신규 고객을 확보하는 비즈니스 제안서 작성법
Better Proposals의 CEO이자 창립자 Adam Hempenstall이 전하는 게스트 블로그
좋아하든 좋아하지 않든, 제안서는 2019년 이후 새로운 비즈니스를 수주하는 데 핵심적인 요소 중 하나예요. 대부분의 회사는 오퍼를 개선할 방법에 집중하지만, 비즈니스 제안서를 작성해 더 많은 클라이언트를 확보하는 방법을 배우는 데 집중하는 회사는 극히 적어요.
하지만 훌륭한 비즈니스 제안서를 작성하는 건 결코 어려운 일이 아니에요. 제대로 갖춰야 할 9가지 제안서 요소만 알면, 작성하는 모든 제안서가 분명 전환으로 이어질 거예요. 지금부터 이 요소들이 무엇인지, 그리고 평소보다 훨씬 적은 시간을 들여 성공적인 제안서를 만드는 방법을 하나씩 살펴볼게요.
1. 템플릿으로 시작하기
영업의 다른 모든 부분과 마찬가지로 제안서 작성에도 미리 정해둔 절차가 필요해요. 새로운 인바운드 리드가 들어오면 무엇을 해야 할지 추측하지 않아요. 영업팀은 이미 통화 예약, 데모 일정 잡기, 무료 체험 준비 등 비즈니스 모델에 맞는 다음 단계를 진행하고 있어요.
제안서도 마찬가지예요. 제안서용 사전 설정 템플릿을 만들어두고 매번 그 템플릿을 따르면 돼요. Better Proposals 같은 도구에서는 디자인, 마케팅, SEO, 소셜 미디어, 컨설팅 등 다양한 업종에 맞는 제안서 템플릿을 선택할 수 있어요. 이제 막 시작했다면 이런 템플릿이 큰 도움이 되고, 필요에 따라 편집하면서 비즈니스 제안서를 더 빠르게 작성하는 방법도 배울 수 있어요.
이제 한 단계 더 나아가 보세요. 이 템플릿 중 하나를 가져와 모든 면에서 믿을 수 없을 만큼 훌륭한 비즈니스 제안서 하나를 작성해 보세요. 문구, 오퍼, 디자인과 섹션의 배치, 말 그대로 모든 요소를 완성하는 거예요. 그렇게 만든 제안서가 바로 이상적인 제안서 템플릿이 돼요. 이후에는 서론, 가격, 세부 사양 등 핵심 부분 몇 군데만 편집해서 계속 재사용할 수 있어요.
템플릿은 시간을 절약해 주고 작성 과정을 훨씬 효율적으로 만들어 줘요. 템플릿을 사용하면 제안서 작성이 실제로 문장을 쓰는 일과는 훨씬 거리가 멀어져요 — 바쁜 사업주와 영업 전문가에게는 정말 반가운 소식이죠.
2. 멋진 서론 작성하기
사람이 자신을 소개하는 방식을 보면 그 사람에 대해 많은 것을 알 수 있어요. 마찬가지로 회사의 오퍼도 제안서의 서론을 보면 상당 부분을 파악할 수 있어요. 단순한 추측이 아니에요. 조사 결과, 클라이언트는 제안서 서론을 읽는 데 가장 많은 시간을 쓴다는 사실을 확인했어요(전체 시간의 34.6%). 가격 섹션도 27.1%로 그 뒤를 이어요.
이제 비즈니스 제안서를 작성할 준비가 됐어요. 그렇다면 멋진 서론에는 무엇이 들어가야 할까요? 우선 제안서를 작성하기 전에 얻은 정보에 크게 의존해야 해요. 미팅, 데모, 디스커버리 세션 등 각각의 과정에서 얻은 클라이언트와 클라이언트의 니즈에 관한 정보를 활용하고 꼼꼼하게 기록하세요. 그래야 효과적인 비즈니스 제안서를 작성할 수 있어요.
이 정보를 활용해 다음 내용을 담은 서론을 만들어 보세요:
1. 내가 누구이고 무슨 일을 하는지 밝히기
2. 클라이언트의 페인 포인트를 이해하고 있다는 점을 보여주기
3. 그 페인 포인트를 효과적으로 해결할 수 있는 방법을 보여주기
많은 서론이 실패하는 이유는 하나예요. 서론을 작성한 사람이 클라이언트에 대해 충분히 알지 못하기 때문이에요. 그러다 보니 오퍼의 잘못된 측면에 초점을 맞추게 될 수 있어요. 예를 들어 SEO 서비스를 제공하는 사람은 서비스 비용을 정당화하는 데 집중할 수 있지만, 클라이언트는 해당 지역의 검색 결과 상위권에 오르는 일을 더 중요하게 생각할 수도 있어요.
3. 상세한 사양 제시하기
서론이 제안서의 관심을 끄는 도입부였다면, 이제는 고객에게 여러분이 정확히 무엇을 제안하는지 알려주는 부분이에요. 섹션 이름 그대로, 제안 내용을 구체적으로 자세히 설명하세요. 예를 들어 웹사이트 리디자인을 제안한다면 다음 내용을 포함할 수 있어요.
– 리디자인할 페이지 수
– 작업할 요소(와이어프레임, 로고, 배너 등)
– 고객에게 받아야 할 자료(페이지 문구, 벡터 파일, 이미지, 로고 등)
제안서에서 이 부분에 충분한 시간을 들여야 해요. 여기에 투자한 추가 시간이 나중에 큰 결실로 돌아오기 때문이에요. 상세한 명세가 중요한 이유는 두 가지예요.
1. 여러분이 자신의 분야를 잘 안다는 사실을 고객에게 보여줘요.
2. 책임 소재를 분명하게 해요.
두 번째 이유를 조금 더 이야기해볼게요. 여기에서 제시한 어떤 주장이라도 거래에 문제가 생겼을 때 여러분에게 도움이 될 수 있어요.
여기서 드릴 또 하나의 팁은 고객의 언어를 그대로 사용하는 것이에요. SEO 서비스를 제안한다면 백링크, 기술적 SEO 감사, 화이트햇 방식, 내부 링크 구조 같은 말을 꺼내지 마세요. 고객이 사용하는 언어를 그대로 활용하고, 그 표현을 다시 고객에게 들려주세요. 비즈니스 제안서 작성법을 배우는 핵심은 고객의 관점, 그중에서도 고객이 사용하는 언어를 이해하는 데 있어요.
4. 기간을 보여주세요
제안서에 담은 업무를 언제까지 완료할 수 있나요? 많은 사업자가 제안서에서 작업 기간을 완전히 빠뜨리고, 고객은 언제 결과물을 받을 수 있는지 궁금해한다는 사실을 알면 놀랄 거예요. 특정 날짜의 몇 시까지처럼 구체적으로 적어도 되고, 몇 주라는 넓은 기간으로 제시해도 괜찮아요. 다만 누구나 쉽게 볼 수 있는 곳에 명확하게 적어두세요.
고객을 잘 알고 있고 고객에게 중요한 행사가 곧 예정되어 있다는 사실을 알고 있다면, 여기에서 그 정보를 활용하세요.
5. 근거를 제시하세요
제가 미켈란젤로가 세상을 떠난 뒤 최고의 화가라고 주장한다면, 여러분은 아마 그 거짓말을 지적할 거예요. 하지만 제가 제 재능을 보여주는 최근 그림 한 점을 보여준다면, 제 주장을 조금은 다르게 받아들이겠죠? 물론 저는 막대기 모양보다 복잡한 것은 무엇이든 그리는 데 정말 형편없지만, 이 이야기는 한 가지 중요한 점을 보여줘요(말장난은 양해해 주세요).
이 섹션에는 해당 고객과 가장 비슷한 고객을 위해 여러분이 진행했던 이전 작업의 예시를 포함하세요. 완성도 높은 웹사이트, 고객 추천사, 온라인 리뷰 등 어떤 것이든 좋아요. 특정 분야의 전문가라는 사실을 보여주는 자료라면 무엇이든 활용할 수 있어요.
물론 가장 게으른 방법을 택해 이렇게 말할 수도 있어요. 샘플은 저희 웹사이트의 포트폴리오를 확인해 보세요. 하지만 문제는 실제로 그렇게까지 해볼 사람은 거의 없다는 것이에요. 고객은 지금 여러분의 제안서를 읽고 있고, 서명까지 스크롤 두 번이면 도달할 수 있어요. 이런 상황에서 고객에게 새 탭을 열고 적절한 샘플을 찾아보게 만드는 건 피해야 해요.
6. 가격을 정하세요
앞에서 말했듯이, 가격은 모든 제안서에서 두 번째로 중요한 부분이에요. 당연히 잠재 고객은 여러분에게 돈을 지불하는 일이 새벽 2시에 술집에서 계산서를 보는 것보다 더 큰 눈물을 흘리게 만들지는 않을지 알고 싶어 해요. 그렇다면 비즈니스 제안서 작성법을 익힐 때 가격 섹션을 제대로 구성하려면 어떤 규칙을 따라야 할까요?
먼저 가격 구조를 단순하게 유지하세요. 업셀, 추가 패키지, 콤보, 할인 상품 같은 건 아무것도 제안하지 마세요. 저희 조사에 따르면 제안서에서는 업셀이 그다지 효과가 없고, 단순한 가격 구조가 고객의 서명을 더 잘 이끌어내요.
두 번째는 표현 방식이에요. 가능하다면 제목에 가격이라는 말을 쓰지 마세요. 대신 투자나 ROI 같은 표현에 초점을 맞추세요. 작은 심리적 요령이지만 고객이 서명에 한 단계 더 가까워지도록 도와줘요.
세 번째로, 시간이나 일 단위로 청구하지 마세요. 제공하는 가치에 따라 청구하면 더 높은 비용을 받기가 쉬워져요. 가격 섹션에 고객 추천사도 하나 더 넣으면 서명된 제안서를 받을 가능성이 높아져요.
7. 보장 내용을 제시하세요
고객이 다른 사람의 제안 대신 여러분의 제안을 선택할 때마다 고객은 일종의 내기를 하는 셈이에요. 결국 고객은 여러분의 이름을 들어본 적도 거의 없을 테고, 여러분에게 큰돈을 건네려는 참이니까요. 그렇다면 그 위험의 일부를 여러분이 직접 감수하는 건 어떨까요?
예를 들어 특정 날짜까지 약속한 조건에 따라 업무를 완료하지 못하면 간단한 환불 보장을 제공할 수 있어요. 또는 마감일을 지키지 못했을 때 추가 혜택을 제공하는 식으로 조금 다르게 구성할 수도 있어요. 가령 여러분이 정한 웹사이트 디자인 마감일을 놓치면 추가 브랜딩 디자인을 제공하는 방식이에요.
여러분이 위험을 감수한다고 생각할 수도 있지만, 고객도 마찬가지로 위험을 감수해요. 상세 사양에 명시된 내용을 모두 잘 다뤄두었다면 진행해도 괜찮아요.
8. 다음 단계를 구체적으로 제시하세요
장을 보러 슈퍼마켓에 가면 다음에 해야 할 논리적인 단계가 무엇인지 알 수 있어요. (바라건대) 계산대로 가서 물건값을 내는 일이겠죠. 너무나 당연한 일이에요.
문제는 여러분의 제안서가 장을 보는 일이 아니라는 점이고, 고객은 제안서를 다 읽고 난 뒤 무엇을 해야 할지 모를 가능성이 커요. 고객은 여러분에게 묻는 대신 제안서를 닫고 맥주 한 잔 하러 갈 거예요.
이런 일이 일어나지 않도록 다음 단계라는 섹션을 넣고, 고객이 해야 할 일을 다음 단계별로 명확하게 정리하세요. 예를 들면 다음과 같아요:
1. 제안서에 서명하기
2. 최초 청구서 결제하기 (총 가격의 X%)
3. 킥오프 통화 예약하기
비즈니스 제안서를 작성하는 방법을 생각하면 상식처럼 들릴 수도 있지만, 이 내용을 문서로 명확하게 적어두면 결과가 크게 달라져요.
9. 약관을 명시하세요
이 시점이면 고객은 충분히 판단하고 제안서에 서명하는 데 필요한 내용을 모두 알고 있어요. 하지만 마지막 세부 사항 하나를 더하면 A) 여러분이 더 전문적으로 보이고 B) 만일의 상황에도 대비할 수 있어요.
비즈니스 제안서 작성법을 익히기 위해 새로운 약관을 만드는 일이 꼭 필요한 건 아니에요. 온라인에서 바로 사용할 수 있는 일반적인 약관이 plenty 있어요. 그중 여러분에게 잘 맞는 것을 골라 필요에 맞게 수정하고, 필요한 부분만 바꿔가며 다시 사용하세요.
결론: 비즈니스 제안서를 작성할 때는 적절한 소프트웨어를 사용하세요
비즈니스 제안서를 작성하는 일은 막막하게 느껴질 수 있어요. 하지만 세상에서 가장 복잡한 작업과는 거리가 멀어요.
제안서 관리 소프트웨어를 사용하고 여기서 소개한 모든 요소를 활용하면, 고객이 이해할 수 있고 보기에도 훌륭하며 매번 서명까지 이어지는 제안서를 만들 수 있어요.
Adam을 간단히 소개하면:
Adam Hempenstall은 Better Proposals의 CEO이자 창업자예요. Better Proposals는 몇 분 만에 아름답고 영향력 높은 제안서를 만들 수 있는 간단한 제안서 소프트웨어예요. Better Proposals 고객들이 단 1년 만에 1억 2,000만 달러 이상의 계약을 성사시키도록 도운 그는, 비즈니스 제안서 작성의 모범 사례를 공유하는 최초의 Proposal Writing University를 시작했어요.
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