Sales Heroes：Conversation Starter
誰とも話す相手がいないまま、ワイングラスを手にひとりで立っている。それが、私が参加するほとんどすべてのカンファレンスでの姿です。興味深い人たちに会うという明確な目的を持って行くのに、結局はすでに知っている人たちと話しています。あるいは、すぐ隣にいる気まずそうな人から離れられず、その人が私の探している価値あるビジネス上の連絡先や貴重なリードである可能性はほとんどありません。もちろん、もっと準備することはできます。でも、参加者リストを確認し、LinkedInのプロフィールを調べ、ミーティングを設定するには何日もかかります。私にも、ほかの参加者にも、そんな時間はありません。
Conversation Starterは、そんな地獄のような状況を二度と経験しなくて済むようにしたいと考えています。このプラットフォームを使えば、イベント参加者は、話したいと思っている人と、話したいと思っているテーマについて、とても簡単に会話できます。私たちはConversation StarterのセールスヒーローであるDriesに会い、どのようにセールスパイプラインを埋め、Salesflareを使ってリードを成約に導いているのかを聞きました。
Conversation Starterとは？
「Conversation Starterは、ハッセルト大学でTEDxイベントを何年も運営してきたRutgerとNielsによって設立されました。ネットワーキングがなかなかうまくいかないことに、彼らは年を追うごとに強い不満を感じるようになりました。もっと良い方法があるはずだ、と考えたのです。
Conversation Starterは、ゲストが自分の興味のあるテーマをプロフィールにまとめられるデジタルプラットフォームです。ほかのプロフィールをスクロールし、話してみたい人とのミーティングを計画できます。これによってネットワーキングがより自然になり、会話のテーマが効果的なアイスブレイクになります」
「ゲストのためだけのものではありません。あなたがひとりで立っていることは、あなた自身にとってネットワーキング上の悪夢であるのと同じくらい、イベント主催者にとっても最悪の悪夢です。今ではイベント中もイベント後も、ほとんどのコンテンツをデジタルで利用できるため、ネットワーキングの重要性はさらに高まっています。Conversation Starterを使えば、主催者はより良いネットワーキング体験を提供できます。また、誰と誰が会い、何が話されているのかも把握できます。これは、コンテンツの方向性を合わせ、将来、より良く、より関連性の高いイベントを作成するのに役立ちます」
Conversation Starterはどのようにセールスしていますか？
「私たちが得る最良のリードは、Conversation Starterそのものから生まれます。見本市やカンファレンスには、ツールを気に入り、自分たちのイベントでも使いたいと考えるほかのイベント主催者が大勢参加しています。そこで、同じことが起こります。イベントが開催されるたびに、新しいリードと、ツールをさらに改善するための価値あるフィードバックを得られるのです。
この波及効果は、イベント主催者だけにとどまりません。Conversation Starterを初めて使って満足すると、ほかのイベントでも使い続けたいと思ってもらえます。そして、イベントインフルエンサーに私たちを紹介し、アクティブなブランドアンバサダーになってくれます。
アウトバウンドでは、地域の小規模から中規模のイベントを探し、個人的なアプローチとドリップキャンペーンを使って紹介を得ようとします。主催者は参加者にとって利用可能な存在でありたいと考えているため、通常はかなり簡単に見つけられます。とはいえ、その分たくさんのスパムを受け取っているので、私たちがつながるのは難しくなります。イベントテックの開発会社は数多く存在しますし、ほとんどの主催者は最良のソリューションが何かを積極的に追いかけているわけではありません」
Salesflareをどのように使っていますか？
「以前はClose.ioを使っていましたが、すべてのデータを手作業で入力しなければならないことに、本当にうんざりしていました。私にとって、すべてを自分で最新の状態に保たなければならないことは、CRMの最悪な部分です。そんなことを続けられる人はいないので、CRMが役に立たなくなります。まさに本末転倒です。
Salesflareでは、そうしたことは起こりません。すべてが常に整っているので、リードの見極めと、セールスパイプラインを前に進めることに集中できます。機会の状況をすぐに把握できる点も気に入っています。ワンクリックで、ここまでに何が話され、何が行われたのかをすべて確認できます。これによってチーム内でのコラボレーションが簡単になり、効果的に説明責任を果たせます。
Salesflareは顧客の声をよく聞いていると思います。製品ロードマップがあることはわかりますが、顧客からのフィードバックに応じて内容を調整し、優先順位を変えています。新しいインサイト機能はその良い例です。今は、カスタムフィールドのリリースを心待ちにしています。リードへのアプローチ方法や、失った機会を追跡するのにぴったりです」
共有したいセールスの裏技やヒントはありますか？
「早い段階でのリードの見極めは、とても重要です。質の悪いリードに時間とエネルギーを浪費すると、ビジネスに悪影響が出る可能性があります。そのため、できるだけ早く、大きなセールスファネルを、より質の高い小さなファネルに絞り込みたいところです。私たちは、イベントの規模、ターゲット層、主催者のリソースなどのパラメーターに基づいて判断しています。
私は、毅然としたフォローアップが大切だと考えています。Conversation Starterでは、相手から「はい」か「もう放っておいて」と言われるまでフォローアップを続けます。ほとんどのセールス担当者は、ここまで押し続けることに抵抗を感じがちですが、効果はあります。フォローアップでは、リードに電話もよくかけます。電話に出てもらえれば、相手はあなたを無視しにくくなります。
コールドメールキャンペーンでは、私たちとやり取りを始めるハードルをできるだけ低くしています。Mixmaxを使って、見込み客がアンケートで「はい」か「いいえ」をクリックし、興味があるかどうかを答えたり、短い電話の時間帯を選択したりできるメールを作成します。クリックは2回、それだけです。そして私たちは、ワンクリックでリードをSalesflareに追加できます。これで完了です」
会話のきっかけチーム：Rutger、Niels、Dries（左から）
詳しくは Facebook, Twitter と ConversationStarter.net
毎月、Salesflareの顧客を1社紹介し、そのビジネスや営業の進め方について詳しくお伝えしています。
