Wie man ein Geschäftsangebot schreibt, das neue Kunden anlockt

Ein Gastblog von Adam Hempenstall (CEO und Gr√ľnder von Better Proposals)

Herz auf Papier
Fotograf: Brad Neathery | Quelle: Unsplash

Ob es Ihnen nun gef√§llt oder nicht, Angebote sind einer der wichtigsten Faktoren f√ľr die Gewinnung neuer Kunden im Jahr 2019 und dar√ľber hinaus. W√§hrend sich die meisten Unternehmen darauf konzentrieren, ihr Angebot zu verbessern, konzentrieren sich nur sehr wenige darauf, zu lernen, wie man ein Gesch√§ftsangebot schreibt, um mehr Kunden zu gewinnen.

Es ist jedoch alles andere als eine Raketenwissenschaft, gute Angebote zu schreiben. Alles, was Sie brauchen, sind neun Elemente, die Sie richtig einsetzen m√ľssen, damit jedes Angebot, das Sie schreiben, ein Erfolg wird. Im Folgenden finden Sie diese Elemente und wie Sie sie richtig einsetzen, um mit einem Bruchteil der gewohnten Zeit erfolgreiche Angebote zu erstellen.

 

1. Beginnen Sie mit einer Vorlage

Wie jeder andere Bereich des Vertriebs muss auch die Angebotserstellung nach einem vorher festgelegten Verfahren erfolgen. Wenn Sie einen neuen Lead erhalten, m√ľssen Sie nicht raten, was zu tun ist. Das Vertriebsteam ist bereits damit besch√§ftigt, einen Anruf zu buchen, eine Demo zu vereinbaren, einen kostenlosen Test zu arrangieren oder was auch immer in Ihr Gesch√§ftsmodell passt.

Das Gleiche gilt f√ľr Vorschl√§ge - Sie k√∂nnen eine vorgegebene Vorlage f√ľr Vorschl√§ge erstellen und diese jedes Mal befolgen. Als Teil eines Tools wie Better Proposals k√∂nnen Sie Vorschlagsvorlagen f√ľr verschiedene Branchen wie Design, Marketing, SEO, Social Media, Beratung und viele andere ausw√§hlen. Diese Vorlagen eignen sich hervorragend, wenn Sie gerade erst anfangen, und Sie k√∂nnen sie nach Ihren Bed√ľrfnissen bearbeiten - und lernen, wie Sie schneller einen Gesch√§ftsvorschlag schreiben k√∂nnen.

Ein Screenshot einer Better Proposals-Vorlage zum Verfassen eines Geschäftsvorschlags
Eine Beispielvorlage aus Better Proposals

Jetzt gehen Sie einen Schritt weiter. Nehmen Sie eine dieser Vorlagen und schreiben Sie ein Geschäftsangebot, das in allen Aspekten unglaublich ist. Der Text, das Angebot, die Anordnung der Designs und Abschnitte, das ganze Drumherum. Wenn Sie das geschafft haben, haben Sie Ihre ideale Angebotsvorlage. Sie können es immer wieder verwenden, indem Sie nur ein paar wichtige Punkte bearbeiten - die Einleitung, die Preisgestaltung, die detaillierte Spezifikation und so weiter.

Vorlagen sparen Zeit und machen den Schreibprozess viel effizienter. Mit ihnen geht es bei der Erstellung von Angeboten weniger um das eigentliche Schreiben - eine hervorragende Nachricht f√ľr vielbesch√§ftigte Gesch√§ftsinhaber und Vertriebsprofis.

 

2. Eine gro√üartige Einf√ľhrung haben

Die Art und Weise, wie sich ein Mensch vorstellt, sagt viel √ľber ihn aus. Genauso kann man aus der Einleitung eines Angebots eine Menge √ľber das Angebot eines Unternehmens erfahren. Das ist auch keine wilde Vermutung - wir haben durch Untersuchungen herausgefunden, dass Kunden die meiste Zeit damit verbringen, die Einleitung des Angebots zu lesen (34,6% der Gesamtzeit) zusammen mit dem Abschnitt √ľber die Preisgestaltung (27,1%).

Sie sind bereit, einen Gesch√§ftsvorschlag zu schreiben. Aber was geh√∂rt zu einer guten Einleitung? Zun√§chst einmal muss sie sich stark auf die Informationen st√ľtzen, die Sie vor dem Schreiben des Angebots erhalten haben. Treffen, Demos, Erkundungstermine - nutzen Sie die Informationen √ľber den Kunden und seine Bed√ľrfnisse, die Sie dabei erhalten haben, und schreiben Sie sie sorgf√§ltig auf, um ein funktionierendes Gesch√§ftsangebot zu verfassen.

Ein Foto einer Frau, die eine Mac-Tastatur bedient, um ein Geschäftsprospekt zu schreiben
Fotograf: Ilja Pawlow | Quelle: Unsplash

Erstellen Sie anhand dieser Informationen eine Einleitung, in der Sie:

1. Geben Sie an, wer Sie sind und was Sie tun

2. Zeigen Sie, dass Sie die Schmerzpunkte des Kunden verstehen

3. Zeigen Sie, wie Sie diese Probleme effektiv lösen können

Viele Einf√ľhrungen scheitern aus einem Grund: Die Person, die sie durchf√ľhrt, wei√ü nicht genug √ľber den Kunden. Es kann passieren, dass sie sich auf den falschen Aspekt des Angebots konzentrieren. Jemand, der zum Beispiel SEO-Dienstleistungen anbietet, k√∂nnte sich darauf konzentrieren, die Kosten f√ľr die Dienstleistung zu rechtfertigen, w√§hrend der Kunde vielleicht mehr daran interessiert ist, in den Suchergebnissen f√ľr seine Region ganz oben zu erscheinen.

 

3. Geben Sie eine detaillierte Spezifikation

W√§hrend die Einleitung der Aufh√§nger f√ľr das Angebot war, ist dies der Teil, in dem Sie den Kunden genau wissen lassen, was Sie anbieten. Wie der Name des Abschnitts schon sagt, gehen Sie tief ins Detail, um Ihr Angebot zu umrei√üen. Wenn Sie zum Beispiel eine Neugestaltung der Website anbieten, k√∂nnen Sie dies einf√ľgen:

- Wie viele Seiten Sie neu gestalten werden

- An welchen Elementen Sie arbeiten werden (Wireframe, Logo, Banner usw.)

- Was Sie vom Kunden benötigen (Seitentexte, Vektoren, Bilder, Logos, usw.)

Nehmen Sie sich viel Zeit f√ľr diesen Teil des Vorschlags, denn die zus√§tzliche Zeit, die Sie investieren, wird sich sp√§ter auszahlen. Es gibt zwei Gr√ľnde, warum die detaillierte Spezifikation so wichtig ist:

1. Es zeigt dem Kunden, dass Sie Ihr Handwerk verstehen

2. Es schafft Verantwortlichkeit

Was den zweiten Punkt anbelangt... Alle Forderungen, die Sie hier stellen, werden Ihnen helfen, wenn bei dem Geschäft etwas schief geht.

Ein weiterer Tipp ist, die Sprache des Kunden zu imitieren. Wenn Sie SEO-Dienstleistungen anbieten, sprechen Sie nicht √ľber Backlinks, technische SEO-Audits, White-Hat-Praktiken, interne Verlinkungsstrukturen, usw. Verwenden Sie die Sprache, die der Kunde verwendet, und wiederholen Sie sie. Um zu lernen, wie man ein Gesch√§ftsangebot schreibt, muss man die Perspektive des Kunden kennen - einschlie√ülich seiner Sprache.

Ein Foto von einer Frau, die ihrem Kunden aufmerksam zuhört
Fotograf: Mimi Thian | Quelle: Unsplash

 

4. Zeigen Sie die Zeitskala

Wann werden Sie in der Lage sein, das Angebot in Ihrem Angebot fertigzustellen? Sie w√§ren √ľberrascht, wie viele Unternehmer in ihren Angeboten keine Zeitangaben machen, so dass sich die Kunden fragen, wann sie mit der fertigen Arbeit rechnen k√∂nnen. Das kann so spezifisch sein wie die Stunde innerhalb eines bestimmten Tages oder etwas so weit gefasst wie ein Zeitrahmen von mehreren Wochen - nur sorgen Sie daf√ľr, dass es deutlich sichtbar geschrieben ist.

Wenn Sie den Kunden kennen und wissen, dass ein wichtiges Ereignis bevorsteht, können Sie diese Information hier nutzen.

 

5. Zustellung des Nachweises

Wenn ich behaupten w√ľrde, dass ich der beste Maler der Welt seit Michelangelos Tod bin, w√ľrden Sie mich wahrscheinlich als L√ľgner bezeichnen. Wenn ich jedoch eines meiner j√ľngsten Gem√§lde pr√§sentiere, das mein Talent veranschaulicht, w√ľrden Sie meine Aussage etwas anders sehen, oder? Ich bin zwar ein absolutes Grauen, wenn es darum geht, etwas Komplexeres als Strichm√§nnchen zu zeichnen, aber das hier veranschaulicht einen Punkt (verzeihen Sie das Wortspiel).

F√ľgen Sie in diesem Abschnitt Beispiele f√ľr fr√ľhere Arbeiten ein, die Sie f√ľr einen Kunden geleistet haben, der dem Kunden sehr √§hnlich ist. Das kann eine vollst√§ndige Website, ein Empfehlungsschreiben, eine Online-Rezension sein - alles, was Sie als Experten auf einem bestimmten Gebiet ausweist.

Ein Foto eines Laptops, auf dem die Arbeit einer Website zu sehen ist
Fotograf: Le Buzz | Quelle: Unsplash

Nat√ľrlich k√∂nnen Sie auch die faule Variante w√§hlen und sagen: F√ľr Beispiele, sehen Sie sich unser Portfolio auf unserer Website an. Die Sache ist die: Kaum jemand wird sich die M√ľhe machen und das tun. Sie lesen Ihr Angebot und sind zwei Bl√§tter davon entfernt, es zu unterschreiben. Das Letzte, was Sie brauchen, ist, dass sie eine weitere Registerkarte √∂ffnen und nach einem passenden Beispiel suchen m√ľssen.

 

6. Festlegen der Preise

Wie bereits erw√§hnt, ist dies der zweitwichtigste Teil eines jeden Angebots. Nat√ľrlich wollen Ihre potenziellen Kunden wissen, ob sie bei der Bezahlung mehr weinen m√ľssen, als wenn sie nachts um 2 Uhr in einer Kneipe ihre Rechnung sehen. Deshalb gibt es ein paar Regeln f√ľr die richtige Preisgestaltung, wenn Sie lernen, wie man ein Gesch√§ftsangebot schreibt.

Erstens, halten Sie die Preisstruktur einfach. Bieten Sie keine Upsells, Zusatzpakete, Kombinationen, Angebote oder √Ąhnliches an. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass Upsells bei Angeboten nicht wirklich funktionieren und dass eine einfache Preisstruktur den Kunden eher dazu bringt, zu unterschreiben.

Der zweite Punkt ist die Formulierung. Vermeiden Sie es nach M√∂glichkeit, den Preis als Titel zu verwenden. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ausdr√ľcke wie Investition oder ROI. Das ist ein kleiner psychologischer Trick, aber er hilft Ihnen, den Kunden einen Schritt n√§her zur Unterschrift zu bringen.

Drittens: Berechnen Sie nicht nach Stunden oder Tagen. Berechnen Sie den Wert, den Sie bieten, und es wird Ihnen leichter fallen, h√∂here Honorare zu erhalten. Wenn Sie im Abschnitt √ľber die Preisgestaltung auch ein weiteres Zeugnis einf√ľgen, steigen Ihre Chancen auf ein unterzeichnetes Angebot.

 

7. Geben Sie die Garantie

Jedes Mal, wenn sich ein Kunde f√ľr Ihr Angebot statt f√ľr das eines anderen entscheidet, geht er eine Wette ein. Schlie√ülich hat er wahrscheinlich noch nie von Ihnen geh√∂rt und ist (hoffentlich) im Begriff, Ihnen einen gro√üen Batzen Geld zu √ľberlassen. Warum sollten Sie nicht einen Teil dieses Risikos auf sich nehmen?

Ein Foto von jemandem, der vor einem Laptop mit Geld in seiner Brieftasche hantiert
Fotograf: Artem Bali | Quelle: Unsplash

Sie k√∂nnen zum Beispiel eine einfache Geld-zur√ľck-Garantie geben, wenn Sie Ihre Arbeit nicht bis zu einem bestimmten Datum fristgerecht fertigstellen. Oder Sie k√∂nnen die Sache ein wenig aufmischen und Extras anbieten, falls Sie eine Frist nicht einhalten. Zum Beispiel zus√§tzliches Branding-Design, falls Sie eine von Ihnen gesetzte Frist f√ľr die Gestaltung einer Website verpassen.

Sie denken vielleicht, dass Sie ein Risiko eingehen - aber das tut Ihr Kunde auch. Solange Sie alles, was in der detaillierten Spezifikation angegeben ist, gut abgedeckt haben, sollte alles in Ordnung sein.

 

8. Legen Sie die nächsten Schritte fest

Wenn Sie im Supermarkt einkaufen gehen, wissen Sie, dass der nächste logische Schritt (hoffentlich) der Gang zur Kasse ist, um Ihre Einkäufe zu bezahlen. Das ist nur logisch.

Das Problem ist, dass Ihr Angebot kein Einkaufsbummel ist und Ihre Kunden höchstwahrscheinlich nicht wissen, was sie tun sollen, wenn sie mit dem Lesen fertig sind. Anstatt Sie zu fragen, werden sie wahrscheinlich das Angebot schließen und ein Bier trinken gehen.

Um dies zu verhindern, f√ľgen Sie einen Abschnitt mit dem Titel N√§chste Schritte ein, in dem die n√§chsten Schritte, die der Kunde unternehmen muss, klar umrissen sind. Zum Beispiel:

1. Unterschreiben Sie den Vorschlag

2. Bezahlen Sie die erste Rechnung (X% des Gesamtpreises)

3. Planen Sie eine Auftaktveranstaltung

Es mag sich wie gesunder Menschenverstand anhören, wie man einen Geschäftsvorschlag schreibt, aber es macht einen großen Unterschied, wenn er schriftlich vorliegt.

 

9. Nennen Sie die Bedingungen und Konditionen

Zu diesem Zeitpunkt weiß der Kunde bereits alles, um eine fundierte Entscheidung zu treffen und Ihr Angebot zu unterschreiben. Mit diesem letzten Detail können Sie jedoch sicherstellen, dass Sie A) professioneller auftreten und B) alle Grundlagen abgedeckt haben.

Das Foto eines Mannes, der einen Terminkalender unterschreibt
Fotograf: Cytonn Fotografie | Quelle: Unsplash

Um zu lernen, wie man einen Gesch√§ftsvorschlag schreibt, ist es nicht unbedingt notwendig, eine neue AGB zu erstellen - es gibt viele allgemeine AGBs im Internet. Nehmen Sie eine, die f√ľr Sie funktioniert, passen Sie sie an Ihre Bed√ľrfnisse an und verwenden Sie sie mit den notwendigen √Ąnderungen weiter.

 

Schlussfolgerung: Verwenden Sie die richtige Software zum Schreiben eines Geschäftsvorschlags

Das Schreiben eines Geschäftsvorschlags kann eine entmutigende Aufgabe sein. Andererseits ist es bei weitem nicht die komplizierteste Aufgabe der Welt.

Wenn Sie Angebotsverwaltungssoftware verwenden und alle hier genannten Elemente nutzen, können Sie sicher sein, dass Sie ein Angebot erstellen, das Ihre Kunden verstehen, das gut aussieht und das jedes Mal unterzeichnet wird.

Ein wenig √ľber Adam:
Adam Hempenstall ist CEO und Gr√ľnder von Better Proposals, einer einfachen Angebotssoftware, mit der sich in Minutenschnelle sch√∂ne und wirkungsvolle Angebote erstellen lassen. Nachdem er seinen Kunden bei Better Proposals geholfen hat, $120.000.000+ in nur einem Jahr zu gewinnen, hat er die erste Proposal Writing University ins Leben gerufen, in der er Best Practices f√ľr Gesch√§ftsvorschl√§ge vermittelt.

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