4 strategie sprzedaży B2B, które zagwarantują ci więcej klientów
Sprzedaż B2B może być trudna, jeśli nie masz dobrze opracowanej strategii.
Będziesz mieć trudności z pozyskiwaniem większej liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby utrzymać zdrowy pipeline sprzedażowy, a jednocześnie musisz zapełniać go z dużym wyprzedzeniem ze względu na długie cykle sprzedaży.
Sprzedaż B2B to także coś więcej niż transakcja — wymaga złożonych strategii sprzedażowych, aby przekonać wszystkie strony zaangażowane w transakcję biznesową.
W tym artykule przedstawimy ci cztery strategie sprzedaży B2B. Pomogły one wielu naszym klientom przezwyciężyć te wyzwania i utrzymać przewagę nad konkurencją.
1. Sprzedaż strategiczna
Sprzedaż strategiczna została opracowana przez Miller Heiman Group. To taktyka, która koncentruje się na pomaganiu firmom w wygrywaniu złożonych transakcji dzięki skalowalnemu podejściu opartemu na informacjach.
Sednem tego podejścia jest umiejętność identyfikowania różnych osób kontaktowych w firmie, do której próbujesz dotrzeć, na podstawie ich wpływu na twój proces sprzedaży. Następnie określasz poziom wsparcia, którego te kontakty mogą udzielić podczas podejmowania decyzji w firmie potencjalnego klienta.
Załóżmy na przykład, że chcesz sprzedać firmie narzędzie do zarządzania projektami i automatyzacji. W tym przypadku twoim pierwszym kontaktem może być menedżer operacyjny lub menedżer marketingu, który szukał narzędzi zwiększających produktywność, aby poprawić efektywność zespołu.
Po nawiązaniu z nimi kontaktu możesz zdać sobie sprawę, że menedżer marketingu jest odpowiednią osobą do promowania wdrożenia twojego oprogramowania w firmie, czyli tak zwanym „coachem”, podczas gdy menedżer operacyjny podejmie ostateczną decyzję, czyli będzie tak zwanym „nabywcą ekonomicznym”. Dlatego podczas kontaktu budujesz propozycję wartości zgodnie z potrzebami działu marketingu. W ten sposób możesz rozpocząć rozmowę na sensownych podstawach.
Następnie przekazujesz menedżerowi marketingu informacje potrzebne do przekonania menedżera operacyjnego. Możesz też dopilnować, aby spotkać się razem z menedżerami marketingu i operacyjnym, być może w obecności menedżera IT, który prawdopodobnie będzie „nabywcą technicznym”.
Z pomocą menedżera marketingu dopilnujesz, aby menedżer operacyjny zatwierdził rozwiązanie, a menedżer IT wyraził swoją zgodę.
To właśnie sprzedaż strategiczna.
Dlaczego to działa?
Ta strategia zmusza zespoły sprzedażowe do wyjścia poza zwykle nawiązywany kontakt z jedną osobą po stronie potencjalnego klienta. Zachęca je do dokładniejszego przeanalizowania schematu organizacyjnego firmy potencjalnego klienta.
Dzięki odrobieniu pracy domowej i przeanalizowaniu kompletnego konta mogą rzeczywiście zidentyfikować wszystkie osoby, które mogą wpływać na decyzje lub je podejmować.
2. Sprzedaż rozwiązań
Jak sama nazwa wskazuje, ta strategia sprzedaży B2B koncentruje się bardziej na potrzebach potencjalnego klienta niż na samym procesie sprzedaży produktu.
Mówiąc dokładniej, sprzedawca koncentruje się na diagnozowaniu potrzeb potencjalnego klienta lub pomaganiu mu w ich identyfikacji, a także na rozpoznawaniu jego wyzwań i celów.
Następnie rekomenduje produkty lub usługi, które pomogą mu przezwyciężyć te wyzwania.
Ten rodzaj taktyki sprzedażowej jest szczególnie przydatny, gdy twoja firma oferuje niestandardowe rozwiązania — częściowo lub w pełni — dla swojego docelowego rynku.
Wyjaśnijmy to na przykładzie. Załóżmy, że twoja firma oferuje przechowywanie danych w chmurze. Oto, jak opisany wyżej proces Solution Selling wyglądałby w twoim przypadku:
- Przygotowanie – Zbadaj problemy potencjalnego klienta oraz rozwiązania, których próbował do tej pory.
- Diagnoza – Porozmawiaj z potencjalnym klientem i zadawaj otwarte pytania, aby zrozumieć, czym zajmuje się jego firma, jakie dane chce przechowywać, ile miejsca potrzebuje i nie tylko.
- Kwalifikacja – Na podstawie rozmowy sprawdź, czy potencjalny klient pasuje do profilu twojego idealnego klienta i czy interesuje go przeniesienie danych do chmury. Dowiedz się, kto podejmuje ostateczną decyzję. Sprawdź, czy ma dostępny budżet i określony harmonogram.
- Edukacja – Jeśli potencjalny klient kwalifikuje się do oferowanego przez ciebie rozwiązania, wyjaśnij mu, jak zapewniane przez ciebie przechowywanie danych w chmurze pomoże pokonać obecne problemy oraz dlaczego twoja oferta jest lepsza od innych dostępnych na rynku.
- Rozwiązanie – Zaproponuj dopasowane rozwiązanie oparte na jego potrzebach, a także case studies pokazujące, jak pomogłeś podobnym klientom.
- Finalizacja transakcji – Przekonałeś potencjalnego klienta, że potrzebuje twojego rozwiązania, i pracujesz nad jego wdrożeniem w chmurze. Negocjuj warunki i sfinalizuj transakcję.
Jeśli korzystasz z Salesflare, możesz łatwo dopasować swój pipeline tak, aby odzwierciedlał te kroki procesu Solution Selling. Ostatecznie wszystkie te strategie sprzedaży B2B mają na celu poprawę satysfakcji klienta poprzez dostosowanie podejścia do wyjątkowych potrzeb i wyzwań twojego klienta.
Dlaczego to działa?
Solution Selling sprawdza się w firmach B2B, ponieważ już od początku cyklu sprzedaży potencjalny klient czuje się ważny. Wysłuchanie go, a następnie zaproponowanie rozwiązań dopasowanych do jego potrzeb pomaga budować silniejsze relacje między firmą a potencjalnym klientem, co prowadzi do wyższej konwersji i większej sprzedaży.
Nie finalizujesz sprzedaży — otwierasz relację, jeśli chcesz zbudować długoterminowe, odnoszące sukcesy przedsiębiorstwo.
– Patricia Flipp
(źródło)
3. Sprzedaż oparta na kontach
To taktyka sprzedażowa, której Gartner prognozował, że do 2019 roku będzie używana przez 75% firm B2B. Sprzedaż oparta na kontach polega na traktowaniu każdego konta jak rynku składającego się z jednego klienta. Obejmuje wielopunktową, wielokanałową strategię realizowaną w całej firmie, aby nawiązać kontakt z wieloma interesariuszami w firmie potencjalnego klienta.
Sprzedaż oparta na kontach zazwyczaj obejmuje cztery taktyki:
Ponownie spójrzmy na przykład. Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania usługami firmie logistycznej. Oto, jak wyglądałby ten proces w twoim przypadku:
- Wybierz docelowe konta – Wypisz wszystkie firmy logistyczne, którym możesz zaoferować swoje rozwiązanie, na podstawie kryteriów, które rozpoznajesz u obecnych klientów.
- Zbadaj i zidentyfikuj – Zagłęb się w dane i przeprowadź badania dotyczące typowych wyzwań, z którymi mierzą się wymienione firmy, w różnych procesach i na wielu poziomach. Zidentyfikuj kluczowych decydentów i osoby mające wpływ na decyzję.
- Spersonalizowana wartość – Dostosuj swoją propozycję wartości i stwórz różne jej warianty, które odpowiadają na wyzwania i cele poszczególnych interesariuszy w firmie.
- Kontakt – Skontaktuj się ze zidentyfikowanymi interesariuszami, aby rozpocząć rozmowę.
Aby wdrożyć sprzedaż opartą na kontach, musisz mieć wystarczająco dużo danych o obecnych klientach lub swoim docelowym rynku, by móc zidentyfikować ich wspólne cechy. Ta strategia polega mniej więcej w 90% na wyszukiwaniu informacji, a w 10% na prezentowaniu rozwiązania.
Zazwyczaj sprzedaż oparta na kontach jest idealna dla firm, które prowadzą złożone interakcje sprzedażowe, mają dłuższe cykle sprzedaży, potrzebują akceptacji kilku decydentów i mają większe szanse na sprzedaż dodatkową i krzyżową.
Dlaczego to działa?
Sprzedaż oparta na kontach pomaga angażować wielu interesariuszy w firmie potencjalnego klienta.
Wykorzystuje różne propozycje wartości w zależności od person kupujących i etapu cyklu sprzedaży, na którym się znajdują, odpowiadając na ich wyzwania i cele. Właściwa wiadomość, przekazana właściwej osobie we właściwym czasie, pomaga budować silniejsze relacje z firmą będącą potencjalnym klientem.
Dodatkowo zyskujesz dzięki temu więcej głosów poparcia wśród interesariuszy potencjalnej firmy, co prowadzi do konwersji o wysokiej wartości.
Jeśli nie zajmiesz się klientem, zrobi to twój konkurent.
– Bob Hooey
(źródło)
4. Sprzedaż w mediach społecznościowych
Według Forrester 68% klientów B2B wyszukuje potrzebne rozwiązania w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych. Sprzedaż w mediach społecznościowych koncentruje się na tym drugim kanale.
Sprzedaż w mediach społecznościowych to taktyka polegająca najpierw na ugruntowaniu pozycji firmy na określonym rynku docelowym, a następnie na skupieniu się na budowaniu relacji z firmami będącymi potencjalnymi klientami — jako pierwszym kroku sprzedaży. Dzisiaj zwykle obejmuje to wykorzystywanie sieci społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter, Facebook i inne, do udostępniania wartościowych treści, które angażują potencjalnych nabywców lub pomagają rozwijać relacje z obecnymi.
Między sprzedażą w mediach społecznościowych a marketingiem istnieje jednak kluczowa różnica — ta pierwsza koncentruje się na budowaniu indywidualnych relacji z potencjalnymi klientami za pośrednictwem tych kanałów, podczas gdy ten drugi polega przede wszystkim na przekazywaniu wiadomości od jednej osoby do wielu odbiorców.
Oto najważniejsze elementy sprzedaży w mediach społecznościowych:
Dla przykładu przyjrzyjmy się temu, jak jeden z naszych współzałożycieli korzysta z LinkedIn.
Mając profil zoptymalizowany tak, by jasno mówił o tym, co tworzymy, nawiązuje kontakty z potencjalnymi klientami i influencerami, od początku jasno określając wspólny kontekst. Dodanie hasła „Making CRM human” do jego nagłówka profilu staje się pretekstem do rozpoczęcia rozmowy.
Ale to nie wszystko. Aktywnie udostępnia też swojej sieci treści związane ze sprzedażą, aby inicjować dyskusje na temat strategii — nie sprzedając bezpośrednio tego, co robimy, lecz koncentrując się na budowaniu relacji osadzonych w odpowiednim kontekście.
Celem jest ugruntowanie naszej pozycji jako ekspertów w branży, którzy chcą rozmawiać z firmami, a nie tylko im coś sprzedawać. Im lepsze rozmowy, tym większa liczba konwersji. Wszystkie te stopniowe kroki składają się na skuteczne strategie sprzedaży na LinkedIn, które przynoszą większy zwrot z inwestycji.
Dlaczego to działa?
Sprzedaż w mediach społecznościowych sprawdza się w firmach B2B, ponieważ najpierw koncentruje się na budowaniu relacji poprzez nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, a dopiero później na sprzedaży.
Promując treści, które są dla nich istotne, w kanałach, na których są najbardziej aktywni, sprzedawca ma większą szansę na prowadzenie z potencjalnymi klientami pogłębionych rozmów o tym, co naprawdę ich interesuje.
Dodatkowo pomaga ci też obserwować konkurencję — to, jak podchodzi do rynku docelowego, jak ludzie wchodzą z nią w interakcje i co mówią o niej jej klienci.
Podsumowanie: którą strategię sprzedaży B2B wybrać?
Odpowiedź brzmi: każdemu według potrzeb. Choć wszystkie cztery opisane wyżej taktyki okazały się skuteczne, nie każda strategia sprzedaży B2B będzie odpowiednia dla każdej firmy.
Zanim wybierzesz strategię do wdrożenia, musisz przyjrzeć się obecnym procesom sprzedaży, zdefiniować docelowe segmenty rynku i sprawdzić, jaki sposób kontaktu preferują, ilu decydentów bierze udział w procesie, jak długi może być twój cykl sprzedaży oraz, oczywiście, jakimi zasobami dysponujesz.
Nie można jednak zaprzeczyć jednemu: sprzedaż B2B się zmieniła.
Sprzedaż B2B polega dziś przede wszystkim na znalezieniu właściwego potencjalnego klienta i dotarciu do jak największej liczby decydentów po jego stronie — z właściwą wiadomością, we właściwym czasie i za pośrednictwem właściwego kanału.
Chcesz podejść strategicznie do sprzedaży B2B?
Aby strategicznie budować relacje z różnymi decydentami u potencjalnych klientów, potrzebujesz organizacji i struktury.
Salesflare został stworzony specjalnie z myślą o sprzedaży B2B. Tym, co odróżnia go od innych systemów CRM B2B, jest to, że pomaga ci bardzo efektywnie czasowo śledzić wszystkie potrzebne informacje, bez konieczności wykonywania dużej ilości pracy w CRM.
Salesflare oszczędza twój czas, pobierając za ciebie wszystkie e-maile, spotkania, rozmowy telefoniczne, profile w mediach społecznościowych, numery telefonów i wiele więcej, dzięki czemu nie musisz samodzielnie wprowadzać tych danych.
Salesflare pozwala ci zautomatyzować follow-up za pomocą sekwencji e-maili, dzięki czemu możesz wysyłać te wiadomości we właściwym czasie i z personalizowaną treścią — spersonalizowaną aż po wiersz tematu — która wygląda tak, jakby została wysłana ręcznie przez ciebie.
Salesflare przypomina ci również o follow-upie, gdy konta zaczynają być nieaktywne, dzięki czemu żaden potencjalny klient nie umknie ci po drodze.
Chcesz zobaczyć więcej? A może mi nie wierzysz?
Wypróbuj Salesflare samodzielnie. Konfiguracja zajmuje zaledwie kilka minut.
FAQ
Czym są strategie sprzedaży B2B?
Strategie sprzedaży B2B to uporządkowane podejścia stosowane do sprzedaży produktów lub usług innym firmom. Są projektowane z myślą o długich cyklach sprzedaży i złożonych dealach, w które zaangażowanych jest wielu decydentów. Najważniejsze przykłady to:
- Sprzedaż strategiczna: identyfikowanie różnych kluczowych osób kontaktowych w firmie docelowej i nawiązywanie z nimi kontaktu, aby wygrywać złożone transakcje.
- Sprzedaż rozwiązań: skupienie się najpierw na zdiagnozowaniu potrzeb potencjalnego klienta, a następnie zarekomendowanie dopasowanego rozwiązania.
- Sprzedaż oparta na kontach: traktowanie kont o wysokiej wartości jak „rynku składającego się z jednej firmy” oraz stosowanie hiperspersonalizowanego podejścia wielokanałowego.
- Sprzedaż w mediach społecznościowych: korzystanie z platform społecznościowych, takich jak LinkedIn, aby budować relacje i ugruntować swoją wiedzę ekspercką, zanim przejdziesz do sprzedaży.
Czym jest lejek sprzedaży B2B?
Lejek sprzedaży B2B (lub pipeline) przedstawia drogę, jaką firma będąca potencjalnym klientem przechodzi od pierwszego zetknięcia z ofertą do zostania płacącym klientem. W przeciwieństwie do prostego lejka B2C często obejmuje wiele etapów researchu, oceny i negocjacji z różnymi interesariuszami. Typowy lejek B2B obejmuje takie etapy jak kwalifikacja potencjalnych klientów, rozpoznanie potrzeb, prezentacja rozwiązania, oferta, negocjacje i finalizacja transakcji.
Jakie jest 7 kroków procesu sprzedaży B2B?
Modele mogą się różnić, ale powszechnie uznawany siedmioetapowy proces sprzedaży B2B obejmuje:
- Przygotowanie i research: identyfikowanie potencjalnych klientów i poznawanie ich potrzeb biznesowych.
- Pierwszy kontakt (nawiązanie relacji): wykonanie pierwszego kontaktu, aby nawiązać połączenie.
- Ocena potrzeb (rozpoznanie): zadawanie pytań, aby dogłębnie zrozumieć wyzwania i cele potencjalnego klienta.
- Propozycja wartości (prezentacja): przedstawienie swojego produktu lub usługi jako rozwiązania konkretnych problemów klienta.
- Obsługa obiekcji: odpowiadanie na wszelkie wątpliwości i pytania potencjalnego klienta.
- Finalizacja transakcji: negocjowanie warunków i uzyskanie ostatecznego porozumienia.
- Dalszy kontakt i rozwijanie relacji: podtrzymywanie relacji po sprzedaży, aby zwiększać retencję i pozyskiwać polecenia.
Czym jest CRM w sprzedaży B2B?
W sprzedaży B2B system CRM (Customer Relationship Management) jest niezbędnym narzędziem do zarządzania długimi i złożonymi relacjami z klientami. Zapewnia organizację i strukturę potrzebne do skutecznej realizacji strategii sprzedaży. Dzięki CRM, takiemu jak Salesflare, możesz śledzić interakcje z wieloma osobami decyzyjnymi, zarządzać swoim pipeline’em sprzedaży, automatyzować dalszy kontakt i mieć pewność, że żadna szansa sprzedażowa nie zostanie utracona podczas długiego cyklu sprzedaży.
Jak odnieść sukces w sprzedaży B2B?
Sukces w sprzedaży B2B polega na znalezieniu właściwego potencjalnego klienta i dotarciu do kluczowych osób decyzyjnych z właściwą wiadomością we właściwym czasie. Wymaga to jasnej strategii sprzedaży, dokładnego researchu i bardzo uporządkowanego podejścia. Aby to osiągnąć, potrzebujesz ustrukturyzowanego procesu sprzedaży oraz wydajnego CRM B2B, który pomoże ci zarządzać wszystkimi elementami, konsekwentnie prowadzić dalszy kontakt i budować silne, trwałe relacje.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedInie.
