Sales Heroes: Conversation Starter
Alleen staan met een glas wijn in je hand en niemand om mee te praten. Dat ben ik op bijna elke conferentie waar ik naartoe ga. Ik ga erheen met het specifieke doel om interessante mensen te ontmoeten, maar uiteindelijk praat ik met mensen die ik al ken. Of ik kom vast te zitten met de ongemakkelijke ziel naast me, die waarschijnlijk niet het waardevolle zakelijke contact of de kostbare lead is waar ik naar op zoek ben. Natuurlijk zou ik me beter kunnen voorbereiden. Maar aanwezigheidslijsten screenen, LinkedIn-profielen uitpluizen en vergaderingen inplannen neemt dagen in beslag. Dagen die ik noch de andere gasten hebben.
Conversation Starter wil ervoor zorgen dat je zo’n hel nooit meer hoeft te doorstaan. Hun platform maakt het ontzettend eenvoudig voor bezoekers van evenementen om te praten met de mensen die ze willen ontmoeten, over onderwerpen waar ze over willen praten. We spraken af met salesheld Dries van Conversation Starter om te praten over hoe ze hun salespipeline vullen en hoe ze Salesflare gebruiken om leads te sluiten.
Waar draait Conversation Starter om?
“Conversation Starter werd opgericht door Rutger en Niels, na jarenlang TEDx-evenementen aan de Universiteit Hasselt te hebben georganiseerd. Jaar na jaar raakten ze steeds gefrustreerder omdat het netwerken niet vlot verliep. Er moest een betere manier zijn.
Conversation Starter is een digitaal platform waarop gasten een profiel kunnen samenstellen met onderwerpen die hun interesse hebben. Ze kunnen door andere profielen scrollen en vergaderingen plannen met mensen met wie ze graag willen praten. Zo wordt netwerken natuurlijker en fungeren de gespreksonderwerpen als effectieve ijsbrekers.”
“Het draait niet alleen om de gasten. Dat jij daar helemaal alleen staat, is voor de organisator van het evenement net zo goed een nachtmerrie op het vlak van netwerken als voor jou. De meeste content is nu zowel tijdens als na evenementen digitaal beschikbaar, waardoor netwerken belangrijker is geworden. Met Conversation Starter kunnen organisatoren een betere netwerkervaring bieden. Ze leren ook wie met wie afspreekt en waarover er wordt gepraat. Dat helpt hen om content beter af te stemmen en in de toekomst betere, relevantere evenementen te creëren.”
Hoe doet Conversation Starter aan sales?
“De beste leads krijgen we via Conversation Starter zelf. Op beurzen en conferenties lopen vaak andere organisatoren van evenementen rond die de tool interessant vinden en hem op hun eigen evenement willen gebruiken. Daar gebeurt hetzelfde. Elk evenement levert ons nieuwe leads en waardevolle feedback op om onze tool verder te verbeteren.
Dit rimpeleffect reikt verder dan de organisatoren van evenementen. Zodra mensen hun eerste ervaring met Conversation Starter hebben gehad, willen ze het op andere evenementen blijven gebruiken. Ze promoten ons bij influencers in de eventsector en worden zo actieve merkambassadeurs voor ons.
Voor outbound zoeken we naar lokale kleine tot middelgrote evenementen en proberen we via een persoonlijke aanpak en dripcampagnes een introductie te krijgen. Organisatoren zijn meestal vrij gemakkelijk te vinden, omdat ze beschikbaar willen zijn voor hun bezoekers. Dat betekent ook dat ze veel spam krijgen, waardoor het voor ons moeilijk is om tot hen door te dringen. Er zijn ontzettend veel bouwers van eventtechnologie en de meeste organisatoren volgen niet actief op wat de beste oplossingen zijn.”
Hoe gebruik je Salesflare?
“We gebruikten Close.io, maar we zijn het zo beu om alle gegevens handmatig te moeten invoeren. Voor mij is alles zelf up-to-date moeten houden het allerergste onderdeel van een CRM. Mensen blijven dat niet doen, waardoor het CRM nutteloos wordt. De wereld op zijn kop.
In Salesflare gebeurt dat niet. Alles staat altijd op zijn plaats, zodat je je kunt concentreren op het kwalificeren van leads en ze door je salespipeline loodsen. Ik vind het handig dat je snel kunt bijpraten over een opportuniteit. Met één klik weet ik alles wat er tot nu toe gezegd en gedaan is. Dat maakt samenwerken binnen het team eenvoudig en zorgt voor een effectieve opvolging van verantwoordelijkheden.
Ik vind dat Salesflare goed luistert naar zijn klanten. Je merkt dat er een productroadmap is, maar dat Salesflare die aanpast en prioriteiten verschuift op basis van feedback van klanten. De gloednieuwe inzichten zijn daar een goed voorbeeld van. Op dit moment kijken we reikhalzend uit naar de release van aangepaste velden. Daarmee kunnen we perfect volgen hoe we leads benaderen en opportuniteiten verliezen.”
Zijn er saleshacks of -tips die je wilt delen?
“Vroege leadkwalificatie is een belangrijke. Tijd en energie verspillen aan slechte leads kan schadelijk zijn voor je bedrijf, dus wil je zo snel mogelijk van een enorme salesfunnel naar een kleinere funnel met kwalitatief betere leads. Wij doen dat op basis van parameters zoals de omvang van het evenement, de doelgroep en de middelen van de organisator.
Ik ben een groot voorstander van assertieve follow-ups. Bij Conversation Starter blijven we opvolgen tot ze ja zeggen of laat me met rust. De meeste salesmensen voelen zich ongemakkelijk als ze zo blijven aandringen, maar het werkt. Voor follow-ups bellen we leads ook vaak. Mensen hebben de neiging je niet te negeren wanneer je ze aan de telefoon krijgt.
Bij koude e-mailcampagnes houden we de drempel om met ons in gesprek te gaan zo laag mogelijk. We gebruiken Mixmax om e-mails aan te maken waarin de prospect in een poll op ja of nee kan klikken om aan te geven of die geïnteresseerd is, en tijdstippen kan selecteren voor een kort telefoongesprek. Twee klikken, meer niet. En één klik voor ons om de lead aan Salesflare toe te voegen. Klaar.”
Het Conversation Starter-team: Rutger, Niels en Dries (van links naar rechts)
Lees meer op Facebook, Twitter en ConversationStarter.net
Elke maand zetten we een van de klanten van Salesflare in de kijker om meer te leren over hun bedrijf en hoe ze sales aanpakken.
