Så skriver du ett affärsförslag som vinner nya kunder
Ett gästinlägg av Adam Hempenstall (vd och grundare på Better Proposals)
Oavsett om du gillar dem eller inte är affärsförslag en av de viktigaste delarna i att vinna nya affärer 2019 och framåt. Medan de flesta företag fokuserar på hur de kan förbättra sitt erbjudande är det väldigt få som fokuserar på att lära sig skriva ett affärsförslag som vinner fler kunder.
Att skriva bra affärsförslag är däremot allt annat än raketforskning. Det enda som krävs är nio delar i ett förslag som du behöver få rätt, så kommer varje förslag du skriver garanterat att konvertera. Här är delarna och hur du får rätt på var och en av dem för att skapa vinnande förslag på en bråkdel av den tid du är van vid att lägga på det.
1. Börja med en mall
Precis som alla andra delar av försäljningen behöver arbetet med förslag följa en förutbestämd process. När det kommer in ett nytt inbound-lead behöver du inte gissa vad som ska göras. Säljteamet är redan igång med att boka ett samtal, schemalägga en demo, ordna en kostnadsfri provperiod eller göra det som passar din affärsmodell.
Det är likadant med förslag – du kan skapa en förinställd mall för förslag och följa den varje gång. I ett verktyg som Better Proposals kan du välja mallar för förslag för olika branscher, till exempel design, marknadsföring, SEO, sociala medier, konsulttjänster och många andra. De fungerar utmärkt om du precis har börjat, och du kan redigera dem efter dina behov – och lära dig skriva ett affärsförslag snabbare.
Gå nu ett steg längre. Ta en av de här mallarna och skriv ett affärsförslag som är fantastiskt på alla sätt. Texten, erbjudandet, upplägget av designen och avsnitten – hela paketet. När du har det har du din ideala mall för förslag. Du kan återanvända den om och om igen och bara redigera några viktiga delar – introduktionen, prissättningen, den detaljerade specifikationen och så vidare.
Mallar sparar tid och gör skrivprocessen mycket effektivare. De gör arbetet med förslag mycket mindre beroende av själva skrivandet – vilket är utmärkta nyheter för upptagna företagsägare och säljare.
2. Ha en fantastisk introduktion
Du kan berätta mycket om en person genom sättet hen presenterar sig på. På samma sätt kan du säga en hel del om ett företags erbjudande genom introduktionen i deras förslag. Det här är inte heller någon vild gissning – genom vår forskning har vi sett att kunder lägger mest tid på att läsa introduktionen i förslaget (34,6 % av den totala tiden), tillsammans med prisavsnittet (27,1 %).
Nu är du redo att skriva ett affärsförslag. Men vad ska en fantastisk introduktion innehålla? Till att börja med behöver den i hög grad bygga på den information du får innan du skriver förslaget. Möten, demos, discovery-sessioner – använd informationen om kunden och deras behov från var och en av dessa och skriv noggrant ner den för att kunna skriva ett affärsförslag som fungerar.
Använd den informationen för att skapa en introduktion där du:
1. Berättar vem du är och vad du gör
2. Visar att du förstår kundens problem
3. Visar hur du effektivt kan lösa de problemen
Många introduktioner misslyckas av en anledning – personen bakom dem vet inte tillräckligt om kunden. De kan därför komma att fokusera på fel del av erbjudandet. Någon som till exempel erbjuder SEO-tjänster kanske fokuserar på att motivera kostnaden för tjänsten, medan kunden kan vara mer intresserad av att hamna högst upp i sökresultaten för sin region.
3. Ge en detaljerad specifikation
Medan introduktionen var förslagets krok är det här delen där du berättar exakt vad du erbjuder kunden. Som rubriken för avsnittet antyder ska du gå på djupet och beskriva ditt erbjudande i detalj. Om du till exempel erbjuder en omdesign av en webbplats kan du ta med:
– Hur många sidor du ska göra om
– Vilka element du ska arbeta med (wireframe, logotyp, banners och så vidare)
– Vad du behöver från kunden (sidtext, vektorgrafik, bilder, logotyper och så vidare)
Se till att lägga ordentligt med tid på den här delen av förslaget, eftersom den extra tid du investerar kommer att löna sig längre fram. Det finns två skäl till att den detaljerade specifikationen är viktig:
1. Den visar kunden att du vet vad du pratar om
2. Den skapar ansvarsskyldighet
När det gäller den andra punkten … Alla påståenden du gör här kan vara till hjälp om något går fel med affären.
Ett annat tips är att spegla kundens språk. Om du erbjuder SEO-tjänster, prata inte om backlinks, tekniska SEO-granskningar, white-hat-metoder, interna länkstrukturer och så vidare. Använd de ord kunden själv använder och upprepa dem tillbaka till kunden. Nyckeln till att lära sig skriva ett affärsförslag är att förstå kundens perspektiv – inklusive kundens språk.
4. Visa tidsplanen
När kommer du att kunna slutföra det du erbjuder i ditt förslag? Du skulle bli förvånad över hur många företagare som helt utelämnar tidsplaner ur sina förslag, vilket lämnar kunderna undrande över när de kan förvänta sig att arbetet är klart. Tidsplanen kan vara så specifik som en viss timme en viss dag eller så övergripande som en tidsram på flera veckor – se bara till att den står tydligt och synligt.
Om du känner kunden väl och vet att kunden har ett viktigt evenemang på gång, kan du använda den informationen här.
5. Presentera bevisen
Om jag påstod att jag är världens bästa målare sedan Michelangelo dog skulle du förmodligen avslöja min lögn. Men om jag visade upp en av mina nyare målningar som visar min talang skulle du nog se på mitt påstående på ett lite annat sätt, eller hur? Även om jag är fullständigt usel på att rita något som är mer avancerat än streckgubbar illustrerar det här en poäng (ursäkta ordvitsen).
I det här avsnittet tar du med exempel på tidigare arbete som du har gjort åt en kund som liknar den här kunden så mycket som möjligt. Det kan vara en komplett webbplats, ett kundomdöme eller en recension på nätet – vad som helst som visar att du är expert inom ett visst område.
Du kan förstås alltid välja den lata vägen och skriva: för exempel, kolla in vår portfolio på vår webbplats. Problemet är att nästan ingen kommer att orka göra det. De läser ditt förslag och är bara två scrollningar från att skriva under – det sista du behöver göra är att få dem att öppna en ny flik och leta efter ett passande exempel.
6. Fastställ priset
Som jag nämnde tidigare är det här den näst viktigaste delen av alla förslag. Dina potentiella kunder vill förstås veta om det kommer att få dem att gråta mer att betala dig än att se notan på en krog klockan två på natten. Med det sagt finns det några regler för hur du får prissättningsavsnittet rätt när du lär dig skriva ett affärsförslag.
Börja med att hålla prisstrukturen enkel. Erbjud inga merförsäljningar, tilläggspaket, kombinationer, erbjudanden eller vad det nu kan vara. Vår forskning har visat att merförsäljningar inte riktigt fungerar i offerter och att en enkel prisstruktur gör det lättare att få kunden att skriva under.
Det andra är formuleringen. Undvik om möjligt att använda pris som rubrik. Fokusera i stället på uttryck som investering eller ROI. Det är ett litet psykologiskt knep, men det hjälper dig att flytta kunden ett steg närmare ett undertecknande.
För det tredje ska du inte ta betalt per timme eller dag. Ta betalt utifrån det värde du skapar, så blir det lättare att ta ut högre arvoden. Om du dessutom inkluderar ytterligare ett kundomdöme i prisavsnittet ökar dina chanser att få offerten undertecknad.
7. Ge garantin
Varje gång en kund väljer ditt erbjudande framför någon annans tar de en risk. De har trots allt förmodligen aldrig hört talas om dig tidigare och ska (förhoppningsvis) snart lämna över en rejäl bunt pengar till dig. Varför inte ta på dig en del av den risken själv?
Du kan till exempel ge en enkel pengarna-tillbaka-garanti om du inte slutför arbetet enligt villkoren senast ett visst datum. Alternativt kan du variera det lite och erbjuda något extra om du blir sen med en deadline. Till exempel extra varumärkesdesign om du missar den deadline för webbdesign som du själv har satt.
Du kanske tycker att du tar en risk – men det gör kunden också. Så länge du är väl skyddad av allt som står i den detaljerade specifikationen bör det vara lugnt.
8. Ange nästa steg
När du går till mataffären för att handla dina matvaror vet du att nästa logiska steg (förhoppningsvis) är att gå till kassan och betala för dem. Det är helt enkelt logiskt.
Problemet är att din offert inte är ett ärende i mataffären och dina kunder vet troligen inte vad de ska göra när de har läst klart. I stället för att fråga dig kommer de förmodligen att stänga offerten och gå och ta en öl.
För att förhindra att det händer bör du ta med ett avsnitt med rubriken Nästa steg, där du tydligt beskriver vilka nästa steg kunden behöver ta. Till exempel:
1. Skriv under offerten
2. Betala den första fakturan (X % av totalpriset)
3. Schemalägg ett uppstartssamtal
Det kan låta som sunt förnuft när det gäller hur man skriver en affärsoffert, men det gör stor skillnad när det står på pränt.
9. Ange villkoren
Vid det här laget vet kunden redan allt som krävs för att fatta ett välgrundat beslut och skriva under din offert. Men den här sista detaljen ser till att A) du framstår som mer professionell och B) du har garderat dig på alla fronter.
Att skapa nya villkor är inte nödvändigt för att lära sig skriva en affärsoffert – det finns gott om generiska mallar tillgängliga online. Ta en som fungerar för dig, anpassa den efter dina behov och återanvänd den med nödvändiga ändringar.
Slutsats: använd rätt programvara för att skriva ett affärsförslag
Att skriva ett affärsförslag kan kännas som en överväldigande uppgift. Å andra sidan är det långt ifrån världens mest komplicerade uppgift.
Genom att använda programvara för att hantera affärsförslag och utnyttja alla delar jag har nämnt här kan du vara säker på att skapa ett affärsförslag som kunderna förstår, som ser bra ut och som alltid blir undertecknat.
Lite om Adam:
Adam Hempenstall är vd och grundare av Better Proposals, enkel programvara för att skapa snygga affärsförslag med stor genomslagskraft på några minuter. Efter att ha hjälpt sina kunder på Better Proposals att vinna affärer för över $120,000,000 på bara ett år har han startat det första Proposal Writing University, där han delar med sig av bästa praxis för affärsförslag.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
