Les héros de la vente : L'amorce d'une conversation
Debout, seul, avec un verre de vin à la main, sans personne à qui parler. C'est mon cas à presque toutes les conférences auxquelles je participe. J'y vais dans le but précis de rencontrer des gens intéressants, mais au lieu de cela, je finis par parler à des gens que je connais déjà. Ou je me retrouve coincé avec l'âme maladroite qui se trouve juste à côté de moi et qui n'est pas susceptible d'être le contact commercial précieux ou la piste précieuse que je recherche. Bien sûr, je pourrais mieux me préparer. Mais l'examen des listes de participants, la recherche de profils LinkedIn et l'organisation de réunions prennent des jours. Des jours dont ni moi ni les autres invités ne disposons.
Conversation Starter veut s'assurer que vous n'aurez plus jamais à vivre un tel enfer. Leur plateforme permet aux participants à un événement de parler très facilement à des personnes qu'ils veulent rencontrer, sur des sujets qu'ils veulent aborder. Nous avons rencontré Dries, le héros des ventes de Conversation Starters, pour parler de la manière dont il remplit son pipeline de ventes et de la façon dont il utilise Salesflare pour fermer les pistes.
Qu'est-ce que l'amorce de conversation ?
"Conversation Starter a été fondé par Rutger et Niels après des années d'organisation d'événements TEDx à l'université de Hasselt. Année après année, ils étaient de plus en plus frustrés par le fait que le réseautage ne se déroulait pas sans heurts. Il devait y avoir une meilleure façon de procéder.
Conversation Starter est une plateforme numérique où les hôtes peuvent créer un profil avec des sujets qui les intéressent. Ils peuvent faire défiler d'autres profils et planifier des rencontres avec les personnes qu'ils souhaitent rencontrer. Le réseautage devient ainsi plus naturel, les sujets de conversation servant à briser la glace".
"Il ne s'agit pas seulement des invités. Le pire cauchemar de l'organisateur de l'événement, c'est que vous restiez là, tout seul, à faire du réseautage. La plupart des contenus sont désormais disponibles sous forme numérique pendant et après les événements, et le réseautage est donc devenu plus important. Grâce à Conversation Starter, les organisateurs peuvent offrir une meilleure expérience de mise en réseau. Ils apprennent également qui rencontre qui et de quoi on parle. Cela les aide à aligner le contenu et à créer des événements meilleurs et plus pertinents à l'avenir.
Comment Conversation Starter réalise-t-il ses ventes ?
"Les meilleures pistes proviennent de l'outil Conversation Starter lui-même. Les salons et les conférences sont souvent remplis d'autres organisateurs d'événements qui apprécient l'outil et souhaitent l'utiliser pour leur propre événement. Là, la même chose se produit. Chaque événement nous apporte de nouvelles pistes et un retour d'information précieux qui nous permet d'améliorer encore notre outil.
Cet effet d'entraînement va au-delà des organisateurs d'événements. Dès que les gens ont apprécié leur première expérience avec Conversation Starter, ils veulent continuer à l'utiliser lors d'autres événements. Ils nous font connaître auprès d'influenceurs d'événements et deviennent ainsi des ambassadeurs actifs de notre marque.
Pour les appels sortants, nous recherchons des événements locaux de petite ou moyenne taille et essayons de nous faire connaître, en utilisant une approche personnelle et des campagnes d'information en continu. Les organisateurs sont généralement faciles à trouver, car ils veulent être disponibles pour leurs participants. Cela signifie également qu'ils reçoivent beaucoup de spams et qu'il est donc difficile de les contacter. Il existe une multitude de constructeurs de technologies événementielles et la plupart des organisateurs ne s'intéressent pas activement aux meilleures solutions.
Comment utilisez-vous Salesflare ?
"Nous utilisions Close.io, mais nous en avons tellement marre de devoir saisir manuellement toutes les données. Pour moi, devoir tout mettre à jour soi-même est le pire aspect d'un CRM. Les gens ne continuent pas à le faire, ce qui rend le CRM inutile. C'est le monde à l'envers.
Dans Salesflare, ce genre de choses n'arrive pas. Tout est toujours en place pour que vous puissiez vous concentrer sur la qualification des prospects et leur passage dans votre pipeline de vente. J'apprécie le fait que vous puissiez rapidement rattraper une opportunité. En un clic, je sais tout ce qui a été dit et fait jusqu'à présent. Cela facilite la collaboration au sein de l'équipe et permet une responsabilisation efficace.
Je pense que Salesflare est très à l'écoute de ses clients. Vous pouvez voir qu'il y a une feuille de route pour les produits, mais ils l'ajustent et la priorisent en fonction des commentaires de leurs clients. Les nouvelles perspectives en sont un excellent exemple. En ce moment, nous attendons avec impatience la sortie des champs personnalisés. Ce sera parfait pour garder une trace de la façon dont nous approchons les prospects et perdons des opportunités.
Avez-vous des conseils ou des astuces de vente à partager ?
"La qualification des prospects est un point important. Perdre du temps et de l'énergie sur de mauvais prospects peut être préjudiciable à votre entreprise. Vous voudrez donc passer d'un énorme entonnoir de vente à un entonnoir plus petit et plus qualitatif le plus rapidement possible. Pour ce faire, nous nous basons sur des paramètres tels que la taille de l'événement, le public cible et les ressources de l'organisateur.
Je crois beaucoup aux suivis assertifs. Chez Conversation Starter, nous poursuivons le suivi jusqu'à ce que la personne dise oui ou laisse-moi tranquille. La plupart des vendeurs ont tendance à se sentir mal à l'aise lorsqu'il s'agit de passer à l'action, mais cela fonctionne. Pour le suivi, nous appelons souvent les clients potentiels. Les gens ont tendance à ne pas vous ignorer lorsque vous les appelez au téléphone.
Dans les campagnes d'envoi d'e-mails froids, nous maintenons le seuil d'engagement le plus bas possible. Nous utilisons Mixmax pour créer des courriels dans lesquels le prospect peut cliquer oui ou non dans un sondage pour dire s'il est intéressé ou non et sélectionner des créneaux horaires pour un appel rapide. Deux clics, c'est tout. Et un clic pour que nous ajoutions le lead à Salesflare. C'est fait."
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Chaque mois, nous présentons l'un des clients de Salesflare afin d'en savoir plus sur son activité et sur la manière dont il réalise ses ventes.
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