Sales Heroes : Conversation Starter
Me retrouver seul, un verre de vin à la main, sans personne à qui parler. C’est moi, à presque toutes les conférences auxquelles j’assiste. J’y vais avec pour objectif précis de rencontrer des personnes intéressantes, mais je finis par parler à des gens que je connais déjà. Ou je me retrouve coincé avec la personne mal à l’aise juste à côté de moi, qui n’a probablement rien du contact professionnel de valeur ou du précieux lead que je recherche. Bien sûr, je pourrais mieux me préparer. Mais passer au crible les listes de participants, examiner les profils LinkedIn et organiser des réunions prend des jours. Des jours que ni moi ni les autres invités n’avons.
Conversation Starter veut s’assurer que tu n’auras plus jamais à vivre un enfer pareil. Leur plateforme permet aux participants à un événement de parler très facilement aux personnes qu’ils veulent rencontrer, de sujets dont ils veulent parler. Nous avons rencontré Dries, le héros commercial de Conversation Starter, pour discuter de la manière dont ils remplissent leur pipeline commercial et utilisent Salesflare pour convertir leurs leads.
Que fait exactement Conversation Starter ?
« Conversation Starter a été fondé par Rutger et Niels après plusieurs années passées à organiser des événements TEDx à l’Université de Hasselt. Année après année, ils étaient de plus en plus frustrés de voir que le networking ne se passait pas bien. Il devait bien y avoir une meilleure solution.
Conversation Starter est une plateforme numérique où les invités peuvent composer un profil avec les sujets qui les intéressent. Ils peuvent parcourir les autres profils et planifier des réunions avec les personnes à qui ils aimeraient parler. Le networking devient ainsi plus naturel, les sujets de conversation servant de brise-glace efficaces. »
« Il n’y a pas que les invités. Te retrouver seul dans ton coin est tout autant le pire cauchemar de l’organisateur de l’événement en matière de networking que le tien. La plupart des contenus sont désormais disponibles au format numérique, pendant les événements comme après, ce qui a rendu le networking plus important. Avec Conversation Starter, les organisateurs peuvent offrir une meilleure expérience de networking. Ils découvrent également qui rencontre qui et de quoi les participants parlent. Cela les aide à aligner leur contenu et à créer à l’avenir des événements meilleurs et plus pertinents. »
Comment Conversation Starter développe-t-il ses ventes ?
« Les meilleurs leads nous viennent de Conversation Starter lui-même. Les salons et les conférences réunissent souvent d’autres organisateurs d’événements qui apprécient l’outil et veulent l’utiliser pour leur propre événement. Là, le même phénomène se produit. Chaque événement nous apporte de nouveaux leads et des retours précieux pour continuer à améliorer notre outil.
Cet effet boule de neige dépasse le cadre des organisateurs d’événements. Dès que les participants ont apprécié leur première expérience avec Conversation Starter, ils veulent continuer à l’utiliser lors d’autres événements. Ils parlent de nous aux influenceurs du secteur événementiel et deviennent ainsi des ambassadeurs actifs de notre marque.
Pour l’outbound, nous cherchons des événements locaux de petite à moyenne taille et essayons d’obtenir une mise en relation, en adoptant une approche personnalisée et en utilisant des campagnes de drip marketing. Les organisateurs sont généralement assez faciles à trouver, parce qu’ils veulent être disponibles pour leurs participants. Cela signifie aussi qu’ils reçoivent énormément de messages non sollicités, ce qui rend difficile le fait de les joindre. Il existe une quantité énorme d’acteurs qui développent des technologies pour l’événementiel, et la plupart des organisateurs ne se renseignent pas activement sur les meilleures solutions.
Comment utilises-tu Salesflare ?
« Nous utilisions Close.io, mais nous en avions vraiment assez de devoir saisir toutes les données manuellement. Pour moi, devoir garder soi-même toutes les informations à jour est absolument le pire aspect d’un CRM. Les gens ne continuent pas à le faire, ce qui rend le CRM inutile. C’est le monde à l’envers.
Dans Salesflare, ce genre de problème n’existe pas. Tout est toujours en place, ce qui te permet de te concentrer sur la qualification des leads et sur leur progression dans ton pipeline commercial. J’aime le fait de pouvoir rapidement me remettre à jour sur une opportunité. Un clic suffit pour savoir tout ce qui a été dit et fait jusqu’ici. Cela facilite la collaboration au sein de l’équipe et permet d’établir efficacement les responsabilités.
Je trouve que Salesflare écoute vraiment bien ses clients. On voit qu’il existe une roadmap produit, mais l’équipe l’adapte et la priorise en fonction des retours de ses clients. Les nouveaux insights en sont un très bon exemple. Pour l’instant, nous attendons avec impatience la sortie des champs personnalisés. Ce sera parfait pour suivre la manière dont nous abordons les leads et dont nous perdons des opportunités. »
Tu aimerais partager quelques astuces ou conseils commerciaux ?
« La qualification précoce des leads est essentielle. Perdre du temps et de l’énergie sur de mauvais leads peut nuire à ton entreprise. Tu as donc intérêt à passer rapidement d’un énorme funnel commercial à un funnel plus petit et plus qualitatif. Nous le faisons en nous basant sur des paramètres comme la taille de l’événement, le public cible et les ressources de l’organisateur.
Je crois beaucoup aux relances affirmées. Chez Conversation Starter, nous continuons à relancer jusqu’à ce qu’on nous dise oui ou laissez-moi tranquille. La plupart des commerciaux se sentent mal à l’aise à l’idée d’insister de cette manière, mais ça fonctionne. Pour les relances, nous appelons aussi souvent les leads. Les gens ont tendance à moins t’ignorer quand tu les as au téléphone.
Dans les campagnes d’e-mails à froid, nous faisons en sorte que le seuil à franchir pour interagir avec nous soit aussi bas que possible. Nous utilisons Mixmax pour créer des e-mails dans lesquels le prospect peut cliquer sur oui ou non dans un sondage afin d’indiquer s’il est intéressé ou non, et sélectionner des créneaux pour un appel rapide. Deux clics, c’est tout. Et un clic pour nous afin d’ajouter le lead à Salesflare. Terminé. »
L’équipe Conversation Starter : Rutger, Niels et Dries (LTR)
Pour en savoir plus, rends-toi sur Facebook, Twitter et ConversationStarter.net
Chaque mois, nous mettons à l’honneur l’un des clients de Salesflare pour en savoir plus sur son activité et sa façon de vendre.
