Jak odnieść sukces w negocjacjach sprzedażowych dzięki sprawdzonym technikom finalizowania sprzedaży
Mistrzowska klasa pipeline’u sprzedażowego: część siódma
Teraz dobrze zarządzasz swoim pipeline’em i masz jasny widok na wartościowe szanse sprzedażowe, które masz przed sobą. Kolejny krok to poprowadzenie procesu sprzedaży dalej, negocjowanie i finalizowanie tych transakcji. Nie będzie to jednak łatwe. Większość technik finalizowania sprzedaży wymaga bardzo strategicznego podejścia.
Ten wpis jest siódmą częścią nowej serii mistrzowskich lekcji o budowaniu pipeline’u sprzedażowego. Zbudowanie silnego pipeline’u sprzedażowego to klucz numer jeden do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, który nauczy cię, jak zbudować pipeline we właściwy sposób.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
W tym artykule pokażemy ci, jak doprowadzić negocjacje do perfekcji dzięki sprawdzonym technikom finalizowania sprzedaży oraz jak pozostać w grze na dłuższą metę.
1. Techniki finalizowania sprzedaży
Niezależnie od tego, jak dobrze zoptymalizowany jest twój proces sprzedaży, finalizowanie transakcji pozostaje jednym z najtrudniejszych jego elementów. Skłonienie ludzi do podjęcia zobowiązania wobec twojej firmy wymaga nie tylko strategicznego podejścia, lecz także zagłębienia się w sposób myślenia klienta. Oto kilka taktyk, które zawsze działają:
1. Finalizacja w stylu „to najlepsze, co możesz dostać”
Dzieje się tak, gdy potencjalny klient jest przekonany o wartości, którą wnosisz do rozmowy, ale oczekuje od ciebie dodatkowej korzyści. Zazwyczaj sprzedawca składa ofertę, która wywołuje obawę przed przegapieniem okazji i skłania potencjalnego klienta do natychmiastowego zakupu.
Możesz na przykład wspomnieć, że oferujesz specjalną zniżkę w wysokości 20% wyłącznie pierwszym dziesięciu klientom.
2. Finalizacja w stylu „najpierw wypróbuj, potem kup”
Wielu potencjalnych klientów będzie chciało wypróbować lub przetestować twój produkt przed podpisaniem umowy. Chcą mieć pewność, że wartość, którą wnosisz, odpowiada ich potrzebom i że naprawdę do siebie pasujecie. Dlatego procesy sprzedaży obejmujące okres próbny produktu mają wyższy odsetek finalizacji.
Pamiętaj, żeby dobrze kwalifikować potencjalnych klientów. Nie chcesz przecież poświęcić mnóstwa wysiłku potencjalnemu klientowi, który po zakończeniu okresu próbnego ostatecznie nie dokona zakupu.
3. Finalizacja z wykorzystaniem „imponującego pakietu”
Wyobraź sobie, że czytasz e-book o sprzedaży i docierasz do końca. Niezależnie od tego, jak uważnie prześledziłeś wszystkie rozdziały, uporządkowane podsumowanie, które służy jako wygodne przypomnienie najważniejszych treści, pomoże ci jasno sformułować kolejne kroki w procesie sprzedaży. To samo dotyczy finalizowania transakcji.
Tę taktykę stosujesz, podsumowując wszystkie punkty związane z wartością, które udało ci się ustalić, aby stworzyć imponujący pakiet funkcji i korzyści. To coś w rodzaju drukowanej checklisty dołączonej na końcu tego e-booka.
4. Finalizacja przy założeniu
W tym przypadku specjalista ds. sprzedaży zakłada, że potencjalny klient dostrzega wartość jego produktu i zamierza dokonać zakupu. To dobra taktyka, jeśli masz pewność, że każdy krok procesu sprzedaży wniósł dla potencjalnego klienta wystarczającą wartość.
Kluczowe jest, żeby zachować pewność co do tego, co sprzedajesz, i na każdym etapie znać perspektywę potencjalnego klienta. Regularne sprawdzanie, na czym stoicie, pomoże ci upewnić się, że nadal nadajecie na tych samych falach.
5. Domknięcie „ostrego kąta”
Większość potencjalnych klientów B2B poprosi o obniżkę ceny albo przynajmniej o dodatkowe elementy oferty. Jeśli masz odpowiedni margines na rabaty lub zgodę na ich udzielanie, ta taktyka prawdopodobnie przyniesie lepsze rezultaty, ponieważ zapewnia natychmiastową korzyść.
Jeśli więc potencjalny klient poprosi o dodatkowy element oferty, daj mu go, a następnie od razu poproś o podpisanie umowy.
6. Domknięcie pytaniem
Podczas procesu sprzedaży handlowcy powinni zadawać pytania dotyczące wyzwań i celów potencjalnego klienta. Jednak nawet gdy zbliżasz się do domknięcia, pytania mogą pomóc wyeliminować wszelkie możliwe obiekcje, jakie potencjalny klient może mieć wobec zakupu.
Proste pytanie o to, czy potencjalny klient uważa, że oferowane przez ciebie rozwiązanie pomaga mu rozwiązać jeden z najpilniejszych problemów, daje ci szansę na dalsze budowanie połączenia przed zakończeniem spotkania. Najlepiej wyjaśnić wszelkie niejasności, które potencjalny klient może nadal mieć, zanim zostawisz go sam na sam z własnymi przemyśleniami.
7. Twarde domknięcie
Klienci cenią firmy, które chcą dostarczać im dodatkową wartość, a nie tylko sprzedawać swoje produkty. Czasami jednak nawet wszystkie korzyści świata nie wystarczą, żeby potencjalny klient w końcu podjął decyzję zakupową. W takich sytuacjach twarde domknięcie pomoże ci doprowadzić deal do końca i pchnąć proces sprzedaży do przodu.
Jeśli uważasz, że nie ma już innego sposobu na domknięcie deala, zastosuj twarde domknięcie. Zapytaj potencjalnego klienta, czy jest zainteresowany zakupem twojego produktu. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, natychmiast usuń go z pipeline, żeby skupić się na innych szansach.
2. Negocjuj według zasad, nie pozycji
Tak jak chcesz wynegocjować najlepszą cenę produktu znalezionego na rynku, tak deal sprzedażowy B2B obejmuje wiele targowania się i negocjacji. Czasami wszystko sprowadza się do ceny, a innym razem wystarczy kilka dodatkowych elementów oferty, takich jak funkcje, dodatkowe miesięczne okresy próbne czy wsparcie.
Jedynym sposobem na osiągnięcie sytuacji, w której wygrywają obie strony, jest słuchanie. Oto sześć wskazówek, których powinieneś przestrzegać podczas negocjacji z wykorzystaniem technik domykania.
1. Nie utożsamiaj problemu z ludźmi
Podczas domykania deala koncentrujesz się na zdobyciu sprzedaży i łatwo zapomnieć, że po drugiej stronie też są ludzie. Mają własne opinie, wartości, doświadczenia i uczucia, które wpływają na sposób, w jaki wchodzą z tobą w interakcję i podejmują decyzję zakupową.
Zamiast więc próbować rozwiewać ich wątpliwości za pomocą ustępstw, najpierw postaraj się zrozumieć ich punkt widzenia. Pomoże ci to uniknąć konfliktu podczas negocjacji dotyczących podpisania umowy.
2. Skup się na interesach, nie na pozycjach
W większości przypadków negocjacje zaczynamy od przedstawienia własnej pozycji, żeby podkreślić, jaką mamy kontrolę nad sytuacją. Na przykład stwierdzenie, że jesteś ekspertem ds. sprzedaży z 10-letnim doświadczeniem w branży, zanim jeszcze rozpoczniesz rozmowę, brzmi tak, jakbyś stawiał się wyżej od drugiej strony. Taki ton prowadzi wyłącznie do zderzenia ego.
Skup się więc na rozpoznaniu interesów potencjalnego klienta, zamiast nakłaniać go do ujawnienia swojej pozycji w firmie. Zrozum, co może skłonić go do zakupu, a następnie przedstaw własne interesy.
Pomoże to obu stronom otworzyć się na siebie i wspólnie odkrywać możliwości, co zwiększy szanse na uzyskanie zgody na zawarcie dealu.
3. Trzymaj emocje na wodzy
Celem negocjacji jest omówienie wszystkiego, co wiąże się z dealem B2B. Obie strony powinny móc swobodnie wyrażać emocje związane z dealem — niezależnie od tego, czy chodzi o obawy dotyczące produktu, czy o wizję firmy, z którą nawiązują współpracę.
Aby powstrzymać negatywne emocje, naprawdę słuchaj, gdy potencjalny klient je wyraża. Nie tylko pomoże ci to uniknąć sporów, lecz także da ci okazję do lepszego zrozumienia jego potrzeb.
4. Zawsze okazuj uznanie
Jeśli poświęcasz czas na coś, co jest ważne dla drugiej osoby, chcesz, żeby choć trochę ci to doceniono. Nikt nie lubi czuć się niedoceniany — a podczas negocjacji jest to szczególnie istotne.
Okazuj potencjalnemu klientowi uznanie, starając się naprawdę zrozumieć jego perspektywę i komunikując to słowami oraz działaniami. Nawet jeśli oznacza to podziękowanie mu za zapoznanie się z przedstawioną przez ciebie prezentacją sprzedażową.
5. Utrzymuj pozytywną atmosferę
Pozytywna komunikacja to najskuteczniejszy sposób na uzyskanie zgody na zawarcie dealu. Zamiast podkreślać, że potencjalny klient nie rozumie oferowanej przez ciebie wartości, przedstaw to zdanie w pozytywnym świetle. Spróbuj dopasować swoją propozycję wartości do tego, co mówi potencjalny klient, zamiast na siłę nakłaniać go do zaakceptowania twojego punktu widzenia.
Techniki negocjacji i finalizowania sprzedaży, w których klient pozostaje najważniejszy, zapewniają wyższy współczynnik konwersji.
6. Unikaj schematu działania i reakcji
Każde działanie wywołuje reakcję. A właśnie tego powinieneś unikać podczas negocjacji. Jeśli potencjalny klient nie dostrzega wartości w twojej ofercie, nie reaguj na to gwałtownie. Spróbuj raczej zrozumieć, co mu się w niej nie podoba i jak możesz ją ulepszyć z myślą o jego potrzebach.
Pomoże ci to zidentyfikować więcej możliwości współpracy z potencjalnym klientem, zrozumieć, co powstrzymuje go przed dokonaniem zakupu, oraz zaoferować deal dopasowany do jego interesów.
Co jednak najważniejsze, pamiętaj, aby przed rozpoczęciem negocjacji określić postrzeganą przez potencjalnego klienta wartość twojego produktu. I zawsze skupiaj się na dodawaniu wartości potencjalnemu klientowi, a nie na sprzedawaniu mu produktu!
3. Obserwuj zachowanie potencjalnego klienta
Dobre techniki finalizowania sprzedaży nie kończą się po udanym spotkaniu sprzedażowym: ważne jest, aby nadal przypominać potencjalnemu klientowi o wartości, którą mu zapewniasz, oraz uważnie obserwować, jak wchodzi w interakcje z twoją firmą po spotkaniu finalizującym, a nawet po sprzedaży.
Śledź każdy ruch potencjalnego klienta: otwarcia kolejnych e-maili, współczynniki klikalności oraz to, z czym wchodzi w interakcję na twojej stronie internetowej. Sposób, w jaki kontaktuje się z twoją firmą, wskazuje, jak dobrze rozumie twoją ofertę, jakie mogą być jego wciąż istniejące wątpliwości i co najbardziej chce dalej poznać. Co więcej, pozwala ci skontaktować się z nim we właściwym momencie i za pomocą właściwej wiadomości.
Kilka rzeczy, które warto śledzić, to:
- Czy otwierają twoje e-maile follow-up?
- Czy odwiedzili twoją stronę internetową?
- Które funkcje sprawdzają dokładniej?
- Czy wracają do informacji o cenach?
- Czy szukają case studies i opinii klientów, żeby lepiej zrozumieć wartość, którą oferujesz?
Dzięki temu lepiej rozumiesz potrzeby potencjalnego klienta, a także to, o czym myśli lub czym jest zainteresowany. To z kolei pomaga dopasować konkretne techniki domykania sprzedaży do różnych potencjalnych klientów i uzyskać więcej konwersji.
Inteligentne systemy CRM, takie jak Salesflare, pomagają ci śledzić, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcję z udostępnianymi przez ciebie e-mailami i linkami oraz z twoją stroną internetową. Następnie przechowują te informacje przy każdym potencjalnym kliencie i wysyłają ci powiadomienia w czasie rzeczywistym o ich aktywności, dzięki czemu możesz dopasować techniki domykania sprzedaży i świadomie prowadzić dalszy follow-up.
Ale na koniec pamiętaj:
4. Zawsze domykaj sprzedaż
Niezależnie od tego, jakich technik domykania sprzedaży używasz, domknięcie sprzedaży z potencjalnymi klientami B2B wymaga czasu.
W proces sprzedaży zaangażowanych jest wielu decydentów, czasem nawet na poszczególnych etapach. Nie utknij więc na etapie prowadzenia dalszego follow-upu tylko z jednym potencjalnym klientem.
Pamiętaj, żeby zawsze przesuwać potencjalnych klientów o wysokiej szansie do kolejnego kroku, zanim stracą zainteresowanie tym, co oferujesz. Stale pielęgnuj te relacje i śledź zmieniające się potrzeby potencjalnych klientów, aby dopasowywać proces sprzedaży i skuteczniej domykać sprzedaż.
Co jednak najważniejsze, nie bój się domykać sprzedaży z potencjalnymi klientami. Jeśli potencjalny klient zbyt długo podejmuje decyzję albo w tej chwili nie jest zainteresowany twoim produktem, przenieś go na listę do dalszego pielęgnowania i skup się na dalszym kontakcie z lepszymi potencjalnymi klientami.
Zawsze zmierzaj do kolejnego kroku i nie bój się domykać sprzedaży z potencjalnymi klientami. Umów bezpośrednie spotkanie sprzedażowe, aby uzyskać odpowiedź od potencjalnych klientów, którzy zbyt długo podejmują decyzję o zakupie.
W końcu jedynym sposobem na utrzymanie kontroli nad procesem sprzedaży jest ciągła optymalizacja zasobów i skupianie się na lepszych szansach.
Wszystko gotowe, żeby podejść do kolejnego spotkania sprzedażowego z tymi technikami negocjacji i domykania sprzedaży? W takim razie nie zapomnij zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu, kiedy opublikujemy część ósmą naszego Sales Pipeline Masterclass: Jak zdobywać więcej poleceń sprzedażowych B2B. Potrzebujesz przypomnienia? Wróć i przeczytaj część szóstą: Jak profesjonalnie zarządzać pipeline sprzedaży.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
