4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące większą liczbę klientów

2. Sprzedaż rozwiązań

Jak sama nazwa wskazuje, ta strategia sprzedaży B2B koncentruje się bardziej na potrzebach potencjalnego klienta niż na faktycznym procesie sprzedaży produktu.

Mówiąc bardziej precyzyjnie, sprzedawca koncentruje się na diagnozowaniu lub pomaganiu w identyfikacji potrzeb klienta, jego wyzwań i celów.

Następnie rekomendować produkty lub usługi, które pomogą im sprostać tym wyzwaniom.

Ten rodzaj taktyki sprzedaży jest szczególnie przydatny, gdy Twoja firma oferuje (częściowo lub w pełni) niestandardowe rozwiązania dla swojego rynku docelowego.

Aby wyjaśnić to na przykładzie, powiedzmy, że Twoja firma oferuje przechowywanie danych w chmurze. Oto jak wyglądałby powyższy proces sprzedaży rozwiązań:

• Przygotowanie - Zbadaj bolączki potencjalnego klienta i rozwiązania, których próbował.
• Diagnoza - Porozmawiaj z potencjalnym klientem i zadawaj otwarte pytania, aby zrozumieć, jaką działalność prowadzi, jakiego rodzaju dane chce przechowywać, ile miejsca potrzebuje i nie tylko.
• Kwalifikować się - Na podstawie rozmowy sprawdź, czy potencjalny klient pasuje do Twojej idealnej persony klienta i czy jest zainteresowany przeniesieniem swoich danych do chmury. Dowiedz się, kto jest ostatecznym decydentem. Sprawdź, czy dysponuje budżetem i harmonogramem.
• Edukacja - Jeśli potencjalny klient kwalifikuje się do oferowanego przez Ciebie rozwiązania, poinformuj go o tym, w jaki sposób oferowana przez Ciebie pamięć masowa w chmurze pomoże mu przezwyciężyć obecne bolączki i dlaczego jesteś lepszy od innych na rynku.
• Rozwiązanie - Zaoferuj im rozwiązanie dostosowane do ich potrzeb w oparciu o ich potrzebywraz z analizami przypadków, w których pomogłeś podobnym klientom.
• Zamknięcie transakcji - Przekonałeś potencjalnego klienta, że potrzebuje Twojego rozwiązania i pracujesz nad wdrożeniem go w chmurze. Negocjuj warunki i sfinalizuj transakcję.

Jeśli korzystasz z Salesflare, możesz łatwo dostosować swój pipeline, aby odzwierciedlał te etapy procesu sprzedaży rozwiązań. Ostatecznie wszystkie te strategie sprzedaży B2B mają na celu poprawę satysfakcji klienta poprzez dostosowanie podejścia do unikalnych potrzeb i wyzwań klienta.

Dlaczego to działa?

Sprzedaż rozwiązań sprawdza się w firmach B2B, ponieważ od samego początku cyklu sprzedaży potencjalny klient czuje się doceniany. Wysłuchanie, a następnie zaoferowanie rozwiązań dostosowanych do ich potrzeb pomaga nawiązać silniejsze relacje między firmą a potencjalnym klientem, co prowadzi do wyższych konwersji i sprzedaży.

Nie zamykasz sprzedaży; otwierasz relację, jeśli chcesz zbudować długoterminowe, odnoszące sukcesy przedsiębiorstwo.

- Patricia Flipp

(źródło).

---

3. Sprzedaż oparta na kontach

Jest to taktyka sprzedaży, która według przewidywań Gartner zostanie przyjęta przez 75% firm B2B do 2019 roku. Sprzedaż oparta na kontach polega na traktowaniu każdego konta jako jednego rynku. Obejmuje ona wielodotykową, wielokanałową strategię, realizowaną w całej firmie, w celu nawiązania kontaktu z wieloma interesariuszami w firmie potencjalnego klienta.

Sprzedaż oparta na kontach sprzedaży zazwyczaj obejmuje cztery taktyki:

Spójrzmy ponownie na przykład. Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania usługami firmie logistycznej. Oto jak wyglądałby ten proces:

• Wybierz konta docelowe - Wymień wszystkie firmy logistyczne, którym możesz zaoferować swoje rozwiązanie, w oparciu o kryteria wyboru, które rozpoznajesz u swoich obecnych klientów.
• Badanie i identyfikacja - Zagłębianie się w dane i prowadzić badania nad wspólne wyzwania z jakimi borykają się wyżej wymienione firmy, w różnych procesach na wielu poziomach. Identyfikacja kluczowych decydentów i osób mających wpływ na podejmowane decyzje.
• Spersonalizowana wartość - Dostosuj swoją propozycję wartości, aby stworzyć różne warianty, które odpowiadają na wyzwania i cele różnych interesariuszy w firmie.
• Zasięg - Skontaktuj się ze zidentyfikowanymi interesariuszami, aby rozpocząć rozmowę.

Aby wdrożyć sprzedaż opartą na kontach, musisz mieć wystarczającą ilość danych na temat istniejących klientów lub rynku docelowego, aby móc zidentyfikować ich wspólne cechy. Strategia ta polega w przybliżeniu na 90% poszukiwaniu informacji i 10% prezentowaniu rozwiązania.

Zazwyczaj sprzedaż oparta na kontach jest idealna dla firm, które mają złożone interakcje sprzedażowe, dłuższe cykle sprzedaży, wymagają zatwierdzenia przez kilka osób decyzyjnych i mają większe szanse na up-selling i cross-selling.

Dlaczego to działa?

Sprzedaż oparta na kontach pozwala utrzymać zaangażowanie wielu interesariuszy w potencjalnej firmie.

Wykorzystuje różne propozycje wartości oparte na osobach kupujących i etapach cyklu sprzedaży, na których się znajdują, odpowiadając na ich wyzwania i cele. Właściwa wiadomość we właściwym czasie do właściwej osoby pomaga budować silniejsze relacje z potencjalną firmą.

Dodatkowo zyskujesz więcej głosów od interesariuszy potencjalnej firmy, co prowadzi do konwersji o wysokiej wartości.

Jeśli ty nie dbasz o klienta, zrobi to twój konkurent.

- Bob Hooey

(źródło).

---

4. Sprzedaż społecznościowa

Według Forrester, 68% klientów B2B szuka rozwiązań, których potrzebują w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych. Sprzedaż społecznościowa koncentruje się na tym drugim.

Sprzedaż społecznościowa odnosi się do taktyki polegającej na pierwszym założeniu firmy w określonym miejscu. rynek docelowy a następnie skupienie się na budowaniu relacji z potencjalnymi firmami jako pierwszym kroku sprzedaży. Obecnie zazwyczaj obejmuje to wykorzystanie sieci społecznościowych, takich jak LinkedInTwitter, Facebook i inne, aby udostępniać odpowiednie treści w celu zaangażowania potencjalnych nabywców lub pielęgnowania istniejących.

Istnieje jednak zasadnicza różnica między sprzedażą społecznościową a marketingiem - ta pierwsza koncentruje się na budowaniu relacji jeden na jeden z potencjalnymi klientami za pośrednictwem tych kanałów; podczas gdy ta druga polega na nadawaniu wiadomości od jednego do wielu.

Oto kluczowe elementy sprzedaży społecznościowej:

Jako przykład przyjrzyjmy się, jak jeden z naszych współzałożycieli korzysta z LinkedIn.

Dzięki profilowi zoptymalizowanemu pod kątem jasnego mówienia o tym, co budujemy, nawiązuje kontakty z potencjalnymi klientami i influencerami na wcześniej zrozumianej podstawie. Dodanie "Making CRM human" do sloganu jego profilu tworzy początek rozmowy.

Ale to nie wszystko. Aktywnie dzieli się również treściami związanymi ze sprzedażą ze swoją siecią, aby generować dyskusje na temat strategii - nie sprzedając bezpośrednio tego, co robimy, ale koncentrując się na budowaniu kontekstowych relacji.

Celem jest zdobycie pozycji ekspertów w branży, którzy chcą prowadzić rozmowy z firmami, a nie tylko im sprzedawać. Im lepsze rozmowy, tym większa liczba konwersji. Wszystkie te stopniowe kroki składają się na skuteczne strategie sprzedaży LinkedIn, które przynoszą większy zwrot z inwestycji.

Dlaczego to działa?

Sprzedaż społecznościowa sprawdza się w firmach B2B, ponieważ koncentruje się najpierw na budowaniu relacji poprzez nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami, a dopiero później na sprzedaży.

Promując treści, które są dla nich istotne w kanałach, w których są najbardziej aktywni, sprzedawca ma większe szanse na prowadzenie głębszych rozmów z potencjalnymi klientami na temat rzeczy, na których im zależy.

Ponadto pomaga również obserwować konkurentów - w jaki sposób podchodzą do rynku docelowego, w jaki sposób ludzie wchodzą z nimi w interakcje i co mówią o nich ich klienci.

---

Wnioski: Jaką strategię sprzedaży B2B wybrać?

Odpowiedź brzmi: dla każdego coś innego. Chociaż powyższe cztery taktyki okazały się skuteczne, nie każda strategia sprzedaży B2B jest odpowiednia dla każdej firmy.

Zanim wybierzesz strategię do wdrożenia, musisz przyjrzeć się swoim obecnym procesom sprzedaży, określić docelowe segmenty rynku i preferowany przez nie sposób zaangażowania, liczbę zaangażowanych decydentów, długość cyklu sprzedaży i oczywiście dostępne zasoby.

Nie można jednak zaprzeczyć, że sprzedaż B2B uległa zmianie.

Sprzedaż B2B polega na znalezieniu odpowiedniego potencjalnego klienta i dotarciu do maksymalnie dużej liczby wewnętrznych decydentów z odpowiednim komunikatem, we właściwym czasie i za pośrednictwem odpowiedniego kanału.

---

Gotowy na strategiczne podejście do sprzedaży B2B?

Aby móc strategicznie budować relacje z różnymi decydentami u potencjalnych klientów, potrzebna jest organizacja i struktura.

Salesflare został stworzony specjalnie z myślą o sprzedaży B2B. To, co odróżnia go od innych systemów CRM B2B, to fakt, że pomaga on śledzić wszystkie potrzebne informacje w bardzo efektywny czasowo sposób, bez konieczności wykonywania dużej ilości pracy związanej z CRM.

Salesflare oszczędza czas, pobierając wszystkie wiadomości e-mail, spotkania, rozmowy telefoniczne, profile społecznościowe, numery telefonów i inne dane, dzięki czemu nie trzeba ich wprowadzać samodzielnie.

Salesflare pozwala zautomatyzować działania następcze za pomocą sekwencji wiadomości e-mail, dzięki czemu wysyłasz te wiadomości we właściwym czasie i ze spersonalizowaną wiadomością - spersonalizowaną aż do linii tematu - która wygląda tak, jakby została wysłana ręcznie przez Ciebie.

Salesflare przypomina również o konieczności podjęcia działań następczych, gdy konta zaczynają być nieaktywne, aby nie pozwolić żadnym potencjalnym klientom prześlizgnąć się przez szczeliny.

Chcesz zobaczyć więcej? A może mi nie wierzysz?

Wypróbuj Salesflare dla siebie. Konfiguracja zajmuje kilka minut.

---

FAQ

Czym są strategie sprzedaży B2B?

Strategie sprzedaży B2B to ustrukturyzowane podejścia wykorzystywane do sprzedaży produktów lub usług innym firmom. Są one zaprojektowane do obsługi długich cykli sprzedaży i złożonych transakcji z udziałem wielu decydentów. Kluczowe przykłady obejmują:

• Sprzedaż strategiczna: Identyfikowanie i angażowanie różnych kluczowych kontaktów w firmie docelowej w celu wygrania złożonych transakcji.
• Sprzedaż rozwiązań: Skupienie się najpierw na zdiagnozowaniu potrzeb potencjalnego klienta, a następnie zarekomendowaniu dopasowanego rozwiązania.
• Sprzedaż oparta na kontach: Traktowanie klientów o wysokiej wartości jako "rynku jednego" z hiper-spersonalizowanym, wielokanałowym podejściem.
• Sprzedaż społecznościowa: Korzystanie z platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, w celu budowania relacji i zdobywania specjalistycznej wiedzy przed rozpoczęciem sprzedaży.

Czym jest lejek sprzedaży B2B?

Lejek sprzedaży B2B (lub pipeline) reprezentuje podróż potencjalnej firmy od początkowej świadomości do zostania płacącym klientem. W przeciwieństwie do prostego lejka B2C, często obejmuje on wiele etapów badań, oceny i negocjacji z różnymi interesariuszami. Typowy lejek B2B obejmuje takie etapy, jak kwalifikacja potencjalnych klientów, odkrywanie potrzeb, prezentacja rozwiązania, propozycja, negocjacje i zamknięcie transakcji.

Jakie jest 7 kroków procesu sprzedaży B2B?

Chociaż modele mogą się różnić, powszechnie uznawany 7-etapowy proces sprzedaży B2B obejmuje:

1. Przygotowanie i badania: Identyfikacja potencjalnych klientów i badanie ich potrzeb biznesowych.
2. Kontakt początkowy (podejście): Pierwszy kontakt w celu nawiązania połączenia.
3. Ocena potrzeb (Discovery): Zadawanie pytań w celu dogłębnego zrozumienia wyzwań i celów potencjalnego klienta.
4. Propozycja wartości (prezentacja): Przedstawienie produktu lub usługi jako rozwiązania ich konkretnych problemów.
5. Obsługa zastrzeżeń: Rozwiązywanie wszelkich wątpliwości i pytań potencjalnego klienta.
6. Zamknięcie transakcji: Negocjowanie warunków i uzyskanie ostatecznego porozumienia.
7. Kontynuacja i pielęgnacja: Utrzymywanie relacji po sprzedaży w celu utrzymania klientów i ich polecania.

Czym jest CRM w sprzedaży B2B?

W sprzedaży B2B system CRM (Customer Relationship Management) jest niezbędnym narzędziem do zarządzania długimi i złożonymi relacjami z klientami. Zapewnia on organizację i strukturę potrzebną do skutecznej realizacji strategii sprzedaży. Dzięki systemowi CRM, takiemu jak Salesflare, można śledzić interakcje z wieloma decydentami, zarządzać procesem sprzedaży, automatyzować działania następcze i zapewnić, że żadne szanse nie zostaną utracone podczas długiego cyklu sprzedaży.

Jak odnieść sukces w sprzedaży B2B?

Sukces w sprzedaży B2B polega na znalezieniu odpowiedniego potencjalnego klienta i dotarciu do jego kluczowych decydentów z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie. Wymaga to jasnej strategii sprzedaży, dokładnych badań i wysoce zorganizowanego podejścia. Aby to osiągnąć, potrzebujesz ustrukturyzowanego procesu sprzedaży i potężnego systemu CRM B2B do zarządzania wszystkimi ruchomymi częściami, utrzymywania spójnych działań następczych i budowania silnych, trwałych relacji.

---

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.