검증된 클로징 기법으로 영업 협상에서 성공하는 법
Sales Pipeline 마스터클래스: 7부
이제 파이프라인을 잘 관리하고 있고, 보유한 양질의 기회도 한눈에 파악하고 있어요. 다음 단계는 영업 프로세스를 앞으로 나아가게 하고, 해당 deal을 협상하고 성사시키는 거예요. 하지만 쉽지는 않아요. 대부분의 클로징 기법에는 매우 전략적인 접근이 필요해요.
이 글은 영업 파이프라인을 구축하는 방법에 관한 Masterclass 시리즈의 일곱 번째 글이에요. 탄탄한 영업 파이프라인을 구축하는 건 영업 성공을 좌우하는 가장 중요한 요소예요. 그래서 파이프라인을 올바른 방법으로 구축하는 법을 단계별로 알려주는, 꼭 필요한 가이드를 만들었어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이번 글에서는 검증된 클로징 기법을 활용해 협상을 성공적으로 마무리하는 방법과 장기적으로 게임에 남아 있는 방법을 다룰게요.
1. 클로징 기법
영업 프로세스를 아무리 잘 최적화해도 클로징은 여전히 가장 어려운 부분 중 하나예요. 사람들이 여러분의 비즈니스에 전념하도록 만들려면 전략적인 접근뿐 아니라 고객의 사고방식까지 파고들어야 해요. 다음은 언제나 효과가 있는 몇 가지 전술이에요:
1. ‘받을 수 있는 최선의 조건’ 클로징
잠재 고객이 여러분이 제공하는 가치에는 확신을 갖고 있지만, 여러분에게서 추가적인 혜택을 얻고 싶어 하는 상황이에요. 일반적으로 영업 담당자는 기회를 놓칠지 모른다는 불안감을 자극하는 제안을 해 잠재 고객이 즉시 구매하도록 유도해요.
예를 들어 첫 10명의 고객에게만 특별히 20% 할인을 제공한다고 말할 수 있어요.
2. ‘구매하기 전에 먼저 써보기’ 클로징
많은 잠재 고객은 deal을 체결하기 전에 여러분의 제품을 사용해 보거나 테스트해 보고 싶어 해요. 여러분이 제공하는 가치를 확신하고, 자신들에게 정말 잘 맞는지도 확인하고 싶은 거예요. 그래서 제품 무료 체험을 포함한 영업 프로세스가 더 높은 성사율을 보여요.
리드를 꼼꼼하게 선별해야 해요. 무료 체험 기간이 끝났을 때 전환되지 않을 리드에 많은 노력을 투자하게 되는 상황은 피하고 싶을 거예요.
3. ‘인상적인 패키지’ 클로징
영업에 관한 전자책을 읽다가 마지막 부분에 도달했다고 상상해 보세요. 모든 장을 아무리 꼼꼼히 읽었더라도, 편리하게 전체 내용을 되짚어 볼 수 있는 체계적인 요약이 있으면 영업 프로세스에서 다음에 취해야 할 단계를 명확하게 정리하는 데 도움이 돼요. deal을 클로징할 때도 마찬가지예요.
이 전술을 실행하는 방법은 지금까지 확인한 모든 가치 포인트를 요약해 기능과 혜택으로 구성된 인상적인 패키지를 만드는 거예요. 전자책 마지막에 제공하는 인쇄 가능한 체크리스트와 비슷하다고 보면 돼요.
4. ‘이미 성사된 것처럼 가정하는’ 클로징
이 경우 영업 전문가는 잠재 고객이 자신의 제품에서 가치를 발견했고 구매할 거라고 가정해요. 영업 프로세스의 모든 단계에서 잠재 고객에게 충분한 가치를 제공했는지 확인했다면 사용하기 좋은 전술이에요.
여기서 핵심은 내가 판매하는 제품에 확신을 갖고, 모든 단계에서 잠재 고객의 관점을 파악하는 거예요. 정기적으로 상황을 점검하면 서로 같은 내용을 이해하고 있는지 확인하는 데 도움이 돼요.
5. ‘샤프 앵글’ 클로즈
대부분의 B2B 잠재 고객은 가격을 낮춰 달라고 요청하거나, 적어도 추가 옵션을 요구해요. 할인을 제공할 여유가 있거나 할인 승인을 받을 수 있다면, 즉각적인 만족을 제공하기 때문에 이 방법으로 더 높은 전환율을 기대할 수 있어요.
그러니 잠재 고객이 추가 옵션을 요청하면 제공하고, 곧바로 계약서에 서명해 달라고 요청하세요.
6. ‘질문’ 클로즈
영업 담당자는 영업 과정에서 잠재 고객의 문제와 목표에 대해 질문하는 것이 중요해요. 하지만 클로징에 들어간 순간에도 질문은 잠재 고객이 구매와 관련해 가질 수 있는 이의를 없애는 데 도움이 돼요.
내가 제안하는 제품이나 서비스가 당면한 문제 중 하나를 해결해 준다고 느끼는지 간단히 물어보면, 미팅을 마치기 전에 연결을 더 발전시킬 기회를 얻을 수 있어요. 잠재 고객이 아직 혼란스러워하는 부분이 있다면, 그들을 혼자 생각하게 두고 떠나기 전에 해결해 주는 것이 가장 좋아요.
7. ‘하드’ 클로즈
고객은 제품을 판매하는 데 그치지 않고 자신에게 더 큰 가치를 제공하려는 기업을 좋아해요. 하지만 때로는 세상의 모든 혜택을 제시해도 리드가 결국 구매 결정을 내리지 않을 수 있어요. 이런 경우에는 하드 클로즈가 딜을 성사시키고 영업 프로세스를 계속 앞으로 나아가게 해줘요.
더 이상 딜을 성사시킬 다른 방법이 없다고 생각된다면 하드 클로즈를 사용하세요. 잠재 고객에게 제품 구매에 관심이 있는지 없는지 물어보세요. 관심이 없다고 답하면 즉시 파이프라인에서 제외하고, 다른 기회에 집중하세요.
2. 입장이 아니라 원칙을 바탕으로 협상하세요
시장에서 찾은 제품을 가장 좋은 가격에 구매하고 싶은 것처럼, B2B 영업 딜에도 많은 흥정과 협상이 포함돼요. 어떤 때는 가격이 전부일 수 있고, 또 어떤 때는 기능, 추가 월간 체험 기간, 지원 같은 몇 가지 추가 옵션만으로 충분할 수 있어요.
양쪽 모두에게 윈윈이 되는 상황을 만드는 유일한 방법은 경청하는 거예요. 클로징 기법을 활용해 협상할 때 따라야 할 6가지 지침을 소개할게요.
1. 문제와 사람을 한데 묶지 마세요
딜을 성사시킬 때는 판매를 따내는 데 집중하다 보니 맞은편에도 사람이 있다는 사실을 잊기 쉬워요. 상대방에게는 각자의 의견, 가치관, 배경, 감정이 있고, 이런 요소들이 나와 소통하는 방식이나 구매 결정을 내리는 방식에 영향을 줘요.
그러니 양보안을 제시해 상대방의 망설임을 해결하려 하기보다, 먼저 상대방의 관점을 이해해 보세요. 그러면 딜에 서명하는 과정에서 협상 갈등을 피하는 데 도움이 돼요.
2. 입장이 아니라 이해관계에 집중하세요
대부분의 경우 협상을 시작할 때는 상황에 대한 주도권을 분명히 하기 위해 자신의 입장을 먼저 밝혀요. 예를 들어 논의를 시작하기도 전에 업계에서 10년간 경력을 쌓은 영업 전문가라고 말하는 것은 자신이 우위에 있다고 드러내는 것과 같아요. 이런 분위기로 시작하면 자존심의 충돌 외에는 아무것도 남지 않아요.
그러니 리드가 회사에서 어떤 직위에 있는지 말하도록 유도하기보다, 리드의 이해관계를 파악하는 데 집중해요. 무엇이 구매를 결정하게 만들지 이해한 다음, 여러분의 이해관계도 공유해요.
이렇게 하면 양쪽 모두 마음을 열고 함께 거래 기회를 살펴볼 수 있어 거래가 성사될 가능성도 높아져요.
3. 감정을 잘 다스려요
협상의 핵심은 B2B 거래와 관련된 모든 것을 논의하는 데 있어요. 양쪽 모두 거래에 관해 느끼는 감정을 자유롭게 표현할 수 있어야 해요. 여기에는 제품에 대한 걱정부터 함께 거래를 진행하는 회사의 비전까지 모두 포함돼요.
부정적인 감정을 잠재우려면 리드가 자신의 감정을 표현할 때 정말로 귀 기울여 들어야 해요. 그러면 논쟁을 피하는 데 도움이 될 뿐 아니라, 리드의 필요를 더 깊이 이해할 기회도 얻을 수 있어요.
4. 항상 감사를 표현해요
상대방에게 중요한 일을 하기 위해 시간을 내고 있다면, 그에 대해 조금은 인정받고 싶을 거예요. 누구도 자신의 노력을 인정받지 못한다고 느끼는 걸 좋아하지 않아요. 특히 협상 중이라면 더 그렇고요.
리드의 관점을 진심으로 이해하려고 노력하고, 그 이해를 말과 행동으로 보여주면서 리드에게 감사를 표현해요. 여러분이 보여준 sales deck을 끝까지 살펴봐준 것에 대해 감사하다고 말하는 것도 좋은 방법이에요.
5. 긍정적인 분위기를 유지해요
긍정적인 방식으로 소통하는 것이 거래를 성사시키는 가장 효과적인 방법이에요. 리드가 여러분이 제공하는 가치를 이해하지 못한다고 강조하기보다, 문장을 긍정적인 방향으로 바꿔 표현해요. 리드가 하는 말에 여러분의 가치 제안을 맞춰보세요. 여러분의 관점에 억지로 동의하게 만들려고 하지 말고요.
고객을 가장 먼저 생각하는 협상 및 클로징 기법은 더 높은 전환율을 만들어내요.
6. 행동과 반응의 악순환을 피하세요
모든 행동에는 반응이 따라와요. 하지만 협상에서는 바로 그 반응을 피해야 해요. 리드가 여러분의 제안에서 가치를 발견하지 못하더라도 날카롭게 반응하지 마세요. 대신 리드가 무엇을 마음에 들어 하지 않는지, 그리고 그 제안을 리드에게 어떻게 더 나은 것으로 만들 수 있는지 이해하려고 해요.
이렇게 하면 리드와 함께할 수 있는 더 많은 거래 기회를 파악하고, 구매를 망설이게 만드는 이유를 이해하며, 리드의 관심사에 맞춘 거래를 제안하는 데 도움이 돼요.
하지만 무엇보다 중요한 건 협상을 시작하기 전에 리드가 여러분의 제품에서 어떤 가치를 인식하고 있는지 파악하는 거예요. 그리고 항상 제품을 판매하는 것보다 리드에게 가치를 더하는 데 집중해요!
3. 리드의 행동을 추적해요
좋은 클로징 기법은 성공적인 sales meeting이 끝난 뒤에도 이어져요. 리드에게 여러분이 제공하는 가치를 계속해서 다시 확인시켜주고, closing meeting 이후는 물론 판매가 끝난 뒤에도 리드가 여러분의 회사와 어떻게 상호작용하는지 면밀히 살펴보는 게 중요해요.
리드가 하는 모든 행동을 추적해요. 후속 이메일을 열어봤는지, 클릭률은 어떤지, 웹사이트에서 어떤 콘텐츠와 상호작용하는지 확인하는 거예요. 리드가 여러분의 회사와 상호작용하는 방식은 여러분이 제공하는 내용을 얼마나 이해하고 있는지, 아직 남아 있는 의문은 무엇인지, 무엇을 가장 자세히 살펴보고 싶어 하는지를 보여줘요. 더 나아가 적절한 시점에 적절한 메시지로 리드에게 연락할 수 있게 해줘요.
계속 추적해야 할 몇 가지는 다음과 같아요:
- 후속 이메일을 열어 보고 있나요?
- 웹사이트를 방문했나요?
- 어떤 기능을 더 자세히 살펴보고 있나요?
- 가격 페이지를 다시 확인하고 있나요?
- 여러분이 제공하는 값에 대해 더 잘 이해하기 위해 고객 사례와 추천사를 찾아보고 있나요?
이렇게 하면 잠재 고객의 필요와 그들이 무엇을 고민하고 어떤 부분에 관심을 두는지 더 잘 이해할 수 있어요. 그러면 잠재 고객마다 맞춤형으로 특정 클로징 기법을 적용해 더 많은 전환을 이끌어낼 수 있어요.
Salesflare 같은 스마트 CRM 시스템은 여러분이 공유한 이메일과 링크, 웹사이트에서 잠재 고객이 어떻게 반응하는지 추적하도록 도와줘요. 그런 다음 이 정보를 잠재 고객별로 저장하고, 그들의 활동을 실시간 알림으로 보내줘요. 덕분에 클로징 기법을 상황에 맞게 조정하고, 충분한 정보를 바탕으로 후속 연락을 할 수 있어요.
하지만 결국에는 다음을 기억하세요:
4. 언제나 클로징을 목표로 하세요
어떤 클로징 기법을 사용하든 B2B 리드를 성사시키는 데는 시간이 걸려요.
영업 프로세스에는 여러 의사결정권자가 관여하고, 때로는 개별 단계마다 다른 의사결정권자가 관여해요. 그러니 한 명의 리드에게만 계속 후속 연락을 하는 데 매달리지 마세요.
여러분이 제공하는 것에 대한 관심을 잃기 전에 거래 가능성이 높은 리드를 다음 단계로 계속 이동시키는 것을 기억하세요. 지속적으로 관계를 키우고 변화하는 필요를 추적해 영업 과정을 조정하면 더 많은 거래를 성사시킬 수 있어요.
하지만 무엇보다 중요한 건 리드를 성사시키는 일을 두려워하지 않는 거예요. 잠재 고객이 결정을 내리는 데 너무 오래 걸리거나 현재는 제품에 관심이 없다면, 그들을 육성 목록으로 이동하고 더 가능성 높은 리드에 후속 연락을 하는 데 다시 집중하세요.
항상 다음 단계를 향해 나아가고 리드를 성사시키는 일을 두려워하지 마세요. 구매 결정을 너무 오래 미루는 잠재 고객에게서 답을 얻으려면 솔직하고 명확한 영업 미팅을 진행하세요.
결국 영업 과정을 제대로 관리하는 유일한 방법은 리소스를 지속적으로 최적화하고 더 나은 거래에 집중하는 거예요.
이제 이 협상 및 클로징 기법을 활용해 다음 영업 미팅에 나설 준비가 됐나요? 그렇다면 다음 주에 이어질 Sales Pipeline Masterclass 8부: B2B 영업 추천을 더 많이 받는 방법도 잊지 말고 확인하세요. 복습이 필요하다면 6부: 전문가처럼 영업 파이프라인 관리를 완벽하게 해내는 방법으로 돌아가 읽어 보세요.
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