세일즈 히어로: Conversation Starter
아무와도 이야기할 사람이 없어 와인잔을 들고 혼자 서 있는 모습. 제가 참석하는 거의 모든 컨퍼런스에서 늘 겪는 일이에요. 흥미로운 사람들을 만나는 걸 목표로 일부러 그곳에 가지만, 결국 이미 아는 사람들과 이야기하게 돼요. 아니면 바로 옆에 있는 어색한 영혼에게 붙잡혀 꼼짝 못 하기도 해요. 그 사람이 제가 찾는 귀중한 비즈니스 연락처나 소중한 리드일 가능성은 거의 없는데도요. 물론 더 잘 준비할 수도 있어요. 하지만 참석자 명단을 살펴보고 LinkedIn 프로필을 확인하고 미팅을 잡으려면 며칠이 걸려요. 저에게도, 다른 참석자들에게도 그런 날은 없어요.
Conversation Starter는 다시는 그런 지옥 같은 일을 겪지 않도록 해줘요. Conversation Starter의 플랫폼을 이용하면 이벤트 참석자들이 만나고 싶은 사람들과 이야기하고 싶은 주제에 대해 아주 쉽게 대화할 수 있어요. Conversation Starter의 sales hero인 Dries를 만나, 어떻게 영업 파이프라인을 채우고 Salesflare를 활용해 리드를 성사시키는지 이야기해 봤어요.
Conversation Starter는 어떤 서비스인가요?
“Conversation Starter는 Hasselt 대학교에서 수년간 TEDx 이벤트를 주최한 Rutger와 Niels가 만들었어요. 두 사람은 해가 갈수록 네트워킹이 원활하게 이루어지지 않는 데 점점 더 큰 불만을 느꼈어요. 더 나은 방법이 분명히 있을 거라고 생각했죠.
Conversation Starter는 참석자들이 관심 있는 주제로 프로필을 만들 수 있는 디지털 플랫폼이에요. 다른 사람들의 프로필을 둘러보고, 이야기하고 싶은 사람들과 미팅을 계획할 수 있어요. 대화 주제가 효과적인 아이스브레이커 역할을 하면서 네트워킹이 더 자연스러워져요.”
“이건 참석자들만을 위한 이야기가 아니에요. 당신이 혼자 서 있는 모습은 당신에게 최악의 네트워킹 악몽인 만큼 이벤트 주최자에게도 최악의 네트워킹 악몽이에요. 이제 대부분의 콘텐츠를 이벤트 중에도, 이벤트가 끝난 뒤에도 디지털 방식으로 이용할 수 있어서 네트워킹이 더 중요해졌어요. Conversation Starter를 이용하면 주최자들이 더 나은 네트워킹 경험을 제공할 수 있어요. 누가 누구와 만나고 어떤 이야기를 나누는지도 알 수 있고요. 이를 바탕으로 콘텐츠를 조정하고, 앞으로 더 나은 관련성 높은 이벤트를 만들 수 있어요.”
Conversation Starter는 어떻게 영업하나요?
“가장 좋은 리드는 Conversation Starter 자체에서 얻어요. 박람회와 컨퍼런스에는 이 도구를 마음에 들어 하고 자신의 이벤트에서 사용하고 싶어 하는 다른 이벤트 주최자들이 자주 모여요. 그곳에서도 같은 일이 일어나요. 모든 이벤트가 새로운 리드와 귀중한 피드백을 가져다주고, 덕분에 도구를 계속 개선할 수 있어요.
이 파급 효과는 이벤트 주최자를 넘어 이어져요. 사람들이 Conversation Starter로 처음 좋은 경험을 하고 나면, 다른 이벤트에서도 계속 사용하고 싶어 해요. 이벤트 인플루언서들에게 우리를 알리고, 결국 우리를 적극적인 브랜드 앰배서더로 홍보해 주기도 해요.
아웃바운드에서는 지역의 소규모에서 중간 규모 이벤트를 찾고, 개인적인 접근 방식과 드립 캠페인을 활용해 소개받으려고 해요. 주최자들은 참석자들에게 연락할 수 있어야 하기 때문에 보통 꽤 쉽게 찾을 수 있어요. 하지만 그만큼 스팸도 많이 받아서, 우리가 그들에게 연락하기가 어려워요. 이벤트 기술을 만드는 업체가 정말 많고, 대부분의 주최자는 어떤 솔루션이 가장 좋은지 적극적으로 알아보지 않거든요.”
Salesflare는 어떻게 사용하나요?
“Close.io를 사용하고 있었는데, 모든 데이터를 수동으로 입력해야 하는 일이 정말 지긋지긋했어요. 저에게 CRM의 최악의 부분은 모든 내용을 직접 최신 상태로 유지해야 한다는 점이에요. 사람들은 그런 일을 계속하지 않기 때문에 CRM이 쓸모없어져요. 완전히 주객이 전도된 셈이죠.
Salesflare 안에서는 그런 일이 일어나지 않아요. 모든 것이 늘 제자리에 있어서 리드를 검증하고 영업 파이프라인을 통과시키는 데 집중할 수 있어요. 거래의 최신 상황을 빠르게 파악할 수 있다는 점도 좋아요. 한 번 클릭하면 지금까지 무슨 이야기가 오갔고 어떤 일이 진행됐는지 모두 알 수 있어요. 덕분에 팀 안에서 협업하기 쉽고, 책임도 효과적으로 관리할 수 있어요.
Salesflare는 고객의 이야기를 정말 잘 듣는다고 생각해요. 제품 로드맵이 있다는 건 분명하지만, 고객의 피드백에 따라 로드맵을 조정하고 우선순위를 정해요. 새로 나온 인사이트 기능이 좋은 예예요. 지금은 사용자 지정 필드가 출시되기를 간절히 기다리고 있어요. 리드에게 어떻게 접근했는지, 거래를 놓친 이유가 무엇인지 추적하는 데 아주 유용할 거예요.”
공유하고 싶은 영업 노하우나 팁이 있나요?
“초기 리드 검증이 가장 중요한 방법 중 하나예요. 나쁜 리드에 시간과 에너지를 낭비하면 비즈니스에 해가 될 수 있으니, 가능한 한 빨리 거대한 영업 퍼널을 더 작고 질 높은 퍼널로 줄이는 게 좋아요. 저희는 이벤트 규모, 목표 고객층, 주최자의 리소스 같은 매개변수를 기준으로 판단해요.
저는 단호하게 후속 연락을 이어가는 편이에요. Conversation Starter에서는 상대가 네라고 하거나 그만 연락해 달라고 할 때까지 계속 후속 연락을 해요. 대부분의 영업 담당자는 이렇게 밀어붙이는 걸 불편하게 느끼지만, 효과가 있어요. 후속 연락을 할 때는 리드에게 전화도 많이 해요. 전화로 연결되면 사람들이 당신을 무시하기가 어려워지거든요.
콜드 이메일 캠페인에서는 우리와 대화를 시작하는 문턱을 최대한 낮게 유지해요. Mixmax를 사용해 이메일을 만들고, 잠재 고객이 설문에서 네 또는 아니요를 클릭해 관심 여부를 알릴 수 있게 해요. 빠른 통화를 위한 시간대도 선택할 수 있고요. 두 번 클릭하면 끝이에요. 저희는 한 번 클릭해서 리드를 Salesflare에 추가하면 돼요. 끝이죠.”
Conversation Starter 팀: Rutger, Niels, Dries(왼쪽부터)
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