Jak osiągnąć sukces w negocjacjach sprzedażowych przy użyciu sprawdzonych technik zamykania sprzedaży?
Sales Pipeline Masterclass: Część siódma
Teraz dobrze zarządzasz swoim pipeline, mając jasny obraz wysokiej jakości możliwości, które posiadasz. Następnym krokiem jest kontynuowanie procesu sprzedaży, negocjowanie i zamykanie tych transakcji. Nie będzie to jednak łatwe. Większość technik zamykania transakcji wymaga bardzo strategicznego podejścia.
Ten post jest siódmą częścią nowej serii Masterclass na temat budowania pipeline'u sprzedaży. Budowanie silnego linii sprzedaży jest kluczem #1 do sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, aby nauczyć Cię, jak budować pipeline we właściwy sposób.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B.
W tym artykule omówimy, jak przeprowadzić negocjacje przy użyciu sprawdzonych technik zamykania transakcji i jak pozostać w grze na dłuższą metę.
1. Techniki zamykania
Bez względu na to, jak dobrze zoptymalizowany jest proces sprzedaży, zamknięcie sprzedaży pozostaje jednym z najtrudniejszych aspektów. Nakłonienie ludzi do zaangażowania się w Twój biznes wymaga nie tylko strategicznego podejścia, ale także zagłębienia się w sposób myślenia klienta. Oto kilka taktyk, które zawsze działają:
1. Najlepsze, co można uzyskać
Dzieje się tak, gdy potencjalny klient jest przekonany o wartości, jaką wnosisz do stołu, ale szuka dodatkowej korzyści od ciebie. Zazwyczaj sprzedawca składa ofertę, która wywołuje strach przed przegapieniem i popycha potencjalnego klienta do natychmiastowego zakupu.
Możesz na przykład wspomnieć, że oferujesz specjalną zniżkę 20% tylko dla pierwszych dziesięciu klientów.
2. Zamknięcie "wypróbuj, zanim kupisz
Wielu potencjalnych klientów będzie chciało wypróbować lub przetestować Twój produkt przed podpisaniem umowy. Chcą być pewni wartości, jaką wnosisz do stołu i czy naprawdę dobrze do nich pasujesz. Właśnie dlatego procesy sprzedaży, które obejmują wypróbowanie produktu, mają wyższy wskaźnik zamknięcia.
Pamiętaj, aby dobrze kwalifikować potencjalnych klientów. Nie chcesz w końcu zainwestować dużo wysiłku w potencjalnego klienta, który nie dokona konwersji pod koniec okresu próbnego.
3. "Imponujący pakiet" blisko
Wyobraź sobie, że czytasz ebooka na temat sprzedaży i docierasz do końca. Bez względu na to, jak uważnie przeczytałeś wszystkie rozdziały, ustrukturyzowane podsumowanie, działające jako wygodne podsumowanie, pomoże ci jasno sformułować kolejne kroki, które należy podjąć w procesie sprzedaży. To samo dotyczy zamykania transakcji.
Sposób realizacji tej taktyki polega na podsumowaniu wszystkich ustalonych punktów wartości, aby stworzyć imponujący pakiet funkcji i ich korzyści. Przypomina to listę kontrolną do wydrukowania oferowaną na końcu tego ebooka.
4. Domniemane zamknięcie
W tym przypadku specjalista ds. sprzedaży zakłada, że potencjalny klient widzi wartość w jego produkcie i zamierza dokonać zakupu. Jest to dobra taktyka do zastosowania, jeśli upewnisz się, że każdy krok w procesie sprzedaży wniósł wystarczającą wartość dla potencjalnego klienta.
Kluczem jest tutaj zachowanie pewności co do tego, co sprzedajesz i upewnienie się, że znasz perspektywę potencjalnego klienta na każdym etapie. Regularne kontrole temperatury pomogą upewnić się, że nadal jesteś na tej samej stronie.
5. "Ostry kąt" blisko
Większość potencjalnych klientów B2B poprosi o obniżenie ceny lub przynajmniej o dodatki. Jeśli masz margines na oferowanie rabatów lub zgodę na to, ta taktyka prawdopodobnie przyniesie wyższą konwersję, ponieważ oferuje natychmiastową gratyfikację.
Jeśli więc potencjalny klient poprosi o dodatek, daj mu go, a następnie poproś o natychmiastowe podpisanie umowy.
6. Zamknięcie "pytania
Ważne jest, aby przedstawiciele handlowi zadawali pytania dotyczące wyzwań i celów klienta podczas procesu sprzedaży. Ale nawet gdy zbliżasz się do zamknięcia, pytania mogą pomóc wyeliminować wszelkie możliwe zastrzeżenia, które potencjalny klient może mieć w związku z zakupem.
Proste pytanie, czy uważają, że to, co oferujesz, rozwiązuje jedno z ich pilnych wyzwań, daje szansę na dalsze pielęgnowanie połączenia przed zakończeniem spotkania. Najlepiej jest zająć się wszelkimi niejasnościami, jakie mogą mieć potencjalni klienci, zanim pozostawisz ich własnym przemyśleniom.
7. "Twarde" zamknięcie
Klienci uwielbiają firmy, które chcą zapewnić im wartość dodaną, a nie tylko sprzedawać swoje produkty. Czasami jednak nawet wszystkie korzyści na świecie nie skłonią potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zakupie. W takich przypadkach twarde zamknięcie pomoże ci zamknąć transakcję i utrzymać proces sprzedaży.
Jeśli uważasz, że nie ma już innego sposobu na zamknięcie transakcji, użyj twardego zamknięcia. Zapytaj potencjalnego klienta, czy jest zainteresowany zakupem Twojego produktu. Jeśli odpowiedź brzmi "nie", natychmiast usuń go z listy potencjalnych klientów, abyś mógł skupić się na innych możliwościach.
2. Negocjuj zasady, a nie stanowiska
Podobnie jak w przypadku chęci uzyskania najlepszej ceny za produkt znaleziony na rynku, transakcja sprzedaży B2B obejmuje wiele negocjacji i pertraktacji. Czasami chodzi tylko o cenę, a innym razem wystarczy kilka dodatków, takich jak funkcje, dodatkowe miesięczne okresy próbne i wsparcie.
Jedynym sposobem na to, aby obie strony wygrały, jest słuchanie. Oto sześć wskazówek, których należy przestrzegać podczas negocjacji z wykorzystaniem technik zamykania.
1. Nie łącz problemu z ludźmi
Podczas finalizowania transakcji skupiasz się na sprzedaży i często zapominasz, że po drugiej stronie są ludzie. Mają własne opinie, wartości, pochodzenie i uczucia, które przyczyniają się do sposobu, w jaki wchodzą w interakcję z Tobą lub podejmują decyzję o zakupie.
Zamiast więc próbować zaradzić ich wahaniom za pomocą ustępstw, najpierw spróbuj zrozumieć ich punkt widzenia. Pomoże to uniknąć konfliktów podczas negocjacji w sprawie podpisania umowy.
2. Koncentracja na interesach, a nie stanowiskach
W większości przypadków mamy tendencję do rozpoczynania negocjacji od określenia naszej pozycji, aby wyjaśnić nasze stanowisko w danej sytuacji. Na przykład stwierdzenie, że jesteś ekspertem w dziedzinie sprzedaży z 10-letnim doświadczeniem w branży, zanim jeszcze rozpoczniesz dyskusję, jest jak wskazanie, że jesteś lepszy. A nadawanie takiego tonu prowadzi jedynie do ścierania się ego.
Skup się więc na zidentyfikowaniu zainteresowań potencjalnego klienta, zamiast nakłaniać go do podzielenia się swoją pozycją w firmie. Zrozum, co może skłonić ich do dokonania zakupu, a następnie podziel się własnymi zainteresowaniami.
Pomoże to obu stronom otworzyć się i wspólnie zbadać możliwości, co zwiększa szanse na uzyskanie zgody na transakcję.
3. Trzymaj emocje pod kontrolą
Celem negocjacji jest omówienie wszystkiego, co dotyczy transakcji B2B. Obie strony powinny mieć możliwość swobodnego wyrażania swoich emocji związanych z transakcją - niezależnie od tego, czy chodzi o obawy dotyczące produktu, czy wizję firmy, z którą się angażują.
Aby powstrzymać negatywne emocje, upewnij się, że naprawdę słuchasz, gdy potencjalny klient wyraża swoje emocje. Pomoże to nie tylko uniknąć kłótni, ale także da możliwość lepszego zrozumienia ich potrzeb.
4. Zawsze wyrażaj uznanie
Jeśli poświęcasz czas na zrobienie czegoś, co jest ważne dla drugiej strony, chcesz otrzymać za to trochę uznania. Nikt nie lubi czuć się niedoceniony, a jest to szczególnie ważne podczas negocjacji.
Wyraź swoje uznanie dla potencjalnego klienta, starając się naprawdę zrozumieć jego perspektywę i komunikując to za pomocą słów i działań. Nawet jeśli oznacza to podziękowanie za zapoznanie się z prezentacją sprzedażową.
5. Utrzymuj pozytywny nastrój
Komunikowanie się w pozytywny sposób jest najskuteczniejszym sposobem na uzyskanie zgody na transakcję. Zamiast podkreślać, że potencjalny klient nie rozumie oferowanej przez Ciebie wartości, nadaj temu zdaniu pozytywny wydźwięk. Spróbuj dopasować swoją propozycję wartości do tego, co mówi potencjalny klient, zamiast próbować zmusić go do zgodzenia się z twoim punktem widzenia.
Techniki negocjacji i zamykania transakcji, które pozwalają utrzymać klienta na pierwszym miejscu, zwiększają konwersję.
6. Unikanie pętli akcji i reakcji
Każda akcja wywołuje reakcję. Ale właśnie tego powinieneś unikać podczas negocjacji. Jeśli potencjalny klient nie widzi wartości w Twojej ofercie, nie reaguj na nią gwałtownie. Zamiast tego spróbuj zrozumieć, co mu się w niej nie podoba i jak możesz ją dla niego ulepszyć.
Pomoże to zidentyfikować więcej możliwości współpracy z potencjalnym klientem, zrozumieć powody, które powstrzymują go przed dokonaniem zakupu i zaoferować ofertę dostosowaną do jego zainteresowań.
Ale co najważniejsze, pamiętaj, aby określić postrzeganą wartość produktu przez potencjalnego klienta przed rozpoczęciem negocjacji. I zawsze skupiaj się na dodawaniu wartości potencjalnemu klientowi, a nie na sprzedaży swojego produktu!
3. Monitoruj zachowanie potencjalnego klienta
Dobre techniki zamykania sprzedaży są kontynuowane po udanym spotkaniu sprzedażowym: ważne jest, aby stale potwierdzać wartość, jaką wnosisz dla potencjalnego klienta i uważnie obserwować, w jaki sposób wchodzi on w interakcje z Twoją firmą po spotkaniu zamykającym, a nawet po sprzedaży.
Śledź każdy ruch potencjalnego klienta: otwarcia kolejnych wiadomości e-mail, współczynniki klikalności i interakcje z Twoją witryną. Sposób, w jaki wchodzą w interakcję z Twoją firmą, wskazuje ich poziom zrozumienia tego, co oferujesz, ich ewentualne wątpliwości i to, co najbardziej ich interesuje. Co więcej, umożliwia to dotarcie do nich we właściwym czasie i z właściwą wiadomością.
Kilka rzeczy, które należy śledzić, to m.in:
- Czy otwierają kolejne wiadomości e-mail?
- Czy odwiedzili Twoją stronę internetową?
- Które funkcje sprawdzają bardziej szczegółowo?
- Czy weryfikują twoje ceny?
- Czy szukają studiów przypadków i opinii klientów, aby lepiej poznać oferowaną przez Ciebie wartość?
Pomaga to w lepszym zrozumieniu potrzeb potencjalnego klienta, tego o czym myśli lub czym jest zainteresowany. Pomaga to następnie dostosować określone techniki zamykania do różnych potencjalnych klientów, aby uzyskać więcej konwersji.
Inteligentne systemy CRM, takie jak Salesflare, pomagają śledzić, w jaki sposób potencjalni klienci wchodzą w interakcję z udostępnianymi wiadomościami e-mail, linkami i stroną internetową. Następnie przechowuje te informacje dla każdego potencjalnego klienta i wysyła powiadomienia w czasie rzeczywistym o ich aktywności, dzięki czemu można dostosować techniki zamykania i śledzić je w świadomy sposób.
Ale na koniec pamiętaj:
4. Zawsze zamykaj
Bez względu na to, jakich technik zamykania sprzedaży używasz, zamykanie leadów B2B zajmuje trochę czasu.
W proces sprzedaży zaangażowanych jest wiele osób decyzyjnych; czasami nawet na poszczególnych etapach. Nie należy więc utknąć w śledzeniu jednego potencjalnego klienta.
Pamiętaj, aby przesuwać potencjalnych klientów o wysokich szansach do następnego kroku, zanim stracą zainteresowanie tym, co oferujesz. Nieustannie pielęgnuj ich i śledź ich zmieniające się potrzeby, aby dostosować proces sprzedaży do większej liczby zamknięć.
Ale co najważniejsze, nie bój się zamykać potencjalnych klientów. Jeśli potencjalny klient zbyt długo zwleka z podjęciem decyzji lub nie jest w danym momencie zainteresowany Twoim produktem, przenieś go na listę pielęgnacyjną i skoncentruj się na lepszych potencjalnych klientach.
Zawsze pracuj nad kolejnym krokiem i nie bój się zamykać potencjalnych klientów. Zorganizuj bezpośrednie spotkanie sprzedażowe, aby uzyskać odpowiedź od potencjalnych klientów, którzy zbyt długo zwlekają z podjęciem decyzji o zakupie.
W końcu jedynym sposobem na utrzymanie się na szczycie procesu sprzedaży jest ciągła optymalizacja zasobów i skupienie się na lepszych możliwościach.
Gotowy na kolejne spotkanie sprzedażowe z tymi technikami negocjacji i zamykania sprzedaży? Cóż, nie zapomnij dostroić się w przyszłym tygodniu do Ósma część naszego kursu Sales Pipeline Masterclass: Jak zdobyć więcej poleconych w sprzedaży B2B?. Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część szósta: Jak profesjonalnie zarządzać potokiem sprzedaży?. 
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące pozyskanie większej liczby klientów - 30 maja 2024 r.
- Jak firmy B2B mogą zintegrować narzędzia sprzedażowe - 18 kwietnia 2019
- How B2B Companies Can Automate Customer Data - 11 kwietnia 2019