Sales Heroes: Conversation Starter
Ritrovarmi da solo, con un bicchiere di vino in mano e nessuno con cui parlare. Ecco come mi sento a quasi ogni conferenza a cui partecipo. Ci vado con l’obiettivo preciso di conoscere persone interessanti, ma alla fine mi ritrovo a parlare con persone che conosco già. Oppure mi ritrovo bloccato accanto all’anima imbarazzata di turno, che difficilmente sarà il prezioso contatto business o il prezioso lead che sto cercando. Certo, potrei prepararmi meglio. Ma selezionare gli elenchi dei partecipanti, esaminare i profili LinkedIn e organizzare le riunioni richiede giorni. Giorni che né io né gli altri ospiti abbiamo a disposizione.
Conversation Starter vuole assicurarsi che tu non debba mai più passare da inferni del genere. La loro piattaforma rende semplicissimo parlare con le persone che vuoi incontrare, di argomenti di cui vuoi parlare. Abbiamo incontrato Dries, il sales hero di Conversation Starter, per parlare di come alimentano la loro pipeline delle vendite e di come usano Salesflare per chiudere i lead.
In cosa consiste Conversation Starter?
«Conversation Starter è stata fondata da Rutger e Niels dopo anni trascorsi a organizzare eventi TEDx all’Università di Hasselt. Anno dopo anno, erano sempre più frustrati dal fatto che il networking non funzionasse come avrebbe dovuto. Doveva esserci un modo migliore.
Conversation Starter è una piattaforma digitale in cui gli ospiti possono creare un profilo con gli argomenti di loro interesse. Possono scorrere gli altri profili e pianificare riunioni con le persone con cui vorrebbero parlare. In questo modo il networking diventa più naturale, e gli argomenti di conversazione funzionano da efficaci rompighiaccio.»
«Non si tratta solo degli ospiti. Il fatto che tu te ne stia lì da solo è un incubo per il networking tanto per l’organizzatore dell’evento quanto per te. Oggi la maggior parte dei contenuti è disponibile anche in formato digitale, sia durante sia dopo gli eventi, quindi il networking è diventato più importante. Con Conversation Starter, gli organizzatori possono offrire un’esperienza di networking migliore. Inoltre, scoprono chi incontra chi e di cosa si parla. Questo li aiuta ad allineare i contenuti e a creare eventi migliori e più pertinenti in futuro.»
Come si occupa delle vendite Conversation Starter?
«I lead migliori li otteniamo direttamente da Conversation Starter. Fiere e conferenze sono spesso piene di altri organizzatori di eventi a cui piace lo strumento e che vogliono usarlo per il loro evento. E lì succede la stessa cosa. Ogni evento ci porta nuovi lead e feedback preziosi per migliorare ulteriormente il nostro strumento.
Questo effetto a catena va oltre gli organizzatori di eventi. Non appena hanno vissuto la loro prima esperienza con Conversation Starter, le persone vogliono continuare a usarlo in altri eventi. Ci promuovono presso gli influencer del settore degli eventi e diventano così ambasciatori attivi del nostro brand.
Per l’outbound, cerchiamo eventi locali di piccole e medie dimensioni e proviamo a ottenere un’introduzione, usando un approccio personale e campagne drip. Di solito è abbastanza facile trovare gli organizzatori, perché vogliono essere disponibili per i loro partecipanti. Questo significa anche che ricevono una valanga di spam, rendendo difficile riuscire a raggiungerli. Là fuori ci sono tantissimi sviluppatori di tecnologie per eventi e la maggior parte degli organizzatori non si informa attivamente sulle soluzioni migliori.»
Come usate Salesflare?
«Usavamo Close.io, ma eravamo davvero stufi di dover inserire manualmente tutti i dati. Per me, dover mantenere tutto aggiornato personalmente è in assoluto la parte peggiore di un CRM. Le persone non continuano a farlo, e così il CRM diventa inutile. È il mondo alla rovescia.
In Salesflare queste cose non succedono. È tutto sempre al suo posto, così puoi concentrarti sulla qualificazione dei lead e sul portarli avanti nella tua pipeline delle vendite. Mi piace il fatto che tu possa aggiornarti rapidamente su un’opportunità. Con un clic so tutto quello che è stato detto e fatto finora. Questo rende facile collaborare all’interno del team e permette di avere una responsabilità condivisa efficace.
Penso che Salesflare faccia un ottimo lavoro nell’ascoltare i propri clienti. Si vede che esiste una roadmap del prodotto, ma che viene adattata e riordinata in base al feedback dei clienti. I nuovi insight ne sono un ottimo esempio. In questo momento non vediamo l’ora che vengano rilasciati i campi personalizzati. Saranno perfetti per tracciare il modo in cui ci approcciamo ai lead e perdiamo opportunità.»
Hai qualche sales hack o consiglio da condividere?
«La qualificazione precoce dei lead è fondamentale. Sprecare tempo ed energie su lead scadenti può danneggiare la tua attività, quindi vorrai passare al più presto da un funnel delle vendite enorme a uno più piccolo e qualitativo. Noi lo facciamo basandoci su parametri come le dimensioni dell’evento, il pubblico obiettivo e le risorse dell’organizzatore.
Sono un grande sostenitore dei follow-up decisi. In Conversation Starter continuiamo a fare follow-up finché non ci dicono sì oppure lasciatemi in pace. La maggior parte dei sales people tende a sentirsi a disagio quando insiste in questo modo, ma funziona. Per i follow-up, chiamiamo spesso anche i lead. Le persone tendono a non ignorarti quando riesci a raggiungerle al telefono.
Nelle campagne di cold email, manteniamo il più bassa possibile la soglia per interagire con noi. Usiamo Mixmax per creare email in cui il prospect può cliccare sì o no in un sondaggio, per dire se è interessato o meno, e selezionare delle fasce orarie per una breve chiamata. Due clic, tutto qui. E per noi basta un clic per aggiungere il lead a Salesflare. Fatto.»
La squadra di Conversation Starter: Rutger, Niels e Dries (LTR)
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Ogni mese presentiamo uno dei clienti di Salesflare per saperne di più sulla sua azienda e sul suo modo di fare vendite.
