebs muss auch die Angebotserstellung nach einem vorher festgelegten Verfahren erfolgen. Wenn Sie einen neuen Lead erhalten, müssen Sie nicht raten, was zu tun ist. Das Vertriebsteam ist bereits damit beschäftigt, einen Anruf zu buchen, eine Demo zu vereinbaren, einen kostenlosen Test zu arrangieren oder was auch immer in Ihr Geschäftsmodell passt.
Das Gleiche gilt für Vorschläge - Sie können eine vorgegebene Vorlage für Vorschläge erstellen und diese jedes Mal befolgen. Als Teil eines Tools wie Better Proposals können Sie Vorschlagsvorlagen für verschiedene Branchen wie Design, Marketing, SEO, Social Media, Beratung und viele andere auswählen. Diese Vorlagen eignen sich hervorragend, wenn Sie gerade erst anfangen, und Sie können sie nach Ihren Bedürfnissen bearbeiten - und lernen, wie Sie schneller einen Geschäftsvorschlag schreiben können.

Jetzt gehen Sie einen Schritt weiter. Nehmen Sie eine dieser Vorlagen und schreiben Sie ein Geschäftsangebot, das in allen Aspekten unglaublich ist. Der Text, das Angebot, die Anordnung der Designs und Abschnitte, das ganze Drumherum. Wenn Sie das geschafft haben, haben Sie Ihre ideale Angebotsvorlage. Sie können es immer wieder verwenden, indem Sie nur ein paar wichtige Punkte bearbeiten - die Einleitung, die Preisgestaltung, die detaillierte Spezifikation und so weiter.
Vorlagen sparen Zeit und machen den Schreibprozess viel effizienter. Mit ihnen geht es bei der Erstellung von Angeboten weniger um das eigentliche Schreiben - eine hervorragende Nachricht für vielbeschäftigte Geschäftsinhaber und Vertriebsprofis.
2. Eine großartige Einführung haben
Die Art und Weise, wie sich ein Mensch vorstellt, sagt viel über ihn aus. Genauso kann man aus der Einleitung eines Angebots eine Menge über das Angebot eines Unternehmens erfahren. Das ist auch keine wilde Vermutung - wir haben durch Untersuchungen herausgefunden, dass Kunden die meiste Zeit damit verbringen, die Einleitung des Angebots zu lesen (34,6% der Gesamtzeit) zusammen mit dem Abschnitt über die Preisgestaltung (27,1%).
Sie sind bereit, einen Geschäftsvorschlag zu schreiben. Aber was gehört zu einer guten Einleitung? Zunächst einmal muss sie sich stark auf die Informationen stützen, die Sie vor dem Schreiben des Angebots erhalten haben. Treffen, Demos, Erkundungstermine - nutzen Sie die Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse, die Sie dabei erhalten haben, und schreiben Sie sie sorgfältig auf, um ein funktionierendes Geschäftsangebot zu verfassen.

Erstellen Sie anhand dieser Informationen eine Einleitung, in der Sie:
1. Geben Sie an, wer Sie sind und was Sie tun
2. Zeigen Sie, dass Sie die Schmerzpunkte des Kunden verstehen
3. Zeigen Sie, wie Sie diese Probleme effektiv lösen können
Viele Einführungen scheitern aus einem Grund: Die Person, die sie durchführt, weiß nicht genug über den Kunden. Es kann passieren, dass sie sich auf den falschen Aspekt des Angebots konzentrieren. Jemand, der zum Beispiel SEO-Dienstleistungen anbietet, könnte sich darauf konzentrieren, die Kosten für die Dienstleistung zu rechtfertigen, während der Kunde vielleicht mehr daran interessiert ist, in den Suchergebnissen für seine Region ganz oben zu erscheinen.
3. Geben Sie eine detaillierte Spezifikation
Während die Einleitung der Aufhänger für das Angebot war, ist dies der Teil, in dem Sie den Kunden genau wissen lassen, was Sie anbieten. Wie der Name des Abschnitts schon sagt, gehen Sie tief ins Detail, um Ihr Angebot zu umreißen. Wenn Sie zum Beispiel eine Neugestaltung der Website anbieten, können Sie dies einfügen:
- Wie viele Seiten Sie neu gestalten werden
- An welchen Elementen Sie arbeiten werden (Wireframe, Logo, Banner usw.)
- Was Sie vom Kunden benötigen (Seitentexte, Vektoren, Bilder, Logos, usw.)
Nehmen Sie sich viel Zeit für diesen Teil des Vorschlags, denn die zusätzliche Zeit, die Sie investieren, wird sich später auszahlen. Es gibt zwei Gründe, warum die detaillierte Spezifikation so wichtig ist:
1. Es zeigt dem Kunden, dass Sie Ihr Handwerk verstehen
2. Es schafft Verantwortlichkeit
Was den zweiten Punkt anbelangt... Alle Forderungen, die Sie hier stellen, werden Ihnen helfen, wenn bei dem Geschäft etwas schief geht.
Ein weiterer Tipp ist, die Sprache des Kunden zu imitieren. Wenn Sie SEO-Dienstleistungen anbieten, sprechen Sie nicht über Backlinks, technische SEO-Audits, White-Hat-Praktiken, interne Verlinkungsstrukturen, usw. Verwenden Sie die Sprache, die der Kunde verwendet, und wiederholen Sie sie. Um zu lernen, wie man ein Geschäftsangebot schreibt, muss man die Perspektive des Kunden kennen - einschließlich seiner Sprache.

4. Zeigen Sie die Zeitskala
Wann werden Sie in der Lage sein, das Angebot in Ihrem Angebot fertigzustellen? Sie wären überrascht, wie viele Unternehmer in ihren Angeboten keine Zeitangaben machen, so dass sich die Kunden fragen, wann sie mit der fertigen Arbeit rechnen können. Das kann so spezifisch sein wie die Stunde innerhalb eines bestimmten Tages oder etwas so weit gefasst wie ein Zeitrahmen von mehreren Wochen - nur sorgen Sie dafür, dass es deutlich sichtbar geschrieben ist.
Wenn Sie den Kunden kennen und wissen, dass ein wichtiges Ereignis bevorsteht, können Sie diese Information hier nutzen.
5. Zustellung des Nachweises
Wenn ich behaupten würde, dass ich der beste Maler der Welt seit Michelangelos Tod bin, würden Sie mich wahrscheinlich als Lügner bezeichnen. Wenn ich jedoch eines meiner jüngsten Gemälde präsentiere, das mein Talent veranschaulicht, würden Sie meine Aussage etwas anders sehen, oder? Ich bin zwar ein absolutes Grauen, wenn es darum geht, etwas Komplexeres als Strichmännchen zu zeichnen, aber das hier veranschaulicht einen Punkt (verzeihen Sie das Wortspiel).
Fügen Sie in diesem Abschnitt Beispiele für frühere Arbeiten ein, die Sie für einen Kunden geleistet haben, der dem Kunden sehr ähnlich ist. Das kann eine vollständige Website, ein Empfehlungsschreiben, eine Online-Rezension sein - alles, was Sie als Experten auf einem bestimmten Gebiet ausweist.

Natürlich können Sie auch die faule Variante wählen und sagen: Für Beispiele, sehen Sie sich unser Portfolio auf unserer Website an. Die Sache ist die: Kaum jemand wird sich die Mühe machen und das tun. Sie lesen Ihr Angebot und sind zwei Blätter davon entfernt, es zu unterschreiben. Das Letzte, was Sie brauchen, ist, dass sie eine weitere Registerkarte öffnen und nach einem passenden Beispiel suchen müssen.
6. Festlegen der Preise
Wie bereits erwähnt, ist dies der zweitwichtigste Teil eines jeden Angebots. Natürlich wollen Ihre potenziellen Kunden wissen, ob sie bei der Bezahlung mehr weinen müssen, als wenn sie nachts um 2 Uhr in einer Kneipe ihre Rechnung sehen. Deshalb gibt es ein paar Regeln für die richtige Preisgestaltung, wenn Sie lernen, wie man ein Geschäftsangebot schreibt.
Erstens, halten Sie die Preisstruktur einfach. Bieten Sie keine Upsells, Zusatzpakete, Kombinationen, Angebote oder Ähnliches an. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass Upsells bei Angeboten nicht wirklich funktionieren und dass eine einfache Preisstruktur den Kunden eher dazu bringt, zu unterschreiben.
Der zweite Punkt ist die Formulierung. Vermeiden Sie es nach Möglichkeit, den Preis als Titel zu verwenden. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ausdrücke wie Investition oder ROI. Das ist ein kleiner psychologischer Trick, aber er hilft Ihnen, den Kunden einen Schritt näher zur Unterschrift zu bringen.
Drittens: Berechnen Sie nicht nach Stunden oder Tagen. Berechnen Sie den Wert, den Sie bieten, und es wird Ihnen leichter fallen, höhere Honorare zu erhalten. Wenn Sie im Abschnitt über die Preisgestaltung auch ein weiteres Zeugnis einfügen, steigen Ihre Chancen auf ein unterzeichnetes Angebot.
7. Geben Sie die Garantie
Jedes Mal, wenn sich ein Kunde für Ihr Angebot statt für das eines anderen entscheidet, geht er eine Wette ein. Schließlich hat er wahrscheinlich noch nie von Ihnen gehört und ist (hoffentlich) im Begriff, Ihnen einen großen Batzen Geld zu überlassen. Warum sollten Sie nicht einen Teil dieses Risikos auf sich nehmen?

Sie können zum Beispiel eine einfache Geld-zurück-Garantie geben, wenn Sie Ihre Arbeit nicht bis zu einem bestimmten Datum fristgerecht fertigstellen. Oder Sie können die Sache ein wenig aufmischen und Extras anbieten, falls Sie eine Frist nicht einhalten. Zum Beispiel zusätzliches Branding-Design, falls Sie eine von Ihnen gesetzte Frist für die Gestaltung einer Website verpassen.
Sie denken vielleicht, dass Sie ein Risiko eingehen - aber das tut Ihr Kunde auch. Solange Sie alles, was in der detaillierten Spezifikation angegeben ist, gut abgedeckt haben, sollte alles in Ordnung sein.
8. Legen Sie die nächsten Schritte fest
Wenn Sie im Supermarkt einkaufen gehen, wissen Sie, dass der nächste logische Schritt (hoffentlich) der Gang zur Kasse ist, um Ihre Einkäufe zu bezahlen. Das ist nur logisch.
Das Problem ist, dass Ihr Angebot kein Einkaufsbummel ist und Ihre Kunden höchstwahrscheinlich nicht wissen, was sie tun sollen, wenn sie mit dem Lesen fertig sind. Anstatt Sie zu fragen, werden sie wahrscheinlich das Angebot schließen und ein Bier trinken gehen.
Um dies zu verhindern, fügen Sie einen Abschnitt mit dem Titel Nächste Schritte ein, in dem die nächsten Schritte, die der Kunde unternehmen muss, klar umrissen sind. Zum Beispiel:
1. Unterschreiben Sie den Vorschlag
2. Bezahlen Sie die erste Rechnung (X% des Gesamtpreises)
3. Planen Sie eine Auftaktveranstaltung
Es mag sich wie gesunder Menschenverstand anhören, wie man einen Geschäftsvorschlag schreibt, aber es macht einen großen Unterschied, wenn er schriftlich vorliegt.
9. Nennen Sie die Bedingungen und Konditionen
Zu diesem Zeitpunkt weiß der Kunde bereits alles, um eine fundierte Entscheidung zu treffen und Ihr Angebot zu unterschreiben. Mit diesem letzten Detail können Sie jedoch sicherstellen, dass Sie A) professioneller auftreten und B) alle Grundlagen abgedeckt haben.

Um zu lernen, wie man einen Geschäftsvorschlag schreibt, ist es nicht unbedingt notwendig, eine neue AGB zu erstellen - es gibt viele allgemeine AGBs im Internet. Nehmen Sie eine, die für Sie funktioniert, passen Sie sie an Ihre Bedürfnisse an und verwenden Sie sie mit den notwendigen Änderungen weiter.
Schlussfolgerung: Verwenden Sie die richtige Software zum Schreiben eines Geschäftsvorschlags
Das Schreiben eines Geschäftsvorschlags kann eine entmutigende Aufgabe sein. Andererseits ist es bei weitem nicht die komplizierteste Aufgabe der Welt.
Wenn Sie Angebotsverwaltungssoftware verwenden und alle hier genannten Elemente nutzen, können Sie sicher sein, dass Sie ein Angebot erstellen, das Ihre Kunden verstehen, das gut aussieht und das jedes Mal unterzeichnet wird.
Ein wenig über Adam:
Adam Hempenstall ist der CEO und Gründer von Better Proposals, eine einfache Angebotssoftware, mit der Sie in Minutenschnelle schöne, wirkungsvolle Angebote erstellen können. Nachdem er seinen Kunden bei Better Proposals geholfen hat, $120.000.000+ in nur einem Jahr zu gewinnen, hat er die erste Proposal Writing University ins Leben gerufen, in der er Best Practices für Geschäftsvorschläge teilt.
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