Automatyzacja sprzedaży: przyszłość oprogramowania CRM

Joel "Cap" Capperella jest przedsiębiorcą działającym w pojedynkę, który pomaga małym firmom podnieść poziom marketingu i sprzedaży. Ma ponad 20-letnie doświadczenie w marketingu oprogramowania i SaaS, pracując zarówno z dużymi rybami, takimi jak Oracle, jak i z mniejszymi startupami. Jest aktywnym współpracownikiem niektórych z najbardziej wpływowych publikacji biznesowych, takich jak The Huffington Post, Entrepreneur.com i FastCompany. Spotkaliśmy się z Joelem, aby usłyszeć jego przemyślenia na temat przyszłości automatyzacji sprzedaży.

Co oznacza dla Ciebie automatyzacja sprzedaży?

To całkiem dobre pytanie. Dla mnie chodzi głównie o to, aby zarządzanie sprzedażą było mniej uciążliwe pod względem czasu i energii. Automatyzacja sprzedaży to wszystko, co ułatwia sprzedawcy nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, wprowadzanie ich do pipeline'u, a następnie przyspieszanie podróży przez cały pipeline. Wszystko sprowadza się do usuwania barier w łączeniu się, angażowaniu, słuchaniu i budowaniu relacji.

Jaka jest Twoja wizja automatyzacji sprzedaży?

Powinno to pasować do szerszej idei, zgodnie z którą dane służą ludziom w organizacji, a nie odwrotnie.

Początkowo CRM koncentrował się głównie na zarządzaniu sprzedażą, a wiele czasu i zasobów inwestowano w dane, a nie w ludzi. Logika ta ulega odwróceniu, ponieważ dane i algorytmy coraz częściej pracują dla ludzi, a nie odwrotnie.

Jest to kierunek, w którym powinna podążać automatyzacja sprzedaży: oprogramowanie powinno nie tylko umożliwiać szybkie i dobrze ukierunkowane zarządzanie sprzedażą, ale co ważniejsze, CRM powinien również zmienić się tak, aby był bardziej skoncentrowany na ludzkim elemencie sprzedaży. Nowy CRM ma sprzedawać tak, jakby liczyli się ludzie.

Te same tendencje obserwujemy w HR. Narzędzia do zarządzania zasobami ludzkimi kiedyś koncentrowały się wokół zadań administracyjnych wymaganych do zarządzania pracownikami. Jednak obecnie oprogramowanie HR staje się coraz bardziej skoncentrowane na ludziach. Jest to zapewnienie pracownikom zaangażowania, łączności i produktywności. Pomaga im skuteczniej wykonywać swoją pracę i bardziej osobiście zarządzać rozwojem kariery.

Dla mnie sprzedaż i ludzie (HR) są połączone jak dwie strony koła. Wydają się przeciwstawne, ale są ze sobą bardzo powiązane. Nie można prowadzić sprzedaży bez pracowników i nie można zatrudniać ludzi bez sprzedaży. Oprogramowanie, które pomaga obu stronom, umieszczając ludzi w centrum, a dane w ich służbie, sprawi, że relacja między ludźmi a sprzedażą w organizacjach będzie jeszcze bardziej okrągła, tak jak powinna.

Jakie są Twoje najlepsze wskazówki dotyczące automatyzacji sprzedaży?

Jest tak wiele informacji. Z dnia na dzień jest ich coraz więcej. Gdzieś w tym stosie danych znajduje się dokładna informacja, często kombinacja bitów danych, których potrzebujesz.

Korzystaj z oprogramowania, które ułatwia dotarcie do tej jednej informacji za każdym razem. Prawdziwą magią jest posiadanie wielu narzędzi w jednym miejscu, dzięki czemu można natychmiast wykorzystać informacje do uzyskania wyników.

Z jakich narzędzi do automatyzacji sprzedaży korzystasz?

Obecnie używam HubSpot CRM, a nie Salesflare, głównie dlatego, że dostałem na niego bardzo dobrą ofertę. Mam go zintegrowanego z ActiveCampaign, moją platformą automatyzacji marketingu. Używam Zapier do automatyzacji zadań między Evernote, Arkuszami Google i moim CRM. Aby uzyskać dodatkowe ręce do pomocy przy projektowaniu, wyszukiwaniu adresów e-mail lub czymś podobnym, zwracam się do Upwork.

Jakieś taktyki, którymi chciałbyś się podzielić?

Jestem wielkim zwolennikiem treści. Treść to ogromny sposób na nawiązanie kontaktu i zaangażowanie, a ponadto można jej używać na różnych etapach procesu sprzedaży. Kluczem jest dokładne zmierzenie, jaki rodzaj treści działa najlepiej na różnych etapach.

Na przykład ustawiam automatyczną serię e-maili po konkretnej ofercie. Dla każdego z nich śledzę reakcję odbiorcy; ile czasu zajmuje mu reakcja, jak często otwierał e-mail, czy odwiedza moją stronę internetową i jak długo itp.

Te wskaźniki zaangażowania określają, ile czasu będę musiał poświęcić danej osobie na konwersję.