Герои продаж: Conversation Starter
Стою один со стаканом вина, и поговорить не с кем. Так я чувствую себя почти на каждой конференции, которую посещаю. Я прихожу туда с конкретной целью — познакомиться с интересными людьми, — но в итоге разговариваю с теми, кого уже знаю. Или оказываюсь рядом с неловким типом, который вряд ли станет ценным деловым контактом или тем самым драгоценным лидом, которого я ищу. Конечно, я мог бы лучше подготовиться. Но на изучение списков участников, просмотр профилей в LinkedIn и организацию встреч уходят дни. Ни у меня, ни у других гостей таких дней нет.
Conversation Starter хочет сделать так, чтобы тебе больше никогда не пришлось переживать подобный ад. Их платформа значительно упрощает общение участников мероприятий с людьми, с которыми они хотят познакомиться, на темы, о которых они хотят поговорить. Мы встретились с героем продаж Conversation Starter Дрисом, чтобы обсудить, как они заполняют свой пайплайн и как используют Salesflare, чтобы закрывать лиды.
Что такое Conversation Starter?
«Conversation Starter основали Рутгер и Нильс после нескольких лет организации мероприятий TEDx в университете Хасселта. Год за годом их всё больше раздражало, что нетворкинг не приносит желаемого результата. Должен был существовать способ получше.
Conversation Starter — это цифровая платформа, где гости могут создать профиль с интересующими их темами. Они могут просматривать другие профили и планировать встречи с людьми, с которыми хотели бы поговорить. Благодаря этому нетворкинг становится естественнее, а темы для разговора служат эффективным способом начать общение.»
«Дело не только в гостях. Когда ты стоишь в одиночестве, это такой же кошмар для организатора мероприятия, как и для тебя. Сейчас большая часть контента доступна в цифровом виде и во время мероприятий, и после них, поэтому нетворкинг стал важнее. С Conversation Starter организаторы могут обеспечить более качественный опыт нетворкинга. Они также узнают, кто с кем встречается и о чём говорит. Это помогает им выстраивать контент и создавать в будущем более качественные и релевантные мероприятия.»
Как Conversation Starter занимается продажами?
«Лучшие лиды приходят к нам от самого Conversation Starter. На ярмарках и конференциях часто бывает много других организаторов мероприятий, которым нравится инструмент и которые хотят использовать его на собственных мероприятиях. Там происходит то же самое. Каждое мероприятие приносит нам новых лидов и ценные отзывы, которые помогают дальше улучшать наш инструмент.
Этот волновой эффект выходит за пределы организаторов мероприятий. Как только люди получают первый положительный опыт с Conversation Starter, они хотят продолжать пользоваться им на других мероприятиях. Они рассказывают о нас лидерам мнений в сфере мероприятий и таким образом становятся активными амбассадорами нашего бренда.
Для исходящих продаж мы ищем небольшие и средние мероприятия на местном уровне и пытаемся выйти на организаторов через личные знакомства и drip-кампании. Обычно найти организаторов довольно легко: им важно быть доступными для своих участников. Но это также означает, что их постоянно засыпают сообщениями, поэтому до них трудно достучаться. На рынке масса разработчиков event tech, а большинство организаторов не отслеживают активно, какие решения работают лучше всего.»
Как ты используешь Salesflare?
«Раньше мы пользовались Close.io, но нам ужасно надоело вручную вносить все данные. Для меня необходимость самостоятельно поддерживать всё в актуальном состоянии — худшая часть CRM. Люди не будут постоянно этим заниматься, и CRM становится бесполезной. Всё перевёрнуто с ног на голову.
В Salesflare такого не происходит. Всё всегда на месте, поэтому ты можешь сосредоточиться на квалификации лидов и продвижении их по своему пайплайну. Мне нравится, что ты можешь быстро разобраться в сделке. Один клик — и я знаю всё, что до сих пор было сказано и сделано. Это упрощает сотрудничество внутри команды и помогает эффективно контролировать выполнение обязательств.
Мне кажется, Salesflare отлично прислушивается к своим клиентам. Видно, что у продукта есть дорожная карта, но команда корректирует её и расставляет приоритеты в соответствии с отзывами клиентов. Новые инсайты — отличный тому пример. Сейчас мы очень ждём выхода пользовательских полей. Они идеально подойдут для того, чтобы отслеживать, как мы работаем с лидами и почему теряем сделки.»
Есть ли у тебя какие-нибудь лайфхаки или советы по продажам?
«Ранняя квалификация лидов — один из ключевых моментов. Если тратить время и силы на плохих лидов, это может навредить бизнесу, поэтому стоит как можно скорее превратить огромную воронку продаж в более узкую и качественную. Мы делаем это на основе таких параметров, как размер мероприятия, целевая аудитория и ресурсы организатора.
Я большой сторонник настойчивых повторных касаний. В Conversation Starter мы продолжаем связываться с людьми, пока они не скажут либо да, либо оставьте меня в покое. Большинство специалистов по продажам чувствуют себя неловко, когда нужно так настойчиво добиваться своего, но это работает. Во время повторных касаний мы также часто звоним лидам. Люди обычно не игнорируют тебя, когда ты дозваниваешься до них.
В холодных email-кампаниях мы стараемся максимально снизить порог для взаимодействия с нами. Мы используем Mixmax, чтобы создавать письма, в которых потенциальный клиент может нажать да или нет в опросе, сообщив, интересна ему тема или нет, а также выбрать время для короткого звонка. Два клика — и всё. А нам нужен всего один клик, чтобы добавить лида в Salesflare. Готово.»
Команда Conversation Starter: Рутгер, Нилс и Дрис (слева направо)
Узнай больше на Facebook, Twitter и на ConversationStarter.net
Каждый месяц мы рассказываем об одном из клиентов Salesflare, чтобы больше узнать об их бизнесе и о том, как они занимаются продажами.
