Sales Heroes: Conversation Starter
Estoy solo, con una copa de vino en la mano y sin nadie con quien hablar. Así estoy en casi todas las conferencias a las que asisto. Voy con el objetivo concreto de conocer a gente interesante, pero al final acabo hablando con personas que ya conozco. O me encuentro atrapado junto al alma incómoda que tengo al lado, que probablemente no sea el contacto de negocios valioso ni el lead preciado que estoy buscando. Claro que podría prepararme mejor. Pero revisar las listas de asistentes, investigar sus perfiles de LinkedIn y organizar reuniones lleva días. Días que ni yo ni los demás invitados tenemos.
Conversation Starter quiere asegurarse de que nunca más tengas que pasar por un infierno así. Su plataforma facilita muchísimo que los asistentes a un evento hablen con las personas que quieren conocer y sobre los temas de los que quieren hablar. Nos reunimos con Dries, el héroe de ventas de Conversation Starter, para hablar de cómo llenan su pipeline de ventas y de cómo usan Salesflare para cerrar leads.
¿De qué va Conversation Starter?
«Conversation Starter fue fundada por Rutger y Niels después de años organizando eventos TEDx en la Universidad de Hasselt. Año tras año, se sentían cada vez más frustrados porque el networking no funcionaba bien. Tenía que haber una forma mejor.
Conversation Starter es una plataforma digital en la que los invitados pueden crear un perfil con los temas que les interesan. Pueden desplazarse por otros perfiles y planificar reuniones con las personas con las que les gustaría hablar. Esto hace que el networking sea más natural, y los temas de conversación funcionan como excelentes rompehielos».
«No se trata solo de los invitados. Que tú estés ahí, solo, es tanto la peor pesadilla de networking del organizador del evento como la tuya. Ahora, la mayor parte del contenido está disponible digitalmente tanto durante los eventos como después, por lo que el networking se ha vuelto más importante. Con Conversation Starter, los organizadores pueden ofrecer una mejor experiencia de networking. También descubren quién se reúne con quién y de qué se habla. Esto les ayuda a alinear el contenido y a crear eventos mejores y más relevantes en el futuro».
¿Cómo consigue ventas Conversation Starter?
«Los mejores leads nos llegan del propio Conversation Starter. Las ferias y conferencias suelen estar llenas de otros organizadores de eventos a los que les gusta la herramienta y quieren usarla en sus propios eventos. Allí ocurre lo mismo. Cada evento nos consigue nuevos leads y comentarios valiosos para seguir mejorando nuestra herramienta.
Este efecto dominó va más allá de los organizadores de eventos. En cuanto la gente disfruta de su primera experiencia con Conversation Starter, quiere seguir utilizándolo en otros eventos. Nos promocionan entre influencers del sector de los eventos y así se convierten en embajadores activos de nuestra marca.
Para el outbound, buscamos eventos locales pequeños o medianos e intentamos conseguir una presentación, usando un enfoque personal y campañas de drip marketing. Normalmente es bastante fácil encontrar a los organizadores porque quieren estar disponibles para sus asistentes. Eso también significa que reciben mucho spam, lo que nos dificulta llegar hasta ellos. Hay muchísimos creadores de tecnología para eventos y la mayoría de los organizadores no hacen un seguimiento activo de cuáles son las mejores soluciones».
¿Cómo usas Salesflare?
«Usábamos Close.io, pero estamos hartos de tener que introducir manualmente todos los datos. Para mí, tener que mantenerlo todo actualizado por tu cuenta es la peor parte de un CRM. La gente no sigue haciéndolo, y eso vuelve inútil al CRM. Es el mundo al revés.
En Salesflare eso no ocurre. Todo está siempre en su sitio, así que puedes centrarte en calificar leads y hacer que avancen por tu pipeline de ventas. Me gusta que puedas ponerte rápidamente al día sobre una oportunidad. Con un clic sé todo lo que se ha dicho y hecho hasta el momento. Esto facilita la colaboración dentro del equipo y permite exigir responsabilidades de forma eficaz.
Creo que Salesflare hace un gran trabajo escuchando a sus clientes. Se nota que hay una hoja de ruta de producto, pero la ajustan y priorizan según los comentarios de sus clientes. Los nuevos insights son un gran ejemplo. Ahora mismo, estamos deseando que lancen los campos personalizados. Será perfecto para hacer seguimiento de cómo abordamos los leads y perdemos oportunidades».
¿Algún truco o consejo de ventas que quieras compartir?
«La calificación temprana de leads es fundamental. Perder tiempo y energía con leads malos puede perjudicar a tu negocio, así que querrás pasar cuanto antes de un canal de venta enorme a otro más pequeño y cualitativo. Nosotros lo hacemos basándonos en parámetros como el tamaño del evento, el público objetivo y los recursos del organizador.
Soy un firme defensor del seguimiento insistente. En Conversation Starter seguimos haciendo seguimiento hasta que nos dicen que sí o que les dejemos en paz. La mayoría de los vendedores tiende a sentirse incómoda insistiendo así, pero funciona. Para hacer seguimiento, también llamamos mucho a los leads. La gente tiende a no ignorarte cuando consigues hablar con ellos por teléfono.
En las campañas de correo electrónico en frío, mantenemos el umbral para interactuar con nosotros lo más bajo posible. Usamos Mixmax para crear correos electrónicos en los que el posible cliente puede hacer clic en sí o no en una encuesta para indicar si está interesado o no, y seleccionar franjas horarias para una llamada rápida. Dos clics y listo. Y nosotros solo necesitamos un clic para añadir el lead a Salesflare. Hecho».
El equipo de Conversation Starter: Rutger, Niels y Dries (LTR)
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