So verfasst du ein Geschäftsangebot, mit dem du neue Kunden gewinnst
Ein Gastbeitrag von Adam Hempenstall (CEO und Gründer von Better Proposals)
Ob du sie nun magst oder nicht: Geschäftsvorschläge gehören 2019 und darüber hinaus zu den wichtigsten Bausteinen, um neue Kunden zu gewinnen. Während sich die meisten Unternehmen darauf konzentrieren, ihr Angebot zu verbessern, beschäftigen sich nur sehr wenige damit, zu lernen, wie man einen Geschäftsvorschlag schreibt, mit dem sich mehr Kunden gewinnen lassen.
Allerdings ist das Schreiben großartiger Geschäftsvorschläge alles andere als Raketenwissenschaft. Du brauchst nur neun Elemente eines Geschäftsvorschlags richtig umzusetzen, und jeder Geschäftsvorschlag, den du schreibst, wird mit Sicherheit konvertieren. Hier sind diese Elemente – und so setzt du jedes davon richtig um, um erfolgreiche Geschäftsvorschläge zu erstellen und dabei nur einen Bruchteil der Zeit aufzuwenden, die du normalerweise dafür brauchst.
1. Starte mit einer Vorlage
Wie jeder andere Teil des Vertriebs muss auch das Schreiben von Geschäftsvorschlägen einem festgelegten Ablauf folgen. Wenn ein neuer eingehender Lead auftaucht, überlegst du nicht erst, was zu tun ist. Das Vertriebsteam kümmert sich bereits darum, einen Anruf zu vereinbaren, eine Demo zu planen, eine kostenlose Testphase anzubieten oder was auch immer zu eurem Geschäftsmodell passt.
Bei Geschäftsvorschlägen ist es genauso: Du kannst eine feste Vorlage erstellen und sie jedes Mal verwenden. In einem Tool wie Better Proposals kannst du Vorlagen für Geschäftsvorschläge für verschiedene Branchen auswählen, etwa für Design, Marketing, SEO, Social Media, Beratung und viele weitere. Sie funktionieren hervorragend, wenn du gerade erst anfängst, und du kannst sie an deine Bedürfnisse anpassen – und schneller lernen, wie man einen Geschäftsvorschlag schreibt.
Gehe jetzt noch einen Schritt weiter. Nimm eine dieser Vorlagen und schreibe einen Geschäftsvorschlag, der in jeder Hinsicht beeindruckend ist. Der Text, das Angebot, die Anordnung der Designs und Abschnitte – einfach das komplette Paket. Sobald du das geschafft hast, hast du deine ideale Vorlage für Geschäftsvorschläge. Du kannst sie immer wieder verwenden und nur einige zentrale Stellen bearbeiten – die Einleitung, die Preise, die detaillierte Leistungsbeschreibung und so weiter.
Vorlagen sparen Zeit und machen den Schreibprozess deutlich effizienter. Sie sorgen dafür, dass das Schreiben von Geschäftsvorschlägen viel weniger mit tatsächlichem Schreiben zu tun hat – eine hervorragende Nachricht für vielbeschäftigte Unternehmer und Vertriebsprofis.
2. Schreibe eine großartige Einleitung
An der Art, wie sich eine Person vorstellt, kannst du viel über sie erfahren. Genauso kannst du aus der Einleitung eines Geschäftsvorschlags viel über das Angebot eines Unternehmens ablesen. Das ist auch keine bloße Vermutung: Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass Kunden die meiste Zeit mit dem Lesen der Einleitung eines Geschäftsvorschlags verbringen (34,6 % der gesamten Lesezeit), gefolgt vom Preisabschnitt (27,1 %).
Du bist bereit, einen Geschäftsvorschlag zu schreiben. Aber was gehört in eine großartige Einleitung? Zunächst einmal sollte sie sich stark auf die Informationen stützen, die du vor dem Schreiben des Geschäftsvorschlags gesammelt hast. Meetings, Demos, Gespräche zur Bedarfsermittlung – nutze die Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse aus jedem dieser Gespräche und halte sie sorgfältig fest, um einen funktionierenden Geschäftsvorschlag zu schreiben.
Erstelle auf Grundlage dieser Informationen eine Einleitung, in der du:
1. erklärst, wer du bist und was du tust
2. zeigst, dass du die Probleme des Kunden verstehst
3. zeigst, wie du diese Probleme wirksam lösen kannst
Viele Einleitungen scheitern aus einem einzigen Grund: Die Person dahinter weiß nicht genug über den Kunden. Am Ende konzentriert sie sich möglicherweise auf den falschen Aspekt des Angebots. Jemand, der beispielsweise SEO-Dienstleistungen anbietet, könnte sich darauf konzentrieren, die Kosten der Dienstleistung zu rechtfertigen, während es dem Kunden vielleicht viel wichtiger ist, in seiner Region ganz oben in den Suchergebnissen zu erscheinen.
3. Erstelle eine detaillierte Leistungsbeschreibung
Die Einleitung war der Aufhänger deines Angebots. In diesem Abschnitt zeigst du dem Kunden genau, was du anbietest. Wie der Name des Abschnitts schon sagt, solltest du dein Angebot ausführlich darlegen. Wenn du zum Beispiel ein Website-Redesign anbietest, kannst du Folgendes aufnehmen:
– Wie viele Seiten du überarbeiten wirst
– An welchen Elementen du arbeiten wirst (Wireframe, Logo, Banner usw.)
– Was du vom Kunden benötigst (Seitentexte, Vektoren, Bilder, Logos usw.)
Nimm dir für diesen Teil des Angebots ausreichend Zeit, denn die zusätzliche Zeit, die du hier investierst, wird sich später auszahlen. Die detaillierte Spezifikation ist aus zwei Gründen wichtig:
1. Sie zeigt dem Kunden, dass du weißt, wovon du sprichst
2. Sie schafft Verbindlichkeit
Was den zweiten Punkt betrifft … Alle Aussagen, die du hier machst, helfen dir, falls mit dem Deal etwas schiefläuft.
Noch ein Tipp: Übernimm die Sprache des Kunden. Wenn du SEO-Dienstleistungen anbietest, solltest du nicht über Backlinks, technische SEO-Audits, White-Hat-Praktiken, interne Verlinkungsstrukturen usw. sprechen. Verwende die Sprache des Kunden und greife seine eigenen Begriffe wieder auf. Der Schlüssel dazu, zu lernen, wie man ein Geschäftsangebot schreibt, besteht darin, die Perspektive des Kunden zu verstehen – einschließlich seiner Sprache.
4. Den Zeitplan angeben
Wann kannst du das Angebot aus deinem Vorschlag fertigstellen? Du wärst überrascht, wie viele Unternehmer Zeitpläne in ihren Angeboten vollständig weglassen und ihre Kunden damit im Unklaren darüber lassen, wann sie mit der fertigen Arbeit rechnen können. Du kannst den Zeitpunkt so genau wie die Stunde an einem bestimmten Tag angeben oder so allgemein wie einen Zeitraum von mehreren Wochen – sorge einfach dafür, dass er gut sichtbar im Angebot steht.
Wenn du den Kunden gut kennst und weißt, dass ein wichtiges Ereignis bevorsteht, solltest du diese Information hier nutzen.
5. Belege liefern
Wenn ich behaupten würde, ich sei seit dem Tod Michelangelos der beste Maler der Welt, würdest du mich wahrscheinlich auf meine Lüge festnageln. Wenn ich dir jedoch eines meiner aktuellen Gemälde präsentieren würde, das mein Talent unter Beweis stellt, würdest du meine Aussage wahrscheinlich etwas anders beurteilen, oder? Auch wenn ich tatsächlich absolut schrecklich darin bin, etwas Komplexeres als Strichmännchen zu zeichnen, veranschaulicht das einen wichtigen Punkt (Wortspiel beabsichtigt).
Füge in diesem Abschnitt Beispiele für frühere Arbeiten ein, die du für einen Kunden gemacht hast, der deinem potenziellen Kunden möglichst ähnlich ist. Das kann eine komplette Website, ein Kundenstimmen oder eine Online-Bewertung sein – alles, was dich als Experten auf einem bestimmten Gebiet ausweist.
Natürlich könntest du auch den bequemen Weg gehen und schreiben: Beispiele findest du in unserem Portfolio auf unserer Website. Das Problem ist nur: Kaum jemand wird sich die Mühe machen und dort nachsehen. Die Leser beschäftigen sich gerade mit deinem Angebot und sind nur zwei Scrollbewegungen davon entfernt, es zu unterschreiben. Das Letzte, was du jetzt brauchst, ist, sie einen weiteren Tab öffnen und nach einem passenden Beispiel suchen zu lassen.
6. Die Preise festlegen
Wie bereits erwähnt, ist dies der zweitwichtigste Teil jedes Angebots. Natürlich wollen deine potenziellen Kunden wissen, ob sie beim Bezahlen deiner Rechnung mehr weinen werden als beim Anblick ihrer Rechnung in einer Kneipe um zwei Uhr morgens. Trotzdem gibt es ein paar Regeln, die du beachten solltest, wenn du beim Schreiben eines Geschäftsangebots den Abschnitt zur Preisgestaltung richtig gestalten willst.
Zunächst solltest du die Preisstruktur einfach halten. Biete keine Upgrades, zusätzlichen Pakete, Kombiangebote, Deals oder was auch immer an. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass Upgrades bei Angeboten nicht wirklich funktionieren und eine einfache Preisstruktur den Kunden eher dazu bewegt, zu unterschreiben.
Der zweite Punkt betrifft die Wortwahl. Wenn möglich, solltest du vermeiden, die Preisgestaltung als Überschrift zu verwenden. Konzentriere dich stattdessen auf Begriffe wie Investition oder ROI. Das ist ein kleiner psychologischer Trick, hilft dir aber dabei, den Kunden einen Schritt näher zur Unterschrift zu bewegen.
Drittens: Berechne nicht nach Stunde oder Tag. Berechne stattdessen den Wert, den du lieferst – dann wird es dir leichter fallen, höhere Honorare zu verlangen. Wenn du zusätzlich noch ein weiteres Testimonial in den Abschnitt zur Preisgestaltung aufnimmst, steigen deine Chancen auf ein unterschriebenes Angebot.
7. Gib eine Garantie
Jedes Mal, wenn sich ein Kunde für dein Angebot statt für das eines anderen entscheidet, geht er eine Wette ein. Schließlich hat er wahrscheinlich noch nie von dir gehört und ist (hoffentlich) gerade dabei, dir einen großen Batzen Geld zu überweisen. Warum solltest du nicht einen Teil dieses Risikos selbst übernehmen?
Du kannst zum Beispiel eine einfache Geld-zurück-Garantie anbieten, wenn du deine Arbeit nicht bis zu einem bestimmten Datum gemäß den vereinbarten Bedingungen abschließt. Alternativ kannst du etwas Abwechslung hineinbringen und Extras anbieten, falls du eine Frist verpasst. Zum Beispiel zusätzliches Branding-Design, falls du eine von dir gesetzte Frist für das Website-Design nicht einhältst.
Vielleicht denkst du, dass du ein Risiko eingehst – aber das tut dein Kunde ebenfalls. Solange du durch alles, was in der detaillierten Spezifikation festgehalten ist, gut abgesichert bist, sollte deinem Start nichts im Weg stehen.
8. Lege die nächsten Schritte fest
Wenn du in einen Supermarkt gehst, um deine Einkäufe zu erledigen, kennst du den nächsten logischen Schritt (hoffentlich): Du gehst zur Kasse und bezahlst deine Artikel. Das ist nur logisch.
Das Problem ist: Dein Angebot ist kein Einkauf im Supermarkt und deine Kunden wissen höchstwahrscheinlich nicht, was sie tun sollen, wenn sie mit dem Lesen fertig sind. Statt dich zu fragen, werden sie das Angebot vermutlich schließen und sich ein Bier gönnen.
Damit das nicht passiert, solltest du einen Abschnitt mit dem Titel „Nächste Schritte“ aufnehmen, in dem die nächsten Schritte, die der Kunde unternehmen muss, klar aufgeführt sind. Zum Beispiel:
1. Das Angebot unterschreiben
2. Die erste Rechnung bezahlen (X % des Gesamtpreises)
3. Einen Kick-off-Anruf planen
Es mag nach gesundem Menschenverstand klingen, wenn es darum geht, ein Geschäftsangebot zu schreiben, aber es macht einen großen Unterschied, wenn diese Schritte schriftlich festgehalten sind.
9. Lege die Allgemeinen Geschäftsbedingungen fest
An diesem Punkt weiß der Kunde bereits alles, was er für eine fundierte Entscheidung und die Unterzeichnung deines Angebots braucht. Dieses letzte Detail sorgt jedoch dafür, dass A) du professioneller wirkst und B) du alle Eventualitäten abgedeckt hast.
Eine neue Fassung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu erstellen, ist nicht unbedingt notwendig, wenn du lernen willst, wie man ein Geschäftsangebot schreibt – online findest du zahlreiche allgemeine Vorlagen. Nimm eine, die für dich funktioniert, passe sie an deine Bedürfnisse an und verwende sie mit den nötigen Änderungen wieder.
Fazit: Nutze die richtige Software, um einen Geschäftsvorschlag zu schreiben
Einen Geschäftsvorschlag zu schreiben, kann eine einschüchternde Aufgabe sein. Andererseits ist es bei Weitem nicht die komplizierteste Aufgabe der Welt.
Wenn du Proposal-Management-Software nutzt und alle hier genannten Elemente einsetzt, erstellst du garantiert einen Geschäftsvorschlag, den Kunden verstehen, der großartig aussieht und jedes Mal unterschrieben wird.
Ein bisschen über Adam:
Adam Hempenstall ist CEO und Gründer von Better Proposals, einer einfachen Software zum Erstellen schöner und wirkungsvoller Geschäftsvorschläge in wenigen Minuten. Nachdem er seinen Kunden bei Better Proposals geholfen hatte, in nur einem Jahr mehr als 120.000.000 US-Dollar zu gewinnen, gründete er die erste Proposal Writing University, an der er Best Practices für Geschäftsvorschläge vermittelt.
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