أبطال المبيعات: Conversation Starter
أن أقف وحدي حاملاً كأسًا من النبيذ، من دون أن أجد من أتحدث إليه. هذا ما يحدث لي تقريبًا في كل مؤتمر أحضره. أذهب إلى هناك بهدف محدد هو التعرف إلى أشخاص مثيرين للاهتمام، لكنني أنتهي بدلًا من ذلك إلى التحدث مع أشخاص أعرفهم أصلًا. أو أجد نفسي عالقًا مع الشخص المحرج الواقف بجانبي، والذي من غير المرجح أن يكون جهة الاتصال التجارية القيّمة أو العميل المحتمل الثمين الذي أبحث عنه. صحيح أنه كان بإمكاني أن أستعد بشكل أفضل. لكن تدقيق قوائم الحضور، واستكشاف الملفات الشخصية على LinkedIn، وترتيب الاجتماعات يستغرق أيامًا. أيامًا لا أملكها أنا ولا الضيوف الآخرون.
تريد Conversation Starter أن تضمن ألا تضطر إلى المرور بمواقف جحيم كهذه مرة أخرى. تجعل منصتها من السهل جدًا على حضور الفعاليات التحدث إلى الأشخاص الذين يريدون لقاءهم، حول المواضيع التي يريدون التحدث عنها. التقينا بطل المبيعات في Conversation Starter، Dries، لنتحدث عن كيفية ملئهم لمسار صفقاتهم وكيف يستخدمون Salesflare لإتمام الصفقات مع العملاء المحتملين.
ما الذي تقدمه Conversation Starter؟
«تأسست Conversation Starter على يد Rutger وNiels بعد سنوات من تنظيم فعاليات TEDx في جامعة هاسيلت. عامًا بعد عام، ازداد إحباطهما من عدم سير التواصل الشبكي بسلاسة. كان لا بد من وجود طريقة أفضل.
Conversation Starter هي منصة رقمية يستطيع الضيوف من خلالها إعداد ملف شخصي يضم المواضيع التي تهمهم. ويمكنهم تصفح الملفات الشخصية الأخرى والتخطيط لعقد اجتماعات مع الأشخاص الذين يرغبون في التحدث إليهم. وهذا يجعل التواصل الشبكي أكثر طبيعية، إذ تعمل مواضيع المحادثة كوسيلة فعالة لكسر الجليد.»
«الأمر لا يتعلق بالضيوف وحدهم. فأن تقف هناك وحيدًا هو كابوس التواصل الشبكي الأسوأ لمنظم الفعالية بقدر ما هو كابوسك أنت. أصبح معظم المحتوى متاحًا رقميًا الآن أثناء الفعاليات وبعدها، ولذلك ازدادت أهمية التواصل الشبكي. ومع Conversation Starter، يستطيع المنظمون توفير تجربة أفضل للتواصل الشبكي. كما يتعرفون إلى من يلتقي بمن وما الذي يدور الحديث حوله. ويساعدهم ذلك على مواءمة المحتوى وإنشاء فعاليات أفضل وأكثر صلة في المستقبل.»
كيف تحقق Conversation Starter المبيعات؟
«نحصل على أفضل العملاء المحتملين من Conversation Starter نفسها. فكثيرًا ما تكون المعارض والمؤتمرات مليئة بمنظمي فعاليات آخرين يعجبهم المنتج ويرغبون في استخدامه في فعالياتهم الخاصة. وهناك، يحدث الأمر نفسه. كل فعالية تجلب لنا عملاء محتملين جددًا وملاحظات قيّمة لمواصلة تحسين منتجنا.
يمتد هذا التأثير المتسلسل إلى ما هو أبعد من منظمي الفعاليات. فبمجرد أن يستمتع الأشخاص بتجربتهم الأولى مع Conversation Starter، يرغبون في مواصلة استخدامها في فعاليات أخرى. وسيروجون لنا لدى المؤثرين في مجال الفعاليات، ليصبحوا بذلك سفراء نشطين لعلامتنا التجارية.
في المبيعات الصادرة، نبحث عن الفعاليات المحلية الصغيرة إلى متوسطة الحجم، ونحاول الحصول على تعريف بنا، باستخدام نهج شخصي وحملات متدرجة. عادةً ما يكون العثور على المنظمين سهلًا نسبيًا لأنهم يريدون أن يكونوا متاحين لحضور فعالياتهم. وهذا يعني أيضًا أنهم يتلقون الكثير من الرسائل المزعجة، ما يجعل الوصول إليهم صعبًا علينا. هناك عدد هائل من مطوري تقنيات الفعاليات، ومعظم المنظمين لا يتابعون بنشاط أفضل الحلول المتاحة.»
كيف تستخدم Salesflare؟
«كنا نستخدم Close.io، لكننا سئمنا جدًا من الاضطرار إلى إدخال كل البيانات يدويًا. بالنسبة إليّ، فإن الاضطرار إلى إبقاء كل شيء محدّثًا بنفسك هو أسوأ جزء على الإطلاق في CRM. الناس لا يواصلون فعل ذلك، ما يجعل CRM عديم الفائدة. إن العالم يسير بالمقلوب.
في Salesflare، لا يحدث ذلك. كل شيء موجود دائمًا في مكانه، ولذلك يمكنك التركيز على تأهيل العملاء المحتملين ودفعهم عبر مسار صفقاتك. يعجبني أنه يمكنك الاطلاع بسرعة على مستجدات فرصة ما. بنقرة واحدة، أعرف كل ما قيل وفُعل حتى الآن. وهذا يسهّل التعاون داخل الفريق، ويسمح بوضوح فعّال في تحمل المسؤولية.
أعتقد أن Salesflare تقوم بعمل رائع في الاستماع إلى عملائها. يمكنك أن تلمس وجود خريطة طريق للمنتج، لكنهم يعدّلونها ويعيدون ترتيب أولوياتها بناءً على ملاحظات عملائهم. وتُعد الرؤى الجديدة مثالًا رائعًا على ذلك. في الوقت الحالي، نتطلع بشوق إلى إطلاق الحقول المخصصة. وسيكون ذلك مثاليًا لتتبع كيفية تعاملنا مع العملاء المحتملين ومعرفة الفرص التي نخسرها.»
هل لديك أي حيل أو نصائح في المبيعات تود مشاركتها؟
«يُعد التأهيل المبكر للعملاء المحتملين أمرًا مهمًا جدًا. قد يؤدي إهدار الوقت والطاقة على العملاء المحتملين غير الجيدين إلى الإضرار بعملك، ولذلك سترغب في الانتقال بأسرع وقت ممكن من مسار تحويل ضخم إلى مسار أصغر وأكثر جودة. نقوم بذلك بناءً على معايير مثل حجم الفعالية، والجمهور المستهدف، وموارد المنظم.
أنا من أشد المؤمنين بمتابعة العملاء بإصرار. في Conversation Starter، نواصل المتابعة حتى يقولوا «نعم» أو اتركني وشأني. يميل معظم العاملين في المبيعات إلى الشعور بعدم الارتياح عند الإصرار بهذا الشكل، لكنه ينجح. وفي المتابعات، نتصل بالعملاء المحتملين كثيرًا أيضًا. فعندما تصل إليهم عبر الهاتف، يميل الناس إلى عدم تجاهلك.
في حملات البريد الإلكتروني الباردة، نبقي العتبة اللازمة للتفاعل معنا منخفضة قدر الإمكان. نستخدم Mixmax لإنشاء رسائل بريد إلكتروني يستطيع فيها العميل المحتمل النقر على نعم أو لا في استطلاع، ليخبرنا إن كان مهتمًا أم لا، وكذلك تحديد مواعيد لمكالمة سريعة. نقرتان، وهذا كل شيء. وبنقرة واحدة نضيف العميل المحتمل إلى Salesflare. وانتهى الأمر.»
فريق Conversation Starter: Rutger وNiels وDries (LTR)
اكتشف المزيد على Facebook, Twitter و ConversationStarter.net
نستعرض كل شهر أحد عملاء Salesflare لنتعرف أكثر إلى أعماله وكيف يدير المبيعات.
