Så här skriver du ett affärsförslag som ger nya kunder

En gästblogg av Adam Hempenstall (VD och grundare av Better Proposals)

Oavsett om du gillar det eller inte är offerter en av de viktigaste delarna för att vinna nya affärer under 2019 och framåt. De flesta företag fokuserar på hur de kan förbättra sina erbjudanden, men väldigt få fokuserar på att lära sig att skriva ett affärsförslag för att vinna fler kunder.

Men att skriva bra affärsförslag är allt annat än raketforskning. Allt som krävs är nio förslagselement som du måste få rätt och varje förslag du skriver kommer säkert att konvertera. Här är dessa element och hur du får var och en av dem rätt för att skapa vinnande förslag och spendera en bråkdel av den tid du är van vid.

 

1. Börja med en mall

Precis som alla andra delar av säljarbetet måste offertskrivandet följa en förutbestämd procedur. När du får ett nytt inkommande lead behöver du inte gissa dig till vad som behöver göras. Säljteamet är redan på plats för att boka ett samtal, schemalägga en demo, ordna en gratis provperiod eller vad som nu passar in i din affärsmodell.

Det är samma sak med offerter - du kan skapa en förinställd mall för offerter och följa den varje gång. Som en del av ett verktyg som Better Proposals kan du välja förslagsmallar för olika branscher, till exempel design, marknadsföring, SEO, sociala medier, konsultverksamhet och många andra. Dessa fungerar utmärkt om du precis har börjat och du kan redigera dem efter dina behov - och lära dig att skriva ett affärsförslag snabbare.

Gå nu ett steg längre. Ta en av dessa mallar och skriv ett affärsförslag som är otroligt i alla aspekter. Kopian, erbjudandet, arrangemanget av mönster och avsnitt, hela shebang. När du har det har du din idealiska förslagsmall. Du kan återanvända den om och om igen och bara redigera några få huvudpunkter - introduktionen, prissättningen, den detaljerade specifikationen och så vidare.

Mallar sparar tid och gör skrivprocessen mycket mer effektiv. De gör att förslagsskrivandet inte behöver handla så mycket om att faktiskt skriva - vilket är utmärkta nyheter för upptagna företagare och säljare.

 

2. Ha en fantastisk introduktion

Det går att säga mycket om en person genom hur han eller hon presenterar sig själv. På samma sätt kan du säga en hel del om ett företags erbjudande genom deras förslagsintroduktion. Detta är inte heller någon vild gissning - vi har genom forskning funnit att kunder spenderar mest tid på att läsa förslagets introduktion (34,6% av den totala tiden) tillsammans med prissättningsavsnittet (27,1%).

Du är redo att skriva ett affärsförslag. Men vad innehåller en fantastisk inledning? Till att börja med måste den vara starkt beroende av den information du får innan du skriver förslaget. Möten, demonstrationer, upptäcktssessioner - använd informationen om kunden och deras behov från var och en av dessa och skriv ner den noggrant för att skriva ett affärsförslag som fungerar.

Använd den informationen för att skapa en introduktion där du:

1. Ange vem du är och vad du gör

2. Visa att du förstår kundens smärtpunkter

3. Visa hur du effektivt kan lösa dessa smärtpunkter

Många introduktioner misslyckas av en anledning - personen bakom dem vet inte tillräckligt om kunden. Det kan sluta med att de fokuserar på fel aspekt av erbjudandet. Till exempel kan någon som erbjuder SEO-tjänster fokusera på att motivera servicekostnaden, medan kunden kanske är mer bekymrad över att komma högst upp i sökresultaten för sin region.

 

3. Ange en detaljerad specifikation

Medan introduktionen var förslagets krok, är det här den del där du låter kunden veta exakt vad du erbjuder. Som namnet på avsnittet säger, gå djupt in i detalj för att beskriva ditt erbjudande. Till exempel, om du erbjuder en webbplats redesign, kan du inkludera:

- Hur många sidor du kommer att designa om

- Vilka element du kommer att arbeta med (wireframe, logotyp, banners etc.)

- Vad du kommer att behöva från kunden (sidkopior, vektorer, bilder, logotyper etc.)

Se till att du lägger ner en hel del tid på den här delen av förslaget eftersom den extra tid du lägger ner kommer att löna sig senare. Det finns två skäl till varför den detaljerade specifikationen är viktig:

1. Det visar kunden att du kan din sak

2. Det skapar ansvarstagande

När det gäller den andra punkten... Alla krav du gör här kommer att hjälpa till om något går fel med affären.

Ett annat tips här är att imitera kundens språk. Om du erbjuder SEO-tjänster, prata inte om bakåtlänkar, tekniska SEO-granskningar, white-hat-praxis, interna länkstrukturer, etc. Använd det språk som kunden använder och upprepa det tillbaka till dem. Nyckeln till att lära sig hur man skriver ett affärsförslag är att känna till kundens perspektiv - inklusive deras språk.

 

4. Visa tidsskalan

När kan du vara klar med erbjudandet i din offert? Du skulle bli förvånad över hur många företagare som helt utelämnar tidsramar i sina offerter, vilket gör att kunderna undrar när de kan förvänta sig ett färdigt arbete. Det kan vara så specifikt som en timme inom en viss dag eller något så brett som en tidsram på flera veckor - se bara till att det står klart och tydligt.

Om du känner till kunden och vet att hen har en viktig händelse på gång kan du använda den informationen här.

 

5. Leverera beviset

Om jag skulle påstå att jag är den bästa målaren i världen sedan Michelangelo dog, skulle du förmodligen avslöja mig med att ljuga. Men om jag presenterade en av mina senaste målningar som illustrerar min talang, skulle du se på mitt uttalande lite annorlunda, eller hur? Medan jag är helt hemsk på att rita något mer komplext än streckgubbar, illustrerar detta en poäng (ursäkta ordvitsen).

I det här avsnittet ska du inkludera exempel på tidigare arbete som du har utfört för en kund som liknar dem mest. Det kan vara en komplett webbplats, ett vittnesmål, en online-recension - vad som helst som visar att du är expert inom ett visst område.

Naturligtvis kan du alltid gå den lata vägen och säga: för prover, kolla in vår portfölj på vår webbplats. Saken är den att det är knappast någon som kommer att bry sig om att göra det. De läser ditt förslag och är två scrolls från att skriva under det, det sista du behöver är att få dem att öppna en annan flik och leta efter ett lämpligt exempel.

 

6. Fastställa prissättningen

Som tidigare nämnts är detta den näst viktigaste delen av ett förslag. Självklart vill dina potentiella kunder veta om de kommer att gråta mer när de betalar dig än när de ser sin räkning på en pub klockan 2 på natten. Med det sagt finns det några regler för att få rätt prissättningsavsnitt när du lär dig att skriva ett affärsförslag.

Först, håll prissättningsstrukturen enkel. Erbjud inte några merförsäljningar, extra paket, kombinationer, erbjudanden eller liknande. Vår forskning har visat att merförsäljning inte riktigt fungerar med offerter och att en enkel prisstruktur är bättre för att få kunden att skriva under.

Den andra saken är formuleringen. Undvik i möjligaste mån att använda prissättning som rubrik. Fokusera istället på uttryck som investering eller ROI. Det är ett litet psykologiskt knep, men det hjälper dig att flytta kunden ett steg närmare ett undertecknande.

För det tredje, ta inte betalt per timme eller dag. Om du tar betalt efter det värde du tillför kommer du att ha lättare att få högre arvoden. Om du även inkluderar ett annat vittnesmål i prisavsnittet ökar dina chanser att få ett undertecknat förslag.

 

7. Ge garantin

Varje gång en kund bestämmer sig för att välja ditt erbjudande istället för någon annans, gör de en satsning. När allt kommer omkring har de förmodligen aldrig hört talas om dig tidigare och de är (förhoppningsvis) på väg att överlämna en stor summa pengar till dig. Varför inte ta en del av den risken på dig själv?

Du kan till exempel ge en enkel pengarna-tillbaka-garanti om du inte slutför ditt arbete enligt villkoren senast ett visst datum. Alternativt kan du blanda upp det lite och erbjuda extra om du är sen med en deadline. Till exempel ytterligare varumärkesdesign om du missar en deadline för webbplatsdesign som du tilldelat.

Du kanske tycker att du tar en risk - men det gör din kund också. Så länge du är väl täckt med allt som anges i den detaljerade specifikationen, bör du vara bra att gå.

 

8. Ange nästa steg

När du går till en stormarknad för att hämta dina matvaror vet du att nästa logiska steg (förhoppningsvis) är att gå till kassan och betala för dina varor. Det är bara logiskt.

Problemet är att ditt förslag inte är en mataffär och dina kunder vet sannolikt inte vad de ska göra när de har läst färdigt. Istället för att fråga dig kommer de förmodligen att stänga förslaget och gå och ta en pint öl.

För att förhindra att detta händer, inkludera ett avsnitt som heter Nästa steg med tydligt beskrivna nästa steg som kunden behöver vidta. Till exempel:

1. Skriv under förslaget

2. Betala för den första fakturan (X% av det totala priset)

3. Boka in ett startsamtal

Det kan låta som sunt förnuft hur man skriver ett affärsförslag, men det gör en värld av skillnad när det finns i skrift.

 

9. Ange villkor och bestämmelser

Vid det här laget vet kunden redan allt som behövs för att fatta ett välgrundat beslut och skriva under ditt förslag. Men med den här sista detaljen kan du se till att A) du framstår som mer professionell och B) att du har täckt upp alla dina baser.

Det är inte nödvändigt att skapa nya villkor för att lära sig att skriva ett affärsförslag - det finns gott om generiska villkor på nätet. Ta en som fungerar för dig och anpassa den till dina behov och återanvänd den med nödvändiga ändringar.

 

Slutsats: Använd rätt programvara för att skriva ett affärsförslag

Att skriva ett affärsförslag kan vara en skrämmande uppgift. Å andra sidan är det långt ifrån den mest komplicerade uppgiften i världen.

Genom att använda programvara för hantering av förslag och använda alla de element som jag nämnde här, är du säker på att skapa ett förslag som kunder kan förstå, som ser bra ut och som undertecknas varje gång.

Lite om Adam:
Adam Hempenstall is the CEO and Founder of Better Proposals, simple proposal software for creating beautiful, high-impact proposals in minutes. Having helped his customers at Better Proposals win $120,000,000+ in one year only, he has launched the first Proposal Writing University where he shares business proposal best practices.

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/write-a-business-proposal?id=35113327&type=2”,title: “How To Write A Business Proposal That Wins New Clients”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))