Bohaterowie sprzedaży: Conversation Starter
Stoję samotnie z kieliszkiem wina w dłoni i nie mam z kim porozmawiać. Tak wygląda moja sytuacja na niemal każdej konferencji, w której uczestniczę. Idę tam z konkretnym celem: poznać ciekawych ludzi, ale zamiast tego kończę rozmową z osobami, które już znam. Albo utknę obok niezręcznego gościa, który raczej nie okaże się wartościowym kontaktem biznesowym ani cennym potencjalnym klientem, jakiego szukam. Jasne, mogę się lepiej przygotować. Jednak przeglądanie list uczestników, sprawdzanie profili na LinkedIn i umawianie spotkań zajmuje całe dni. Ani ja, ani pozostali goście nie mamy na to czasu.
Conversation Starter chce zadbać o to, żebyś już nigdy nie musiał przechodzić przez takie piekło. Ich platforma sprawia, że uczestnicy wydarzeń mogą z łatwością rozmawiać z osobami, które chcą poznać, na tematy, o których chcą rozmawiać. Spotkaliśmy się z Driesem, bohaterem sprzedaży w Conversation Starter, żeby porozmawiać o tym, jak zapełniają swój pipeline sprzedażowy i jak wykorzystują Salesflare do zamykania potencjalnych klientów.
Czym właściwie zajmuje się Conversation Starter?
„Conversation Starter założyli Rutger i Niels po latach organizowania wydarzeń TEDx na Uniwersytecie w Hasselt. Z roku na rok byli coraz bardziej sfrustrowani tym, że networking nie przebiega tak, jak powinien. Musiał istnieć lepszy sposób.
Conversation Starter to cyfrowa platforma, na której goście mogą stworzyć profil z interesującymi ich tematami. Mogą przeglądać inne profile i planować spotkania z osobami, z którymi chcieliby porozmawiać. Dzięki temu networking staje się bardziej naturalny, a tematy rozmów pełnią funkcję skutecznych przełamywaczy lodów.”
„Nie chodzi tylko o gości. To, że stoisz tam zupełnie sam, jest równie dużym koszmarem organizatora wydarzenia związanym z networkingiem, co twoim. Ponieważ większość treści jest dziś dostępna cyfrowo zarówno podczas wydarzeń, jak i po ich zakończeniu, networking stał się ważniejszy. Dzięki Conversation Starter organizatorzy mogą zapewnić lepsze doświadczenie networkingowe. Dowiadują się też, kto z kim się spotyka i o czym rozmawia. Pomaga im to dopasowywać treści i tworzyć w przyszłości lepsze, bardziej trafne wydarzenia.”
Jak Conversation Starter prowadzi sprzedaż?
„Najlepszych potencjalnych klientów pozyskujemy właśnie dzięki Conversation Starter. Targi i konferencje często przyciągają innych organizatorów wydarzeń, którym podoba się to narzędzie i którzy chcą wykorzystać je podczas własnego wydarzenia. Tam dzieje się dokładnie to samo. Każde wydarzenie przynosi nam nowych potencjalnych klientów i cenne informacje zwrotne, które pomagają nam dalej ulepszać nasze narzędzie.
Ten efekt domina wykracza poza organizatorów wydarzeń. Gdy ludzie dobrze wspominają swoje pierwsze doświadczenie z Conversation Starter, chcą nadal korzystać z niego podczas kolejnych wydarzeń. Promują nas wśród influencerów związanych z branżą eventową, a tym samym stają się aktywnymi ambasadorami naszej marki.
Jeśli chodzi o sprzedaż wychodzącą, szukamy lokalnych małych i średnich wydarzeń i próbujemy nawiązać kontakt, korzystając z osobistego podejścia oraz kampanii drip. Organizatorów zwykle dość łatwo znaleźć, bo chcą być dostępni dla swoich uczestników. Oznacza to również, że otrzymują mnóstwo spamu, przez co trudno nam się do nich przebić. Na rynku działa mnóstwo twórców rozwiązań event tech, a większość organizatorów nie śledzi aktywnie tego, jakie rozwiązania są najlepsze.”
Jak korzystasz z Salesflare?
„Korzystaliśmy z Close.io, ale mamy już serdecznie dość ręcznego wprowadzania wszystkich danych. Dla mnie konieczność samodzielnego dbania o to, żeby wszystko było aktualne, to zdecydowanie najgorsza część CRM. Ludzie nie robią tego konsekwentnie, przez co CRM staje się bezużyteczny. To stawia cały świat na głowie.
W Salesflare takie rzeczy się nie zdarzają. Wszystko jest zawsze na swoim miejscu, więc możesz skupić się na kwalifikowaniu potencjalnych klientów i przeprowadzaniu ich przez pipeline sprzedażowy. Podoba mi się to, że możesz szybko zorientować się w szansy. Jedno kliknięcie wystarczy, żebym wiedział wszystko, co do tej pory zostało powiedziane i zrobione. Ułatwia to współpracę w zespole i pozwala skutecznie rozliczać realizację zadań.
Uważam, że Salesflare świetnie słucha swoich klientów. Widać, że istnieje mapa rozwoju produktu, ale zespół dostosowuje ją i ustala priorytety na podstawie opinii klientów. Nowe, zaawansowane statystyki są tego doskonałym przykładem. Teraz z niecierpliwością czekamy na udostępnienie pól niestandardowych. Będą idealne do śledzenia tego, jak podchodzimy do potencjalnych klientów i dlaczego tracimy szansy.”
Czy masz jakieś triki lub wskazówki sprzedażowe, którymi chcesz się podzielić?
„Wczesna kwalifikacja potencjalnych klientów to jedna z najważniejszych rzeczy. Marnowanie czasu i energii na słabych potencjalnych klientów może zaszkodzić twojej firmie, dlatego jak najszybciej chcesz przejść od ogromnego lejka sprzedażowego do mniejszego, ale bardziej jakościowego. Robimy to na podstawie takich parametrów jak wielkość wydarzenia, grupa docelowa i zasoby organizatora.
Jestem wielkim zwolennikiem zdecydowanych działań następczych. W Conversation Starter ponawiamy kontakt, dopóki nie usłyszymy „tak” albo „daj mi spokój”. Większość osób zajmujących się sprzedażą czuje się nieswojo, tak mocno naciskając, ale to działa. W ramach działań następczych często też rozmawiamy telefonicznie z potencjalnymi klientami. Ludzie zwykle nie ignorują cię, kiedy uda ci się do nich dodzwonić.
W kampaniach cold e-mailowych staramy się maksymalnie obniżyć próg nawiązania z nami kontaktu. Korzystamy z Mixmax, aby tworzyć e-maile, w których potencjalny klient może kliknąć tak lub nie w ankiecie, informując, czy jest zainteresowany, a także wybrać terminy krótkiej rozmowy telefonicznej. Dwa kliknięcia — i gotowe. A nam wystarczy jedno kliknięcie, żeby dodać potencjalnego klienta do Salesflare. Gotowe.”
Ekipa Conversation Starter: Rutger, Niels i Dries (LTR)
Więcej dowiesz się na Facebook, Twitter i ConversationStarter.net
Co miesiąc prezentujemy jednego z klientów Salesflare, aby dowiedzieć się więcej o jego firmie i sposobie prowadzenia sprzedaży.
