8 korzyści z CRM + 6 wyzwań do pokonania w pierwszej kolejności
Oto kluczowe korzyści CRM i sposoby ich czerpania
Dlaczego warto korzystać z systemu CRM? Jakie są największe korzyści płynące z oprogramowania CRM?
Oczywiście żartuję z powyższym obrazem, ale mam nadzieję, że zwróciłem twoją uwagę, ponieważ prawda nie jest daleko. 💰
Działający CRM może być całkowitym przełomem dla każdej firmy.
Niestety, ponad 90% firm nie czerpie żadnych dużych korzyści, ponieważ tak naprawdę nie wykorzystują swojego CRM we właściwy sposób.
A prawda jest prosta:
⚠️ CRM, którego nie używasz, jest bezużyteczny. ⚠️
Na szczęście jest też dobra wiadomość: wyzwania te nie są tak trudne do pokonania.
Przeanalizujmy więc razem następujące punkty:
- Czym dokładnie jest CRM?
- Jakie są kluczowe korzyści z CRM?
- Jakie są główne wyzwania związane z uzyskaniem tych korzyści?
Co to jest CRM: Jaka jest definicja?
Aby upewnić się, że jesteśmy na tej samej stronie, zdefiniujmy czym jest system CRM.
System zarządzania relacjami z klientami (CRM) to oprogramowanie, które pomaga lepiej zarządzać relacjami z klientami. Pomaga śledzić klientów i potencjalnych klientów, śledzić niezbędne informacje, automatyzować zadania, współpracować jako zespół i zapewniać wgląd.
Ta definicja zawiera już pewne korzyści, ale my zagłębimy się w nią znacznie głębiej.
Możliwe korzyści z systemu CRM: Dlaczego warto korzystać z systemu CRM w małej firmie?
Krótka odpowiedź na pytanie "dlaczego warto korzystać z CRM?" brzmi:
Działający system CRM pozwala odpowiednio kontrolować i skalować bazę klientów, operacje sprzedaży i biznes jako całość. 📈
Jak to się konkretnie dzieje?
Oto 8 kluczowych korzyści płynących z CRM:
- Buduj lepsze relacje z klientami poprzez bezbłędne monitorowanie na dużą skalę.
- Przejęcie obowiązków, gdy ktoś zachoruje lub odejdzie z firmy
- Lepsza współpraca w zespole i między działami
- Odpowiednie planowanie gotówki poprzez prognozowanie przychodów
- Ulepsz swój proces sprzedaży, mierząc go i analizując jego działanie.
- Pielęgnuj potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu.
- Zwiększenie przychodów ze sprzedaży
- Skalowanie zespołu sprzedaży i bazy klientów
Dodam im trochę koloru i podzielę się przydatnymi wskazówkami 🎨.
1. Budowanie lepszych relacji z klientami poprzez bezbłędne monitorowanie na dużą skalę
Łatwo jest dobrze śledzić jeden lead. Pięć jest nadal wykonalnych. Dziesięć staje się znacznie trudniejsze. Teraz wyobraź sobie, że dobrze śledzisz dziesiątki potencjalnych klientów. 🤹
To właśnie robi większość sprzedawców i bardzo trudno jest to zrobić bez żadnego systemu organizacji. 🫠
Tacy sprzedawcy często budują własne systemy: niektórzy zaczynają od arkusza kalkulacyjnego, inni korzystają z zadań Outlooka, jeszcze inni po prostu zapisują listę w notatniku... wielu z nich korzysta z kombinacji różnych systemów.
I choć te proste systemy to dobry początek, mają one swoje wady:
- Są one wysoce manualne i zależą od sprzedawcy.
- Nie rejestrują one osi czasu w łatwy i przyjemny sposób.
- Nie są dobrze zintegrowane ze skrzynką e-mail, kalendarzem, LinkedIn, ...
- Nie pozwalają one na wiele przydatnych automatyzacji.
- Nie mają wbudowanych pulpitów nawigacyjnych, systemów uprawnień, sekwencji e-maili, wzbogacania danych itp.
Dlatego właśnie istnieją rzeczywiste systemy CRM. 👈
Sprawiają, że śledzenie potencjalnych klientów jest zorganizowane, zautomatyzowane i zintegrowane. W ten sposób możesz sprawić, że każdy potencjalny klient poczuje się tak, jakby był jedynym, którym się zajmujesz, mimo że kontaktujesz się z wieloma osobami jednocześnie.🥰
2. Przejęcie obowiązków, gdy ktoś zachoruje lub odejdzie z firmy
Ktoś jest chory. Albo gorzej: odchodzi z firmy. Co teraz?
Co się z nimi dzieje? Z kim? Kto czego potrzebuje?
Jeśli masz dobry CRM i używasz go poprawnie, odpowiedzi na te pytania powinny pojawić się w mgnieniu oka.
Zobaczysz, z kim są w kontakcie i o czym dokładnie rozmawiali. Możesz odpowiedzieć na ich ostatnią wiadomość e-mail, aby kontynuować rozmowę lub zadzwonić na numer telefonu kontaktu. 📞
3. Lepsza współpraca w zespole i między działami
Powyższe jest doskonałym przykładem tego, jak współpraca może działać za pośrednictwem CRM, gdy ktoś inny nie jest w stanie obsłużyć klienta.
Często jednak wiele osób w tym samym zespole ma kontakt z klientem. Jeśli cała komunikacja i inne informacje są już w CRM, nie ma potrzeby ciągłego przekazywania wiedzy między członkami zespołu. To po prostu działa.
W innych przypadkach wiele działów może być w kontakcie z tym samym klientem lub potencjalnym klientem. To również może być czasami mylące.
Wyobraźmy sobie dział marketingu, który chce wysłać wiadomość e-mail o najnowszej ofercie promocyjnej swojej firmy. Jeśli nie wiedzą, kto już ma zamiar podpisać ofertę, mogą przypadkowo wysłać tę promocję również do nich. Ups! 😖
Dzielenie się informacjami w jednym miejscu to bardzo efektywny sposób współpracy. A najlepszym miejscem do udostępniania informacji o klientach jest CRM.
4. Właściwe planowanie gotówki poprzez prognozowanie przychodów
Każda firma potrzebuje pewnej ilości gotówki na koncie bankowym. Nie za mało, nie za dużo.
Czasami potrzebujesz pożyczki. Czasami możesz spłacić pożyczkę lub dokonać inwestycji.
Jeśli jednak nie wiesz, ile pieniędzy prawdopodobnie wpłynie, może być dość trudno odpowiednio to zaplanować.
Jeśli chcesz wyświadczyć ogromną przysługę swojemu dyrektorowi finansowemu lub właścicielowi firmy, spróbuj przeprowadzić dla nich mniej lub bardziej dokładną prognozę przychodów ze sprzedaży. Pokochają cię za to. 🫶
Najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest utrzymywanie linii sprzedaży aktualnej z odpowiednimi możliwościami i ich:
- Oczekiwane daty zamknięcia (lub daty zamknięcia po zamknięciu)
- Wartości
- Etapy
- Opcjonalnie: prawdopodobieństwa (najłatwiej jest polegać na prawdopodobieństwach etapowych zamiast prawdopodobieństwach dla poszczególnych szans).
Chcesz prawidłowo ustawić prawdopodobieństwo etapu? Następnie możesz zajrzeć do raportu "Analiza lejka".
Oczywiście najpierw będziesz potrzebować czystych danych do raportowania, więc jeśli dopiero zaczynasz, zacznij korzystać z potoku sprzedaży!
5. Ulepsz swój proces sprzedaży, mierząc go i analizując jego działanie.
Dokładne prawdopodobieństwo i prognozy to tylko dwie rzeczy, które można uzyskać z danych, jeśli są one uporządkowane, zorganizowane i aktualne dzięki CRM.
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
Kiedy w końcu masz przed sobą dane sprzedażowe, możesz je pokroić i pokroić w kostkę, aby dowiedzieć się, jak sobie radzisz, dlaczego tak jest i jak możesz to poprawić. 🤓
Zrobiłem przegląd powszechnych przykładów pulpitów nawigacyjnych i raportów sprzedaży, abyś mógł się zainspirować.
Oto kilka konkretnych pomysłów:
- Sprawdź analizę lejka w Salesflare, aby zidentyfikować wąskie gardła konwersji od etapu do etapu. Ich rozwiązanie to często nisko wiszące owoce.
- Śledź liczbę potencjalnych klientów, wartość potencjalnych klientów i długość cyklu sprzedaży dla każdego źródła potencjalnych klientów. Pomoże ci to dowiedzieć się, w jaki sposób możesz uzyskać więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów.
- Przejrzyj najważniejsze utracone powody. Na tej podstawie możesz na przykład popracować nad obsługą obiekcji, materiałami marketingowymi, faktyczną ofertą, a nawet modelem biznesowym.
- Stale kontroluj liczbę nowych i pozyskanych potencjalnych klientów. Upewnij się, że utrzymujesz je w równowadze, aby zapewnić ciągły przepływ przychodów.
- Sprawdź, co robią najlepsi pracownicy, a czego nie robią inni. Naucz ich.
6. Pielęgnuj potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu.
Znalazłeś dobry trop, ale czas nie jest odpowiedni? Byłbyś głupcem, gdybyś nie pozostał w kontakcie. Pytanie brzmi: jak się tego upewnić?
Pielęgnowanie istniejących potencjalnych klientów może być bardzo skuteczne, jeśli robisz to dobrze i konsekwentnie.
Nie wiesz jak to zrobić? Oto kilka pomysłów:
- Zapraszaj istniejących potencjalnych klientów na webinaria online, wydarzenia offline, a nawet ekskluzywne kolacje. Wszystko zależy od potencjalnej wielkości transakcji.
- Podziel się z nimi okazjonalnym poradnikiem lub studium przypadku. Inspiruj ich, jak mogą rozwiązać istniejące problemy. Idealnie byłoby, gdybyś był zaangażowany w rozwiązanie.
- Wysyłaj im aktualne informacje o nowych ofertach, którymi mogą być zainteresowani.
- Oprócz wysyłania do nich wiadomości e-mail, dodaj również wszystkich potencjalnych klientów na LinkedIn. Publikuj regularnie.
Oczywiście możesz również śledzić, kiedy jest dla nich odpowiedni czas. Ale wszystkie powyższe działania mogą pomóc im osiągnąć to szybciej lub nawiązać współpracę z Tobą zamiast z kimś innym.
7. Zwiększenie przychodów ze sprzedaży
Po co robić z tego osobny punkt? Tylko dla podkreślenia. 😄
Firma potrzebuje napływających pieniędzy, aby mogła się rozwijać, inwestować i robić więcej dobrych rzeczy dla innych firm lub ludzi. I zwracać pieniądze akcjonariuszom.
Tak właśnie działa nasza gospodarka, aby stworzyć lepsze życie dla wszystkich i ważne jest, aby nie stracić tego z oczu.
Wszystkie powyższe elementy pomogą osiągnąć ten cel.
8. Skalowanie zespołu sprzedaży i bazy klientów
Zwiększenie przychodów jest pierwszym krokiem do dalszego skalowania. Nie da się tego jednak zrobić bez skalowania systemów i procesów.
W pewnym momencie domowy arkusz kalkulacyjny ulegnie awarii. Ważne będzie posiadanie przyzwoitego CRM, aby móc nadal zarządzać operacjami skalowania.
Wielu założycieli pyta mnie: "Kiedy powinienem kupić swój pierwszy CRM?". 🤔
Moja odpowiedź: "Jak najszybciej. Bez profesjonalnego systemu stracisz wiele informacji i możliwości. A większość systemów CRM ma jakąś ofertę startową".
Jeśli jesteś zainteresowany używaniem Salesflare jako swojego CRM (jest to świetne rozwiązanie dla startupów i małych firm!), zapytaj zespół na czacie o nasz "program dla startupów na wczesnym etapie rozwoju". Wspólnie z Tobą ustalą, czy się kwalifikujesz. Jeśli dopiero zaczynasz, najprawdopodobniej tak.
Dlaczego możesz nie czerpać korzyści z CRM: Jakie są główne wyzwania?
Pozwól, że ci to przekażę.
Możesz skończyć z niewielką ilością lub bezużytecznymi danymi, ponieważ Twój zespół tak naprawdę nie korzysta z CRM. Nie przyniesie to żadnych korzyści.
Dobra wiadomość jest taka, że nie jest trudno pokonać wyzwania. Rozwiązania są proste.
Wszystko, co musisz zrobić, to działać.
Oto główne wyzwania:
- Twój zespół może uznać wybrany CRM za zbyt pracochłonny i skomplikowany
- Nie zaangażowałeś swojego zespołu w testowanie i wybór CRM.
- Przeładowałeś CRM polami (lub gorzej: polami wymaganymi).
- Nie przeszkoliłeś swojego zespołu w zakresie działania CRM
- Nie zdefiniowałeś ze swoim zespołem, w jaki sposób chcesz wspólnie korzystać z CRM.
- Kierownictwo wyższego szczebla nie zapewnia wystarczającego poparcia i wsparcia.
Do każdego z nich dołączyłem rozwiązanie.
1. Twój zespół może uznać wybrany CRM za zbyt pracochłonny i skomplikowany.
Najczęstszym powodem, dla którego wdrożenie CRM kończy się niepowodzeniem: zespół uważa, że to za dużo.
Prawdę mówiąc, większość systemów CRM:
- Są one tworzone z założeniem, że ktoś z niedorzeczną dyscypliną wypełni je ręcznie.
- Są przeznaczone głównie dla kadry zarządzającej (która kupuje CRM), a nie dla zespołu sprzedaży.
- Stało się to skomplikowane, ponieważ ciągle dodają funkcje bez odpowiedniego zarządzania produktem.
Mimo że istnieje 700-800 systemów CRM, można zauważyć, że dotyczy to większości z nich.
Właśnie dlatego mój współzałożyciel i ja założyliśmy Salesflare w 2014 roku. Naszą misją było zbudowanie sales CRM, z którego Twój zespół naprawdę lubi korzystać, poprzez umieszczenie istniejących danych w centrum i stworzenie super łatwej aplikacji, która jest zintegrowana wszędzie.
Mało abstrakcyjne? Wystarczy wypróbować, by się przekonać:
- W jaki sposób sugeruje możliwe konta i kontakty,
- Automatycznie wzbogaca je o dodatkowe informacje,
- Śledzi pełne harmonogramy komunikacji,
- Automatyzuje wiadomości e-mail i sekwencje wiadomości e-mail,
- Integruje się z skrzynką e-mail i LinkedIn,
- ...
Możesz wypróbować Salesflare za darmo przez okres do 30 dni z 100% jego funkcjonalności. ROZWIĄZANIE: Zdobądź CRM, np. Salesflarektóry jest tak prosty i zautomatyzowany, jak to tylko możliwe, jeśli chodzi o wprowadzanie danych. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że obecny system został dobrze zbadany i przetestowany... ale zespół sprzedaży nigdy nie był zaangażowany w ten proces lub był w nim tylko luźno zaangażowany. Wiąże się to z dwoma nieodłącznymi zagrożeniami: Tak, będziesz musiał zainwestować trochę więcej czasu i wysiłku, aby ich zaangażować. Ale zwrot z inwestycji będzie ogromny. ROZWIĄZANIE: Zaangażowanie zespołu podczas testowania i wyboru CRM. WSKAZÓWKA PRO: Jeśli wdrażasz CRM w dużym zespole, w którym niektóre osoby mogą stać się "słabymi ogniwami" (z powodu niskich umiejętności cyfrowych lub po prostu utrwalonego sposobu myślenia), zdecydowanie zaangażuj ich w proces jako "mistrzów testów". Upewni się to, że nie będą wstrzymywać wszystkiego, gdy zaprezentujesz to zespołowi. A kiedy reszta zespołu zobaczy, że są na pokładzie, będzie o wiele bardziej prawdopodobne, że będą na pokładzie. "Czy możesz również śledzić X?" Dodawanie pól w CRM jest łatwe i wykonywane raz. Wypełnianie ich wymaga jednak ciągłego wysiłku. Powszechnym odruchem w każdym zespole jest po prostu dodawanie pól, ponieważ "przydałoby się to również śledzić". Jak bardzo jest to przydatne? Czy jest: Dodawanie pól wydaje się nieszkodliwe, ale tak nie jest. Każde dodatkowe pole stwarza dodatkowe ryzyko, że zespół całkowicie zrezygnuje z korzystania z CRM. Odrobina niechlujstwa może łatwo zejść po śliskim zboczu. Co jest dla Ciebie ważniejsze? Wszystkie powyższe korzyści... czy to dodatkowe pole? ROZWIĄZANIE: Pytanie o każde pole, które ktoś chce dodać. Czy jest ono niezbędne? I, jeśli w ogóle, powstrzymaj się od wprowadzania pól wymaganych tak często, jak to możliwe. Często uważa się, że jest to główny powód niepowodzenia wdrożeń CRM. Nie jest tak (chyba że nie wiesz o innych), ale nadal jest to ważne. Wiele zespołów po prostu wkracza do akcji, nie wykorzystując wszystkich dostępnych materiałów. W Salesflare mamy na przykład dostępną listę odtwarzania YouTube "Pierwsze kroki" zawierającą 14 filmów, których obejrzenie zajmuje nieco ponad godzinę (przy prędkości 1x). Obejrzenie tych filmów sprawi, że w mgnieniu oka zrozumiesz podstawy działania CRM i sposoby jego wykorzystania. Czy warto poświęcić tę godzinę? Myślę, że tak. To kolejna z tych inwestycji o wysokim ROI. Wystarczy rozważyć korzyści płynące z pełnego wykorzystania CRM. ROZWIĄZANIE: Obejrzyj samouczki CRM ze swoim zespołem. Następnie zorganizuj podstawowe szkolenie skupiające się na tym, jak śledzić informacje, śledzić potencjalnych klientów i jak chcesz z niego korzystać jako zespół. (co prowadzi mnie do kolejnego wyzwania 👇) Jedną z korzyści korzystania z CRM jest lepsza współpraca. Inną jest lepsze prognozowanie sprzedaży. Jeszcze inną jest uzyskanie wglądu w celu usprawnienia procesów. Nie jest to możliwe, jeśli zespół nie korzysta z CRM w spójny sposób. Jeśli pole, opcja pola, etap szansy, ... oznacza coś innego dla różnych osób w zespole, informacje te nie mogą być wykorzystane na poziomie zespołu. Nie musi to być trudne. Wymaga jedynie odrobiny dyskusji w zespole. Oto kilka pytań, które możesz sobie zadać: Najlepiej jest trzymać się prostych zasad, których wszyscy mogą przestrzegać. ROZWIĄZANIE: Zorganizuj spotkanie zespołu. Uruchom dokument Google Doc lub Word. Dokumentuj decyzje zespołu. Proste, ale niezbędne. Twój zespół kierowniczy wyższego szczebla może nie być w pełni za korzystaniem z CRM. Prawdopodobnie mają swoje powody. Zwykle sprowadza się to do tego, że próbowali już wcześniej, nie udało się, uważają, że znowu się nie uda i uważają to za stratę czasu. Mam nadzieję, że wyjaśniłem ci, że korzyści z CRM mogą być ogromne, jeśli pokonasz typowe wyzwania. A wyzwania te są stosunkowo łatwe do pokonania. Teraz wyjaśnij to wszystkim innym członkom zespołu, a zwłaszcza kierownictwu wyższego szczebla. Jeśli przywództwo za tym nie stoi, wszystko inne będzie znacznie trudniejsze. ROZWIĄZANIE: Opowiedz kierownictwu wyższego szczebla o korzyściach płynących z CRM i podziel się swoją strategią pokonywania typowych wyzwań. Tak więc wybór stoi przed tobą, młody Padawanie. 🧙 Czy będziesz trzymać się starych sposobów arkuszy kalkulacyjnych i zaniedbanych systemów CRM? Czy też przyjmiesz mądrość Mocy (lub lepiej: Flare), wdrożysz odpowiedni CRM z precyzją i naprawdę rozszerzysz swoje przedsiębiorstwo na nowe horyzonty? Przepraszam, poniosło mnie. 😏 Powodzenia! I nie wahaj się skontaktować z nami, jeśli możemy Ci pomóc. Jesteśmy zawsze dostępni za pośrednictwem czatu na naszej głównej stronie internetowej. Gotowy do zwiększenia sprzedaży? Wypróbuj Salesflare. Jesteśmy łatwym w użyciu CRM-em sprzedażowym dla małych i średnich firm B2B, który jest pełen automatyzacji i zawsze aktualny! 👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
2. Nie zaangażowałeś swojego zespołu w testowanie i wybór CRM.
3. Przeładowałeś CRM polami (lub gorzej: polami wymaganymi).
4. Nie przeszkoliłeś swojego zespołu w zakresie działania CRM.
5. Nie zdefiniowałeś ze swoim zespołem, w jaki sposób chcesz wspólnie korzystać z CRM.
6. Kierownictwo wyższego szczebla nie zapewnia wystarczającego poparcia i wsparcia
Mam nadzieję, że podobał ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
