영업 자동화 101: Andrei Zinkevich와 나눈 대화의 주요 내용
저희 공동 창업자 Jeroen Corthout가 최근 Getleado의 창업자 Andrei Zinkevich와 함께 Facebook Live 세션에 참여해 영업 자동화에 대해 이야기했어요.
그렇다면 영업 자동화가 왜 그렇게 중요한 주제일까요?
InsideSales.com에 따르면 영업 담당자는 평균적으로 업무 시간의 거의 3분의 2(64.8%)를 매출을 발생시키지 않는 활동에 쓰고 있어요. 이는 실제로 기업에 막대한 손실을 안겨줘요. 📉
영업 자동화가 비즈니스의 성공에 매우 중요하다는 점은 굳이 길게 말할 필요도 없어요.
그럼 이번 대화에서 나온 핵심 내용을 함께 살펴볼게요!
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어떤 영업 업무를 어떤 방식으로 자동화해야 할까요?
간단히 말하면, 고유한 인간적 역량이 필요하지 않은 일은 무엇이든 자동화해야 해요.
로봇이 우리보다 더 잘하는 일은 많아요. 예를 들면 다음과 같아요.
- 이메일, 캘린더, 전화 등에서 데이터 한데 모으기
- 전체 대화 내용 추적하기
- 주고받은 모든 파일 추적하기
- 고객과 나눈 대화에서 팀원 간 상황을 투명하게 공유하기
- 공개적으로 사용 가능한 데이터로 사람과 회사 정보 보강하기
- 이메일 서명 가져오기
- 연락이 뜸해지는 고객에게 확인하기
- 중요한 이메일에 아직 답장하지 않았다는 사실 확인하기
- 고객이 나와 자주 상호작용하고 있다는 사실 감지하기
- 데이터를 여러 기준으로 분석하기
- 앱 간에 데이터 옮기기
- 그 밖에도 영업 담당자가 정기적으로 처리하는 수많은 업무!
이런 일들은 모두 영업 담당자의 시간을 상당히 많이 차지할 수 있어요. 그런데 질문은 이거예요. “왜 그럴까요?”
이런 일들이 일어날 필요가 없다는 뜻은 아니에요. 이런 일들도 중요하지만, 중요한 이유가 서로 다를 뿐이에요.
그리고 어떤 경우에는 매출을 직접 발생시키지 않는 활동이 실제로 간접적인 매출을 만들어내기도 해요.
다만 이런 일에는 여러분만의 고유한 인간적 역량이 필요하지 않아요. 공감 능력이나 창의성 같은 역량 말이에요.
어떤 업무는 자동화하면 안 될까요?
영업 자동화의 가능성을 살펴보고 나면 이런 질문이 자연스럽게 떠올라요. 무엇을 자동화하면 안 될까요?
이 질문을 살펴보는 한 가지 방법은 이렇게 물어보는 거예요. “영업 담당자, 더 나아가 인간만이 가진 고유한 역량은 무엇일까?”
분명 데이터 관리나 컴퓨터 작업은 아니에요.
인간이 특별히 잘하는 일은 다른 인간을 상대하는 일이에요. 상대를 이해하고, 소통하고, 도와주는 일이죠.
자동화가 지나치게 진행되어 실패하는 경우는 거의 언제나 이 원칙을 어겼을 때예요.
몇 가지 현대적인 사례를 살펴볼게요 –
챗봇: 챗봇 기술과 앞으로의 활용 가능성, 잠재력은 정말 흥미롭지만, 챗봇을 둘러싼 과도한 기대 때문에 사람들은 아직 갖추지 못한 능력까지 챗봇에 기대하게 돼요. 💬
그러다 보니 경험이 정말 엉망이 되기도 해요.
물론 챗봇은 간단한 양식을 대신할 수 있지만, 아직은 진정한 사람과 사람 사이의 상호작용 수준에 도달할 수 없어요.
대규모 이메일, 자동화된 소셜 미디어 게시물 등: 소프트웨어 자동화를 이용하면 수백 명, 수천 명에게 차별화되지 않은 같은 메시지를 보내는 데 드는 수고가 훨씬 줄어들어요. 하지만 무언가를 판매하려고 한다면 여전히 원칙은 같아요. 먼저 이해하려고 하고, 그다음에 이해받으세요.
아직도 이메일이나 다른 유형의 메시지를 한 번에 많은 사람에게 퍼뜨릴 생각이라면, 영업 냄새가 나지 않도록 하세요. 대신 유쾌하고, 솔직한 약점을 보여주고, 인상적으로 다가가면서 좋은 첫인상을 남기세요. 💌
완전 자동화된 CRM: Salesflare가 2014년에 시작했을 때, 사용자 개입 없이 CRM 데이터를 완전히 자동화하려는 회사들이 있다는 걸 발견했어요. 하지만 곧 이것이 불가능하다는 걸 깨달았죠.
모든 것을 자동화할 수는 없어요. “이 사람이 고객인가? 여기 거래가 있는가? 이 연락처를 정말 이 계정에 연결해야 하는가?” 같은 판단은 사람이 내리는 편이 가장 좋아요.
사람들은 자동화를 좋아하지만, 자동화가 실수하기 시작하는 순간 그 가치를 잃게 돼요. 👎
사람들은 마지막 단계의 통제권까지 잃고 싶어 하지는 않아요.
그래서 Salesflare는 사람들이 여전히 통제권을 갖고 싶어 하는 부분에서는 제안을 제공하고, 다른 부분은 완전히 자동화해요.
자동화는 우리의 삶을 더 편하게 만들기 위해 존재해요. 반복적인 작업을 자동화하기 위해 존재하죠. 우리를 더 인간답게 만들기 위해서예요. 인간을 완전히 불필요하게 만들기 위해 있는 건 아니에요. 적어도 가까운 미래에는요.
잠재고객 발굴과 데이터 보강을 어떻게 자동화할 수 있을까요?
관리 업무를 제외하면, 시간이 가장 많이 드는 두 가지 작업은 잠재고객 발굴과 데이터 보강이에요.
이런 프로세스를 어떻게 자동화할 수 있을까요?
잠재고객 발굴은 정말 시간이 많이 드는 일이에요. 그러니 평소에 반복해서 하는 작업부터 자동화해 보세요.
내가 로봇이 된 것처럼 느껴지는 업무는 어쩌면 로봇이 처리하는 편이 더 나을지도 몰라요. 🤖
몇 가지 예를 들어볼게요.
리스트 만들기: Excel 시트를 손으로 일일이 채우고 있다면, 아마 뭔가 잘못하고 있는 거예요.
요즘은 온갖 종류의 기준을 바탕으로 리스트를 만드는 방법이 정말 다양해요. 회사 규모, 지역, 성장 신호, 웹사이트에서 사용하는 기술 등이 그 예예요. 이런 작업은 당연히 좋은 소프트웨어 도구로 처리해야 해요. 예를 들어 LinkedIn 위에서 작동하는 도구를 활용해 리드를 생성하는 방법은 정말 다양해요.
첫 접점 만들기: 그렇다고 아무 구분 없이 사람들에게 무작위로 이메일을 퍼부으라는 뜻은 아니에요. 앞서 말했듯이, 자동화를 그렇게 해서는 안 돼요.
대신 처음 연락할 수 있는 더 친근한 방법을 생각해 보세요. 잠재고객과 연결을 시도해 보세요.
LinkedIn 게시물, 멋진 블로그 글, 재미있는 이야기… 뭐든 세상에 내놓아 보세요. 사람들이 좋아하는지 확인해 보세요. 그 반응에 참여해 보세요.
사람들에게 이메일을 보내는 건 괜찮아요. 하지만 받은 편지함에서 지금까지 본 어떤 이메일과도 달라야 해요. 무언가를 판매하려는 게 아니라 관계를 시작하려는 마음으로 보내야 하고요. 🤝
접점 만들기: 잠재고객 중 누군가가 좋은 리드로 바뀌기 전까지 계속 연락을 이어 갈 방법은 이제 정말 많아요.
Facebook 광고, 소셜에서의 참여, 그룹 활동을 통해 관계를 계속 쌓아 가세요. 잠재고객에게 무엇이 가장 잘 통하는지, 또 잠재고객이 어디에서 참여하고 싶어 하는지 알아보세요. 그런 다음 그곳으로 가세요. 🏃
데이터 보강은 꽤 쉽게 자동화할 수 있어요. FullContact나 Clearbit API에서 데이터를 가져오세요. 다른 API도 활용해 보세요.
CRM 차원에서는 많은 CRM이 이렇게 말해요. “원하면 Clearbit과 연동할 수 있어요.”
Clearbit 사이트로 가서 카드 정보를 입력하고 연동을 설정해야 해요. 왜 이렇게 복잡하게 만들어야 할까요? 🙅
Salesflare 제품에 이 기능을 모두 넣고 플랜에도 포함했어요. 이런 기능은 너무 기본적인 부분이라 직접 설정하느라 시간을 낭비하면 안 된다고 생각하기 때문이에요. 그러면 사용자도 더 긴밀하고 지능적인 연동의 혜택을 누릴 수 있어요.
리드 스코어링 모범 사례
리드 스코어링은 전통적으로 두 가지 방향으로 진행해요:
- 리드가 우리에게 얼마나 매력적인가?
- 리드가 우리에게 얼마나 관심이 있는가?
물론 이 두 가지 방향의 관심 수준을 각각 점수화하는 일반적인 시스템을 설정할 수 있어요:
- 리드가 우리에게 얼마나 매력적인가?: 회사 규모가 얼마나 큰가요? 적절한 직무의 사람과 이야기하고 있나요? 성장하고 있나요?
- 리드가 우리에게 얼마나 관심이 있는가?: 우리 이메일을 열어 보나요? 무언가를 클릭하나요? 우리 사이트를 방문하나요? 이 두 번째 부분을 Salesflare에서는 “관심도”라고 부르고, 가장 관심도가 높은 리드에 대해서는 알림까지 보내 줘요.
하지만 실제로 리드를 deal로 전환하는 요소를 살펴보면, SaaS 회사에서는 대개 전혀 다른 차원에 있어요. 판매로 이어질지, 그리고 여기에 시간을 투자할 가치가 있는지를 훨씬 더 잘 예측하는 다른 매개변수들이 있거든요. ⏳
요즘 아주 널리 이야기되는 North Star 지표가 바로 이거예요. Slack에서는 팀 안에서 주고받은 메시지 수예요. Salesflare에서는 생성된 고객 수를 의미해요. 사람들이 이메일을 열어 보는지 여부보다 예측 가치가 훨씬 높다는 건 분명하죠. 📬
그렇다고 지표 하나만으로 모든 것을 포착할 수 있다는 뜻은 아니에요. 하지만 리드가 deal로 전환될 만큼 참여하게 된다는 게 무슨 의미인지 생각해 보는 건 좋아요. 그걸 측정하고, 개선하는 거예요.
그게 바로 진짜 리드 스코어링이 의미하는 바예요. 👍
물론 이 값을 CRM과 동기화해야 해요. 그 값을 기준으로 고객을 필터링하세요. 적절한 리드에 노력을 집중하세요.
리드 자격을 판단하는 새로운 방식이에요.
예산이 있는지, 적절한 권한을 가진 사람과 이야기하고 있는지, 실제로 필요가 있는지, 명확한 일정이 있는지 등을 바탕으로 어떤 리드가 deal로 전환될 가능성이 높은지 판단하는 기존의 자격 판단 방식을 완전히 대체하는 건 아니에요(다르게 말하면 전통적인 BANT 자격 판단이에요).
하지만 이 방식은 제품이나 서비스와 관련해 훨씬 더 깊이 생각해 보는 방법이고, 일반화된 영업 기준보다 고객의 성공에 더 자주 초점을 맞춰요.
영업 자동화 도구 모음
회사에 맞는 도구를 찾을 때 멋진 도구는 정말 많지만, 더 중요한 건 무엇을 하려는지, 그리고 왜 하려는지예요.
사람이라는 요소를 놓치지 않는 게 중요해요. 그리고 항상 먼저 “확장되지 않는 일을 하라”는 원칙을 따라야 해요. 먼저 완전히 사람답게 해 보고, 그다음에 그 일의 일부를 로봇에게 맡겨야 해요.
잠재 고객이 Facebook이나 LinkedIn에 있다는 걸 알게 되거나, 이메일로 연락하는 게 가장 효과적이라는 걸 알게 된다면, Salesflare 블로그에 그 모든 경우를 위한 플레이북이 있어요.
이 가이드에서는 데이터와 도구를 활용해 잠재 고객과 더 효율적으로, 어쩌면 더 효과적으로 연결하는 방법을 다뤄요. 💪
하지만 무엇보다 먼저 잠재 고객과 진짜로 이야기해 보세요. 그들과 연결하세요. 그들을 이해하세요. 자동화나 도구로 바로 뛰어들지 마세요. 지칠 때까지 먼저 전부 직접 해 보세요.
그다음 멈춰서 이렇게 생각할 수 있어요. “이 부분을 자동화하면 어떨까?” 🤔
그러면 실제 사람 간의 경험을 망가뜨리지 않는 방식으로 어떻게 자동화할지 정확히 알게 될 거예요.
자동화를 이용해 로봇 같은 커뮤니케이션을 더 많이 만들어 내고, 결국 그 안에 파묻히지는 말아요. 우리가 집중력을 되찾고 인간다움에 더 많은 시간을 쓸 수 있는, 더 인간적인 세상을 만들어 가요. 👫
Facebook Live 세션에 초대해 준 Andrei Zinkevich에게 감사해요! 훌륭한 이야기가 가득했던 유익하고 즐거운 한 시간이었어요. 😎
이 글이 마음에 들었길 바라요. 마음에 들었다면 주변에 널리 알려 주세요!
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