新規顧客を獲得するビジネス提案書の書き方
アダム・ヘンペンストール（Better ProposalsのCEO兼創設者）によるゲストブログ
好むと好まざるとにかかわらず、提案書は2019年以降に新規ビジネスを獲得するための重要な要素の一つである。ほとんどの企業がオファーを改善する方法に焦点を当てている一方で、より多くの顧客を獲得するためのビジネス提案書の書き方を学ぶことに焦点を当てている企業は非常に少ない。
しかし、優れたビジネス提案書を書くことは、ロケット科学ではありません。必要なのは、9つの提案書の要素を正しく理解することであり、あなたが書く提案書は必ずコンバージョンする。ここでは、これらの要素と、勝つ提案書を作成するためにそれぞれの要素を正しく理解する方法を紹介します。
1.テンプレートから始める
セールスの他のあらゆる部分と同様に、提案書作成も事前に確立された手順に従う必要がある。インバウンドの新しいリードがあったとき、何をすべきかを推測することはありません。営業チームはすでに、電話予約、デモの予約、無料トライアルの手配など、御社のビジネスモデルに合ったことを行っています。
プロポーザルも同じで、プロポーザル用のテンプレートをあらかじめ設定し、毎回それに従うことができる。Better Proposalsのようなツールの一部として、あなたは 提案書テンプレートを、デザイン、マーケティング、SEO、ソーシャルメディア、コンサルティングなど、さまざまな業界ごとに選ぶことができます。また、ビジネス提案書をより素早く書く方法を学ぶこともできます。
さあ、もう一歩進んでください。これらのテンプレートから1つを選び、あらゆる面で信じられないようなビジネス企画書を1つ書いてみよう。コピー、オファー、デザインやセクションの配置、すべてです。それができれば、あなたの理想的な企画書テンプレートができあがります。イントロダクション、価格設定、詳細な仕様など、いくつかの主な箇所を編集するだけで、何度でも再利用することができます。
テンプレートは時間を節約し、執筆プロセスをより効率的にします。テンプレートがあれば、企画書作成は
実際の文章を書くことではなくなるので、多忙な経営者や営業担当者には朗報です。
2.素晴らしい紹介をする
自己紹介を見れば、その人のことがよくわかる。同様に、提案書の紹介文によって、その企業の提案についてかなり多くのことがわかります。私たちは調査を通じて、クライアントが提案書紹介を読むのに最も多くの時間を費やしていること（全体の34.6%）と、価格設定セクション（27.1%）を発見しました。
ビジネス企画書を書く準備は万端だ。しかし、素晴らしい紹介文には何が含まれるのでしょうか？まず始めに、提案書を書く前にあなたが得た情報に大きく依存する必要があります。ミーティング、デモ、ディスカバリー・セッション......これらから得たクライアントとそのニーズに関する情報を活用し、効果的なビジネス提案書を書くために注意深く書き留めましょう。
その情報を使って、紹介文を作成する：
1.あなたが誰で、何をしているかを述べる
2.クライアントの痛点を理解していることを示す
3.それらのペインポイントを効果的に解決する方法を示す
多くの紹介が失敗するのは、その背後にいる人がクライアントについて十分に知らないからだ。彼らはオファーの間違った側面に焦点を当ててしまうかもしれない。例えば、SEOサービスを提供する人は、サービス費用を正当化することに焦点を当てるかもしれませんが、クライアントは地域の検索結果の上位に入ることにもっと関心があるかもしれません。
3.詳細な仕様
イントロダクションが提案書のフックであったのに対して、この部分はあなたが何を提供するのかをクライアントに正確に伝える部分です。セクションの名前にあるように、あなたの提案の概要を詳しく説明しましょう。例えば、ウェブサイトのリデザインを提供するのであれば、次のように記載します：
- デザイン変更するページ数
- 作業する要素（ワイヤーフレーム、ロゴ、バナーなど）
- クライアントから必要なもの（ページコピー、ベクター、画像、ロゴなど）
提案書のこの部分に十分な時間を費やすようにしてください。なぜなら、投資した余分な時間は後で配当となるからです。詳細仕様書が重要な理由は2つある：
1.あなたが自分のことをよく知っていることをクライアントに示す
2.説明責任を果たす
2点目については...あなたがここで主張することは、取引で何か問題が起きたときに役立つだろう。
ここでのもう一つのヒントは、クライアントの言葉を真似ることである。SEOサービスを提供するのであれば、バックリンク、技術的なSEO監査、ホワイトハット実践、内部リンク構造などについて話さないこと。クライアントが使う言葉を使い、それをクライアントに返す。ビジネス提案書の書き方を学ぶ鍵は、クライアントの視点を知ることです。
4.タイムスケールを表示する
いつまでに提案書を完成させるのか？提案書からタイムスケールを完全に省き、いつ仕事が終わるのかクライアントを不安にさせている経営者が多いことに驚くだろう。ある日の何時という具体的なものでも、数週間という大まかなものでもよいのですが、わかりやすく書いておきましょう。
もしあなたがその顧客と面識があり、近々重要なイベントがあることを知っているなら、ここでその情報を活用しましょう。
5.証明書の提出
もし私が「ミケランジェロが亡くなって以来、私は世界最高の画家だ」と発言したら、おそらくあなたは私の嘘を指摘するだろう。しかし、もし私が最近の私の才能を説明する絵画のひとつを紹介したら、私の発言を少し違った目で見るだろう？私は棒人間以上の複雑なものを描くのは苦手だが、これは一理ある（失礼）。
このセクションには、最も近いクライアントのために行った過去の仕事の例を含めてください。それは、本格的なウェブサイト、証言、オンラインレビューなど、あなたがその分野の専門家であることを示すものであれば何でも構いません。
もちろん、怠け者のようにこう言うこともできる：サンプルはウェブサイトのポートフォリオをご覧ください。しかし、わざわざそんなことをする人はほとんどいないということだ。彼らはあなたの提案書を読んでいて、あと2スクロールでサインをするところです。最後に必要なのは、別のタブを開いて適切なサンプルをブラウズさせることです。
6.価格設定
前述したように、これは提案書の中で2番目に重要な部分である。当然ながら、潜在的な顧客は、深夜2時に居酒屋で請求書を見るよりも、あなたに支払う方が泣くことになるかどうかを知りたがっている。とはいえ、ビジネス提案書の書き方を学ぶ際に、価格設定の部分を正しくするためのルールがいくつかあります。
まず、シンプルな価格体系を保つこと。アップセル、追加パッケージ、コンボ、お得な情報、その他を提供しないこと。私たちの調査によると、アップセルは提案書ではあまり効果がなく、シンプルな価格体系の方がクライアントを契約へと誘導できることがわかっています。
2つ目は、文言です。可能な限り、価格設定をタイトルに使うのは避けましょう。代わりに、投資やROIといった表現に焦点を当てましょう。ちょっとした心理トリックですが、クライアントを契約に一歩近づけることができます。
第三に、時間や日単位で課金しないこと。.提供する価値で料金を設定すれば、高い料金を支払ってもらいやすくなる。また、価格欄にも別の体験談を記載すれば、提案書にサインしてもらえる可能性が高まります。
7.保証を与える
クライアントが他の人のオファーではなく、あなたのオファーに決定するたびに、彼らは賭けをしているのだ。結局のところ、彼らはあなたのことを初めて知っただろうし、（うまくいけば）あなたに大金を渡そうとしているのだ。そのリスクの一部を、あなた自身に負わせるのはどうだろう？
例えば、ある期日までに条件通りに仕事を完成させなければ、返金保証をするといったシンプルなものです。あるいは、少し趣向を変えて、納期に遅れた場合の追加料金を提示することもできます。例えば、あなたが指定したウェブサイトデザインの締め切りに間に合わなかった場合、ブランディングデザインを追加で提供するなどです。
あなたはリスクを犯していると思うかもしれませんが、それはクライアントも同じです。詳細な仕様書に記載されていることがすべて網羅されていれば、問題ありません。
8.次のステップを指定する
スーパーマーケットに食料品を取りに行くとき、次の論理的なステップは（うまくいけば）レジに行って商品の代金を支払うことだとわかっているはずだ。それは論理的なことだ。
問題は、あなたの提案書は食料品店のようなものではなく、あなたの顧客は、読み終わったら何をすればいいのかわからない可能性が高いということだ。彼らはあなたに尋ねる代わりに、おそらく提案書を閉じてビールを一杯飲みに行くだろう。
これを防ぐために、次のステップというセクションを設け、クライアントが取るべき次のステップを明確に説明します。例えば
1.提案書に署名する
2.初回請求書（合計金額のX%）の支払い
3.キックオフ・コールのスケジュール
ビジネス企画書の書き方については常識のように聞こえるかもしれないが、それが文章になると世界が変わる。
9.契約条件
この時点で、クライアントはすでに十分な判断をしてあなたの提案書にサインするためのすべてを知っています。しかし、この最後の1つの詳細は、A）あなたがよりプロフェッショナルに見えること、B）あなたのすべてのベースがカバーされていることを確認します。
新しいT&Cを作成することは、ビジネスプロポーザルの書き方を学ぶ上で必須ではありません。あなたのニーズに合ったものを選び、必要な変更を加えて再利用してください。
結論：適切なソフトウェアを使ってビジネス企画書を書こう
ビジネス企画書を書くのは大変な作業かもしれない。その一方で、世界で最も複雑な仕事というわけでもない。
提案書管理ソフトウェアを使用し、ここで述べたすべての要素を活用することで、クライアントが理解でき、見栄えがよく、毎回署名される提案書を作成できるはずです。
アダムについて少し：
のCEO兼創設者である。 Better ProposalsBetter Proposalsは、美しくインパクトのある企画書を数分で作成するためのシンプルな企画書作成ソフトウェアです。Better Proposalsの顧客が1年間で$1億2千万以上を獲得するのを支援し、彼はビジネス提案書のベストプラクティスを共有する最初の提案書作成大学を立ち上げました。 
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