Automatyzacja sprzedaży: przyszłość oprogramowania CRM
Eksperci patrzący w przyszłość: Joel Capperella
Joel „Cap” Capperella jest przedsiębiorcą działającym solo i pomaga małym firmom podnosić poziom marketingu oraz sprzedaży. Ma ponad 20 lat doświadczenia w marketingu oprogramowania i rozwiązań SaaS, zdobywanego zarówno we współpracy z dużymi graczami, takimi jak Oracle, jak i z mniejszymi startupami. Aktywnie współtworzy treści dla jednych z najbardziej wpływowych publikacji biznesowych, takich jak The Huffington Post, Entrepreneur.com i FastCompany. Spotkaliśmy się z Joelem, żeby poznać jego przemyślenia na temat przyszłości automatyzacji sprzedaży.
Co oznacza dla ciebie automatyzacja sprzedaży?
To całkiem dobre pytanie. Dla mnie chodzi przede wszystkim o to, żeby zarządzanie sprzedażą było mniej obciążające pod względem czasu i energii. Automatyzacja sprzedaży obejmuje wszystko, co ułatwia handlowcowi połączenie się z potencjalnymi klientami, wprowadzenie ich do pipeline’u, a następnie przyspieszenie ich przejścia przez cały pipeline. Wszystko sprowadza się do usuwania barier utrudniających nawiązywanie kontaktu, angażowanie, słuchanie i budowanie relacji.
Jaka jest twoja wizja automatyzacji sprzedaży?
Powinna wpisywać się w szerszą ideę, zgodnie z którą dane służą ludziom w organizacji, a nie odwrotnie.
CRM początkowo koncentrował się głównie na zarządzaniu sprzedażą, a wiele czasu i zasobów inwestowano w dane zamiast w ludzi. Ta logika się odwraca, ponieważ dane i algorytmy coraz częściej pracują dla ludzi, a nie odwrotnie.
W tym kierunku powinna zmierzać automatyzacja sprzedaży: oprogramowanie powinno nie tylko umożliwiać szybkie i dobrze ukierunkowane zarządzanie sprzedażą, ale przede wszystkim CRM powinien również przesunąć akcent na ludzki wymiar sprzedaży. Nowy CRM polega na sprzedawaniu tak, jakby ludzie naprawdę mieli znaczenie.
Te same tendencje obserwujemy w HR. Narzędzia do zarządzania HR skupiały się kiedyś na zadaniach administracyjnych wymaganych do zarządzania zespołem. Dzisiaj jednak oprogramowanie HR staje się coraz bardziej skoncentrowane na ludziach. Pomaga utrzymywać zaangażowanie pracowników, ich kontakt z innymi i produktywność. Ułatwia im skuteczniejsze wykonywanie obowiązków oraz bardziej osobiste zarządzanie rozwojem kariery.
Dla mnie sprzedaż i ludzie (HR) są ze sobą połączeni jak dwie strony koła. Wydają się przeciwieństwami, a jednak są ze sobą bardzo powiązani. Nie da się prowadzić sprzedaży bez pracowników, a zatrudniać ludzi bez sprzedaży. Oprogramowanie, które pomaga obu stronom stawiać ludzi w centrum i oddawać dane do ich dyspozycji, sprawi, że relacja między ludźmi a sprzedażą w organizacjach stanie się jeszcze bardziej kolista — tak jak powinna.
Jakie są twoje najlepsze wskazówki i wytyczne dotyczące automatyzacji sprzedaży?
Wokół jest tak dużo informacji. I z każdym dniem jest ich coraz więcej. Gdzieś w tej stercie danych znajduje się dokładnie ta informacja — często będąca połączeniem kilku fragmentów danych — której potrzebujesz.
Korzystaj z oprogramowania, które za każdym razem pozwala niezwykle łatwo dotrzeć do tej jednej informacji. Prawdziwa magia polega na tym, że wiele narzędzi współdziała w jednym miejscu, dzięki czemu możesz natychmiast wykorzystać informację do osiągania rezultatów.
Z jakich narzędzi do automatyzacji sprzedaży korzystasz?
Obecnie korzystam z HubSpot CRM, a nie z Salesflare, głównie dlatego, że udało mi się uzyskać na nie bardzo dobrą ofertę. Mam je zintegrowane z ActiveCampaign, moją platformą do automatyzacji marketingu. Używam Zapier do automatyzowania zadań między Evernote, Google Sheets i moim CRM. Kiedy potrzebuję dodatkowych rąk do pomocy przy pracach projektowych, wyszukiwaniu adresów e-mail albo czymś podobnym, zwracam się do Upwork.
Czy chciałbyś podzielić się jakimiś taktykami?
Jestem wielkim zwolennikiem contentu. Content to świetny sposób na nawiązywanie kontaktu i angażowanie odbiorców, a do tego możesz wykorzystywać go na wszystkich etapach procesu sprzedaży. Kluczowe jest uważne mierzenie tego, jaki rodzaj contentu najlepiej działa na poszczególnych etapach.
Na przykład ustawiam automatyczną serię e-maili po wysłaniu konkretnej oferty. W przypadku każdej wiadomości śledzę reakcję odbiorcy: ile czasu zajmuje mu reakcja, jak często otwierał e-mail, czy odwiedzał moją stronę internetową i jak długo na niej przebywał itd.
Te wskaźniki zaangażowania określają, ile czasu będę musiał poświęcić danej osobie, aby doprowadzić ją do konwersji.
Co oznacza dla ciebie automatyzacja sprzedaży? Napisz do nas na Twitterze (@salesflare), używając #salesautomation!
