Bohaterowie sprzedaży: Bubble Student
Jeśli jesteś studentem mieszkającym w Wielkiej Brytanii i nie słyszałeś jeszcze o Bubble, najwyższy czas wyjść ze swojej pustelniczej skorupy i ogarnąć swój technologiczny styl.
Dzięki bazie obejmującej ponad 800 agencji wynajmu i 14 000 nieruchomości Bubble sprawia, że znalezienie idealnego mieszkania studenckiego jest dosłownie na wyciągnięcie palca.
Bubble, stworzone przez studentów dla studentów, rozumie trudności, z jakimi mierzą się studenci, oraz stresujące decyzje, które trzeba podjąć przy szukaniu miejsca do życia — ich zespół również przez to przechodził.
Bubble koncentruje się na oferowaniu ci najlepiej dopasowanych opcji zakwaterowania, umożliwieniu wyszukiwania razem ze znajomymi i maksymalnym ułatwieniu znalezienia wymarzonego domu, żebyś mógł zająć się studenckim życiem.
W Bubble możesz wyszukiwać spośród tysięcy dostępnych nieruchomości studenckich i sprawdzać, którzy z twoich znajomych są zainteresowani tymi samymi ofertami. Możesz dodać swoje ulubione nieruchomości do grupy i rozmawiać o nich z przyszłymi współlokatorami. Umówienie się na oglądanie wymaga tylko naciśnięcia jednego przycisku, więc możesz wrócić do przyjemniejszych aspektów życia na uniwersytecie.
W Salesflare byliśmy zachwyceni, że mogliśmy uczestniczyć w zapleczu procesu sprzedaży Bubble, pomagając firmie prowadzić sprzedaż i budować relacje za pomocą naszej platformy.
Usiedliśmy razem z Bubble, żeby porozmawiać o tym, jak zapełniają swój pipeline i jak wykorzystują Salesflare do obserwowania potencjalnych klientów i domykania deali.
Na czym właściwie polega Bubble Student?
Pamiętasz szukanie zakwaterowania dla studentów na uniwersytecie?
„Pamiętasz, jak trzeba było iść do samorządu studenckiego po listę numerów właścicieli mieszkań i ich nieruchomości?
Pamiętasz, jak trzeba było do nich wszystkich zadzwonić, a potem przemierzać całe miasto, nie mając najmniejszego pojęcia, co znajdziesz — ani z kim przyjdzie ci mieszkać?
Bubble Student zmienia to wszystko — i to nie tylko dla studentów.
To jedyna aplikacja do wyszukiwania zakwaterowania dla studentów, stworzona z myślą przede wszystkim o urządzeniach mobilnych. Opiera się na innowacyjnej platformie ogłoszeniowej, która pozwala studentom przeglądać dziesiątki tysięcy opcji mieszkaniowych i natychmiast udostępniać je swoim grupom znajomych oraz przyszłym współlokatorom.”
„Prawdziwa innowacja polega jednak na tym, jak Bubble służy agencjom wynajmu.
Bubble korzysta z Zoopla, jednej z największych platform ogłoszeń nieruchomości w Wielkiej Brytanii, która udostępnia publiczne API. Dzięki temu firmy takie jak Bubble mogą wykorzystywać nieruchomości opublikowane na swoich platformach i umieszczać je również w Bubble.
Wykorzystując nowe technologie, takie jak uczenie maszynowe i chmura obliczeniowa, Bubble Student agreguje oferty zakwaterowania od agencji, właścicieli domów wieloosobowych (HMO), obiektów Purpose-Built Student Accommodation (PBSA) oraz właścicieli prywatnych — na łatwej w obsłudze platformie, na której publikowanie ofert jest bezpłatne.
I to jeszcze nie wszystko.
Bubble umożliwia agencjom i właścicielom ograniczenie kosztu sprzedaży oraz skrócenie czasu potrzebnego na wynajęcie nieruchomości poprzez:
- oferowanie szczegółowej analityki zachowań, pokazującej, jak i dlaczego nieruchomość radzi sobie w określony sposób
- porównywanie ceny z cenami innych nieruchomości
- analizowanie słów kluczowych w opisie
- ocenianie jakości i zawartości zdjęć
- określanie, na którym etapie potencjalny klient dokonuje konwersji lub rezygnuje
Po uzgodnieniu najmu studenci mogą dalej komunikować się z agencją lub menedżerem nieruchomości za pośrednictwem aplikacji, zgłaszając na przykład usterki wymagające konserwacji.”
Bubble Student zostało założone przez Felixa Hendersona i Solomona Wrighta, dwóch 22-latków, którzy poznali się dzięki wspólnemu znajomemu w akademiku. Firma właśnie pozyskała inwestycję pre-seed w wysokości nieco ponad 200 tys. funtów, co dało jej wycenę post-money na poziomie 1 miliona funtów.
Pod koniec 2016 roku Bubble pomyślnie przeprowadziło test koncepcji w Newcastle, a tego lata rozpocznie działalność w całym kraju.”
Jak Bubble Student prowadzi sprzedaż?
„Bubble Student stawia na łagodną, ale konsekwentną technikę sprzedaży.
Działamy w oparciu o pięciofazowy system, który koncentruje się na budowaniu relacji z naszymi przyszłymi klientami.
Zaczynamy od wykorzystania LinkedIn do nawiązania kontaktu z odpowiednimi osobami z firm naszych klientów. Dzięki temu możemy przedstawić siebie i firmę w bardziej osobisty sposób. W tym konkretnym przypadku najlepiej sprawdza się u nas bardziej nieformalny sposób podejścia, ponieważ naprawdę pomaga budować relacje, na których nam zależy.
W tym konkretnym przypadku najlepiej sprawdza się u nas bardziej nieformalny sposób podejścia, ponieważ naprawdę pomaga budować relacje, na których nam zależy.
Gdy mają już szczegółową wiedzę o firmie i zespole, świadomie staramy się lepiej zrozumieć ich firmę oraz obszary, które ich zdaniem wymagają poprawy. Pomaga nam to zrozumieć, co musimy dostosować lub ulepszyć na platformie, aby spróbować rozwiązać problemy naszych klientów.
Aby nadal budować i utrzymywać relację, zawsze staramy się pomagać naszym klientom także w kwestiach dotyczących innych obszarów ich firmy. Zwykle oznacza to sugerowanie innych narzędzi, które mogą pomóc im w sprawach, z którymi platforma Bubble Student sobie nie radzi.
Słuchanie naszych klientów na początkowych etapach pomaga nam również ustalić, na czym powinniśmy się skupić, próbując później przekształcić potencjalnych klientów w klientów.
Kiedy wreszcie przedstawiamy sam produkt, poświęcamy czas, aby osobiście przeprowadzić ich przez jego działanie, dzięki czemu mogą zadawać dowolne pytania dotyczące wszystkich aspektów platformy.
Po przekształceniu potencjalnego klienta w klienta proces sprzedaży trwa nadal.
Nieustannie prosimy naszych klientów, aby wskazywali obszary i funkcje, które mogą wymagać ulepszenia lub dodania. Dzięki temu produkt sprawia wrażenie stworzonego na zamówienie, a klient czuje się doceniony.”
Skąd pozyskujecie potencjalnych klientów?
„Mamy szczęście, ponieważ zintegrowaliśmy się z Zoopla, co oznacza, że mamy informacje kontaktowe wszystkich agentów widocznych w aplikacji dla studentów — około 900 agentów.
Dzięki temu możemy łatwo kierować do nich działania w naszym procesie sprzedaży.
Naszym głównym kanałem jest LinkedIn, dzięki czemu możemy nawiązać bardziej osobisty kontakt z właściwymi osobami w firmie. To pozwala nam wejść do środka. Korzystamy jednak z LinkedIn w połączeniu z różnymi innymi kanałami, takimi jak media społecznościowe, e-mail, telefon, Skype itd.
Gdy mamy już za sobą rozmowę wprowadzającą z klientem, planujemy prezentację w formie rozmowy przez Skype’a z udostępnianiem ekranu, podczas której jedna z osób z naszego zespołu sprzedażowego przechodzi przez platformę i odpowiada na wszystkie pytania, które mogą się pojawić.”
Jak używasz Salesflare?
„Nasi trzej handlowcy używają Salesflare do śledzenia potencjalnych klientów i komunikowania się ze sobą na temat postępów w pracy z potencjalnymi klientami w naszym pipeline.
We wszystkich obszarach naszej firmy korzystamy z SCRUM, więc zespół sprzedaży po prostu realizuje zadania z backlogu, przesuwając po drodze potencjalnych klientów.
Świetnie widać, kto, z kim, jak i kiedy się komunikował. Wprowadza to odpowiedzialność i przejrzystość do naszego procesu sprzedaży, zapobiegając nieporozumieniom i potencjalnym błędom.
Zintegrowaliśmy Salesflare z Intercom, aby mieć wszystkie dane w jednym miejscu, a także skonfigurowaliśmy integrację ze Slack, żeby otrzymywać powiadomienia o aktualizacjach w czasie rzeczywistym.
Naszą ulubioną funkcją jest tablica szans w stylu Kanban. Dostosowaliśmy etapy pipeline, aby odpowiadały naszemu pięciofazowemu procesowi. Jedno spojrzenie wystarczy, by uzyskać kompletne spostrzeżenia na temat stanu i kondycji pipeline.”
Jakieś hacki lub wskazówki dotyczące sprzedaży, którymi chcesz się podzielić?
W Bubble mówią, że wciąż szukają hacków sprzedażowych.
W Salesflare uważamy, że ten zespół świetnie buduje swój proces sprzedaży wokół pomagania ludziom. To nie jest „hack” w rozumieniu drogi na skróty, ale jeśli chodzi o zdobycie przewagi nad konkurencją, takie podejście może być nawet skuteczniejsze.
Podejście Bubble, polegające na próbie rozwiązywania problemów potencjalnego klienta i konsekwentnym podążaniu tą drogą niezależnie od tego, czy pasuje on do twojej firmy, jest świetną strategią, którą można polecić każdemu, kto zajmuje się sprzedażą.
Być może nie doprowadzisz dzięki temu od razu do sprzedaży, ale poszerzasz swoją sieć kontaktów i wpływy, budując wartościowe relacje, które w dłuższej perspektywie mogą zwiększyć wartość i reputację twojej firmy.
Ludzie kupują od osób, które znają, lubią i którym ufają — i chętnie polecą cię innym, którzy potrzebują oferowanej przez ciebie wartości.
To samo można powiedzieć o podejściu do działań po sprzedaży tak, jakby wciąż prowadziło się sprzedaż — ciągle wracając do klientów i pytając, co można poprawić. Stały dialog z klientami tworzy silne połączenie i daje ci bezpośredni link do najlepszego źródła pomysłów na produkt wszech czasów: opinii klientów.
Pokazujesz, że przede wszystkim zależy ci na rozwiązywaniu problemów klienta, a jednocześnie zapewniasz sobie nieskończony napływ pomysłów.
Co miesiąc prezentujemy jednego z klientów Salesflare, aby dowiedzieć się więcej o jego firmie i sposobie prowadzenia sprzedaży.
Kliknij tutaj aby przeczytać, jak nasi poprzedni Sales Heroes z AIESEC wykorzystują Salesflare, aby wspierać rozwój przywództwa wśród młodych potencjalnych liderów na całym świecie.
Kliknij tutaj aby przeczytać, jak Sales Heroes z Conversation Starter wykorzystują Salesflare w swojej misji, której celem jest sprawianie, by wydarzenia networkingowe były bardziej niezwykłe i skuteczne.
