Sales Heroes: Conversation Starter
Ficar sozinho, segurando uma taça de vinho, sem ninguém com quem conversar. Essa sou eu em quase todas as conferências a que vou. Vou com o objetivo específico de conhecer pessoas interessantes, mas acabo conversando com pessoas que já conheço. Ou me vejo preso ao lado daquela alma awkward, que provavelmente não será o contato de negócios valioso ou o lead precioso que estou procurando. É claro que eu poderia me preparar melhor. Mas examinar listas de participantes, pesquisar perfis no LinkedIn e marcar reuniões leva dias. Dias que nem eu nem os outros convidados temos.
A Conversation Starter quer garantir que você nunca mais precise passar por um inferno desses. A plataforma torna muito fácil para os participantes de eventos conversarem com as pessoas que querem conhecer, sobre os assuntos que querem discutir. Conversamos com Dries, o herói de vendas da Conversation Starter, sobre como eles abastecem o pipeline de vendas e como usam Salesflare para fechar leads.
Do que se trata a Conversation Starter?
“A Conversation Starter foi fundada por Rutger e Niels depois de anos organizando eventos TEDx na Universidade de Hasselt. Ano após ano, eles ficavam cada vez mais frustrados com o fato de o networking não fluir bem. Tinha que existir uma maneira melhor.
A Conversation Starter é uma plataforma digital onde os convidados podem montar um perfil com os assuntos que lhes interessam. Eles podem navegar por outros perfis e planejar reuniões com as pessoas com quem gostariam de conversar. Isso torna o networking mais natural, com os temas de conversa funcionando como ótimos quebra-gelos.”
“Não se trata apenas dos convidados. Você ficar ali sozinho é tanto o pior pesadelo de networking do organizador do evento quanto o seu. Hoje, a maior parte do conteúdo está disponível digitalmente durante e depois dos eventos, então o networking se tornou mais importante. Com a Conversation Starter, os organizadores podem oferecer uma experiência de networking melhor. Eles também descobrem quem está se reunindo com quem e sobre o que estão conversando. Isso os ajuda a alinhar o conteúdo e a criar eventos melhores e mais relevantes no futuro.”
Como a Conversation Starter faz vendas?
“Os melhores leads que conseguimos vêm da própria Conversation Starter. Feiras e conferências costumam estar cheias de outros organizadores de eventos que gostam da ferramenta e querem usá-la em seus próprios eventos. E ali acontece a mesma coisa. Cada evento nos traz novos leads e feedback valioso para continuarmos aprimorando nossa ferramenta.
Esse efeito cascata vai além dos organizadores de eventos. Assim que as pessoas têm sua primeira boa experiência com a Conversation Starter, querem continuar usando a plataforma em outros eventos. Elas nos promovem junto a influenciadores de eventos e, assim, tornam-se embaixadores ativos da nossa marca.
Para outbound, procuramos eventos locais de pequeno a médio porte e tentamos conseguir uma apresentação, usando uma abordagem pessoal e campanhas de drip. Geralmente é bem fácil encontrar os organizadores, porque eles querem estar disponíveis para os participantes. Isso também significa que recebem muito spam, o que dificulta conseguirmos falar com eles. Há uma infinidade de empresas desenvolvendo tecnologia para eventos, e a maioria dos organizadores não acompanha ativamente quais são as melhores soluções.”
Como você usa Salesflare?
“Estávamos usando o Close.io, mas ficamos muito cansados de ter que inserir todos os dados manualmente. Para mim, ter que manter tudo atualizado por conta própria é a pior parte de um CRM. As pessoas não continuam fazendo isso, e o CRM se torna inútil. É o mundo de cabeça para baixo.
No Salesflare, isso não acontece. Tudo está sempre no lugar, então você pode se concentrar em qualificar leads e fazê-los avançar pelo seu pipeline de vendas. Gosto do fato de ser possível se atualizar rapidamente sobre uma oportunidade. Com um clique, sei tudo o que foi dito e feito até o momento. Isso facilita a colaboração dentro da equipe e permite cobrar responsabilidades de forma eficaz.
Acho que a Salesflare faz um ótimo trabalho ao ouvir seus clientes. Dá para perceber que existe um roadmap de produto, mas a empresa o ajusta e prioriza de acordo com o feedback dos clientes. Os novos insights são um ótimo exemplo. No momento, estamos ansiosos pelo lançamento dos campos personalizados. Será perfeito para acompanhar como abordamos os leads e perdemos oportunidades.”
Algum hack ou dica de vendas que você gostaria de compartilhar?
“A qualificação de leads logo no início é fundamental. Desperdiçar tempo e energia com leads ruins pode prejudicar seu negócio, então você vai querer passar de um funil de vendas enorme para um menor e mais qualificado o quanto antes. Fazemos isso com base em parâmetros como o tamanho do evento, o público-alvo e os recursos do organizador.
Sou um grande defensor dos follow-ups assertivos. Na Conversation Starter, continuamos fazendo follow-up até que a pessoa diga sim ou me deixe em paz. A maioria dos profissionais de vendas tende a se sentir desconfortável insistindo dessa forma, mas funciona. Nos follow-ups, também ligamos bastante para os leads. As pessoas tendem a não ignorar você quando conseguem falar com você ao telefone.
Em campanhas de cold e-mail, mantemos o mais baixo possível o esforço necessário para interagir conosco. Usamos o Mixmax para criar e-mails nos quais o prospect pode clicar em sim ou não em uma enquete para dizer se está interessado ou não e selecionar horários para uma ligação rápida. Dois cliques, só isso. E um clique para adicionarmos o lead ao Salesflare. Pronto.”
A equipe do Conversation Starter: Rutger, Niels e Dries (LTR)
Saiba mais em Facebook, Twitter e ConversationStarter.net
Todos os meses, destacamos um dos clientes da Salesflare para saber mais sobre o negócio deles e como fazem vendas.
