Comment rédiger une proposition commerciale qui te fera gagner de nouveaux clients
Un article invité d’Adam Hempenstall (CEO et fondateur de Better Proposals)
Que tu les apprécies ou non, les propositions commerciales sont l’un des éléments clés pour décrocher de nouveaux contrats en 2019 et au-delà. Alors que la plupart des entreprises cherchent à améliorer leur offre, très peu s’intéressent à la manière de rédiger une proposition commerciale qui leur permettra de gagner davantage de clients.
Pourtant, rédiger d’excellentes propositions commerciales n’a rien de sorcier. Il suffit de maîtriser neuf éléments d’une proposition pour que chacune des propositions que tu rédiges soit quasiment assurée de convertir. Voici ces éléments et la manière de bien les traiter pour créer des propositions gagnantes, en y consacrant une fraction du temps habituel.
1. Commence par un modèle
Comme toutes les autres étapes de la vente, la rédaction d’une proposition doit suivre une procédure préétablie. Lorsqu’un nouveau lead entrant arrive, tu ne devines pas ce qu’il faut faire. L’équipe commerciale est déjà à l’œuvre pour réserver un appel, planifier une démo, organiser un essai gratuit ou faire ce qui correspond à ton modèle d’entreprise.
C’est pareil pour les propositions : tu peux définir un modèle préétabli pour tes propositions et le suivre à chaque fois. Dans un outil comme Better Proposals, tu peux choisir des modèles de propositions adaptés à différents secteurs, comme le design, le marketing, le SEO, les réseaux sociaux, le conseil et bien d’autres. Ils fonctionneront très bien si tu débutes, et tu pourras les modifier selon tes besoins — tout en apprenant plus rapidement à rédiger une proposition commerciale.
Maintenant, va un peu plus loin. Prends l’un de ces modèles et rédige une proposition commerciale absolument remarquable à tous points de vue. Le texte, l’offre, la disposition des éléments graphiques et des sections, tout l’ensemble. Une fois que c’est fait, tu disposes de ton modèle de proposition idéal. Tu peux le réutiliser encore et encore, en ne modifiant que quelques éléments principaux — l’introduction, les tarifs, les spécifications détaillées, et ainsi de suite.
Les modèles te font gagner du temps et rendent le processus de rédaction beaucoup plus efficace. Ils font en sorte que la rédaction d’une proposition repose beaucoup moins sur la rédaction elle-même — ce qui est une excellente nouvelle pour les dirigeants d’entreprise et les professionnels de la vente très occupés.
2. Rédige une introduction remarquable
La manière dont une personne se présente en dit long sur elle. De la même façon, l’introduction d’une proposition en dit beaucoup sur l’offre d’une entreprise. Ce n’est pas une simple intuition : nos recherches ont montré que les clients consacrent le plus de temps à la lecture de l’introduction de la proposition (34,6 % du temps total), ainsi qu’à la section consacrée aux tarifs (27,1 %).
Tu es prêt à rédiger une proposition commerciale. Mais que doit contenir une introduction remarquable ? Pour commencer, elle doit largement s’appuyer sur les informations que tu as recueillies avant de rédiger la proposition. Réunions, démos, sessions de découverte : utilise les informations sur le client et ses besoins recueillies lors de chacune d’elles, et note-les soigneusement pour rédiger une proposition commerciale efficace.
À partir de ces informations, crée une introduction dans laquelle tu :
1. Indiques qui tu es et ce que tu fais
2. Montres que tu comprends les points de douleur du client
3. Montres comment tu peux résoudre efficacement ces points de douleur
De nombreuses introductions échouent pour une seule raison : la personne qui les rédige ne connaît pas suffisamment le client. Elle peut finir par mettre l’accent sur le mauvais aspect de l’offre. Par exemple, une personne qui propose des services de SEO pourrait se concentrer sur la justification du coût du service, alors que le client se préoccupe peut-être davantage d’apparaître en tête des résultats de recherche dans sa région.
3. Fournis des spécifications détaillées
Si l’introduction était l’accroche de la proposition, c’est ici que tu dois expliquer au client exactement ce que tu lui proposes. Comme le nom de cette section l’indique, va dans le détail pour présenter ton offre. Par exemple, si tu proposes une refonte de site web, tu peux inclure :
– Le nombre de pages que tu vas refondre
– Les éléments sur lesquels tu vas travailler (wireframe, logo, bannières, etc.)
– Ce dont tu auras besoin de la part du client (textes des pages, fichiers vectoriels, images, logos, etc.)
Veille à consacrer suffisamment de temps à cette partie de la proposition, car le temps supplémentaire que tu y investiras portera ses fruits plus tard. La spécification détaillée est importante pour deux raisons :
1. Elle montre au client que tu maîtrises ton sujet
2. Elle établit les responsabilités de chacun
Concernant le deuxième point… Toutes les affirmations que tu formules ici pourront t’être utiles si quelque chose tourne mal dans le deal.
Autre conseil : reprends le langage du client. Si tu proposes des services de référencement naturel, ne parle pas de backlinks, d’audits SEO techniques, de pratiques white hat, de structures de liens internes, etc. Utilise les termes employés par le client et reprends-les dans ta proposition. Pour savoir comment rédiger une proposition commerciale, il faut comprendre le point de vue du client — et notamment son langage.
4. Afficher le calendrier
Quand seras-tu en mesure de terminer ce que tu proposes dans ta proposition ? Tu serais surpris de voir combien de chefs d’entreprise omettent complètement les délais de leurs propositions, laissant les clients se demander quand ils peuvent espérer recevoir le travail terminé. Tu peux être aussi précis que l’heure d’un jour donné ou rester aussi général qu’un délai de plusieurs semaines — veille simplement à ce que ce soit écrit bien en évidence.
Si tu connais bien le client et que tu sais qu’un événement important se profile pour lui, utilise cette information ici.
5. Apporter des preuves
Si je déclarais être le meilleur peintre au monde depuis la mort de Michel-Ange, tu me traiterais probablement de menteur. En revanche, si je te présentais l’une de mes peintures récentes qui illustre mon talent, tu regarderais probablement ma déclaration d’un autre œil, non ? Même si je suis absolument nul dès qu’il s’agit de dessiner quelque chose de plus complexe qu’un bonhomme bâton, cela illustre un point (sans mauvais jeu de mots).
Dans cette section, inclus des exemples de travaux précédents que tu as réalisés pour un client qui leur ressemble le plus possible. Il peut s’agir d’un site web complet, d’un témoignage, d’un avis en ligne — de tout ce qui montre que tu es un expert dans un domaine donné.
Bien sûr, tu peux toujours choisir la solution de facilité et écrire : pour voir des exemples, consultez notre portfolio sur notre site web. Le problème, c’est que presque personne ne prendra la peine de le faire. Les clients lisent ta proposition et ne sont qu’à deux défilements de la signer ; la dernière chose dont tu as besoin, c’est de les obliger à ouvrir un autre onglet et à chercher un exemple pertinent.
6. Établir la tarification
Comme indiqué plus haut, c’est la deuxième partie la plus importante de toute proposition. Évidemment, tes clients potentiels veulent savoir si te payer les fera davantage pleurer que de découvrir leur addition dans un bar à deux heures du matin. Cela dit, il existe quelques règles à respecter pour réussir ta section consacrée à la tarification lorsque tu apprends à rédiger une proposition commerciale.
D’abord, garde une structure tarifaire simple. Ne propose pas de ventes additionnelles, de packages supplémentaires, de combinaisons, d’offres ou je ne sais quoi d’autre. Nos recherches ont montré que les ventes additionnelles ne fonctionnent pas vraiment avec les propositions commerciales et qu’une structure tarifaire simple incite davantage le client à signer.
La deuxième chose concerne la formulation. Si possible, évite d’utiliser « tarifs » comme titre. Mets plutôt l’accent sur des termes comme investissement ou ROI. C’est une petite astuce psychologique, mais elle t’aide à faire avancer le client d’une étape vers la signature.
Troisièmement, ne facture pas à l’heure ou à la journée. Facture en fonction de la valeur que tu apportes et tu auras plus de facilité à obtenir des honoraires plus élevés. Si tu ajoutes également un autre témoignage client dans la section consacrée aux tarifs, tes chances d’obtenir une proposition signée augmenteront.
7. Offre une garantie
Chaque fois qu’un client décide de choisir ton offre plutôt que celle de quelqu’un d’autre, il prend un risque. Après tout, il n’a probablement jamais entendu parler de toi auparavant et il s’apprête (espérons-le) à te remettre une grosse somme d’argent. Pourquoi ne pas assumer toi-même une partie de ce risque ?
Par exemple, tu peux offrir une simple garantie de remboursement si tu ne termines pas ton travail conformément aux conditions prévues à une date donnée. Tu peux aussi varier un peu les choses et proposer des prestations supplémentaires si tu dépasses une date limite. Par exemple, du design de marque supplémentaire si tu manques la date limite que tu t’étais fixée pour la conception d’un site web.
Tu peux penser que tu prends un risque, mais ton client aussi. Tant que tu es bien couvert par tout ce qui figure dans les spécifications détaillées, tu devrais pouvoir y aller.
8. Précise les prochaines étapes
Quand tu vas au supermarché faire tes courses, tu sais que l’étape logique suivante (espérons-le) consiste à passer à la caisse et à payer tes achats. C’est logique.
Le problème, c’est que ta proposition commerciale n’est pas une simple course au supermarché et que tes clients ne savent probablement pas quoi faire une fois leur lecture terminée. Au lieu de te le demander, ils fermeront probablement la proposition et iront boire une bière.
Pour éviter cela, ajoute une section intitulée Prochaines étapes, qui présente clairement les étapes que le client doit suivre. Par exemple :
1. Signer la proposition
2. Payer la facture initiale (X % du prix total)
3. Planifier un appel de lancement
Cela peut sembler évident lorsqu’on apprend à rédiger une proposition commerciale, mais le fait de l’écrire noir sur blanc fait toute la différence.
9. Énonce les conditions générales
À ce stade, le client sait déjà tout ce qu’il lui faut pour prendre une décision éclairée et signer ta proposition. Cependant, ce dernier détail permettra de t’assurer que A) tu parais plus professionnel et B) tu as pris toutes les précautions nécessaires.
Créer de nouvelles conditions générales n’est pas indispensable pour apprendre à rédiger une proposition commerciale : il en existe de nombreux modèles génériques disponibles en ligne. Prends-en un qui te convient, adapte-le à tes besoins, puis réutilise-le en y apportant les modifications nécessaires.
Conclusion : utilise le bon logiciel pour rédiger une proposition commerciale
Rédiger une proposition commerciale peut sembler être une tâche intimidante. Cela dit, c’est loin d’être la tâche la plus compliquée au monde.
En utilisant un logiciel de gestion des propositions commerciales et en tirant parti de tous les éléments que j’ai mentionnés ici, tu es sûr de créer une proposition que tes clients peuvent comprendre, qui a fière allure et qui est signée à chaque fois.
Quelques mots sur Adam :
Adam Hempenstall est le CEO et fondateur de Better Proposals, un logiciel simple pour créer en quelques minutes de magnifiques propositions commerciales à fort impact. Après avoir aidé ses clients chez Better Proposals à remporter plus de 120 000 000 $ en une seule année, il a lancé la première Proposal Writing University, où il partage les bonnes pratiques en matière de propositions commerciales.
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